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营销管理工具箱系列市场营销部规范化管理工具箱目 录第一章 市场营销部组织结构与责权5第一节 市场营销部组织结构5一、市场营销部职能5二、市场营销部组织结构6第二节 市场销售部责权8一、市场营销部职责8二、市场营销部权力9第二章 市场调研管理11第一节 市场调研岗位职责11一、市场调研主管岗位职责11二、市场调研专员岗位职责11第二节 市场调研管理制度12一、市场调研工作制度12第三节 市场调研管理表格18一、市场调研计划表18二、竞争对手调查表19三、经销商调查表20第三章 营销计划管理21第一节 营销计划岗位职责21一、营销计划主管岗位职责21二、营销计划专员岗位职责21第二节 营销计划管理制度22一、营销计划管理制度22二、年度营销计划编制规定26第三节 营销计划管理表格30一、年度销售计划表30二、月度销售计划表32三、销售预算计划表34第四章 营销策划管理35第一节 营销策划岗位职责35一、营销策划主管岗位职责35二、营销策划专员岗位职责35第二节 营销策划管理制度36一、营销策划管理制度36第三节 营销策划管理表格40一、营销策划方案审查表40二、营销策划方案执行表40三、品牌维护计划表41第五章 产品上市管理42第一节 产品上市管理岗位职责42一、产品主管岗位职责42二、产品专员岗位职责42第二节 产品上市管理制度43一、市场定位管理办法43第三节 产品上市管理表格46一、新产品定位分析表46二、产品成本估价单46三、竞争产品调查表47第六章 广告管理48第一节 广告管理岗位职责48一、广告主管岗位职责48二、广告专员岗位职责48第二节 广告管理制度49一、广告宣传管理制度49第三节 广告管理表格55一、年度广告计划表55二、广告策划调查表55三、广告预算分配表56四、媒体利用评价表57第七章 促销管理60第一节 促销管理岗位职责60一、促销主管岗位职责60二、促销专员岗位职责60第二节 促销管理制度61一、促销管理制度61第三节 促销管理表格65一、促销工作计划表65二、促销活动申请表65三、促销活动计划书66第八章 销售管理67第一节 销售管理岗位职责67一、销售主管岗位职责67二、销售专员岗位职责67第二节 销售管理制度68一、客户开发管理制度68第三节 销售管理表格73一、客户开发计划表73二、客户开发报告表73三客户开发统计表74四、客户订货管理表74第九章 客户服务管理76第一节 客户服务岗位职责76一、客户服务主管岗位职责76二、客户服务专员岗位职责76第二节 客户服务管理制度77一、客户服务管理办法77第三节 客户服务管理表格80一、客户资料管理表80二、客户访问计划表83三、客户拜访记录表83第十章 渠道管理84第一节 渠道管理岗位职责84一、渠道经理岗位职责84二、渠道主管岗位职责85三、渠道专员岗位职责85第二节 渠道管理制度86一、渠道管理制度86第三节 渠道管理表格95一、营销渠道管理表95二、渠道成员申请表96第十一章 区域管理98第一节 区域管理岗位职责98一、区域经理岗位职责98二、区域主管岗位职责98三、直营店店长岗位职责99第二节 区域管理制度100一、区域市场管理制度100第三节 区域管理表格106一、区域市场规划表106二、分公司设立申请表106Xuzhou 第一章 市场营销部组织结构与责权第一节 市场营销部组织结构一、市场营销部职能企业市场营销部受营销总监直接领导，全面负责企业的营销策划、市场调研与预测、客户开发与服务等与产品销售有关的工作。市场营销部的具体职能如下。1.组织结构建设。市场营销部的组织结构建设主要包括营销组织建立、营销人员队伍建设、营销人员销售技巧与产品知识培训、营销人员激励与考核管理、营销管理制度与工作规范的建立等。