世界上最伟大的推销员实战手册讲义.docx

吉尼斯正式承认的世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员The Worlds Greatest Salesman乔·吉拉德J o e G I r a r d实战手册 魏星宇 编著中国纺织出版社“乔·吉拉德是一个与众不同的人。” 新闻周刊杂志“（他）总能让我们认识到什么是趋向成功的态度。” 海洋渔业轮船公司“（乔·吉拉德）能激发人们的精神，同时给人们带来灵感和希望。” 雅马哈摩托车有限公司“热情树立风格。” 电力总公司“（乔）是一个真正杰出的成功者。” 约翰·蒂勒公司“乔·吉拉德对汽车商业的重要性就如同泰·库伯对棒球一样。” 福特汽车公司乔·吉拉德是极少数奇特人物之一：一个满是冲劲并且能够把他的灵感和态度与其他人交流的人。乔把这一特征称为“火花”。用他自己的话来说是“小火花能燃起熊熊大火。”乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座。他所保持的世界汽车销售记录是：连续12年平均每天销售6辆汽车，至今无人问津。乔·吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。乔·吉拉德1929年出生于美国一个贫民窟，他从懂事时起就开始擦皮鞋、做报童，然后做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等。35岁以前，他只能算个全盘的失败者，患有严重的口吃，换过40个工作仍然一事无成。然后他开始步入了推销生涯。谁能想像得到，这样一个不被看好，而且是背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短的3年内被吉尼斯世界记录称为“世界上最伟大的推销员”。他一直被欧美商界称为“能向任何人推销出任何产品”的传奇人物。他是怎样做到的呢？虚心、努力、执着、充满热情是乔·吉拉德成功的关键所在。全世界最伟大的推销员乔·吉拉德将帮助你成为强有力的顶尖销售专家。目 录第一章 名片是成功的开始一、表现你自己二、记住别人的名字和面孔三、让人喜欢你四、把自己介绍给更多的人五、向每一个人推销六、上门进行推销七、让客户注意你八、消除对名人的恐惧九、与客户同步十、对客户感兴趣十一、像发名片一样发礼品第二章 深深热爱自己的职业一、热爱推销工作二、人人都是推销员三、推销是勇敢者的职业四、推销员的知识储备五、寻找一切机会学习六、培养敏锐的洞察力七、良好运用你的肢体语言八、幸运存在于实力之中九、向着目标努力十、进行自我规则十一、对时间进行有效管理十二、别忘了推销工具第三章 倾听和微笑一、倾听是有力的武器二、不要害怕沉默三、注意你的语气四、实话实说五、一次示范胜过一千句话六、笑着推销七、保持幽默感八、赞美你的客户九、学会一笔置之十、避免与客户争吵第四章 让信念之火熊熊燃烧一、坚定你的信念二、保持良好的心态三、燃烧你的热情四、自信是你必不可少的气质五、永葆进取心六、正视失败与拒绝七、保持旺盛的斗志八、坚韧使你战无不胜第五章 爱是惟一的诀窍一、要充满爱心二、关心永不嫌迟三、用心推销四、真诚对待客户五、慎重对待客户的约见六、打动客户的心七、了解客户的需要八、以感情取胜九、满足客户最微小的愿望十、欢迎客户的抱怨十一、实现你的承诺第六章 你就是惟一一、做自己的主人二、你为什么而工作三、你独一无二的形象四、把握主动权五、发挥你的应变能力六、搞定所有客户七、奇迹是由你自己创造的八、读懂拒绝的肢体语言一名片是成功的开始乔·吉拉德有一个习惯：只要是碰到一个人，他马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。他认为他周围到处都遍布着做生意的机会。“给你个选择：你可以留下我的名片，也可以扔掉它。如果你留下，你就会知道，我是干什么的、卖什么东西，这样你就能认识我。”如果你在给别人名片时想，这是件很愚蠢、很尴尬的事，那么你永远无法自在地把名片给出去。然而，恰恰这些看起来举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他们到处用名片，到处留下他们的味道、他们的痕迹。