经典营销案例赏析.docx

案例赏析青岛局深度开发社保养老保险对账单业务营销案例一、项目背景往年，社会劳动保障局与青岛局的合作仅限于一年寄发一次对账单，从中获取的邮资收入有限。面对如此优势的数据名址信息，却一直没有实现收入突破，这引起了领导们的高度重视。今年，通过长期策划与大胆革新，青岛局深度挖掘了账单的广告功效，隆重推出“养老保险个人对账单广告招商”业务。二、项目内容依托“养老保险个人对账单”为载体，采取“广告信封+账单+加页广告”的形式，邮寄给全市148万的企事业参保人群，或按区域选择邮寄范围。三、营销过程（一）早立项、早开发思路创新社会劳动保障局一直都是通过青岛局来寄发养老保险账单，但一年一次的有限合作机会让我们对自己陷入的被动深入反思，努力寻找新的出路来实现这笔业务的收入突破。今年，青岛局主动出击，提前立案，策划了“账单广告招商”方案，为实现函件账单业务的突破做好充分的准备。（二）多沟通、多方式渠道创新青岛局本着“多一方合作伙伴，多一条营销出路”的原则，在这次账单招商业务中，大胆和社会广告公司接洽，通过双方建立互惠互利的合作关系，来实现本次招商工作的顺利完成。该项目投入市场，立刻引起了广大客户的密切关注和争相问津。仅中国移动公司一家就包揽了市区、胶南、即墨、城阳、平度、崂山地区的所有账单广告项目。另房地产商、医院、各大药店、金店、会展中心等企业单位也都有所参与，为招商广告增添了收益。四、营销效果经过市局、各区县局和广告代理公司的共同努力，此次的社保养老保险对账单招商业务大获成功，青岛局和各区县局自主招商实现收入80万余元，社会广告公司通过各自途径实现招商收入50万余元，本项目的开发实施共计实现收入一三0万余元。五、营销体会（一）创新是发展数据库商函业务必不可少的工具，只有更新思路，找准切入点，才能适应市场变化，推动数据库商函的突破性发展。（二）多渠道的营销方式，也可以发展成为以后函件营销的一种方向，它对于拓展函件业务领域也起到了至关重要的作用。开拓创新 勇于进取 铜陵邮政2011年亚洲举重锦标赛函件业务开发纪实2011年亚洲举重锦标赛在铜陵市委、市政府及体育局的共同努力下，成功取得了该赛事的举办权，于4月一三日17日在铜陵正式开赛，此次锦标赛是2012年伦敦奥运会前我国承办的最高水平的举重赛事。铜陵邮政主动融入，在短短20天内，成功发行中国力量 魅力铜都城市形象纪念邮资明信片、大赛邮资明信片式门票及赛事DM手册、个性化邮折等各项邮政业务，目前已实现收入67.2万元。一、明确方向，细分市场。大赛在铜陵成功举办，这是铜陵邮政各项业务齐头并进的一个绝佳良机。铜陵局第一时间设立大赛项目组，市场部牵头，函件、集邮、速递、电子商务等部门为成员，于3月10日召开专项会议，在较短的时间里，集思广益，创新模式，项目组制定出初步方案一站式打包销售，以纪念邮资明信片、大赛门票、赛事DM手册、现场临时邮局、鲜花礼仪、绿卡宣传、速递邮件揽收及运动员机票代理等一系列业务巧妙的融合到整个大赛的全过程，真正做到三大板块有机整合营销。二、精心策划、有的放矢。由于时间紧迫，距开赛时间不到30天，而且大赛举办经费以市场赞助为主，组委会拿不出经费制作相关的邮政产品，要取得赛事相关代理权，组委会要求邮政赞助10万元，这对铜陵邮政来说，以前没有这样的市场经验，而且举重锦标赛的赛事市场吸引度我们都没底，这对我们邮政介入大赛提出了严峻的考验。就在各专业部门一筹莫展之际，铜陵局领导当机立断，“没有经验学经验，没有经费找市场，要用1个10万，创造出5个10万”。动力源自压力，信心是成功的有力保障。经过与大赛组委会长达三天的谈判，铜陵局与组委会最终达成框架协议，由铜陵邮政赞助大赛10万元作为双方合作基础，大赛组委会向全市各政府、企事业单位发文，在全市范围发行大赛专用纪念邮资明信片-中国力量魅力铜都，一套6枚，旨在借助本次大赛盛事扩大宣传我市招商引资力度，加快铜陵跨越发展进程，加速皖江城市带承接产业转移，充分展示铜陵区域优势、资源优势、投资环境。同时取得赛场内两个LOGO位招商权、大赛门票制作、赛事DM手册代理招商、赛事鲜花及票务代理等一系列邮政业务。三、团队营销、成绩斐然事实证明，10万元的付出，物超所值!此次大赛招商，铜陵邮政新组建的五个综合营销团队起到了关键性的作用。