2市场调研管理。市场调研管理主要包括市场调研方案的制定、实施与管理以及调研报告的编制等，为营销部的市场推广方案、销售策略的制定提供有效的依据。3营销计划管理。营销计划管理主要包括年度/月度营销计划、营销费用预算的制定与实施。4营销策划管理。营销策划管理主要包括企业营销战略规划、营销策划方案的起草与制定，以及组织落实营销策划方案的执行工作。5产品上市管理。产品定价管理主要包括企业产品市场定位、新产品上市定价管理、产品定价调整管理等。6广告管理。广告管理主要包括企业广告策略的制定、各项广告宣传方案的编制和具体广告发布活动的组织实施管理等。7促销管理。促销管理主要包括企业促销策略的制定、促销方案的编制与实施管理。8销售管理。销售管理是指对销售活动的具体执行进行管理，主要包括销售合同的签订、履行与归档管理，销售费用预算与控制，订货、发货管理，销售回款管理，应收账款的催收管理，销售提成管理等。9客户服务管理。客户服务管理主要包括客户服务政策的制定，客户日常来访、来电、来函的接待与答复，协助销售人员制作订单、跑单，客户信息管理及售后服务管理等。10销售渠道管理。销售渠道管理主要包括制定企业渠道管理策略、开发渠道成员、维护渠道关系、账款回收管理，配合市场部门完成市场推广等。11区域管理。区域管理主要包括制定企业区域组织管理目标与策略，构建合理的区域组织并对区域组织进行管理，保障区域销售任务的完成。二、市场营销部组织结构1大型企业市场营销部组织结构图一般情况下，以总部统管营销的方式开展营销活动的企业，其营销组织结构如图1-1所示。总经理营销总监助理市场经理销售经理店铺经理渠道经理营销策划主管产品主管店长渠道主管营销计划主管区域经理市场调研主管广告主管促销主管销售主管客户主管营销企划专员市场调研专员产品专员广告专员促销专员销售专员客户专员营业员渠道专员营销计划专员图1-1 大型企业市场营销部组织结构示例2小型企业市场营销部组织结构图小型企业市场营销部的组织结构设置一般以销售人员为主，配以销售内勤来辅助销售部经理做一些市场、客户服务方面的工作，具体结构如图1-2所示。总经理销售部经理销售主管销售专员销售专员市场专员市场主管图1-2 小型企业市场营销部组织结构示例3区域型营销组织结构图区域型营销组织结构是指在营销总部的管理下，由各营销区域分别开展营销活动的组织形式。其结构如图1-3所示。总经理营销总监市场经理销售经理市场主管市场专员销售主管销售内勤客服主管客服专员区域经理市场主管市场专员销售主管销售专员客服主管客服专员统计专员图1-3 区域型营销组织结构示例第二节 市场销售部责权一、市场营销部职责1市场部职责市场部的职能主要是制定营销战略及营销策略，并为销售部开展销售活动提供一切可能的支持，其核心工作是调查和分析市场需求，解决消费者购买产品的意愿问题，其主要职责如图1-4所示。对企业及产品进行准确的市场定位及市场细分，并进行产品定价管理职责3根据企业经营战略制定营销战略与营销目标职责1开展市场调研活动，为企业各项营销活动的策划及开展提供依据职责2制定企业的品牌策略与营销推广策略，并组织实施职责4制定广告、促销、公关等企划方案，组织相关部门共同实施，以进行品牌推广与消费引导职责5进行现有市场分析及产品未来市场预测，对市场心理和行为进行调查，预测消费趋势职责7建立和维护营销信息库（尤其是有关竞争对手、消费者的信息），对各项营销信息进行监控与分析职责6制定有效的市场费用预算，并合理控制市场费用的使用职责8全力支持与配合销售部完成销售任务与销售目标职责9为公司新产品开发提供市场资料其他相关职责职责10职责11图1-4 市场部职责2销售部职责销售部的主要职责是根据营销策略制定具体的销售策略与销售计划，全面负责企业的销售工作，开展销售活动，完成销售目标，其主要职责如图1-5所示。