市场营销策略研究论文.docx

毕业论文（设计）题 目： 59互联的营销策略研究 系部名称： 商学系 专业班级： 营销093 学生姓名： x x x 学 号： 200904024326 指导教师： 刘忠广 教师职称： 副教授 2013年5月24日中原工学院信息商务学院毕业论文（设计）摘 要 随着互联网经济的不断发展,作为互联网基础设施的IDC(Internet DataCenter,互联网数据中心)业务发展也越来越受到互联网行业经营者及电信运营商的重视。从电信运营商的角度来看,发展IDC业务是提高业务收入、挖掘发展潜力的重点，从社会经济的角度来看,发展IDC业务将为互联网行业及各行各业的信息化提供优质高速的发展平台,对提高全民信息化水平具有深远的意义1。本文首先分析了IDC产业的运营模式，然后对IDC市场发展的特点和现状以及存在的问题，市场竞争格局和服务商竞争态势进行进一步分析，对59互联的IDC业务进行了深入的分析，较全面地阐述了IDC业务发展的脉络和存在的问题。并在以上论述的基础上提出了处于宽带产业核心地位的IDC运营商的战略定位和市场策略，对59互联的IDC业务进行了产品策略、价格策略、分销策略、服务策略等方面的分析。最后对IDC产业的发展进行了进一步的思考，预测了我国IDC产业发展趋势，对59互联的IDC业务发展提出建议。关键词：IDC,营销策略,竞争态势,业务环境59 hulian's sales strategy researchAbstractWith the continuous development of the Internet economy,as the Internet infrastructure of IDC (Internet DataCenter, Internet data center) business development also more and more attention of the Internet industry operators and telecom operators. From the point of view of telecom operators, IDC business development is to improve the business income, mining the development potential of the key, from the perspective of social economy, the development of IDC operations will be information for the Internet industry and all walks of life to provide quality high-speed development platform, to improve the information level has far-reaching significance.At first, this paper analyzed the operation mode of the IDC industry, then the IDC market development characteristics and status quo and the existing problems of market competition and service competition situation for further analysis, about 59 interconnected IDC business has carried on the In-depth analysis, this paper expounds the comprehensive IDC business development venation and the existing problems. And proposed on the basis of discussion above IDC operator of