新人培训）职场训练第一关五讲关课件.ppt

职场训练第一关:“五讲”关,课程目标,通过本课程的学习,使主管了解“五讲”的内容，并对新人进行有效训练，从而让新人顺利地走出销售的第一步。,课程大纲,演练与点评,3,准客户开拓,售后服务,递送保单,方案说明,设计解决方案,寻找购买点,收集客户资料,接洽,安排约访,销售流程,职场训练“八大关”,第一关 五讲,第二关 准客户开拓,第三关 电话约访,第四关 画图说保险,第五关 方案说明,第六关 促成,第七关 异议处理,第八关 转介绍,“五讲”的意义,课程大纲,演练与点评,3,训练流程,准备说明示范观察督导,第一步 准备（P）,主管事先提醒新人做好相关准备，包括职场训练“八大关”新人训练手册、白纸和笔。主管与新人预约好训练时间、地点，并要求新人事先熟读背诵“五讲”话术。主管自己事先熟悉话术，并准备职场训练“八大关”主管训练操作手册,按手册中对主管的辅导要求进行事先准备。,第二步 说明（E）,主管可结合自己长久的寿险销售经验说明“五讲”的重要性，激发新人学习的兴趣。主管向新人介绍“五讲”的话术要点，并提示新人进行记录；,“五讲”的内容,讲自己讲保险讲公司讲所在公司讲团队,五讲的内容（15）,讲自己自己成长快人人要保险我会服务好,五讲的内容（15）,讲自己（话术）在一次偶然的机会，我加入到寿险行业,顺利通过了保险公司的专业化考试，成为一名寿险从业人员。加入这个行业后，我觉得自己成长得很快，学到很多知识，对保险有了正确的认识和了解。我觉得保险真的很有用，可以解决生活中的医疗、养老、教育等问题，现在已经有越来越多的人购买保险，所以，保险发展空间很大。从事这个行业能不断提升自我，更重要的是我可以帮助更多人，为他们做风险与财务规划，我非常希望能有这样一个机会为您提供保险服务，我一定会尽自己的努力做到最好！,五讲的内容（25）,讲保险保险是应急的准备保险是财务的规划,五讲的内容（25）,讲保险(话术)保险是应急的准备：其实人这辈子也跟天气一样，有晴天也就有雨天，我们家里都有雨伞，雨天就可以拿出来用。保险就是我们家里的雨伞，生活中的灭火器，是我们远行时的备用胎，是我们乘坐飞机时的降落伞，宁可没用上却不可不准备。你平时可能感觉不到它的作用，但在我们碰到人生的逆境时，它能为我们遮风挡雨，排忧解难，避免万劫不复的灾难。,五讲的内容（25）,讲保险(话术)保险是财务的规划：我们现在努力工作就是为了挣到更高的收入，让自己和家人未来生活得更好，您认同么？趁现在还年轻，通过保险强制节省一点钱留到年老的时候用，既不会对我们现在的生活产生很大的影响，又能实现资产的保值增值，让自己年老时不差钱，何乐不为？,购买保险的13个理由（19）,能提供保障：保障人们无论何时何地、因任何事故所造成的损害，可避免让自己及依靠自己生活的家人陷入绝境，且无需担心自身收入能力的下降或丧失谋生能力。能解决人生的三大忧患：命太长，自己要用钱；命太短，家人要用钱；中途意外，自己和家人要用钱。,购买保险的13个理由（29）,3、能完成自己退休计划：由于医药的进步，人们的 平均寿命日益增高，退休后养老金的需要也较过去增多，为了在老年时仍能保持经济独立和个人自尊，有计划地提前投入资金是绝对必需的。因为这样不但能减轻子女的负担，而且拥有保险，提升自身的身价，子女定会孝顺（可以避免中国的一句古话：“久病床前无孝子”的说法）。,购买保险的13个理由（39）,4、是忠心耿耿的患难之交：因家庭结构的变化，小家庭已占所有家庭数的三分之二，在大家自顾不暇的情况下，对于至亲好友所发生的灾害，我们能提供的帮助实属有限，同样，本身也应有此顾虑。唯有保险，平日只需缴纳有限的费用，灾难发生时却可全力提供帮助。5、可作为工作能力受损的赔偿：因意外受伤无法工作时，保险可提供固定的家庭收入，这是其它收入来源无法处理的一项好处。,购买保险的13个理由（49）,6、可补偿疾病（如癌症）所造成的经济损失：人没有拒绝生病的特权，而明智的人懂得防患于未然。癌症并不可怕，庞大的医疗负担才最可怕，为自己和家人参加医疗保险是免除重大开支的另一好处。随着人们生活的日益丰盛，运动的减少，重疾发病率也越来越高。,购买保险的13个理由（59）,7、可作为子女教育基金，对其献爱心，利用保险提前准备教育基金有两大利益：（1）应付子女完成高等教育或留学的资金需要；（2）即使父母亲不能亲眼看到，也能完成最大心愿给子女最好的教育，因为保险金多半比预投资金高出许多甚至数倍。,购买保险的13个理由（69）,8、可以避免陷入债务清偿：鉴于一般营利单位的自有现金有限，负责人一旦遭到突发意外，引起债权人涌至、股东纷纷退股的狼狈局面，可能使一个平日辉煌的公司转眼之间荡然无存。而保险是可免沦为债务清偿的工具，可为东山再起保留珍贵资源。9、积累财富：人生旅途中，赚钱容易，花钱也容易，购买寿险能“强迫”自己“储蓄”，减少不必要的开支，积少成多，终成财富。,购买保险的13个理由（79）,10、可维持人性尊严：一般人平日所追求的是较高层次的生活，但若因意外或疾病，生活陷入窘境，或因临时急需款项得向别人周转，这都是损及人性、尊严的事情。