配合市场部做好市场推广、促销、广告等方面的工作职责7在开展销售活动的过程中，随时收集各种销售信息，并反馈给市场部职责8合理进行销售预算控制职责9其他相关职责职责10根据年度销售计划进行任务分解，并组织落实、实施职责3构建合理的销售组织，为销售活动的开展提供保障职责1围绕公司下达的销售目标制定销售方针和销售计划职责2开展客户开发、客户服务、客户投诉管理及处理客户退货等事宜，进行客户分级管理职责4做好销售回款工作，按企业回款制度组织货款催收或货款结算职责5建立、完善各级客户资料档案，构建和使用客户管理信息库职责6图1-5 销售部职责二、市场营销部权力1市场部权力市场部的权力如图1-6所示。有权参与企业经营战略、营销策略的制定及企业市场定位活动有权参与企业年度、季度、月度营销计划的制订，并提出意见和建议有权参与企业新产品市场定位、定价、上市策略的制定具有开展内部工作的自主权有权对破坏公司市场形象和影响市场部工作的人员提请处罚有权提出对内部员工进行考核及处罚违规行为权力1权力2权力3权力4权力5权力6有权提出雇用、解聘内部员工的建议有权对部门日常管理费用进行审批管理和监督权力7权力8有权与公司其他部门进行沟通协调，且有权要求相关部门配合工作权力9其他相关权力权力10图1-6 市场部权力2销售部权力销售部的权力如图1-7所示。有权参与企业经营战略、营销策略的制定及企业市场定位活动有权招聘、任命、辞退、开除部门人员权力1有权参与企业年度、季度、月度营销计划的制订，并提出意见和建议有权对部门内部人员工作进行规范管理有权对市场开拓进行规划、布署有权与公司其他部门进行沟通协调，且有权要求相关部门配合相关工作有权对部门日常管理经费进行审批管理好监督其他相关权力权力2权力3权力4权力5权力6权力7权力8图1-7 销售部权力第二章 市场调研管理第一节 市场调研岗位职责一、市场调研主管岗位职责市场调研主管主要负责公司各类市场调研工作的策划、组织及相关工作的管理，为公司市场营销工作提供数据分析及决策依据，并对市场调研信息实施有效的管理，其具体职责如表2-1所示。表2-1 市场调研主管岗位职责工作大项工作细化1市场调研计划管理（1）规划市场信息的监测工作（2）选择和确定市场调研项目，并指导下属人员开展市场调研工作（3）组织编写市场调研计划书，上报领导审批2调研活动实施（1）组织对宏观环境、行业状况、竞争对手等方面信息的收集工作（2）对调研工作中遇到的问题及时进行处理3调研报告编制（1）组织调研专员对调研信息进行汇总和分析（2）识别市场中的机遇和威胁，拟定应对策略（3）组织调研专员编制相应的调研报告4调研费用控制（1）组织编制调研费用预算（2）严格把控各项调研费用的支出5信息系统建设（1）组织完善市场信息系统，为销售部门和公关部门提供信息支持（2）建立与高校、政府部门、研究机构的合作关系6下属管理（1）负责指导和监督市场调研员的日常工作（2）对市场调研员的工作绩效进行考评（3）负责对市场调研专员岗位技能的培训工作二、市场调研专员岗位职责市场调研专员在市场调研主管的领导下负责各类市场调研工作的具体实施及相关资料的搜集、整理、汇总等工作，其具体职责如表2-2所示。表2-2 市场调研专员岗位职责工作大项工作细化1制订市场调研计划（1）负责市场信息的监测工作（2）协助调研主管选择市场调研项目（3）协助主管制订具体的市场调研计划2实施调研活动（1）对市场环境、竞争对手、客户购买行为、新产品市场反馈等展开调研活动（2）处理调研实施活动中的各种关系，难以解决的问题向调研主管汇报3编写调研报告（1）对调研中获取的信息进行整理和分析（2）根据调研资料分析市场趋势和市场潜力（3）编制调研报告4建设信息系统（1）为销售部、公关部等相关部门提供信息支持（2）做好与高校、政府部门、研究机构的信息沟通工作第二节 市场调研管理制度一、市场调研工作制度市场调研工作主要包括市场调研计划的制订、市场调查、市场调研数据分析和编写市场调研报告等内容，在编写市场调研工作制度时应该指明调研内容以及各阶段工作的责任人。