第四讲招商人员商务谈判技巧ppt课件.ppt

第四讲 营销人员商务谈判技巧,营销人员系列培训之,内容提要：,谈判的理解谈判的一般流程谈判常见技巧,谈判的理解,你是谈判高手吗?,理解谈判,小故事：分苹果的故事,启示：1.谈判双方都想获得最大利益，目的是为了获得共赢 2.谈判双方应该具有平等的权力，彼此都能最大程度的展现自己的意愿。3.谈判是一种脑力交锋，要借助思维语言链进行。,谈判的定义：两个或两个以上的利益主体为谋求一致而进行的协调和沟通。,谈判中的四种人,羊这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做选择。他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识。往往事事屈从，惟恐得罪对方，甚至对方不高兴也要害怕。,驴不动脑筋，轻易反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。,狐这种人能够洞察谈判的发展，不择手段地摄取想得到的东西。狐狸的成功纯粹靠阴谋诡计。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达到目的就无所不用。他善于抓住羊的弱点肆意压榨，对行事如驴者更不在话下了。,枭这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要的东西。他们面对威胁与机遇都能处事不惊，从容应对，以自己的言行赢得对方的尊敬。但，谈判者应该警惕冒充为枭的狐。,谈判场景模拟,某饭店改建，需建造一个标准游泳池。该饭店采用招标方式，初步选定甲、乙、丙三个承包商。饭店负责人在得到三个承包商的标单后。发现每个方案所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计、装饰材料和价格均不相同。由于技术性强，选择十分困难。饭店负责人最后邀请三个承包商于同一天同一时间到达饭店，并在他们相互认识并了解意图之后，依次进行谈判。,如何驾驭谈判的进程,（一）谈判进程划分：1.概说阶段 2.明示阶段 3.交锋阶段4.妥协阶段 5.协议阶段 6.监督阶段,（二）各阶段任务和技巧介绍,1.概说阶段：引导对方了解自己的目标和想法，双方做一些双向沟通，但并非全盘托出。（投石问路）,要点：注意倾听和记录 善于表示友善情感 学会报价,2.明示阶段,明示什么？（1）自己所求（2）对方所求（3）双方共同所求（4）潜意识要求,要点：（1）学会设问摸清对方真实意图（寻找魔点）,（2）学会借助有效的传播媒介。（印刷物、视听媒介、实物模型等）,（3）学会使用炒蛋策略,3.交锋阶段,如临大敌，如履薄冰。,要点：（1）坚定自己的的谈判原则和立场，用“施”与“受”卡划分妥协范围。,（2）扮演“哑巴”的技巧要慎用，学会发问，避免冷场。,（3）避免直接对抗，婉转说服对方。,（4）运用回馈反应，缩小差异，互惠互利。回馈反应：提出要求考虑表态交锋磋商坚持或让步,4.妥协阶段,俗称“讨价还价”，雅称“还盘”，是谈判中不可缺少的环节。,两种主要思路：横向妥协式谈判 纵向妥协式谈判,让步的策略：,让对方在重要问题上让步，自己选择在较小问题上让步。让对方争取到的每次让步都付出艰辛努力。同等幅度的让步是不必要的。让步后觉得不妥，想反悔要直说。,5.协议阶段,（1）起草备忘录。（2）正式签定合同和协议。,要点：签字仪式的要求 协议内容的逻辑性和法律严谨性的审查,6.监督阶段,谈判中应遵守的基本原则,明确阐述，分辨评定。利益均沾，皆大欢喜。协商谈判，平等对话。利益为先，善出奇兵。,如何在谈判中占上风,1.充分的信息收集为基础。,2.人员组成有讲究。,3.了解谈判个人心理和群体心理。,4.谈判场地选择和安排有讲究。,5.谈判时间安排要精心。,成功的谈判技巧,1.巧用人员分工。车轮战法 黑白脸法,2.软硬兼施法。,3.安全答话法。,4.避虚就实法。,5.故布疑阵法,6.速战速决法。激将法 大胆假设法,7.后发制人法。,8.最后通牒法。,谈判行动纲领之“十不要”,勿轻易接受对方第一次出价,不要过早出价,不要让步太快、太大,不要放弃选择权,未得到对方回应不修改己方主张,不要让谈判桌上只剩一个议题,不要反驳对手，更勿与之争辩,不要卷走谈判桌上最后一分钱,不要让领导过早介入谈判,不要让对方起草合同,结 束谢 谢,