开发经销商的方法ppt课件.ppt

开发新经销商的十步骤,第一步:找到你的市场在哪里及其特点,做到目标明确,根据产品特点,搞清自己的用户是谁,分布在什么地方,第二步:知己知彼,做到心中有数,1.知己,企业基本情况(背景)与销售政策产品特点及优势(卖点)-猪场,2.知彼,直接拜访经销商,通过交流和观察饲料堆放,获得他的销售规模,经营利润,主销厂家与品种,网点分布,经营历史及状况,对各厂家评价,未来想法等基本情况,深入到农户,了解当地的养殖规模,分布,养殖习惯,更重要了解每个经销商的情况,.,通过跟经销商和养殖户的交流,了解竞争对手的情况,知道他产品的优缺点在旅店多和业务员交流,来获得一些竞争对手的信息,第三步:谋划区域市场发展蓝图,做到系统参考,容易犯的毛病,象猎手一样,打一枪换一个地方,今天这,明天那,到处寻找,一个月下来,还是空手而归(蜻蜓点水)偶尔开发一两个客户,也因定位不准而夭折(搂草打兔子),.,应该好好的学一下木匠(八级=兽医师)对区域市场作详细充分的调查后,形成一个全面的系统规划,第四步:找准目标对象,做到有的放矢,.,最大限度的搜索经销商筛选符合企业发展的目标经销商最后找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商（谈恋爱双方都情愿）,最终要考虑二点,经销商是否有可能经营你的产品?经营产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每个月能销多少?,在这两点原则基础上，进行分类,第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失,精心准备,经销商开发目的?经销商开发的目标销量?经销商切入的品种?价格（厂价零售价毛利）经销商的区域设定开发策略?用户会议如何安排?,出发前,整理好自己的仪容仪貌（第一印象很重要）调整心态，有必胜的信心要有激情,拜访前,检查一下公文包，是否该带的东西都带了和目标客户预约，安排好时间和路线，只有这样才能提高销售效率,第六步：推销自己，让经销商对你产生好感,卖产品不如卖自己,业务员最糟糕的拜访是直接去推销产品的拜访,NO!,.,首先，第一印象很重要不要谈产品，找到一些共同爱好，就这个话题，展开讨论，注意与客户保持共识但不能忽视他的家人，每次带点小礼物,第七步：探询经销商的需求，做到对症下药,容易犯的毛病,急于求成的心态叽叽呱呱一顿说，不给别人机会没有重点，泛泛讲，不了解客户需求,如何了解客户的需求？,多问？,问客户的爱好家庭成员经营历史经营厂家状况，对厂家的评价月销量市场竞争状况，发展趋势，客户下一步打算对本企业的了解程度如何?,多听,多听可以让客户感觉你很尊敬他，可以让他畅所欲言，最大限度了解情况多听可以有足够时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题,经销商常见需求,利润需求（有奶便是娘）发展需求感情需求(业务员,厂家),.,全方位探询和了解潜在的最重要也是最迫切的需求，才有可能打动潜在经销商,潜在变现实,第七步：顾问式销售打动经销商，做到润物细无声,合作前要考虑,经销商凭什么选择你的产品？和其他厂家比有何优势？,.,以顾问方式，帮他分析饲料业的发展变化趋势，分析他目前的处境，面临的机会和威胁，帮他理清思路，确定方向和目标强调我们是他最好的选择(死心塌地跟我们走),第八步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑,.,异议(喝彩是看客,褒贬是买主)是合作的开始，只有把问题抛出来，才有可能对症下药，各个击破，最终赢得客户的理解和认同所以要积极引导客户陈述异议，老板还有什么问题影响我们合作呢？,分析客户异议的真假,真异议，事实如此，客户没办法接受假异议，是客户的一种借口，一种拒绝形式,分析客户的异议,难道是自己的工作没到位？还是客户想获得更大的优惠政策？还是打心眼里就不会与你合作呢？只有消除异议，双方才能在轻松愉快的气氛中合作,第九步：充分利用资源，做到推波助澜,第十步：签下定单，不让煮熟的鸭子飞了,临门一脚很关键,谢 谢！,