以下是某企业的市场调研工作制度，供读者参考。市场调研工作制度第1章 总则第1条 目的为使本公司及时掌握市场情况，搞好市场调研及预测工作，对市场信息进行有效的管理，从而作出符合实际的市场预测，并据此制定正确的经营方针，特制定本制度。第2条 组织领导本公司市场调研活动由市场部经理领导，市场调研主管负责具体实施的组织工作。第3条 调研类型1. 定期调研:每年1月底和7月底前确定半年度的调研项目和具体方案。2. 临时调研:新产品推出后或临时需了解市场动态和反应时，随时拟订调研方案。3. 资料收集:市场调研部门会同有关营业部门收集国内外有关统计资料和文献报告。第2章 市场调研的内容第4条 市场需求调研市场需求调研主要包括市场需求量、需求结构和需求时间的调研。1. 市场需求量主要取决于社会购买力水平。2. 需求结构调研，主要是了解购买力的投向。3. 需求时间调研，主要是了解消费者需求的季节、月份、具体购买时间，以及需求的产品品种和数量结构等。第5条 市场环境调研企业的经营活动要受企业自身条件和外部环境的制约，环境的变化可以给企业带来市场机会，也可以给企业带来某种威胁，所以，市场环境调研是企业有效开展经营活动的基本前提。市场环境调研主要包括以下三个方面的内容。1. 政治、法律环境调研。2. 经济与技术环境调研。3. 社会文化环境调研，包括知识、信仰、艺术、道德、风俗习惯等。第6条 市场营销事务调研市场营销事务调研是围绕营销活动而展开的市场调研，主要包括产品调研、销售渠道调研、促销和服务调研、竞争对手调研四个方面的内容。1. 产品调研:对可能提供的产品的品种、数量、质量、包装、生产周期等进行调研。2. 销售渠道调研:对产品在流通过程中所经过的流通环节或中间层次进行调研。其主要内容有以下七个方面。（1）了解产品流通渠道的参加者以及市场占有率的变化。（2）了解产品流转环节的具体层次，了解、掌握流转环节形成的客观因素的变化。（3）了解各类交通运输条件的变化。（4）了解经销商业网点和零售商网点布局的变化。（5）了解产品花色品种和新产品发展方向的变化。（6）了解企业经营管理条件的变化。（7）了解产品购销形式的变化。3. 促销和服务调研（1）促销调查。促销是企业把生产经营的商品及所提供的服务向消费者进行宣传，促使和影响消费者进行购买和消费的活动。（2）销售服务调查。销售服务分为售前服务、售中服务和售后服务。销售服务调查，应了解客户服务需要的具体内容和形式。了解企业目前所提供的服务在网点数量、服务质量上能否满足消费者的要求，消费者对目前服务的反馈。调查了解竞争对手所提供服务的内容、形式和质量情况。4. 竞争对手调研对竞争对手的调研，应主要了解以下六个方面的内容。（1）竞争对手的数量，是否具有潜在的竞争对手，主要的竞争对手是谁。（2）竞争对手的经营规模、人员组成以及营销组织机构情况。（3）竞争对手经营商品的品种、数量、价格、费用水平和盈利能力。（4）竞争对手的供货渠道情况，是否建立了稳定的供货关系网。（5）竞争对手对销售渠道的控制程度，是否拥有特定的消费群体，所占有的市场份额情况。（6）竞争对手所采取的促销方式有哪些，提供了哪些服务项目，消费者反应如何。第3章 编制市场调研计划第7条 明确调查目的调查项目的选择取决于调查目的和调查目标，即根据调查目的和调查目标对各项问题进行分类，规定每项问题应调查、收集的资料内容与范围。调查项目正是为了取得所需的资料而设置的，所以，编制市场调研计划，首先应明确调查的目的。