神光证券经纪人特训.ppt

神光证券经纪人特训,中国证券经纪人从业的殿堂,财富增长，百年神光,创造人生财富，树立人生理念,证券经纪业的发展趋势,证券经纪业的发展趋势,A：经纪与服务两极化,证券经纪业的发展趋势,B：特色服务专业化,证券经纪业的发展趋势,C：经纪服务连锁化,证券经纪业的发展趋势,D：混业经营化,证券经纪业的发展趋势,E：35年内区域性政策优势（地方保护主义）,证券经纪业的发展趋势,F：经纪牌照多元化,证券经纪业的发展趋势,G：咨询服务终端化,证券经纪业的发展趋势,H：经纪人素质化,证券经纪业的发展趋势,A：经纪与服务两极化B：特色服务专业化C：经纪服务连锁化D：混业经营化E：35年内区域性政策优势（地方保护主义）F：经纪牌照多元化G：咨询服务终端化H：经纪人素质化,中国证券经纪人体系的发展趋势,中国证券市场两个最根本的缺陷,一、是众所皆知的体制缺陷，即股权比重占绝对多数的国有股权（国有资产）所有者的缺位。,中国证券市场两个最根本的缺陷,二、是占市场投资者主体绝大多数份额投资者的证券投资意识、证券投资素养的缺位。,中国证券经纪人体系的发展趋势,中国证券市场，需要具有中国特色的证券经纪人。,中国证券经纪人体系的发展趋势,中国证券经纪人的综合素质要求，应比境外证券经纪人的素质要求更高。,中国证券经纪人体系的发展趋势,在上层政策和下层反响之间起到疏导、沟通、润滑、引导等作用，促使市场上下整体素质得到全面的提高,中国证券经纪人体系的发展趋势,建设与发展具有中国特色的证券经纪人体系，乃是大势所需，也是大势所趋。,中国证券经纪人体系的发展趋势,几年内，中国证券经纪人也一定会推行考核制、注册制和核准制。随着证券经纪人体系完善和发展，也会形成中国证券期货经纪人协会。,中国证券经纪人体系的发展趋势,中国证券市场，需要具有中国特色的证券经纪人。中国证券经纪人的综合素质要求，应比境外证券经纪人的素质要求更高。在上层政策和下层反响之间起到疏导、沟通、润滑、引导等作用，促使市场上下整体素质得到全面的提高。建设与发展具有中国特色的证券经纪人体系，乃是大势所需，也是大势所趋。几年内，中国证券经纪人也一定会推行考核制、注册制和核准制。随着证券经纪人体系完善和发展，也会形成中国证券期货经纪人协会。,中国证券经纪人承载的职责,A：对客户操作思想、意识、行为的辅导与指导的职能；,中国证券经纪人，承载的职责,B：传统的客户营销职能；,中国证券经纪人，承载的职责,C：对下属客户的管理与沟通职能；,中国证券经纪人，承载的职责,D：代理客户与其它证券载体（券商、上市公司、资讯、机构）的疏通职能。,中国证券经纪人，承载的职责,E：关于股市的宣传与投资者教育职能,中国证券经纪人应具备的职业素质：,1：过硬的意志与信念、自信心这是经纪人职业文化的核心。,中国证券经纪人应具备的职业素质,2：证券分析师的必备技能这是经纪人展业的必要基础,中国证券经纪人应具备的职业素质,3：SALES的推广能力这是经纪人工作成效与成败的关键,中国证券经纪人应具备的职业素质,4：客户经理的管理能力找来客户，更要留下客户,中国证券经纪人应具备的职业素质,5：共产党员的意识与觉悟只有具此意识和觉悟，才能更通透股市的“中国特色”；更能辨证深入地看待中国股市；更能深刻地理解各类政策；更能理解“中国特色”下的股市；更能把握机会与控制风险,中国证券经纪人应具备的职业素质,6：保险经纪人的沟通能力这是你协调与客户关系，协调与券商关系，协调与咨询商关系，开发资源、利用资源、整合资源的必备要素,中国证券经纪人应具备的职业素质,7：小学老师般的辅导能力面对的是世界上个人投资者群体最大，但股市素养整体低下的投资人群体,中国证券经纪人应具备的职业素质,1：过硬的意志与信念、自信心这是经纪人职业文化的核心。