the broadband industry at the heart of the strategic positioning and marketing strategy, 59 interconnection of IDC operations for the product strategy, price strategy, distribution strategy, service strategy, etc. Finally has carried on the further thinking on the development of IDC industry, forecasts the IDC industry development trend in our country, puts forward Suggestions for 59 interconnected IDC business development.Keywords: IDC, sales strategy, competitive situation, the business environment目 录1 引言11.1 选题的背景及意义11.2 研究的思路和结构12 59互联IDC业务市场营销环境分析32.1 IDC运营模式分析32.2 IDC产业市场分析32.2.1 IDC产业发展特点42.2.2 IDC市场存在的问题52.3 IDC市场竞争格局分析62.4 IDC服务商的竞争特点和趋势62.4.1 IDC服务商竞争特点62.4.2 IDC服务商竞争趋势72.5 59互联IDC业务外部环境分析82.6 59互联IDC业务内部环境分析92.6.1 基础资源分析92.6.2 目标客户分析92.6.3 产品分析102.6.4 价格分析102.7 竞争态势分析103 59互联在IDC行业中的营销策略现状分析123.1 产品策略123.2 价格策略123.3 促销策略133.4 渠道策略134 59互联营销策略存在的问题分析154.1 客户拓展对象不均衡154.2 基础业务与增值业务比例过大154.3 价格体系尚不完善164.4 营销渠道有待开发164.5 市场推广力度还需加大174.6 服务态度要进一步提高175 59互联IDC业务发展及市场策略建议195.1 业务发展建议195.2 市场策略建议19结 论21致 谢22参考文献23III1 引言1.1 选题的背景及意义随着互联网的发展和用户的逐渐成熟，被称为互联网行业的“房地产”的互联网数据中心业务（Internet Data Center，简称IDC）伴随着互联网的飞跃发展而快速升温。2006年，中国IDC服务提供商已经发展至826家，市场规模为23.1亿元，是2001年的4.37倍。2011年，据中国IDC圈发布的中国IDC产业发展研究报告显示，2011年中国IDC市场规模达到170.8亿元，同比增长67.1%。2012年中国IDC市场规模达210.5亿元人民币，增速达到23.2%。虽然相比去年增速有较大下滑，但说明国内IDC市场还有很大的发展空间2。从外部环境来看，用户对于网络游戏、视频点播、电子商务等通过互联网进行交流和娱乐等消费需求的增长，无线增值业务快速发展开来的移动网络与互联网的结合，都刺激了互联网应用的市场发展，带动了对IDC业务的需求，对IDC的品质和性能也提出较高要求；同时企业信息化和电子商务的快速发展，使传统企业在IT应用层次上得到不断提高，对个性化解决方案的需求也呈现出增长的趋势3。国内许多电信运营商都推出了IDC服务，电信运营商拥有网络资源、机房设施等优势，但拥有这些优势并不意味着能将IDC业务经营好。因为，随着国内多家运营商的大规模建设，互联网的带宽环境在不断改善。当市场竞争加剧后，各IDC服务提供商业务上的数量将更多体现在服务水平上，尤其是增值服务能力。而营销和服务，往往是传统IDC服务商的弱点。这些存在的现象及问题缺乏系统研究，大多以论坛、访谈的形式，各企业站在各自立场上众说纷纭，相关的系统基本研究更是缺乏总结、归纳，使业内的发展自成体系，难以相互促进。市场需求的变化推动IDC业务自身的变革。