第8条 明确调查方法调查方法是指取得资料的方式。它包括在什么地点、找什么人、用什么方法进行调查。1. 确定调查地点。首先要从市场调查的范围出发，如果是调查一个城市的市场情况，就要明确是在一个地区调查还是在几个地区调查;其次要明确调查对象的居住地点，是平均分布还是分布在不同地区。2. 确定调查对象。主要是确定调查对象应具备的条件，如有关性别、文化水平、收入水平、职业等方面的选择要求，以及调查对象的数目。3. 确定用什么方法进行调查。确定时应从调查的具体条件出发，以有利于搜集到第一手原始资料为原则。一般来说，如果是直接面对消费者作调查，直接搜集第一手材料，可以分别采用访问法、观察法和实验法;如果调查内容较多，可采用问卷法。第9条 确定调查人员确定调查人员，主要是确定参加市场调查人员的条件和人数，包括对调查人员的必要培训。第10条 编制市场调研计划1. 编制工作进度日程安排。调研工作进度日程是对各类调查项目、调查方法的工作程序、时间、工作方法等作出的具体规定，如何时做好准备工作，由谁负责;何时开始培训工作，由谁主持;通过什么方式进行等。2. 编制工作进度监督及检查计划。对工作进度的监督及检查，是及时发现问题，克服薄弱环节，保证整个调查活动顺利进行的重要条件。3. 编制市场调研计划。根据以上确定的内容编制市场调研计划，并作为市场调研活动实施的指导方案。第11条 编制调查费用预算编制调查费用预算的基本原则是:在调查费用有限的条件下，力求取得最好的调查效果;或者是在保证实现调查目标的前提下，力求使调查费用支出最少。调查费用以总额表示，至于费用支出的细目，如人员劳务费、问卷印刷费、资料费、交通费、问卷处理费、杂费等，应根据每次调的具体情况而定。第4章 市场调研的实施第12条 市场调研准备1. 市场调查问卷设计需遵循以下程序。确定调研信息确定问题内容根据调研内容框定调研问卷问题的范围明确在问卷中要提出哪些问题、包含哪些调查项目确定问题顺序小样本预试提高被调查者的兴趣，避免问题间的相互影响选择小样本进行预试，以发现并改正问卷的缺点设计问题词句确定问题类型确定问题的类型，问题主要有自由问题、多项选择题和二分问题三种避免引起被调查者的误解、反感等市场调查问卷设计程序图2. 组织市场调研人员进行培训。对配备的调研人员进行适当的培训，以保证调查任务准确完成。第13条 市场调研执行市场调研人员根据市场调研计划采用设计好的调研方法和工具实施市场调研活动。第14条 市场调研分析市场调研部门可按以下程序，对市场调研结果进行分析与整理。1. 对调研资料、调研结果或调研表进行整理和初步分析，然后汇总或编辑成册。2. 对所收集的调研资料进行分类、分项目分析研究，并结合原始记录或历史数据等资料，进行对比研究。3. 对调研结果或调研资料的真伪、可靠性和误差进行计算和分析。第15条 编制市场调研报告1. 整理、分析资料。市场调查获得的资料大多数是分散的、零乱的，难免出现虚假、错误、冗余等情况，甚至会包含调查人员的偏见，从而难以反映调查对象的特征和本质，因此必须对资料进行整理加工，使之真实、准确、完整、统一。（1）整理资料，是指运用科学方法对调查资料进行编校、分类和分析，使之系统化、条理化，并以简明的方式准确反映调查问题的真实情况。（2）编校，是指对收集到的资料进行检验、检查，验证各种资料是否真实可靠、合乎要求，剔除调查中取得的不符合实际的资料。检查调查资料的真实性和准确程度。作真实性检验时，可以根据以往的经验对调查资料进行判断，也可以根据其内在逻辑关系对调查资料进行判断，还可以通过各种数字检查调查资料。检查记录的一致性和口径的统一性。经过检查，对含糊不清的资料或记录不完备的地方，应及时要求调查人员辨认，必要时可复核更正。对于不合格的调查资料应剔除不计，以保证资料的完整性、准确性。