2：证券分析师的必备技能这是经纪人展业的必要基础。3：SALES的推广能力这是经纪人工作成效与成败的关键。4：客户经理的管理能力找来客户，更要留下客户。5：共产党员的意识与觉悟只有具此意识和觉悟，才能更通透股市的“中国特色”；更能辨证深入地看待中国股市；更能深刻地理解各类政策；更能理解“中国特色”下的股市；更能把握机会与控制风险。6：保险经纪人的沟通能力这是你协调与客户关系，协调与券商关系，协调与咨询商关系，开发资源、利用资源、整合资源的必备要素。7：小学老师般的辅导能力面对的是世界上个人投资者群体最大，但股市素养整体低下的投资人群体,初期经纪人团队的建设,具有综合素质的证券经纪人还很少，以上述要求，根据经纪人自身的特长进行优势互补,初期经纪人团队的建设,形成经纪人小团队形式展开工作，依据营销、咨询、服务、管理等职能，以各自特长进行工作主次地位的分工,初期经纪人团队的建设,确立券商营业部、投资者、经纪人（团队）相互独立、相互合作，相互依靠，相互牵制的关系。在市场整体进入利润平均化和微利时代后，各以所长，各择所需，相互依赖,初期经纪人团队的建设,按照专有所长的原则，每个经纪人团队在研究分析、投资者教育、技能培训等方面应精选一个专业性的研究机构做依靠，作经纪人团队展开工作的平台和基础,初期经纪人团队的建设,具有综合素质的证券经纪人还很少，以上述要求，根据经纪人自身的特长进行优势互补 形成经纪人小团队形式展开工作，依据营销、咨询、服务、管理等职能，以各自特长进行工作主次地位的分工 确立券商营业部、投资者、经纪人（团队）相互独立、相互合作，相互依靠，相互牵制的关系。在市场整体进入利润平均化和微利时代后，各以所长，各择所需，相互依赖 按照专有所长的原则，每个经纪人团队在研究分析、投资者教育、技能培训等方面应精选一个专业性的研究机构做依靠，作经纪人团队展开工作的平台和基础,证券经纪人的类型,按其所具备的与所要求的职业素质，以及其职业形态，按功能级别递升的程序，可分为,证券经纪人的类型,A、营销型经纪人,证券经纪人的类型,B、顾问型经纪人,证券经纪人的类型,C、管理型经纪人,证券经纪人的类型,A、营销型经纪人 B、顾问型经纪人 C、管理型经纪人,证券经纪人自身保护的八大法则,1：定位于服务，而非定位于顾问,证券经纪人自身保护的八大法则,2：与客户设定相关条件来保护自己,证券经纪人自身保护的八大法则,3：与客户形成决策均衡的机制（风险对冲机制）,证券经纪人自身保护的八大法则,4：与客户形成相互合作的职责流程,证券经纪人自身保护的八大法则,5：不做超越自己能力的事,证券经纪人自身保护的八大法则,6：不做违反法规的事,证券经纪人自身保护的八大法则,7：不做自身独赢的事,证券经纪人自身保护的八大法则,8：适当遏止客户贪婪的本性,证券经纪人自身保护的八大法则,1：定位于服务，而非定位于顾问 2：与客户设定相关条件来保护自己 3：与客户形成决策均衡的机制（风险对冲机制）4：与客户形成相互合作的职责流程 5：不做超越自己能力的事 6：不做违反法规的事 7：不做自身独赢的事 8：适当遏止客户贪婪的本性,经纪业务的差别化、个性化与竞争力,A：选择发展什么类型的证券经纪业务?从我给你什么转化到你需要什么？,经纪业务的差别化、个性化与竞争力,B：如何构造以客户资源开发和管理为核心的业务流程?流程再造不是一项简单的程序变化。,经纪业务的差别化、个性化与竞争力,C：怎样合理使用定价策略?从我定什么价，到市场（非你，也非我）给什么价？