项目的销售宣传整体部署方案（推荐DOC189）.docx

表1 营销计划制定步骤7、利润和资源计划详细、分时期的部分计划盈利业绩投资回报和运营资本回报人员资源培训总人数组织激励和报酬6、市场营销计划目标和战略（公司、分支机构以及部门的）产品价格渠道促销5、行动选择用头脑风暴法列出战略选择方案4、“COST”分析自身和主要竞争对手的问题、机会、优势、劣势3、竞争对手谁在同样的市场中与企业竞争有限的购买力？（不一定是相同的产品）2、外部环境社会环境法律环境经济环境竞争环境1、市 场市场的定义顾客细分市场行业细分表2 项目的销售宣传整体部署方案某项目公司的实力地理位置功能价格物业管理工程形象社交活动计划促销媒介策略房地产展示会荔枝节国庆节报纸软性新闻新闻发布会主题活动直销大众媒体工地形象路牌站台围板车体电台电视报纸印刷品横竖幅配合促销售楼处影视楼书、展板、赠品目标：1、普遍提高项目的知名度和美誉度，提高购房阶层的关注率2、实现销售。表3 营销计划(方案)营销计划(方 案)产品描述价 格客户特点广告模式已有销路营销战略销售预测表4 营销策划工作执行总体要求参考图示形象培养广告功能 市 场 导项目现实 向公 关功 能特色培养销售推广功能政策导向成交培养表5 甄选代理公司的标准设计选择对象标 准您的标准自己销售1、 专业的组织和策划人员2、 熟练的销售人员3、 具备完善的客户网络代 理 商1、 公司业绩 2、公司实力背景2、 公司智力结构 4、公司运作方式5、公司信誉其 他1、 销售方式 2、付款方式3、先销住宅还是商铺4、是整层、整栋出售还是零散发售5、是否考虑整盘转让6、是否考虑先租后卖或以租代售7、其他考虑表32 入市前期各阶段工作内容日程计划时 段阶 段 主 题侧 重 点目 的计 划 工 作完 成 时 间筹划期 开始桩基础工地正 负0施工至二层 (98年11月1599年 2月15日，即春节前)² 发展商及项目形象包装² 内部认购基础工作准备² 示范单位规划² 营销中心布置工地形象² 售楼法律手续办理² 按揭手续办理² 现场环境，道路施工及维护² 物业管理确定² 塑造工地形象² 塑造物业形象² 完成VI设计² 简单印刷品(折页)设计制作² 户外广告设计及配合实施² 楼书(户型指南)及其他售楼资料策略² 入市前后价格策略² 入市前媒体策略² 20-25天² 5-10天² 30-45天² 以上各项设计工作的顺利完成应以所需资料的完备为前提 内部认购期正式发售前的市场预热 直销前期对市场反应的试探聚集人气，制造局部供不应求气氛² 广告策略制订² 创意主题(包括平面广告和电视广告)² 广告设计、制作² 促销活动方案拟订及可行性验证² 软性广组织 正式销售阶段黄金海岸强势推广 ² 现楼售楼² 相关主题活动举办² 创造良好的市场业绩² 树立良好的物业形象及品牌² 配合进行活动组织² 销售广告设计² 市场策略调整表33 内部认购三种方式认购方式优 点质 量自我检验排队1. 市场影响大，轰动2. 易形成氛围，促进购买行为发生3. 利于物业短时间售罄1. 可能引起市场争议2. 易发生不愉快事件抽签1. 操作上正规、公开2. 宣传上较易成正面报道1. 市场气氛较弱2. 较难形成轰动效应3. 出现重复不利购买内部 1. 产生市场吸引力，烘托购买气氛2. 在正式开售前笼络一批客户内部认购会由原来演变成发展商检验市场和操纵气氛的又一伎俩表3 4 内部认购实操阶段性部署日 期实 操 部 署 备 注7.1提交内部认购实操部署7.17.2双方研究讨论7.1提交的实操部署7.3双方意见达成统一，确定工作细则7.4提交双方研究后决定之方案，并明确分工，全面开展准备工作7.5现场售楼部及示范单位布置完毕7.6-7.7现场包装完成，睇楼专车及保安、清洁人员到位7.8设立专人专线回答客户咨询及接受认购登记，睇楼专车(三条线，3台车)开始动作，(朝9晚6，1小时一班)7.9设立专人专线回答客户咨询及接受认购登记，睇楼专车(三条线，3台车)开始动作，(朝9晚6,1小时一班)7.10-7.11加派睇楼车(增至6台车)及销售人员到场配合7.12-7.13现场布置及所需物料、销售资料(价目表、13日晚演习彩排)7.14全面检验现场布置完成情况，集合参与开SHOW当日全体工作人员开会，明确岗位责任7.15上午10：00派发第一批单位，临时筹码下午3：00派发第二批单位，临时筹码(如上午人流火爆，可于上午派发)7.16上午10：00第一批客户进场选购下午3：00第二批客户换正式筹码并派发价目表及认购程序7.17上午9：00第一批客户进场选购下午接待散客参观或视情况通知第二批客户到场选购7.18上午9：00第二批客户进场选购(机动)下午接待散客户参观 