如果你去餐厅吃饭，给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片的话，那么别人肯定会看看你这个人是做什么的，分享你成功的喜悦。人们会谈论你，想认识你，根据名片来买你的东西。长年累月下来，你的成功也就来源于此了。让吉拉德觉得不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连他的妻子都不知道他是卖什么的。从今天起，你不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。因为推销的要点不是推销商品，而是推销你自己。一、表现你自己表现你自己也就是要随时随地地表现出你自己的能力，让别人都注意你。不引人注意的推销员一个失败的推销员。作为一个推销员，你每天都要面对许多不同类型的客户，因此你必须具备许多不同的能力和技巧，要让你想认识的人也认识你，这就是你的生存之道。如果把推销的能力区分为两大部分，第一部分就是属于内在的推销专业技巧；第二部分则是属于外在的行为表现。内在的推销技巧和专业素养可以通过不断学习来获得，但是外在的行为表现，却要由内心胆量的提升有办法可以达到，而且和每个人的个性息息相关。有些个性内向的人很难突破自我设定的障碍，总是不敢面对现实而显现消极懦弱的态度，实在很难想像作为推销员他会有多大的成就。自我设限是你成功的绊脚石，一定要彻底地根除，一定要抱有这样的心态：我要让每个人都认识我。如果你的专长可以应付所面对的各种困难，自然会在外表上充满了自信的神采。这些自信是让你展示自己、表现自己的基础。有了信心，会帮助你散发魅力，勇敢地说出自己的想法。善于表现自己能力的人，一定要先要肯定自我并从肯定的过程中诱发自信心的能量，使自己不会担心害怕别人的眼光，一心一意只为了说服他人而展现自己的才能，以此作为与别人沟通的最佳途径。然而需要注意的是，在表现你自己的同时，注意不要太夸张。有时表现过度会引起别人的反感甚至是厌恶。因此在表现你自己时，不要忘了修练你的自我控制能力。这样可以避免在别人过度的渲染下或是自己莫名的膨胀心态中，呈现出不可一世的傲人气息。经验之谈表现你自己，让每个人都认识你。 自我设限是你成功的绊脚石，一定要彻底根除。二、记住别人的名字和面孔当你向别人递出名片时，出于礼貌，对方也会给你名片，当你接到别人的名片时，千万不要草草一看了事，而应该对着对方的脸孔，记下他的名字。这样有助于在下一次见面时能够顺利叫出他的名字，从而给对方一份亲切感。人们常常忘记别人的名字，可是如果有谁因为不把自己放在眼里而记不住自己的名字，我们就感到不痛快。记住别人的名字是非常重要的事，忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。尤其是对于你来说，记住别人是至关重要的，因为能够热情地叫出对方的名字，从某种程度上表现了对他的重视和尊重，而好感就由此产生。乔·吉拉德就能够准确无误地叫出每一位顾客的名字。即使是一位五年没有见的顾客，但只要踏进乔·吉拉德的门坎，他就会让你觉得你们是昨天才分手，并且他还非常挂念你。他这样做会让这个人感觉自己很重要，觉得自己很了不起。如果你能让某人觉得自己了不起，他就会满足你的所有需求。如果你还没有学会这一点，那么从现在开始，留心记住别人的名字和面孔，用眼睛认真看，用心去记，不要胡思乱想。也许你有过这样的经历：新介绍给我的人不过10分钟就忘了他的名字。这时，重复、反复提及对方的名字，是最好的方法了。同样，如果你想让别人记住你的名字，你就得多多利用机会在他面前重复你的名字。熟人见面时最好叫出对方的名字。大家都愿意别人叫自己的名字。所以，你不用管他是干什么的，和你的关系是否亲密，尽管自自然然地叫出他的名字。只要不断地练习，你的记忆力总能变好的。而且，为了避免忘记，你在办正事之前最好先熟悉一下对方的名字。作为推销员，你不仅要记下客户的姓名和电话号码，还得记住那些秘书和接待员的姓名以及相关人员的姓名。每次谈话时，如果你能叫出他们的名字，他们便会高兴异常。这些人乐意帮助你，会常常给你带来很多方便。记住别人的名字和面孔，你就能赢得别人的好感。赚钱靠人缘，他人的名字就是无形的财富。经验之谈记住对方的名字 名字和面孔要对上号。三、让人喜欢你一般来讲，我们对自己所喜欢的人所提出的建议，会比较容易接受，也比较容易相信。当然，我们对于自己所怀疑、讨厌或不信任的人，自然对他们的产品和服务也相对不信任了。