在时间紧、压力大、大赛广告市场竞争激烈的环境中，短短20天，完成了全部的招商、设计、定稿、印刷一整套流程， 截至4月11日，嵌入式明信片门票招商收入7.4万元、赛事DM手册7.8万元、LOGO广告位10万元、个性化邮票1000套（收入4.5万元），邮资明信片销售2.5万套（收入37.5万元），大赛合计实现收入达67.2万元，就目前而言，现有收益已是投入近7倍，有效收入40万元以上，成绩喜人。铜陵局在肯定大家工作的同时，再次提出要求，继续做好邮资明信片的销售工作，在大赛结束之前，力争销售超过2.5万套。目前，各函件经营部门仍在抓紧时间，对未认购明信片的单位做最后的梳理。目前正准备加印第六批，力争邮资明信片单项业务达到40万元，为2011年铜陵函件业务发展开一个好头。距赛事还有2天时间，铜陵邮政积极选配业务骨干，筹备设立赛场临时邮局，以大赛为契机，通过免费加盖明信片纪念邮戳、库存邮品销售、机票代理、速递揽收、赛事鲜花礼仪等一系列邮政服务，进一步扩大邮政品牌的知名度， 取得社会效益和经济效益双丰收。 (铜陵市函件广告分局)邮游携手 什刹海旅游市场“淡季不淡”北京东区地安门邮电局开发什刹海景区明信片业务侧记2011年1月1日，北京市什刹海景区迎来了一批特殊的游客，他们拿着香浓的星巴克咖啡，坐上三轮车，在导游的带领下开始了景区精心设计的旅程：银锭桥四合院烟袋斜街酣畅淋漓地观赏完美景，大家来到最后一个景点建成不久的大清邮政邮电所，将北京东区地安门邮电局专门设计的、加盖了“大清邮政”邮戳的明信片填写好投进邮筒，以此纪念这次旅程。这就是地安门局与什刹海旅游开发公司共同策划的什刹海旅游团购活动，该局以团购旅游的新颖方式，有效探索了明信片销售和邮政品牌宣传的新途径。依托传统文化 打造邮政品牌。什刹海景区位于地安门局的服务道界，是北京著名的观光旅游景点之一，被誉为“北方的水乡”，这里荟萃了中国民间的传统文化，也弥漫着现代都市的喧嚣时尚，每年都会吸引成千上万的游客。近年来，东区局大力发展文化创意产业战略的实施，引发了地安门局职工思索如何利用自身资源优势，找准景区与邮政产品的结合点进行创新营销。2009年，什刹海风景区管理处决定对烟袋斜街进行改造，重现明清街市的古朴风韵。地安门局领导经过调查研究决定以仿古为切入点，在烟袋斜街设立大清邮政邮电所，开发旅游经济，打造邮政品牌。“把大清邮政打造成类似博物馆的特色邮电所，在营业厅内以图文并茂的形式展现从大清邮政到中国邮政的历史变迁；建筑风格将采用古典风格，天花板以彩绘形式展现老街风貌，柜台采用清代邮局曾使用的高柜台，门口设一个建国初期的老邮筒；在业务设置上，可为游客办理信函、包裹邮寄，还将提供个性化邮票、明信片制作、风景日戳加盖，以及什刹海风景区特色邮品销售的服务。”地安门局对计划建设的邮电所烟袋斜街的“仿古”文化定位非常吻合。2010年11月，改造后的烟袋斜街开街，大清邮政邮电所亮相了，虽未开始营业，但已吸引了不少游客前来拍照留念。融入时尚元素 吸引团购达人。大清邮政邮电所广受欢迎，地安门局准备进行对此进行多元化开发。将时尚因素、创新精神、以及时下最流行的团购巧妙地结合起来，提出了以“团购旅游”推广邮政明信片的营销方案。 “团购旅游”策划方案里将包括大清邮政邮电所在内的什刹海一带的景点旅游，以及专门为此设计的一套明信片作为团购产品，让游客们从星巴克咖啡店开始旅程，中间穿插各式各样的文化活动，最后在大清邮政邮电所门前将明信片投入老邮筒中，寄出美好祝福。什刹海旅游开发公司被其新颖的创意所吸引，决定与地安门局携手开展营销活动。两大成员加盟，增加成功砝码 。“团购旅游”方案确定后，两个关键的问题摆在面前：一是为团购活动寻找一个宣传网站，二是明信片的设计与制作。邮政营销员向点击率较高的大众点评网提出合作意向，大众点评网负责人也想以这个独特活动吸引眼球和点击率，借此提高自己的影响力，他们决定在2010年12月30日至2011年1月3日的5天活动宣传期提供免费的首页广告位。明信片是邮政的特色产品，它既能直接为邮政创造收入，又是此次活动的一个宣传和文化载体，鉴于其重要性，邮局邀请到了著名画家杨信亲自设计明信片，明信片一套5枚，栩栩如生地再现了烟袋斜街的古老建筑、传统风貌。大众点评网和画家杨信的加盟无疑为此次活动的成功增加了砝码。