海南圣地亚哥广场营销策划提案.docx

产品建议海口市圣地·亚哥广场 营销策划提案2008年9月3日 海口HAIKOU第 29 页 写在前面受贵司委托，对海口市商业状况进行市场调查。我司本着客观、深入、有效的原则对目标区域进行了针对性的调查研究分析，在调研的基础上，结合我们的操盘经验，对贵司圣地亚哥广场项目提供了营销模式方面的建议，用作双方共同探讨，为本项目的定位论证以及营销推广等方面提供决策参考依据。第一部分 市场一、海甸区域的介绍海甸岛位于海口的北部，面积13.8公里，常住人口10余万，是海口的城中岛，岛中城，是与海口市三桥相连的市区重要的组成部分，与海口最繁华的商业区仅一水之隔，海甸岛没有一座工厂，是海口环境最好、空气最清新的集星级酒店，顶级度假社区及大学教育为一体的迷人的岛中岛。海甸岛是一个四面环水的小岛，岛上南北走向的和平路和人民路，与东西走向的海甸一路至六路泾渭分明。人民大道与和平大道，这两条主干道有首显赫的差异，人民大道上以私房居多，多为旧房及出租房，居住人口相对杂乱，而和平大道则大多为这几年新盖的商品房，多以长住及度假为主。在商业方面，海甸二路至四路，由于常住人口相对集中，能够支撑这一区域的商业经营，所以该区域的传统商业红火，业态较全，但经营规模较小，主要集中在三路一带。一般为统一产权的自营物业。五东路的东端即将竣工的海新大桥，将跨南渡江支流横沟河，连接海甸岛与新埠岛，海甸五东路有望全线贯通，东起燕泰大酒店，西至世纪大桥，世纪大桥与五东路的全线贯通，将大大缩短到国贸区域的路程。沿岸修路，驱车看海，海甸岛北部的环岛路及一个千亩白沙门生态公园，建设国际顶级度假外滩。而配套这一块，海南大学、景山学校、环岛实验小学、环岛泰得大酒店、金海岸罗顿大酒店、燕泰大酒店等五星级酒店，南国超市、旺佳旺超市、银谷苑酒吧一条街，海达路饮食一条街等商业休闲设施及白沙门海滨浴场一应俱全。所以海甸岛不仅是居住、度假的人间天堂，随着海甸北区域各楼盘的建成，住户的增加，带来更多的人流，支撑商业的基础购买力就得到大幅的增长，商业未来的发展极具升值潜力。 二、海口商业分析由于海甸岛的商业分布零散，虽然经营业态全，但是规模普遍偏小，对贵司项目的参考性并不强，因此我司从海口的商业现状进行分析，对成功的商业地产进行合理借鉴，规避项目操作当中的风险。1、海口商业的现实自建省以来，经过10多年的发展，海南已经形成了三亚、博鳌、海口等的西线带状特色区。而作为省会的海口也同样经历了海南建省以来的十年沉浮。其中作为城市重要经济活动表现的海口商业也几度变迁，经历了由得胜沙（解放西）明珠国贸间的转换。短短10多年，商业圈的发展也可谓与时俱进，在海口发展的历程中也曾经或仍然在社会经济生活中发挥着较为重要的作用。但是短短10多年的三度转移却也描绘了海口商业混乱的无奈现实。（1）人均商业拥有量的饱和。据统计6年时海口人均商业面积约为1.0平方米，而在行政区划调整前，海口人均商业面积超过13平方米，远高于国内平均水平甚至发达国家的标准。特别是今年海口又推出了部分大型商业，如宜欣商业广场、潮流视窗、新外滩复兴城、南亚广场、万国商城、上邦百汇城等，海口商业体量已经过大且还在不断增加。（2）商业地产回收周期的逐渐拉长。曾几何时，海口出现了返租等系列销售模式也成就了其成为海口商业地产的必杀计，但其投资回收周期的逐渐拉长却已经成为不容质疑的事实。曾经的年投资回报（仅返祖）达到了10%，仅此回报就可以10年收回投资。可是在去年入市的商业项目里的投资回报却降到了7%，静态回收周期也拉长到19年。同时各商业项目的每期推售量也在极力控制（如宜兴商业广场仅推出了其七层中的两层，南亚广场也仅推出了其五层中的两层的部分，而上邦百汇城是只租不售），即使在这样的情况下销售速度仍然较慢。2、海口商业的运营现状：从城市功能布局以及在社会生活中的作用来看，海口商业大致可以划分为四大商业地带：明珠、国贸、得胜沙（解放西），滨海四大商圈，其几乎聚集了海口的所有规模商业企业。