海南乐东龙沐湾·国际旅游度假区竞标提案78p.ppt

龙沐湾国际旅游度假区竞标提案,海南中原 事业一部A组2011.03.08,一湾成万象 两属造辉煌,大国崛起，龙沐湾时代的来临,对中原的认识,NO.1,1,中原简介,中原客户资源整合策略,中原在海南操作的项目,2,3,Copyright Centaline Group,2009,Code of this report|3,三十年的辉煌业绩，中原一直致力于推动中国房地产行业的市场化发展,中原于1978年在香港成立目前已成为横跨香港、内地及澳门最大的地产代理集团公司,中原为中国70%的大型地产发展商提供专业服务,我们一直引领着中国地产服务领域内的趋势与未来,Code of this report|5,中原旗下中原（中国）在大陆有庞大的全国性网络,立足区域，布局全国,深圳中原 北京中原 上海中原 东莞中原 珠海中原 中山中原 广州中原 佛山中原 福州中原 重庆中原 更多中原网络,截至2010年底，中原在大陆已拥有30家分公司,Copyright Centaline Group,2009,Code of this report|7,为客户提供综合性的专业地产服务,Copyright Centaline Group,2009,Code of this report|8,并在南中国重点城市常年保持二级市场占有率第一,Source：Centaline Research,累计代理近800多个楼盘 成交单位近13万套 成交面积近1300万平米 年均增长率超过40%,例如深圳中原：,连续九年市场占有率第一,Copyright Centaline Group,2009,Code of this report|11,用更广的视角去整合可被利用的客户资源，实现项目营销的跨区域操作,中原在北京、上海、深圳各有将近200家三级市场地铺，在广州有100多家三级市场地铺，在四大一线城市拥有绝对的市场覆盖优势和客户资源中原在北京、上海、深圳和广州的二级市场上占有20%40%的市场份额（包含发展商自己部分），几乎与一线城市的所有新房客户有所联系中原在香港、澳门始终保持领先优势，并在2010年正式入驻台北、新加坡,2009年，深圳中原海南分公司强势进入海南,立足全岛，整合全国,海南中原，隶属于中原地产代理（深圳）有限公司；“因地制宜求发展，青出于蓝胜于蓝”，秉承深圳中原一贯的专业和服务水准；“国际化+本土化”的团队；全面、全程、全力服务体系。,我们不仅赢得了市场，同时赢得了荣誉,财富杂志卓越雇主中国最适宜工作的公司 中原（中国）荣获“中国十大金牌顾问”冠军 CIHAF中国房地产优秀中介代理机构 中国（深圳）十大地产销售代理机构 全国地产顾问公司100强之首 UICB联合大会21世纪世界（中国）著名地产代理机构、中国房地产诚信企业 最具合作价值的营销顾问机构 深圳十大诚信品牌 深圳十大品牌地产中介 深圳十大最具影响力品牌地产中介公司 中国房地产代理第一品牌,我们知道如何解决客户生意成长每一步所面临的问题,中原战略合作伙伴之一,十二年时间里，我们陪伴客户成长 我们帮助客户建立自己的营销体系 我们帮助客户实现开发模式的复制 我们帮助客户开拓多元化的产品线,香港,澳门,大陆,香港是中国地产行业发展最成熟的地方，中原在香港三十年的发展积累了大量的行业经验，特别是对地产周期的研究和应对 