国际市场营销复习重点.docx

1、 从事国际市场营销的动因:为获得更大的市场和销售额某些产品国外市场竞争不如国内激烈在本国处于成熟期的产品在其他国家处于介绍期扩张市场规模，以便较快收回投资为节约劳动力成本，去发展中国家生产可换取硬通币产品在外国市场的售价和利润高在国外市场上应收账款有保障享用发达国家给予某些周边国家的关税优惠。2、 国际市场营销的定义:是引导公司的商品和劳务供给一个以上国家的消费者或用户的企业活动。（美国，菲利普·科特勒）3、 国际市场营销与市场营销的区别：面临的环境和背景不同。市差异较小，国差异较大。利用资源程度，市弱，国强。策略与手段，市较简单，国较复杂。管理难度，市较小，国较大。风险性程度，市较低，国较高。4、 国际市场营销与国际贸易的区别：业务范围，国际贸易是购进和售出，国际市场营销是销售交易主体，国际贸易是国家，国际市场营销是企业实施过程，国际贸易简单，国际市场营销复杂跨越国境方式，国际贸易跨越，国际市场营销未必跨越。5、 国际市场营销的发展演变过程：1、出口营销阶段类型：剩余出口；出口营销；海外市场开发优势：保持生产与销售的平稳，减少经济波动局限性；不进行直接交易，具有偶然性。2、跨国营销阶段组建跨国公司，开展有计划的专门针对国际市场的经营活动。3、全球营销阶段。这个阶段的企业站在全球的角度，把国内和国外市场作为一个统一的市场来看待，国内市场只不过是国际市场的一部分，企业活动的主要内容由原来的出口转向在国外的经营活动。6、 出口营销与跨国营销的区别：形式上：出口营销在国际市场上的活动有明显的国内、国外市场的区别内容上：广义产品的出口，注重对中间商的选择，国外目标市场的确定以及海外派出机构的设立。7、 当今国际市场的发展变化趋势：国际市场竞争更加激烈的趋势企业之间的并购活动频繁的趋势经济全球化的趋势明显加快区域经济一体化的趋势也明显加快服务贸易迅速增长。8、 我国企业开拓国际市场的意义：有利于我国企业牢固地树立起国际市场导向的营销观念有利于我国企业拓展营销的视野，了解国际市场行情有利于我国企业找到适宜的国际市场营销渠道有利于我国企业积极参与部门内的国际分工9、 企业进入国际市场的方式：出口，国内生产，国外销售，这是一种传统、简单、风险最低的进入方式合同进入，即非股权进入，它有多种具体形式，而且富有较大的灵活性和实用性，正在不断创新并日益引起重视对外直接投资，即股权进入，即企业直接在目标市场国投资，就地生产，就近销售。随着企业跨国营销的不断深化，对外直接投资的作用和地位日益重要。10、 出口：企业将所拥有的生产要素留在国内，在本国制造产品，再通过一定的渠道将产品销往目标市场国的方式。（分为间接出口和直接出口）11、 间接出口：指企业将国内生产的商品卖给本国的出口中间商，或请本国的出口中间商做企业产品的外销代理，由他们负责向国外市场销售。（国内生产，国内销售。间接出口的关键是寻找理想的国内出口中间商。适合于刚刚起步走向国际市场的企业。）12、 间接出口的优点：企业可以可以方便、迅速地依靠国内出口商在国际市场人才、经验、信息、渠道等方面的优势开展产品的外销业务。节省大量开支，减少企业承担的经营风险。13、 间接出口的缺点：企业与国际市场的联系被切断产品外销缺乏长久性和稳定性。不利于培养自己的营销队伍。14、 直接出口：指企业绕过国内中间商，直接将国内生产的产品销售给国外的中间商或客户（国内生产，国外销售。是企业开始真正进入国际市场的标志。直接出口的关键是建立自己的国外销售网络）15、 直接出口的优缺点。优点：企业可根据国际市场的情况和变化自由选择国外市场提高获利水平提高企业的国际市场竞争力。建立国际市场营销网络有利于企业长期发展。 缺点：对于企业的要求很高承担经营风险增加较多的费用开支。16、 直接出口的方式：国内出口部海外销售分公司巡回出口销售代表国外经销商和代理商。17、 合同经营：又称契约经营或非股权经营，是企业通过与东道国企业签订有关技术、管理、销售、工程承包等方面的合约，取得对东道国企业的某种控制权。18、 合同经营的主要方式有：许可证合同，国际特许经营，国际战略联盟，管理合约，合同制造和交钥匙合同等。19、 许可证合同：企业作为许可方与东道国企业签订合同，允许东道国企业使用其所独有的专利、商标和技术诀窍等。