立白培训如何主持销售业务会议.ppt
立白集团策划部,如何召开销售业务会议,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,课程安排目的,通过对我们经销商和业务经理进行如何开好销售会议的课程培训，来提高经销商管理水平和会议质量，加强对会议的决议进行有效的跟踪和执行，做到目的明确、目标清晰，建立高效合作的团队，利于企业规范的发展和壮大。,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,课程概述,会议定义会议的意义会议的影响会议的通知销售会议的内容和分类如何开好各类会议晨会案例,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,就是许多部门的各种人员聚集在一起，运用“时间”资源交流信息并做出决定的形式。,会议定义,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,有这样一句话：“如果说农夫拥有田地，工人拥有机械，企业家则拥有会议。”,良好企业的会议,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,公司为了把握高效运作的方向而召开“会议”。通过会议对工作中心进行重新调整，建立新的工作框架，同时汇集多种意见并进行调整，公司中最为必要的方面之一就是会议。,会议的重要,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,不知道为何召开会议。不知道问题是什么。没有对策。没有结论。没有时间概念。（延迟开始延迟结束）如同听证会。（人身攻击横行）如同教育。（分不清是教育还是开会）参加者不知到自己为何到这里来。,错误的会议类型,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,经营良好的企业将会议用作如下的工具：交流广场问题解决之所思想之源调整方向之所集体协作的实践之所变化的熔炉商业艺术,正确的会议,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,为了创造高效率的、建设性的会议文化，须作如下准备：首先，最重要的是，必须是会议参加者明确地了解会议议题并对之进行准备。其次，在会议结束之后，应当将整理好的会议内容会议记录分发给参加者及相关人员。第三，在会议记录中必须对哪些主题的讨论是如何进行的进行记录整理，即必须记入关于会议内容摘要和结果的整理情况。第四，会议记录必须包括哪些任务交给了谁、到何时完成该任务、如何进行反馈的内容。,高效率的会议,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,广州立白企业集团有限公司销售系统文件【销】2005031号关于召开销售系统运营评估会议的通知,会议通知,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,会议通知,各大区、省区、直营办/分公司：根据销售系统的年度计划，拟在某月中旬召开运营评估会议。销售系统经研究决定，本次会议到市场一线召开，进行现场办公，会议将分三个地点陆续进行。具体安排如下：一、会议时间与地点：2005年7月5日7月20日备注：具体会议的筹备事宜由会议所在省区办事处负责安排，销售系统办公室协办。,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,会议通知,二、会议日程安排,三、参会人员：,1、集团公司总部：,2、驻外人员：,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,会议通知,四、会议内容：1、大区经理、省区经理/主管：2、省区市场策划专员：3、片区负责人：4、直营办/分公司负责人：五、评估要求：六、考核方面：,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,销售会议分类,会议,定期 临时,晨会晚会周会月会季会年会,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,明确开会的具体目的并选择合适的方法 找出或解决问题、献计献策、搜集或组织信息、决策以及计划。,为什么要开会,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,会议应包括哪些人 选择并分析参会者,谁来参加会议,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,会议应该讨论哪些内容1、安排责任人员谁担任场记谁负责计时,会议内容,2、确定会议议程明确目标和参加者规划议程事项决定讨论的形式决定决策方法提前分发会议议程,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,主 持 人：业务经理参会人员：销售、仓储、送货及办公室文员会议内容：1、前一天（晨会）或当天（晚会）业务汇报：销售问题、竞品情况、解决问题方法等；2、今天（晨会）或第二天（晚会）主要工作安排：有哪些方案应该落实执行；如何达成方案的目标。,晨会晚会,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,主 持 人：业务经理参会人员：销售、仓储、送货及办公室文员会议内容：1、对上一周工作进行小结。2、根据上一周小结确定下一周工作，包括促销、计划的调整，下一周的工作重点。3、对上一周市场上存在的问题进行研讨，并找出最佳的解决方案。4、进行一个问题的研讨、交流和培训。,周例会,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,主 持 人：总经理或业务经理参会人员：负责销售、仓储、送货、办公室等人员会议内容：一、上个月工作回顾：1、销售目标达成情况分析；2、品类推广目标达成情况分析；3、新产品推广目标达成情况分析；4、物流深度分销业绩达成情况分析；5、终端销售目标及分销陈列标准达成情况分析；6、重点促销方案、销售计划落实情况分析；7、各项费用使用情况分析及评估；8、各种激励方案的落实、评估及公布；9、各部门工作衔接及配合方面存在问题的分析。