中原将香港的成熟的市场操作方法带进大陆，影响了大陆整个行业的市场观念,澳门是亚洲典型的微型经济体，各种雄厚资本的进入及本地的强劲购买力使整个澳门地产市场显得更具魅力，中原在澳门的成功为中原积累了适应资本快速流动的市场的能力,随着改革开放的日益深化，中原也大陆也开始大展拳脚 十多年的本土发展，使中原实现了港式经验和本土特色的无缝结合，并逐渐发展形成更加适合本土市场的操作模式,我们在香港、澳门和大陆都积累了丰富的经验，在海南也成功操作了许多经典的项目,海南,海口新埠岛项目海口美丽沙项目海口美源八里银海海口玉沙村改造海口西海岸中弘项目海航大康乐项目海航国际广场海航东方高坡岭项目海航儋州兴业项目三亚海棠湾铁炉港观澜湖海口海航子爵公馆卡森博螯亚洲湾华润石梅湾三亚清水湾儋州天易豪庭海航保亭什玲河项目,我们形成了中原自己的实践体系,中原操作过的每个项目都会产生知识积淀，从而形成中原的实践体系,1,中原简介,中原客户资源整合策略,中原在海南操作的项目,2,3,海南中原地产立足海南岛，享有中原集团全国资源平台！,我们将利用中原的全国资源，组建项目强大的客户资源平台,团队构建,项目北方分销网点由中原利用在全国各地的分公司资源,进行严谨的前期调研、选址、筹建。团队人员全部由中原负责委派、招募和临聘,团队维护,由中原负责分销网点的维护，中原负责网点日程运营的全部支出和聘用人员的基本薪酬,通力协作,开发商对项目的分销网点进行协作，保证项目物料齐备、销控通畅、结佣及时。同时协助开展大型的推广、推介工作,台北,海口,新加坡,我们的异地团队建设，组建精干的异地销售团队,建立渠道,优化渠道,抢夺资源,团队建立、成长的三个阶段：,前期：利用当地现有资源，建立有效的拓展客户资源的渠道,后期：与竞争项目争夺全国性的客户资源，实现项目快速销售的目标,中期：通过与当地资源的对接，优化和评估客户资源的有效渠道,我们对客户渠道的梳理，在界定城市区域的基础上对客户群建立重重洗礼的高标准,除了中原的三级地铺资源，我们将整合多年来的合作行业资源,金融、证券的VIP客户群资源库,合作媒体的高端读者资源库,中旅、国旅等国际旅游组织的高端游客资源库,奔驰、宝马、路虎等车友会,高尔夫俱乐部高端会员,行业客户渠道梳理,国际游艇俱乐部高端会员,主流房地产媒体的旅游地产购房团,发展商在本地的资源网络也是我们梳理的重点,发展商合作单位资源,发展商政府关系资源,发展商业主关系资源,发展商的其它的资源,1,中原简介,中原客户资源整合策略,中原在海南操作的项目,2,3,牧屿云天（销售代理）,观澜湖海口（销售代理）,城市海岸（销售代理）,八里银海（营销顾问）,儋州天易豪庭（全程代理）,辛特拉（销售代理）,博鳌亚洲湾（销售代理）,万科森林公园（岛外分销）,海航男爵公馆（销售代理）,海航子爵公馆（销售代理）,华润石梅湾（全程代理）,安富雨林海（销售代理）,海口美丽沙项目（战略顾问）,海口新埠岛项目（战略顾问）,海航保亭什玲河项目（战略顾问）,三亚清水湾（岛外分销）,三亚海棠湾铁炉港（战略顾问）,海航儋州兴业项目（战略顾问）,海航东方高坡岭项目（战略顾问）,海航国际广场（战略顾问）,海航大康乐项目（战略顾问）,海口西海岸中弘项目（战略顾问）,海口玉沙村改造（战略顾问）,海南浙江椰香村海口项目,昌江棋子湾项目（战略顾问）,临高马袅湾项目（战略顾问）,自2009年中原强势进入海南以来，中原服务超过25个项目，其中销售代理项目超过10个，战略顾问项目中3000亩占地项目超过6个，1万亩占地项目约3个,中原海南实践代表案例,美源海口湾营销顾问服务，中原通过对开发商核心目标的分解，打造湾区综合性豪宅标签，在营销执行中实现开发商品牌价值,中原所起的作用：中原结合在海南操作项目的沉淀经验，以海南自身的房地产构成特性为切入点，抓住岛外客户与岛内客户购房心理的异同，制定强有力的营销总策略；中原运用多年来操作豪宅的经验，以精细化流程，贯穿整个项目操作流程中，通过大量的营销前期工作，细化项目操作流程，实现项目作为海口湾区典型的豪宅标签。