百年兴旺项目营销计划.docx

百年兴旺项目营销计划 第一部分 营销整体思路一、  概述鉴于本案的特殊性商铺部分总量占总案值的近70%，住宅案值仅为30%左右，故整个营销过程的重心和推广重点也将侧重于商铺（一层67间和二层64间）。在整个营销过程中，将把本案细分为三个产品，即住宅、一层商铺和二层商铺，进行分阶段有节奏有重点地宣传推广、销售。二、  产品细分住 宅：70套，三层至8层，单套面积120150平方米，两房12套，三房58套。三层规划有空中景观花园和储藏间，独立门厅，可视对讲。一层商铺：67间，沿街 间，内街 间。二层商铺：64间。三、  产品销售顺序1、   5月份至中秋节前，该段时间主推住宅，力争在该阶段将住宅全部消化；并向市场传播商铺信息，积聚商铺人气和商业气氛，试探市场反应和商铺客户群心理价位。2、   中秋节前一层商铺开盘，将前期积累的能量全部在一周内爆发，形成商铺市场爆炸性效应，直接消化大部分的一层商铺。3、   一层商铺开盘后2个月，推出二层商铺，视一层商铺销售具体销售情况和市场反应，信息利好则可考虑将二层商铺延承一层的定位和营销模式投放市场，反之则按原计划进行二层主题推广。第二部分 产品定位及规划调整一、  项目总体定位市中心的风水宝地二、  住宅1、   案名：百年兴旺市中心的空中花园2、   定位：市中心的空中景观花园3、   客户群锁定：第一主力客户群：项目周边返迁户，二次置业，三代居，对地段及周边配套忠诚度高，重视小孩教育；第二主力客户群：惠安县城（螺城、螺阳、洛阳）中生代置业人群，二次置业，两代或三代居，家庭有小孩，重视下一代教育。4、   主要卖点：地段优势：地处老城区市中心，生活配套齐全教育优势：惠安县实验小学旁，子女受教育保障风水优势：延承鼎盛百年的风水宝地产品规划合理：户型符合市场需求，立体花园规划，整体动静分离（3）       建议在规划上作出如下调整缺点：到住宅部分要经过一二楼商铺部分，人流相对复杂对策：物业管理上独立与商铺，实行封闭式管理设立可视对讲系统设立6个商铺到住宅的小型门厅（即2楼到3楼的楼梯位置）缺点：住宅景观少对策：在三楼和住宅顶楼进行苏州式园林规划其它：为与本案“教育优势”卖点结合更紧密， 1#、2#、3#更名为聚贤楼、聚才楼、聚秀楼；设立宽带入户接口，强化科技，与教育挂钩 在实际促销中，针对老师等知识群体作出独立的优惠方式。三、  一层商铺1、   案名：百年兴旺商贸城2、   经营项目定位：小商品、土特产、农贸产品、服饰、婚庆礼品、糖烟酒等。3、   客户群锁定：投资客为主，自用为辅4、   卖点： 地段：“抢占百年旺地，稳做惠安大富翁”、“百年老街，新商业中心” 规划：“做生意成行成市，赚钱不用排队” 投资回报：一铺旺三代，买升值金钻店面等于买到印钞机 政府工商部门大力扶持特区：免3年工商管理费/物业管理公司代办营业执照/优惠定额税（3）       建议在规划及其他方面作出如下调整： 距离主要街道还有一定距离，建议工程竣工后在街口/商场外设立商场指示牌，进行商场统一宣传。 在主要通道和公共区域设立顾客休息区（设置休息座椅等）、辅助功能区（商场服务中心等）、绿化空间（增加绿化以提升商场品质和档次） 画出三维商场经营效果图、装修效果图（突出人流热闹气氛，介绍经营特色经营项目）四、  二层商铺1、   案名：百年兴旺商贸城之电子通讯器材专业市场2、   经营定位：电子器材、通讯器材、电脑设备及配件、办公耗材及配套服务市场。