但是由于其前期功能定位以及城市规划的混乱，却也造成目前各大商圈的同质化以及经营得举步维艰。（1）极具绝对优势的明珠商圈由于其优越地理位置成就了其海口商业霸主的地位，但其周边的混乱也使其仅仅成为百货的集散地，其区域内失去特色的商业的经营也难以为继（如乐普生）。（2）90年代末，国贸地区被定义为海口的中央商务区，各大商业地产纷纷抢占市场，在短短几年时间里，造就了一个集写字楼、百货、家电、餐饮为一体的商业圈，较为齐全的商业业态分布，且商业规模仍在增强，即将与明珠形成鼎足之势。但其与明珠广场周边的分布具有很多相似之处，具有明显的同质化倾向。商圈内企业经营举步维艰，其中两家在经营中倒闭，改换门庭，一家在推广两年后仍未开始营业，招商工作难以进行。其间的城中村也造成其整体形象以及业态布局的改善。新近开张的上邦百汇城能否改写历史，我们拭目以待。（3）得胜沙（解放西）：在海口老商业步行街的基础上发展而来，由于其购物习惯使然，形成了较有特色的商业街区，目前区域内仅有东方广场一家综合性百货以及杨氏诚服装类商品经营为主，其他主要以小商铺形态经营。包括服装店、鞋类、小挂件等。形成了价格相对低廉的购物区。经营情况较为良好，但其经营规模及业态分布区间较为狭窄，且周边道路规划不够合理，难以形成具有影响力的购物圈。（4）滨海地区：这里主要集中了海口的新兴商业地产项目，其发展是以政府建立海口娱乐之都的前提下，完善滨海地区的城市功能布局。其中以新外滩复兴城、第一mall为代表。但由于海口旅游业发展滞后，本地消费力有限，商业实力不足。其经营举步维艰。但是在近几年的海口商业发展中也出现了新的趋势，新型大型商业开始布局海口，国美、家乐福、沃尔玛、大润发等开始选址布局，其中国美、家乐福、大润发已有两家开始营业。本已销烟弥漫的海口商业市场又将迎来新的挑战。3、 海口商业地产的相关问题对于城市商业的考察，不应仅仅是对现存商业的分析，其代表城市商业未来方向的商业地产也应成为一项重要的内容。在海口商业地产迅猛发展的近几年，海口商业地产如火如荼，租赁、返租、品牌商业引进、合作经营等系列商业地产运作模式也在海口比较集中的表现，但不可忽视的是随着目前海口商业地产的行业问题已经凸显。（1）城市建筑群落的混乱与扎堆、无序的商业地产（海口商业战略布局的难以实现）。海口90年代的高速发展与海口规划功能的错位以及其大量的烂尾楼限制了商业项目的合理有序的发展。不论从交通、城市聚居群落均没有能够实现新海口的战略布局，商业运营的短期逐利造就了海口的商业地产始终停留在对90年代海口的修修补补。就如明珠周边，其本身作为海口的老商业中心已经难以承载海口形象与商业区位功能的完善，但在其500米范围内却出现了南亚广场、万国商城（烂尾楼改建）等海口超大型商业项目，同时其新产生的商业地产的经营规划也仅是在目前商业业态的深化，商业的同质化不言而谕。如何实现商圈内商业项目运营的定位、市场细分使得其周边形成有效的商业业态的相互补充也许只有期待，期待N年后一场没有硝烟战争实现海口商业的再造。（2）紧随海口新规划的单一规划思路。在海口的众多商业项目的开发过程中，也出现了一种超前商业地产，其具体是随着政府的规划而新建的商业项目。具有明显代表性的是滨海商圈。包括了第一mall、新外滩复兴城等。可是仅仅从这两个项目来看，并没有取得商业运营的成功，复兴城在推广历时两年后仍没有全面营业，第一mall也仅仅成为一站式购物登陆海口的标志，即使在省政府配合招商的情况下，其经营也没有表现其高调入世时应有的作用和意义。又如在政府规划的国贸片区中，政府一力坚持的京贸百货，在经营1年后正式倒闭。单纯的规划，也仅仅是海口商业地产推广的噱头。单一的规划思路也难以成就海口商业的再造以及海口形象的整体提升。（3）海口商业的销售、经营及后期管理。商业地产的成功不仅仅是销售的成功，其后期的经营及管理应该成为评判商业地产成败的关键。适应现在客户的消费需求，实现商业价值的货币体现，实现城市功能要素的价值构建均应该成为商业地产作用和意义。