IT销售人员售前技巧及沟通ppt课件.pptx
售前技巧及方案呈现,从技术到售前的8大转变,技术（as is）,自己知道、明白关注技术细节 埋头专研 知识的深度 会做 自身专业度 创新 个人成为高手,售前（to be）,让别人明白、认同！整体策划与组织！能说会道！知识的广度！会写、会说！自身影响力感染力！提炼与总结！获得相对自身优势！,售前人员的四个阶段,专家级,高级,初级,中级,售前人职业生涯规划、成长境界,阶段,初级售前,中级售前,高级售前,专家级售前,目标,IT技术与产品初步售前能力售前项目协助,独立售前能力熟练售前技巧独立项目支持,行业趋势把握客户需求引导产品方案优势,专家顾问形象精准客户痛点客户发展规划,表象,喜欢与人打交道提供售前工作协助,熟练售前支持技巧独立应付售前项目信息收集文档编写,熟悉行业发展趋 势擅长客户需求引 导和把握独立优选产品和 方案设计参与售前项目策 略制定创造性解决售前 项目问题,精准把握客户需 求和痛点替客户进行规划 和咨询售前项目策略制 定与落实解决客户实际复 杂问题有影响力，参与 公司产品规划考虑组织战略与 公司业务发展,课题大纲,第一单元：售前PPT制作套路 第二单元：售前技术方案PPT内容规划 第三单元：售前呈现与表现力技巧 第四单元：售前交互与表现力技巧,第一单元：售前PPT制作套路,第二单元：售前技术方案PPT内容规划第三单元：售前呈现与表现力技巧第四单元：售前交互与表现力技巧,标准内容，没有针对性对客户不了解，甚至错误不成体系，结构不清晰内容详略不当，重点不突出内容说服力不够，不能打动客户文字太多，图表太少太死板太花哨,售前PPT常见的问题,专题：售前PPT制作的标准套路,1.明确售前PPT的目标,2.分析听众及其兴奋点3.决定PPT的主题内容4.确立PPT的层次结构5.素材准备与PPT制作6.初稿校对与修订,7.PPT演练与试讲8.修改与练习,PPT内容与规划的思路与方法,1.结论式：从结论说起，观点鲜明！论据清晰，要有一定逻辑（如层层递进），要充分。,1,第一个理由,我喜欢高尔夫,2,第二个理由,3第三个理由,适合售前场景：,公司介绍 产品介绍 强调某个特色 重视某个问题,PPT内容与规划的思路与方法,2.归纳式：先说每一个论据，要有很强的吸引力！后归纳结论，论据要充分必要的推出结论。,论据1 或措施1,中心思想,论据2 或措施2,论据3 或措施3,适合售前场景：,公司介绍 产品介绍 强调某个特色,PPT内容与规划的思路与方法,3.推论式：从陈述客户现象说起，分析原因！提出采用的措施，最后得出客户想要的结论。,陈述现象,最后结论,原因分析,采取措施,适合售前场景：,重视某个问题 解决问题必要性 解决问题的重点,PPT内容与规划的思路与方法,4.论述式：先说明现状，再分析困难和痛点，指出要解决的问题；提出解决方案，分析预期收益，最后说明关键成功因素。,为客户提供个性 化解决方案。要解决的问题,关键成功因素,现状适合售前场景：,实施后的预期收益,解决方案,分析,专题：专业PPT制作的几大原则,内容 论点-论据结构（四种结构模式）理论模型支持（如记忆曲线、CMMI、ITIL等）事证、数据（权威数据佐证）共鸣点（让内容联系上客户FFAB）布局 文字、图表（采用经典表现手法）动画 两点（印象深刻）色彩 色系（种类、多少）突出（颜色）,如何制作漂亮的PPT?,内容要有冲击力适当的逻辑顺序内容设计专业颜色搭配要合理且符合企业文化风格统一 适当动画 简洁、清晰,第一单元：售前PPT制作套路,第二单元：售前技术方案PPT内容规划第三单元：售前呈现与表现力技巧第四单元：售前交互与表现力技巧,售前PPT的分类与用途,验证立项阶段,技术交流阶段,产品演示阶段,招投标阶段,商务合同阶段,客户决定立项,确定入围厂商,客户考察结束,预中标,确定最终中标,售 前 项 目 进 展,公司介绍 项目建议书 咨询与规划,Company show,技术交流1 技术交流2,storysho w,产品演示 技术交流,Product show,解决方案 投标书 讲标 回答问题,keyshow,技术澄清,售 前 活 动,售 前 方 法,售前需求调研提问方法：SPIN,Problem questions,困难问题,Implication questionsNeed-payoff questions,暗示问题,价值问题,售前发掘需求的四种问题Situation questions现状问题,售前技术交流准备1：项目背景分析,项目背景分析：-客户分析-项目背景分析-业务领域分析-项目规模（预算）分析-项目时间表分析,背景分析,交流思路,SWOT分析,干系人分析,竞争分析,售前技术交流准备2：SWOT分析,售前项目SWOT分析方法：,劣势(weakness),优势（strength）,威胁(threat),机会(opportunity),背景分析,交流思路,SWOT分析,干系人分析,竞争分析,售前技术交流准备3：干系人分析,项目干系人分析：-项目干系人有哪些？