营销九连环锁定技巧分析.docx

营销九连环第七环-锁 定锁定指在相关要点取得顾客认同时，迅速将顾客思维引入成交阶段的过程。锁定篇提高你“临门一脚”的能力一、买卖争分毫“好货不廉，廉货不好”，不光你知道也要让顾客知道。一）如何报价在经销过程中，同样的产品价格，业务员如能采取一定的策略，就可打开因价格问题发生僵局的局面，使由于嫌价格较高而犹豫的客户，变成愉快地接受此价，而达成交易。以较小单位报价例如，一公斤西洋参800多元，但经销人员在报价时，则说每克08元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅咖啡两英磅”，使用切片法的较小单位报价，可使人们有一种价廉的感觉，所以它比用整个价格报价更能促成交易。用比较法报价这如报价方法可以从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得本企业的产品价格低了；另一方面可将产品的价格与日常支付的费用进行比较。例如，一位销售钢笔的推销员向人出售钢笔时，他经常向男同志说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可使用3-5年，但两包烟只能抽两天。”被他这样一比，有些人也就乐意买了。用算帐法报价使用此法的关键是，将价格与产品整个使用寿命周期结合起来，计算出单位时间的用度和所对应的支出（或节约额）以表明产品的价格并不昂贵。例如，一男士看中了一块价格2400元的进口手表，但又嫌其价格太贵，正犹豫不定。此时，一位营业员对他说：“这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花033元，考虑到你节约的时间，3毛多钱算什么呢？同时，它可使您在7300天里，天天为您争辉。”经营业员这样一讲，那位男士立即掏钱将表买了。用抵消法报价对产品的高价，业务员可先将构成要素一一列出，再与其可能抵销的价格因素比较，这样高价也就变成低价了。例如，一位业务员将一台设备报价8000元，用户认为太贵。他说：“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不算，每台价格只有7000元，比一般设备还要便宜。”所以，采用抵销法报价，更能显示企业产品在价格上的优势。用尾数法报价利用消费者的求廉心理将产品的价格用尾数报出。如定价为10元8角不说成11元，79元6角不说成80元等等。这样的报价，可起到三个作用：首先可给消费者信任感；其次可给消费者以价廉感，最后可促进产品销售。用负正法报价业务员在报价时，要讲究说话艺术，例如对同种产品的价格可有这样两种讲法：一是“价格虽然高了点，但产品很牢固”；二是“产品的确很牢固，只是价钱稍微高了点。”这两种说法除了前后颠倒以外，其余全部相同，但是用户听了却有截然不同的感受。这一种说法，是将重点放在产品的“牢固”上，所以价格才这么贵，于是认定此产品质量好，这就可增强用户的购买欲望；相反，第二种说法，是将重点放在“价格高”上，使用户自然望而生畏，不乐意购买。二）处理价格异议“价格实在太高了”比较 (一定要让对方记得具体些)“您是拿我们的报出价格与什么比较的?”考虑价值 (开始时先予以肯定)“价格是应考虑的一个重要因素，是不是？您是否认为价值也同样重要?请让我向您讲一讲我们产品的价值。”打算支付“您打算支付的价格是多少？”他们知道 （务实地说话)“我们的竞争对手可能知道他们的产品值多少？”容易承受 (以下这一说法有利于提高顾客对价格的承受力)“这个价格可以分期付款，这样你们也就容易承受了。”划去项 (下列问题可能会引起对方的不快)“您想在采购单上将哪些项目划去?”