随着技术和商业环境的成熟，第二波上市热潮将中国互联网带入新一轮发展高潮，网络游戏、视频网站、搜索引擎成为新的应用亮点。信息化浪潮带来的数据爆炸式增长使越来越多的企业和政府部门感觉到数据安全的重要性，建设机房、铺设线路需要投入高昂的资金，开发维护数据系统需要引进专业的IT网络工程师，IT业务外包成为一种新的趋势，这就给IDC业务发展开辟了一个新的发展天地4。1.2 研究的思路和结构本文广泛查阅国内外文献资料、互联网资源，亲身投入IDC业务，了解有关业务方面的最新理论知识，通过统计分析充分了解IDC业务发展的背景、运营模式、IDC产业发展的的特点以及市场存在问题、市场竞争格局等，运用宏观环境分析法和微观分析法，重点对59互联的市场营销状况和销售策略进行进一步分析、研究。论文采取的研究思路结构如图所示：IDC发展及营销建议营销策略存在问题分析营销策略现状分析市场营销环境分析理论综述图1-1 研究思路结构2 59互联IDC业务市场营销环境分析IDC即互联网数据中心（Internet Data Center）是基于互联网，为集中式收集、存储、处理和发送数据的设备提供运行维护的设施以及相关服务。IDC提供的主要业务包括主机托管(机位、机架)、资源出租(如虚拟主机业务、数据存储服务)、系统维护(系统配置、数据备份、故障排除服务)、管理服务(如带宽管理、流量分析、负载均衡、入侵检测、系统漏洞诊断)，以及其他支撑、运行服务等。其中，主机租用、服务器托管、虚拟空间、VPS属于基础业务，网站加速服务（CDN）、VPN服务、企业邮局、网站建设、域名注册、数据存储等服务为增值业务。2.1 IDC运营模式分析目前，国内具有一定规模的IDC运营商约有100多家，其类型主要有基础电信运营商、ISP转型公司、互联网服务商、系统集成商等，而各商家由于自身的特点不同，因而有不同的商业定位和运营模式5。就目前来看，当前国内IDC运营商主要有三种典型的运营模式：IDC运营模式2.2 IDC产业市场分析我国IDC服务的雏形最早出现在1996年，当时原中国电信开始提供最初的托管业务和信息港服务。2000年前后，随着互联网在国内市场的快速发展，大量企业上网的需求推动了IDC市场的迅速增长。进入2002年以后，服务于短信、网游、语音和视频宽带等应用的IDC业务迈向第二轮高速增长期。据中国IDC圈最新发布的2012-2013年度中国IDC行业发展研究报告显示，2012年中国IDC市场规模达210.5亿元人民币，增速达到23.2%，相比去年增速有较大下滑，但与欧美发达国家相比，还是保持一个较高的增长速度6。2.2.1 IDC产业发展特点 IDC产业发展特点（1）市场需求多元化 随着互联网的普及和技术的进步，国内的IDC市场已经从简单的资源型需求转向技术、服务多元化需求。客户需求从最初的域名注册、空间、邮箱、托管、租用等基础业务，发展到现在的以主机托管、主机租赁为基础的数据管理、网络通信、系统集成、网络安全、应用外包等各类技术服务。市场需求的多元化为IDC市场提供了更广阔的发展空间，同时也对IDC服务提供商的技术水平和服务意识提出了更高的要求。（2）运营商服务产品单一的问题继续弱化 前几年，IDC服务商提供的产品都以主机托管、设备出租、一般性运营维护为主，产品线单一。目前，主流的IDC服务商的产品除了传统的基础类服务，都提供VPN、系统安全、流量控制等多项增值服务，并且针对不同行业企业用户的需求，也在不断的丰富和完善解决方案。（3）非基础电信运营商打价格战扰乱市场 一些不具备资源优势的运营商会采取低价策略来获得市场，同时，为保证盈利，会采取欺骗手段节省成本，如很多单线机房在外地拉入廉价带宽充当BGP双线，或者晚上切换使用外地便宜带宽等。对价格比较敏感的中小型企业用户则免不了会受到低价的吸引购买其产品，表面上看，节省了资金，但是享受的带宽质量甚至客服服务却大打折扣。这在一定程度上制造了IDC市场的混乱。（4）VPS主机租用代替虚拟主机租用成为了中小企业的主要选择 随着用户对IDC要求越来越高，客户对价格敏感逐渐转为对服务质量的重视，VPS主机凭借其可完全自主管理控制服务器操作系统，系统安全性稳定性高，没有虚拟主机的功能限制，可以根据实际需要灵活配置服务器等多方面的优势，近几年来逐渐取代传统的虚拟主机业务，成为了中小企业的主要选择。