（适用对象：知识财产）20、 许可证合同的特点：出售与购买的只是知识财产的使用权无形资产的转移是许可证合同的核心许可方收取销售额提成作为报酬，被许可方未涉及国际市场营销。21、 许可证合同的优点：许可证合同是被许可方获取新技术的有效方式许可证合同是许可方迅速大面积的占领国外市场的有效方式。22、 许可证买方支付报酬的方法：按一定价格获得许可证，一次总付或分批付清价款在一定时期内，按照产品产量和产品销售价格向卖方支付提成费。23、 许可证合同控制的内容：对所授权的工业产权的保护问题对授权生产的产品质量水平的控制问题。24、 国际特许经营：指企业作为特许人将自己的整个经营体系，包括企业商号、商标、企业标志、经营观念以及经营管理方法和经验等，特许给国外目标市场上的某个独立的企业或个人使用。（本质在于控制、思想沟通、自主性和连续关系。）25、 国际特许经营和许可证合同的不同之处：前者是整个经营体系的转让，而后者只是单个的经营资源，如某种无形资产的转让。26、 国际特许经营的优缺点。优点：能以低资本投入向国外市场迅速扩展海外政治、经济风险小市场营销方式标准化，特色明显能较大地激发被特许人的经营积极性。 缺点：只适用于相对容易生产和经营的行业利润受限制，控制能力也较小。27、 国际特许经营的纽带：商标特殊技术技术或商业帮助28、 国际特许经营的种类：商品商标型特许经营-如4S店经营模式型特许经营-麦当劳，肯德基转换型特许经营分支特许经营-可口可乐29、 国际特许经营应注意的问题：业务因素。是否有基本的商业生存力。体系因素管理和运作因素。30、 国际战略联盟：指两个或两个以上的跨国公司，出于对整个世界市场的预期和本公司总体经营战略目标的考虑而建立的互相协作、互为补充的合作关系，又称跨国公司战略联盟。31、 国际战略联盟的特点：具有较大的灵活性和随意性实现了“柔性竞争”全方位合作和组织结构创新深层次的合作形式。32、 国际战略联盟的类别：互补型接受型33、 国际战略联盟迅速发展的原因：技术互补是加速组建战略联盟的首要原因争夺市场是组建跨国战略联盟的外部原因增强企业竞争力是促使跨国战略联盟形成的又一个原因。34、 对外直接投资的具体形式：国外装配、合资企业、独资企业。35、 国外装配：企业在国外投资，开设装配制造的分厂，将国内总厂生产的零部件、主机等出口运抵国外的装配分厂组装、调试成最终产成品，再进行出售或交货。36、 合资企业：指两个或两个以上不同国籍的投资者，在选定的国家或地区投资，并按照该投资国或地区的有关法令组织起来的以盈利为目的的企业。37、 合资企业的优势：对国外投资者：减少政治风险易于取得当地原材料和资料可以享受包括对外商投资和对本国企业的双重优惠待遇熟悉当地环境既输出了资本，又销售了产品容易被东道国人民看作是本国产品。 对东道国：利用外贸，引进先进的技术设备，扩大出口，获得科学的管理方法，扩大就业，增加税收。38、 合资企业的弊端：管理方法有差异，跨全球战略难实施，对东道国来说易被控制和欺骗。39、 独资企业的优势：对投资者：有着完全的决定权和控制权利于集中管理和决策，保密有利于保证产品的质量和信誉四可独享全部经营利润。 对东道国：汲取技术培养人才带动相关企业的发展。40、 国际市场经济环境：企业在国际市场营销中，确定目标市场和制定营销决策首先要考虑的因素，也是影响企业不同国际市场营销决策之间差异性的最重要因素。41、 经济结构的类型：生存经济类型，原材料或能源出口经济类型，新兴工业化经济类型，发达工业经济类型。42、 经济特征：1。人口。总人口人口密度年龄结构人口自然增长率 2。收入 3。基础设施 4。自然条件（气候、地形、自然资源等）城市化程度43、 国际政治关系：双边关系和多边关系44、 政府对外商投资的态度：鼓励限制禁止（韩美日对朝鲜）政府政策的稳定性45、 企业国外经营的政治风险种类：国有化。东道国政府将外国人在本国的投资收归国有，包括无偿国有化和有偿国有化。外汇管制贸易壁垒价格控制雇工问题。46、 46.政治风险的评估内容：（敏感性越高，政治风险越高）公司外部因素：双边关系产业和产品经营规模及公司所在的位置公司的知名度（知名度越大，政治风险可能性越大）东道国的政治情况。 