3、   经营模式：返租5年，招商经营，统一管理。4、   客户群锁定：投资客/专业经营者5、   广告主题：我们卖的是租约合同6、   卖点： 惠安县城唯一的电子通讯器材专业市场 投资回报：（例）按12平方米经营面积，每平方米3000元商铺售价计，商铺购买总价为36000元，贷款1.5万10年，则月付仅170元，12平方米建设街通讯店店面租金为500元，月投资回报为330元/间。统一经营，返租可以确保购买者可观的收益。7、   建议在规划及其他方面作出如下调整： 拓宽一楼到二楼的楼梯宽度。 增加休息区及设施，如走道座椅等 商场内部指示牌 商场内部灯箱广告牌 商场内部灯光设施第三部分 操盘细案一、  住宅1、   思路：锁定主力客户群，以各个促销活动为核心，阶段性集中消化。期间向市场散布店面部分的规划、价位、经营前景。2、   时间：5月20日8月31日3、   销售阶段操作细节（1）住宅销售第一阶段：开盘期（5月15日30日）主推户型：1#楼朝北户型（以特价房形式出现）、所有好楼层户型媒体配合DM广告时间：5月19-20日数量：10000份区域：惠安县城（包括：螺城、螺阳、百崎、洛阳）内容：开盘有惊喜，抢占百年风水宝地，下手要快！地块风水说、教育优势阐述、老市区齐全配套说明、预告5月20日开盘活动信息等。彩车游街时间：5月19-21日数量：2部“坦克车”区域：惠安县城主要街道及部分城镇广告宣传单派发时间：5月18-20日数量：20000份区域：惠安县城主要街道沿街店铺及行人内容：同“直邮广告”方式：销售人员、聘请当地人员直接上门/扫街派发。开盘活动名称：边看，边玩，边大抽奖，还有红包拿活动地点：工地现场、售楼处现场活动内容：现场舞狮表演，歌舞表演，当场下定者参与抽奖活动的方式聚集人气。（具体方案见附件一）布幅、喷绘悬挂时间：5月16日区域：惠安县城各主要街道内容：住宅开盘信息、优惠信息、售楼电话等促销活动 推出特价房10套。特价房可以集中在1#楼卧室朝北的户型。 限定时间特惠打折活动，而后根据市场状况小幅度的抬高价格。“来就送”活动，即到场客户可以得到一份精美小礼品。（2）住宅销售第二阶段：延销期（6月1日7月31日）主推户型：1#楼户型，好楼层剩余户型媒体配合：布幅、喷绘悬挂时间：6月1日数量/内容：10幅（住宅热销信息）；5幅商场规划喷绘（热闹效果图结合装修效果图）区域：惠安县城及螺阳、洛阳各主要交通路口和闹市区其他媒体配合：广告宣传单派发直邮广告促销活动推特价房，吸引现场人流量针对教师/返迁户优惠折扣储藏间不管位置大小一口价，先到先得（3）住宅销售第三段：冲刺期（8月1月-8月31日）主推户型：所有剩余户型媒体配合：布幅、喷绘悬挂时间：6月1日数量/内容：20条（住宅热销信息）；5幅商场规划喷绘（热闹效果图结合装修效果图）区域：惠安县城及螺阳、洛阳各主要交通路口和闹市区其他媒体配合：广告宣传单派发（人员派发、销售人员扫街）促销活动 剩余户型一口价（正常情况下，剩余户型届时应该为低/高楼层/1#楼的朝北户型） 买住宅再加6000元送储藏间销售进度预估：完成住宅部分的80%左右的销售额。（至8月底）二、一层商铺（百年兴旺商贸城）1、思路：通过前期积累客户，以爆炸式开盘销售集中消化，短时间完成销售2、时间：9月1日9月31日（商贸城开盘时间预定9月3日）3、特别注意点： 在正式销售前，在任何渠道都不进行销售。 在积累消费力时间，即住宅销售期间，一定会有大量的客户询问店面未来的销售价格，业务员给客户应统一口径，大概报价要高出未来预计成交的10-20%（销讲资料的答客问中详细体现）。