【精品】安徽淮北相王国际购物广场营销推广策略报告71PPT.ppt

淮北相王国际购物广场营销推广策略报告,2009年9月,前 言 营销推广工作都是围绕项目定位展开的，在推广的过程中不断利用各种媒体组合、宣传策略、促销手段等来表现项目定位，推动物业快速去化。无论用什么手法都不能背离项目本身的定位要求，营销工作一定要围绕项目的定位来展开。本篇的淮北相王国际购物广场营销推广策略报告是在前一篇相王国际购物广场市场调研和项目定位部分的基础上完成的。在前阶段对市场分析、物业分析、项目定位的基础上，提出了项目操作的具体指导思想和具体方案，使本项目在销售过程中尽可能地做到目标清晰、阶段分明，控制得当，操作合理，争取取得良好的销售业绩，同时使项目的形象得到美化和提升，为招商和未来的运营作好铺垫。,目 录,前 言一、项目定位二、项目SWOT分析三、项目核心价值分析四、销售目标客群分析五、投资客挖掘六、营销卖点提炼七、营销策略八、阶段营销策略九、媒体推广费用概算十、推广费用阶段分配,项目定位,淮北首家集购物、休闲、运动、餐饮、娱乐等为一体的“一站式”室内时尚消费体验街区,项目定位,1、主题定位 皖北首席时尚消费中心 皖北项目的辐射范围；首席项目的唯一性、独特性、原创性；时尚时尚服饰、运动休闲、数码电玩、美食餐饮 时尚潮流的聚集地；消费中心一站式、全生活消费体验。关键词：现代的、流行的、时尚的、休闲的、开放的、互动的2、目标客群定位：年龄在20岁35岁的青年男女，也是目前社会时尚消费品的主力消费群体。3、商品档次定位：中等及中等偏下，面向的目标群体更广泛,项目SWOT分析,优势：地处核心商圈绝版黄金地段；三个首层的独特物业格局；主力商家大润发已确定进驻；停车位等硬件设施配套齐全；大体量有助于打造新的商业中心；一站式规划填补区域空白。新相王广场未来良好的集客平台。,劣势：前期的市场推广中，没有建立良好的市场形象；开发商主体更换频繁，历史遗留问题多，且部分不易解决；工程进展缓慢、主力店迟迟不能入驻，市场口碑较差。前期存在严重问题，得房率不合理，销售抗性大。,机会：淮北新的商业规划（20082020年）赋予项目良好的机遇；第三产业比重较低，商业发展潜力巨大。淮北人较好的投资意识；“一站式”时尚消费体验街区填补区域市场空白，给项目带来发展契机。,威胁：未来市场商业物业供应量较大，竞争激烈；拆迁工作和新相王广场的建设存在一定的变数；未来国家的信贷政策有趋紧的趋向。,项目SWOT分析,解决之道放大优势，规避不足 让客户回归于关注商业物业价值的本源；通过包装、规划设计全新的项目形象，形成差异化；降低置业门槛，有效扩大客户层面，快速完成物业去化。打造淮北新商业中心的蓝图。,项目核心价值分析,相王国际购物广场价值体系,区位价值,市场价值,品牌价值,核心点,核心点,核心点,以核心商圈为主导的价值体系,以商业业态为核心的价值体系,以品牌商业为主力的价值体系,项目核心价值分析,（一）区位价值体系概念 淮北商贸经济的核心淮海路核心商圈概念；淮北未来的商业NO.1倡导都市新街区主义，升华主题商业街区概念；淮北最适宜投资的地带，商机无限。新相王广场良好的集客平台。（二）市场价值体系概念 淮北第一个“一站式”时尚消费体验街区；商业革命：“主题商业街区”登陆淮北；引领淮北一站式时尚购物的风向标；淮北第一家集购物、运动、休闲、餐饮、娱乐等为一体的商业中心。（三）品牌价值体系概念 大润发的方向就是你赚钱的方向主力店；肯德基的方向就是你的方向人气店；做核心商圈的主人，当淮海路的金牌店东；跟庄世界五百强创富，为投资加一份保单。,销售目标客群分析,项目的目标客户分为两大类：一类是投资客；一类是自购自营客户 考虑到淮北是个能源城市，有钱人主要集中在矿务阶层、电力集团等。换句话说，纯粹的投资客占据了绝对的比重。此外，商业的产权分散必然影响到业态规划的统一性，不利于商业的长期永续经营。基于上述考虑，项目的目标客户将深度锁定投资客。对于自购自营客户仅限二楼通向大润发的商店街。