工程项目营销经典教程课件.ppt

销售人员业务技能培训,Digital Lighting Co.Ltd.,项目信息,商务信息,产品需求,客户关系,商务策略,技术策略,建筑定位,照明功能,照明风格,照明风格,设计定位,功能定位,电子图纸,方案需求,选型方式,决策人来源,资金来源,付款方式,评估方式,商务机会,选型文件,品牌需求,交货期限及方式,其它特殊要求,品质需求,产品光源电器,造价方式及金额,照明模式,方案包装,技术标准,布灯设计,照度分析,灯光调控,电力控制,安全控制,施工实施,成功关键因素,商务方案,推介和说服,报价方案,项目合同,甲方（决策人）、价值点,项目负责人（实施人）,线人（价值点）,相关人（设计、规划、造价、监理、承包）,关系地图,从SWOT到TOWS分析,客户价值类型分析,控制路线图,希望之地,工程项目成功销售路线图,全脑销售博弈模型,左脑计划,右脑销售,左脑,右脑,销售人员,右脑,左脑,潜在客户,潜在客户,1.左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责、是逻辑思维，理性思维,2.右脑追求产品带来的感觉、个人动机、友谊感情、是感性思维，模糊意识,3.潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任,4.在没有事先准备的面对面的接触中,绝大数人用右脑,4.在有事先充分准备的谈中,在话题范围内用左脑,被引导出准备范围用右脑,销售人员,1.在销售中期,用左脑对产品和利益进行分析,2.在销售初期和销售后期,右脑进行对客户关系建立和维护,3.潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任,4.对销售人员的挑战在于不断通过左脑严密思维,用右脑的形式来感染潜在客户,并将客户锁定在右脑的使用上,从而达到签单的目的,左脑计划,右脑销售,左脑,右脑,销售人员,右脑,左脑,潜在客户,销售关系停留在初级的浅层,没有任何深入的机会,看双方的阅历,经历,敏感性以及感觉能力,将销售人员的左脑意识转化为右脑的感染力,提高对产品经验相关知识的积累树立专业专家的销售形象,全脑销售博弈模型,是发现客户需求并满足客户需求的过程,对销售理解的变化1,通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展,对销售理解的变化2,嗯,大家有疑问的，可以询问和交流,可以互相讨论下，但要小声点,客户发生了变化,首先，我们必须了解客户比以前聪明多了其次，今天的客户也比较世故第三，今天的客户具有相当的知识第四，现在的客户有更多的选择机会第五，现在的市场竞争者立刻就会趁虚而入，掠夺了你努力的成果。第六：客户感性少了，理性多了；,对销售理解的变化3,工程项目销售的基本特征,1.周期长，一般须数次方能解决 2.重视-（服务、售后）3.购货方非常小心自己不在场时，顾客作的决定）4、以建立信任感为基础，以解决问题为导向；5.品牌战、质量战、宣传战为营销前提，关系肉搏战为基础和关键。,工程项目成功销售路线图,项目信息,商务信息,产品需求,客户关系,商务策略,技术策略,建筑定位,照明功能,照明风格,照明风格,设计定位,功能定位,电子图纸,方案需求,选型方式,决策人来源,资金来源,付款方式,评估方式,商务机会,选型文件,品牌需求,交货期限及方式,其它特殊要求,品质需求,产品光源电器,造价方式及金额,照明模式,方案包装,技术标准,布灯设计,照度分析,灯光调控,电力控制,安全控制,施工实施,成功关键因素,商务方案,推介和说服,报价方案,项目合同,甲方（决策人）、价值点,项目负责人（实施人）,线人（价值点）,相关人（设计、规划、造价、监理、承包）,关系地图,从SWOT到TOWS分析,客户价值类型分析,控制路线图,希望之地,照明设计的基本类型,道 路,类 别,输 入,输 出,剖面图、绿化平面图、绿化效果图、灯光控制要求,布灯图、效果图、照度分析、灯杆造型、灯杆大样图、灯杆基础图、用电量分析,建筑物,立面图、外墙装修效果图、结构图、灯光控制要求、电气总图,效果图、布灯图、电气施工图、用电量分析,公园广场,平面图、效果图、主题定位、电气总图,效果图、布灯图、电气施工图、用电量分析,照明规划,体育场馆,立面图、外墙装修效果图、结构图、灯光控制要求、电气总图,照度分析、眩光控制分析、布灯图、电气施工图、控制模式,工程项目成功销售路线图,项目信息,商务信息,产品需求,客户关系,商务策略,技术策略,建筑定位,照明功能,照明风格,照明风格,设计定位,功能定位,电子图纸,方案需求,选型方式,决策人来源,资金来源,付款方式,评估方式,商务机会,选型文件,品牌需求,交货期限及方式,其它特殊要求,品质需求,产品光源电器,造价方式及金额,照明模式,方案包装,技术标准,布灯设计,照度分析,灯光调控,电力控制,安全控制,施工实施,成功关键因素,商务方案,推介和说服,报价方案,项目合同,甲方（决策人）、价值点,项目负责人（实施人）,线人（价值点）,相关人（设计、规划、造价、监理、承包）,关系地图,从SWOT到TOWS分析,客户价值类型分析,控制路线图,希望之地,以关系为导向的销售人员,建立关系挖掘需求销售,具竞争力的客户关系,双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。