4、销售阶段操作细节 媒体配合DM广告时间：9月1-9月3日数量：10000份区域：惠安县城（包括：螺城、螺阳、百崎、洛阳）内容：风水宝地、地段优势，预告店面即将开始销售的信息。彩车游街时间：9月1-9月3日数量：2部车区域：惠安县城主要街道及部分城镇广告宣传单派发时间：9月1日-9月3日数量：20000份区域：惠安县城主要街道沿街店铺及行人内容：同“直邮广告”方式：销售人员、聘请当地人员直接上门/扫街派发。 客户预约时间：9月1日9月3日预约对象：所有前期到场客户上门曾经拜访过的客户告知内容：店面开始销售时间和活动 现场活动名称：边看，边玩，边大抽奖，还有红包拿活动地点：工地现场、售楼处现场活动内容：现场舞狮表演，歌舞表演等（具体方案见附件二） 促销活动1)         前5名下定者，特价打折优惠2)         根据销售现场状况小幅度的抬高价格。3)         “来就送”活动，即到场客户可以得到一份精美小礼品。销售进度预估：完成一楼店面部分85%左右的销售额。（至9月底）三、二层商铺1、思路：返租吸引客户，完成消化。以概念（专业市场：电子通讯器材市场）行销和返祖模式操盘推广。2、时间：10月1日11月31日（以国庆节为契机，国庆期间为二楼商铺的强势主推时期）3、特别注意点：在正式销售前，应该落实好经营单位以及一系列的给客户的承诺。4、销售阶段操作细节 媒体配合DM广告时间：10月1-10月3日数量：10000份区域：惠安县城（包括：螺城、螺阳、百崎、洛阳）内容：风水宝地、地段优势，预告店面即将开始销售的信息。彩车游街时间：10月1-10月3日数量：2部“坦克车”区域：惠安县城主要街道及部分城镇广告宣传单派发时间：10月1日-10月3日数量：20000份区域：惠安县城主要街道沿街店铺及行人内容：同“直邮广告”方式：销售人员、聘请当地人员直接上门/扫街派发。 客户预约时间：10月1日10月3日预约对象：所有前期到场客户、上门曾经拜访过的客户告知内容：店面开始销售时间和活动 现场活动名称：边看，边玩，边大抽奖，还有红包拿活动地点：工地现场、售楼处现场活动内容：现场舞狮表演，歌舞表演，内容：住宅开盘信息、优惠信息、售楼电话等 促销活动1)         前5名下定者，特价打折优惠2)         根据销售现场状况小幅度的抬高价格。3）“来就送”活动，即到场客户可以得到一份精美小礼品。销售效果预估：完成二楼店面部分70%左右的销售额。（至11月底）附件一：百年兴旺开盘活动策划方案一、            前言利用本次开盘活动，达到锁定主力客户群，集中消化住宅和积蓄商铺消费力的目的。使项目开盘销售推广能够顺利进行，通过在前期整合项目各项资源的基础上，充分利用开盘活动契机炒热销售现场和工地的气氛，同时向公众传达项目信息，力求获得高频度的市场传播机会，使本案在开盘时能够首战告捷。二、            开盘活动安排1、   开盘舞狮表演1）   活动时间：5月20日上午9：0011：002）   活动地点：销售现场门口、工地现场和售楼处到工地的石灵街空地3）   活动内容及人员：两头大狮（4人）、两头小狮（2人）、绣球（1人）以及锣鼓（4人）助阵。2、   开盘抽奖活动1）   抽奖时间：5月20日下午4：005：002）   抽奖地点：售楼处内3）   工作人员：司仪1名（主持抽奖仪式，控制活动节奏）、监督人员2名（可由工商局派人，负责抽奖过程监督和颁奖）、销售人员则各就岗位作好接待意向客户的工作。