销售心态与销售技能(精品培训)课件.ppt
销售心态与销售技能,内 容,销售动力心态业务拓展技能,销 售 动 力 心态,销售成功的关键因素,信息智力技巧态度,具有积极态度的八个要点,热情着眼于积极的一面职业自豪感在您的职业上投入,具有积极态度的八个要点,在自己身上投入不懈的努力给自己打气从失败中学习,透过一夜成功的神话,任何时候都百分百地投入要意识到使人成功的并不是幸运在头脑中形成对挫折的承受力,约翰郝墨米勒,“你生活得怎么样更多地取决于你对生活的态度,而不是生活所带给你的;更多地取决于你怎样看待你所遇到的事而不是事情本身.”,面对恐惧和失败,把失败当成基本的学习工具成功是最有力的反击,面对恐惧和失败,一旦你意识到一个问题或障碍,尽快从中汲取经验和教训,继续前进充分的准备和积极的行动是对付恐惧最好的武器,销售人员易犯的通病,不做计划没有花足够的时间拓展业务过分倚重于价格缺乏客户的详细资料不够耐心,销售人员易犯的通病,过早地进行推介对自己估计过高没能搞清(客户的)决策过程讲得太多,听得太少不做售后随访,一流销售员的成功因素,热情努力随时提供服务从小事做起(要超出顾客的期望)职业技能(职业自豪感),一流销售员的成功因素,了解客户的业务倾听,倾听,还是倾听有幽默感树立目标,一流销售员的成功因素,售后随访不断地拓展业务不断地学习向一流的销售员学习,一流销售员的成功因素,建立长期的客户关系不要咄咄逼人以更好的服务有别于竞争对手以积极的态度善始善终,业 务 拓 展 技能,成功拓展的关键,坚持拓展不断提高拓展的质量建立关系要理解拒绝总是和市场的扩 大相伴而来,成功拓展的关键,从你的失败中学习百分之一百一地相信你的产品要组织好一个该给谁打电话的清单当断则断,成功的电话营销过程,1.自我介绍2.晓之以利3.以约会收尾,电话营销一览,有计划,有策略让客户知道你是谁,为什么打电话?不要仅仅“寄去一些资料”,电话营销一览,让你的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之共享,否则是不会给他打电话的用“(您)现在的感受,(其他客户)过去的感受,(其他客户的)发现”这一套来回应对方的回绝,电话营销一览,打电话时站着早打和晚打,初次拜访一览,对所有人一视同仁化解争论.即使对方现在对你的产品或服务没有需求,也要尽可能多地收集信息索取关于该公司的书面材料保持自我,成功的初次拜访,早出晚归自我介绍,并且让对方介绍一下自己进行自上而下的销售不要凭一个公司的门面下结论,成功的初次拜访,收集到足够的信息之后,试着专门约个时间让人觉得自己很重要每次结束拜访时,问这样的问题:“您知道您这一行业中还会有哪些企业会举办这样的培训”,基于现有客户的拓展,将私人联系分出优先顺序时刻惦记着你的客户及时与客户沟通,基于现有客户的拓展,完成客户满意度调查树立一个问题解决者的好名声了解你客户的业务,想办法帮助他们增长业务,基于现有客户的拓展,客户是从他们喜欢,信任,尊敬的人那儿买东西的!,让客户回头的五个技巧,保持一个积极的态度,激发自己的热情用私人交往和意外的服务使自己与众不同,让客户回头的五个技巧,了解你客户的业务优先进行随访和调查反馈让客户有理由和动力把你推荐 给其他人,如何让你的客户为你推销,录音带上的评价评价信运用一张“小故事”的参考例表用你的参考档案来回应拒绝,谢谢大家!,Thanks!,Gaohong copyright,市场部2XXX年X季度述职报告,述职人：,Gaohong copyright,目录,1、述职概况2、前期工作总结3、后期工作规划4、建议想法及工作改进5、结束语,Gaohong copyright,1、述职概况,1.1个人简介（姓名、部门、职位、负责区域/项目内容）1.2本职工作岗位描述本岗位直接责任本岗位领导责任本岗位主要权力岗位描述改进建议1.3其它,Gaohong copyright,1、述职概况,1.1个人简介姓名：部门：职位：负责区域/项目：内容：,Gaohong copyright,1、述职概况,1.2本职工作岗位描述本岗位直接责任：本岗位领导责任：,Gaohong copyright,1、述职概况,1.2本职工作岗位描述本岗位主要权力：岗位描述改进建议：,Gaohong copyright,1、述职概况,1.3其它,Gaohong copyright,2、前期工作总结,2.1工作业绩（可量化结果、成果）2.2资金运作报告2.3结合二季度工作计划指标报告区域/项目进度2.4 主要竞争对手状况2.5团队建设方面进展2.6个案总结2.7其它,Gaohong copyright,2、前期工作总结,2.1工作业绩（销售）合同：框架协议：试用合同：选型结果：测试：其它：,Gaohong copyright,2、前期工作总结,2.1工作业绩（售前）标书制作：正式交流会：技术攻关面：工作描述：其它：,Gaohong copyright,2、前期工作总结,2.2资金运作报告,Gaohong copyright,2、前期工作总结,2.3结合二季度工作计划指标报告区域/项目进度二季度指标：做了哪些工作：,Gaohong copyright,2、前期工作总结,2.3结合二季度工作计划指标报告区域/项目进度区域/项目进展状况：,Gaohong copyright,2、前期工作总结,2.3结合二季度工作计划指标报告区域/项目进度现阶段问题：其它：,Gaohong copyright,2、前期工作总结,2.4 主要竞争对手状况选型信息：合同信息：主攻项目信息：,Gaohong copyright,2、前期工作总结,2.4 主要竞争对手状况优劣势分析：,Gaohong copyright,2、前期工作总结,2.4 主要竞争对手状况公关策略及主要市场活动：,Gaohong copyright,2、前期工作总结,2.5团队建设方面进展,Gaohong copyright,2、前期工作总结,2.6个案总结最成功的案例（事件）最记忆深刻（失落）的事件,Gaohong copyright,2、前期工作总结,2.7其它,
