四位一体的度市场营销战略.docx

. 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在. 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问., 加入.必要时可将此文件解密四位一体的360度市场营销战略 在这个唯一不变的就是变化的社会中，企业所面临的市场就是一个在不断变化的环境。市场是变得越来越成熟，消费者也变得越来越理性，企业内部的员工也变的越来越不好伺候。那么，在现在这种情况下，企业应该如何做，才能获胜，占领市场呢？本文从四位一体的360度营销战略出发，来探讨企业的生存之道。 何谓四位一体的360度市场营销战略呢？即公司的营销战略从企业的内部和外部出发，同时考虑市场和员工的反应，并以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，以建立顾客忠诚为目标的4R理论和以体现人本管理的4P理论为基础来制定的全方位营销战略。在这四位一体的360营销战略中，满足员工需求的4P理论又决定着其他三个方面的战略能否真正实行的关键战略。如图所示： 360营销 一、360度内部营销4P理论 人力资源是企业任何战略实现的基石。战略导向的人力资源4P管理模式是由素质管理(Personality management)、岗位管理（Position management)、绩效管理(Performance management)和薪酬管理(Payment management)组成的。战略人力资源的4P理论是四位一体360度营销战略的重要组成部分，它决定着其他三个战略的实施。当企业内部所有的人都定位于各自最恰当的岗位，那企业360度营销战略就自动实现。 内部营销就是要让人力资源部门通过4P管理手段达到人岗责最优匹配。360度营销战略导向的人力资源4P管理模式是对实践导向的3P管理模式的丰富和发展，它以战略人力资源管理思想和人力资源人岗责匹配理论为理论指导，围绕着“一个中心、两个基本点、四大匹配”这一人力资源管理的理论内核，把企业市场上的扩张发展和员工的健康成长有机地结合起来，明确提出在战略人力资源管理过程是360度营销战略的核心支柱，从而使战略人力资源的管理思想和“以人为本”的管理理念能够深入到市场，产品和服务中去。 素质管理和岗位管理是让企业内部的营销员工和营销支持性员工在工作过程明白自己的核心竞争力并不断的学习让自己成为一个适应社会变化的员工，从而实现从“终身雇用”(1ifetimeemployment)向“终身可以雇用”(lifelongemployability)的转变。然而企业通过素质测评来形成适宜的员工素质组合，从而保证一方面建立起具有营销技能组合的员工队伍，满足企业360度营销战略的需求，另一方面能有效地控制人力流动成本，增强企业产品的竞争力，从而增加企业的核心竞争力。 绩效管理是营销团队管理中的硬伤。传统的营销战略是不考虑营销人员的战略执行过程的，只是简单的从销售量上去衡量营销的有效性。很显然这是不科学的，也不利于营销团队的继续成长和发展。那么，360度营销战略是如何做足绩效管理功课的呢？ 绩效管理是指通过建立由绩效计划与期望绩效实施与支持绩效考核与评估绩效反馈与发展的管理闭环，将以往偏重销售量的单一模式发展为考评、反馈和发展员工工作绩效的系统模式，它是一种提高组织、员工的绩效和开发团队、销售团队的潜能的一种具有战略意义的管理方法。360度营销战略的绩效管理增加了营销人员的工作投入，促进员工潜能的发挥，提高员工个体绩效和团队绩效，从而实现了企业的经济目标。更重要的是在于通过交流平台，发展员工与管理者之间建设性的、开放性的互动关系，给员工提供表达工作愿望和期望的机会，从而不断提高员工成就感以及对企业的归属感和献身精神。因此，可以认为360度营销战略4P模式的绩效管理是动态螺旋上升的的绩效管理系统。 薪酬管理在营销团队的管理中是十分混乱的一部分，如何利用好薪酬这把双刃剑来达到最优的激励效果呢？360度营销战略4P薪酬管理给出了基本的框架。它强调分享成功和战略导向，它将薪酬上升到企业的战略层面，主要思考是企业通过什么样的薪酬策略和薪酬管理系统来支撑企业的竞争战略，来帮助员工获得满足。它创造性的提出把薪酬福利从视为人力成本向视为人力投资。