成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，他们非常容易让客户喜欢他们、接受他们。换句话说，他们会很容易跟客户成为最好的朋友。许多的销售行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢向我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个推销员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的业绩具有绝对的关系。你的亲和力同你的自信心和自我形象有着绝对的关系。什么样的人最具亲和力呢？通常，这个人要热诚、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳、让人值得信赖，而这些人格特质与你对自己的态度有关。人是自己的一面镜子，你越喜欢自己，也就越喜欢别人。而你越喜欢对方，你也就越容易与对方建立起良好的友谊基础，他们自然而然地愿意购买你的产品。实际上引起他们购买动机的不是你的产品，而是你这个人。人们不会向自己所讨厌的人买东西。世界上最成功的顶尖推销员都具有亲和力，也都是容易与客户建立良好关系的人。至于那些失败的推销员，因为他们的自信心低落，自我价值和自我形象低落，所以他们不喜欢自己，他们讨厌自己。因此从他们的眼中看别人的时候，就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人、挑剔别人、不接受别人，自然而然地他们没有办法与别人建立起良好的友谊。这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，他们常常看这个世界，看许多人都不顺眼。因此他们的业绩低落。一个被我们所接受、喜欢或依赖的人，通常对我们的影响力和说服力也较大。亲和力的建立是人与人之间影响及说服能力发挥的最根本条件，亲和力对于人际关系的建立和影响力的发挥，同盖大楼之前必须先打好地基的重要性是一样的。所以，学习如何以有效的方式和他人建立良好的亲和力，是一个优秀的销售人员不可或缺的能力。乔·吉拉德就非常善于与别人建立起良好的关系，从而为自己赢得了大量的财富和荣誉。他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很伤而且很费钱，每个月他都至少向13000个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月问候卡片的内容都在变化，但是问候卡片正面失印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上，关给了13000个客户。或许你会怀疑这种简单方式的有效性，但是乔·吉拉德明白一个很重要的事实，那就是：我们都喜欢被他人欢迎和被别人接受的。经验之谈亲和力与业绩具有绝对的关系。 人们不会向自己所讨厌的人买东西。四、把自己介绍给更多的人当你走进一个典型的商会活动时，你基本上每次都会见到同一个画面。大多数参加者都坐在吧台旁或在冷盘桌前逡巡，他们喝一点酒，吃上点东西，彼此说着话。他们都相信他们正在做生意，因为他们处身于这一商业活动中，然而他们所做的最有生产力的事，就是每隔一会儿结识一些他们不认识的人并且交换名片。有时，出于纯粹的运气，会有一些生意发生。一个人可能碰巧需要另一个人销售的东西。不过发生这种情况的机会实在太少，而且做成的概率也远非理想。另外，在那儿寻找生意的人基本上把其他每个人都视为一个新准客户。不同之处在于你把每一个人看作250个新准客户。所以，你如何在这些普通的社交活动中把自己介绍给更多的人，并且让他们为你服务呢？把你介绍给有影响力的人首先，你必须认识到，你在这些特定场合出现的惟一原因是为了推动你的事业发展。为了做到这一点，你必须做一名“真诚的政客。”以既真诚又有信心的风采出现；保持开朗，不过别显得异常活跃及伶牙俐齿；做个好人，在脸上带着微笑。非常重要的一点就是把自己介绍给那些有影响力的中心类型的人。这些人有非常庞大而且颇具威望的影响范围。一般情况下，这种具有影响力中心类型的人在这一地区呆了很长一段时间，人们认识他们，熟悉他们，喜欢他们，而且相信他们。这些影响力中心人物自己不一定在生意上很成功，不过关键在于，他们认识其他许多你想认识的人。