公司内部因素：公司的行为表现公司对东道国贡献的大小经营的当地化。47、 文化的定义：文化的广义定义是人类社会全部知识和习俗的总和，即人类的知识，信仰，艺术，伦理，法律，风俗以及人作为社会成员所获得的一切能力和习惯的总和。48、 语言包括：有声语言和无声语言（身体，空间，财富，时间语言）49、 解决语言障碍的途径：利用国外经销商充当企业与当地市场之间的文化桥梁，即一些信息沟通工作，可以交由当地分销渠道的成员去做。委托当地的广告公司做广告策划和广告宣传。在文字翻译中，应使用文字回译方式。谋求在国外环境中的本国人的帮助。50、 宗教对国际市场营销活动的影响：宗教戒律和文化倾向影响人们的消费行为宗教节假日是最好的消费品销售季节宗教是国际市场细分的一个重要变量51、 国际经济法律：是指约束国际之间经济关系的法律规范的总和，包括国家私法、国际公约或条约、国际惯例52、 确定国际商事争端的司法管辖权的四原则：属地管辖原则（三种情况：以被告的住所地或居住地为标志确定管辖权；以诉讼的标的物所在地为标志确定管辖权；以法律行为的发生地为标志确定管辖权，包括契约成立地法、义务履行地法、侵权行为地法）属人管辖原则协议管辖原则专属管辖原则53、 我国著名的仲裁机构：中国国际贸易促进委员会北京调解中心中国海事仲裁委员会54、 大陆法系的特征：普遍采用成文法法官享有对法律的解释权55、 普通法系的基本特征：采用判例法，实行“先例约束力原则”重视程序法。56、 母国法律分为:进出口立法管制，技术进出口贸易立法管制，对投资的立法管制57、 出口立法管制分为：市场，产品和价格.出口管制主要手段是出口许可证制。58、 技术进出口贸易立法管制包括：对技术输出的立法管制对输出技术性质的管制，其目的是为了保证能引进先进而又适用的技术59、 对投资的立法管制分为：资本输入法律制度、资本输出法律制度。60、 市场营销调研分为：市场营销调查，市场营销活动分析市场营销预测61、 国际市场营销调研：是指企业以国际市场和国外消费者或者用户为对象，以掌握国际市场营销环境中各种因素的变化及其相互关系为目的的，运用科学的手段和方法，系统，客观的搜集，记录，整理，分析与企业国际营销有关的各种信息，以便为企业的国际市场营销决策提供科学依据的活动。62、 国际市场营销调研的功能：描述功能、诊断功能、预测功能。描述功能包括搜集和记录事实，诊断功能即解释信息资料的功能，预测功能是指企业利用描述性和诊断性数据来预测未来的变化趋势或可能结果。63、 市场营销调研与国际市场营销调研的区别和联系：相同点是两者的程序是一样的，二者对企业的意义作用也是基本一致的。差异为国际市场营销调研的范围比国内市场营销调研更为广泛国际市场营销与国内市场营销决策所需的信息不同国际市场营销调研比国内市场营销调研更困难更复杂。64、 国际市场营销调研计划的作用：是调研活动的总体规划和行动纲领反映了对调研目的、内容的理解和认识水平可做为一种建议书，既是选择国际市场调研执行者的重要依据之一，又是申请调研经费的重要文件。65、 国际市场营销调研计划的内容：调研背景调研目标调研方法列表和数据分析调研报告时间和成本估计人员安排其他说明66、 国际市场调研的步骤：确定问题与调研目标拟定调研计划收集信息分析信息提交报告67、 调研人员：一方面要在调研成本与所搜集的信息质量之间做出正确决策，另一方面要在调研方法抽样技术调研进度等具体问题上做出决策。68、 随机抽样方式：简单随机抽样，等距离抽样，分层随机抽样，整群随机抽样。非随机抽样方法：任意抽样法，判断抽样法，配额抽样法和滚雪球抽样法。69、 数据搜集采用：案头调研或实地调研，数据搜集过程存在预先厕所和正式调研。70、 分析数据：对所搜集的信息进行核实，简化，整理，归类，统计，然后再根据企业国际市场营销的要求，进行分析综合或预测等工作。71、 调研报告在结构上分为：前言，指出此次国际市场营销调研的目的，说明调研的方法和步骤叙述此次国际市场营销调研的内容，主要是对调研所获得的资料的分析及其结构的阐释附录，包括此次国际市场营销调研的原始调查表，汇总表，统计图表，任务书，调研计划及有关证据材料。