挣回 (务必要正确地测算有关的数据)“您的投资额是每月XX美元也就是每天XX美元，每小时XX美元。我估计您在XX月内能挣回这笔投资，其中还未计算由于职工士气提高为您带来的额外收益。”最低价“我可以向您提一个问题吗?贵公司是否在市场上为你们的产品(服务项目)用最低价标价?(其回答十有八九是“不”或“不总是”)“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯因素，您将得到的货物的价值也非常重要，是不是?”“让我们谈谈我们的XX产品(服务项目)所具有的价值。”我们的价格不便宜 （给出一个质量的定义)“我们的价格不便宜，但质量好。我们提供给您的XX产品(服务项目，价格只比别人高百分之XX。)我们没更低的价，想到这一点我也很遗憾。”质量很费钱“我想您同意质量很费钱这法。质量对您很重要，是不是?”将我们与谁比 (使用以下说法弄清楚竞争者)“您将我们与谁比?”价格低一点?“如果价格低一点，您会用我们的XX产品(服务项目)吗?”（若对方回答“是”，可这样这样说下去：)“好。您想使用我们的XX产品(服务项目)，让我们见面探索一下怎样才能做到这一点。”日成本“到底高多少?”(一旦你得到对方的曰答，就将其折算为日成本，说：)“用产品的使用年限来折算，每日的成本是X美元。用X年的优质服务来折算，它每天值X元。这是很值得的，是不是？”感受和发现 (以下是一组常用的推销语，用法固定并十分有效)“我知道您的感受。有时我自己也这么想，您知道我发现了什么吗?”以下两种说法旨在澄清问题。只是钱?“只是钱的问题吗?”唯一因素?“这是不是使您为难的问题呢?”以下几种说法旨在试探成交的可能性。解决定价问题“谢谢您说实话，要是我们能解决定价问题而使您满意的话，您是否今天就会进货呢?”信服“如果您已信服这个价格是公道的，您是否今天就有可能作出肯定购买的决定呢？”质量关系到天长地久（以下说法点明了问题的本质，使对方采取比较客观的态度)“价格只涉及一时，质量却关系到天长地久。你宁愿比您原先考虑的多付一点钱而使日子过得好一些，还是想要少花许多钱而使质量得不到保证?”“您现在多付一点钱，就我们产品的寿命周期来说，每天只是几分钟的事，然而要是该花的钱您想少花，那最终湿手抓面粉，问题不但不会减少，反而会增多，到那时麻烦可大了。”“不愿为质量花些钱，最终付出的代价会很昂贵，难道您不同意这一种看法?”价格还是成本 (应注意词汇用法上的区别)“您关心的是价格还是成本?要知道，价格只支付一次在您购买时支付。但是，只要您拥有(使用)产品(服务项目)，您就得一直关心成本。您可以使价格降低，但您未必会使成本减少。”“您给我的印象是，您是一位非常关心成本的决策者。您认为有任何理由让贵公司不去利用可使成本降低的有利机会吗?”胜人一筹(真诚地称赞对方)“很高兴您对价格表示关注，因为这正是我们胜人一筹的地方。一种产品或服务项目的价值在于它能为您做什么，而不在于您花了多少钱去拥有或使用它，您说呢？”“让我们探究一下我们的XX产品(服务项目)能给您带来什么益处。”好货不廉 “好货不廉，廉货不好。”“本公司有两种选择：一种选择是将产品(服务项目)设计得越简单越好，以至可以用很低的价格出售，另一种选择是设计功能尽量齐备的产品(服务项目)，从长远来看，您花的费用反而要少些。”花钱买最好的“XXX先生(女士)，您不认为现在花钱买最好的东西比买最终证明是劣质品更加合算吗?”麻烦 (我们喜欢这种说法)“如果您认为我们的XX产品(服务项目)要价太高，那么由于不用我们的产品(服务项日)而给您带来各种各样的问题、麻烦和开销，您为此愿意付出代价吗?”三）业务员怎样还价让价让步是使谈判继续进行，取得双方一致意向以至最终成交的常用策略。