,销售目标客群分析,（一）投资客置业关注点分析 租金回报投资回报率 收入稳定性 租客来源多寡 稳定大量的消费群体 区域的发展规划 开发商的品牌、信誉和投资安全性 投资过程的时效性 政策的友善性 项目本身的价值及未来商业地位 政府的扶持力度 业态的丰富性、出租的广泛可能性,销售目标客群分析,（二）投资客深度分析 基于对前期已购商铺客户的分析以及目前淮北经济发展的现状，按客户购买商铺的支付能力，投资客户大致可分为以下三大类：A类客户：60万以上的投资客户；B类客户：20万至60万的投资客户；C类客户：20万以下的投资客户。这三类客户的分布呈金字塔型，随着投资总额的增加，相应的客户层面就越窄，即商铺的总价值越低，潜在客户越多；反之商铺的总价值越高，潜在客户就越少。,销售目标客群分析,1、A类客户：客户群体：收入丰厚的私企老板、有投资经验的中高层管理者（主要集中在矿务阶层等收入较高的单位）、专业投资者、有投资经验的高级公务员等客户特征：客户思想冷静，有自己的思维模式，坚持自己的判断；不轻易相信发展商的任何承诺（如年返租8%等），也不轻易为各种蝇头小利所动；对于项目过度包装反而持谨慎保留态度；最核心的特点在于自己考查周边市场，针对项目进行精打细算，形成自己的判断标准。付款特征：手头资金比较宽裕，一次性付款的比率较高，但会结合铺位的实际情况来确定付款。投资目的：投资收租为主要目的。,销售目标客群分析,2、B类客户客户群体：个体工商户、公司高级管理者、部分公务员、家庭年收入较高的本地居民（以矿务阶层居多）等客户特征：有一定的判断能力，但不专业；着重资金的安全性和资金的投资回报率；容易为现场氛围和周围的亲人或朋友所引导；比较注重项目的地段和发展商的品牌。付款特征：由于手头资金不充裕，一般选择银行按揭付款。投资目的：投资收租为主，自营为辅。,销售目标客群分析,3、C类客户客户群体：公司管理者、中产家庭、首次投资人等客户特征：客户自己的判断能力较差；看重资金的安全性和资金的投资回报率，比较喜欢贪小便宜。容易为现场气氛所引导；非常看重发展商的品牌和经营商家的品牌。付款特征：由于手头资金较少，大多选择银行按揭来以小搏大。投资目的：只有一个目的投资收租，期望能带来高额的投资回报收益，同时又无须自己进行经营管理。,投资客挖掘,区域：淮海路以北的小区政府公务员、老干部等政府机构人员及其家属的聚集地。帝景瀚园淮北富人的聚集地。矿务阶层淮北高收入的阶层。久兴批发城个体工商户的聚集地。挖掘方式：宣传海报针对性投递；车友会、高档汽车修理厂资料的收集；旅行社等客户资源的收集；移动、电信话费高消费群体的收集。矿务阶层资源的挖掘互动活动、淮北矿区报。政府公务员淮北日报。,营销卖点提炼,良好的地理位置 地处淮北市中央商圈淮海路商圈的核心，地理位置极佳。项目三面临近三条不同功能的商业街，商业氛围浓厚，尤其是淮海路，更是淮北市的“金街”。交通便捷，有多达17条公交线路，可直达淮北市的城际的各个地方。周边机关、企事业单位、高端社区、金融保险机构等众多，潜在消费群体的素质高，收入高且稳定。规模优势 大型商业中心，商业总建筑面积7万余平米，为目前淮北市建成商业物业中规模最大、单体面积最大的大型纯商业物业。物业自身的独特优势 三面临街，层层直达，每层皆首层，铺铺皆旺铺。良好的规划理念 淮北市首家引入“主题街区”概念，既有百货店良好的购物环境，又有街铺良好品牌形象的展示，更有产品集群的规模效应和引力效应。,营销卖点提炼,淮北市首家集购物、运动、休闲、餐饮、娱乐等为一体的“一站式”时尚体验消费中心。充分考虑人流动线，深度激活“死角”，使铺铺临路，铺铺流通，保证了客户到达的均等性，户户皆旺铺。适宜的业态配比，充分考虑商气、人气、商流，使投资者、经营者、消费者多方共赢。主力店大润发的“人潮聚合”优势 北中国商业NO.1大润发的强势入驻，将以低价优质的商品为项目带来庞大的消费人潮。新相王广场良好的集客平台优势 建成后新相王广场将成为休憩的港湾，娱乐的场所、聚会的圣地，将吸引淮海路上的人潮在这里汇聚，为项目带来充沛的人流和庞大的消费群体。规模停车场的优势 规划400多个免费停车位，深度解决都市核心商圈消费停车难的问题。开发商大量持有物业，对投资者的信心保障优势。基于对市场的精准分析和对项目前景的无限看好，开发商大量持有物业，持有量高达70%以上。既保证了项目业态的长期相对统一性，又坚定了投资者的投资信心。,营销策略,（一）营销目标 以“短、平、快”的营销思路尽快回笼资金。通过引进品牌主力店、次主力店和品牌商家，建立项目良好的经营预期，提升项目的知名度和美誉度。