济南鲁能泰山广场二期商铺解筹总结-23DOC.docx

第 23 页 共 23 页鲁能泰山广场二期商铺解筹总结及下阶段营销策略构思深圳市星彦地产顾问有限公司济南分公司一、鲁能泰山广场开盘解筹统计项目6月18日开盘解筹，共销售113套铺位，其中VIP客户认购110套，解筹率为55%（认筹客户为201位），非VIP客户认购3套，项目总的销售率（套数）为36%；实现销售面积2462.18，面积销售率为27%（二期可销售面积8971.56）；实现折前均价17068.11元/，折前总价42024768元，实际（折后）销售均价16241.17元/，实际销售总价39988680元。实现内铺（不含街铺和F区）销售面积2163.11，折前均价15336.22元/，折前总价33173934元；折后均价15030.19元/，折后总价32511930元。具体统计数据如下表：6.18开盘数据统计表序号客户名称铺位号建筑面积总价折扣优惠增值实价实际均价付款方式签约时间1韩文涛0172.212079648180525025000按揭6.182韩文红0274.252138400185625025000按揭6.183杨翩0378.362256786195900025000按揭6.184韩文波0474.252376000185625025000按揭6.185张从琦A1718.922989360.99*0.99350028948715300.5814一次性6.186张从琦A1819.573092060.99*0.99350029955315306.74502一次性6.187傅健A1918.922970440.9925029382415529.80973按揭6.188傅健A2018.922932600.99029032715344.97886按揭6.189傅健A2118.922951520.9915029205015436.04651按揭6.1810傅健A2220.323398640.9925033621516546.01378按揭6.1811傅健A3320.233398640.99125033521516570.19278按揭6.1812傅健A3418.922970440.99125029282415476.9556按揭6.1813傅健A3518.922970440.99029407415543.02326按揭6.1814杨光A3618.922970440.99*0.9910029103315382.29387一次性6.1815杨光A3719.573072490.99*0.99030113515387.58304一次性6.1816张宗祥A3818.923065040.99200030143915932.29387按揭6.1817彭玉翔A4727.86171600.9940061058821963.59712按揭6.1818彭玉翔A4827.86171600.9930061068821967.19424按揭6.1819李义刚A5618.923178560.99*0.99240030913116338.84778一次性6.1820李义刚A5718.262939860.99*0.99240028573615648.19277一次性6.1821张红英A5819.573072490.99230030187715425.49821按揭6.1822林耀A5918.922970440.99029407415543.02326按揭6.1823林耀A6018.362882520.99*0.99100028151615333.11547一次性6.1824林耀A6119.483058360.9920030257815532.75154按揭6.1825高雯雯A6220.233398640.99*0.99335032975116300.09886一次性6.1826石云A6318.733165370.99335031002216552.16231按揭6.1827丁钜/毛吉权A6418.733015530.99340029513715757.44794按揭6.1828李琳A6518.733015530.99*0.99345029210215595.40844一次性6.1829房玉荣A6618.733146640.99*0.99110030730216406.94074一次性6.1830宋美兰A6719.163870320.9930038286219982.35908按揭6.1831高云花A7020.483215360.99*0.99280031233715250.83008一次性6.1832高云花A7120.483215360.99*0.99280031233715250.83008一次性6.1833马雪峰A7220.483440640.99*0.99105033616716414.4043一次性6.1834谢绍丽A7320.233398640.99*0.99185033125116374.24617一次性6.1835林耀A7419.483019400.9920029872115334.75359按揭6.1836林耀A7518.362845800.99*0.99100027791715137.0915一次性6.1837冯玉珍A7719.573033350.99*0.9950029679915166.01942一次性6.1838张宝昆A7918