（5）云计算发展引领IDC产业变革 云计算产业的快速发展，正在加速IDC产业变革，集群、分布式计算、弹性计算等云计算新兴技术的植入，实现了动态分配、降低成本等多项功能。云主机颠覆传统服务器托管租用模式，各种云终端、云应用层出不穷，云计算数据中心将是推动信息、通信和技术三者融合、开展云业务的基石。IDC产业将彻底打破资源型产业的枷锁，向多元化产业转型。（6）节能绿色数据中心成为新的发展趋势 目前来说，IDC能耗问题是制约IDC发展的一个重要问题，IDC运营成本约占总收入的60%左右,能源消耗成本，主要为电力，占运营成本的50%。IDC能耗过高给企业发展带来诸多问题。因此，对于IDC服务商来说，发展节能绿色数据中心是必然，既可以降低运营成本，增加利润，同时对于数据中心的扩展，建设高密度机房以及计算设备的运行稳定性都有益处7。2.2.2 IDC市场存在的问题（1）第三方数据中心市场增长迅速，但第三方数据中心两级分化严重，大部分第三方数据中心仅依靠租用运营商或其他第三方机房空间进行经营活动。（2）中国机房主要为电信运营商所有，具有自主机房的第三方数据中心服务商比例仅有10.6%。受电信运营商网络限制问题的影响，中国多线接入数据中心资源匮乏。（3）中国数据中心分布并不平衡，数据中心服务商主要集中在上海、广州和北京等经济发达地区，而非发达地区数据中心发展缓慢，大部分第三方数据中心无法实现全国覆盖8。2.3 IDC市场竞争格局分析目前，我国从事IDC服务的公司主要有2类：电信级IDC服务提供商、中立第三方IDC服务提供商。其中，电信级IDC服务提供商主要指中国电信、中国联通、中国移动等，他们拥有覆盖全国的骨干通讯网络以及独立的国际通讯信道出口，他们依托自身网络资源的优势，向客户出售或出租电信资源获取收益；中立第三方IDC服务提供商主要指世纪互联、鹏博士、网宿科技、蓝汛、中金数据、万国数据等，他们向基础电信运营商租用相应的电信资源，通过数据中心的服务将资源转卖给用户，同时提供增值服务获得利润。从业务内容上看，中国IDC市场仍以基础业务为主，比重高达76.9%，增值业务相对有所增长，达到23.1%。从销售渠道上看，50%的IDC服务商业务采取“渠道+直销”的销售方式，25%的IDC服务商销售方式仅以单一的直销方式进行。从市场规模上看，中国电信、中国联通、中国移动等电信级IDC服务提供商市场占有率达50%以上，世纪互联、鹏博士、网宿科技、蓝汛等中立第三方IDC服务提供商市场占有率达30%以上，其它IDC服务提供商市场占有率20%左右9。2.4 IDC服务商的竞争特点和趋势2.4.1 IDC服务商竞争特点最近两年,物联网、三网融合等概念的兴起,微博、团购、网游、视频网站的火暴,带动了整个互联网行业的繁荣和发展,这为IDC行业发展孕育了足够的市场。有不少企业跃跃欲试,打算挺进IDC行业，有大举跟风之势。甚至有数据中心选择盲目加大投资规模,企图以服务器数量取胜。 虽然服务器的数量和机房规模是衡量一家IDC企业服务能力的重要指标,但盲目地加大投入只会造成大量的资源浪费,而IDC企业真正的较量,远不在此。 首先,传统IDC的能源利用率相对较低,成本巨大。IDC企业的能耗成本占总运营成本的50%60%,IDC服务器增加的时候,配套用电量将成倍上升。而在低谷期,IDC会出现资源闲置,在高峰期,数据中心又面临着巨大业务压力。客观上要求IDC提高服务器的利用率,使数据中心更具弹性与灵活性,而不是单纯增加服务器的数量。 其次,不低碳环保。过多的服务器采购很可能造成硬件冗余,这加剧了能源的浪费和成本的增加。再者,扩建仍无法解决IDC单点问题突出，资源难易跨机房共享的难题。目前IDC正处于大部分提供租赁业务，部分提供增值业务的发展时期。第一代主要是提供场地、电源、宽带等基础资源出租，第二代是在此基础上提供各种安全、代维等增值业务，第三代则是以客户为中心，服务为导向，聚合内部资源的价值链运营，在高性能的基础上构建各类随需应变的融合服务。由此可见，IDC企业未来的竞争不是服务器数量的竞争、不是机房规模的竞争，而是IDC企业资源整合能力和服务能力的较量10。