据专家研究，人们通常分为4个、5个或6个人一组，而每一组一般会有一个主导型的人物，这个人似乎控制着谈话。下一次注意观察，你就会发现在每一组中找出这样的人有多容易。当这个组的某个人提出一个观点时，每个脑袋都转向那个人等待着他的反应；当这名主导者开始说话时，每个人注意他所说的每一个词；当那个人笑时，这个组中的人也会笑起来。他们通常会附和这个主导者说的每一句话。尽管那个人并不一定在经济上非常成功，但他可能认识很多人。因此，你得设法一对一地认识这个人，把你自己介绍给他。如果这个人总是被那些追随他的人所团团包围着，那么，你又怎样做到这一点呢？基本办法是当你在房间其他地方时，把你的目光始终放在那几个有影响力的中心人物身上。最后，他们中的一位会准备离开他现在的小组，也许是去洗手间、去拿一杯鸡尾酒、去冷盘桌，或者，甚至去认识一个新人。抓住你的机会，然后走上前向那个人介绍你自己。鉴于下面两条理由，这种行为是完全可以接受的：这是每一个人去那儿的目的；而且你并不是挥舞着名片直奔那人。你只不过是非常自然地走上前，然后介绍自己。给他留下好印象在介绍完毕后，把你谈话时间的99.9%用在询问这个有影响力的中心人物的事情上。不要谈你自己的事情。为什么？因为在这个时候，影响力中心人物毫不关心你或你的生意。事情就是这样，如果他对你有兴趣，就不需要你去做自我介绍了。你所需要的就是在与有影响力中心人物第一次交谈时，给他留下一种印象。这种印象可以激发出他去认识你，喜欢你和相信你的感觉，而这种感觉在培育一种互惠、双赢的关系中不可或缺。你可以通过问问题做到这一点，问正确的问题。有时碰巧会有危险鬼鬼祟祟地躲在这个关卡，你需要十分当心。你需要问的问题类型应该是开放式结尾，让答者感觉良好的问题。你可能非常熟悉开放式结尾的问题：即它不是简单地回答“是”或“不是”的问题，而是需要较长的答案的问题。你可以把下面的10个有开放式结尾、让人感觉良好的问题储存在你的大脑中。人们设计它们的目的不是用来试探或推销什么。你会发现回答起来很好玩，而且会透露出这个人的思维方式。总的来说，你的新准客户会因为有机会回答这些问题而感觉良好。可以放心的是你从来不需要而且也没有时间在任何一次谈话中提出这所有的10个问题。不过你仍然需要把它们全部变成自己内心的一部分，对这些问题了解得足够透彻，你就能针对具体的谈话和时机而提出合适的问题，而且不用在准客户说话的时候拼命地思考这些问题。如果你过于关注你想说的话，那么，这个人就会感觉到你并没有全神贯注地听他的话。你是如何创立你的生意的？每个人都喜欢讲自己的故事，他们喜欢在某人的心里成为“每周一片”的主角。就让他们与你一起分享他们的故事吧？你可要主动地倾听。你最喜欢你事业中的哪一点？显然，这是个会激发出良好的、正面感觉的问题，而且它也会让你得到你正在寻找的正确性回应。这无疑会大大好过下面这个负面性的问题：“那么告诉我，你最讨厌你事业中的哪一点既然我们谈到了这一点，你值得把你一生的时间花在这个可恶的事情上吗？”是什么把你和你的公司与竞争对手区分开来？你可以把这个问题叫做“自我标榜”的问题。在人们的一生中，都被教导不要吹嘘自己和自己的成就，而如今你给了这个人忘掉这一切的自由行动权。对一个在你的行业中刚刚起步的人，你会给予什么样的建议？这是个被称为“老师”的问题。我们每个人几乎都有好为人师的一面，而且很在乎别人对我们回答的态度。提出这个问题，就给了这个人一个机会：感觉做老师的滋味。如果你知道自己决不会失败，你会怎样开展自己的事业？这个问题源自于罗伯特·舒勒博士，他问：“如果你知道自己决不会失败，你会怎样过你的一生？”每个人都有一个梦想，无论这个人的梦想是什么，他都会欣赏你向他问这个问题，因为这显示出你对他的足够关心。他在回答之前总是会用一些时间来认真地思考。这些年来，你都看到你的行业中发生了哪些重大的变革？向一些拥有众多经历的较成熟的人问这个问题会很合适，因为他们喜欢回答它。他们已经经历了电脑时代、传真机的全面接管、服务业的变迁，或更多更多。你认为你的行业中，变化趋势是怎样的？这是个可以叫做“深思者”的问题。人们不是经常在电视上要求被访者思索一些通常很重要的热点问题吗？现在你给了他们一个成为明星的机会。深思者愿意和你一起分享他们的知识，因为你会让他们对自己感觉良好。描述一下你在生意中遇到过的最奇怪或最有趣的事。让人们有机会说出他们的奋斗故事。实际上，这是每一个人都喜欢做的事情。