-决策人是谁？-干系人兴奋点是什么？-干系人分别支持谁？-我们要争取的干系人有哪些？,背景分析,交流思路,SWOT分析,干系人分析,竞争分析,售前技术交流准备4：竞争分析,竞争六要素（factors）：-公司（company）-产品和方案(product&solution)-案例(case)-实施(implementation)-价格(price)-服务(service),背景分析,交流思路,SWOT分析,干系人分析,竞争分析,售前技术交流准备4：竞争分析,背景分析,SWOT分析,干系人分析,竞争分析,交流思路公司竞争策略/合作策略要有一套科学方法！,售前技术交流准备5：交流思路,商机定位（position）：-竭尽全力获取-重在参与-获取资料交流规划（planning）:-交流对象-竞争优势凸显点-自身劣势淡化点-对手化解点,背景分析,SWOT分析,干系人分析,竞争分析,交流思路,售前中期技术交流：StoryShow,探讨行业发展趋势（你懂1）深入交流需求（你懂2）寻求认同感（你值得信赖）借鉴案例经验（你行1）可行的解决方案（你行2）项目如何做成功（你替客户着想了！）,TQCSS:中期技术交流PPT套路,Trends：客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发 展趋势、客户主要对手的趋势；Questions：客户各级听众目前最关心的问题是什么？有 什么痛点？Cases：我们样板客户遇到的类似问题、解决方案，客户获 得的收益。Solutions：我们公司整体解决方案，方案特点和价值点。Suggestions：从客户角度阐释本项目的关键成功因素。,售前后期技术交流：KeyShow,快速引起兴趣（吸引评委）讲明优势和特色（观点鲜明、易记住）专业演讲呈现（展现相对优势）掌握交互技巧（拉近距离）掌握场面控制技巧（维持好的气氛）回答问题心中有数（提前考虑好！）,PPS:后期技术交流PPT套路,Prepare：了解评标委员会的组成和特点，了解对手的讲标 情况和弱点，内容设计精炼且紧扣项目，设计好个人形象 定位，多次充分演练；Present：快速引起评标人兴趣，讲明讲解逻辑思路，突 出重点关心内容，充分展示优势和特色，做到自信流畅得体，持续吸引力，时间把握好；SuperTips：提前可能疑虑的应对，掌握问题回答技巧，做 好现场场面控制，以客户项目成功为出发点进行讲解。,小结：技术方案PPT制作的关键点,1.明确本次售前PPT的目标（PPT核心）2.找准听众兴奋点（PPT针对性）3.内容层次结构严密（PPT内在逻辑）4.内容有说服力（PPT说服力）5.内容有生动力（PPT生动力）6.内容展示方式到位（PPT冲击力）7.颜色与动画搭配合理（PPT专业度）,第一单元：售前PPT制作套路,第二单元：售前技术方案PPT内容规划 第三单元：售前呈现与表现力技巧第四单元：售前交互与表现力技巧,售前正式呈现“4+2”法则,呈现准备,呈现流程语言,内容呈现,身体语言售前交互,场面控制,表达,听众认识（交换名片）,开场白,主题内容呈现,交互问题,结束语,场 面 控 制,（一）听众认识（交换名片）,目的：彼此认识，识别并分析现场观众。（让听众认识自己也很重要！）,主要内容：,在场全部听众认识（名片辅助、询问与记录）辨识听众中重要关键人物（前期沟通）识别听众的身份（职位、部门等）识别支持者、反对者、中立者（前期沟通）,要,求：识别和记住在场全部听众（名片、记录）重要关键人物一定要注意 注意听众的身份与立场。,记住现场每个人的称呼非常重要！,（二）开场白,目的：吸引听众注意力，塑造良好第一印象。,主要内容：,微笑快步走到前台 致欢迎词/感谢词 自我介绍、演讲目的介绍 主要内容介绍,要,求：简练、明确、时间限制在两分钟内 演讲目的要包装开始声音稍高,至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会！,（三）主题内容呈现,目的：条理清楚的讲内容，良好过渡让客户听起来和轻松。,主要内容：,今天介绍的内容有三个部分，分别是123 下面介绍第一部分内容 我刚才介绍的内容是，下面我介绍第二部分内容 我刚才介绍了和，下面我介绍第三部分内容 我今天总共给大家介绍了三个方面的内容（这就是我要介绍的的三 个方面内容）,要,求：识别和记住在场全部听众（名片、记录）内容要有条理，过渡要非常自然 展示你个人、公司、产品的专业性、相对优势,首先认可你本人，再认可你公司，最后选你公司产品！