但目前海口的开发商对商业规律不甚熟悉，没有看到商业地产开发与住宅开发的差别，套用住宅开发模式，先设计、后出售；不注重商业物业的使用功能和后续管理，商业物业的结构、硬件配套设施，楼层业态规划、商铺间隔、立体车流、人流交通及导向系统不符合经营定位和商家需求，使经营商家对项目本身失去信心。在商业地产的运营中有一条重要法则“反推导法则”，即是商业地产的关系链的主要表现：“发展商投资者经营者消费者”。这一关系实质就是“利益互动”关系，它影响着商业物业的开发、投资及经营行为，如果发展商不能真正为商场的经营提供实质性的支持，不能保障项目的经营畅旺，就肯定不能吸引更多投资者或消费者的目光，项目销售就难以做到了，那么其中所蕴含的开发、经营、投资风险就是必然的了。同时商业地产在保证了上述硬件的要求下，仍然难以使得商业物业的最终成功，就如明珠商圈的乐普生，其后期的商业经营管理的混乱致使目前该物业价值的直接下降。对于商业经营的定位、具体业种规划、招商、安商以及后期专业、规范运营管理也必将越来越成为投资者和承租者的关注重点。4、 海口商业地产的出路海口商业地产何去何从？刚刚过去的06-07两年，是海南商业地产进入规模性开发的一阶段，也是剧烈竞争的时期。陆续出台的房地产新政对住宅市场宏观调控力度不断加大，迫使众多投资者将目光投向商业地产，而且从投资回报来看，相对于住宅而言回报率也会更高一些。此外，经历了零售业相对落后的时期之后，随着去年底我国零售市场的全面开放，一些国际大型零售企业开始进入海南市场，这就加速了海南商业地产的发展和竞争。据不完全统计，至7年底-除了为人们熟知的新三家一百、生生、乐普生，新新三家东方、金世纪、明珠广场之外，近年来万平方米以上的商业物业如雨后春笋，如广百百货、潮流视窗、香港城、新西源家居广场、紫荆百货、新友谊、复兴城、海南第一、宜欣商业广场、南亚商业广场等相继开业。此外，万平方米的海秀时空已经开始经营；万平方米的亚豪城市广场已建成；万平方米的三叶铭豪广场已交付；万平方米的万国大都会正在招商；万平方米的秀英时代广场正在发售；万平方米的上邦广场已浮出水面；万平方米的温州商贸城正在报建；万平方米的沃尔玛购物广场已经完成选址和拆迁。除此之外，万平方米以下根本叫不出名字的的底商几乎是遍地开花，尽管媒体一再说海南的商业物业过剩，政府也一再表示要进行商业网点的重新规划，可商业地产在海口依然表现出强劲的势头。针对目前海口商业地产的混乱局面，提升海口的整体形象，发挥海口商业在城市中的功能和作用，实现新海口的战略提升。不仅仅需要适应海口新城市建设，仍然需要考察其后期经营的货币表现。商业的发展方向个人认为主要有以下几点：（）必须进入精细化耕作时代，实现“发展商投资者经营者消费者”四者利益链综合考虑。尊重商业规律，积极努力寻求商业物业的后期专业化经营管理。（）定位及规划的差异化与有序化，实现商业的有效补充。（）紧随城市规划，同时根据实际客流需求，实现新海口商业的战略布局，让城市规划成为商业价值提升的重要支点，让商业带动城市的发展速度。5、商业地产的盈利模式商业地产以往的盈利模式是以售卖为主，根据这种模式，商业地产市场中彼此都是投资者，大家关心的是怎样把物业转让给下一家，获得差价。但事实上，商业地产不仅是投资工具，还是生产资料。作为投资工具，商业地产只能带来短期利益；而作为生产资料，它可以带来长期、持续的收益。因而，海南商业地产的投资者和经营者在盈利模式、管理模式上应该有大的转变，才能赢得最大的收益和回报。三、海口商业案例调查分析1、案例根据与本项目商业规模的类似性，我们对海口市部分商业项目进行调查。