72、 国际市场营销调研内容：宏观环境，微观环境73、 宏观环境：政治、经济、社会文化、技术和法律等不可控因素74、 根据市场营销微观环境：市场机会调查国外消费者调查产品调查价格调查产品渠道销售调查产品出口业务调查促销调查竞争调查。75、 直接信息：是通过询问，观察或实验而直接调查或搜集到的原始材料。优点：针对性，可靠性，时效性强。缺点：搜集费用高，搜集范围小。76、 直接信息的来源和渠道：通过本企业人员和驻外人员搜集信息通过商务关系搜集信息通过交易获取信息委托国外专业调研机构进行实地调研通过企业有关人员到银行，运输机构，保险机构，海关及相关的代理人处直接了解情况。77、 直接信息的搜集方法：一是实地观察法由调研人员直接观察采用仪器设备记录消费者的行为动态市场销售稽查。二是询问调查法面谈询问调查电话询问调查邮寄询问调查日记询问调查计算机询问调查。三是实验法，试销、展销也属于实验法。78、 间接信息：已经由他人搜集整理的现存资料。79、 间接信息的来源：企业内部资料（优点：容易获得而且成本最低）；大众传播媒介与图书馆；我国政府有关机构；各国使团和贸易结构；国际组织及其出版物；外国政府机构；专业信息机构及其出版物；国际联机检索系统；银行、商会与同业公会、消费者组织。80、 国际市场营销信息的开发：要善于发现和研究有价值的信息要善于合理地利用信息81、 国际市场营销信息系统：是指为搜集、整理、储存、检索和分析信息并据以制定国际市场营销决策儿设计的一个持续的系统。建立国际市场营销信息系统的目的在于保证能搜集到企业国际营销决策所必要的所有信息；保证信息在企业中的高效传输和最大化应用。它的管理系统由人、设备和程序构成，其根本任务是对有关的信息进行搜集、处理和分析，为企业的各项国际市场营销活动提供依据。82、 企业国际市场的动机可以分为主动动机和被动动机:主动动机的内部动因：增长和获利动机，管理者的意愿，国外市场营销经验，产品与技术优势；外部原因：国外市场机会，机构的变动，利用国外资源。被动动机的内部动因：分散风险的动机；外部原因：偶然的国外订单，国内市场狭窄或优先开拓国外市场，国内经济衰退，季节性因素，国内资源不足。83、 国际市场环境因素可以分为微观环境和宏观环境两个方面: 宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境和文化环境等。微观环境包括企业内部环境、企业资源与实力、供应情况、营销中介、顾客和其他公众等几个方面。84、 企业的内部结构和对外关系政策:导向会影响企业的对外形象和政策。企业内部结构的分析主要包括企业的组织结构、职能部门的设置、上下级之间的关系、部门之间的配合、权利的集中与分散情况、决策的程序及方式等。企业的对外关系政策导向主要是指企业对各相关机构、组织的态度、指导思想、战略目标等。85、 企业资源主要包括:人类资源、物力资源和财力资源。86、 企业实力:主要是指企业的市场经营能力和财务能力。87、 企业市场经营能力分析包括：企业的产品类别、获利能力；各种产品的竞争状况；在质量、功能、外观、价格、品牌、服务等方面的优势；产品的生命周期；企业的产品开发能力；企业的生产能力；企业的市场份额、市场覆盖率；企业的销售力量；企业的促销力度及促销预算；企业分销渠道网络。88、 企业财务能力分析的主要指标是:销售利润率、总资产报酬率、资本收益率、资本保值增值率、资产负债率、流动比率、应收账款周转率、存货周转率、社会贡献率和社会积累率等。89、 供应情况:是指在产品对所需物资和资金的供应来源及渠道情况的研究和分析。主要包括：供应的原材料、设备的充足程度；供应企业在供应品提供方面的质量水准、价格水平、运输条件、信贷保证、风险承担。90、 营销中介：是指在产品向国外最终顾客手中转移的过程，承担对企业产品促销、运输、分销和出售职能的各类组织，包括各类国际中间商、实体分配企业、市场营销服务机构。91、 对国际中间商的分析指标：中间商的实力、中间商的信誉、中间商的经销代理费用等。92、 对实体分配企业：主要要分析它的运输能力与仓储能力、运输方式的选择依据，即运输的费用、安全性、运输时间、运输时间、运输距离之间的关系。93、 在分析营销服务机构方面，主要分析包括为企业的市场营销活动服务的市场调查机构、广告促销机构及咨询顾问机构的工作能力、费用支出水平、合作态度。