购活动上线后，共有2600多人团购成功，也就是说在今年3月底此次团购消费期限截止前，什刹海景区将至少迎来2600名游客。景区负责人满意地说：“每年这个时候都是我们景区的淡季，但与地安门局的合作让今年什刹海的冬天人气十足，异常火爆！”而地安门局也收获颇丰，活动直接带动了5000套明信片的销售。沧州市建行生日卡营销案例一、开发背景2010年，市函件局BIU中心结合当前社会大氛围，以人性化管理为切入点，锁定优质客户“中国建设银行”，实施情感营销，为其量身定做了主题为“关爱职工、生日礼到情浓”的营销策划方案，配备了集邮政五大专业局产品为一体的礼品套餐方案，套餐包括：生日贺卡、邮折、印刷礼品袋、短信、光盘、礼仪。印有建设银行LOGO的粉红色印刷礼品袋，满载着建设银行对广大职工的关爱，为职工送去温馨的生日祝福。在接到祝福短信后，大部分职工进行回复，表示出对企业关爱的由衷感谢，因此，建行生日礼品配送项目取得了良好的效果。此业务的洽谈成功实现业务收入25.5万元。二、开发过程在2009年12月底，贺卡战役接近尾声的时候，根据分局领导指示2010年除发展好日常业务外，工作重点要以幸运邮天下、节日贺卡、生日贺卡为主，我们的营销员认真分析了当前的社会大氛围，现在各单位都讲究人性化管理，以人为本，因此生日贺卡是一个很好发展的业务。带着这个思路，我们的营销员便开始与建设银行沧州分行的领导进行沟通，向他推介了企业关爱职工、生日礼到情浓的策划方案，方案中为其配备了四个礼品套餐，建行领导对此项目十分感兴趣，经过多次蹉商以及营销员的大力推荐，最终敲定了职工普遍能接受又个性化强的礼品套餐一，套餐形式为生日蛋糕+礼包+短信问候。礼包内配有个性化邮折、生日贺卡、CD歌曲光盘。该礼品配送业务包含了我们邮政五个专业局的业务，一、速递公司的礼仪配送业务。二、集邮公司个性化邮折业务。三、电信业务局的短信群发业务。四、函件局的生日贺卡业务。五、零售公司的CD光盘产品。三、项目关键及启示：、市场无限大，找准切入点，深挖市场。、熟悉其他专业局产品的种类、优势和卖点，以便整合资源，打包销售，从而更好的拓展业务，形成邮政产品的链式销售。“肝好有你”公益充值卡 咸安区北门中医院数据库商函开发案例一、市场背景2010年11月，邮政贺卡营销进入高峰期，出门找市场成了头等大事。通过社会关系，咸安区局来到北门中医院洽谈贺卡业务。中医院三楼以上均为肝病专科，是几个外地老板在咸宁租赁的医院，主治肝病。二、营销过程在沟通中，他们了解到该医院长年在电视台做滚动广告，费用很高，可效果却不太明显。听后，心里不由得暗喜，觉得有商机可挖。该局业务人员马上接过话题，给院长分析道，现在电视广告太多，宣传方式比较大众化，人们都不太特别关注电视广告了，为何不把该医院的公益卡做成贺卡来宣传乙肝的严重性和治疗的好处呢？而院长觉得看病用贺卡不太好，又不是什么值得庆贺的事情。想想也是，这时，新的点子又来了，建议不如把公益卡装进信封通过邮局寄递到顾客手中。院长问这是怎么回事，该如何操作。他们立刻乘胜追击，开始介绍数据库商函业务。根据医院需求，他们可以提供较为全面的服务。以信函为载体，运用咸宁市粮油补贴的数据名址，把充值卡送到每个农户手中。让村民收到卡后，带着具有隐私的肝病人到医院免费检测乙肝两对半，HBV-DNA组合检测，凭卡治疗的患者每月医院充值300元贴助。如果这样做，会很有针对性，而且充值卡也可吸引不少客户，效果应该比其他形式好。听后，院长不觉有些动心，认为他们分析得似乎很有道理，但需要由几个股东商量一下再做决定。这之后，咸安局业务人员心里就有一定的底了。凭着营销工作的丰富经验，带着邮政人锲而不舍的精神，只要有10%的希望就要付出100%的努力。锁定这个目标客户，后期他们也进行了相应的维系和攻关。请了卫生局的几个领导，把医院的几个重要负责人约到一起，好好聚了下。借闲暇时间，他们又跟客户详细介绍了邮政数据库的特点和优势，还能提供设计、制作、名址、打印、封装、寄递一条龙服务。经过前几次的拜访，再加上聚会，大家都相对熟悉和友好，医院领导当场表示同意签订寄发大宗信函的合作协议。签订协议后，2011年元月，准备寄发第一批商函。寄发前，名址处理工作是最重要的。在市函件局的大力支持下，名址的提供、筛选、整理、确定，整个流程都相当顺畅。