,月例会,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,月例会,二、下个月工作计划及分配：1、销售目标计划及分配；2、品类推广目标计划及分配；3、新产品推广目标计划及分配；4、物流深度分销计划及分配；5、终端销售目标计划及分配；6、重点促销方案、销售计划的落实与分配；7、各项费用使用的计划及分配；8、各种激励方案的计划及公布；9、各部门工作衔接及配合的具体要求,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,会议纪要,认真做好会议纪要,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,立白集团 销售营运中心 会议决议【销营】(2004-12-25),会议纪要,（会议议定内容请见第2页）,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,会议纪要,主 送：与会人员、各决议执行单位 抄 送：,签 发：（主持人）督 办：,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,会议式的晨会 会议式的晨会与店面式的晨会既有共同点，又有不同点。由于是室内式，时间更长，花样更多，更宜发挥掌握。时间：早班之始 地点：业务部会议室（应关门）人物：营销人员 主持：部门经理、业务主管,晨会示例,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,主管：早上好！员工：早上好！众人站立围着会议桌一圈，开始喊口号“我是最优秀”，“事上无难事，我一定能成功！”、“我要有野心！”、“我要拜访更多的客户，就在今天我要成交！”口号可集体起喊，也可一个接一个喊，声音要饱满宏亮，如果声音不够，必须重喊，直到满意为止。接着集体朗诵成功之言、战斗檄文之类激情章句。章句不宜过长，限一百字内。,晨会示例,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,其后经理或主管总结昨天工作得失，宣布今天工作安排和注意事项（略）。此事项时间可根据情况需要可长可短。但应避免冗长繁琐或无病呻吟，又长又臭，以影响当日士气。自我激励之后，接着可进行夸大其辞严厉式的“自我批评”，以诫旁人，磨励意志。此法是因为业务员每天工作压力都很大，需要进行意志磨练，“骂批”自己是为了挨苦挨挫时更冷静坚强。自我批评不是天天都要，宜三五天一次，以免最终影响正气。晨会最后也可在高唱公司歌或销售之歌结束。,晨会示例,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,当然其中一些环节、内容，操作可根据具体情况适当增减。晨会的台词、主题的设计:晨会的口号、台词的选择以及为此而表现的主题设计很重要，下面摘录著名企划人杨清山所写的推销五禽戏中的部分章节为例，以飨诸位，仅作参考。,晨会示例,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,我要推销（一）见鬼！/我今天的感觉真好！/我的情况会越来越好！/今天，是一个新的开始。/我要重新奋斗！/我现在就开始工作！/我感觉心情真愉快！/让我深吸一口气吧！（吸气）/见鬼！我今天怎么这么好！,晨会示例,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,（二）我要建立起必胜的信念。/我感到信心百倍！/我自信，我勇敢！/我认为我是最棒的！/-（直呼自己的名字）/你真了不起！/对，我是一个最有信心的人！,晨会示例,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,（三）今天，我换上了新装。/我必须把皮鞋擦亮！/我要挺胸、站直、抬起头、大步走路。/我感到精神十足！我必须微笑。/客户一定会喜欢我。/我要敲门进去谈点生意！/陌生人并不可怕！嗨！你好！/我快乐的声音怎么这么好听！/对，我是朝气蓬勃的推销员。,晨会示例,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,销售员三大纪律，八项注意之歌:销售人员 个个要牢记，三大纪律 八项注意/第一一切 行动听指挥，步调一致 才能得胜利/第二不拿 客户一针线，客户对我 拥护又喜欢/第三货款 一定要归公，贪污受贿 坚决永不沾/三大纪律 我们要做到，八项注意 切莫忘记了/第一 关系管理好，言谈举止 不许要骄傲/第三价格，买卖要统一，公买公卖 不要价格欺/第三货款 一定监督好，按时结算 切莫忘记掉/第四送货 努力按时到，分分秒秒，销售不错过/第五终端 认真建设好，货架货位 不要小看了/第六行动 天天有计划，拜访客户 路远也不怕/第七信息 反馈要及时，发现问题 报告要到达/第八售后 服务责任大，勤劳为公 市场就是家。以上，要求业务员每天读唱一遍。,晨会示例,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,晨会的负面效应:诚如上述所说，晨会是种新鲜、时尚甚或另类的销售管理模式，比如要喊口号、讲心得、做操等，对不少国人来说，难为情、受不了，一开始就比较反感抵触。不少营销员说，虽然晨会能起到许多积极的作用，但不可否认现在有一些晨会渐渐失去原有的意义甚至被扭曲了。,晨会示例,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,随着时代的进步，人们越来越希望一种人性化的管理制度，需要更多的自由空间，而一些过于另类的晨会恰与此相违背，在某种程度而言，有对人性侵害的嫌疑（但如一些另类的晨会不存在强迫，是员工自愿，并不违反社会公德，那自当别论）。一种办法，一种制度，不可能十全十美，也不能完全拿来，也有个发展完善、去芜存精、逐渐被接受的过程。因此晨会如何中土结合，入乡随俗，结合企业特点、个人喜好、社会风俗，予以完善提升并以本土化是今后晨会一大课题。,晨会示例,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,随时欢迎各位朋友沟通和交流,林跃武：广州立白企业集团有限公司营运模式推广经理MOBILE TEL:13910603045EMAIL:,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,谢谢！祝各位朋友,生意兴隆！财源广进！身体健康!万事如意!,2005年8月,广州立白企业集团有限公司策划部运营模式推广,