3 5 营销工作执行流程基本要求参考标准执行要点执行着眼点执行程序基本要求资料解说服务洽谈 准 确环境解说 详 细建筑解说 物管解说配套解说购房洽谈售后服务解说付款洽谈合同洽谈价格洽谈认购洽谈企业形象解说工程质量解说促销解说工程进度解说广告解说特 色规 范项目要求合 理客户信息解说随 机职业要求符 合交付条件解说明 确全 面诉 求特色要求针对性服 务规 模表36销售的整体安排表工地接待现场接待关系客户接待广告客户接待企业关系客户项目关系客户行业关系客户业主关系客户合同客户认购客户排除客户参观客户初访认购促销认购再访认购签约客户联谊投诉处理付款人文条件交通条件位置条件市政条件周边建筑条件气候条件土质条件表37销售现场推广管理参考标准环境规划日照规划规划条件交通规划绿化规划休闲娱乐规划市政配套规划区内配套规划建筑布局规划建筑立面规划建筑套型规划建筑功能规划建筑条件建筑空间规划建筑造型规划建筑分区规划表38销售现场监控管理表监控通过录像和特聘人员观察环境消费者销售环境量化反应列表监控项目小组点评量化最终效应综合分析采取措施监视控制表39签约流程示意图整理客房资料市场推广部预约代理公司解释合同市场推广部签订合同代理公司开具交款通知书代理公司客户缴款财务部：出纳、会计处客户取回合同代理公司客户办理公证公证处客户办理按揭银行表40售后流程示意图整理合同资料市场推广部一次性付款银行按揭整理合同资料市场推广部借款市场推广部、财务部房管局鉴证市场推广部房管局鉴证市场推广部抵押备案登记市场推广部按揭资料送银行市场推广部清单送财务部市场推广部表41营销策划体内容执行计划表策划内容工作形式部别执行要点开始时间完成时间执行评价调整要点备注1销售执行包括销售定价、楼盘市、折扣执行管理、价格调整方案乙方出具概念方案甲方根据概念方案编制甲方销售部价格调整方案是本类核心，对此将进行定期方案制订月日日日一二三四五六星期符合甲方预算标准符合市场启动基本要求均价与推广价格逐步接轨2销售管理包括现场、执行、洽谈，销售统一，牧业口径管理乙方出具要点方案甲方根据要点方案编制应用文本甲方物业口径管理是本类核心，对此将进行定期方案制订月日日日一二三四五六星期全面迅速反应物业特点及卖点符合其他环节时间要求以点带面以虚带实3促销执行包括促销方案编帛、阶段促销计划、现场操作配合、销售培训乙方出具操作方案甲方根据操作方案进行配合和编制应用文本甲方销售部促销方案编制是本类核心，对此将进行定期方案制订月日日日一二三四五六星期启动市场符合其他环节时间要求逐步转入价格销售4市场管理包括市场信息管理售前售后服务方案、物业信息管理乙方出具要点方案甲方根据要点方案编制应用文本甲方销售部售前售后服务方案是本类核心，对此将进行定期方案制订月日日日一二三四五六星期正确建立开发商所需市场管理基本体制逐步与部门管理并轨5部门管理包括岗位管理、执行流程管理、职责分类管理乙方出具要点方案甲方根据要点方案编制应用文本甲方销售部执行流程管理是本类核心，对此将进行定期方案制订月日日日一二三四五六星期正确建立开发商所需销售部门管理基本本制突出核算机制6配合管理包括物业配合管理工程配合管理、公司配合管理乙方出具要点方案甲方根据要点方案编制应用文本甲方物业配合管理是本类核心，对此将进行定期方案制订月日日日一二三四五六星期促进市场发展建立开发商部门配合体制转入以服务为中心的物业管理特点7形象管理包括企业形象管理、现场形象管理乙方出具要点方案甲方根据要点方案编制应用文本甲方销售形象要求是本类形象管理核心要求须定期要点执行月日日日一二三四五六星期完善房地产企业基本形象管理构架以促销带形象8计划管理包括执行计划管理、准备计划管理乙方出具管理标准甲方进行监督执行甲方乙方执行计划管理是本类核心，对此将进行定期会议汇总月日日日一二三四五六星期配合顺利以甲方为中心制表人：制表日期：年月日表42 销售准备计划编制参考标准工作内容执行 部门配合 