之后，支局立即组织全体员工加班加点，进行信函的打印、封装、寄递等工作。第一批商函经过洽谈、攻关、制作、寄发一系列工作，历时近两个月，1万件“肝好有你”公益充值卡于元月顺利寄出。三、营销效果1、第一批商函寄出后，有村民陆续持卡来医院看病，并且有带亲戚朋友来的呢。2月份，北门中医院又寄发了1万件商函。医院表示来看病的人比原来多了，名气和人气也提升了不少；村民也很乐意这种方式，有实惠享优惠，看病放心又舒心。2、最近，邮政给北门中医院寄发商函2万件，实现收入3万元。该医院还承诺后期会分批寄发商函，给患者送去更多实惠更多温馨。同时，此项目作为医药卫生行业使用邮政数据库商函的首创和典范，势必会给今后进军本行业发挥重要的指导和促进作用。四、营销启示1、深入了解客户。在营销中，既要达到我们的目标，开发业务、创造收入，又要替客户着想，仔细分析市场，急用户所急，帮用户所需。灵活应变，给出恰当的建议，总结好的经验，改进不足，以便今后长期合作。2、灵活推介业务。做不成贺卡，做商函。业务种类丰富，熟悉各种业务，根据客户特点和需求，融会贯通，灵活推介。为适应市场的发展，我们更应走出去，找市场，发展更多更新的函件业务。3、机遇与挑战并存，潜力与希望同在。只要我们创新思路，挖掘市场，用心做好商函业务常年性的开发，支局函件收入也会大幅度提升。（咸宁市邮政局淦河支局供稿）关注社会热点 扩大邮政影响力宜昌局“3.一五”万名消费者评诚信活动案例一、营销背景宜昌古称夷陵，是湖北第二大城市。近年来，宜昌生产总值、财政总收入等主要经济指标居全省同类城市第一位，全市综合实力仅次于武汉。2009年，宜昌市年刷卡消费总额从2004年的3.4亿元猛增到2009年的24亿元，在全国地级市中排名第一。2010年，宜昌消费增幅创8年来新高，社会消费品零售总额达262.24亿元。消费市场兴旺发达，消费争端相伴而生。据统计，宜昌市消协2009年共接待消费者咨询1万多人次，为消费者挽回经济损失252.4万元。其中经营欺诈行为的投诉28件，消协支持消费者起诉16件。每年“3·一五”国际消费者权益保护日到来之际，宜昌市文明办、宜昌市消费者协会、宜昌市工商局和媒体都将联合主办“宜昌市万名消费者评诚信活动。评选活动通过消费者提名、企业自愿申报、行业组织推荐、组委会审定的方式，确定一五0家参评上榜企业。二、 SWOT分析（一） 机会活动评选投票分为固定选票、短信投票和网上投票3种方式，确保活动的广泛性、参与性和公正性。评选企业名单将在三峡商报刊登，由市民根据意愿进行投票评选。固定选票成为三种投票方式之一，为邮政介入活动提供了机会。（二） 威胁即使连续四年使用邮政邮简作为唯一固定选票,主办方也随时有可能采取其它固定选票方式。（三） 优势1、助活动成功。与报纸刊登固定选票相比，邮资邮简发布更灵活，邮寄方便、消费者参与性强，是固定选票最好的载体。2、数据库支撑。数据库具有针对性强、信息量大、覆盖面广的特点，万名消费者评诚信活动范围广，适合利用数据库进行选票投放，可以满足评选活动扩大消费者参与面。3、品牌宣传。邮政邮简具有短信、网络所不具备的纸质媒介的优势，同时在印刷发行上较报纸更加精美、精准、灵活，是整个活动和参评企业的理想宣传平台。（四） 劣势时间紧迫，邮政邮简的设计、打印制作、投递、回函等时间较长。费用较高，报纸刊登固定选票印制费用低，消费者回函邮费自理。邮政邮简印制费用高，且为了提高消费者的参与性，回函邮资已付也是一笔大额费用。三、营销执行（一） 主动出击，确定唯一我们认为这是一个蕴藏着无数商机的长效项目，必须组织专人专班进行方案策划，制定活动流程方案，连续四年分别将邮资明信片、邮简作为评选活动的固定选票，主动上门推介，与主委会反复沟通、达成合作意向,邮政邮简成为活动唯一固定选票。为了保证活动时效，组委会要求10万张选票必须在3月1日送到市民手中。时间紧迫，必须在10天内完成招商和印制工作。招商的卖点有三：第一，企业形象广告宣传；第二，让消费者在评选过程中第一时间正面接触参评(广告单位)；第三，企业投放广告后，企业提供本企业人员、客户数据后,邮局打印派发,将免费赠送部分选票。（二） 引入赞助方式，解决资金难题此评选通过消费者提名、企业自愿申报、行业组织推荐、组委会审定的方式，确定一五0家参评上榜企业，得票前20名的单位将被授予“诚信单位”。