案例一-明珠广场该项目地处海秀商圈商圈的核心位置，地理位置得天独厚建筑面积：96462.14，地面9层/地下2层目前-18层已开始营业，投入营业面积9万，进驻明珠广场的企业包括万福隆、百惠百货、肯德基等租售模式：先租后售，包回报售价：1F6-7万/，2F4-5万/，5F2.1万/ （10年，返10%）销售/经营情况：均良好 案例二-宜欣商业广场 该项目处于海口市金贸区金龙路与明珠路交叉口西侧该项目占地60亩，建筑面积80372，地面5层/地下2层-2F：停车场-1F：大润发超市+家电1F：银行、珠宝、化妆品2F：品牌女装和休闲品牌3F：新华书店及文化用品4F：香港嘉年华休闲会馆5F：海南省电影公司的4厅电影院租售模式：边租边售，返租包回报，入市时只推出一楼销售售价：均价25000/，1-3年返7%，4-6年返9%，7-10年返13%销售/招商情况：销售率约50%，招商情况较好。 案例三-海南第一MALL广场项目位于海口市滨海大道96号建筑面积：总建筑面积300000，一期建筑面积36000项目一、二、三层已开业进驻主力商家：铜锣湾、新一佳租售模式：边租边售，返租包回报，目前推出一、二楼销售售价：一楼14000/，二楼9000/，一次性返40%（五年每年8%）销售/经营情况：销售率约60%，招商、经营情况不佳案例四-复兴城 项目位于海口市滨海大道北侧，世纪大桥头项目占地52400，建筑面积64000，最高五层规划有分时度假酒店、餐饮、娱乐、休闲等进驻商家：嘉贝年华俱乐部等，酒吧街已开业租售模式：边租边售，返租销售，目前推出1-3楼销售售价：1F-17000/，2F-11000/，3F-9000/，一次性返19%租金：1F-70/，2F-50/，3F-40/销售/经营情况：销售率约65%，招商情况不佳，酒吧经营情况善可。案例五-上邦百汇城总建筑面积：93713.23 ，地下超市面积：10307.69 ，商场面积：56416.98 进驻主力商家：家乐福、中影集团租售模式：只租不售，租金100-300元/平米租赁/经营情况：出租约60%，招商、经营情况善可2、分析结论海口商用物业一层的销售均价主要集中在1000018000元/平方米之间返租销售是市场的主流，且年回报率在7-13项目招商难、经营情况不佳是普遍现象商业经营模式也开始向着多业态的复合型商业方向发展饮食、娱乐、休闲在新建商业项目中所占的业态比例逐渐提升。第二部分 项目与商圈一、项目概况海口圣地亚哥广场位于海甸岛的核心地段，东临城市主干道人民大道，南临海甸五路，北临海景路，毗邻酒店、银行、学校、酒肆、医院等，与之形成了商业、生活、休闲的成熟氛围，是一块地理位置极佳区域。项目用地面积为11502.93平米，总建筑面积29334.03平米，容积率为2.08。项目建成为由多层综合商业与小高层住宅组成的精品社区。 二、项目分析 1、项目商圈商圈的设定是一项非常复杂的工作，商圈的确定将直接决定本项目的市场定位。对于商业地产开发也是一个很重要的理性思考环节,它要回答的问题是：我的商业是为谁服务？经营什么样的商品符合他们的需求？在满足他们需求方面我是否有比竞争对手更好的优势？不同的定位其商圈的构成和大小是不一样的。如顾客购买生鲜等日用消费品接受的购物距离以步行十分钟为宜；而对服装、家具、电器等耐用消费品可接受的购物距离稍长。 2、本项目的商圈二级商圈核心商圈三级商圈主干道本案核心区:指离本项目半径1公里范围内,步行10分钟左右,一般可达成零售额的60%。二级区:直径两公里范围内,一般能够完成项目今后零售总额的30%三级区:包括偶尔到商店的顾客、交通要道路车流带来的客源和被项目吸引的顾客，三级区的辐射范围根据业态的不同而不同，占零售总额的比例也不同。如专业市场和餐饮业的比例就很高.但零售业一般在10%左右。考虑到主力店的动向,本项目的商圈构成为：项目半径500米内的社区居民；二级版块为1000米范围内的社区居民；三级版块为交通干线所具备的车流人流，辐射全海甸岛。3、商圈居民的平均收入水平 统计结果显示，该区域居民家庭月收入主要集中在12千和23千两个档次。分别占39.6%和23.4%。说明该区域居民总体收入水平为中等。（以常住居民为主，海景路以北的新楼盘，入住率较底，购买力强，但是数量有限。）4、商圈居民的平均消费水平统计数据显示，项目核心区域居民家庭每月用于日常开支一般维持在500到1500之间。该区域按常住人口9万人计算，就是2.5万个家庭。