从投资的角度去考虑企业的战略问题，这样员工就很容易实现和企业的共赢。 360度营销战略的人力资源4P理论从根本上保证了四位一体战略的实施，解决了企业内部人力资源的充分发挥的问题，即相当于给360度营销战略的战车装上了永动机，从而注定360度营销战略要所向披靡。 二、360度市场满意的4P理论 美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。 4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。4P理论在营销实践中得到了广泛的应用，至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。360度市场营销战略从传统的4P理论出发，创造性地解释了满足市场需求的4P理论。 产品是市场营销的基石，没有产品就不能满足市场的需求。企业员工从360度营销战略出发充分考虑市场的需求，从人性不同的角度，产品不同的功能以及产品的其他属性来满足隐藏的市场。市场产生需求，但是市场不能自动识别需求和“创造需求”，而这种战略很明显能帮助企业识别出市场真正需要的产品。宝洁公司从360度营销战略出发，善于否定自己打造出了强势的品牌线，正是这些产品线奠定了宝洁品牌之王的宝座基础。 价格是营销中极为敏感的问题，价格策略运用的好坏可以决定企业的生死存亡。360度营销战略不单从产品本身考虑，而是站在企业战略的高度给出一个合理的价格，其价格是为整个企业的战略服务，不会应为某以产品状态的改变而改变。这样它成为了市场上制度的领导者而不是市场的跟随者。海尔集团的产品总有自己的价格战的策略，它总能够自己掌握市场的价格，究其原因是它能从战略的高度引领市场。 娃哈哈“蛛网”般的网络营销，丰富的产品线，打造出坚实的营销渠道堡垒，成为娃哈哈长久以来争胜市场的核心营销能力。然而，渠道在现代的信息技术的高度发达，而物流滞后的情况下变的越来越重要。传统的渠道已经不能满足现代市场的需要。网络渠道的兴起足以让传统渠道丧失大量的机会。当当书店的成功营销是时代进步的产物，难道不是渠道变化的产物么？运用360度营销战略，如果没有一种超高的理念很难与时俱进，也不可能取得什么成绩。 促销是一个科学而完整的体系，360度营销战略认为成功的促销是20的市场调研+30思想火花+50执行力。研究表明消费者有80的消费决定是来自于现场的促销活动。那么促销活动的最终来源其实是营销战略中的创意。真正让消费者记忆犹新的是促销活动背后的创意。在创意背后的是360度营销战略强调的四位一体的营销思维。嘉年华如果没有超高的360度营销四位，它怎么能操作1000万人的狂欢模式？如果说促销的力量最终是来自于360度营销战略，那一点也不为过？ 360度营销战略让传统的营销4P理论有了新的理解，它从全局的战略思想考虑，从具体的产品，价格，渠道和促销出发，找到紧密联系其他战略的营销战略，最终赢得营销战的胜利。360度营销从市场定位需求，有市场找到顾客真正需要的产品，然后以不同的策略来让消费者达到最的满足。 三、360度顾客满意的4C理论 4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，从另外一个角度设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。360营销战略的4C理论有了很大的进步和发展，它全面重视顾客导向，以追求顾客全面满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求，其实也给市场营销提供了新得的课题。360度营销战略要从引导消费者出发满意出发，打造新的顾客满意标准。360度营销战略从全面营销理念出发，在从满足内部员工和消费者方面努力，并树立好企业的公众形象，真正实现全面营销战略 360度营销理念要深刻地反映在企业营销活动中。在4C理念的指导下，越来越多的企业更加关注市场和消费者，与顾客建立一种更为密切的和动态的关系。北京某旅行社发现一个问题，就是本地的旅游线路中，北京线过于单一。全市所销售的北京六天程一样标准一样，产品的同质化造成了恶劣的价格竞争，旅行社在该线路上的利润越来越少。而游客好像也麻木似的接受了这种行程。于是，该旅行社的市场策划部准备设计一条全新的北京线路。