2.4.2 IDC服务商竞争趋势IDC服务商发展趋势（1）运营商市场集中度将进一步提高随着用户对IDC服务质量的重视以及市场法律法规体系的完善，规模小，服务差的IDC服务商将在市场竞争中被淘汰，通过整合吞并，有实力的几家大服务商将成为市场的主力军。但是随着IDC市场的发展，IDC行业逐渐转变为资本密集行业，对于企业资本实力要求较高。因此，近年来，业内公司通过并购、重组联合发展或是通过上市、风险投资的方式获取资金，这是IDC行业发展的必然阶段。（2）区域市场还表现在北京、上海、广州等地的高度集中化我国IDC产业区域市场分布集中化还将保持较高。受经济发展水平和用户的分布等因素的影响，北京、上海、广东等互联网经济发达地区仍将是我国IDC市场的高度集中地。（3）高端服务将成为IDC行业核心竞争力IDC 行业由于过低的进入门槛、良莠不齐的服务质量导致市场秩序较乱，低价是小型IDC商对抗大型IDC商的唯一手段，然而低价对应的是劣质的服务。几年前只有很少的IDC服务商能提供稳定、安全、高速的7x24小时服务，而现在大部分IDC服务商都宣称可以提供稳定、安全、高速的7x24小时服务，因此用户没办法从这些基本的服务宣传上去选择一家IDC公司。在意识到这点后，不少有实力的IDC公司开始往更深一层次的增值服务方向拓展，大力发展高端服务。（4）IDC公司与IT相关厂商深度合作趋势正在形成目前，IDC行业正日益受到为各个行业提供解决方案的行业软件服务商的重视，如微软与IDC公司合作推广其企业邮局产品-睿邮。IT公司与IDC公司合作，就能在最快时间内提升企业核心竞争力，完善产业链上的服务体系，一旦这些行业软件服务提供商将IDC业务整合其中，就能为行业内的企业提供全业务的综合解决方案。IDC公司与IT厂商、互联网内容服务商等进行深度合作，这种产业发展趋势正逐步形成。（5）三网融合下，未来广电运营商或全面进入IDC市场，形成新的竞争结构广电系统强势进入IDC行业，将会带来IDC行业竞争主体的变化。可能三五年之内，压力并不明显，但随着“三网融合”的前行和广电IDC资源的膨胀，广电运营商必将在IDC领域占据一席之地。未来中国IDC运营市场将会形成广电运营商、电信运营商以及民营IDC运营商三方竞争的格局11。2.5 59互联IDC业务外部环境分析1.59互联在市场中的地位河南省IDC市场专业服务商还是具有一定的规模的。从竞争格局看，与IDC专业服务商相比，电信运营商在IDC业务市场上均占有相对的竞争优势。59互联IDC市场份额在本地还是稍占优势的，但是在增值服务等细分市场上并不具有影响力。 根据IDC权威机构IDC圈颁布的全国优秀IDC服务商排名显示，59互联的的排名在190名200名之间。就郑州市区来说，59互联最大的竞争对手是景安，其次是紫田、腾佑等。就业务上来看，针对一些大客户来说，59互联还是稍逊与景安的，但对于中小型客户，在郑州市场中，59互联还是占据一定的优势的。2.IDC用户消费分析目前用户需求主要集中在基础服务、管理服务、互联网增值服务、咨询服务及企业应用服务等。这些用户按消费特征可以分为质量敏感型、价格敏感型、效率导向型等。有调查显示70%以上的用户有IDC使用需求，且主要集中在主机托管、带宽保证等资源性业务。但是，目前河南IDC用户满意度指标大部分都低于用户偏好，河南现有用户对河南IDC服务相对满意的因素有营销策略、到场维护审批手续等，相对不满意的因素有配套设施、价格、服务等。2.6 59互联IDC业务内部环境分析2.6.1 基础资源分析机房和网络带宽是IDC业务的两大基础资源。目前59互联已初步形成了高、中、低搭配，覆盖全国的IDC机房群。其中高等级的IDC机房主要分布在北京、上海、江苏、浙江、江苏、江西等省市。在带宽方面，59互联四星级以上机房全部直接接入ChinaNet宽带骨干网。59互联合作的IDC机房在建设标准、服务规模等方面均达到国内先进水平。2.6.2 目标客户分析凭借十多年的资历及较为充足的带宽资源和服务，59互联吸引了一批ISP/ICP互联网企业以及政府、金融等行业用户，形成了以ISP/ICP为主，以政府、企事业单位、金融等其他企业用户为补充的客户结构。