那么该区域每月用于日常的生活开支为2500万3750万；年开支则达到了3亿4.5亿元。由此可见，该区域商业市场容量较大，拥有较大的开发潜力。按此推算，至少可容纳1万平米以上的商业购物中心. 5、核心商圈内的商业配套情况 区域配套的落后、人口密度高，表明存在着较大的商业机会，消费者调查显示本项所指商业配套主要包括餐饮、休闲、娱乐、购物四大版块。其中5.1%的居民认为现有商业配套相当完善；48.7%的居民认为现有商业配套比较完善；而39.1%的居民则认为现有商业配套还不完善；更有7.1%的居民认为现有商业配套极其落后。从以上数据分析表明，该区域的商业不是十分发达，有较大的挖掘潜力，拥有巨大的市场容量。总结:从以上的商圈分析中我们得知：本项目的核心商圈为周边的居民，人口总数达9万；每年用于生活、娱乐、文化、体育、服饰的消费总额近3亿元，可满足至少10000平米商业营业面积的需要；商圈内的商业配套和设施较落后，在这个核心商圈内我们有比竞争对手在消费者购物时的绝对优势，因此，抓住这一市场是最现实的。而且随着本项目的开发成功，其商圈将会日益扩大，本项目的价值将会继续上扬。 第三部分 营销一、整体商业定位鉴于楼盘的本身情况和海甸岛商业的现状，我司建议将圣地亚哥广场商业定位为中档偏高商业物业。 由于商业的区域局限性和周边常住居民的特征，我司认为定位为中档偏高商业物业比较容易实现，有助于项目整体计划的实施，加快资金的回笼。同时这也是适合海甸岛区域实际情况的。我们并不能以价格来划分物业档次，而是针对目前市场现状，以近似于中档产品的价格入市，但是在产品设计、营销包装及物业管理上是以中、高档形象入市，突出特色，目的是提高产品的综合性价比，给客户以物有所值之感，迅速占有市场。同时，项目采取大众化的经营定位。一个商场要在经营上取得成功，并非一定要走特色化经营路线。大众化的经营定位与特色化的经营定位本身并无孰优孰劣之分，而要视乎商场所处的经营环境来定。采用大众化的经营定位，往往可以取得较为稳定的收益，经营风险相对小很多。二、商业功能定位根据通过对消费者的研究、地块属性界定和周边居民的需求、各种物业类型的供求关系和竞争对手的分析，我们建议本项目的策略定位为： 区域性零售商业、休闲娱乐、时尚、文化为一体休闲生活广场功能定位拟为：以区域性购物消费功能为主导，融餐饮、休闲、娱乐、文化特色服务和商务社交等多样化综合性功能于一体的、环境宜人、新颖雅致的商业街区。主导功能：能够反映人文风貌、方便客户生活消费与休闲娱乐和商务社交的重要空间，给消费者提供了一个休闲和消费的双重空间。 随着人们消费水平的提高，单纯的购物服务已难以满足顾客的需要，利用双休日和节假日进行休闲、娱乐型购物消费已成为一种趋势，因此，我们可以引入娱乐、休闲及其他服务行业以方便顾客，带旺商场。我司建议的功能如下：功能 内容 百货 主题性专卖 超市 日常生活用品 餐饮 咖啡店、主题酒吧、茶艺馆、青年会馆娱乐 影视厅、卡拉OK、游戏机、保龄球 休闲 书店、音乐城、文化廊、水族馆 服务 美容美发、桑拿、摄影冲印、健身 、足疗保健 商务 商务服务中心、银行 对于零售业，我们的要求是中高档的零售企业和知名品牌。餐饮以简洁式、休闲式为主，主要是为了实现商场的购物人群的便利，但为保持环境清洁，拒绝有厨房的餐饮行业。三、商铺布局及销售方式建议 1）布局方式 对各楼层分别确定其用途，按拟订的用途招商和销售。 业态分布表楼层 业态 1#综合商业楼一层 百货、主题性专卖店、银行、主题酒吧1#综合商业楼二层咖啡西餐厅、茶艺馆、青年会馆、健身1#综合商业楼三-四层 保龄球、休闲SPA、桑拿理疗、KTV2#商住楼一层日常生活用品、低端餐饮 2）特点一 以上布局中限定的商铺投资者投资规模都比较大，经营面积要求也将比较高。这样便于提升圣地亚哥广场商业地位和形象，避免因经营户较多而出现的无序和混乱。由于圣地亚哥广场的楼盘素质较好，地理位置也非常优越，采用这种着力招进主力店的做法容易实现。而且，采用这种方式招商销售速度快，能缩短销售期。 