我们确定将一五0家上榜参评企业作为广告招商的重点单位进行攻关。1、选票分为四组，每组2.5万枚，正面为赞助企业形象广告,每组赞助金额为3万元。2、邮简内页设8个广告位，每个广告位赞助金额为0.3万元。（三） 优化流程、个性服务1、选票正面为此次评选活动简介和冠名赞助商企业形象，背面设计相应的投票表格，并印制相关号码，设置30名“消费者幸运奖”，加入“投票人抽奖”环节。邮资已付，方便寄回。2、多种渠道发放选票，扩大活动影响力和消费者参与面：使用邮政名址数据库（党政机关、企事业单位等），在全市范围内进行投递，实现一对一、点对点的强势宣传；宜昌邮政各网点营业窗口将同时免费发放选票；向广告客户赠送部分选票；组织志愿者或工作人员到社区、校园、乡村进行派发。3、统计选票宜昌市邮政局成功开发了选票统计程序和消费者抽奖程序，函件局的全体工作人员参与了此次活动选票的统计。在全体人员加班加点的努力下，每年仅用五天时间对十万张选票进行统计，使活动圆满成功奠定了基础。四、营销效果成功招商12家企业，实现收入一五万元，收集各参评单位提供的客户名址12000余条。通过参与社会活动，提高邮政营销能力和活动执行能力，扩大了邮政商函的知名度。2008年, 2009年，2010年，2011年，宜昌市邮政局连续四年被活动组委会确定为固定选票的唯一指定制作、发行单位。选票活动得到了市民、相关主办单位及招商单位的一致好评。招商单位在评选的过程中得到了宣传，传达了企业诚信经营服务理念。五、 案例点评1、邮政产品传承了传统文化，使企业能很好地宣传自身形象，同时因其自带邮资，在讲究办事效率方便快捷的今天，参与大项目更具优越性，具有良好发展前景。2、本次项目的成功实施，一是选准主题；二是全局上下齐心协力，克服困难，人定胜天；三是是服务支撑到位，从设计到印刷，从发放到回收统计，优质的服务均得到了客户的首肯。3、数据库商函市场前景广阔，独特的精准营销不仅适应企业开拓市场，同样也适用于政府广纳良言，传达民声。社会热点是邮政业务发展的最佳时期，充分利用社会热点，结合自身业务发展，以创新的思维迎领企业发展的未来。（宜昌市邮政函件广告局供稿）黑龙江省佳木斯局高考特惠专刊营销案例一、营销背景7月是高考录取新生最集中的时间，仅佳木斯市区高校每年录取新生就有近万名。为了让学子们尽快熟悉这座城市，尽快融入新的生活环境，我局向入学新生推出了高考特惠 专刊。高考特惠 专刊区别于传统的高考大礼包，是一本综合性服务专刊，面向在校大学生、新入学学生及家长邮寄。专刊介绍佳木斯市的行政区域、地理特点、经济文化和风土人情等，推荐各类服务商家、发布特色商品信息、解读消费时尚理念。二、市场分析新的生活的开始，意味着新的消费的开始。每年新生入学的消费现象和生活趋向都表明，刚进入校门的新生会以各种方式追求他们物质消费和精神消费，如逛街、休闲娱乐、朋友聚会和旅游观光等。特别是这些80后的大学生们崇尚品牌，热衷新科技产品和数码产品，偏爱收藏玩偶公仔，喜欢涂鸦文化，喜欢透过配件与DIY彰显自我个性，经常出入现代休闲娱乐场所。三、营销策略高考特惠专刊以最翔实、最便捷、最精巧的信息发布形成，在第一时间告知具体的消费者，达到良好的宣传效果和消费目的。1、产品特点将生活信息整合成一本适合大学生消费群体的时尚购物手册，方便了消费者的携带和阅读，使得商家和商品信息的传达更加持久。信息内容包括衣、食、用、行、学5大类，并分别用淡绿、亮橙、浅紫、鹅黄、粉蓝5种颜色标出。加入了服饰美容、食品餐饮、医院保健、商场超市、金融通讯、休闲娱乐、旅游交通、图书电子和教育资讯等行业的商家及商品信息。还加入了佳木斯市地区概况、历史背景、人文精神、特产游玩等内容，列车时刻表、城市地图、公交线路图、邮政编码等便利信息，大学新生应注意的穿衣、饮食等温馨提示或生活常识，以及通讯录、课程表和常用电话等实用工具。同时根据客户数量的多少在手册中专门设计1页或几页的优惠券专页，按版块打孔方便撕取。2、产品优势准确掌握每一个考生的姓名、邮寄地址等信息，在考生收到录取通知书后高考特惠专刊也将走进考生家中，为入学新生提供优质服务向导。高考特惠专刊借金榜题名的喜讯，送去企业最诚挚、温馨的祝福，并将考生的幸福和喜悦转化为企业推广产品和宣传品牌的最佳催化剂，更能充分的挖掘潜在客户。