（3）资料分类，是指将经过编校检验的资料归入适当的类别，并制作成统计表或统计图，以便于观察、分析与运用。（4）对资料的分析，是指计算各类资料的占有率，以便人们对调查结果产生清晰的概念。2. 编制市场调研报告市场调研报告应包括以下几个方面的内容。（1）序言，主要说明调查的目的、调查过程及采用的方法。（2）主体部分，根据调查目的分析情况，得出结论与工作建议。（3）附件，主要是报告主体部分引用过的重要数据和资料，必要时可以把详细的统计图表和调查资料作为附件。第5章 附则第16条 修改和解释本制度由市场营销部负责解释与修改。第17条 实施本制度自发布之日起生效。第三节 市场调研管理表格一、市场调研计划表 日期： 年 月 日调研项目名称调研区域调研时间主持人调研目标考虑因素方法设计调研内容时间安排进度情况人员安排预 算备 注市场部经理意见营销总监意见二、竞争对手调查表调查区域调查人员姓名调查时间企业基本情况竞争对手名称企业地址营销方针及做法主要销售方式销售负责人情况姓名学历工作时间销售特点待遇水平主要客户其 他产品情况产品种类产品性能产品品质市场占有率产品价格补充说明三、经销商调查表经销商名称产权性质注册地址注册资金成立日期销售区域销售收入员工人数法人代表姓名负责人姓名电话电话经营品种往来银行交易情况经营能力卖场数量地域分布库存状况合作方式合作厂家主要供应商主要客户合作意向当地市场地位营销模式广告投入计划目标支持条件业内评价综合评价备注第三章 营销计划管理第一节 营销计划岗位职责一、营销计划主管岗位职责营销计划主管主要负责制定年度营销计划目标，制订营销费用预算计划，从整体角度确保企业销售任务的完成，其具体职责如表3-1所示。表3-1 营销计划主管岗位职责工作大项工作细化1组织编制营销计划（1）协助营销总监制定营销计划的编制制度和编写规范（2）负责组织编制企业营销计划及费用预算（3）负责将营销计划书交财务部和营销总监审核2监督营销计划执行（1）负责将营销计划及费用预算进行分解，落实到市场营销各部门和各单位（2）负责对营销计划随时进行跟踪，根据实际情况作出调整（3）负责把握营销计划的完成情况，随时向营销总监汇报3总结营销计划效果（1）负责组织对营销计划执行效果进行分析评估（2）负责撰写营销计划执行效果报告书，交营销总监进行审阅4管理下属（1）负责对营销计划专员的日常工作进行监督指导（2）负责对营销计划专员的工作绩效进行考评（3）负责营销计划专员的岗位技能培训二、营销计划专员岗位职责营销计划专员主要负责营销计划的具体制订和执行，其具体职责如表3-2所示。表3-2 营销计划专员岗位职责工作大项工作细化1编制营销计划（1）负责企业内外部环境的信息收集工作（2）根据企业经营战略和市场环境编写营销计划书（3）按照领导要求修改和完善营销计划2监测营销计划的执行（1）监督各营销单位计划的执行情况（2）协助营销单位解决计划执行过程中遇到的问题（3）撰写产品营销计划执行报告3进行营销分析（1）对重点销售渠道的销售情况进行统计分析（2）对重点区域的销售数据进行分析（3）对相关部门和单位营销工作的执行情况进行分析第二节 营销计划管理制度一、营销计划管理制度营销计划的管理工作包括对营销计划编制的管理、执行的管理、考核的管理等，营销计划管理制度规范的内容应当全面，各项工作执行主体的责任分工应当明确。以下是某企业的营销计划管理制度，供读者参考。营销计划管理制度第1章 总则第1条 目的1在科学预测的基础上，为企业的发展方向、发展规模和发展速度提供依据，制定企业的长远规划，并通过近期营销计划组织实施。2根据市场需要和企业能力签订各项经济合同，制订公司的年度、季度、月度、周营销计划，使各项营销活动和各项工作在公司统一的营销计划下协调进行。3充分挖掘并合理利用企业的一切人力、物力、财力，不断改善企业的各项指标，以取得最佳的经济效果。