银行客户经理卓越销售技能提升讲座.docx

银行客户经理卓越销售技能提升培训讲师：谭小芳培训时间：1天培训对象：银行营销人员、客户经理进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真课程简介：未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！ 课程大纲：一、银行客户营销与管理之核心理念1、营销本质的变迁2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果3、销售专家与采购专家对抗的后果4、互动的影响过程，对传统销售的革命5、客户管理特征分类和技术成型6、客户经理应具备的态度二、客户关系的发展历程客户开发计划1、客户关系发展模型2、客户状态对销售的启发3、客户管理与客户销售的区别4、层级计划体系与客户营销策略5、客户管理的要点：商业合作程序6、不同细分市场的客户7、与之对应的销售流程8、与之对应的销售队伍再造四、陌生客户拜访八步骤1、拜访前的准备1）计划准备计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白2） 外部准备仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备3）内部准备信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备4）十分钟法则开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟2、确定进门敲门、话术、态度、注意3、赞美观察 赞美、话术、观察例举4、有效提问提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧5、 倾听推介6、克服异议7、确定达成8、致谢告辞五、拒绝处理及客户开拓方法1、自信力的训练 2、目光的训练 3、如何处理拒绝1）拒绝的本质2）如何处理客户的拒绝？4、如何化解客户提出的难题5、如何快速高效开发新客户1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的2）顾客开拓3）寻找潜在客户的原则接触前的充分准备如何辨别潜在客户六、客户促成式产品营销方法与缔结战术1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪1）产品说明的方法与步骤；2）产品介绍的八大技巧及注意事项；3）提出解决方案（FAB）；4）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；5）提出购买建议（解决方案）；2、如何解除客户的抗拒点1）客户七种最常见的抗拒类型；2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式；3）解除抗拒点的成交话术设计思路；4）解除抗拒点原则；5）解除客户抗拒的技巧；6）处理抗拒点（异议）的步骤；7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解8）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面3、成交1）为什么成交：a、成交的三最 b、成交的三个重要观念 c、成交的三大关键 d、成交的信念2）成交技巧及注意事项；3）实战训练；七、营销实战中的魅力沟通技巧1、沟通的信念2、沟通的策略3、说话的技巧4、沟通三要素5、发问的技巧之聆听6、沟通技巧之赞美7、沟通技巧之发问8、设计问题的原则9、分清客户类型，确定沟通策略八、客户组织结构与采购决策分析1、客户行为定位2、客户采购的六大步骤3、客户采购的主要角色分析4、针对采购流程的六步销售法九、客户实战分析工具1、ABC分类法2、企业价值链模型 3、SWOT分析4、Porter五因素分析 5、Boston/GE矩阵6、STP分析7、营销4P/4C平衡分析十、客户经理的角色和技巧：卖方人员再思考1、客户经理是否在传递价值，创造价值2、从哪里创造价值，价值等式是什么3、组织采购的主要角色的作用4、完整的销售手册的制订5、客户主要问题的描述手册6、提案书范本的启发7、销售的投入与客户的投入匹配十一、客户经理的营销技能模型1、客户销售的专业知识和概念2、面对面销售技巧3、公开演讲技巧4、谈判技巧5、顾问型销售技巧6、高层客户销售十二、基于信任的客户营销技巧1、客户人性弱点的利用价值2、客户的行为风格与因素3、提升客户管理人员被信任度4、提升信任度的访谈沟通架构5、如何快速建立信赖感6、信赖感的5大原则7、快速与客户建立信赖感的五大策略十三、探询顾客真正需求1、客户的类型及应对策略2、客户销售流程3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束十四、总结、提问与答疑主讲人：谭小芳一三733一八7876 一三938256450专业经历：工商管理硕士亚太地区十大金牌讲师北京营销学会高级讲师河南大学EMBA高管班特邀培训师实战营销策划专家、品牌传播策划专家国家高级礼仪培训师多家大学特邀讲师全球品牌网、销售与市场专栏作者、路透Insight专家团成员培训专家授课风格：谭小芳老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。她认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。培训专家观点：定制化而非标准化：每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。顾问式而非简单化：培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。谭小芳认为对于一名职业培训师来说，重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。复合式而非单一化：在讲授培训课程的时候，应当让听众联想到实际应用的目的。培训学员感言：课程形式新颖，培训很有激情很有感染力!讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰！讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动！感受很深，谭小芳老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢！课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助！能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢谭老师！银行营销培训银行客户名录：工商银行、农业银行、建设银行、民生银行、浙商银行、郑州人寿、辽宁葫芦岛银行、苏州工行、常州农行、苏州中信银行、山东工行、广州中行、天河中行、东山中行、四川省农行、荷泽工行、广东邮储、广东信合、浙江商业银行、中国建行、招商银行、民生银行、广发行、交行总部呼叫中心、深发展银行、广西邮政、广西财政、中国交通银行、浙江商业银行、北滘农行、宁波农行、慈溪农行、安徽宣城人民银行、宣城中行、交行信用卡中心、宣城建行、宣城农行、宣城工行、宣城邮储、宣城交行、宣城农村信合、佛山农行、宾州工行【银行服务营销专家：谭小芳老师主要培训课程】：1、银行：转怒为喜：银行客户抱怨投诉处理技巧（2-4天）2、银行呼叫中心：电话受理与抱怨投诉处理礼仪与技巧（2-4天）3、银行大堂经理：主动服务沟通礼仪与产品营销技巧（2-4天）4、银行网点转型时期：现场管理与主动服务营销技巧（2-4天）5、银行行长：网点转型时期的管理艺术（2-4天）6、银行银行客户经理：网点转型时期的优质服务与营销技巧（2-4天）7、银行银行客户经理：网点转型后的大银行客户关系营销策略（2-4天）8、银行柜面人员：网点转型时期的服务沟通礼仪与技巧（2-4天）9、银行高级商务礼仪（2-4天）10、银行：化压力为动力：金融危机下的压力化解与情绪管理技巧（2-4天）11、银行大客户营销培训12、新信贷银行客户经理业务培训一三、银行个人业务营销技巧培训14、商业银行应用文写作培训一五、银行票据产品培训16、商业银行的金融服务培训17、商业银行现场检查、管理培训一八、商业银行综合柜台业务提升培训19、银行卓越客户服务体系构建与管理20、银行信用卡产品经理综合能力提升培训21、银行服务意识与服务精神22、银行大堂经理的现场管理能力的提升培训23、银行大堂经理角色定位及工作流程培训24、银行大堂经理危机处理技巧培训25、银行大堂经理主动服务与营销技巧培训26、银行公司业务营销技巧27、银行窗口服务礼仪28、银行客户经理大中型优良客户方案营销29、银行客户经理市场创新营销实战30、银行客户经理客户关系管理(个人)谢谢您的关注！欢迎提出需求，定制课程！欢迎百度、谷歌搜索“谭小芳”12.30.202201:4401:44:2822.12.301时44分1时44分28秒12月. 30, 2230 十二月 20221:44:28 上午01:44:282022年12月30日星期五01:44:28