难道你不希望把一些在你生意开始阶段发生的事说给别人听吗？发生的一些很糟糕的事，当时绝对没有趣味，但现在你可能会觉得它很有趣。问题是，大部分人不给这个人说出来的机会。然而，你主动要求做这个人的听众。够厉害！你认为哪些方法最能有效地推广你的生意？很明显，你在强调这个人脑子里积极的一面。你希望别人用一句什么样的话来描述你做生意的方式？在回答这个问题前，人们几乎总是会停下来，真正努力思考这个问题。你给了他们多么大的一个恭维。你刚才提出的这个问题可能连他们自己的爱人都从来没想到问过。你可能会猜测：在第一次见面你就问出这些问题会不会让人觉得你太爱打听。答案是：不会。首先，在你最初的交谈中，你只需问上述问题中的有限几个。更重要的是，这是些人们喜欢回答的问题。记住，你提问的方式很关键，你并不能像一个评论家在质问被访者那样进行谈话。这些问题旨在让人感觉良好，进而建立一种最初的融洽感。不过，下一个问题才是最重要的。这个问题将会把你和其他人区分开来。在让人觉得他们是在认识你在喜欢你和相信你的过程中，这是转折性的一步。你必须问得平静而且真诚，而且只有在最初的融洽感已经创造出来之后才可以问这个问题。这个问题是：我怎么判断正与你谈话的人是否会是你的一个好的准客户？为什么这个问题如此厉害？首先，只须通过问这个问题，你就已经把自己和参加聚会的其他人区分开来。你是第一个向那个人表明袋子我是一个与众不同的人；你恐怕是他遇到过的、在第一次谈话中就提出这种问题的人；或者在任何一次他们曾经遇到过的谈话中就提出这种问题的人。曾经有人向你提出过这个问题或者类似的问题吗？也许没有，只有很少的人会说自己碰到过。你刚向那个人表示你关心他的福祉。而且希望为他的成功出一点力。许多人已经在那时开始试着推销他们自己的产品或服务了，但你没有。你把自己的想法说出了声：“我该如何帮你呢？”不用说，这个人一定会对你印象深刻并喜欢你的。让他们彼此认识你在这种聚会中应该能认识几个有价值的人，所以不妨让他们彼此认识。把你自己定位成一个有影响力的中心人物，一个认识各行业中领导人物的人。人们会对这个有所触动，你也因而会很快成就你的理想。给予每个人一个很好的介绍并且解释他们的生意。建议并介绍他们彼此为对方寻找线索的方法。告诉有影响力中心人物对于另一个人什么会是好的线索，再反向做一遍。他是如此地被震动！这个中心人物会觉得你对他确实很关心，你确实在倾听他的谈话，而且记住了他们。这会显示出你的真诚关心，因而他们也更愿意帮助你。这个时候，关于你是某个行业里的能手可以与你做生意或向你引荐生意的事实，你才可以开始向他们暗示一点点。一个好的小手段就是找出一个理由，礼貌地半途从交谈中离开，留下他们俩个人交谈。猜猜他们一开始会谈什么和哪一个人？一定是你，因为他们对你是如此地印象深刻。当然，另一个保证你结识的人确实和你能互惠互利的办法就是把自己介绍给那些与你目标市场有关的人。比如，你正准备在不动产市场里进行推销，显然你希望结识不动产经纪人，特别是有强大影响力范围的经纪人。你如何在你自我介绍之前知道这个人是一名不动产经纪人呢？拿出你的创意。如果可能的话，你可以查一下来客名单，查出谁做什么。或是向其他可能知道谁是不动产经纪领域有影响力的中心人物的人询问。另一个办法是看姓名标签。当你经过某人时，你可能会在他们姓名标签上瞥见一个不动产公司的名字。或者你可能无意中听到他和别人的谈话，从而知道这个人是名不动产经纪人。你会找出一个办法去获得这方面信息的。现在，一次商业活动下来，你已经认识了5个或6个知名人物，即使是一个或两个也不坏。这是你所需要的全部。得到一个或两个好的关系要比递出一大把名片给那些从头到尾也不会与做生意的人要好得多。经验之谈把自己介绍给有影响力的中心人物。 给有影响力的中心人物留下好印象。五、向每一个人推销有一种说法，叫“不能根据封面来判断一本书”，这句话用在推销业上是再合适不过了。不管一个人住哪儿，不管他是什么肤色，年老还是年少，以何为生，宗教信仰和性别如何；不管他的穿着打扮怎样，不管他提出什么样的借口和异议，没有一个人能事先判断出哪个客户是买主，哪个不是买主。如果能够知道哪个客户是买主，就不会有专业推销员这个职业了，因为没有人再需要他们去推销了。一天下来，只要钱没放到桌上，你就不能百分之百地肯定是否做成了买卖。在推销工作尚未完全展开之前，就断定客户不会买，这无疑是自杀行为。如果你的产品不要钱，那么每个人都会想要的。因此，妨碍人们购买的惟一因素就是钱。