.923178560.99350031117716446.98732按揭6.1839吴爱群A807.161152760.99*0.99295011003215367.59777一次性6.1840李媛A8538.635794500.99*0.9995056696914676.90914一次性6.1841马雪峰A8638.635871760.99*0.99105057444114870.33394一次性6.1842历吉文B2723.373341910.99*0.9995032659113974.79675一次性6.1843吕锋B3025.123642400.9965035994814329.14013按揭6.1844隋守吉B3226.154288600.99190042267116163.32696按揭6.1845苏传林B3328.435145830.995050938717917.23531按揭6.1846苏传林B33-128.435145830.995050938717917.23531按揭6.1847王桂莲B3428.434889960.99*0.99200047726516787.37249一次性6.1848徐雪晴B34-128.434833100.99280047567716731.516按揭6.1849张颖B3528.435145830.99200050743717848.6458按揭6.1850隋守吉B3626.154236300.99190041749415965.35373按揭6.1851宋立柱B38-1233289000.99*0.9920032215514006.73913一次性6.1852侯广鑫B4028.764055160.9955040091113939.88178按揭6.1853侯广鑫B4123.373341910.9955033029914133.4617按揭6.1854牛孜若B4218.672669810.99*0.99255025911813878.84306一次性6.1855张策B4318.522592800.99*0.99255025157013583.6933一次性6.1856张策B4418.222550800.99*0.99240024760413589.68167一次性6.1857牛孜晨B44-116.462304400.99*0.99255022330413566.46416一次性6.1858张吉来、张卫东B4518.032614350.99*0.99135025488214136.55019一次性6.1859袁君B4618.132628850.99*0.99120025645414145.28406一次性6.1860李美华B4719.042913120.99*0.99350028201514811.71218一次性6.1861孟昭风B4920.043206400.99*0.9930031395915666.61677一次性6.1862杜春红B5020.043607200.99330035381317655.33932按揭6.1863李红光B5120.043607200.99295035416317672.80439按揭6.1864胡梅林B5419.042913120.99120028719915083.98109按揭6.1865武伟B5518.132592590.99*0.99025409914015.38886一次性6.1866石磊B5618.032578290.99*0.99025269814015.41875一次性6.1867李予翔B5818.522592800.99*0.99215025197013605.29158一次性6.1868李予翔B5918.672669810.99026431114156.98982按揭6.1869曹世红B6018.032578290.99*0.9930025239813998.77981一次性6.1870曹世红B6113.651911000.99*0.9910018719713714.06593一次性6.1871于敬华B6215.372151800.99205021097813726.61028按揭6.1872高翔B62-1141960000.99105019299013785按揭6.1873高阳B6315.282185040.99105021526914088.28534按揭6.1874魏民B6413.831977690.9990019489114091.90166按揭6.1875郝广岭B6518.032758590.99105027205015088.74099一次性6.1876袁迪B6617.252829000.99*0.9930027697016056.23188一次性6.1877白连玲/于丽华B6717.252639250.99*0.99025867314995.53623一次性6.1878白连玲B6817.252829000.99*0.99345027382115873.68116一次性6.1879刘国建B6917.252794500.99*0.9915027373915868.92754一次性6.1880张帆/陈静B7017.252639250.99026128615147.01449按揭6.1881张帆/陈静B7117.252794500.99027665616038.02899