1. ISP/ICP互联网企业由于经营直接与网络联系，ISP/ICP互联网企业对IDC的依赖程度较高。但是由于互联网企业最初提出对IDC增值服务需求时，IDC运营商没有及时满足，导致大型互联网企业自己开发业务满足需求，形成了较大的投入，短时间内其对IDC增值业务的使用习惯很难转变。同时大型ISP/ICP由于租用大量空间，服务器数量较多，所以对电力等资源消耗很高，同时由于涉及到其运营成本，对服务价格高度重视，属于价格弹性较低的用户群。预计未来互联网企业将主要作为IDC的一个存量市场，新市场增长点主要在于网络广告、网上购物、B2B电子商务、电子支付等新兴业务（频道或者专业网站）的服务器托管。2.以政府、金融为主的传统行业企业以政府、金融为主的传统企业随着其信息化水平不断提升对互联网数据中心的依赖程度逐渐增加，这类用户按照信息化水平不同进行区分，信息化水平较高且不能自建数据中心的企业大多对IDC存在需求。目前它们较为关注的是普遍性较高的基础、安全、存储业务，对机房质量和服务质量有较高的要求，对价格的敏感度一般。如大多数金融企业已经走过硬件基础设施建设阶段，正在从软件基础设施建设进入核心业务系统建设阶段，主要业务已经搬到网上，并积累了海量数据，网络的高安全性、高稳定性、高可靠性成为金融网络建设和运维的关键因素，稳定、安全的机房成为金融信息网络的首选。3.大型企业虽然目前59互联的大型企业用户较少，但是随着国内IDC市场的日益成熟，很多大公司势必会将目光转向IDC服务提供商。大企业具有总部在采购决策中的影响较大、对基础设施要求较高、基础产品要求可定制、希望获得专家式的增值服务、重视品牌和品质，愿意为高端品牌服务付高价的特点。预计未来针对企业的市场增长点主要在专线租用、VPN、IT服务和大中国数据集中管理的需求。总之，国内IDC市场的用户群正由单一行业向多行业发展，互联网（ISP/ICP/网游）、国际大企业、金融、政府等成为现在IDC行业的主要客户群，整个市场发展受到互联网应用的增长、传统行业信息化程度不断加深、IDC服务同质化和竞争激烈化等多方面因素的驱动不断促进国内IDC市场的整合与发展12。2.6.3 产品分析目前59互联的IDC业务提供的产品可分为基础产品和增值产品。IDC基础产品包括主机租用、VPS、服务器租用托管、带宽出租等；增值产品主要包括负载均衡、存储备份、企业邮局、网站建设、域名注册、网络安全、专业代维等服务。从收入构成上看，当前59互联的IDC业务收入以基础产品为主。设备托管、带宽出租等IDC基础业务收入占总收入的绝大部分；系统安全服务、代理代维等增值业务收入仅占总收入的一小部分。分析59互联IDC增值业务发展缓慢的原因，主要来自以下三个方面：一是缺乏专业化运营队伍，作为基础网络服务商，59互联拥有高水平的网络管理和维护人才，但缺乏熟悉计算机软硬件开发维护的专业IT人才；二是缺乏对IDC增值服务能力全面、系统的规划，目前其IDC投资仍以机房和网络等基础资源投资为主，对增值系统主要是针对具体的客户需求分散建设；三是缺乏专业化增值业务运营经验，难以得到大型客户的认同。2.6.4 价格分析IDC产品价格包括基础产品价格与增值产品价格。由于目前59互联主要的业务收入来源于基础业务，而增值业务仍处于培育期。IDC基础产品价格主要由空间租用价格与带宽租用价格构成。空间租用价格按需求由大到小分为机架出租和机位租用两种级别。带宽租用价格按速率大小，主要分1G、100M、10M几个级别。2.7 竞争态势分析目前河南省与IDC业务有关的公司有：景安科技、亿恩科技、59互联、腾佑数据、紫田数据、易动科技、中国数据港、中国数据中心等近30家。根据“IDC123主机之家”（ ）统计结果显示：59互联的排名是13名，总体评价为四星。在这些IDC公司中，59互联其优势是网络基础资源、政策许可和规模。59互联与中国电信合作，拥有自己独立的机房，有充足的带宽资源，公司于2000成立，到目前为止已经经营了13年，拥有一定的规模，多年的积累为公司培养了很多忠诚的客户。虽然59互联在IDC方面有一定的资历，但像景安这样的后起之秀，却稳压了59互联一头。