你看不到销售数字，看不到钱，你就不能断定推销结果。有鉴于此，你应尽最大的努力与每一个客户周旋，只有销售数字才是实实在在的东西。把每个人看作你的准客户要知道，你见到的每个客户都被其他人推销过。因此，你要做的就是竭尽全力，或者说做得要比其他人更好。你应该坚信，你见到的每个合格的客户都会买你的产品。这样说的根据在于，你对自己有着十足的信心。你只有相信自己，才能让别人相信你。可能你经历过这种情况，即认为没有希望推销成功了，但不知怎么回事，这个客户就成了你的买主。再说一遍，如果你有一个客户，永远也不要假定他不会买你的东西。假设有一对夫妇，看到一家公司的促销广告，过来看看。你对他们进行了预先判断后说：“我不能卖给他们东西。因为男的45岁，女的20岁，而且肤色不同。他们没结婚，他们没房住，只在租来的公寓里住了4个月。他是一个商人，但却没有财务人员，她是个失业者，负债累累。他们顶多是过来看看，根本就不想买东西，因为他们买不起。我没时间搭理这些人。”如果你真是这样做的话，恐怕你不是一个出色的推销员。在这种情况下，你应该如何处理呢？首先，你应认真地捕捉客户发出的信息。你听到的不是消极方面，而是积极方面。要知道，客户对你的产品有兴趣，因为他们回应了你的广告或市场宣传。其次，你应知道，如果你的客户看过竞卖活动但没有买，可能是因为这次活动轻视了客户，没给他们买的机会。你不能把他们当作是浪费时间的人，或者是流浪者，而是把他们视为国王和王后。最后，有志者事竟成。用你特有的待人接物方法，你就能够达到目的。谁能知道这个客户的金元宝藏在什么地方呢？钱不放在桌上，你永远也不会知道他有钱。你可以向最不可能的客户推销你的产品，特别是你觉得某人有特殊之处时，接近他，帮助他。顶级推销员们能迅速地与大家建立关系，这使得他们能同潜在客户形成一种直接的联系。这些东西并非天生如此，而是靠多与潜在的客户接触锻炼出来的。朱迪刚刚担任玫琳凯的美容顾问时，还是一个毫无销售经验的家庭主妇。大家告诉她不用担心，因为所有有肌肤的妇女都是潜在的客户。18年来，朱迪体会到了这句话的真实含义。如果每个妇女都是护肤品的潜在客户，那么她就有可能成为一个美容顾问尤其是对护肤产品深感兴趣的妇女。朱迪的成功就在于她认识到那些代表玫琳凯化妆品公司的潜在客户许多妇女都是很好的人选。多与客户接触一天24小时，1440分钟，时间对每一个人都是公平的。“时间就是金钱”这句话用在推销员身上，真是再恰当不过了。怎么充分利用宝贵的时间？美国保险推销大师约翰·沙维祺认为：任何降低或延缓与客户建立直接的、带个人色彩的关系的活动，都应该避免。因为这对推销员来说，并没有在积累资源，只是浪费时间而已。有些推销员非常聪明，也酷爱钻研，简直把手中的产品琢磨透了，成为产品知识大专家。遗憾的是他们的业绩往往和他们的知识成反比。有一个刚刚进入保险公司的推销员开完早会后在职场看资料，他的经理问他在干什么？他说：“我在研究条款。”“你得出去，”经理说，“你不出去跟人谈，永远无法让人了解你的产品。”推销员看到提条款，经理看到的是产品；推销员考虑的是如何研究条款，经理设想怎么销售产品。不会卖东西的人和会卖东西的人，其区别就在这里。一定的案头工作能让你事半功倍，但不能本末倒置。你不与客户商谈，不要指望能做出什么业绩。而商谈的最佳方式，就是面对面地商谈。你听说过“见面三分情”吗？多见几次面，与对方建立起人与人之间的关系，而不单单冷冰冰的工作关系，你才能为自己的发展打下牢固的基础。不管你推销什么，都要从最近的地方开始寻找客户，如亲朋好友、邻居及工作单位附近的人。如果你不敢向这些人推销，只能说明你手中的东西不够好，或者你认为不够好。开拓并占领近处市场后，好好地经营，让客户变成替你宣传的影响力中心。要做到这一点，你必须不断地与客户接触，提供服务。你要反反复复地进行地毯式轰炸。每一份合同的推销成本、服务成本都不高，那么，让每一份合同都实实在在地属于你。经验之谈每个人都是你的准客户。 多去与客户接触。六、上门进行推销如果你仅仅是在街上或商会活动中散发你的名片，同时希望这些拿到名片的人能主动和你联络，买你的产品，那么你把推销想得也太容易了。仅仅在街头期望遇到客户是不太现实的，重要的是你有时也必须去上门推销，向不同的人推销你自己。客户的身态体貌不同、年龄没、宗教信仰不同、着装打扮不同、社会地位不同、教育程度不同、性别不同。你是否想过，为什么有些推销员只能向某一类客户推销？