按揭6.1882郝广岭B7218.032758590.99027310015146.97726按揭6.1883刘如娟B7313.831977690.99*0.9935019348313990.094一次性6.1884赵爱新B7415.282185040.99*0.9940021375613989.26702一次性6.1885张丽丽/雷济桐B74-1141932000.99*0.9960018875613482.57143一次性6.1886师庆荣B7613.651883700.99*0.9935018427213499.78022一次性6.1887郭乐培B7718.032578290.99*0.99200025069813904.49251一次性6.1888胡良宏B8226.923795720.99*0.99165037036913758.13522一次性6.1889胡良宏B8326.923903400.99*0.99038257214211.44131一次性6.1890王奉均B8926.863679820.99*0.99345035720913298.92033一次性6.1891王奉均B9026.323605840.99*0.99035340813427.35562一次性6.1892王奉均B9126.433779490.99*0.99345036697813884.90352一次性6.1893明国栋B9227.443567200.99*0.99315034647112626.49417一次性6.1894胡晓峰C0220.252976750.99*0.99145029030114335.85185一次性6.1895杜少华C0314.662345600.99*0.99170022819215565.62074一次性6.1896尹莉C0414.592363580.99180023219415914.59904按揭6.1897胡晓峰C0620.842792560.99*0.99145027224913063.77159一次性6.1898宋庚丽C0815.022433240.99*0.99105023743215807.72304一次性6.1899于立琴C0920.233034500.99230029811614736.33218按揭6.18100傅世华/李燕C1120.313005880.99*0.99345029115614335.59823一次性6.18101乔桂苹C1220.233074960.99235030207114931.83391按揭6.18102纪卫平C1420.313087120.99*0.99230030026914784.29345一次性6.18103曹玉珍C2513.091871870.99*0.99180018166213877.92208一次性6.18104曹玉珍C2913.091871870.99*0.99018346214015.43163一次性6.18105胡丽娟C3215.912068300.99*0.99170020101412634.44375一次性6.18106王楠C3716.041764400.99*0.99275017017910609.66334一次性6.18107马宇华/赵忠平C4317.372640240.99026138315047.95625按揭6.18108吴霞D1011.31389900.995013755012172.56637按揭6.18109杨丙峥D1112.481485120.9960014642711732.93269按揭6.18110杨玉华D1212.211404150.9995013806111307.20721按揭6.18111王霞D1311.941420860.99350013716511487.85595按揭6.18112修新英D1412.021610680.9995015850813187.02163按揭6.18113刘晓红E0341.283000000.99*0.9925502914807061.046512一次性6.18合计折前单价：17068.112462.18420247683998868016241.1684二、整体销售情况分析1、认购总数：113套 总销售面积：2462.18 总销售价格（实际）：39988680元2、认购铺位分析 表1：各区铺位套数销售量比较表 表2：各区铺位面积销售量比较表从以上两表中：A区销售套数为37套，占整个销售套数的32.74%，占A区套数（90套）的41%，销售面积为756.89，占整个销售面积的31%。A区北面的铺位相对不是很理想，其他区域都比较畅销。B区销售套数为52套，占整个销售套数的46.02%，占B区套数（112套）的46%，销售面积为1063.05，占整个销售面积的43%。B区是解筹当天销售情况最好的区域，相对来看，B区北面和南面的铺位相对不是很理想，其他区域都比较畅销。C、D、E、F区、街铺等区域销售套数为24套，占整个销售套数的21.28%，C、D两区的销售情况基本可以，但E区和F区的销售不乐观。3、认购建筑面积分析 表1：各建筑面积段销售比较表 表2：各建筑面积段总销量表表中反映，面积在20以下的小铺位最为畅销，销售套数占当天销售量的61.95%，销售面积为1185.27，占当天销售总面积的48%，20.130之间的次之，销售套数占当天销售量的31.85%，销售面积占当天销售总面积的35%，这客观的反映大部分购买者比较理性，投资是他们的主要目的，风险还是他们首要考虑的因素。