如果参加保险，如果发生意外或疾病，保险公司高额的赔付就可以轻松地度过窘境；若急需用钱，还能以较低的利率向保险公司贷款，这是一项既方便且维持人性尊严的投资。,购买保险的13个理由（89）,11、防止通货膨胀和货币贬值：通货膨胀令人讨厌，但钱放在哪里都会贬值，而寿险有增值的功能。12、有负债更应当买保险：如按揭买楼、贷款做生意是一种延期责任，为保证家庭生活品质，家庭主要经济支柱要有保险，否则一旦发生意外，就可能不得不卖楼或典当才得以维持生计。,购买保险的13个理由（59）,13、投资理财的一种方式：投资理财，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，投资生意、股票，虽然获利甚厚，但风险也高，有人输得一干二净，而解决的方法是分流部分资金购买寿险，“我虽然没有钱，但拥有寿险的保障，仍能安居乐业”。,女人购买保险的七个理由（）,第一个理由：保险是可以依靠的男人 在许多女人眼里，保险是女人最放心的依赖，是一位从来不会背叛的情人，他从来不会像负心的男人一样，扔下女人不管，风风雨雨中总是静静地陪着，永远是一个温暖的怀抱照顾呵护着你。,女人购买保险的七个理由（）,第二个理由：保险是陪伴你终生的朋友 寿命对于每个人来说都是公平的，女人最大的幸福是长寿，任何一个女人都有比男人多活8到10年的概率，女人最大的不幸也是长寿，任何一个女人都要有当10年至8年寡妇的准备，当男人自然离开你的时候，只有保险将成为男人的缩影和最好的朋友，而且一直陪伴你到终生。,女人购买保险的七个理由（）,第三个理由：保险是提高身份的资本 有了保险的女人总比没有保险的女人贵重，在平时拥有保险的女人在与老公生活在一起时，好像总有另一个情人陪着；一旦因意外需要改变生活的时候，保险给你带来的是身价和尊严，给你带来的是更多的选择和主动，拥有保险的女人更是女性能力和地位提升的体现。,女人购买保险的七个理由（）,第四个理由：保险好比结婚的合同女人与男人结婚是两个活生生的主体，虽然有了一本结婚证明做保证，但这份保证是不牢固的，会因一方违约而终止合同，而保险与女人的结合完全不同，保险自始自终是忠诚的，永远聆听女主人的使唤，是一个永远不会违约的男人。,女人购买保险的七个理由（）,第五个理由：保险是女性保持青春的礼品 在女人眼里，化妆品是青春的代名词，但这只是女人皮肤以外的美丽，而保险给女人带来更多的是安心和无忧，充足的睡眠和愉快的心情，更能体现出女人皮肤以内的美丽，这份美丽更长久，更动人，更可爱！许多女人认为，拥有这样的青春、悠哉悠哉，不亦乐乎！,女人购买保险的七个理由（）,第六个理由：保险是女人智慧的象征 在台湾，女人对自己个人金融资产的投入兴趣比例为：购保险36%，存款38%，投资26%。在日本，聪明的女人选择男朋友也要“三高”，一要智商高，意味着小伙子会读书智商好。二要身材高，意味着将来“种子”比较好。三要保障高，意味着男朋友家庭有钱又有爱心和责任。,女人购买保险的七个理由（）,第七个理由：保险是一份实实在在 的保障 在很多女人看来，钻石让生活充满诗意，保险让生活得到保证，在广州和上海，许多女孩既爱钻石，更爱保险，如同男人既爱江山又爱美人一样，保险在女人眼里是实在的，平时可当作强制性财富积累，把钱管牢；一旦生病住院时可以报销医药费，减少家庭损失；万一发生意外时，大笔按揭贷款有人偿还；投资时可以获得稳定的收益，没有半点损失，而且免交所得税，这种满足感是任何金融产品无可替代的。,五讲的内容（35）,讲公司买保险,选的是公司的实力历史悠久实力雄厚品牌优良服务健全,五讲的内容（35）,(话术)买保险是跟保险公司签合同，选择一家好的保险公司非常重要。,五讲的内容（45）,讲所在公司机构设置队伍规模业务规模市场份额投保人数所获荣誉,五讲的内容（45）,讲所在公司（话术）各地市机构根据上述六个要素，结合当地实际情况编写合适话术。,五讲的内容（55）,讲团队团队历史团队规模团队构成团队荣誉团队文化,五讲的内容（55）,讲团队（话术）各主管根据上述五个要素，结合自己团队实际情况，编写出适合自己团队的话术。,第三步 示范（S）,主管扮演业务员、新人扮演客户，主管根据话术进行示范；主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点；主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。,第四步 观察（O）,由新人扮演业务员，主管扮演客户，进行话术演练。主管认真观察并记录新人演练过程中的表现并记录。,第五步 督导（S）,请新人对自己的表现进行自评；主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示；主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止；主管随时了解新人在实际展业中运用的表现，对出现的问题，必要时再次予以训练。,课程大纲,演练与点评,3,示范视频,演练说明,演练角色角色A：新人角色B：主管角色C：客户/观察者演练要求新人按照话术演练，认真投入主管按流程进行训练客户/观察者对主管的训练过程进行点评每轮5分钟，角色互换,演练点评,结语,