94、 在金融机构方面主要分析：银行、保险公司等机构与企业长期合作的可能性、资金支持的力度、费用水平等方面的情况。95、 顾客分析内容：市场需求水平、市场占有率、市场发展速度、顾客消费偏好、购物习惯、评价方式等。96、 企业在其他公众包括：各类媒体公众、政府机构、公众团体、社区公众等。97、 国际市场环境矩阵分析法：环境矩阵分析法。企业的环境机会是指存在顾客需求并且可以使企业获得经营利润的领域。环境威胁矩阵分析法。环境威胁是指对企业的市场营销活动不利的环境因素。98、 波士顿矩阵采取的策略：增长策略。增长策略的目标是增加业务单位的市场份额，有时为了达到这一目标甚至会牺牲企业的短期利润。增长策略最适合问题型的战略业务单位，通过发展，将问题型业务单位发展为明星型的战略业务单位。保持策略。保持策略是指企业要保持业务单位的市场占有率。它适合于金牛型的业务单位，力求使这类业务单位为企业带来源源不断的资金支持。收割策略。收割策略的目标是提高业务单位的现金流量，而不问长期利益的大小。收割的方式往往要缩减费用开支，包括减少研究与开发费用、广告促销费用等。这一方式适合于在力量较弱的金牛业务单位中采用，也可以用于问题型和狗类业务单位。放弃策略。放弃策略的目标是卖掉或消除该业务单位，以便使资金得以有效利用。它适合于问题型和狗类业务单位，因为这类业务单位会消耗企业的利润或制约企业获得利润。99、 通用电器公司模型矩阵因素：行业吸引力，在矩阵中居于垂直方向企业的业务实力，在矩阵中居于水平方向。100、 国家吸引力和竞争优势内容：在国家吸引力指标中，主要分析市场规模、市场增长、市场的季节性和波动性、竞争条件、市场进入条件、政府法规、经济和政治稳定性等；在竞争优势指标中，主要分析市场占有率、产品的适合性、市场营销能力和范围、边际贡献、形象、技术含量、产品的质量、市场支持、分销商和服务质量等。101、 分支战略包括：国际市场细分战略、国际竞争优势战略和国际新业务战略等。102、 国际市场细分战略的指标：地理特征、人口因素与购买力（包括总人口、性别、年龄分布、收入、财产）、文化因素（宗教、语言、习惯）、资源、行业、对外贸易的方式与合作伙伴、竞争、基础设施（包括交通、通信设施）、金融与信贷条件、市场渠道与商务风俗、政府规定和贸易条例、法律因素。103、 国际市场细分的原则：可衡量性原则。其标准主要有市场的规模、收入水平、年龄结构等。可进入性原则。是指所选的市场细分市场必须是企业可以有效地到达并能够为之提供满意的服务。可进入性原则的影响因素主要表现于：一是在国际市场上存在一些语言沟通上的障碍；二是由于历史的原因存在民族之间的隔阂；三是国家之间在政治体质和价值观念上产生的差距等。获利性原则。可实施性原则。104、 国际市场细分规划分为：扩张性方法。其具体做法是：一、修改产品与细分市场；二、修改产品和细分市场中的一个方面；三、不修改产品，也不改变细分市场，开发邻国的市场。收缩性方法。具体做法是：一、找准基础的标准，列出总体市场的国家目录；二、确定用哪个国家的标准与特征作为细分市场的标准，三、通过采用以上的标准进行评价之后，列出细分市场的国家顺序。105、 国际市场细分的过程：选择目标市场国进一步的顾客细分。106、 选择市场范围依据：限制性产品特性因素限制性市场变化的因素。107、 国际竞争优势战略：成本最低战略差异化战略集中化战略108、 为达到成本领先，采取的方式：利用本国优势内部挖潜利用国家间的比较优势。109、 差异化战略：是指企业不断开发出区别于竞争对手的产品和营销方案，使自己的产品 较之竞争对手在产品的性能、花色等多方面显示出特点，创造出别出心裁的产品形式。110、 集中化战略：是指企业采取一种集中为特定的用户群服务的策略。111、 企业新业务拓展方式：密集增长(市场渗透、市场开发、产品开发)多角化增长(同心多角化、水平多角化、集团多角化)一体化增长（后向一体化、前向一体化、水平一体化）112、 目标营销：是指企业在市场细分基础上，通过评估分析，选定一个或若干个消费群体做目标市场，并相应的制定营销策略的过程。113、 产品：是指能提供给市场、供使用和消费的、可满足某种欲望和需要的任何东西，包括实物、劳务、场所、组织和构思等。