说起来，谈判中的协商让步并不困难，但做起来并不容易和简单，让步牵涉到许多因素，用什么方法，什么时候，以什么为来源等等，需要进行认真周到的考虑，以避免出现失误或得不偿失的结果，因此，业务员必须掌握好讨价还价中让步的原则和策略。1、不做无谓的让步。让步应体现对方有利的宗旨，每次让步都是为了换取对方在其他方面的相应让步或和优惠有关，让步是为了换取本方的利益。2、让步要恰到好处，要让到最好的位置上，通常是以本方较小的让步换得对方较大的满足。3、力求让对方在重要问题上先让步，而在较次要问题上根据需要本方才可以考虑先做让步。4、不要承诺做同幅度的让步。例如，对方让步百分之三十，本方可以让百分之二十。如果对方说“你也应该让步百分之三十”，本方则可以“我方无法负担百分之三十”来婉言拒绝对方。5、双方让步要同步进行。即本方在每一次让步以后，必须要使对手做出相应的让步。在对方做出相应让步前，不能再做轻易让步。6、每次让步节奏不宜太快，让步幅度不宜过大。要随时注意控制本方让步的次数和程度，以适应的幅度和节奏进行，做到步步为营。晚点让步较好一些，因为对方等得越久，就越珍惜得到的让步。让步太快对本方不利，会使对方觉得本方此举让步是软弱被动的表现，进而提高对方的期望水平。7、如果本方让步考虑不周，可以协议尚未正式签字之前用巧妙策略收回。例如，本方可以借对方在某项条款上坚持不让步的时机，收回本方失当的让步，重新提出谈判条件。8、即使本方已决定做出让步，也要让对方觉得从本方得到让步并不容易，而且让对方感觉本方的每一次让步都是重大的让步。9、考虑让步时要三思而行，不能掉以轻心，随意让步。要知道每个让步都包含着本方的利润和利益。10、让步要尽量做到对本方毫无损失，追求有益。下面的做法也是让步，其实效果可能会更好。1）倾听对手的发言。2）适度地招待对手。3）着力为对手提供最详尽的说明。4）经常说：“我会考虑你的意见”，“这件事我会考虑一下”之类的话。5）向对手担保本方会尽全力迁就他。6）让对手自由地求证我方所说的一切。7）不厌其烦地向对手说明根据本方条件达成协议对对方的有利因素。因此，经过谈判者运用上述毫无损失的让步，可能使对方得到某种满足而赢得谈判成功。四）处理价格异议能力的测试顾客对于“价格太高”的抱怨古已有之，尤其是在今天，产品的售价会毫无疑问地继续上涨。假如你使用的方法正确，则顾客对于价格太高的抱怨，是很容易加以克服的。然而，许多推销员听到顾客太多的对产品价格的抱怨而导致自己也认为价格真的太高。许多推销员往往忽略了这一事实：一个讲究信誉的公司很少会把其价格订得太离谱。因此一个好的推销员必须学会如何轻易地克服客户对价格的抱怨及反对。以下的这些问题可以帮助你解决克服价格的抱怨。如果你对下面的回答是“是”的话，那么填上该题后面所标出的分数；如果你的回答是“不”的话，在分数栏标上零，最后把所有的分数加起来。问题 1、当你面对顾客对价格抱怨时，你是否立即就能分辨出这是一个真正反对，还是顾客想对价格信息多一份了解及要求？(10分)2、你自己是否确实相信你的价格并不是太高?(10分)3、你是否清楚而且了解你所有竞争者的价格及他们的产品质量？(10分)4、你是否十分了解你所销售的产品原始价格以及在产品、售出后你仍需付出的全部费用？(10分)5、你是否知道你公司在广告方面所花的费用及其对准顾客的价值？(10分)6、售后处理的服务费是不是也包括在你的售价中？(5分)7、对于竞争者的价格及服务的优点，你是否擅长加以弥补及争取优势?(10分)8、如果你的价格对那些位于“边缘界限”的准客户们(只差一点就可以变成真正的顾客)而言，如果确实是太高的话，你是否能够立即觉察出来？(5分)9、如果顾客认为或暗示你在价格上欺骗他，而这却不是事实的话，你是否能坚持不让步？