但这种经营格局和商铺销售规划可能出现有部分大型的投资者不愿购买商铺产权的问题。我们将对此采取的措施是，在完成招商后继续拟订销售方案，最终将产权转移出去。四、项目商业营运规划1、统一招商除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，对剩余商铺采用统一招商的原则。市场的招商采用品牌联营、资本联营、招商引资和租赁等展开，其中大商户和品牌商户可采用以上多种方式展开。2、“出租过渡，最终出售”的收益模式对于有投资楼盘意向且能接受购买产权的商户，将产权转移，由购买者自行经营或出租给他人经营。3、整合市场整合市场功能，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体；整合市场空间，进行合理商业布局；整合招商，因有部分商铺可能需要先租再售，该部分商铺进行统一招商；整合推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统一的广告、促销推广；4、合理回报保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；通过市场整体机能的完善，带动该片区土地及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报；通过市场经营业绩的提升，促进存量盘的销售；五、招商及销售策略1、项目整体营销策略营销工作面对的是市场中各种要素的组合，而各种影响市场的因素都是变动的，特别是房地产市场。因此，房地产营销活动必然是动态的。只有动态的营销才能保证房地产营销的效果。圣地亚哥广场商铺的营销采用“机动营销策略”。所谓机动的房地产营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应房地产市场变化。 机动即根据情况灵活多变，包括销售模式、通路、价格、付款方式等灵活运用操作。销售模式是指以租代售、租售结合、网上销售、展销等方式灵活运用，以及延长内部认购、包装等手段；通路则是指自行销售、销售外包和尾盘(包括滞销楼盘)进入二三级市场流通等方式；价格是指优惠价、震撼价、装修价等能满足不同消费需求的价格形式；付款则包括一次性付款、按揭贷款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的灵活运用和组合。2、项目招商销售总策略A、在商铺销售前做好商铺招商工作。以销售为主，招商为辅。如商户可以购买商铺则将商铺产权转让；如商户只能接受只租不买的形式，可在商铺出租给商户后再寻找商铺买主。B、项目主要为自营型商铺，将商铺一定年限的产权完全转移给投资人，由投资人自行决定自行经营还是出租给他人经营；C、由于有部分投资者可能不会选择买下商铺，为了加快发展商的资金回笼，可以先意向招商，租户签订意向协议，进而销售给有购买意向的客户；D、对商铺进行业态布局进行初步规划，根据规划业态，针对性地寻找投资商户进行招商。六、价格策略及租金预估1、本项目定价依据及影响因素综合考虑项目所处的市场情况及项目本身的情况，定价主要采用市场比较法。主要考虑的因素应为：区域因素主要有：区位级差、交通通达度、繁华程度、区域配套等个别因素主要有：内部配套、市场接受能力等2、价格整体策略A、住宅住宅价格整体策略是：低开高走平收低开项目刚开盘，没有现场环境支持，通过价格来消化部分单位，制造开盘的销售热潮，此阶段的推售均价以毛坯5100元/，目的一方面是通过低价入市制造市场热点，提升品牌形象；另一方面是通过低价确保开盘时的最大成交，保证前期投入资金的最大回笼，为后期开发奠定基础。高走待项目已现雏形，确保大环境出来以后，适时推出的单位景观与朝向都有了很好的结合，单元附加值自然增加，此阶段把均价迅速提升到5300元/，全面确保投资利润的高效回报。平收项目开发已至现楼状态，各项工程都相继完成，销售上好、平、靚的单位都相继卖出，剩余单位是难、差、贵的单位，让利促销在所难免，此阶段价格将维持在较低的水平。