4）   抽奖对象：截止至5月20日下午4点所有下定的客户。5）   抽奖过程：参加抽奖者凭抽奖券按抽奖券编号顺序进行抽奖，由司仪抽出的奖项由司仪公布。6）   奖项设置：一等奖1名 奖券印有“百年兴旺”字样，联通CDMA手机一部（价值3000元）；二等奖2名 奖券印有“百年”字样，微波炉一台（价值1000元）；三等奖8名 奖券印有“兴旺”字样，精美茶具一套（价值200元）。鼓励奖若干 所有参加抽奖未获得一、二、三等奖的均可获赠价值50元的随手泡一个。三、            优惠促销配合为配合开盘活动进而直接促进销售持续高潮，5月20日至27日为开盘优惠黄金周。本周内下定签认购的客户均可享受九五折优惠。并推出10套一口价特价房酬宾：单元号面积（）单价（元/）总价（元）注：上述的两项优惠不可同时使用，10套特价房售完为止，不再加推；所有广告宣传上明确标示上述优惠和特价房仅在5月20日至27日有效。四、            广告媒体宣传安排为使开盘当日出现火爆抢购场面达到前期积累人气和快速短期消化住宅的目的，需要在开盘前进行相应的广告宣传支持。媒体/渠道主题和内容规格/形式时间费用预算直邮广告开盘有惊喜，抢占百年风水宝地，下手要快！地块风水说、教育优势阐述、老市区齐全配套说明、预告5月20日开盘活动信息等。A3印刷品1万份邮局投递惠安县城（包括：螺城、螺阳、百崎、洛阳）5月19、20日5000元户外布幅悬挂（5处）1、   开盘信息：市中心的风水宝地百年兴旺，5月20日盛大开盘，亲临现场有以外惊喜哦！热线88888882、   楼盘信息：极品空中花园百年兴旺之时尚宅邸！热线3、   案名，市中心/实验小学旁，极品空中花园宅邸！热线惠安县城（包括：螺城、螺阳、百崎、洛阳）各主要交通路口和闹市区5月15日3000元户外喷绘悬挂（3处）1、   项目外立面展示，位置引导及热线等2、   三楼空中花园效果图展示，位置介绍等3、   项目鸟瞰结合区位介绍，强调老市区繁华位置等1、   石灵街与惠兴街交接处一幅2、   建设路与惠兴街交接处一幅3、   老市区选择一处5月16日5万元（场地租金占较大比重，可租半年，推商铺时更换内容）彩车游街项目信息、开盘信息2部车，喷绘装饰，广播播放，惠安县城主要街道及部分城镇5月18-20日2000元现场布置拱门：百年兴旺开盘盛典售楼处门口固定罗马旗飘空气球：百年旺地，福宅仁居；市中心的风水宝地；空中花园，极品宅邸；热烈庆祝百年兴旺盛大开盘。拱门2个（售楼处门口、石灵街口）气球4个（工地现场）5月19日5000元五、            活动费用预算项 目数 量费 用奖品9100元司仪1600元舞狮72400元道具（奖券、抽奖箱、花篮等）600元合计12700六、            特别注意事项所有媒体宣传、现场以及人际传播，均不涉及到一楼二楼商铺的价格介绍，只进行商铺信息传达推荐，并试探客户心理价位，以达到最大限度积蓄商铺能量和储备商铺客户资源，同时增加商铺价格的神秘感，也为我们科学地对商铺进行定价提供依据。待住宅全部消化完毕，商铺规划全部到位一举推向市场短时间引爆商铺热卖的“炸弹”。1.2.202317:2217:22:1723.1.25时22分5时22分17秒1月. 2, 232 一月 20235:22:17 下午17:22:172023年1月2日星期一17:22:17