采购议价谈判技巧讲义ppt课件.ppt
采购议价谈判技巧 Negotiation Skills on Purchasing,课 程 内 容 大 纲,谈判的基本概念谈 判 的 目 的 和 最 终 目 标谈 判 的 时 机谈 判 前 采 购 的 自 我 认 知如 何 进 行 谈 判谈 判 失 败 原 因,东南(福建)汽车工业有限公司|,什么是Negotiation?,就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程（计划、检讨、分析、妥协），双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。,东南(福建)汽车工业有限公司|,为 什 么 需 要 和 供 货 商 谈 判?,采购本身Cost Down的压力当采购对供货商有所求当供货商交货绩效发生了问题当采购的成本起了变化当合约条件 需要改变当产品的生命周期结束其它原因,东南(福建)汽车工业有限公司|,采 购 谈 判 的 主 要 目 的,达到所预期的品质水准，亦即满足组织之最低而必要的要求获得公平合理的合约价格确保供应商准时执行合约增加对供应商执行合约方式的控制要求供应商给予我方最好的配合与供应商发展一个良好并持续的关系,东南(福建)汽车工业有限公司|,谈 判 的 最 终 目 标,Win-Win!,议 价 谈 判 的 时 机,东南(福建)汽车工业有限公司|,议 价 谈 判 的 时 机,现有供货商缺乏竞争者当价格不是唯一考虑因素供货商先期参与(ESI)的情况由于高度的不确定性，而估算成本较困难当采购发包(Outsourcing)会占供货商的部份产能或服务模具(Tooling)或整备(Setup)费用占供货商总成本比重很高,东南(福建)汽车工业有限公司|,议 价 谈 判 的 时 机,供货商的生产周期过长需要弹性合约规格或合约不确定，并在日后很有可能更改面临自制或外购(Make or Buy)的决定需求孔急时面临惟一供货商(Sole Source)或单一供货商(Single Source),谈 判 前 采 购 的 自 我 认 知,买 方 占 优 势？,卖 方 占 优 势？,东南(福建)汽车工业有限公司|,采 购 角 色 的 转 变,传 统采购功能(Purchasing)物料需求(Material Requisition)供应厂商(Vendors)价格第一(Price)官僚架构(Bureaucracy)敌对关系(Adversarial Relationship)压迫降价(Pressure Tactics),未 来货源搜寻(Sourcing)顾客需求(Customer Requirements)外部资源(External Resources)利润第一(Bottom Line Contribution)竞争优势(Competitive Advantage)策略联盟(Strategic Alliance)联合成本管理(Joint Cost Management),如 何 进 行 谈 判,东南(福建)汽车工业有限公司|,谈 判 的 程 序 结 构,谈判规划(Planning)发现事实阶段(Fact finding)休会阶段(Recess)缩小差异阶段(Narrowing the difference)硬性交涉阶段(Hard bargaining)事后之关系维系(Relationship),东南(福建)汽车工业有限公司|,谈 判 之 关 键 因 素,权 力Power,时 间Time,资 讯Information,期望水平Aspirationlevel,谈判是一个过程，而不是一个事件!,东南(福建)汽车工业有限公司|,采 购 谈 判 的 重 点,uality,ost,elivery,ervice,东南(福建)汽车工业有限公司|,价 格 分 析 谈 判,方法简单，主要使用于一般标准及简单制程产品的采购作业上。比较分析各供货商竞标之价格比较市场或目录价格比较过去相似产品的采购价格记录,东南(福建)汽车工业有限公司|,成 本 分 析 谈 判,较花时间，主要用于依买方规格订制及复杂制程产品，或工程发包的采购作业上。直接材料费用(材料费)直接人工费用(加工费)间接费用或经常性开支一般行政管理费用利润,东南(福建)汽车工业有限公司|,成本分析是用来降低成本!