3、市场定位衣：时尚系列、运动系列的服装品牌的经销商、代理商和店铺； 食：中低档餐饮机构、快餐连锁机构；用：日常用品(眼镜店、超市、各大院校周边店铺、化妆品、美容品牌机构等)；通讯服务(各通信运营商、手机专卖店、各手机品牌代理商等)；金融产品(各大银行的卡类业务和方便学生使用的产品、各保险公司的保险产品、各证券公司的投资产品等)；医疗服务（医药保健品、药店、诊所、医院等）；行：自行车、电动车、运动器械、各家旅行社、各种娱乐休闲运动场所等；学：书店、电子词典、电脑、随身听、MP3、MP4。四、营销措施为了保证高考特惠专刊项目取得预期效果，可与各专业单位进行沟通，得到速递局、中心局等有关部门的支持。通过对几家重点客户进行调查，了解客户需求及存在的问题，成立市场营销小组针对重点客户进行方案策划攻关。传统的高考大礼包业务，完全是将一些零散的、无规则的信息以“小广告”的形式随通知书发放到学生手中，缺少系统性、新颖性，对考生吸引力不强。采取“产品+数据”模式，设计了两条发寄渠道，一是保留传统随高考录取通知书发放，二是在名址数据库中选出年龄在 40-45岁之间的客户群体，以商信形式发寄。五、营销要点l、重视市场调研和分析。通过市场调研和分析，我们可以了解到学生的需求及给商家带来了的商机，为此拿出相应的营销方案。2、精准数据的支持。由于有精准数据的支持，使得广告效果明显，取得了商家的信任，也树立高考特惠专刊的品牌。3、重视客户利益。以客户为中心，站在客户角度考虑业务操作流程。我们的业务环节多，涉及部门广，所有环节和部门要围绕着客户利益运行。漳州花博会门禁系统营销案例一、开发背景海峡两岸（福建·漳州）花卉博览会（简称花博会），每年一届，一般每年的11月中旬举行，是漳州地方重大的社会活动，也是地方政府招商引资的重大项目。漳州局以此为契机，借鉴国内外许多著名风景名胜区的成功做法，为更好地整合双方优势资源，更加全面、有针对性的宣传漳州花博会，同时为游客提供更全面的配套服务，为花博会准备了包括门票、门禁系统等在内的整体邮政方案，通过双方的合作，实现双赢，共同推进花博会的建设和发展。二、营销过程（一）合作内容漳州局为客户提供门禁系统以及门票明信片等一揽子邮政全程服务，建立双方业务战略长期合作关系。（二）业务内容1、邮政协助客户建设智能化门禁系统，利用邮政强大的技术力量和经验，提供门禁系统软、硬件系统开发和支撑，为漳州花博会旅游量身定制最合适的门禁系统。配套门票上防伪标志，印制条形码（唯一码）和加盖税务章，提供了最安全的“防伪”保障，可以杜绝假票发生。提供充分的安全保证，也更好地为花博会进场人数做最准确的统计。2、门票采用邮资明信片形式，正面含景点照片、景区介绍、主要景点、门票类别、副片等内容；背面含明信片部分、税务章、条形码等内容。提升景点品牌价值，满足游客的心理和文化需求，更有利于展现花博园文化特色。三、营销成效（一）经营效益通过门禁系统，漳州局和花博会项目组签订了长期协议，每年实现门禁明信片业务收入8万元。2010年第六届花博会，漳州局共开发花博会的入场门票有奖明信片 8万枚,其中印制全票5万枚,学生票3万枚,实现收入14.8万元。 今年还策划为花博会贵宾券进行招商，广告招商了漳州大正酒业、家来福橄榄油、天壹贸易、欧华酒业等客户，开发了有奖明信片贵宾门票，实现贺卡收入8.1万元。（二）社会效益漳州局策划的海峡两岸（福建·漳州）花卉博览会的门票方案，不仅有效地吸引更多的游客，为花博会带来相当的收入，而且提高了“海峡两岸（福建·漳州）花卉博览会”的品牌形象和价值，同时也能给漳州邮政企业带来长期、较为稳定的明信片收入，获得一个较好的广告媒体平台资源，实现业务效益的最大化。通过双方的合作，漳州局与地方政府举办的社会重大活动有机结合起来，给企业带来良好的社会评价。景德镇市高考函件市场开发案例一、背景分析近年来“高考经济”越来越被企业看好，尤其是以青少年群体为目标消费群的商家更是趁机把握商机，借势造势，扩大品牌知名度。“高考经济”蕴藏的潜在商机是巨大的：高考是青少年跨进大学校园的必经之路，也是他们开始独立生活和自主消费的起点，大学时期形成的消费习惯有时会延续终生，正是企业培养品牌忠诚度的良好时机。