面谈技巧课件.ppt

面谈技巧,课程目标,使营销员掌握面谈的方法和步骤，重点掌握如何通过寒暄和赞美，在初次面谈时建立良好的销售氛围。,课程大纲,销售面谈的目的,销售面谈的原则,销售面谈的步骤,面谈的注意事项,销售面谈的目的,建立关系取得信任激发兴趣发掘需求,课程大纲,销售面谈的目的,销售面谈的原则,销售面谈的步骤,面谈的注意事项,面谈的原则,行为举止需得体寒暄话题应适当赞美语言得恰当沟通态度显真诚切勿忽略第三者,课程大纲,销售面谈的目的,销售面谈的原则,销售面谈的步骤,面谈的注意事项,面谈前的准备,个人形象准客户资料收集预期客户的异议并提前做好准备准时拜访工具：投保单据、销售辅助资料、小礼物、电脑、名片、笔、计算器、纸等心理准备,面谈的步骤,初次面谈深入面谈促成面谈,留下美好的第一印象（1/7）,自我介绍陌生拜访熟人介绍关系人陪访,留下美好的第一印象（2/7）,自我介绍（话术）建立自信及专业的形象销售人员：陈先生你好，我是中国人寿公司的保险服务专员张帅，很高兴认识您。陈先生：请坐。销售人员：（递送名片）,留下美好的第一印象（3/7）,建立良好的氛围寒暄、赞美赞美的话题公司环境、规模、管理严谨、绿化办公室布置、奖杯、学识、品味等针对一个主题做具体的描述赞美要及时言语要真诚,留下美好的第一印象（4/7）,寒暄赞美（话术）打破隔阂销售人员：陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？陈先生：那是两年前公司运动会的奖杯。销售人员：陈先生你在这间公司已经做很久了吗？陈先生：都有5年了。,留下美好的第一印象（5/7）,道明来意表明今天拜访的目的是要与客户讨论其保障问题并提供专业的建议，或者帮助客户了解相关政策下各种风险，同行业的解决方案，让客户了解公司。,留下美好的第一印象（6/7）,公司背景及工作价值介绍客户对公司了解吗？公司的哪些特色吸引客户？客户对公司的兴趣所在？客户想了解你哪些？你工作的价值是什么？,留下美好的第一印象（7/7）,了解信息、激发兴趣对保险不了解的客户公司老客户特殊问题找到你的客户,2023/1/23,17,可编辑,话术：故事说保险,销售人员：前几天地方发生了意外事故，您听说了吧？陈先生：听说了。销售人员：您了解意外对一个家庭意味着什么吗？,话术：欲擒故纵式,销售人员：您经常坐飞机出差吧？陈先生：是的。销售人员：那每年购买航空意外险开支不小啊。陈先生：是啊。销售人员：我们公司的意外险可以帮你节省好多呢,取得下次拜访的机会,找机会下次拜访设计方案客户感兴趣的事情约定时间的原则直接询问何时比较合适二择一的原则地点,课程大纲,销售面谈的目的,销售面谈的原则,销售面谈的步骤,面谈的注意事项,面谈应有的态度,积极、自信诚恳、关怀热诚、进取,最易被拒绝的销售人员,地下党警察拍马屁大王,面谈的要领（1/4）,聆听与回应敷衍对方什么动作表现，会让你觉得他没有专心在听或在敷衍而已？看表翻报纸手指敲打桌子,面谈的要领（2/4）,聆听与回应积极积极的聆听，呈现的肢体行为是：颔首点头、面带微笑、眼光专注、身体前倾积极聆听的响应，响应的声音是：“嗯”、“哦”、“后来呢”、“接着怎么样”、“您是说（复述问题）”、“我也有同感”（简单回答）,面谈的要领（3/4）,有效的提问一把想说的改为提问用提问使对方说“你想说的话”转换：现在中国已经步入老龄化社会！你是否考虑过自己的养老问题？保持中立性的提问判断：10万的额度，保障是不是太少了？如果真患上重大疾病病，10万能解决问题吗？,面谈的要领（4/4）,有效的提问二先提问事实的信息再提问未来期望深入提问不解决的代价,异议处理,你拒绝过别人吗？你被别人拒绝过吗？,探究异议的本质,反对是客户习惯性的反射动作拒绝可以使交谈延续下去拒绝可以了解客户真正的想法拒绝也是一种“能量”，可转化为促成的“能”,异议处理话术（1/2）,我没时间我今天给您提供的方案，对您的家庭、生活绝对有好处。家庭有了它，可以让您安心，完全没有后顾之忧的享受生活。这份方案完全是按照你的实际情况量身定做的，您看合不合适？,异议处理话术（2/2）,买保险容易理赔难现在寿险业尤其是团险竞争越来越激烈，因此保险服务就成为团险业务竞争力的重要体现。我们公司能够连续多年入选世界500强，就是因为我们公司的实力强、服务好、信誉好。况且我们公司有专门的团险客服团队，专门为企业客户提供保险服务。而且我也会全心全力帮助您的，您放心好了，绝不会给您增加工作量。,结语,变色龙入乡随俗的人，比离群者固执己见的人，更有可能在事业上获得进展。,2023/1/23,33,可编辑,