通过创新的营销思路和营销手段，实现利润和价值最大化。以最终将项目打造成淮北新的商业标杆为终极战略目标。（二）总体营销策略 炒作两个概念：“新街区主义”和“商铺银行”。以此重塑项目形象，改变认知误区。招商和销售并举，以主力店、次主力店及品牌商家的签约促进物业快速去化。价格低开高走，有节奏开盘，以一楼和二楼为开盘的首选对象，三楼暂时封盘，待新相王广场动工再考虑销售，以提升价值。分割铺位，控制总价，降低投资门槛。返租销售，回购保障，降低投资风险，引爆投资市场。矿务阶层、重点突破投资引导、团购优惠。内外联动，以外围市场拉动内部需求，带动本地市场的销售。,营销策略,1、化整为零，全民安全投资计划 战略要领：降低投资门槛，实现全民创富 战略精髓：针对于项目的室内虚拟铺，将其化整为零，分割成小铺位低总价的铺位，以降低投资门槛，增加了本项目的目标客户群，让更多人都可以买得起相王国际的商铺，打造“全民投资计划”。实战操作：同时推出返租概念，5年返租45%，前3年一次性返租24%。推广口号：首付*万即当品牌巨头房东，全民创富总动员 买铺即收3年24%租金，引领安全创富风暴 2、“不升值,退你钱”低开高走价格策略 战略要领：低开高走，开盘涨价策略 战略精髓：蓄水期许诺下定客户或签约客户，开盘铁定涨价。实战操作：比如我们将起盘价拟定为20000，我们承诺客户开盘将升值到21000，使客户心里产生物超所值的概念，从而促成涌跃跟进，然后适当放量，把握销控，真正实现开盘升值。推广口号：发展商郑重承诺：“不升值，退你钱”,营销策略,3、“做不旺,退你钱”三年增值回购计划 战略要领：给投资者以信心保障 战略精髓：体现发展商实力与信心 实战操作：向客户承诺，三年之内市场不能做旺的话，将铺位合同价120%增值回购。（若客户要求返租前的原价回购，可要求客户退还24%租金或设置其它障碍条件）推广口号：“做不旺，退你钱 三年增值回购”4、“会籍制”营销计划 战略要领：购铺即可成为相王国际VIP会员 战略精髓：VIP会员可享受多种优惠，从而调起投资者积极性 实战操作：买铺即可填写VIP会员权益表，投资者即可成为相王国际购物广场的会员，凭此卡除购买商铺可获打折优惠，还可享受商场开业后所有商品会员价,同时还可免费参加相王国际购物广场举办的任何活动，逢节假日还可获得由相王国际提供的精美礼品等一系列优惠。推广口号：买铺送“会籍”，投资相王国际，绝对超值,营销策略,5、“秒秒金”VIP铂金卡增值计划 战略要领：通过铂金卡深度挖掘潜在客户，挤压并促进最大限度成交。战略精髓：VIP铂金卡升值快，可转让，早买多得 实战操作：12月1日停止现场签约，并隆重推出相王国际VIP铂金卡（铂金卡为购铺专用），为期30天，每天增值500元，日增500金，早购多得，所得优惠全部冲抵首期付款。铂金卡2000元/张，可转让。推广口号：2000元投入，日增500元，相王国际VIP铂金卡赚翻天。6、“业主委员会”，让投资“零风险”战略要领：给投资者以信心保障 战略精髓：消除投资客返租结束后的经营顾虑 实战操作：买铺即签订业主公约，在适宜的时机选举产生业主委员会，代表所有投资者的利益，在返租期结束后，与运营管理公司商洽下一步合作的问题，选择或更换运营管理公司，从而规避返租期满后的经营风险，使投资者的利益得到切实的保障，也使商业能够得以永续经营。推广口号：“零风险”投资，利益更有保障,阶段营销策略,形象重塑阶段,蓄水阶段,开盘强销阶段,持续销售阶段,尾盘销售阶段,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,第五阶段,十一月,十二月,二月,五月,三月,四月,七月,六月,八月,九月,一月,十月,十月,阶段划分,阶段营销策略,第一阶段：项目形象重塑时间节点：10月1日至11月中旬（具体根据情况灵活调整）目的：1、通过密集式市场导入，唤起项目的重新关注；2、通过概念的炒作、新售楼部搬迁重新塑造项目形象。3、在项目形象重新塑造的同时，若有签约意向的可签定协议。推广主题：1、王者归来新相王、新形象、新商业 2、相王国际领舞2009/2010创富年,阶段营销策略,包装策略：1、项目周边包装：（1）项目北面的广告以“成熟、稀缺、时尚”来营造商业氛围、塑造形象、彰显卖点（2）项目南面的广告以“相王国际购物广场，商赢天下财富”作为主题，后续的包墙体包装将罗列一系列卖点。