阶段均价和货量对比情况销售时期时效均价（元/m²）货量（套）整体均价开盘销售阶段开盘后3个月内5100505200元/m²持续销售阶段开盘销售阶段后9个月内530080促销阶段尾房2个月520020注：销售价格的调整和销售目标的制定需依据市场状况及工程进度，以上价格只作为参考，并不作为最终售价。B、商铺开盘前分别制订不同楼层、不同位置商铺的价格。在大概前二个月的销售期内，销售价格不作调整。核心均价的确定楼层 面积（m²） 建议均价 (元/m²)总售价 （万元）基准租金 (元/m²*月)1#综合商业楼一层2398.34180004317.0 80-1001#综合商业楼二层2338.5090002104.7 50-801#综合商业楼三-四层4083.3660002450.0 30-502#商住楼一层816.9011000898.6 80合计 9637.10 9770.3以上表格所注面积是以报建规划书的楼层建筑面积为参考，非最终可售面积。 1#综合商业楼一层分割商铺面积为72-78 m²/户，总售价为130-140万元，按80元/ m²*月租金算，15-20年可收回成本，商铺投资收益符合市场规律。一般商住的产权是70年，商业为50年，如本项目的产权是70年，可提高销售单价，并作为卖点。七：销售实施方案1、项目招商目标目标主力店是我们市场经营和招商的主体，该目标商户招商和经营的成功与否，将从根本上决定商业街招商和经营的成败。目标主力店以百货、休闲、娱乐、服务行业为经营主体；2、招商与销售流程 A、目标商户群的确定； B、针对目标商群和客户群进行项目推广，扩大项目知名度，提升影响力； C、双方洽谈，达成购买或租赁意向； D、投资者到实地选择商铺位置，并签订买卖或租赁协议； E、投资者按规定交纳购房款或交纳租金和服务费； F、对已经签定租赁协议的商铺进销售； H、发展商对商场进行最后的装修和设施配套，为投资者的进入创造良好的商业硬环境； I、在招商过程已经基本结束时，选择合适的开业时间，欢迎投资者进场经营。八、招商及销售进度安排 项目销售期定为2009.1-2010.2共14个月（含住宅），销售率预期为90%。（销售起始期以发展商提供项目预售证为准）招商销售同时进行，开盘前应完成招商工作，对于销售我司进行如下的进度安排：营销阶段销售时间销售进度回款蓄水期2008.11-2008.12内部认购，收定金销售回款跟预售证关系密切，在未取得预售许可前，我司对销售回款不作承诺。在取得预售许可证后3个月内，回款3000万，以后按销售淡旺季双方再协商回款事宜。15个月内清盘。发售期2009.1-2009.345%强销期2009.3-2009.1035%平销期2009.11-2010.220% 完后语房地产开发诸多环节中,哪个环节最重要?其实很多开发商都搞错了。许多开发商认为是产品设计最重要,在产品设计上做到了精益求精；许多开发商认为工程最重要,在工程上极其严格把关,成本控制得很低；还有很多的开发商认为政府关系最重要,花大把的时间用来对外关系的建立。其实最重要的一环是产品营销。从拿地开始,开发商就应该考虑这块土地究竟适合做什么样的产品?这样的产品建好以后卖给那些人?一个项目从取得土地前就碰上营销的问题了。取得土地以后,开发商就得考虑怎么卖得好,怎么能有好价钱?一句话,怎么能赚更多的利润。所以房地产开发所有环节都是为营销服务.    一个项目最难的是产品的市场定位,最不好做的是产品的市场推广。现在已经进入后营销时代，国家的宏观调控政策为房地产营销带来了一个新的阶段,可以说将是一次飞跃。守株待兔,姜太公钓鱼,坐在家门口等消费者来买房,在报纸登些房地产广告,或那条街道上树一些广告牌,就幻想能把房子买得好恐怕这样的日子一去不返了。房地产营销既要使得成本最低,又要达到营销目的。找准潜在客户群体,做好针对这些准客户做营销，才是有效的营销手段。海南凯立森房地产营销策划有限公司 2008年9月3日