,中原通过完整的项目架构和价值体系，来解决项目面临的问题，为美源海口湾量身定制营销顾问服务,项目营销战略与策略 项目营销推广方案 价格策略方案 项目尾盘销售方案,开发商广告公司模型公司影视公司网站公司,项目销售执行方案月营销执行方案案场管理,市场监控竞争对手监控项目监控,销售团队建设销售人员培训活动培训,合作伙伴工作跟进工程进展跟进市场推广跟进,项目情况：石梅湾旅游度假区总规划面积为12平方公里，位于海南省东部旅游走廊的中部，石梅湾是海南岛目前罕见的集“山、海、滩、岛、林”等度假资源为一体的海湾。被世界旅游组织专家赞誉为海南现存未开发的最美丽海湾。中原作用：借助项目未来规划的游艇码头、高尔夫球场、超五星级酒店、原生态保护区等高端旅游休闲度假配套，实现项目品牌发展、利润最大化等价值，并利用将中原岛外销售渠道，实现华润旅游度假项目的销售目标。,华润石梅湾 由中原全程跟进前期定位及销售代理服务，力求发挥其区域地缘、稀缺资源优势，打造“顶级度假目的地”综合体项目,观澜湖观邸利用中原遍及全国各大城市的网络资源，启动八城联动计划，为本项目在异地搭建强大的分销平台,项目概况:地址：海南省海口市观澜湖大道1号开发商：海南骏豪旅游发展有限公司一期赛事公寓观澜湖观邸，总建筑面积约13万平方，主要包含16栋小高层公寓和空中别墅。所有建筑均采用挑高设计，主力户型面积主要集中在66-106，同时特设超大户型空中别墅。服务内容：利用中原遍及全国各大城市的网络资源，启动八城联动计划，为本项目在异地搭建强大的分销平台；为项目搭建精准的媒体推广渠道；在一系列的政策打压后，对海南即将变化的客户结构做好准备，保证项目的销售。,新世界海口美丽沙项目中原利用其丰富的豪宅前期操作经验，结合项目本体成功的提出了产品定位、营销策略、价格预算、顶级的形象包装等,项目概况：地址：海口市海甸岛开发商：新世界中国地产（海口）有限公司用地面积220.49公顷，合3307亩。美丽沙项目的开发定位为：建设滨海游乐观光、休闲度假和高档居住为主的社区，并结合中高档住宅的建设，发展旅游地产，成为海口市的标志性地段。结合场地现状、景观资源特点和城市设计要求，形成三个功能区的布局，即：低层别墅区、高层公寓区和市级公建区。服务内容：中原利用其丰富的豪宅前期操作经验及对海南市场的深入了解，结合项目本体已经成功的提出了合理的产品定位、营销策略、价格预算、顶级的形象包装等信息，为后期有效地滚动开发和合理销售提供了有力保障。,海口新埠岛 中原参与项目的前期策划，从项目的开发难度、运作的复杂性等进行全方位考虑，令项目价值最大化,项目启动区,项目基本概况：地址：海口市北部、海南省第一大河南渡江入海口，为南渡江冲击三角洲。开发商：海口市新埠岛开发建设总公司项目概况：总面积约为1.3万亩，9.22平方公里。其中北部填海区4650亩。总建筑面积278.5万平方米，容积率 0.45，建筑密度15.8%。