最终达到营造商业氛围，彰显卖点的效果。2、项目外立面的包装：（1）围绕“时尚”的主题，将项目的外立面重新粉刷和装饰。（2）一楼和二楼的临街门头，待拆迁完毕后，做出一个个虚拟店招，来营造商业氛围。3、售楼部包装：（1）售楼部上方广告牌相王国际，财富商机不容错过。（2）售楼部旁边制作精神堡垒，以塑造形象。（3）售楼部内部具体根据需要进行调整。销售卖点 销控图 项目效果图 项目业态规划图 各级政府官员视察项目或主力商家签约的照片资料展示。,阶段营销策略,营销策略（一）概念营销1、商铺银行（1）创新概念淮北首家推出“商铺银行”以容易吸引投资者眼球的崭新名词作为全新的市场攻击概念；目前股票/基金/期货等理财手段由于过大的风险让投资者失去信心；很多人将钱存放在银行作为一种理财手段，而如今进入低利率时代，再考虑通货膨胀等因 素，储蓄只为让资金贬值；“商铺银行”相对于真正的银行，它具备保值增值的功能，又没有投资风险，因此，将钱投入相王国际商铺，才是真正的安全创富。因此,提出“商铺银行”的概念，旨在针对淮北投资客较多，坚定投资者的信心。（2）商铺银行的核心 商铺银行，与实体银行相比较，将风险降至更低，无需自行招租、经营、管理，无需承担断租、停租的风险，无需商业经营的经验，甚至无需费心操心。国内知名的运营团队负责招商、经营、管理、收租，定期将收益通过银行划转到客户的指定帐户上。,阶段营销策略,（3）商铺银行的推广主题 商铺银行登陆淮北，掀起安全投资风暴 相王国际淮北首推“商铺银行”理财新模式“商铺银行”探析 淮北掀起“商铺银行”理财高潮。相王国际开创投资理财新时代。,阶段营销策略,2、都市新街区主义（1）新街区主义淮北首家集中式“主题商业街”相王国际倡导的新街区主义是一种全新的生活方式，是一种“吃、穿、玩、乐、购”全方位的生活体验，它有别于传统的购物理念，强调的是舒适的购物环境、雅致自然的购物氛围，多元化叠加的商业功能，它在统一的主题下，通过业态的有机组合，实现不同业态间的互补并共享彼此间的客流，满足的是消费者物质和精神的双重需求。（2）推广主题：“一站式主题商业街”挑战传统商业；相王国际打造皖北首席时尚体验消费中心；相王国际，未来淮北商业的新坐标；,阶段营销策略,1、相王国际“财富启动新闻发布会”通过新闻发布会，向社会发布销售即将启动的信息、公布项目进展的情况，加强与媒体的互动，向社会答疑解惑，进而将项目全面推向市场。推广主题：相王国际总经理（或董事长）记者访谈；相王国际倡导理性投资；,（二）事件营销：,2、运营管理公司签约仪式 通过签约仪式，将运营公司的相关信息传递出去，启动招商，将开业计划列入日程，进而增强投资者的信心。推广主题：签约*知名运营管理公司，相王国际招商工作全面启动；招商工作全面启动，相王国际开业提上日程；,阶段营销策略,3、相王国际形象大使选拔活动 与电视台、报纸、网络、政府宣传部门联办，举行“相王国际形象大使选拔活动”，选拔的形象大使将出席新闻发布会、开业仪式、产品推介会等。通过本活动吸引社会对相王国际的持续性的关注，进而提升项目价值，打造时尚主题。,推广主题：青春、时尚相王国际形象大使选拔活动海选开始 相王国际形象大使决出*强*月*日，相王国际形象大使进行总决赛*获得相王国际形象大使称号，代言相王国际新形象 相王国际形象大使颁奖仪式。,阶段营销策略,4、售楼部搬迁仪式 通过搬迁仪式及相关演出活动，向社会展示相王国际的新形象，全面启动销售工作。推广主题：王者归来新相王、新形象、新商业,阶段营销策略,宣传策略：（一）宣传渠道的选择 1、报纸广告 淮北日报：是淮北的党报，阅读群体政府公务员、商人为主，建议中等投放量。淮北晨刊：面向的群体普通老百姓为主，受众广泛，可达性较高，建议高等投放量。淮北矿工报：面向的群体矿区集团相关人员为主，指向性较高，建议中高投放量。,报广的投放原则：保持硬广投放：间隔性广告宣传，11份开始至开盘，大面积高密度硬广宣传，加大宣传强度。加强软文炒作：搞好媒体关系，不定期的传播有关项目的各种新闻，既省钱又达到宣传的目的，强度与具体的营销活动相结合。