市场策划部经理将劳朋特的4C用很大的字体写在部门的黑板上，全员深入的研究了旅客的需求，从换位的角度设计出优化后的旅游线路，结果该旅行社在十一中异常火爆，而且好评如潮，从此市场份额一涨再涨。家电行业中，“价格为王”、“成本为师”都是业内的共识，以前都是生产厂家掌握定价权，企业的定价权完全是从企业的利润率出发，没有真正从消费者的“消费者权益”出发，这就是为什么高端彩电普及不快的原因，这也是格兰仕为什么能快速成长的原因之一。而现在消费者考虑价格的前提就是自己的“花多少钱买这个产品才值”。于是作为销售终端的苏宁电器专门有人研究消费者的购物“成本”，以此来要求厂家“定价”，这种按照消费者的“消费者权益”来对厂商制定价格要求的做法就是对追求顾客满意的4C理论的实践。实践证明，苏宁电器以及其同类竞争者国美电器都获得成功，成长空间巨大。这是市场对4c理论的实践的检验。可见市场是理论的试金石，360度营销战略可以经受市场的考验。 360度营销战略，从追求顾客的满意的全方位出发，不仅产品做的好，服务也做的更精，而且企业在考虑战略的时候，很大一部分时间是花在研究消费者的身上，企业换位思考必将为企业赢得市场打下坚实的基础。360度营销战略真正做到了从消费者的各项成本出发来主动满足消费者的权益。这样的战略消费者会不卖账吗？ 四、360度顾客忠诚的4R理论 21世纪伊始，4R营销的作者艾略特?艾登伯格提出4R营销理论。4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。360度营销战略下4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态博弈过程中要达到消费者的满意，以防止顾客流失，最后赢得长期而稳定的市场。其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制和提高对市场变化快速作出反应的能力。企业与顾客之间应建立长期而稳定的合作关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚为目标。企业追求长远的消费者市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立良好关系的动力与源泉。 360度4R营销理论基于波特的竞争战略模型，在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势，并逐步打造核心竞争力。 如今建立稳定的顾客关系和顾客忠诚的重要性已经为许多企业所认识。28原则也在这里表现的很明显了。美国哈佛商业杂志的一份研究报告指出，重复购买的顾客可以为公司带来25%-85%的利润，固定客户数每增长5%，企业利润则增加25%。建立顾客关系的方式有多种多样，就看各个商家如何大显神通了。有些企业设立高度的顾客满意目标，如果顾客对企业的产品或服务不满意，企业承诺给予顾客合理的补偿，以此来建立顾客关系。如印尼的Sempati航空公司保证，他们的飞机每延误一分钟，将向顾客返还1000印尼盾的现金。有些企业通过频繁营销计划来建立与顾客的长期关系，如香港汇丰银行、花旗银行通过其信用证设备与航空公司开发了“里程项目”计划，按累计的飞行里程达到一定标准之后，共同奖励那些经常乘坐飞机的顾客。有些企业通过建立稳定的顾客组织来发展顾客关系，如资生堂化妆品公司吸收了1000万名成员参加资生堂俱乐部，发放会员优惠卡以及定期发放美容时尚杂志等。说到底，企业和消费者也是一个tit-for-tat的博弈过程，只有两者都合作才能到达互惠互利的效果。 结语 360度营销战略，以员工价值和市场需求为基本点，以顾客价值为中心，成功实现了“一个中心两个基本点”的跨越。以顾客价值为中心营销学中关系范式的出现，掀起了市场营销学界一场革命，被称为“营销学研究范式的转变”。营销学研究范式的变化，直接带来研究中心的转移，“顾客价值”成为关系范式下营销研究的中心。四位一体的360度市场营销战略时基于完全了解企业内部员工的基础上，研究企业的消费者价值的，是一个新营销战略，值得进行纵深研究。12.29.202212:1612:16:5322.12.2912时16分12时16分53秒12月. 29, 2229 十二月 202212:16:53 下午12:16:532022年12月29日星期四12:16:53