中原所起的作用：针对项目占地大，区域开发不成熟的难点，中原从项目的开发难度、运作复杂性等方面进行全方位考虑，对项目的区域划分、产品配置、客户定位等进行深入研究，为项目的整体规划设计奠定基础；中原从前期策的准确定位，为开发商品牌价值的凸显抬升了实现的阶梯。,三亚海棠湾 中原地产在项目规划之初介入项目操作，以详实的市场调研以及精准的定位建议，给项目实现价值最大化奠定基础,项目基本概况：地址：南起亚龙岭山边，北至三亚市行政边界，西起东线高速公路，东至海边，包括南田温泉片区和蜈支洲岛开发商：三亚盘龙置业发展有限公司项目概况：项目占地面积为98.78平方公里，其中城市建设用地面积51.6平方公里，占总用地面积的52.2%。中原所起的作用：中原经过与开发商的多方沟通，项目组通过对项目情况的分析，根据其特征：二线海景、在城市新区、非核心地段，以高尔夫为驱动，令项目达到价值最大化。从概念规划到产品设计，从整体的价值构建到运营进行了一系列的调研与可行性研究，与客户需求紧密结合，对项目进行准确的前期规划定位。,对龙沐湾本体的认识,NO.2,项目区位及交通：龙沐湾国际旅游度假区位于海南西南部乐东黎族自治县境内，西线高速在区域东侧经过,龙沐湾国际旅游度假区位于海南西南部乐东黎族自治县境内。龙沐湾地处热带季风气候区，长夏无冬，高温多雨，光照时间长，年平均气温22-26，年平均降水为1200-1600毫米。北距海口市 278 km 东南距三亚市 88 km,高速公路：西线高速公路在区域东侧经过，设有尖峰、黄流出入口。225国道：从规划区东侧经过。县 道：从高速公路尖峰出入口到尖峰岭国森林公园。西线轻轨：从规划区东侧经过，预计2010年开工。,项目整体规划思路：项目核心区规划面积15.3平方公里，启动区为滨海一线5平方公里区域,协调区：将佛罗镇、尖峰镇、尖峰岭国家森林公园一并纳入整体协调规划，面积约350 k。概念规划范围：70 k，龙沐湾白沙河沿岸尖峰岭。规划区范围：东至西线铁路，西至北部湾海岸，南至丹河，北至岭头港，规划用地规模约34.16 k。核心区城市设计范围：北至白沙河，南至丹村河，东至丹岭大道，西至海岸，规划面积约15.3 k。起步区范围：滨海一线5 k。,规划核心区 15.3平方公里，规划居住人口 7万人项目将建设 8-10座五星级和超五星级酒店，一、二类住宅、商业配套、文化娱乐、旅游设施、体育运动、公共服务、医疗卫生、文化教育等，共计建筑面积约 290 万平方米，沿海岸5平方公里启动区各类型建筑面积约 170万平方米。,项目一期产品经济技术指标：项目一期包括高尔夫球场、三大高星级酒店、渔人码头商业街及温泉海景公寓等众多产品类型,启动区项目还建设了36洞PGA锦标级高尔夫球场，球场占地 2800多亩，是唯一一个集中了河流、大海、陆地、孤岛等诸多特色的球场。,中原对龙沐湾营销的思考,NO.3,龙沐湾 盛世史诗巨作，大幕正起,通过中原对本项目的前期战略定位、发展方向、项目规划设计的研究和分析，我们认为，龙沐湾的属性应该是：,龙沐湾不只是海南的，也不仅是中国的，TA是全世界的！,龙沐湾必将成为蓝海新的地产奇迹！,作为海岛战略：“苏琼合作的世界形象名片”作为时代产物：“世界创富精神象征”作为阶层产物：“世界TOP阶层梦想”作为生活方式：“终极海洋居住理想目的地、绝佳旅游度假必选地、世界级旅游度假样板”作为地产模式：“比肩世界代表性滨海旅游度假区的海洋地产模式的最高成果”作为服务模式：“旅游/顶级体育赛事/居住/商务招待/休闲/购物/山海体验/民俗风情 文化体验/吃穿住行玩的360度滨海旅游度假区”作为建筑地标：“比肩世界级地标建筑的八爪鱼酒店”作为美学艺术：“时尚建筑和自然融合的艺术巅峰”,龙沐湾，建立在两省强强联合的基础上。