而非用来降低供货商的利润!,让 供 应 商 了 解,东南(福建)汽车工业有限公司|,谈判时，不一定要采取尔虞我诈的策略谈判目的是获得你要的，也协助对方获得他要的倾听对手的条件，设法满足对方部分的要求谈判的更高境界是我大赢，你小赢买卖不成人情在，建立关系，比一次的胜负更重要,双 赢 的 谈 判 策 略,东南(福建)汽车工业有限公司|,谈 判 技 巧-议 价 前,议 价 前 的 准 备建立可能的供应货源分析供货商立场，参观供货商设施分析供货商财务状况，及其报价与提案搜集采购市场之相关信息组织谈判团队，了解工作任务订定谈判目标准备替代方案认定己方谈判权限选定开会地点，准备开会场地,东南(福建)汽车工业有限公司|,议 价 前 的 准 备,1.确定在谈判中真正要讨论的议题。2.如果不能和供货商达成协议，你怎么办？3.如果供货商不能和你达成协议，他会怎么办？4.分析每项谈判议题对你的重要性为何？5.分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何？6.议价区域是否确定？7.是否有交换利益的可能？,东南(福建)汽车工业有限公司|,谈 判 的 地 点-买 方,对买主较方便：所有的数据都在我这儿我有所有的文件(证书、契约、记录等等)表现力量的最好证据你来找我！所以，利用你的优势大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息,东南(福建)汽车工业有限公司|,谈 判 技 巧-议 价 前,推销己方立场保持严肃，不要低估对手随时小心谨慎保持充裕时间完成任务谈判归谈判，娱乐归娱乐合理不做过分要求不管买方如何提议，卖方仍然多有要求紧张之买方为示弱的表示,东南(福建)汽车工业有限公司|,谈 判 技 巧-议 价 中,评估对手找出可让步的决策者卖方犹豫不决必有可成之机卖方欠缺资料 有问题专心一致，注视对方倾听有效运用 5W1H(Who,When,Where,What,Why,How),东南(福建)汽车工业有限公司|,谈 判 技 巧-议 价 中,策 略采取主动，做在桌首认识与念出供货商人员姓名评估对手权限及最低立场技巧寻问，引导正面回答非关键处可酌量让步，若先小让步，则对方有义务回报从较简易达成协议的开始避免二者择一之立场不要放弃任何事不要超过自己之心理与身体之能力,东南(福建)汽车工业有限公司|,谈 判 教 战 守 则-议 价 中,战 术不要透露己方之最大让步极限(底牌)不要无理的争论不要失去理智不做超过权限之承诺记得供货商也要赢不要任意打断别人对于完全无法接受之提议保持静默不要离题讨论以免浪费时间,东南(福建)汽车工业有限公司|,谈 判 教 战 守 则-议 价 中,化 解 僵 局切记！不要动气更换立场表示了解对方立场，再声明己方立场提议解决的方法,东南(福建)汽车工业有限公司|,谈 判 教 战 守 则-议 价 后,事 后确定最后协议没有疏漏任何项目注意何时与如何结束详细记录协议事项，双方签字分析发生了什么？为何如此？,东南(福建)汽车工业有限公司|,谈 判 失 败 的 原 因,疏于准备工作设定的谈判目标不切实际实行的谈判战术失灵太匆忙由于文化差异所导致的误解沟通障碍，不聆听对方缺乏谈判技巧的训练与练习,1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞淌；在智慧的珍珠里，有勤奋的心血闪光。2、人们走过的每一个足迹，都是自己生命的留言；留给今天翻过的日历，留给未来永久的历史。3、人生是一座可以采掘开拓的金矿，但总是因为人们的勤奋程度不同，给予人们的回报也不相同。4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆举起理想之旗。5、人应该学会走自己的路，但更应该掌握手中的罗盘。6、不能因为人生的道路坎坷，就使自己的身躯变得弯曲；不能因为生活的历程漫长，就使求索的脚步迟缓。7、人生的意义在理想的光辉中闪烁；生命的价值在创造的生活中闪现。8、只有走完平凡的路程，才能达到伟大的目标。9、奋斗目标是人生的精神支柱。10、共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。奥斯特洛夫斯基11、属于每个人的道路，都在每个人的足下；属于每个人的历史，都在每个人的身后。12、终于有一天，海水和泪都是甜的。13、有志者自有千方百计，无志者只有千难万难。14、贫不足羞，可羞是贫而无志。吕坤15、人，只要有一种信念，有所追求，什么艰苦都能忍受，什么环境也都能适应。丁玲16、人生的途程是遥远的，只要双脚不息地前行，道路就会向远方延伸。17、理想是人生的坚实支柱，如果失去了生活的理想，精神也就会随之而瘫痪。18、目标不是都能达到的，但它可以作为瞄准点。28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫,