保持明显的阶段主题：形象重塑期、蓄水期以软文及新闻炒作为主，开盘强销期主要以传递热销新闻，烘托气氛为主。,阶段营销策略,2、电视广告 目前淮北电视频道的可选性较多，地方电视台的栏目根本没有竞争力，收视率较低，因此不主张作电视广告，如果考虑只限于考虑天气预报前后的广告。投放建议：由于字幕广告在各个频道均可体现，大型营销活动时可考虑字幕广告。制作电视专题片，强化项目的优势。与电视台联合举行活动，最大限度的提升项目知名度，提升项目形象。3、电台广告：电台广告面向的目标群体主要是私家车及出租车，这部分目标群体消费层次相对较高，但受众较少，因此，电台广告应予以考虑，但时间不宜太长，而应长期套播，以达到宣传的目的，备选择频道：新闻综合频道、经济频道、交通文艺频道。,阶段营销策略,4、户外广告（含高炮、罗马旗、大型广告牌等）户外广告对于建立全市性的影响力，提升项目形象和传播信息，具有重要的意义。具体投放策略：高炮：封锁咽喉位置，诸如高速路口、火车站、淮海路入口等 罗马旗：车流集中的交通主干道，人流集中的主要人行道、步行街,同时尽是避免道路环境混乱的地方。备选位置：项目周边的几条商业街。大型广告牌：十字路口、城市核心商业区、标志性建筑周边等。,阶段营销策略,6、短信广告 短信广告最大特点是覆盖面广，阅读率高，是传播信息的最佳媒体。建议用于重要营销事件的告知，诸如开盘信息、新闻发布会等。（二）形象重塑期媒介选择 项目DM广告、投资手册、户外广告（含楼体、高炮、罗马旗、售楼处等）、报纸、车体、电视（主要用于新闻报道）等。具体投放策略详见附件媒体投放计划。,5、车身广告：公交车身广告作为一种户外流动广告，不仅具备了户外广告的延续性、强势覆盖性，而且费用相对较低，且有助于商业的公众形象树立。投放策略上，加大市区环形线路的投入，增加密集度，对于通往边远矿上的公交车由于其经过的路段许多是野外暂不予考虑。,阶段营销策略,（三）栏目合办 1、合办“商铺投资专栏”与淮北晨刊、淮北矿区报合办商铺投资专栏，倡导“理性投资”，给投资客“洗脑”，并通过突显相王国际不可复制的地段优势，引导投资客投资。每期栏目均注明由相王国际购物广场友情提供。2、投资专题讲座 与淮北电视台、淮北矿区电视台、矿区宣传部等合办“相王国际杯商铺投资专题讲座”，引导投资客理性投资。,阶段营销策略,工程节点要求：1、售楼部建成，并能够投入使用；2、税务局、住宅楼等拆迁完毕；3、临街门头达到适宜做店招的标准。4、新相王广场报批准备开工建设。,阶段营销策略,第二阶段：蓄水阶段 经过形象塑造期，项目国际有了新的形象，也有了一定的知名度，本阶段的任务就是为项目开盘进行蓄水，并在可能的情况下，与客户达成签约。时间节点：11月中旬至12月底 目的：通过高密度的广告及新闻炒作引爆市场，为项目开盘进行蓄水。通过大力度的促销，促进销售，确保达成A类意向客户蓄水达到750组。并在可能的情况下，与客户达成签约。,阶段营销策略,（一）包装策略：北面的广告买铺即收三年24%租金，五年收益45%，相王国际掀起安全投资风暴 南面广告：主题暂不变，视情况可考虑更换背景色彩。路牌灯箱：环绕项目的淮海路、古城路、孟山路、相山路在可能的情况下全部换成项目的灯箱广告。（时间为两个月，11月中旬至2010年1月中旬）其主题为（可重复）：1、独占中央商圈财富主脉 做淮海路金牌房东 2、70000平米超大规模 打造商业繁荣新坐标 3、淮北首家“一站式”时尚体验消费中心 财富潜力势不可挡 4、世界500强大润发强势进驻 旺市已成定局 5、买铺即收24%租金，五年收益高达45%铺铺生金，抢先为赢,阶段营销策略,6、五大投资保障，“零风险”投资 抢到就是赚到 7、新相王广场聚合八方人气 全面助推物业升值 备注：至12月中旬，所有的包装宣传主题全部换成或加入“相王国际2010年元旦盛大开盘”的主题。,阶段营销策略,（二）事件营销策略1、大润发进场装修新闻发布会 通过召开新闻发布会传递大润发即将进场装修的消息，以大润发的进场装修促进销售。推广主题：大润发正式入驻淮北，11月*日开始卖场装修 大润发入场装修，相王国际开业进程再加速 大润发来了，肯德基来了，相王国际日益突显投资价值,2、大润发会员卡办理活动 与大润发进行合作，借其办理会员卡进行项目宣传，提升项目知名度，深度挖掘客户资源，促进物业销售。