从和尚买梳看推销员素质.docx

从和尚买梳看推销员素质经常有一些很有趣的小故事，虽然短小，但是却很值得细细的回味，并能够从里面悟出一些道理。和尚买梳就是其中的一篇。有一家大型生产梳子的企业，准备在三个业绩最好的推销员中选出一人，获得企业颁发的最高荣誉奖。但是由于很难取舍，所以董事长决定给他们一项任务，让他们去发展一个大客户，看谁的业绩最好。这本是一件轻而易举的事情，但是难就难在这个大客户不是别人，而是和尚庙。     一段时间后，三个推销员都回来汇报自己的业绩。推销员A汇报说："我总算卖出了一把梳子。这个任务太艰难了，我费了好大力气，向每一个和尚都说明了梳子的特点和好处，他们都无动于衷，后来，终于有个老和尚被我的诚意打动了，向我买了一把，说头痒的时候用来抓抓。董事长听了点点头。 推销员B汇报说："我卖出了五十把梳子。我是这样销售的。我去那个庙观察了一下，发现到庙里参拜的人不少，但是由于上山的时候风沙很大，来的人上来后头发都又脏又乱的。于是我就对方丈建议说，方丈，不如在这庙里准备一些梳子，这样他们来到后就能够梳理整齐，对佛祖也是一种尊敬啊。方丈听了觉得很有道理，于是买了五十把。董事长听了笑了笑。     推销员C汇报说："这座庙已经成为了我的忠诚大客户，五年内每个月都会向我们买200把的梳子，而且我们已经签定了合同。我是这样销售的。我也进行了实地考察，发现来参拜的人很多，而且衣冠整齐，都是富贵人家。于是我对方丈说，如果大家能够慷慨解囊，多做善事，那该多好啊。方丈当然同意。接着我就向方丈提议，不如在庙里准备一些"慈善梳"，作为一种给参拜的人的捐赠回报。这样既可以使客人可以梳理一番才参拜，又能够为庙里多添点资金啊。方丈听后，很高兴，于是我给方丈一个非常优惠的价格，他很满意，就和我们签定了长期的合同。结果很明显，董事长兴奋的把大奖颁给了C。 虽然这只是一个小故事，蕴涵的哲理却非常丰富，值得我们细细品味。一个成功的企业可能需要有很多很多因素，但最重要的是人才。一个著名的企业老总就公开表示过，要他舍弃企业里所有的东西只保留一样，那就是客户推销员。因为没有了客户，没有了市场，企业就没有了生存的阳光与空气。而为企业不断发掘这些阳光空气的，正是客户推销员。由此可见，对大多数企业而言，客户推销员是最宝贵的财富。 随着产品同质化与市场竞争的日趋激烈，如何赢得客户，建立良好的客户关系成为一个现代企业取胜的一个关键，而关键中的关键，是需要建立一支高素质的客户推销员队伍。但是，当客户推销员的贡献日趋明显，地位逐渐提高的同时，必须看到，客户推销员需要具备很高的素质才能肩负起这样的使命。现代企业里，高素质的客户推销员至少应该具有两个条件：态度和技巧。首先应该是一种积极乐观、勇于进取的态度。目前，市场分额的争夺日益激烈，表现最为明显就是客户的争夺。没有面对困难的勇气，没有积极主动进取的态度，没有开拓的精神，也许只能够眼睁睁目睹客户流失。敢于面对挑战，积极面对困难，主动开拓市场、服务客户，这样的态度应该是一名高素质的客户推销员的首要条件。     其次，是一种"以客户为中心"的"用心服务"的态度。这里要强调的是"以客户为中心"、"用心服务"是一种理念，而并不是一句标语。理念与标语的根本区别就是标语只是挂在嘴边，理念则深入在心里。现在市场的变化太快太多，观念如果没有及时转变过来，客户就在一不留神间逐渐的流失掉。推销员C的态度就是真正的"以客户为中心"。整个过程中都以客户的利益为出发点，时时处处都考虑到客户的切身需要，并重视长久的合作，建立良好的关系而并非重视眼前的利益。这才是"以客户为中心""用心服务"的精髓所在。  有了正确的态度只能算半个高素质的客户推销员，还需要一样很重要的东西-技巧。技巧和态度有很大的不同。态度是近乎抽象的东西，要靠自己去领会。而技巧则是建立在正确态度基础上的一种思考、探索、积累的结果。态度是共性很强的东西，而技巧则具有很强的差异性，因人而异，因地而异，因事而异。每一个客户推销员在不同的情况下对不同的客户使用不同的技巧，就会收到不同的效果。 技巧的外延相当丰富，可以很大，比如一个计划周详的策划，也可以很小，比如只是一句简单的话。而对于客户推销员来说，最重要的技巧可以简单的概括为几种：观察、判断、分析、决策。观察的技巧是首要的前提。客户推销员必须善于观察周围的环境，捕捉尽可能详细的信息，观察得越仔细，掌握的资料越多，对下一步开展工作就越有利，并且常常可以收到意想不到的效果。如故事中的客户推销员们，A掌握的信息比较有限，就决定了他的行动仅仅能够在一个很窄的范围进行。而B掌握的信息比A多，他看到了除了和尚以外其他人都蓬头散发，因而他能够从这些顾客身上着手开展工作。而C掌握的信息就更多，他不仅看到其他人的外貌情况，并观察到了他们的衣着、谈吐等，这些信息对他后来的成功起了非常关键的作用。可见，高素质的客户推销员首先要善于观察。     在掌握了充分的信息后，就要对这些信息进行分析、判断。分析 和判断是两个密不可分的技巧。分析的过程也是一个判断的过程，通过判断来将这些信息区分出来。听起来似乎很简单，而恰恰是这样简单的技巧在影响着我们的客户推销员们的业绩。我们不妨看看故事里的三个推销员，推销员A姑且不论，从推销员B来讲，他通过分析判断，发掘到一个非常有价值的信息-来参拜的人头发蓬松，满身尘土，是由于路上风沙很大的缘故。这样的信息为他后来的销售建议奠定了基础。而推销员C通过分析判断得到的信息则比B要多一点-来这里的人都很有钱，却没有捐赠，原因是寺庙没有使他们合理捐赠的方式。正是这样的一个信息，使后来两个推销员的业绩相距甚远。    观察、分析、判断这几个环节虽然非常重要，而更为重要的是的环节是决策。决策的正确与否将决定最终的结局。好比行军打仗，无论观察多么细微，无论分析判断多么全面，一旦策略用错了，也将以失败告终。     观察、分析、判断、决策，四个环节紧密联系，也是客户推销员必须具备的四种技巧。当然，"白猫黑猫理论"告诉我们，技巧不是一成不变的，随时随地随人随事都在不断的改变中。而有一样东西是没有变的，就是变化本身。客户推销员需要时时刻刻都在不断的学习中保持正确的态度，运用最恰当的技巧来适应不断变化的市场。建立高素质的客户推销员团队成为未来（应该是现在）众多大企业的一个目标。   当然，幸好我们不卖梳而我们的客户也不是和尚。然而，市场竞争是激烈的，客户的要求也在不断的改变中，要在竞争中要保持优势地位的难度并不亚于让和尚买梳，而客户推销员真的是任重道远。12.31.202213:0113:01:3522.12.311时1分1时1分35秒12月. 31, 2231 十二月 20221:01:35 下午13:01:352022年12月31日星期六13:01:35