欧曼销售商组织标准课件.ppt

欧曼品牌经销商销售组织标准,欧曼营销公司,根据经销商的销量规模和业务运作模式不同，经销商的组织标准分两种模式进行设计：,1、组织模式（年销量300台的经销商）,部门职能职责,岗位职能职责,表示“根据经销商经营产品授权、二级网络管理的情况进行设置。二网管理科下的岗位由经销商根据实际业务运作情况进行设置”,1.1组织结构,平板车销售科,总监,牵引车销售科,自卸车销售科,销售部,平板区域销售顾问,自卸区域销售顾问,展厅经理,销售接待员,展厅销售顾问,牵引区域销售顾问,经理,经理,经理,商混销售部,专用车销售部,销售经理,销售顾问,销售经理,销售顾问,二网管理科,信息管理员,客户营销科,计划管理科,销售支持部,总监,常客回访员,上装管理员,库房管理员,计划员,计划经理,客户营销经理,市场分析员,传播管理员,品牌总经理,组织设计说明：,通用类：根据授权经营产品功能平台设置销售科室，无授权的产品功能平台，不设置相应的销售科室。专用类：有专用车/商混授权的，必须分别设置独立的销售组织。,分功能平台销售科的设置：通用类产品任一功能平台产品的销量目标100台的，允许将该功能平台的销售科与销量大的合并。销售顾问数量设计：销售顾问数量按80台.年/人进行配置，年销量每增加80台，销售顾问增加1人。,二级网络管理组织：根据经销商下设的二级网络数量、二级网络开发、二级网络运营管理情况等进行相关岗位的设置。销售顾问设置：省会城市/直辖市每个主销区/县至少设一个销售顾问。地级城市每个主销县至少设一个销售顾问。,销售顾问数量设置兼顾经营规模和授权经营区域，就高原则设置。,1.2人员配置,年销量800的经销商，最低人数为24人；500年销量800的经销商，最低人数为21人；300年销量500的经销商，最低人数为18人。,销售支持部,职能职责,科室,销售支持部各科室职能职责,1.3部门及科室职能职责,1、负责目标市场分析、产品组合及竞争策略确定；2、负责销售计划下达、进度监控；3、负责月度需求计划提报、订单进度监控；4、负责车辆验收及车辆库存管理；5、负责广告及市场推广活动计划制定、方案策划、实施、效果评价；6、负责行销计划制定、完成评价；7、负责客户回访计划制定、完成评价；8、常客（非金、银质）回访；9、负责上装订单提报、上装进度监控、相关事宜协调。,销售部,牵引/平板/自卸销售科,1、负责行销工作计划的完成；2、客户拜访；3、客户信息收集；4、客户需求分析及物流解决方案制定；5、客户公关；6、要客（金质、银质）回访。,职能职责,科室,1、负责年度、季度、月度销售目标的完成；2、负责来电/店客户的接待及信息登记；3、负责到店客户车辆销售；4、行销作业工具开发；5、负责行销作业计划执行、行销 培训与指导；6、负责客户公关技巧培训；7、销售协议的签订及备案管理；8、要客（金质、银质）回访的管理；9、展厅形象维护；10、协助办理消费信贷、车辆上牌、保险、营运证等手续。,销售部各科室职能职责,专用车销售部,商混销售部,1、专用车客户信息收集；2、客户拜访；3、客户需求分析及物流解决方案制定；4、客户公关；5、客户回访。,1、商混客户信息收集；2、客户拜访；3、客户需求分析及物流解决方案制定；4、客户公关；5、客户回访。,部门,销售支持总监,职能职责,岗位,计划管理科,计划经理,1、负责市场分析报告的审核。2、负责年/季/月销售计划的审核；3、负责月度需求计划的审核；4、负责库存当量、库存结构的合理控制；5、负责上装订单审核、上装相关问题协调；6、实物库存管理。,科室,市场分析员,1、收集销售区域内商用车市场、竞争对手信息；2、定期编制市场分析报告，制定市场竞争策略；3、向欧曼营销公司相关部门反馈相关的市场信息。,1、负责销售支持部作业目标制定及考评；2、负责市场营销策略的制定；3、产品组合及库存当量、库存质量管理；4、上装业务管理；5、客户营销工作的开展与管理；6、二级网络的开发与管理；7、销售支持部团队建设与管理,1.4岗位职能职责,销售支持部各岗位职能职责,销售支持总监,职能职责,岗位,客户营销科,销售支持部各岗位职能职责（续）,科室,销售总监,1、对整体销量目标负责；2、建立市场信息渠道，执行行销计划；3、销售部运营管理，制定和完善部门内部管理制度，业务流程，财务预算等相关规定；4、重点客户抱怨处理；5、销售部员工培训，提升员工作业能力；6、制定各岗位销售人员的绩效考评体系并执行；7、形象维护检查并考评；8、销售部团队建设与管理。