推广主题：大润发会员制挑战淮北传统商业营销模式 大润发会员卡深度锁定消费群体 大润发会员制助推相王国际物业升值 大润发会员卡将“惹火”淮北商业,阶段营销策略,3、主力商家、主力品牌集中签约仪式 通过与主力商家、主力品牌的集中签约，向社会传达相王国际的招商进展情况，进而促进招商和销售，并提升物业的价值。推广主题：*家知名品牌强势进驻，相王国际招商步入快车道 品牌商家纷纷进驻，相王国际开业步入倒计时。4、投资理财讲座 与矿区电视台、矿区宣传部联系，在矿区开展投资理财讲座，从而达到引导投资，促进销售的目的。推广主题：“投资理财讲座”走进矿区 相王国际倡导理性投资。,阶段营销策略,5、“秒秒金”VIP铂金卡增值计划 在12月1日开始，停止销售签约活动，推出“VIP铂金卡增值计划”（时间为12月1日12月30日），每张卡2000元，可以转让，开盘未选中铺位可以退，也可以选择下期推售铺位，享受相关优惠。该卡日增值500元，最高累计增值15000元，全部冲抵购房款。通过该转让铂金卡来深度挖掘目标客户。（备注：对于总价低于15万的店铺进行封盘）推广主题：小投入大产出，相王国际铂金卡赚翻天。2000元投入，近8倍的回报 日赚25%，四天回收成本，相王国际推出“秒秒金”财富增值计划,6、铺王拍卖计划 选择位置最佳的铺位（铺王）进行拍卖活动，通过“铺王”拍卖树立项目的价格标杆，提高开盘时的心理预期，然后通过低于投资客心理预期的价格开盘来促进成交，并借势拉升销售价格。推广主题：相王国际受到追捧，铺王拍卖拍出天价 铺王拍卖彰显相王国际真正投资价值,阶段营销策略,7、财富投资论坛 联合政府主管部门、新闻媒体、购买“相王国际铂金卡”的投资客户于开盘前一周举行财富投资论坛，聘请投资理财专家，给意向客户灌输先进的投资理念，增强投资客户的投资信心和意愿，为开盘解筹时的转定率提高打下基础。,推广主题：相王国际第*届财富论坛胜利召开 财富投资论坛为相王国际投资价值把脉,阶段营销策略,8、走进矿区，圣诞大联欢 与矿区电视台、淮北矿区报、矿区宣传部联合举行“走进矿区，圣诞大联欢”文艺演出活动。借演出联欢活动，扩大项目的知名度，拉近与矿区的距离，为进一步挖掘矿区投资客资源打下基础。,阶段营销策略,（三）宣传策略 本阶段的宣传应该是高密度的，硬广、软文、专题报道等全方面、立体性“轰炸”。媒体选择：报纸、电视、电台、车体、短信、户外高炮、罗马旗、宣传单等 硬广告：主题围绕投资收益，事件营销、投资保障等进行传播诉求。如：“购铺即收24%租金，五年稳定收益45%”；“2000元投入，日赚500金，相王国际铂金卡赚翻天。”等 软文：围绕事件营销的推广主题展开进行诉求。通过各种新闻事件的炒作，让电视、报纸、电台等免费进行报道 短信：重大营销事件告知。宣传单：以投资收益、投资保障为主题 户外高炮：以项目形象为诉求主题。电台：以投资收益、投资保障、促销活动为主题 罗马旗：通过响亮、杀伤力强的口号来进行宣传。如相王国际购物广场，引领2009/2010创富年等。备注：具体媒体投放策略详见附件媒体投放计划,阶段营销策略,工程节点要求：1、项目外立面按时尚的主题重新粉刷、整改完毕；2、南北面的广告位按未来商业需求落实到位，并制作安装完毕。,阶段营销策略,第三阶段：开盘强销阶段时间：2010年元旦2010年3月底销售目标：完成600个铺位的销售目的：市场形象及商业理念深入人心，市场热销形象确立，奠定商业投资价值认可度，进一步推动物业去化。（一）包装策略：1、项目周边的宣传主题全部换为项目开盘热销的主题。参考主题如下：淮北首家一站式消费体验中心，商业旺铺的领跑者 相王国际掀起商业地产投资热潮 业内专家解密“相王国际热销”相王国际开创淮北商业地产新纪元2、根据招商的成果，将项目临街店铺的门头更换成商家的门头，以营造浓厚的商业气氛。3、将项目南面及北面按未来商业的需求分割更换广告位，营造商业氛围。对于广告位可以作为招商筹码赠送或销售给入驻商家。,阶段营销策略,（二）事件营销1、相王国际盛大开盘活动 活动内外联动，内场以项目推介、抽签选铺、下定签约为主，使前期认筹客户转为签约客户；外场以歌舞演出、模特走秀、街舞表演等为主，以吸引和凝聚人气。配合开盘活动，相王国际形象大使公开亮相。推广主题：相王国际2010年元旦盛大开盘，诚邀莅临。