同时，大学生群体中很大一部分将构成未来市场的高端消费阶层。对于企业和品牌来说，把握高考契机，塑造品牌形象，赢得高考录取考生的青睐，就能占尽先机，赢得了未来的高端市场。二、市场分析通过分析将高考市场分为：一是本市高考市场，即是本市参加高考并高中的考生市场。另一个是外地来本市大学就学的新生市场。 针对这两块市场制定不同的营销方案，一个是高考大礼包，另一个为大学生入学指南。三、方案（一）、高考大礼包：在高考前夕实施，针对本市内高考生和中榜生市场。一方面为中榜生提供消费信息优惠服务，另一方面为商家提供一个好的服务平台。1、产品形式：使用32开本册式，彩页厚度为128K铜板，封面封底为一五7K铜板纸。2、渠道：一是高考当天邮政部门将在全市所有高考考点门口设立邮政服务点，提供邮政速递、邮政绿卡咨询的同时，向考生及家长派发“高考大礼包”；二是利用邮政名址数据库，向全市所有高考考生免费寄递，在高考当天现场派发剩余的部分，全部向考生家庭地址进行寄递。3、目标客户：酒店餐饮（谢师宴）、眼睛行、数码产品、通讯行业。4、定价：封面价格为： 2500元 封底价格为： 2200元封二价格为： 一八00元 内页1价格为： 一五00元 其它内页为： 1200元/P 1/2 P价格为： 700元 封面、封底、封二及内页1不做1/2 P。（二）、大学生入学指南：针对来本市就读的外地大学生，放在高考入学通知书内一起寄发。以为外地学生带来方便为宗旨，详细的介绍景德镇的衣食住行，风土人情，使大学生全面的了解景德镇，树立学习目标和信心，让家长放心。1、产品形式：采用32开本铜版纸彩色印刷，便于携带、便于阅读。2、内容设置：（1）、封面封底：采用一五7g铜版纸并附亚膜。封面采用专门设计的大学生入学指南 DM宣传册的封面形象。（2）、内页：采用128g铜版纸四色印刷，其中固定页面内容包括景德镇市简介、交通地图、旅游景点简介、公交线路指南、长途汽车（火车）时刻表、住宿优惠信息。固定页面均可登载页眉广告或冠名广告。如 “XX通信公司为您提供手机入网及充值服务”，“XX旅行社带您畅游千年瓷都景德镇”，“XX超市是您新学期购物首选”等。（3）、内页广告：根据内容的设置插入相关行业的广告内容。3、渠道和数量：根据我市三所高校招生人数确定印制数量为7000份。并将大学生入学指南 放在通知书一并寄发至大学生。4、目标客户：酒店（住宿）、旅游景点、旅行社、移动等行业。5、定价：封二：2500元 封三：2500元 内页第一页：2000元 封底：3000元 内页：1600元 页眉冠名：600元四、实施过程（一）方案形成阶段：5月中下旬，组织营销人员讨论高考市场，并确定高考大礼包和大学生入学指南 方案，并落实人员进行撰写方案，设计样稿。（二）方案实施阶段1、确定出、酒店、旅行社、通信行业、眼镜行、数码产品为重点营销目标。组织落实营销人员对高考大礼包方案进行营销。2、6月1日高考大礼包定稿并印制，3日左右印制完成。3、6月上旬由部门主任与本市高校招生办洽谈大学生入学指南 方案，并取得校方同意将其放入入取通知书内。4、6月中旬组织营销人员对大学生入学指南进行营销，主要针对住宿、旅行社、旅游景点和通信行业。5、7月10左右（入取通知书寄发前）印制完成。（三）方案后期投递工作1、6月6日，在高考考点设置邮政服务点，组织人员到现场向学生家长派发高考大礼包，剩余部分随通知书一起寄发给学生家长。2、7月一五日左右组织人员到学校配合校方工作，保证大学生入学指南准确投递到位。五、营销效果 1、高考大礼包在短短10天内实现收入3余万元，广告形式得到了商家的一致认可，并为其带来了可喜的效果，实现了双赢。2、大学生入学指南实现收入4万多元，得到了学校方面的认可，实现了可持续的效果。山东平邑局“母亲节”书信大赛营销案例一、营销背景为深入贯彻省、市局开展的“数据为翼，商函腾飞”数据库营销竞赛活动，平邑邮政局抓住节日营销和亲情营销的有利时机，今年成功策划和开发了以母亲节为主题的中学生书信大赛，活动载体为邮简式直邮广告。本次活动不仅实现了可观的业务收入，同时可收集个性化名址六万多条，对数据库建设和数据库营销的长效发展非常有利，社会效益和经济效益均取得明显成效。二、营销方式及营销特点（一）编写项目方案，查找相关资料，制定组织实施计划，并成立以分管局长任组长的项目小组。