目前59互联有与景安合作的机房。由于景安的带宽资源更加充足，所以，目前河南省的许多服务器租用、托管以及带宽方面的客户都被景安签收了。因此，59互联的IDC业务在河南地区的挑战还是巨大的。3 59互联在IDC行业中的营销策略现状分析3.1 产品策略(1)服务器租用托管作为专业的机房运营服务商，59互联在国内一线城市运营十多家机房，已经为千余用户提供服务器租用托管服务。59互联被权威网络媒体“IT世界网”(IT)评选为中原最佳IDC服务商，服务器租用、服务器托管客户数量在中原地区遥遥领先。(2)域名、虚机、VPS、企业邮局59互联作为中国万网、新网、阳光互联的顶级代理，第一时间掌握行业动态，最大程度让利于消费者。(3)CDN全网加速59互联已经为全网加速用户精选了全国20余个主要机房作为节点。网站管理员将数据传输到其原有主服务器，由主服务器实时加密压缩传输到各个节点服务器。当访问者输入域名时，59互联的8组内/外DNS服务器将根据用户所在地，把用户引导至全国20余个节点中，其访问速度最快的一个节点主机。并且59互联的节点数量在稳步增加之中，确保加速网站的最终客户感受。通过基础产品的规范化标准化，有助于59互联降低投资，加快发展在市场竞争中形成差异化优势。具体措施包括：一是继续深化推进与优秀IDC机房合作工作，增强政府、中小型企业及大企业租用IDC建设企业数据中心的信心，快速扩大业务规模；同时，针对电力、空调等投资较大的成本项目，在充分调研各类用户需求的基础上，形成高、中、低三种不同的建设标准，以减低固定资产投资。二是加快推进增值产品开发。首先是积极改革用工机制，加快IT类专业人才的引进，优化人才结构。同时，对IDC增值产品进行统一规划和集中部署，也可以与网络安全等专业公司合作，快速具备增值服务能力。3.2 价格策略根据不同产品特点，优化制订59互联IDC业务价格体系。对于空间出租，从提高利用率、快速形成业务规模的目标出发，采用在单位成本基础上叠加一定利润的方式计算；对于带宽出租，重点考察视频、游戏等目标客户群的价格承受能力，利用难得的市场机遇获取超额利润。与此同时，应加快建立严格、有效的业务价格管控机制。 价格管控是IDC价格战略的重点和难点。通过加强管控，减少内部价格竞争，避免资源内耗，从而更好地发挥整体资源优势，使企业能够在与购买者的博弈过程中赢得主动。要加强IDC价格管控，必须做到以下三个方面： 首先是重新制定价格计算模型，充分了解IDC成本核算和价格计算规则，避免出现亏本经营，并实施最低限价制度，逐步将价格体系拉回正常的轨道。其次是在客户拓展方面，实现重点客户、重点项目集中运营。明确全国性重点客户名单，重点客户的售前项目营销、售中项目实施、售后服务工作均由公司领导牵头组织，收入按资源占用分配给各部门。最后是建立IDC业务管理系统，要求IDC业务受理必需通过公司统一的业务管理系统进行，以及时、准确地把握全国IDC业务营销情况13。3.3 促销策略在IDC促销战略方面，重点强调“整合”。既包括促销手段的整合，也包括宣传推广方式的整合14。通过整合促销，可以更好地刺激消费者购买欲望；通过整合传播，能够让客户更全面地了解59互联的IDC业务。具体措施包括以下两个方面：一是联合电信其他资源，如在对网络游戏客户的促销过程中，可捆绑一定数量的IDC广告宣传来吸引客户，提高项目营销的成功率。二是利用多种宣传方式，循序渐进，逐步加深客户对59互联的IDC业务的认识和了解。购买IDC服务对于大多数客户来说都是重大决策，往往需要一个慎重思考的过程，可以先通过传统媒体形成品牌印象，再借助专业网站提供更全面的资讯，然后通过客户经理的推介形成消费意向，最后通过专家团队提供切合用户需求的专业方案促成最终的交易15。3.4 渠道策略在强化自身营销队伍建设的基础上，积极发展代理渠道，同时加强对IDC代理商的管理，优化直销、代理、渠道体系。通过营销渠道体系建设，实现对不同客户群的有效覆盖，同时通过有针对性的发展代理商挖掘行业客户需求。具体措施主要包括以下三个方面：一是加强自有队伍的商机挖掘和前后端协同作战能力。一方面要加强大客户经理队伍分析客户能力和对客户商机的敏感度，同时要将后端运维保障部门推向前端，向客户经理提供及时、专业的支撑。