114、 从消费者的购买习惯分析，消费品可分为便利品、选购品、专用产品和非寻求产品。115、 按其有形性和消费上的耐久性，分为非耐用品、耐用品、劳务。116、 整体产品包括三个层次：核心产品、形式（有型）产品和延伸（附加）产品。117、 形式产品特征：质量，功能，款式，品牌，包装。118、 产品生命周期：介绍(导入)期、成长期、成熟期、衰退期119、 延伸产品生命周期方式:不断提高产品的质量，不断增加产品的性能，以扩大使用范围开拓新的市场分割部分开拓新的分销渠道正确引导市场需求适当降低产品价格，以吸引下一层次的消费者。120、 维农认为：新产品阶段，又称导入期。成熟产品阶段，又称成长期和成熟初期。标准化产品阶段，又称成熟后期。121、 在国际产品生命周期创新阶段属于技术密集性，成长阶段属于资本期，成熟期后属于劳动密集型。122、 实行产品标准化营销的优点：可取得生产的规模效益，提高生产效率可节约研究与开发的费用可简化经营方式，减少市场研究和广告的费用，节省营销开支有利于树立统一的产品形象，扩大品牌知名度。123、 产品修正化营销的主要制约因素有：使用条件差异文化倾向差异收入水平差异政府政策的影响。124、 选择标准化营销还是修正化营销的影响因素：产品的原产地。产品的目标市场国。产品本身的特征。企业的国际经营目标。125、 产品进入国际市场的策略：产品延伸战略产品改良策略产品创新策略。126、 产品延伸战略：产品延伸战略就是将现有产品只作地域上的延伸。从产品本身方面说，这种策略主要适用于具有独特风格和国际市场上通用的产品。从目标市场国的情况看，只要目标市场国的需求与本国有较大的相似之处，就可以采取产品延伸的策略，把国内正在销售的现有产品，直接销往目标市场国。127、 产品改良策略：产品改良的影响因素及产品相应的改良内容有：使用条件差异，需要产品设计上的相应变化；技术水平差异，需要产品在简化和复杂之间作出相应的调整；人工费用水平差异，需要产品在自动化和手工操作程度上作出相应的调整；文化程度差异，需要对产品说明的方式、简化与复杂等方面作出相应的调整；收入水平差异，需要对产品质量、性能以及价格方面作出适当的调整。所需维修保养的程度不同，需要对产品的耐用性进行调整；气候差异，需要对产品的适用性进行改进。128、 产品创新策略。企业获得新产品的方式：一、兼并收买式。二、依靠自己的力量来研究开发新产品这有利提高企业的核心竞争力，但是需具备三个条件：企业必须具有很强的市场调研和预见、预测能力，能够准确地分析世界经济、科学等方面的发展规律，科学地把握本行业未来的发展趋势，及时了解消费者新的以及未来的、不断变化的需求点，以此作为确定企业研究开发方向的科学依据。企业还必须有雄厚的资金实力。企业必须拥有自己的研究机构和一大批科技人才。129、 新产品开发失败存在两种不同程度：彻底性失败，即企业的新产品开发、销售、市场等所有成本费用都无法收回；企业能够从新开发的产品中获取一定的利润，但没能达到预期的利润或市场占有份额目标的有限度失败。130、 开发新产品，注意:向市场推出质优、独特的新产品，避免开发没有竞争优势的高价格产品企业应了解国际市场并能熟练地运用销售技巧了解并熟练地应用技术与生产的协同作用立足于范围大、需求增长快的市场避免开拓消费者已达到较高满意度的产品市场；避免开发企业所不熟悉的新产品。131、 品牌名称特点：立意高、本意好、顺口、响亮、气派、具有现代意识和时代感132、 品牌标志：富有个性，即与众不同；突出创意，即要新颖、含蓄；简练明朗。133、 品牌按所有者不同分为：生产者品牌、销售者品牌134、 包装的作用：保护商品，便于储运，促进销售，增加盈利，方便消费。135、 包装策略：中性包装策略类似包装策略等级包装配套包装再使用包装策略附赠品包装策略。136、 国际市场价格：是指某种商品在国际市场上，一定时期内客观形成的具有代表性的实际成交价格。137、 国际市场价格主要有：各种大宗商品交易中心和集散地的价格；大量出口某种商品的国家的进出口价格；某些重要商品的国际拍卖价格或开标价格。138、 实际成交价格分为：现货价格和期货价格两种。具体包括交易所价格、拍卖价格、开标价格、合同价格、协定价格等。