当中国经济强省遇见中国拥有绝佳旅游度假资源强省的时候，龙沐湾，就成为中国的名片，东南亚的代表！,江苏,海南,龙沐湾的历史使命：让世界认识中国旅游度假发展成就,龙沐湾发出的呐喊：欢迎来到中国的海南岛！而不是欢迎来到美国的夏威夷！,龙沐湾，在地球北纬18上又一崭新标识,地球表面71%海洋上的地标！地球表面29%的陆地上人与自然和谐共存的神来之笔！,纽约长岛,东京湾,人类雕刻的痕迹过于夸张,布里斯班Noosa湾,布里斯班Noosa湾,洛杉矶比弗利山庄,马来西亚Burau湾,悉尼双水湾,香港浅水湾,新西兰霍克湾,社会经济活动腐蚀其纯粹性,龙沐湾站在八大湾区肩上继往开来,龙沐湾的占位、定位思考：世界八大湾区？,寻找价值：如何寻找世界龙沐湾的旅游度假价值？,价值一：稀缺资源的独占性：占有海景是第一位的，其次还有山景等资源或城市中不可替代的人文资源价值二：公共配套的高档和齐全：从购物中心、海洋娱乐中心、星级酒店、国际公寓到酒吧街，在滨海富人区都能找到，而且档次较高价值三：产品品质的高档性滨海富人区的产品从建筑、园林到细节都显示出高档产品甚至豪宅的品质，从外观上就给人一种“私家领地，闲人勿进”的高贵感价值四：业主群的高端性滨海富人区聚集了一群高端的业主，包括有商界富贾、官场政要、演艺界的名流等基本属于各行业的高层次人群价值五：社区文化与圈层的专属性富人区有其自己专属的标志，高档俱乐部高层次的艺术活动、专属的社区文化等,世界八大湾区,六大旅游度假胜地,龙沐湾，自然的建造师为人类在北纬18贡献出的世界级休闲度假天堂,+,城市的,人文/自然的,互动的,格调的,龙沐湾，不仅仅是湾区,国家级森林公园尖峰岭中国最美的海上落日景观落日海滩天然温泉出口温度为49干爽海岸年蒸发量是降雨量的两倍会画像的伟人山毛公山著名绿色热带瓜果生产基地高效农业会按摩的健康沙滩黎苗风情黎族与苗族文化聚集区互动体验山与海、冷与热,落日海滩,天然温泉,高效农业,黎苗风情,落日海滩,国家级森林公园,龙沐湾，超越休闲度假配置标准,蓝海休闲度假文化乐享于“吃穿住行玩”八爪鱼七星级大酒店、高尔夫体育公园、五星级凯宾斯基别墅度假酒店、五星级温德姆至尊豪廷花园酒店、渔人码头商业街、游艇码头、马术俱乐部“陆、海、空”三维一体化的交通体系“卓越、专属、私享、艺术”的氛围无尘嚣之乱耳，无案椟之劳形温泉SPA、主题公园、康体疗养、内海河湖6.5公里私享海岸线,八爪鱼,主题公园,私享海岸线,高尔夫休闲公园,渔人码头,马术俱乐部,龙沐湾，世界富人乐享的国度！,产品+规划,配置和配套,海洋资源,价值观和生活方式,背景,先进,革新,优化,资源上 尊重自然，以自然为背景，最大化的利用海洋、山体资源；产品和规划上 规划和建筑史上最具革新性和里程碑式作品；生活形态上 集合了众多全球顶级的先进生活方式，是富人们下一个目的地。,载体,这样的项目卖给谁？,引言：当世界豪宅湾区生活成为世界富豪追求的极高生活境界和目标的时候，【湾区】这个词汇因此而被沾上“金钱与智慧并得”的符号，追求奢侈的湾区生活，是富豪更是普罗大众的梦想。湾区物业不仅是人类居住的梦想之地，也是投资房产保值增值的主流区域。从一定程度上来讲，入住“湾区”，就意味着居住的品味与价值与世界顶级水准同步。,世界级复合型滨海旅游度假目的地，接待世界级人群，他们来自中国、来自世界！