二是积极发展有特定资源优势的代理渠道。可借助中国电信长期以来与政府、国际运营商、设备提供商、互联网服务提供商等合作伙伴形成的良好关系，将其作为IDC的业务代理，发展特定行业客户。三是加强IDC代理商的合作与管理。IDC代理商的主要目标客户是数量众多的中小企业客户，同时，IDC批发商也是政府互联网信息安全监管的重点对象，59互联在借助代理商覆盖中小型客户的同时，也要按照相关法律法规要求，加强对IDC代理商在业务资质、信息内容等方面的监管16。4 59互联营销策略存在的问题分析4.1 客户拓展对象不均衡（1）经营型和服务型IDC用户贡献差距悬殊经营型用户占比大，风险也较大：经营型用户是IDC收入的主要来源，对保证IDC指标完成起到关键作用，是工作的重点；但经营型用户流动性大，经营状况也较不稳定，因此风险性也比较大。服务型用户数量庞大，IDC收入低：服务型客户收入只占到IDC整体收入的10%，客户需求挖掘不充足，具有很大的市场潜力；且服务型客户数量庞大，社会影响力高，因此更要加大力度对其进行IDC营销，以增强客户粘性。（2）IDC客户分布不均衡IDC客户主要集中在河南省，其中郑州市的客户占据总客户的70%以上。而北京、上海、广州等地客户占据一小部分，这些省外的市场还有待拓展。（3）IDC相关客户信息系统不完善没有IDC商机管理系统：目前都是靠营销人员口头或工单转达给产品经理，商机管理不够科学规范。没有客户关系管理系统：IDC营销人员不能系统地周到地对IDC客户进行关系维护和管理。4.2 基础业务与增值业务比例过大目前59互联的基础业务主要是主机租用、VPS、服务器租用托管、带宽出租；增值类业务主要是DNS解析、全网加速（CDN）、企业邮局、网站建设等。而基础业务是收入的主要来源，增值业务占比小。图4-1 12年IDC业务收入占比4.3 价格体系尚不完善（1）计费模式不够灵活个性化不足：不同用户对计费方式（如是否按产品包计费、流量计算方法）要求不同，目前59互联未能根据客户的需求提供个性化的计费方式。定价不合理：对不同业务的定价不够合理，造成资源利用不平衡。合作模式有待探讨：与经营型客户的合作内容和模式有待进一步探讨，不应该仅局限于将其视为IDC客户。（2）收入和成本核算方式有待改进目前IDC成本很高，电力就相当大的一部分，IDC基本不盈利。（3）价格管控还不完善由于机房资源设施不同，业务很难实现一体化运营的规模优势。价格管控的难点在于IDC资源调配和业务处理流程也很难顺畅，IDC的维护人员的不确定，管理和服务上存在不少需要改进的地方17。4.4 营销渠道有待开发目前59互联通过直销渠道推广的用户数占绝大多数，但直销渠道和代理渠道对IDC收入的贡献相差无多。而社会渠道是发展IDC业务的一个重要方式，另外政企直销渠道存在很大的IDC收入挖掘潜力。虽然省内的用户较多，但对于外地用户，客户拓展和关系维护都存在不少困难，对很多商机不能及时掌握，同时也不能及时了解客户的想法，挽留即将流失的客户。对于政企渠道发展缺乏合适的营销方式：（1）培训力度不够：客服人员缺乏培训，包括业务知识、产品优势和卖点、IDC成本核算方法、竞争对手信息和国内外IDC情况。（2）缺少营销模板: 没有专门的客户经理IDC营销模板，内容包括IDC的主要卖点，客户使用IDC的投资收入比，不同行业客户适用的IDC产品包。（3）和其他业务捆绑的方式值得借鉴: 与政企客户部的其他产品进行捆绑销售的方法值得推崇18。4.5 市场推广力度还需加大表4-1：宣传方式及存在问题：宣传方式存在问题宣传手册客户知晓率较低，营销人员不愿意让客户知晓其他公司的IDC业务提供能力网站主要通过论坛发帖的形式，而论坛的更新频率很大，内容量太多，客户筛选力度过大客户经理客户经理是主要的营销渠道，但客户经理缺乏培训，IDC业务能力较低，较难和客户进行较深入的交流，对客户需求的敏感度低4.6 服务态度要进一步提高根据2012年12月份59互联的网站客服系统53KF记录的客户满意度，随机抽出50名客户进行满意度分析显示，59互联的服务还要进一步提高。图4-2 12月份客户满意度评价满意或较好：大部分的客户认为59