第2条 部门职责市场营销部主要负责制订企业年度产品销售计划，研究、策划、组织、实施产品销售工作，管理与维护分销渠道。1制订年度、月度销售计划，进行目标分解，并落实实施，负责完成具体的销售目标。2完成产品的实体分销工作，管理、督导和控制各区域市场分支机构的日常运作。3按照企业的整体营销战略部署，负责营销网络的合理规划、开拓、建设和维护等管理工作，协助制定营销策略和政策，完善相应的营销管理制度。4进行市场一线信息收集、市场调研工作，向营销总监提交年度市场和销售预测。5建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通，提高客户满意度和忠诚度。6合理预算、支配和控制销售费用，保证销售费用计划的顺利实施。7负责审批各区域市场的滞销品处理报告。8研究把握销售员的需求，充分调动其积极性，制订业务经理行动计划，并予以控制。9配合营销中心企划部做好产品推广促销活动，按促销方案的要求进行货物陈列、宣传品的发放与张贴。10预测渠道危机，检查渠道阻碍，解决渠道冲突；协助营销中心客户服务部做好售后服务工作。第3条 岗位职责1营销总监的主要职责是组织各种营销计划的制订、执行、检查和考核。2营销计划管理遵循“统一领导，归口管理”的原则，管理分为营销部门经理（分支机构经理）、主管、专员三级。总部营销管理部是营销计划工作的综合管理部门，各营销部门（分支机构）是各专业营销计划的归口部门。第4条 营销计划管理的原则1加强综合营销计划，提高其地位和作用。各级营销部门和归口部门须根据营销工作的要求配备专职（或兼职）的营销人员。2企业营销计划必须认真进行综合平衡，坚持“积极平衡，留有余地”的原则。3营销计划是销售活动的行动准则和依据，一经下达，各级营销部门都必须立即发动员工，采取切实有效的措施，保证其实现。4要做好营销计划统计工作，以便于准确、及时、全面地反馈营销计划执行情况。第2章 长远规划第5条 长远规划的内容长远规划是确定企业未来发展方向和奋斗目标的战略营销计划，通过年度营销计划的安排逐步得以实现.其主要内容包括下列几个方面。1企业的发展方向。2企业的发展规模。3企业营销技能发展水平。4企业各项指标应达到的水平。5企业组织、营销管理水平的提高和安全环保等条件的改善。6员工教育培训及文化建设。7员工生活福利设施的改造。8能源及原材料的节约。第6条 编制企业长远规划的依据1经济及企业发展的需要。2市场的需要。3企业的生产技术条件。4国内外营销理论和营销实践的最新成就和发展趋势。5改善管理、提高员工技术水平以后所能提供的潜力。第7条 长远规划制定的职责划分1长远规划的制定工作由营销企业计划主管主持。2营销部负责汇总、综合平衡，提出总体方案并上报。3各归口部门按规划要求负责搜集、整理资料，提出专业规划（草案）。第3章 年度综合营销计划第8条 年度综合营销计划的内容年度综合营销计划是企业全体员工在营销计划年度内的行动纲领，又是安排季度、月度和周营销计划的重要依据。企业各个环节和各个方面的营销活动，都必须严格按年度综合营销计划执行。第9条 年度综合营销计划的职责划分年度综合营销计划应遵循统一领导、分工负责、综合平衡的原则进行制订。1由营销总监负责领导，各业务归口部门按“管什么业务就制订什么营销计划”的原则，根据规定的营销计划表制订各专业营销计划。2营销总监负责组织制订营销计划的总进度。第10条 年度综合营销计划制订的依据1上级下达的指令及指导性营销计划。2总经理提出的年度目标任务。3产品订货合同和市场预测资料。4长远发展规划。5前期预计完成数字及企业历史统计资料。6经过审定的各种定额。第11条 制订年度综合营销计划的注意事项1制订营销计划所需的资料由各部门相互提供，任何单位均不得拒绝。