,经纪业务的差别化、个性化与竞争力,D：制定怎样的经纪人制度?入手难，难入手，早动手早先手,经纪业务的差别化、个性化与竞争力,E：建立怎样的客户管理系统?不仅是一个软件系统的变化，而是一个思维理念变化,经纪业务的差别化、个性化与竞争力,F：如何对营业部或经纪人提供研发及咨询支持?贵在咨询服务的特色化，知识产权化（主动权的竞争力）,经纪业务的差别化、个性化与竞争力,G：怎样效降成本与资源优化？构建多赢机制和体系,国内外证券经纪业务模式,1：全员经纪人模式,证券公司 营业部行政、财务、内部转型的 外部招聘的 后勤等基本岗位 经纪人 经纪人 客户,2：外部经纪人模式,证券公司营业部 大量外部 客户 经纪人基本岗位作为 内部支持,3：金字塔模式,营业部 行政、财务、营销部后勤等基本岗位 业务团队1 业务团队2 业务团队3、业务小组、业务小组、业务小组、经纪人、经纪人、经纪人、,4：美林的FC模式,美林证券 营业部 研究部门 TGA系统 34名FC 管理人员 大量的FC 客户,5：爱德华.琼斯金融顾问模式,爱德华琼斯在自身的发展中自始至终坚持四个理念：以社区为基础 以个人客户为基础 保守的策略 长期的策略,爱德华琼斯公司的招聘专员审核选拔IR时，对应聘者的学历和金融背景并不注重，他们选人的主要标准是：工作激情、上进心、强调个性、是否具备企业家精神、是否遵纪守法等，当然更重要的是考察应聘者对所选社区的了解程度，以及应聘者对所选的市场是否具备开发的潜力。,每个潜在的IR，在递交工作申请时就开始带来了营业部的选址过程。,应聘IR正式被公司雇佣后，将被安排参加系统的培训，他们将培训的过程称为“学习造就成功”，培训的整个过程包括：,第11周：居家学习时间，第12周18周：为初步培训阶段：第12周：学习“认识您的客户”，进行产品培训、面对面的展业训练、系统培训、销售演示等。第13周至15周：培训目的是为了调研市场，开始制订企业计划，调研的同时，将填写一个包括250个潜在客户（企业主和住户）的联系单。这一期间新的IR将挨家挨户地“敲门”拜访这些潜在的客户。,第16周至18周：将在爱德华琼斯的分支机构培训。第19周：为展业周，在这一周中，新的IR将至少拜访在市场调研期间曾拜访过的125名（250的1/2）潜在客户。,第20周为毕业周：,新IR也将得到一个“准予销售”牌照和日期。从此，IR就可以返回所在的社区，就任爱德华琼斯公司的投资代表。后续培训主要是参加一个强化培训班、赢利发展培训和附加的培训。（强化与固化）公司的每个培训阶段都有严格的考核，考核不能通过，公司将随时可能与IR解除合同。每一个爱德华琼斯的营业网点一般都只设两个人，一个IR，一个秘书。网点销售的产品非常多元化，网点IR只要各种代理牌照齐全，可以销售除了期货、期权等高风险产品以外的各种金融产品，从银行的储蓄产品、银行卡，到各种保险产品、各种债券、共同基金以及各国的股票等。爱德华琼斯公司除了对这些产品的风险性有所选择以外，并不限制自己公司的IR销售其他公司的金融产品。爱德华琼斯总部只有4050个证券分析师来为客户提供研究支持，这与我们了解的美林证券在总部有大约700多位研究员相差很大。究其原因，才了解到爱德华琼斯将自身定位为零售类经纪型券商。,6：咨询服务平台的优化模式：重在券商资源整合，重在管理体系和素质培训,1：研发、2：资讯、3、咨询、4、培训、5、管理、6、互动、7、终端的资源运用,研 发 资 讯 咨 询 培 训 管 理 资 源 整 合 平 台（枢 纽）F F F F F F C C C、C C C、终 终 终 终 终 终 端 端 端 端 端 端,青苹果出品 必属精品http:/,