2009年创富新模式做品牌商家的房东，作淮海路上的金牌房东。相王国际形象大使亮相开盘仪式 盘点2009，相王国际销售过*亿元,阶段营销策略,2、相王国际招商成果新闻发布会 通过新闻发布会向社会传递项目招商进展，增强投资者的信心，进而促进招商和销售。推广主题：相王国际招商进展迅速，开业进入倒计时 时尚品牌汇聚相王国际，引领淮北流行风向标,阶段营销策略,3、新相王广场开工仪式 通过对新相王广场开工，来奠定项目三楼的价值，从而全面开推三层商铺。推广主题：相王国际又添聚客新平台，新相王广场全面动工建设 新相王广场助推相王国际全面升值4、皖北巡展活动 借助项目的热销盛况及项目在淮北良好的形象，进行皖北县市巡展，借助车体广告、喇叭、宣传单深度挖掘下县的投资客资源，促进项目物业去化。推广主题：相王国际皖北大巡展。相王国际投资新理念大普及。相王国际，未来淮北商业的新坐标。5、节假日及周末的演出活动 利用节假日和周末在售楼部门前进行演出活动，其间穿插项目介绍、有奖问答等以扩大项目宣传，维系销售热潮。,阶段营销策略,6、对话2010，淮北商业财富论坛 邀请政府相关部门、行业协会、产业集群代表、学界、商界、企业界及新闻媒体举行“对话2010，淮北商业财富论坛”。会议由嘉宾演讲、议题讨论和现场对话三部分组成，可以围绕“商业与时尚”、“商业与商业地产”、“商业未来的发展模式与创新”等相关主题进行对话和辩论。推广主题：对话2010，淮北商业财富论坛隆重举行 行业专家共话商业与财富“一站式”商业模式引领创富新平台,阶段营销策略,7、品牌商家座谈会 邀请商业协会、大型品牌商家、政府相关部门负责人、新闻媒体等组织一个商家座谈会，介绍项目的理念及工程进度，了解品牌商家的价值需求点，从而在区域商户和目标商户群体中进行宣传，增强项目的口碑传播和商家认知、认同度，进而促进招商和自营自购客户的深度挖掘。推广主题：品牌商家座谈会在*隆重举行 品牌商家共商“相王国际永续经营大计”相王国际投资价值引发品牌商家共鸣,阶段营销策略,8、矿业集团、电力集团联谊会 与矿业集团、电力集团的宣传部门合作，利用春节举行各种形式的联谊会，拉近彼此间的距离，扩大项目的知名度，发掘投资客户，并通过优惠措施促进成交。“相王国际杯”歌舞演出在*隆重举行“相王国际”走进矿业集团（或电力集团）走进矿区，大型歌舞演出在矿业集团隆重举行,阶段营销策略,（三）宣传策略 本阶段的宣传策略应利用开盘的热度，全方位、立体性一起轰炸，以建立项目持续热销的热度。媒体选择：报纸广告（硬广、软广）、电视、电台、短信、户外高炮及广告牌、车体、宣传单、投资手册等 户外高炮及广告牌以形象诉求为主、车体以投资回报为主；电视、报纸以新闻报道、软文为主；短信、电视字幕广告以重大事件告知为主；硬广告、宣传单、电台以投资收益、投资保障及促销活动为主（临近春节阶段减少硬广告的投入）。投资手册以目标潜在客户投资引导为主。备注：具体媒体投放策略详见附件媒体投放计划,阶段营销策略,工程节点要求：1、新相王广场动工建设；2、相关商家的店招根据招商进展情况作出来，甚少应是虚拟店招作完并安装到位。3、项目内部公共设施安装完毕、公共区域装修完毕。,阶段营销策略,第四阶段：持续销售阶段时间：2010年3月底6月底销售目标：完成450个铺位的销售目的：维持客户关心热度，扩大销售战绩，制造市场持续热度。（一）包装策略 将项目墙体外立面的广告牌全部换成知名经营商家的广告牌，营造良好的商业氛围。签约租户开始入场装修，配合其装修，在商家内部营造热烈红火的商业氛围。通过指示牌作好人流动线的引导。,阶段营销策略,（二）事件营销1、业主委员会成立揭牌仪式 在销售超过80%以上时，筹划选举成立业主委员会，并举行成立和揭牌仪式。通过代表广大业主利益的业主委员会解决商业永续经营的问题，增强投资者的信心。,推广主题：相王国际业主委员会成立揭牌仪式隆重举行 业主委员会让投资更有保障 业主委员会深度解决永续经营的难题 投资有风险，相王国际有保障,阶段营销策略,2、业主答谢会 邀请新闻媒体、老客户等通过举行业主答谢会，强化项目的区位价值和升值潜力，充分发挥老客户的口碑传播，进一步挖掘客户资源，并利用“老客户的现身说法”，利用媒体大量进行传播，促进销售。