2专业营销计划的制订，由相关部门负责人亲自主持，应认真听取各方面的意见，并按规定的时间报营销部，且报送的营销计划必须附文字说明。3年度综合营销计划经总经理签字盖章后有效。第4章 营销计划指标的制定、执行与调整第12条 营销计划指标管理的职责划分1营销计划指标实行分级归口管理。2总指标由营销总监负责汇总、平衡、上报和下达，各部门（分支机构）负责归口管理。3分指标以各部门（分支机构）经理为首，组织人员负责管理。4销售专员指标由销售主管负责，在销售经理的指导下制定。第13条 营销计划指标的制定基础1营销计划指标是企业在营销计划期内在生产经营活动方面应该达到的目标和水平。为全面反映企业的各项营销活动，营销计划必须适当设置各种指标，建立、健全企业的指标体系，完善和促进营销计划管理工作。2营销计划指标应按平均先进水平来确定，一般应高于上期实际达到的水平，并经过努力才能实现。第14条 营销计划指标的制定1总指标的设置，由营销总监根据上级要求和企业管理需要，同指标归口部门商定。2层层分解营销计划指标，坚持谁管什么指标就分解什么指标。分解指标必须和总指标保持平衡和衔接，分解指标执行情况按规定路线进行反馈。3年度经营综合营销计划必须在当年11月底正式下达。第15条 营销计划指标的执行与调整1营销计划一经总经理批准下达后必须严格执行，各归口部门和执行单位均不得随意修改。如确因客观原因影响，经主观努力仍不能完成营销计划时，在有利于调动员工完成营销计划积极性的前提下，可调整营销计划指标，但必须办理审批手续。2总指标的调整，由执行经理提出书面申请，送归口部门签署意见后，由营销总监审核并报总经理审批，在未批准前仍按原营销计划执行。3调整年度营销计划指标应提前1个季度申请，调整季度营销计划指标应提前1个月申请，调整月度营销计划指标应提前10天申请。4调整某一项营销计划指标，如需同时相应调整其他相关营销计划指标时，应一并上报，呈请审批，以保证营销计划的平衡、协调。5调整营销计划指标一律以书面批复为准，在未接到书面批复以前，一律按原营销计划考核。第5章 营销计划的检查和考核第16条 营销计划的检查1各级领导必须随时监督检查营销计划的执行情况，及时发现执行过程中的问题，并采取解决问题的有效措施，以保证营销计划的顺利完成。2检查营销计划执行情况，应充分利用统计报表、会计报表、业务报表等资料。检查营销计划的实际完成数，一律以统计报表数为依据。第17条 营销计划的考核1营销计划的考核必须与经济责任制考核相结合。2考核的营销计划数，一律以上一级部门批准或下达的营销计划数为依据。第6章 附则第18条 制度制定和解释本制度由营销总监制定和解释，报企业董事会批准后施行，修改或终止时亦同。第19条 制度的执行本制度自颁布之日起执行。二、年度营销计划编制规定年度营销计划编制规定应当指明营销计划的编制内容、编制主体以及编写要求。以下是某企业的年度营销计划编制规定，供读者参考。年度营销计划编制规定第1章 总则第1条 目的为了规范年度营销计划的编制工作，提高营销部门的工作效率，特制定本规定。第2条 适用范围本规定适用于总公司和各分公司的年度营销计划的编制工作。第3条 职责分工1. 营销总监负责组织成立营销计划编制小组编制年度营销计划。2. 营销计划编制小组负责营销计划的具体编制工作。3. 销售部和市场部负责执行经过审批的年度营销计划。第2章 确定年度销售目标第4条 确定销售额目标营销总监指导销售部门预测和核算新年度应该达到的销售额。1. 企业年度、季度、月度销售目标应依据上一年度、季度、月度的目标具体制定，应以具体数字的形式制定。2. 把年度目标分解到季度，落实到各个销售部门。3. 将每一个销售部门的销售目标落实到每一位销售人员身上。第5条 利润目标营销总监和总经理办公室商讨决定年度销售应达到的利润水平。1. 企业全年预计实现利润