,（四）结束语,目的：希望客户采购优先选择本公司产品服务。,主要内容：,内容回顾（承接前面内容）强调演讲目的 请求行动/支持/承诺 表示感谢和祝愿,要,求：简洁、真诚、发自内心 让听众形成深刻印象,重要提示：每次与客户的接触都应该加分！,注意点1：语言的过渡语,过渡语关键:-PPT前后页的配合-不同内容间的过渡-论点论据关系说明-因果关系说明-气氛自然-引导听众、让听众轻松！,注意点2：无用的口头语,无用的口头语:-Enaha-这个那个-就是说-,毫不留情的去掉！,总结：专业售前演讲呈现的核心要素,1.印象：第一印象！2.兴趣：有针对性，能引起强烈兴趣！3.专业：条理性，听起来不费劲！4.信服：语言表现力和说服力！（理论、模型、FFAB）,5.感染：有感染力！,6.生动：不枯燥！（比喻、例证、小故事）7.共鸣：让听众感同身受！8.语言/身体语言：专业&通俗（与手势、眼神、移动的配合）9.语音/语调：抑扬顿挫，不单调，重点突出！10.知识面：丰富！,售前语言表达方法：FFAB,Feature-特色 Function-功能 Adnantage-优点 Benefit-效益,提高了，增加了 降低了，减少了 达成了，满足了 保持了，维持了,满意度、效率、速度、质量 成本、损失、风险、压力 信息安全，信息完整性 客户满意度、竞争力,第一单元：售前PPT制作套路,第二单元：售前技术方案PPT内容规划第三单元：售前呈现与表现力技巧 第四单元：售前交互与表现力技巧,售前回答问题技巧,目的：体现专业，打消客户疑虑，提高信任感，扩大优势。主要流程：1.目光注视提问者2.分析提问者立场，问题本质3.决定问题是否重复4.感谢提问者5.面对全体回答问题6.确认回答效果,回答提问者的目的、标准流程,售前回答问题技巧,了解信息类问题 考察能力类问题 陷阱累问题 点拨类问题,客户四种类型问题及应对方法,售前回答问题技巧,提问目的：听众想了解更多的信息。提问对象：任何人都可能。处理原则：回答时紧扣主题 如果你没有100%说清楚，那么就重新解释或举例说明 边缘性问题，与本次主题不大相关，告诉结束后可继续交流 特别技术细节问题，先放下，留专门时间讨论,了解信息类问题,售前回答问题技巧,考察能力类问题,提问目的：听众想考察售前本人或公司的技术能力、技术方案。提问对象：技术性人员，可能是技术专家；可能是对手公司的内部支持者 处理原则：先听清楚问题，在确认问题本质（不要急于回答）判断提问者的身份和立场，分析提问者的目的和意图 分析问题产生的环境和原因 不漏声色的从客户应用的角度回答，争取化挑战为优势。,售前回答问题技巧,陷阱类问题 提问目的：提问者不太友好，故意提问。提问对象：公司的反对者、不友好者、清高者。对手公司的内部支持者。常见的陷阱类问题：超越现有技术和服务能力 的问题 公司自身存在的技术弱点和缺陷 评价对手公司的产品、服务 评价自身（本人、公司、产品、方案）优缺点。处理原则：不漏声色的从客户应用的角度回答争取化陷阱为优势。,售前回答问题技巧,点拨类问题,提问目的：想让你讲出你公司更有价值的信息，有时是别人强项你的弱项，有时是你 的强项表达的不够突出。提问对象：公司内部支持者。处理原则：如果是强项强项表达的不够突出，可以再对系统全面的介绍，举例说明 若果是别人强项你的弱项问题，首先讲清楚你在这方面也不弱，再用不同的说法解释更重要的部分，最后突出更重要的部分,售前提问技巧,引发兴趣/注意,启发思考,让参与者表达意见,衡量进度,促使双向沟通,重温重点,售前 提问 作用,专业售前提问方法：SPIN,Situation questionsProblem questions,现状问题,困难问题,Implication questionsNeed-payoff questions,暗示问题,价值问题,问题分类：,售前提问技巧,提问方式种类：,封闭式/选择式 开放式（能获得更多信息）整体式（大家）直接式（总）反问式（少采用）传递式,售前场面控制技巧,售前场面控制：,问题场面控制技巧：各种难点问题应对 各种场面应对其他场面控制技巧：时间和节奏的控制 吸引和保持听众注意力 紧张的控制 干扰和例外情况处理,售前场面控制技巧（1）,对提问是否重复一次多个问题的回答技巧假设性问题的处理（先分析假设条件）二选一问题（不一定非要选择，可能都不合适）难以理解的问题自己一时无法回答的问题傻乎乎的问题,售前场面控制技巧（2）,提问者问到已经讲过的问题问到将要讲的问题提问者仅表达自己观点，问你是否同意？问到别人不敢兴趣的问题，或与主题无关的问题当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？项目交付时间问题、价格问题某个应该免费当场应答能否做？,课题结束，希望每个人都有收获！,