,推广主题：相王国际业主答谢会隆重举行。相王国际老客户谈购房心得。客户眼中的相王国际价值,阶段营销策略,3、春季房展会 利用春季房展会发掘意向客户（尤其是下县的意向客户），收集客户资料，并通过现场的形象展示传递项目良好的形象。推广主题：淮北“春季房展会”，相王国际再获丰收 相王国际“春季房展会”再领风骚,阶段营销策略,4、大润发开业活动 利用大润发开业政府领导剪彩等活动进行媒体宣传，进一步提高相王国际的知名度；利用大润发的海报将店铺销售信息传递到大润发会员手中，扩大宣传，并利用大润发开业旺盛的人流，再度促进销售。推广主题：大润发五一隆重开业 大润发开业突破*百万元，创下淮北商业单店日销售记录 大润发会员卡初显营销威力 大润发的方向就是你投资的方向,阶段营销策略,5、商家进场装修发布会 借商家进场装修向社会告知相王国际开业进入倒计时，从而进一步促进招商和销售。推广主题：商户装修工作全面展开，距离相王国际开业仅剩*天 相王国际初显庐山真面目 相王国际绝对值得期待6、相王国际开业新闻发布会 利用新闻发布会向社会告知相王国际购物广场即将开业的消息，促进招商的签约和犹豫不决的投资客签约。推广主题：相王国际开业新闻发布会隆重召开 相王国际开业总经理访谈 警告投资者，淮海路绝版商铺最后的机遇,阶段营销策略,（三）宣传策略：本阶段的宣传大幅减少硬广的投入，主要以软文、短信、电台、电视字幕及宣传单为主。宣传主题主要围绕着事件营销推广主题。继续保留户外高炮及大型广告牌的形象宣传。备注：具体媒体投放策略详见附件媒体投放计划,阶段营销策略,工程节点要求：1、公共区域标识制作完毕；2、内部施工完毕，达到商家可以进场进行二次装修的要求；3、4月初，新相王广场完工并能投入使用。,阶段营销策略,第五阶段：尾盘销售期 时间：2010年7月初10月底 销售目标：完成200个铺位的销售 目的：多方位多角度保证项目开业成功，并以即将开业的信息和开业的火爆场面支持投资信心，引导项目产权商铺的稀缺性，以消化尾盘。（一）包装策略 本阶段的包装策略主要以项目内外的商业氛围营造为主，做到户外有良好的商业氛围，卖场内有整洁优雅的购物环境，清晰的指示标识和火热的商品销售氛围，以此来强化项目的商业形象。,阶段营销策略,（二）事件营销：1、老客户带新客户活动 老客户签约后发放“业主权益卡”，老业主可将“业主权益卡”交给新客户作为购买商铺打折优惠的凭证，新客户凭卡可以额外获得2折的优惠。凭“业主权益卡”购买商铺成功后，老客户可以享受新客户合同价2折的现金奖励。以此来挖掘新客户，去化尾盘。备注：业主权益卡应注明使用期限。,阶段营销策略,2、相王国际开业庆典活动 邀请政府相关部门及新闻媒体举行开业庆典活动，并通过户外各种演出活动，户内各种促销活动，确保开业的成功，以项目的成功开业来促进和带动尾盘的消化。推广主题：相王国际开业庆典活动隆重举行 相王国际颠覆传统商业模式，引领时尚潮流 淮海路产权商铺的最后机遇,阶段营销策略,3、相王国际“诚信商家”评选活动 联合工商部门、新闻媒体、运营管理公司共同开展“诚信商家”评选活动，通过社会评选出诚信商家，并予以表彰，以此来提升项目的美誉度，提升项目形象，为项目的永续经营打下良好的基础。推广主题：诚信淮北，诚信经营“相王国际杯”诚信商家评选活动颁奖仪式。诚信相王国际，天天3154、周末及节假日各种露演活动、促销活动 通过卖场外的各种演出活动，卖场内商家的各种打折、抽奖、美食品尝等促销活动，维持项目的良好人气，并借此快速去化尾盘。推广主题：根据活动内容灵活安排。（三）宣传策略 本阶段的宣传策略除开业活动外，停止一切硬广告，以节省费用。宣传上主要以新闻媒体报道、短信、DM、软文的方式为主。对于高炮、户外广告牌等若合同到期则可全部取消。备注：具体媒体投放策略详见附件媒体投放计划,推广费用概算,按销售均价23000元/平米、可销售面积28000平米计算，项目总销售金额约为23000元/平米*28000平米=6.44亿元 6.44亿*0.76=4.8944亿（三年返租后的预计实收金额）根据常规营销售推广费用占总销售额的百分之一计算，预计营销推广费用为489.44万元，按480万预算。,推广费用阶段分配,备注：实际推广费用将根据营销推广的具体需要进行相应调整。,结束语,演示结束，谢谢！,