139、 国际市场价格的构成：生产成本、流通费用、利润和税金。140、 决定和影响国际市场价格的因素：国际价值汇率与货币价值供求和竞争价格管制因素。141、 国际市场划分为四个领域：国际垄断领域，垄断价格与划拨价格国家垄断调节领域，形成了国家垄断价格或管理价格国际计划贸易领域，形成了国际计划价格世界自由市场领域，形成了世界自由市场价格。142、 价格管理因素：目标市场国政府的管理；其他工商集团组织的管理143、 国际市场的定价目标包括：开拓国外市场争取最大化利润扩大市场占有率应付或避免竞争保持价格稳定增加出口创汇提高企业和产品的形象保持同渠道成员的良好关系144、 收益指标分为：目标销售收益投资预期收益定额收益。145、 企业国际市场的定价方法：成本导向定价法市场导向定价法竞争导向定价法。146、 成本导向定价法包括：成本加成定价法损益平衡定价法边际成本定价法。147、 成本加成定价法：是指在总成本的基础上，加一定的利润，来制定价格。特点是计算简单，资料容易取得。缺点是忽视了目标市场上的各种因素，影响企业形象。148、 损益平衡定价法：是按照生产某种产品的总收入与总支出维持平衡的原则，来制定产品的价格。149、 边际成本定价法概念：是以便对成本为基础，不计算固定成本的定价方法。150、 市场导向定价法包括：推倒定价法认知价格定价法差别定价法(顾客细分定价，产品形式定价，形象定价，地点定价，时间定价)151、 预测顾客认知定价法法：直接价格评比法直接理解价值评比法诊断法152、 竞争导向定价法类型：通行价格定价法密封投定价法。153、 通行价格定价法概念：是指在少数制造商已控制了国际市场价格的行业中，商品的国际市场价格基本相同的一种定价方法。154、 密封投定价法概念：是指企业与众多同行竞争者组成一个卖方集团，对同一买主的公开招标进行竞争投标，密封报价，再由买方从中选择价格低、质量高、信誉好的投标者签订合同。155、 国际市场的定价策略：发达国家的出口定价策略发展中国家的出口定价策略国际市场上的提价策略（成本上升；预计将发生进一步的通货膨胀或国外政府将实施价格管制；产品供不应求）国际市场上的降价策略156、 企业在进行出口定价决策时要重点考虑：按照国际市场供求状况选择定价策略按照国际市场竞争格局选择定价策略按照出口产品的价格弹性选择定价策略适当考虑国家友好情况和贸易关系的长短选择定价策略157、 企业不得不采取降价策略的原因：面临强有力的竞争市场份额下降生产过剩或成本大幅下降企业试图扩展市场商品已进入成熟或衰退期，或商品在市场上供过于求而其他促销手段又收效甚微。158、 国际市场定价的几个特殊问题：统一价格和差别价格公司总部定价和公司定价本国货币和外国货币倾销和反倾销(偶然性倾销;间歇性倾销;持续性倾销)国际转移定价159、 国际转移定价的根本目标：获取公司整体长期利润的最大化160、 国际转移定价概念：是指在一个公司体系内部处于不同主权国家中的分支机构之间，或分支机构与总公司之间有关商品、劳务或技术交易时所采用的价格。161、 影响转移定价的因素：东道国的所得税税率；母国的所得税税率；东道国的关税税率；东道国对外汇的控制状况；东道国对企业利润汇出的具体规定；母国的贸易政策；母国的贸易政策；母国总公司的信用状况；东道国子公司的信用状况；东道国对外资企业的政策；总公司的市场营销策略等。162、 跨国公司制定转移价格的情况：转移价格比市价低。转移价格比市价高。有形资产的转移定价。无形资产的转移定价。163、 转移价格比市价低概念：是指跨国公司以低于市场通行的价格，将价格调拨给其在不同主权国家的分支机构或子公司。164、 企业在母公司的总公司采取低转移价格的定价目标：为了提高总公司的市场竞争能力。为了减少高关税税率对整个公司赢利的影响。为了充分利用某些目标市场国公司所得税税率低的特点。165、 总公司采取高转移价格的定价目标：为了避免东道国较高的公司所得税。为了应付东道国对子公司将利润汇回总公司的限制。为了对付东道国的恶性通货膨胀。为了把利润转移到竞争程度低的市场阶段。