直销团队管理模式ppt课件.ppt
直销团队管理模式,宁波移动直销策划,目录CONTENTS,组建背景1、某市移动直销数据展示2、经营理念及思路3、运作模式及动作4、整体目标及细分5、移动公司提供的支持6、合作方式,直销组建背景,内,业务员队伍市场开拓现状转变的需要,从新开发客户到稳定客户指标调整的需要,未来持续稳固市场份额的需要,激烈的市场竞争,联通,电信,外,腾讯微信YY通话,一、直销数据展示,台州市去年直销数据,2012总人力888人,2012台州总业务量,2012年总业务量962440户,2012放号,2012宽带,2012年总宽带量49970户,2012预缴,2012年总预缴量221592户,2012两网,2012年总两网量318274户,人均收入,2012直销员酬金变化,直销员留存的最大动力赚钱！,重视性,从绩效、营销、成本等方面展示直销机制本身的优势,移动各阶层领导的重视,成功因素,优势性,独立性,资源、培训、运营等等方面的独立持续性操作,近五个月直销数据对比,呈现逐渐降低趋势,水土流失,缺乏有经验的直销管理人才,团队选材不够严谨，缺乏晋升考核机制，团队增员积极性不高,非现场管理模式造成极大的惰性，并且对团队活动量管控比较薄弱,面临挑战,人才缺乏,精细管理 不到位,经营理念：每一个直销员都是一个移动直销店,二、销售管理公司经营理念,打造团队标准：高绩效、高收入、高忠诚度,杰克.韦尔奇：一切问题的本质应该追溯根源。好的直销人才是决定市场成功的关键因素之一。“人海战术”可以在短期内迅速占领市场，长期经营会导致脱落率提升，留不住人降低品牌的美誉度。,业绩提升,销售人力,基础管理,经营思路-人力发展决定市场地位,销售管理公司的优势,长期性,传承性,稳固性,合作、团队经营,长效、稳定、高留存,易管理、易复制,销售管理公司经营思路,1、团队发展路线和选材理念2、直销管理体系3、完善的基本法保证,直销骨干、组训人才招募,扩军运动搭建团队框架,人力发展夯实架构,精细运作提高产能提升留存,前6个月,后6个月,后期运作,团队发展路径,经营思路-前期人力发展三步骤,选材工程,扩军运动,夯实基础,首期宁波地区招募100名优秀直销骨干，通过专业的培训，将其培养成销售组长。时间限制：前2个月内。,完善直销小组架构，打造1+3的小组架构。目标在两个月内完成人力从100增长至300人以上。时间：后2个月内。,通过基础管理及业务拉升，消化新增人力，达到夯实基础的目的，进一步做好人力留存。时间：前六个月。,选材理念-骨干人员基本轮廓,直销骨干人群的基本特征：1、28周岁-45周岁，女性已婚已育为佳2、中等学历（高中-大专）3、当地人员4、有过营销管理经验者,通过对台州地区优秀片区小组主管的分析，团队骨干人员的基本轮廓：,直销运作管理体系,营销企划,营销管理,系统培训,日常管理,营销策划营销推动市场类会议的计划、组织与执行,政策研究与分析市场调研与分析业务分析与企划,培训计划制定培训计划实施培训结果分析,会议经营人员管理活动量管理,日常管理,01,直销员管理,建议：农村地区以乡镇为片区单位；城镇地区以社区或街道为片区单位；后期可延伸至偏远农村地区,02,片区化推进及管理办法制定,基本法制定,03,直销员管理,04,积分制度制定及推动,系统培训,每月1期,每2月1期,1季度1期,1季度1期,每月1期,基本法,创新机制 保驾护航,基本法目录,创新机制 保驾护航完善的基本法,基本法的五大优势,高级主管,组织架构图,做大组织自己当老板,基本法优势：展业模式、利益模式、管理模式,节奏、方案,宁波2013年目标及月度细分,注：其它业务除外，除去前期筹备，今年时间只剩半年。,2013年目标（宁波市场）,注：其它业务除外，除去前期筹备，今年时间只剩半年。,2013年月度目标细分,移动公司提供的支持,支持一 移动公司内部对直销团队有统一认识,1、移动领导层（包括区县领导）对直销中心重视2、移动领导层（包括区县领导）对直销中心投入和支持,支持二 人员配备,（一）移动公司需配备人员1、总部联络人1人（建议由宁波市场部中挑选人员）2、数据人员3、各县区直销中心配备直销中心主任（建议人员从经验丰富的客户经理中挑选）各1人。4、各县区直销中心配备组织训练师（可由销售公司招聘组建）各1人。,直销组织构架与人员组成,宁波移动市公司市场部,区县分公司市场部,区县直销中心,直销组长,见习直销员,见习直销员,正式直销员,正式直销员,主任组训后台支撑,试用直销员,（一）市公司市场部：全面统筹人财物资源调配，确立经营战略，制定产品、直销政策等市场直销策略，对直销业务员拥有直接考核任免权。（二）区县分公司、直销中心、组训：对当地移动市场进行分析和诊断与销售公司研讨制定当地直销计划和策略进行阶段性经营分析、总结指导直销活动策划、落实指导团队激励及各项会议活动开展直销团队日常管理指导（三）直销小组：小组直销计划的制定与达成小组成员活动量管理小组成员的日常培训和辅导小组成员日常管理（早会等）,支持三 运作场所及资源配置,为保持直销团队特有文化和工作模式特点 营造相对独立的管理空间和宽松的内部环境各区县需配备独立运作的职场和必要的硬件设施,支持四 物料支持,1、营销活动工具支持：如户外路演等活动的太阳伞、交通工具、客户经营工具等等。2、培训和会务支持：交通工具、培训场地、培训设备等3、直销人员招聘：广告宣传支持。4、客户资源、数据支持：比如为直销人员提供当地宽带续包的客户名单和电话等。,宗旨：长期经营、合作共赢,三种：一、佣金制+年底分红二、产值提成+年底分红（重点推荐此种）三、代理商制+年底分红,合作方式,39,合作共赢,