部门月份12345678910111213141516171819202122232425262728293031文件及人员1基价及系数指定审批及确认2销售预算审批及确认3销售提成执行办法审批及确认4广告预算审批及确认5销售权贵审批及确认6付款方式与形式审批及确认7促销条款审批及确认8文件制定审批及确认9文件准备10岗位职责11人员培训许可及资质12物管概况13物管流程14物管收费15物管评价16物管与销售交往17收楼文件18样板房设计及制作19环境美化20其 他工作内容执行 部门配合 部门月份12345678910111213141516171819202122232425262728293031广告及布置21 楼书及展板22 广告总策划 审批及确认23 报纸策划24 路牌策划及实施25 展示策划及实施26 其他媒体策划27 CIS 标识28 现场展示品 29 销售点现场布置30 宣传配套品开盘活动31开盘日促销活动32开盘日活动组织33开盘日活动实施34开盘有关设计制作35其他许可及资质3625%工作量申请37预售证申请38按揭申请39预售准备相关文件40预售合同41物管资格申请42物管收费审批43其他制表人：_ 制表日期：_年_月_日表43总进度控制表操作序列10111212345678备注第一阶段1、时间自1996年10月至1997年8日。2、每周小结一次。总结重新部署第二阶段总结跟进销售第三阶段表44第一阶段进度表（时间序列以周为单位）操作序列12345678910111213负责人报纸广告公关部电视广告公关部咨询广告销售部寄咨专线办公室举办酒会公关部现场布置销售部售楼工具销售部总结总经理表45新员工入职培训课程表课程内容员工岗前培训中心简介、规章制度、职业道德、礼仪IS09002基础知识与应用地产基础知识地产金融地产评估、经纪、市场业务操作流程地产法律法规房屋户型设计地产咨询与策划方法地产中介发展售楼实习市场调研部门岗位培训考核部门见习表46业务技术培训课程（部门培训）表课程内容对象发牌制精英课程1.地产基础；2.地产法规概述；3.地产市场概述；4.地产经纪人制度的形成及发展5.地产经纪实务；6.地产咨询理论与实务；7.基础评估；8.地产策划；9.地产中介礼仪；10.建筑学基础知识；11.房屋装饰装修；12.楼盘分析；13.风水学；14.工地现场安全防范入职满3个月之置业顾问，市场顾问、研究顾问、信息技术顾问1.地产基础；2.地产法规概述；3.地产市场概述；4.地产价格；5.地产估价概论；6.市场比较法；7.收益还原法、剩余法长期趋势法；8.不同用途地估价实务；9.地产金融；10.地产中介礼仪；11.建筑学基础知识；12.房屋装饰装修、布局及用材；13.楼盘分析；14.风水学；15.工地现场安全防范入职满3个月后之估价顾问，市场顾问、研究顾问、信息技术顾问1. 咨询服务技巧；2.客户档案建设技巧3.购房入户政策4.企业形象策划讲座市场管理部入职满一个月之市场顾问、办证室入职信息技术顾问1. 建筑知识；2.市场动态研究；3.优秀案例研讨；4.客户服务技能；5.方案写作6.营销技巧策划部入职满一个月之策划顾问1.信息搜集技巧2.方案写作信息研究部入职满一个月之研究顾问信息技术顾问会计电算化培训财务部入职满一个月之财务主管1.公文写作及技巧；2.处理投诉技巧；3.说话的艺术办公室职员、市场管理之市场顾问1.电脑的基础运用；2.内部网的信息管理；3.因特网的信息查询、下载及电子邮件的收发。后勤职员及业务部门电脑管理员表47优质服务培训课程（普通培训）表课程内容对象优质服务培训课程1. 专业置业代理规范（售楼规范、电话应对）：2. 销售工作：² 心系销售² 设身处地销售法² 销售统筹交易部之置业顾问1. 专业估价顾问规范2. 业务联系与跟进（如何与银行打交道）3. 说话的艺术、沟通技巧与解决问题评估部之估价顾问1. 专业工作态度2. 内部顾客服务、外部顾客接待、电话应对技巧后勤职员规章礼仪培训1. 中心规章制度2. 中心礼仪规范微笑服务3. IS09002质量文件体系培训全体职员多元化法律专题1. 地产法律法规² 土地管理法² 地产管理法² 深圳市三大条例2. 税费的计算及解释3. 地产金融4. 市场业务操作流程全体职员表48能力提升与素质训练课程（骨干培训）表课程内容基本能力与素质训练1审视自己成功定位你自己2考问自己成功的特质我有吗？3如何做好会议主持？4不死鸟的精神勉励自己5合作的重要6如何让人认同自己？修养自己7订立目标设想自己8自我提升发展自己9开发自己