4、认购单价层次分析 表1：各单价价位段销售面积比较表 表2：各单价价位段销售套数比较表单价在1.5万元上下的价位最为畅销，1.21万1.5万之间的价位销售占当天总销售套数的41.59%，销售面积为937.97，面积销售率为37.85%。1.51万1.6万之间的价位占销售套数的30.97%，面积销售率为26.11%。 5、认购总价档次 各档次总价销售比较表表中数据反映，总价在25万30万的商铺最为畅销，其次是30万35万，两者销量占到总销量的56.64%。在25-35万的两端，25万以下的商铺销售比例和35万以上的商铺销售比例都差不多，各占20%左右，这表明客户群的购买力与我们的铺位总价设计是非常吻合的，达到了我们所要的吸引各种层次客户的效果。6、付款方式分析：（按揭付款51个，一次性付款62个）表中显示，一次性付款的客户62人，占55%，按揭付款的占45%，反映购买客户的具备相当的经济实力7、销售小结：从目前情况看，A区和B区总的销售良好，但两区域北面铺位相对不是很理想，需要在下阶段销售中进行引导。C、D两区域销售平稳，下一步走势可以看好，但E区目前不够理想，与解筹前的预计有一定差距，在下一步的销售中将需要制定相应策略重点引导。下沉式地下商铺F区是自主经营型商铺，未能走动，反映绝大多数客户为投资性客户，下一步销售亦需要进行策略引导。铺位面积结构比较合理，得到多数客户的认可，满足了他们的不同需求。面积小、总价偏低的铺位受到了客户的热购，客户对面积偏大、总价相对较高的铺位具有一定的抵触心理。总价多数集中在20万30万之间，大部分客户尤其是投资型客户能够承受。客户选择一次性付款方式的偏多，反映部分客户具有相当的购买力。三、客户分析（一）成交客户对项目的认同点1、地理位置优越 2、发展商的品牌实力，给客户以信心保障。3、引进国际品牌商家欧洲FOXTOWN和泰国正大易初莲花，强强联手，给客户极大吸引力和信心保障。4、10年8%的高额返租回报，客户轻松做业主。5、现铺销售，即买即可收租，降低投资风险。6、周边生活氛围浓厚，消费力强大（二）未成交客户对项目的不认同点：1、地段虽好，但不看好升值潜力2、部分客户因认筹时间长而流失3、部分客户认为价格偏高4、受一期销售影响，对投资项目没有信心（三）客户存在的疑虑1、FOXTOWN（狐狸城）的实力是否如宣传的好2、发展商的承诺能否兑现，十年返租能否有保障3、对项目未来发展前景的顾虑4、对合同中的条款内容的疑虑，如建筑面积、使用率、分摊面积等四、存在的问题和建议1、 客户对“十年返租条款”的补充条款意见很大，严重影响了合同的签定工作。建议：对补充条款的处理，为避免影响销售工作请贵司酌情考虑更改，并增加临时签约场所，选在鲁泰物业公司办公室处，对有异议的客户引导到临时签约处特别处理。2、E01E05准确的建筑面积没有确定。建议：请贵司尽快确定此5个铺位的建筑面积。五、下阶段的工作重点根据以上对解筹整体销售情况的分析以及对成交客户和未成交客户的分析，我司提出下阶段的一些重点工作计划：1、考虑调整近阶段的销售价格和销售控制2、制定6、7月份媒体炒作计划开盘前期阶段的媒体宣传为项目开盘解筹的成功起到了重要的推广作用，项目对外的形象已经建立起来，认知度已较高，我司认为在现阶段对开盘盛世的火爆作系列强度报道之后，7月份报纸广告投放强度可以适当减弱，一周一次即可，但需要适当加大其他营销通道方面的力度，已保证热销的连续性。下阶段的媒体宣传计划序号发布发布时间广告形式广告主题内容版位1齐鲁晚报6月22日（周三）硬广（销售现场图片）向社会公告鲁能泰山广场开盘火暴销售；其商业王铺得到了有力证明，恭喜认购客户成为其尊贵业主！感谢广大客户对鲁能泰山广场的关注和厚爱。D版封底整版彩色2齐鲁晚报6月23日（周四）软文加图片软文加图片炒作鲁能泰山广场成功取得开盘火爆销售之因素，标题：鲁能泰山广场开盘销售惊人。地产专版封底整版3齐鲁晚报6月底软文加图片利用FOXTOWN月底召开新闻发布会时期，由我司发起，以“鲁能泰山广场商铺投资热销现象研讨会暨济南城市商业发展趋势（论坛）”为主题，邀请相关领导和地产专家以论坛专访的形式在报纸上进行研讨宣传。地产专版封底整版4齐鲁晚报7月7日硬广鲁能泰山广场销售火爆，为满足极欲投资鲁能泰山广场的客户，特推出部分保留单位。地产专版封底半版齐鲁晚报7月14日软文告示：为回报客户对鲁能泰山广场的关注和厚爱，特限期（期限待定）进行优惠活动，活动告示。地产专版封底半版齐鲁晚报7月21日硬广鲁能泰山广场销售持续火爆，所剩铺位不多，请速速认购，并有特别优惠。地产专版封底半版齐鲁晚报7月28日硬广FOXTOWN今秋开业，鲁能泰山广场推出最后保留优质单位献给客户。地产专版封底半版3、增加营销通路构思根据实际销售情况和本销售阶段的特点，在报纸广告投放量逐渐减少的情况下，为保证项目热销的延续性、快速性，我司认为必须增加其他几个方面的营销通路。 额外1%特别优惠活动从6月18日延长止6月30日。老客户介绍新客户成交后特别奖励活动。FOXTOWN（狐狸城）即将入驻，和FOXTOWN联合对外进行宣传，不但可增强宣传效果，还可节约广告投入。利用OA进行宣传，继续挖掘内部员工资源，并可组织俱乐部球员前来购买。营销中心门前广场的包装，展示现场气氛。