,职能职责,岗位,销售部各岗位职能职责,接下页,销售总监,职能职责,岗位,销售经理,1、对所辖业务的销量目标负责；2、负责本功能平台行销作业工具开发；3、负责行销作业计划的执行、评价及考核；4、负责销售顾问的业务培训和指导；5、建立客户信息收集渠道并动态维护。,销售顾问,1、通过多种渠道进行客户信息收集；2、对客户上门拜访，与客户沟通，确认客户需求；3、对客户的使用工况进行分析、提供物流解决方案；4、邀请到店参观及汽车销售协议的签订；5、负责向客户交车，协助办理相关交车手续；6、车辆使用注意事项培训（含保养提醒）；7、负责要客（金、银质客户）回访及客户关系维护。,2、组织模式（年销量300台的经销商）,部门职能职责,岗位职能职责,品牌总经理兼管二级网络开发及运营管理,2.1组织结构,品牌总经理,总监,销售部,商混销售部,专用车销售部,销售经理,销售顾问,销售经理,销售顾问,销售支持部,总监,销售接待员,展厅销售顾问,牵引区域销售顾问,平板区域销售顾问,自卸区域销售顾问,市场分析及计划管理员,信息管理及客户回访员,库房管理 员,传播管理员,表示“根据经销商经营产品授权的情况进行设置”,授权经营产品线,分功能平台的销售顾问设置：通用类产品，任一功能平台产品销量目标50台的，可以将该功能平台与销量大的功能平台合并设置销售顾问。销售顾问数量设置：销售顾问数量按50台.年/人进行配置，年销量每增加50台，销售顾问增加1人。,通用类：鼓励根据授权经营产品功能平台设置销售代表，无授权的产品功能平台，不设置相应的销售代表。专用类：有专用车/商混授权的，必须分别设置独立的销售组织。,销售顾问数量设置兼顾经营规模和授权经营区域，就高原则设置。,组织设计说明：,二级网络管理组织：不单独设立二级网络管理组织，由品牌总经理负责二级网络开发、二级网络运营管理等。销售顾问设置：省会城市/直辖市每个主销区/县至少设一个销售顾问。地级城市每个主销县至少设一个销售顾问。,2.2人员配置,200年销量300的经销商，最低人数为14人；100年销量200的经销商，最低人数为10人；年销量100的经销商，最低人数为8人。,2.3部门职能职责,销售支持部,1、负责目标市场分析、产品组合及竞争策略确定；2、负责销售计划下达、进度监控；3、负责月度需求计划提报、订单进度监控；4、负责车辆验收及车辆库存管理；5、负责广告及市场推广活动计划制定、方案策划、实施、效果评价；6、负责行销计划制定、评价及考评；7、负责客户回访计划制定、评价及考评；8、常客（非金、银质）回访；9、负责上装订单提报、上装进度监控、相关事宜协调。,职能职责,部门,品牌总经理,品牌总经理负责二级网络的开发、运营管理,2.4岗位职能职责,品牌总经理,职能职责,岗位,信息管理与客户回访员,销售总监,市场分析及计划管理员,销售支持总监,1、对整体销量目标负责；2、建立市场信息渠道，执行行销计划；3、销售部运营管理，制定和完善部门内部管理制度，业务流程，财务预算等相关规定，确保部门工作有序，高效和规范；4、销售部员工培训，提升员工作业能力；5、制定各岗位销售人员的绩效考评体系并执行；6、形象维护检查并考评；7、销售部团队建设与管理。,1、收集销售区域内商用车市场、竞争对手信息；2、定期编制市场分析报告及竞争策略制定；3、年/季/月度销售计划（含专用车）制定、计划完成评价和考评；4、月度需求计划提报（含专用车）订单提报和进度监控；5、DMS信息系统录入管理；6、按照要求定期向欧曼营销反馈相关的报表；7、委改订单提报及上装改装进度监控和上装改装质量信息反馈；8、底盘、整车物流驾送监控；9、上装服务、配件问题协调解决。,1、负责销售支持部作业目标制定及考评；2、负责市场营销策略的制定；3、产品组合及库存当量、库存质量管理；4、上装业务管理；5、客户营销工作的开展与管理；6、二级网络的开发与管理；7、销售支持部团队建设与管理。,1、客户信息的系统录入管理；2、客户信息收集计划制定及考评；3、客户信息分类和客户回访计划制定及计划执行情况评价；4、常客（非金银质）回访；5、负责已售客户日常抱怨的协调、信息传达；6、负责售后回访。,组织模式中：市场分析员+计划员+上装管理员,组织模式中：信息管理员+常客回访员,其他岗位的职能职责与组织模式相同,END,