原因在于，他们没有学会或掌握同所有客户打交道的技巧，他们只能向适合自己特点的客户推销。上门前的准备在进行上门推销之前，你得先进行“热身”活动，也就是激励自己鼓足勇气、保持友善，准备创造和谐的气氛。在会见客户前，如果想上洗手间，你就应当马上去。请不要对此忠告大惊小怪，看一看下面的解释。如果可能的话，你应当像胶水一样黏住你的客户，从一见面起一直到说再见。你应当缠住他们，和他们呆在一起，不要让他们在你离开时，筹划拒绝的方案。在与客户见面的时候，千万不要迟到，哪怕是一分钟。第一印象非常重要，按时赴约，以便开个好头。如果你被拦住了，或者不得不耽误一下，事先给客户打个电话，表示歉意，另约时间。不要把车停在“专用”车位上，不要把车停在客户的车道上，不要挡住去路，不要停在客户的车库前。这不仅是为了表示礼貌，而且还可以防备你在推销（或成交）的过程中，受到干扰。将你的推销设备都放在车里，空手与客户会面。如果你身携宣传材料、样品和设备，不但腾不出手与对方寒暄，而且显得不亲切，有急于将货卖出之感。想一想，如果你推开一家裁缝店的门，伙计说声“你好”，然后就开始量尺寸，你会感觉如何？同客户打过招呼后，说声“对不起”，然后再回头取东西。与客户会面时，先同他们握手，你应当一开始就让他们习惯这种方式。进屋后的注意事项进入客户房间时，注意将鞋擦干净。客户会注意到这种尊重的举动，对你更加热情。不要主动落座。记住，一个人的家或办公室就是他的城堡。如果你应邀进入他的城堡，你就是客人，所以要像个客人样，不要像个人侵者。如果我们邀请别人到家里来，我们多数会让自己和自己的家显得整洁一些。我们会清扫庭院，喷一点空气清新剂，买来鲜花，拿出最精美的茶具。如果你发现客户的房间优雅、整洁，要说出来，真心赞扬，这样客户就会喜欢你，因为这种努力是为你而做的。同样，如果你发现客户的办公室干净整洁，也不忘要称赞一番。不要单刀直入，不要一进屋就开始推销。相反，你应当把包放下，创造一种和谐的气氛。如果你同客户不属于同一个种族或文化背景，对客户提供的食品和饮料也要接受。这样会使客户感到自如，表明你没有歧视行为。环顾客户房间，你会发现一些照片、字画、证书、奖杯、书籍、植物、唱片、小猫、小狗、飞机模型、乐器等等。这些对客户来说都是有纪念意义的东西，或客户喜欢的东西，所以，要提一提。认真询问，客户会欢迎的。让客户一件件地介绍这些宝贝，他们会非常感激你，因为他们能从中得到乐趣。他们平时很少有机会这样做，这种感激会变为行动，他们会说：“好了，就介绍到这儿吧，现在来看看你的东西，我很想要一件。”不要忽略客户的家人，尤其是孩子们。让他们坐在你身边，他们会成为你的最好同盟（在办公室，你可能不便招呼旁观者，但对他们不要忽视）。未经请求，不要将你的东西放到客户的桌上。同样，未经请求也不要在客户的家具和地板（地毯）上放置东西，特别是涉及玻璃、杯子或盘子时。很多客户可能会出于礼貌不要求你把东西拿开，但这种冒犯会给他们留下不好的印象，让他们心疼。如果出现这种情况，他们的注意力会不集中，所以一定要事先打好招呼。让客户参与推销过程。不仅包括口头参与，还要有身体参与。例如让客户帮你安好展示装置，让他比较颜色是否协调，或让他帮你量大小。让客户看、摸、闻、尝、听。客户参与程度越深，他就会越有热情，因为他已经开始想像，如果买了你的产品，会是什么样子。这就像带他一起乘车兜风一样，让他体验一下在车上是什么感觉。当你在客户家或办公室里时，你不可能控制一些外来事件，如被家庭其他成员打断，或有人敲门，或电铃响了起来。当发生这些情况时，应停止展示，说些比较随便的话题，直到事件结束。然后，再慢慢地回到主题上来。经验之谈要学会与所有客户打交道。 上门推销，你要成为客人，而不是入侵者。七、让客户注意你不知道你在接触潜在客户时有没有感到恐惧？因为通常情况下，不论我们所接触客户的方式是电话或面对面的接触，每当我们刚开始接触潜在客户的时候，大部分的结果都是以客户的拒绝而收场。接触潜在客户是必须要有完整计划的。当你接触客户时，你所讲的每一句话，都必须经过事先充分的准备。因为每当你想要初次接触一位新的潜在客户时，他们总是会有许多的抗拒或借口。他们可能会说：“我现在没有时间，我不需要”等等的借口，客户会想尽办法来告诉你他们不愿认识你。所以接触潜在客户的第一步，就是必须突破客户的这些借口。因为，如果无法有效地突破这些借口，你永远也没有办法开始你对产品的销售。