(1分)10、在极少的机会中，假如你实在不能克服价格异议，你是否能立即与你的销售部经理联系，以求解决或帮助？(10分)11、你是否把你自己的服务也尽量当成商品价格的一部分而推销出去？(5分)12、你是否能够把你所代表的公司的声誉也尽力地当成是商品价值的一部分而推销出去？(10分)如果你的分数是100分，这表示你对于处理顾客的价格异议而言是一个十足的专家；85分以上则说明你几乎是一个专家；分数低于75分，则表明你需要改进自己的推销技巧。解析1、顾客对价格的抱怨分为两类：一是真正对价格不满，二是隐藏性的拒绝，即顾客对这个产品的其他条件或对推销员的介绍不能完全相信或满意，而采取一种迁回、推托的战略，或是顾客为了杀价，也可能是想对你产品的价格结构有进一步的认识，或想试探你对于产品的信心以及你所提供价格的公正可靠性，而提出的反对意见，所以，一个好的推销员必须能明辨顾客对于价格的反对是真正的，还是借题发挥。如果是对价格真正的反对，就要跟顾客一起研究是否能改进，比如付款的方法、订购的数量等。如果是隐藏性的反对，则推销员必须加强顾客对产品的信心，加强自己产品的优越性以克服顾客的怀疑。2、做一个推销员，首先必须对自己产品的价格有十足的信心，因为，如果连你都对公司的订价政策及产品的真正价值感到怀疑，那么，又怎能要求顾客相信你的产品及价格?3、“知己知彼，百战不殆”。对于竞争者的产品价格质量，你都需要了解清楚，因为顾客经常会向几家公司询价，所以你的订价与产品必须超过竞争者才能拥有优势。4、许多产品都有售后服务。因此，你要对你产品的价格中哪些是产品真正的成本，哪些部分是售后服务的成本有一个了解，那么当顾客提出反对意见的时候，你比较容易应付得体，因为你自己已经有了一个清晰的概念。5、推销员要了解公司的广告费用及这些广告对顾客的价值，如对顾客使用的引导、对产品特性的描述、使顾客较易选择适当的产品等。总之，你对产品的各种销售费用知道得越详尽，就越能够了解所订价格的理由，才能够加强信心及对顾客的说服力。6、有的公司售后修理性服务是免费的，有的则是规定一定期限内免费，超过规定的期限帐费，因此你要了解这种修理费用及人工服务是否计算在售价之内。7、好的推销员不能一味说自己的产品定比别人好，也许竞争者的产品质量或服务比你的强，这时推销员一定要想办法来弥补你自己在价格或质量上的弱点。8、如果你的价格对于许多边缘性的准顾客而言的确太高，你必须研究怎样增加更多顾客而减少单位固定费用，要吸引更多顾客有时要因地制宜。9、如果顾客认为在价格上你在欺骗他，而实际上并没有的话，你必须坚持你的立场，绝对不能为了获得订单而与顾客妥协，否则顾客必认定你在欺骗他，从而轻视你的人格，所以这时坚持立场是非常必要的。10、如果你能做到以上9点，那么几乎大部分的价格异议都能克服。如果在许多场合推销无法克服价格上的困难，最好的一个办法就是向顾客解释自己权限有限，必须向上级报告，那么这时就可由上级出面而完成任务。11、不论销售何种产品，你都不要忽略自己的服务，这种服务也许是形式上的，如个人对顾客的关心，可能是实际的，如向顾客提供有关信息等。如果你对顾客提供愈周详的服务，对顾客而言，购买你的产品就增加一份价值。12、商誉是重要的，推销员必须把公司的名誉当成商品的一部分。事实上对顾客而言，购买信誉卓著公司的产品会比较放心，这种“放心”也是商品价值的一部分。一个公司的商誉是经过许多人长时间共同努力的结果，代表公司无形资产的一部分，所以把公司的商誉当成是商品价值的一部分是十分合理的，而一个好的推销员也必须让顾客了解这个道理。二、关键是临门一脚顾客并不一定知道自己是否放出了购买信号，但你可没有理由不去注意这些信号一）如何与客户达成成交意向早点让可能买主见到订单很有益处，这样可以让他尽早习惯这种东西，知道马上就要用到它。