,不论年龄、籍贯、职业、家庭，他们都是,两类主力人群：A类 B类,A类：,关键词富二代,B类：关键词成熟世界人,不同的情况：单个人/情侣、夫妻二人/家庭,不同的情况：商务/度假休闲/养生,龙沐湾成功的关键在于：对位人群的弥补缺失！,龙沐湾，成就的不是神话，也不是传奇！龙沐湾，成就的是龙沐湾时代的来临！,北纬18度世界公园,开创属于龙沐湾的时代，书写旅游度假史诗！,项目的形象定位：,？,如何将龙沐湾打造成世界级旅游度假目的地？如何将龙沐湾打造成北纬18度的世界公园？,依据与标尺,旅游目的地和世界公园必须满足的条件：,旅游的旅游功能总体上可以分为三种，即第一层次的旅游功能、第二层次的度假体验旅游、第三层次的旅游置业。,不同的旅游行为层次是可以共存的。较高层次的功能，并不一定在较低层次的优势出现后才出现。,自然资源型,配套硬件型,服务软件型,将北纬18度上的世界著名旅游度假胜地精髓移植到本项目丰富特色的自然资源上，并植入项目特有的文化与理念,世界级复合滨海旅游度假目的地,世界公园,北纬18度,龙沐湾,让世界向往，让富人满足,北纬18度世界公园,项目案名建议：,南海九重天,龙沐湾，商品住宅的销售建立在项目整体价值的实现与提升的基础之上,播种、开花,结果,升华,项目公寓产品的溢价必须建立在有节奏的配套展示、客户体验、价值兑现的基础之上！,项目商品住宅物业分享项目所有的资源禀赋、配套支撑、旅游度假体验价值红利，分享项目提供的：吃、穿、住、行、乐等所有利好；项目商品住宅物业的价值提升在于同期项目提供给客户的接触点、展示点等因素支撑项目的商品住宅物业既为现金牛产品，又是项目价值红利的体现和集中,现在的大海还太平静，我们要把它搅动起来，海底的鲸鱼才会主动跳出来,一、按照传统广告做法全国铺开的报版+户外+航空杂志 行不行？不是不行。但，要多久？,半山半岛做过的事,二、再狠点的做法在央视+凤凰及各地卫视的黄金时段上大打电视广告 行不行？不是不行。但，要多少钱？,清水湾正在做的事,三、更创新点的做法 搞大型公关活动广告赞助，譬如世姐、环姐？不是不行，来的人肯定多，但，有多少目标客群？又有多少来买房？,跨界营销很多项目在做,利用中原的资源、渠道、平台，将项目的营销推广联动做到全国互动、世界互动,龙沐湾的联想,本项目的营销推广，除了体现形象、档次外，还必须有针对性的制定式的推广,对项目包装展示建议,NO.4,以山海互动为主题，打造水下、水上、山上特色的客户体验样板房，为项目提升形象、档次、以及独树一帜的噱头,南海九重天,打造空中样板房，世界巡展，客户及时体验，并为VIP客户空中看房、体验服务，将本项目的世界性、高度行展示出来,以风情、民族文化为主题的龙沐湾旅游度假生活，将黎锦与比基尼向结合，营造旅游度假区内旅游、度假、服务特色氛围,利用围墙、挡板将未开发建设地块上未来的物业形态，以及项目的形象和风情展示出来，也规避菜田、瓜地拉低形象的影响,北纬18度世界公园,北纬18度世界公园,北纬18度世界公园,北纬18度世界公园,将九重体验的特色点、滨海文化的元素、风情元素植入到客户到达现场的路线上，营造滨海旅游度假氛围、洗礼客户心理,让更多的人享受真正的地产服务,共铸辉煌！,Thanks for your attention,Wish you a good day!,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,