每当你接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情。而在这个时候，如果你不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到你的身上，那么你所做的任何事情都是无效的。惟有当客户将所有的注意力都放在你身上时，你才能够真正有效地开始你的销售过程。有一个销售安全玻璃的推销员，他的业绩一直都维持在北美整个区域的第一名，在一次顶尖推销员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”他说，“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他，你相不相信安全玻璃？当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。而每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：天哪，真不敢相信。这时候我就问他们：你想买多少？直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的推销员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间后，他们发现这个推销员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到和户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放承他们的桌上，问他们：你相信安全玻璃吗？当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”30秒开场白为了让客户注意你，在面对面的推销访问中，说好第一句话是非常重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。大部分客户在听你第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句问话，很多客户就自觉或不自觉地决定了尽快打发你上路还是准备继续谈下去。因此，你应该设计一个独特且吸引人的开场白，借此在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力，让他这下手边的事，专心地开始听你介绍产品。专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的客户在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。因此，吸引客户注意力的最好时间就是在你开始接触他的头30秒。只要你能够在前30秒内完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。在不少情况下，推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时候废话甚多，根本没有什么作用。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白：“很抱歉，打搅你了，我”、“哟，几天不见，你又发福啦！”、“你早呀，大清早到哪儿去呀？”、“你不想买些什么回去吗？”在聆听第一句话时，客户集中注意力而获得的却只是一些杂乱琐碎的信息刺激，这对于往下展开推销活动极为不利。开始就抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的做法。当你接触客户的时候，客户总会有很多的借口，他们会说没有预算、没有时间、你的销售额不好、最近很忙在那个时候，你的销售过程总是比较艰辛的，所以你必须了解潜在客户或者是那些在企业内能够有权决定是否购买你产品的人，他们背后真正的需求是什么。这样一来，你才能问出吸引人的问题。开场白还可以通过自问自答的方式来设计。你应该想想，客户如果问你：“为什么我应该放下手边的事情，100%地专心听你来介绍你的产品呢？”这时候你的答案应该在30秒之内说完，而且能够让客户满意并且能吸引他的注意力。所以设身处地地站在客户的立场来问问你自己，为什么他们应该听你的，为什么他们应该