企业公司员工情感营销培训课件.pptx
情感营销培训,motion l m rk ting tr ining,如何打动客户的心之情感营销,LOGO,21,什么是情感营销,1,情感营销五大核心的思想,2,如何做好情感营销,3,情感营销的五大循环系统,4,目 录 CONT NTS,什么是情感营销,P rt 01,什么是情感营销 销售的定义,什么是情感营销 销售的定义,什么不是销售,销售不是一股脑的解说商品的功能;,销售不是向客户辩论、说赢各户。,销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。,销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。,销售不是只销售商品，还有对您是否有好感。,什么是情感营销 感情销售的定义,什么是情感营销 情感营销与产品营销的区别,什么是情感营销 情感营销的重要性,1、树立自己的品牌价值，用情感巩固客户关系,2、通过让消费者感到恐惧、内疚、好奇、贪婪等等感觉，一旦这些感觉被触动，消费者的购买行为也会随着情感的发泄而被驱动。,例如:江 白的创意方案,江 白，把产品本身作为消费者情感的寄托，瓶身文案的征集更提高了消费者的参与感，拉近品牌与消费者的距离。江 白的创意广告无比的简洁犀利并直击人心，让我们从中看到了自己的影子。,双11是把消费者贪便宜和恐惧感的心理结合的最好的营销。“剁手族”在双十一之前几乎就很少购物了，每个人都等着在双十一当天清空购物车。而且，双十一的活动只有一天，让消费者都有一种“错过再等一年”的恐惧感，致使守候双十一的人比除夕守岁的人都多。,情感营销五大核心的思想,P rt 02,情感营销五大核心的思想 如何打动客户的心,1,专业取信于客户,4,情感感染客户,2,利益打动客户,5,行动说服务客户,3,态度感染客户,6,用心成就客户,情感营销五大核心的思想 如何打动客户的心,忽略自己才是销售成功的开始。,销售人员要把客户的问题当成自己的问题，把客户的困难当成自己的困难，把客户的产品当成自己的产品。,情感营销五大核心的思想 过程有享受，结果有感受,情感营销五大核心的思想 要一辈子，不要一下子,建立档案,定期回访,与成交客户建立档案，写明客户姓名、性别爱好、兴趣等。,转介介绍,与顾客交朋友,了解产品使用情况，是否有越到困难，是否需要帮助。,告知客户，转介介绍的相关，告知客户这样做的共赢价值。,情感营销五大核心的思想 沟通交流要感动,一,二,三,如何做好情感营销,P rt 03,如何做好情感营销 了解不同年龄的购买动机,老年顾客,中年顾客,青年顾客,怀旧心理强，喜欢购买用惯的东西，对产品要求经济耐用，不易受广告宣传影响，对销售服务要求高，要求注重细节。,讲究经济适用，喜欢购买能够改善家庭生活条件的东西。,喜欢购买时尚、紧跟潮流的品牌、突出个性与自我、注重个人直觉、购买动机易受外部因素影响，购买能力强，不太考虑价格因素。,顾客的年龄,如何做好情感营销 了解不同年龄的购买动机,如何做好情感营销 了解不同职业的购买动机,顾客的职业,如何做好情感营销 不同性格采取不同销售策略,神经暴躁型顾客,性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。,应对策略,如何做好情感营销 不同性格采取不同销售策略,和气友善型,这种客户非好相处，但也许是最没有用的客户，性格特征永远不会怀疑你解说的，大多数时很想买，心里又胆心别人会对他指指点点，自己怀疑自己购买商品的好不好。,应对策略,如何做好情感营销 不同性格采取不同销售策略,沉着稳健型,这种客户具有冷静、深思熟虑、专心聆听、心求证、考虑周到的特点,应对策略,如何做好情感营销 不同性格采取不同销售策略,挑剔型,这种客户具有主观性强、心思细密、喜观挑毛病，常对产品质量、包装、颜色、价格、服务等表达主观意风，提出种种不合理的要求。,应对策略,如何做好情感营销 不同性格采取不同销售策略,敌意型,过去可能上过当，对业务怀有敌意,应对策略,情感营销的五大循环系统,P rt 04,情感营销的五大循环系统 一是（见面打招呼）,情感营销的五大循环系统 二是（沟能问需求）,通过观察客户的动作和表情，来揣摩客户地需要。,善意的倾听客户的意见,通过自然的提问来询问客户的想法,通过向客户找茬一、两件商品，观看客户的反应，根据信息来分析客户的渴望,探寻客户需求的4大技巧,望,闻,问,切,情感营销的五大循环系统 三是（介绍谈关健）,根据客户的需求来介如产品（客户订可是成交基础,根据客户说的，然后做出相应的回馈,产品介绍的4大戒律不卖产品卖故事，引发兴趣；不卖价格卖价值，渴望拥用不卖成分卖结果，感受美好不卖承诺卖信任，直接购买,展示产品的3大技巧1、展示同一品种不同档次的产品；2、不急不躁、循序渐进。3、展示出各种相关的资料和数据客户见证,情感营销的五大循环系统 四是（抗拒要打断）,所有的抗抿都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性解决抗拒首先做的是：打断惯性。情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程。,认同客户，表示理解,讲有自己或者同样的客户的感受,讲故事、讲案例、打比方扭转观念。,运用顺势成交法，和二选一的成交法。,解除客户异议的4大策略,情感营销的五大循环系统 五是（成交要大胆）,感谢您的聆听,motion l m rk ting tr ining,如何打动客户的心之情感营销,LOGO,21,
