平原项目销售推广计划60p.ppt
平原项目销售推广计划,CONTENTS 目录,第一部分 营销推广计划,概况,项目地块紧邻千佛塔路，距离贯穿平原东西的平安大街500米左右。,本案,项目用地评价,项目地块内以原住居民为主，环境不十分理想；项目整体地块较小，但地块规整度较高；不存在拆迁问题；没有高压线或轨道交通等外在影响因素；项目周边企事业单位较多，当地的小型企业基地就位于项目南侧。,项目SWOT分析：,定位策略,项目定位,项目案名：华府世家项目核心推广语：华贵精英府邸洋房,阶段性营销时间节点概要,入市预热，外部形象,二期开盘，梳理卖点,内部认购,客户细分、迅速清盘,视觉触点舆论触点前期蓄势,卖点重新梳理确保二次开盘成功,服务触点热销保障,盛大开盘、火热强销,打造品质，持续热销,产品触点开盘引爆,媒 体,市场预热期（2011.7-2011.9）,户 外,事 件,网络：项目网站、当地房地产信息网短信：发送项目相关信息DM投放,路牌：项目周边、平安大街、平原商业区公路：德州至平原公路两侧（千佛塔路）工地围板,价格测试,物 料,DM、户型图、手提袋、纸杯等销售物料、合同文本、销售人员培训资料,前期市场预热,媒 体,公开亮相期（2011.10-2011.11）,户 外,事 件,网络：项目网站、房地产信息网报纸：当地报媒密集投放（今时讯）短信：开盘前半个月针对区域、人群密集投放DM投放电视字幕：项目相关信息,产品说明会：测试价格，推出产品,内部认购,路牌：项目周边、平安大街、平原商业区公路：德州至平原公路两侧（千佛塔路）工地围板,媒 体,开盘强销期（2011.12-2012.2）,户 外,网络：项目网站、房地产信息网口碑：依靠品牌支持者口碑传播短信：发布开盘盛大信息DM：集中投放电视字幕：项目相关信息,开盘强销,事 件,开盘仪式：盛大开盘，引爆全城,路牌：项目周边、平安大街、平原商业区公路：德州至平原公路两侧（千佛塔路）工地围板,媒 体,公开亮相期（2012.3-2012.4）,户 外,网络：项目网站、房地产信息网电视字幕持续播放DM：阶段性投放,物 料,销售道具补充客户礼品,一期持销,路牌：项目周边、主干道路口选择性投放公路：德州至平原主要道路工地围板,媒 体,公开亮相期（2012.5-2012.7）,户 外,事 件,销售道具补充客户礼品,二期开盘,网络：项目网站、房地产信息网口碑：依靠品牌支持者口碑传播短信：发布开盘盛大信息DM：集中投放电视字幕：项目相关信息,物 料,二期开盘活动配合客户答谢会,路牌：项目周边、平安大街、平原商业区公路：德州至平原公路两侧（千佛塔路）工地围板,媒 体,公开亮相期（2012.8-2012.10）,户 外,物 料,销售道具补充客户礼品,二期持销,路牌：项目周边、主干道工地围板,网络：项目网站、房地产信息网电视字幕持续播放口碑传播DM：阶段性投放,媒 体,公开亮相期（2012.11-2012.12）,户 外,网络：项目网站、房地产信息网口碑传播,物 料,销售道具补充,项目清盘,路牌：项目周边、主干道路口工地围板,营销推广策略：高密度、全通路的媒体投放，保证项目曝光率占领平原重要干道及德州进入平原主要道路路口创新的硬广发布形式 全程高密度派单全程选择性投放短信系列新闻炒作式的媒体跟踪关键节点的事件炒作,推广实施细则纲要：通路的选择与运用（户外、派单、网络、报广、短信）系列新闻报道销售道具构成现场包装（工地包装、看房通道包装）项目交通指引牌开盘活动,通路的选择与运用：户外路牌占领德州进入平原市主要干道派单广告密集投放在项目周边企事业单位及平原主要商业区网络广告制作项目网站，并在当地主要地产信息网发布项目相关信息杂志广告在“今时讯”上刊登项目信息及主要卖点短信投放以定点及拦截形式大量覆盖,（具体通路实施方案后续提供）,本案预计总销售金额2.5亿元，推广预算约200万元。,售楼处租金及包装费用未计入推广费用,推广预算,第二部分 销售策略,低开高走，小步快跑；,总体价格策略：,考虑因素：本项目整体体量较小，开发的时间跨度比较短，很难在短时间内形成规模效应，一旦因价格激进，则极易造成不可逆转的市场抗性；且目前整体市场对价格极为敏感，必须谨慎入市；所以我司建议项目整体销售策略采用前期低价入市，引爆市场，后期小步快跑，价格拉升，打造品质。从项目的持续销售与项目品牌的成长角度来说，初期高价入世会对后期的价格上涨产生极大的抗性。,定价原则：,由于平原县城较小，县城内产品类型较少，且房地产市场正处于初级阶段，顾我司选择了同在近期推向市场的3个项目进行了市场加权比较法作为定价原则。,一期价格：我们选择观源、丽水豪庭、帝景城三个项目作为参数计算项目一期价格。