（二）与教育部门密切配合，适时召开全县中小学负责人会议，将本次活动作为写作业布置。（三）本次大赛学生参与活动不作为任务摊派，不增加学生负担，不涉及乱收费，得到广大学校和家长的广泛关注和大力支持。（四）完善活动方案，创新载体设计。本届书信大赛改变了以往思路，引入第三方出资做宣传，改变产品形式有利于实际操作，同时将书信活动加入亲情元素，与母亲节结合起来，符合构建和谐社会、和谐家庭的时代主题。真正达到了政府满意、社会认可、参与单位收益的共赢效果。三、活动步骤书信活动分为宣传、写作、邮寄、参赛、评选五个阶段。（一）宣传阶段：各学校将参赛专用邮简分发到学生手中，作为写作训练课内容。（二）写作阶段：参赛文体以书信为主，也可以采用散文、诗歌等不同形用真挚的话语表达对母亲的感激之情。（三）邮寄阶段：学生详细填写自己和母亲的通信地址，按照提示说明将书信封妥，到邮局免费邮寄，邮局在“母亲节”当天将书信集中投递。（四）参赛阶段：学生母亲收到子女的祝福后，将文章复印邮寄（另付每件邮资0.80元）至活动组委会参加评选，原始信件母亲可作为子女最珍贵的节日礼物永远珍藏。（五）评选阶段：对参赛作品进行评选奖励，优秀作品推荐在当地媒体发表并汇总后印制优秀作品集。四、营销收益目前，此项业务已进入信封的印制节段，印制数量为8万封。书信大赛活动的第三方付费广告位也得以成功招商，先后得到了县移动公司与美丽园房产公司的大力支持，获得了4.4万元的广告赞助。由于该活动为学生免费寄给母亲，母亲阅读后将复印件返寄至评委会，每封邮寄费为0.80元。因此，该项活动还会有一块隐形收入，如果母亲的回函率按30%计算，预计还会再产生2.4万元收入。另外，“父亲节”书信大赛活动也已开始运作，力争在“母亲节”书信活动成功举办的基础上有新的突破。 （山东省临沂局供稿）淄博移动“邮乐券”直邮礼包运作案例一、背景为了加快3G业务以及各类新业务的推广与开发，推动新老客户升级，从而在激烈的行业竞争中抢占先机，淄博移动从2011年起先后推出多种超值业务套餐包，以及“营业厅0元购G3手机，卖场购机送300元话费”、“预存一八8元送小移通手机”等多种促销活动，并在鲁中晨报、淄博日报、淄博声屏报、山东商报、9.26广播电台、公交车等各类媒体上推出大幅广告宣传，宣传推广力度之大超过以往任何一年，由此可见其对于业务推广的迫切需求，这为邮政切入直邮业务提供了有利契机。二、营销过程（一）准确定位，以整合营销理念打动客户在目前这个新媒体层出不穷、各类宣传信息狂轰滥炸的时代，大众每天接受的信息量不计其数，单一的广告投放方式已经无法有效打动他们，多渠道精准营销已成为企业制胜的必须能力，因此，建议淄博移动整合多种媒体资源共同开展宣传，即在现有的各类大众宣传媒体的基础上，加入精准的直邮媒体面向重点客户展开营销攻关，使“覆盖式宣传+精准营销”有机结合在一起，在拓展普通客户的同时，优先抓住那些能够为企业带来80%利润的大客户，从而做到点、面结合，迅速带动业务发展。由于分析的鞭辟入里，该项建议最终赢得了移动公司的认可，双方顺利达成直邮业务合作意向。（二）精益求精，用DMA理念为客户做好细节 1.确立目标确立目标是一次直邮活动开展前最主要的工作，它决定了本次直邮活动应该如何设计、运作实施，最终决定了直邮活动的成败。本次直邮投放活动的目标有两个：一是发展更多新客户，扩大现有客户群体规模；二是吸引更多现有客户办理各类新业务包，实现老客户的深入挖潜。如何实现这两个目标？淄博局为其设计了两套方案，一套针对潜在大客户，重点推介3G类业务，并推出“三重礼”促销活动，抢占高端市场；另外一套针对现有和潜在的中端客户，重点推介“新城乡通”、“小移通”、“欢乐家庭”等移动新业务以及“TD无线座机”等家庭类3G业务，并推出“二重礼”促销活动，促进现有客户消费升级，同时进一步发展更多新客户。2.名址选择在潜在大客户的选择方面，重点为其筛选全市年收入8万元以上的个人，并从中剔除移动现有大客户。普通用户的选择主要有两方面：一是移动现有客户，月均消费额100元以上；二是非移动客户，重点筛选党政机关以及电力、金融、保险等大型企业的员工，这部分人群具有一定消费能力，且较容易接受新事物，因此直邮响应率相对较高。3.诱因设计针对