室内设计谈单三板斧.ppt.ppt

滕博,谈单三板斧,店面谈单 现场谈单 第一次谈方案第二次谈方案,自信象美妙的音乐；一气呵成,“错的坚持三遍就成对的了”,自杀！,可以死，可以勿死，死伤勇故自杀只是懦夫自杀便不能抵抗不抵抗便会亡国故自杀是国家的罪人如若不信请看,引导,店面谈单（目标：1小时内签订量房协议）,店面助理谈单；（2项简介）设计师谈单；（“我是专家”）,店面助理谈单；（使客户认可公司/推荐相应设计师）,公司“大”、“好”设计师分两种（设计费量房定金）时间控制在20分钟内量房协议/设计协议的讲解道具：1.实景照片集。2.材料环保监测报告。3.元洲资料.,设计师谈单；“我是专家”,诊断房子问题提出一定的解决办法“要去现场看一下”别怕他（她）跑了道具：0.国际化设计理念。1.个人作品集。2.店面实景。3.店面奖杯、材料展示。4.电子版效果图（分类）,为客户算钱；帮客户花钱；替客户省钱,安家资金分配概念,谈钱,装修费用分配概念,可调整的：造型、材质等。例如：拆墙与否带来的连锁变化直接影响造价/屏风的材料,谈钱,打一个能拉开的领带结,我努力的学习了；可总是不到位！细节的差别在哪里？,现场谈单（目标：搞定摆位）,建筑本身特点,客户需求,设计师主见,建筑本身特点（建筑会帮你说话）,1.赞扬房型优势；赞赏房主眼光;询问选房原因（注意：这是房主需求）。2.提出房型的问题作为焦点探讨。给予初步解决。,建筑本身特点（建筑会帮你说话）,3.注意通风/采光/降噪/保暖/防尘等建筑特点对设计的影响。4.注意指明墙体基底情况。,客户需求（别嘲笑他的想法；超出他的想法）,注意通风/采光确定每间居室功能并初步设计。例如：玄关是否隔断，是实体还是镂空还是玻璃；沙发及影视墙的位置，互换会怎样；冰箱洗衣机的位置；床头位置；空调的选择等。明确需求点，要书面的！,设计师主见（YES-BUT-YES）,暴露客户自身想法的矛盾场景再现避重就轻，转移注意力优化客户构思,第一次谈方案（目标：防止第二次翻案）,自信象美妙的音乐；一气呵成,第一次谈方案（确认布局，渗透价位）,1.量房后第二天约客户订整体方案；出二张平面图即可。2.由平面讲出立面效果结合手绘，用语言描绘场景，调动客户想象力；3.探讨多种选择；敲定唯一方案（装修项目）。4.元洲装饰不打折。,第二次谈方案（目标：签订装修合同）,备齐需要备齐的一切,第二次谈方案（图纸篇）,1.先谈平面后谈效果“吊胃口”2.要“贬”效果图；即使它很漂亮,第二次谈方案（报价篇）,没什么好谈的,第二次谈方案（报价篇）,1.完全报价分着谈2.落实细节于平面图；“在做了”,2张平面图,报价单,一致,防止漏项的不二法门！,第二次谈方案（合同篇）,签了就完了；没什么可解释的但设计师要吃透合同文本,缩减模式,第一次就谈价格和合同；设计已在现场完成了,真牛！,妥协模式,步骤2后交量房费,客户真牛X！,自信象美妙的音乐；一气呵成,只要世界上人与人的接触-营销营销成功=心态+营销技巧世界上最好的营销技巧就是-说服力说服自己-说服客户提供一些客户无法抗拒的想法让客户连续回答”YES”远超过您的想象 舒适,享受!,自信象美妙的音乐；一气呵成,所有的改变都在一瞬间所以 成功只在一眨眼所以 改变是一件很容易的事(21天习惯养成法则)先改变自己 再去改变你的客户所有的客户都可以被说服所有的目标都可以被实现所有的财富都在别人那里所有的钱都在别人的口袋,自信象美妙的音乐；一气呵成,所有营销的目的是为了成交要敢于成交-成功=成交当客户提出疑义时.几乎没有客户发生过这样的问题!那您还忧郁什么呢!让客户把我的产品带回家!,下堂课更精彩！谢谢！,