,如何建立客户关系,信任是生意的基础，即使薄得象纸,坦诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战,对客户业务的理解和客户需求的把握是建立信任关系的基础,在建立关系的过程中不断了解客户,了解客户组织,局长,副局长,副处,副处,副处,副处,xx处,设备科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,举例,五种买家,高层信任是赢的关键,理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通选择与高层接触的方法带上你的老板,向高层渗透,结盟中层,发现机会,制定策略,从信任到信赖:长期生意的基础,及时为他解决问题真正能帮助他发展从不推荐客户不需要的产品或服务不要承诺过多提供附加价值,合作型线人的心理变化曲线,時 間,情感反應,1.不明情況的樂觀(肯定),高,低,2.明了情況後的懷疑,3.抱有希望的現實主義,4.明了情況後的樂觀自信,5.完成滿意,公開,私下,撤離,对手线人的心理变化曲线,時 間,情感反應,難以動員,否 定,憤 怒,討價還價,沮 喪,接 受,試 探,高,低,新郎的好友,新郎的情人,新娘的父母,新郎的表妹,工程项目成功销售路线图,项目信息,商务信息,产品需求,客户关系,商务策略,技术策略,建筑定位,照明功能,照明风格,照明风格,设计定位,功能定位,电子图纸,方案需求,选型方式,决策人来源,资金来源,付款方式,评估方式,商务机会,选型文件,品牌需求,交货期限及方式,其它特殊要求,品质需求,产品光源电器,造价方式及金额,照明模式,方案包装,技术标准,布灯设计,照度分析,灯光调控,电力控制,安全控制,施工实施,成功关键因素,商务方案,推介和说服,报价方案,项目合同,甲方（决策人）、价值点,项目负责人（实施人）,线人（价值点）,相关人（设计、规划、造价、监理、承包）,关系地图,从SWOT到TOWS分析,客户价值类型分析,控制路线图,希望之地,三种形态的项目客户,拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。,从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。,深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售,减少成本及采购努力,为少数大型客户创造额外价值,通过销售工作创造新价值,附加价值型客户购买超出产品本身的价值,合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力,交易型客户只购买产品本身的价值,1、交易型销售特征与对策,报价时机,对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答.若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，回答应明确.如果对方是决策人，可以讲具体价格是36.4万元。此外，对于同行的探价电话，我们一般会报高，有时为了配合公司营销计划也会报低。总之，报价时应了解客户的需求档次和定位，确认对方确有诚意，并积极制造有利的报价气氛，最好报价前已探听过对方的预算。,1、交易型销售特征与对策,报价方式,(1)报价时销售人员神态、语气自然亲切，不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺了很多的水分似的。(2)报价金额不要为整数。(3)要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双方都有议价的权利。(4)报价后不要轻易掉价。如果你报了一个一万元的价格，客户说有点贵了吧，你说那就五千吧，你猜客户会怎么想。,1、交易型销售特征与对策,议价原则,(1)判断价格危机，灵活弹性处理。(2)要求客户出价，找出差距，采取相应措施。(3)报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你所有的利润。(4)注意落价比率，宜越来越小。这会使客户意识到这已接近低价了。(5)降价要有要求，促进交易快捷圆满地成交。(6)对于即将成交的案子，更要维持售价。,1、交易型销售特征与对策,2、附加价值型销售特征与对策,附加价值型销售的策略,1、打造顾问销售队伍用问问题的方法，发现客户的需求；根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题；透过对问题的分析，明确问题的严重程度；排列问题的重要程度，提供解决策略。,2、选择策略；愈早进入愈好；拉拢内部的SPY；发展有影响力的客户；,附加价值型销售的策略,3、战略伙伴型销售特征与对策,从SWOT到TOWS分析,优势,弱点,机会,威胁,外部,有利,无利,内部,从SWOT到TOWS分析,凸现优势转移弱点抓住机会降低威胁,S,W,T,O,从SWOT到TOWS分析,优势(strengths)贵公司比竞争者具有什么优势弱点(weakness)认识到自己的缺点，努力克服它们机遇(opportunities)随时随地关注市场变化，以便作出快速反应威胁(threats)保持警惕与审视环境是市场竞争必不可少的重要一环，锁定竞争者与市场环境,与众不同将使你具有竞争优势,方案的策略1,當前狀態,期望狀態,過渡狀態,救 治,痛 苦,方案的策略2,微观目标与宏观目标的统一目标共同点的体验式销售关注点的反复强化,