某些推销员为了不使掏定单的动作显得突然。想尽了各种的方法，但经验丰富的直销员却不屑于这样做，而不找任何借口，随便地将他掏出来。拜访新的可能买主，推销员喜欢拿出用过将半的定单本。你从中抽出复写纸和把它翻到合适位置的动作又那么平静、娴熟。让对方觉得这么多人买你的东西，你推荐的东西一定很好，这也利用了人们的模仿心理。而见到老买主时，你可以毫无顾虑地启用新订单本，因为他们知道，肯定你的生意不错，而不是生意差才启用新定单本的。如果买主在具体签约时又有些犹豫不决。推销员应当指出合同中哪些条款不但限制买方，而且也限制卖方。特别应指出卖方要保证按时交货。并保证商品要达到的规定的数量和质量等等。经过精心设计的订单或合同，最好把一两个具体项目留作空白，让可能买主去填写。一位推销家用小电器的推销员在谈到定金和按周分期付款的问题时，说话很简单，他只是把空白定单和钢笔递给可能买主并说：“看你的方便，把您认为最合适的数字填上好了。怎么办好，您比我清楚。”接着，你就可以把他应当填写的空白处指给他看，在那一行字的下面就是甲、乙双方签名的虚线。另外，在与客户谈谈时，你一定要给客户一定的信心，更永远不要说不行。敢于断定能够成交，这是做成每一笔交易的心理基础，这种思想必须贯穿于介绍推荐商品的全部活动直至最后的成交。推销员要在成交时，实行主动提出肯定性建议的原则，而你的言行都应该以断定可能买主定会购买的思想为指导。如果可能的买主不站出来阻止你，买卖便可成功。现在列举出几个这类肯定性建议的例子：一位推销食品的推销员对一位可能买主说：“这么说，你每月都需这个品种的沙拉油，价格低于价格表上的10%，保证按期送货，请您看一看，我写的合适不合适，如果没有错的话，请您在这里签个字。”一位推销儿童玩具的推销员可能买主这样说：“我什么时候能把您孩子喜欢的东西带来？”这里还有几种说法是以断定能够成交为前提的。“我们下星期三送货可以吗？”“如果您不在家，您的孩子能收下我们的东西吗？”“如果您要开发票，写您的名字可以吗？”在不少的情况下，无言的行动也同样能够达到成交目的，比如：把椅子稍微往桌子前拉一些；抽出钢笔准备递给对方；清理桌上的杂物，腾出地方，把定单铺开。这种做法通常能使客户不自觉地做成成交的姿态。为了与客户建立良好的合作关系，推销员一定要准备好一些推销工具。推销员常备的推销工具有：商品目录及价目表、名片、各公司同类产品比较表、订购单、宣传材料、答谢小礼品、介绍产品的照片等。出色的推销员很善于利用上述推销工具。这些推销工具，每个推销员可根据实际情况准备，自制或购买。下述几点建议可供你参考。1、新颖性：推销工具要突出主题的新颖：力争使买主感兴趣，以唤起他们浓厚的购买欲望。2、视觉性：要注重推销工具的色彩、外型、包装等，给人以舒展的感觉。3、亲近性：要注意把自己的真诚与温暖传递给买主。4、重点突出：要充分利用照片和图表来加深印象，激发购买兴趣。5、抓住良机：推销员在运用推销工具时的最佳时机是：在买主对产品没有了解的时候；在买主不想交谈的时候；在买主拿不定买与不买的时候。实践证明，只要使用得得当，一定能获得良好的效果。二）助你顺利成交的推销用语何时成交?“XXX先生(女士)，既然您知道了我们的XX产品(服务项目)的优点，您希望我们何时送货(成交)呢?”与您的想法合拍 “我们的做法与您的想法合拍吗?”加上大名 (与对方商量)“我想在我们的客户名单上加上您的大名，我们是不是再朝前走一步?”做您的生意 (贵在真诚)“做您的生意，我们还需要做什么?”要是角色换一换? (置对方于你所处的地位)“XXX先生(女士)，要是我们的角色彼此换一换，您打算接下去干什么事?”欣赏优点“XXX先生(女士)，您欣赏我们XX产品(服务项目)的许多优点吗?”要是进一步商谈？ (用假设的语气使成交更加自然些)“假如您想进一步商淡这一次买卖，您希望在何时拍板?”形势“让我们利用这一形势，今天就把这事定下来。”问题能解决“您希望尽量解决，是不是?”我们开始供货时 (假定此时已成交)“当我们开始向你们供货时，您想要我来给贵公司员工作一一介绍吗?”留一个位置 (给对方以回旋的余地)“在我们考虑最有利的付款方式(时机)的过程中，您是否希望我给你们留一个位置呢?”咨询“您在订货（成交）前还要向别人咨询吗?”对你们有利“如果您已明白，购买(使用)我们的XX产品(服务项目)对你们有利，我们开出的条件又是非常优惠的，您是否今天就有权拍板呢?”这正是您要的“您对我们的XX产品(服务项目)能为你们做的事感到很高兴，是不是?因而这也正是您想要与我们做生意的原因，对不对?”要是我能表明“要是我能表明我们的XX产品(服务项目)能为您和贵公司节省很多钱。您是否有权今天就付诸行动呢！”您能看出“您能看出这在什么地方能为您省钱(改善工作条件)吗?要是您想开始省钱(改进)的话，您认为何时开始最好呢?”我打算帮您 (颇为自信地说)“这就是您所需要的，我打算帮您得到它。”最重要的事“您对我说过，产品可用性(服务可靠性，质量，次日就送货)对您是最重要的事，是不是这样?“如果我能向您表明我能够做到这件事，您是否今天一一马上就订我的货(与我和本公司做生意)?”顾虑“您还有什么顾虑呢?”说服您“能否请您告诉我，为了说服您今天买我们的XX产品(服务项目)，我还需要为您做些什么呢?”进货 (让对方感到他(她)是很有实力的)“您要求再过多久向你们送货?”什么也不做“如果您对已经看到的问题什么也不做，那会发生什么情况呢?”我们的承诺“既然您了解我们对质量(服务，工艺设备先进)所作的承诺，我能记下您的订货吗?”唯一的事 (当您试图成交时，如果对方表示还有顾虑，那就试试用以下的说法)“您想了解我们的XX产品(服务项目)所能提供的价值，但这是不是妨碍您决策的唯一的一件事。或者还有什么别的事您需要考虑呢?”(如对方说明这是唯一考虑的事，可这样来回答)“这点我是否已经说清楚?我希望您知道我很乐意回答这个问题，因为我清楚，一旦您看到了我们XX产品(服务项目)的价值，您会非常高兴的。”“您希望什么时候开始从这些优点中受益呢?X月X日，还是X月日？”消除你的顾虑 (如果对方提出了好几条妨碍成交的意见，应一一记下，然后一一予以回答，对每一条意见的答复都要使对方满意，可说：)“我希望能一一消除您的顾虑，好不好?”(口气也可以缓和一点，用商量的语气说：)“我可以就XX问题对方提出的意见向您说明一下吗?”(然后补上以下的话)“XXX先生(女士)，我希望我与之打交道的人都能像您那样明确地说出他们的顾虑，要是那样的话，我工作起来就更有劲了，因为这使我有机会向他们说明我们的XX产品(服务项目)对他们是非常有用的，我知道你是打算从我们的XX产品(服务项目)的优点中受益的，让我们签约吧。”三、本章作业问答题:1、顾客认为“你的价格不便宜”时你怎么回答？2、顾客对价格的抱怨可分为哪两类？3、运用推销工具的最佳时机有哪些？宣讲题：1、宣讲报价的技巧。2、宣讲掌握讨价还价的原则和策略。3、如何达到让步的最佳效果？行动题：1、对自己处理价格异议的能力进行测试，按文章中的方法，加以改善、提高。2、就文章的方法与同事之间开展一次“如何与客户达成成交意向”的讨论，以便于提高你的业务能力。3、参与一次同事与客户的谈判，注意观察你的同事与客户洽谈、促进成交的过程，从中吸取对你有帮助的方法、技巧。12.30.202200:5900:59:3922.12.3012时59分12时59分39秒12月. 30, 2230 十二月 202212:59:39 上午00:59:392022年12月30日星期五00:59:39