郑州移动分公司渠道分销方案要点.docx

郑州移动分公司渠道分销方案要点渠道分销目的q 通过选择有限数量的合格分销商，协助移动公司有效地管理非签约零售力量，使移动公司在重点扶持核心零售渠道的同时，也同时保障了对市场的控制力度，促进业务发展，逐步转向精细化管理。q 通过分销商对非签约渠道的主动管理和移动公司的严格监控加强对渠道秩序的规范，从源头上控制渠道窜货、以及未获分销资格的经销商从事批发等现象。组织结构零售专营店零售代办点营店分销商市区营业部自办厅分销中心非签约代办店、联通店分销中心定位q 移动公司直接管理并向零售型专营店，代办点和分销商供货，分销商对分销网点（非签约代办店、联通店）进行铺货。q 引导核心渠道重点增强零售能力，除了授权的分销商外，其他渠道成员不允许从事批发。q 移动公司将逐步扩大核心渠道销售比重，压缩层级，分销商将在这一过程中起到管理、稳定的过渡性作用。移动公司渠道结构的转变主要通过对核心渠道的扶持，市场对不良分销网点的逐步淘汰以及对业绩不佳的签约渠道的解约和对达标的分销网点签约并直管来实现。移动公司最终将过渡到对零售渠道进行直接管理的模式。主要管理者内部q 分销经理：分销中心的日常管理者（1位）q 分销主管：规范管理分销商行为和分销网点行为，起到指导和监督作用。一个分销主管管理公共区域A区的一个子区域（如AB）和一个独立区域（如B）（分区含义见下一栏），在经销商违规和渠道铺货不到位时对非签约网点进行直接铺货（5位，但逐步增加）q 分销检查员：分销商情况抽查和分销主管工作的检查考核人员（1位）q 内勤人员：分销中心的后勤支持人员，包括报表统计（1位）外部：q 市区分销商不多于5家，通过竞标产生。q 最终入选的分销商将向移动公司支付风险抵押金。q 评标依据：在竞标书中体现的：- 资金实力（要交纳风险金）- 以往放号情况- 现有下线网点资源（数量、区域分布和分销人员配备）- 未来发展思路未在竞标书中体现的：- 忠诚度- 以往跟移动公司的配合情况管理分区移动公司将区分卡品销售相对集中地区和分散地区。（参加附件：分销区域划分）。市区共分6个大区，其中A区是销售集中地区，允许所有分销商开展业务，发展下线网点。分散地区将被划分成5个独立区域（B-F区）。为了保证分销商能覆盖到，扫除销售盲区，每个分散区域将由某一名分销商负责发展该地区的下线网点，在该地区的渠道覆盖率是对其考核的重要因素之一。价格体系以带4充值100元的神州行为例作酬金假设其他激励（零售激励计划）303025酬金5元差价代办点无门头点联通店专营店q 具体价格体系设计参见“渠道分销价格体系设计”规范原则1、每个分销网点（非签约代办点和联通店）只能有一家分销商供货和管理，同时移动公司保留向其直接供货的权利。2、分销商必须对分销网点登记，并在移动公司审核批准后才可向其正式铺货。其铺货对象不能是移动的签约渠道（移动公司提供名单）3、严格遵守移动的价格政策，包括严格遵守移动规定的批发价，规范下线网点的零售价。4、分销体系只允许一级批发存在。即必须按分销网点零售需求量直供，不允许通过二级批发供应。这样才能够使移动真正做到扫除管理盲区，规范渠道秩序和价格体系，同时保证分销商的利益和维护公平竞争。 5、分销商应接受移动公司的考核标准。考核指标对分销商的考核指标：q 业务目标任务完成情况q 网点覆盖率和首推率q 市场秩序维护等附件一：渠道分销分区图南阳路北环路南阳路A: 华山路、建设西路、金水路、南阳路、北环路、花园路、紫荆山路、隆海（东、中、西）路构成的不规则环型区域（含这些路段）ADAC花园路文化路B: C: D: E: AEAFAB金水路京广铁路嵩山路城东路 隆海路延伸YANS北大街 紫荆山路金水路陇海东路陇海中路陇海西路华山路金水路建设西路附件二：渠道分销价格体系设计全球通豫通卡不带4神州行带4神州行市场零售价格100100220130分销商买入价5575205105市场批发价格（即分销商卖出价）5575205105分销商总酬金（返利）（即考核酬金）5555分销网点酬金45251525直管零售商买入价6080208110直管零售商总酬金100302030其中，直管零售商考核酬金10108101.2.202317:4017:40:2423.1.25时40分5时40分24秒1月. 2, 232 一月 20235:40:24 下午17:40:242023年1月2日星期一17:40:24