166、 国际销售渠道设计的基本目标：经济目标、控制目标、适应目标、声誉目标167、 选择国际市场销售渠道考虑的因素：(1)顾客因素(顾客的性质、顾客的数量、顾客的地理分布、顾客的购买习惯)(2)产品性质(3)中间商因素(4)竞争因素(5)企业因素(6)宏观环境因素(7)渠道成员彼此的权力和义务168、 中间商的任务：产品实体移动；调节生产与消费的矛盾；减少交易次数，降低交易成本；资金融通；分担风险；信息反馈169、 国际中间商的类型：出口中间商；进口中间商170、 出口中间商：是指设在生产企业本国的中间商，在生产企业不具备直接与国外客户交易的情况下，可以利用国内出口商的国际市场营销知识和经验，为生产企业服务171、 出口中间商包括：出口经销商和出口代理商172、 出口经销商包括：出口公司、出口直运批发商、出口转卖商、外国进口商、国际贸易公司173、 出口代理商包括：销售代理商、厂商出口代理商、出口国际经纪人、出口佣金商174、 进口中间商：指从事进口业务的中间商和销售进口商品的中间商175、 进口中间商包括：进口经销商、国外进口代理商176、 进口经销商包括：进口公司、进口批发商、国外零售商177、 进口代理商包括：国外进口代理商、进口佣金商、进口国际经纪人、融资经纪商178、 国际中间商的选择标准：目标市场的状况、所处的地理位置、经营条件、经营能力与特点(经营历史、员工素质、经营业绩)、信誉、合作态度179、 支持中间商的措施：开展促销活动、资金支持、管理支持、提供情报180、 评估国际中间商的步骤：制定计划、明确评估的标准与方法、实施评估、奖惩措施181、 国际中间商的评估标准：销售量或销售额、市场目标、存货控制、货款回收、促销、服务、其他182、 国际中间商评估方法：横向比较法、纵向比较法183、 调整国际营销渠道：增减渠道中的个别国际中间商；调整渠道结构184、 销售渠道冲突的解决途径：(1)从思想观念上充分认识合作对各方的重要战略意义(2)企业还要分析冲突产生的原因，强化服务意识，改善供应或服务的方式与方法(3)通过协商的方式建立一套渠道运行的制度，使各方在今后的活动中有章可循185、 实体分配的最基本目标：产出目标、投入目标186、 实体分配最理想目标：以最低的成本，将适当的产品，在适当的时间，运送至适当的地点187、 产出目标：为顾客提供可靠的服务；低缺货的比率；缩短订货周期；为顾客提供选择运输工具和运输形式的便利；提供特殊服务项目；提供免费服务和费用优惠服务188、 投入目标：降低运输费用，降低仓储费用，减少延误费用189、 实体分配的订货环节：订单的处理程序，订单处理要求(及时、准确)190、 实体分配的方式：国内生产，国内储存；国内生产，国外储存；国外生产191、 运输工具：公路运输、铁路运输、水路运输、管道运输、航空运输192、 国际促销信息沟通的障碍：语言的差异、政府的法规、媒介的渗透力、经济的差异、口味和态度、购买的过程193、 国际广告的促销过程：设定国际广告促销的目标；寻求广告创意；确定广告主题；广告构成要素设计；广告设计与产品的生命周期阶段相适应；确定广告媒体；编制广告预算 194、 国际广告环境分析：经济运行体制、社会结构、文化背景、对媒体的管理程度 195、 设定广告促销目标的类型：激发顾客对产品的基本需求；诱导购买；提醒使用 196、 影响广告创意的因素：自然环境、政治环境、市场环境197、 广告主题选择类型：强调母国国籍型广告主题；强调产品特征型广告主题；巩固国外市场型广告主题；着眼全球型广告主题198、 产品生命周期阶段：信息传达阶段；说服阶段；提醒阶段 199、 广告媒体：报纸、杂志、广播、电视、网络、户外(标语牌、横幅、显示屏等)、交通工具、店铺、邮寄200、 广告预算制定的方法：销售额百分比；目标任务法；竞争平衡法；量入为出法 201、 国际广告的类型：全球广告；区域广告；细分广告 202、 国际市场营销中人员推销的特点：(1)人员推销形式最直接、最灵活，效果显著(2)双向沟通，信息反馈快(3)较强的选择功能和较强的伸缩性(4)增进友谊，建立长期的业务关系 203、 国际市场营销中推销人员的构成：母国的推销人员；目标市场国的推销人员；第三国的推销人员204、 国际市场营销中推销人员的基本素质要求：(1)机敏干练，善于应对(2)态度友善，仪表修养好(3)语言能力强(4)有进取心，有坚韧不拔