,权重系数得分=权重得分X权重项所占比列武清盛世华府项目一期参考均价=（各个参考物业均价pi 权重系数得分X项目所占比列相加）X本项目权重系数得分按以上公式计算，本案一期参考均价为：3787元/平方米再加上智地公司的专业操作，项目整体均价可再拉升5%，即3976元/平方米我们建议项目整体均价4000元/平米首批开盘价3780元/平米第二批3900元/平米第三批4100元/平米,项目一期销售控制方案：,项目一期销售控制方案：,项目首批入市的东南角三栋板楼适合本案低价入市小步快跑的整体销售策略；第二批导入产品为沿街板楼，可配合后期商业同时发售，有利于商业价值拉升，并能提升项目整体形象；第三批产品带有花园洋房，内部景观也最佳，有利于拉升项目整体价值，拔高项目品质，提升开发商知名度。,销售阶段划分：筹备阶段：时间划分 2011年7月2011年9月目的：完成各项销售工具之发包、设计、制作；接待中心完成选址及包装设计工作；销售团队到岗，完成培训考核；确定推广方案细则；确定销售方案细则；完成阶段性市场调研；完成销售准备。,市场预热认购阶段：时间划分 2011年10月2011年11月目的：掌握公司既有客户资料；项目正式入市准备，初步形成项目的市场影响力；集中推广，形成客户关注热点；大量积累社会客户和内部关系客户；推出房源，完成意向客户内部认购；,开盘强销阶段：时间划分 2011年12月2012年2月目的：扩大宣传传面，开发潜在客源；项目盛大开盘，完成认购客户换签；延续预热期热潮进入第一阶段强销，回笼资金；通过热销形成市场影响力，占领市场制高点；扩大成交率,持续销售阶段：时间划分 2012年3月2011年5月目的：二期开盘前准备工作；扩大项目影响力及开发商知名度；做好客户维护工作，扩大老带新成果；确保意向客户签约；,二期开盘：时间划分 2012年5月2012年8月目的：二期开盘强销；持续扩大宣传传面，开发潜在客源；延续二期强势热销，回笼资金；持续热销，形成市场影响力，扩大成交率,持续销售阶段：时间划分 2012年9月2011年10月目的：持续销售期扩大项目口碑宣传力度；做好客户维护工作，扩大老带新成果；确保意向客户签约。,尾盘阶段：时间划分 2012年11月2012年12月目的：困难产品突破；未成交客户细分。,第三部分 开盘前筹备工作,物料准备,项目开盘前无论在物料上还是市场调研、营销推广策略、广告设计公司选择等需要大量准备工作，顾我司根据以往项目经验绘制项目甘特图一份，详情请见项目时间排期表。,第四部分 销售组织,前期筹备阶段需准备物料,围墙包装,销售道具包装运用,项目形象与宣传道具包装,户外推广画面的设计，现场包装，现场销售道具的设计制作必须以高品质、高要求制作；所有涉及推广语言文字要体现出项目高品质感；,第四部分 销售组织,楼书,DM,手提袋,条幅,名片,售楼处现场功能分区示意,项目背景墙,前台,沙盘,销售经理室,建议拆除此隔断，打通整体空间,洽谈区,具体尺寸以实际测量为准,财务室,售楼处外部停车建议,目前现场门前需开荒除草，清理现场卫生；,售楼处外围铺设草皮砖及草坪，做好排水处理及后期维护，以供客户停车使用。,第四部分 销售组织,售楼处内部现状,售楼处北部空间；主要放置前台及沙盘。,售楼处南部空间；主要放置洽谈区、签约室及销售经理室。,售楼处现场包装建议,墙面四白落地；灯光明亮，能保证日常接待工作；目前售楼处内部所有展示性图片、销控板等全部拆除，展板、效果图等经重新设计后安装摆放；售楼处内部不少于6盆绿植；售楼处内部保证夏天制冷设备及冬天供暖；项目千佛塔路与平安西大街交汇处设置项目售楼处指引路牌；售楼处入口处设置灯箱一个；售楼处门头需重新设计安装。,售楼处现场所需物料,接待前台一个；背景墙（具体尺寸经现场测量后待定）；沙盘一套；绿植不少于6盆；空调暂定3台；保障网络畅通；现场办公用品（详情见现场办公用品物料清单）,销售中心,销售道具包装运用,售楼处门头设计建议,第四部分 销售组织,销售部署与现场管理方案：销售部署：项目所在地卖场确定为项目体验中心，为项目销售运营的总部，负责本区域和所有外来区域客户（德州客户）的销售接待和客户体验；现场管理方案：（详见现场管理方案）,销售现场岗位编制：销售经理 1名销售人员6名,其他人员岗位编制：项目设运营总监一名，直接管理现场卖场；项目设策划经理一名，协调公司策划部门定期出项目阶段性营销策略，甲方配合现场策划执行一名；,销售对接：开发商委派一名高管人员负责与项目运营总监直接对接，所有营销策略、营销方案、销售控制方案、价格体系由双方高层直接采用会签制方式执行；现场管理、销售关联问题由项目销售经理以周报形式定期向开发商指定高管提交；现场协调问题由项目销售经理向开发商指定高管汇报，由开发商指定高管协调相关人员解决；策划执行的相关问题由策划经理与甲方配合的策划执行人员完成；,谢谢观看！,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,
