刘一秒：（销售智慧）4(DOC5页).doc

伯威企业管理顾问有限公司这是第二条，相信顾客相信我之心的第二条，一个是价值观同步，一个是瞬间了解顾客的人格模式；看地三板块，更关键了，A问的模式，对问，就是这一个字，所以销售问是比较关键还是听比较关键；所以在中国有一个比较最会销售的行业，一群人他们最会问你们猜猜是哪群人？中国有这么一个职业非常顶尖；医生？记者？不是；比法院还高一级的，法院律师是，但是法院还得排第二位，这个整个行业他都那样说话，他都问你，问几句话就开药；到前面来一下，坐这儿，听好我给你示范一下，有没有感冒过一次这么多年？（感冒过）你看医生怎么说话，这样说话了，他去医院，医生第一句话说哪不舒服啊？（嗓子痛）疼几天了？（）以前有这个症状吗？（）第三句话，以前吃什么药？（康泰克）那今天再康泰克；有效吗？（）吃没吃上康泰克？（）现在还没吃上？就问四句话，然后就开康泰克了；一句话都没讲，听懂啥意思了没？这就叫销售。还有一句话就说如果吃三天还不好的话再来打吊针。听懂啥意思了吗？完事了，结果三天没好又来了，说开双黄连三瓶，一瓶一百八，三瓶五百四你连讲价都不讲，你们在河北去医院讲不讲价跟医生？医生开药开五百四你说六折行不行？或者有没有人跟他这样讲价；所以一般一生都不超过七句话，就问六句话就直接开药了，一整套销售策略，会问，所以今天给顾客先问还是先讲？所以要先问顾客不能先讲，只有先问才能了解顾客；问什么话？一般顾客喜欢回答复杂的还是简单的问题？第一，问简单的问题；请那个小朋友上来，麦克风给他，你看现在变得挥洒自如了，敢笑了；现在还怕不怕了？（）问简单容易回答的问题；未来你想不想有钱？（）你觉得你能不能学习好？（）你能考上大学吗？（）你是问他未来想不想有钱他好回答还是他未来学习好他好回答？哪一个？就是未来他学习好他就会不太好，他说我能不能，不一定；他说能是为了回答，但是他心里根本没底他就这样说了；但是问他想不想未来成功致富有钱，他说想；比较好回答，所以问顾客要问顾客好回答的问题，不能问他比较难的；第二个顾客都是被自己所说服，找到他核心价值观，用价值观来撬动他，问二选一的问题；然后你不断问他是他自己重要还是他同学重要，老师重要还是他父母亲重要，所以必须快速了解顾客核心价值观，顾客都是被自己所说服，这是第二；第三条，问封闭式问题；然后再问他，你未来在班级里向成为第一名还是最后一名？（）那你能成了第一名吗？什么叫封闭式问题？就是他会说好，今天你感不感谢你父母亲？（）所以今天你感谢父母亲最好方法就是让你自己未来成功出人头地，你愿不愿意这样做？（）所以成功的先天条件就是身体健康同不同意？（）所以身体健康有两种，一种是吃鸡蛋，一种是吃胡萝卜，选鸡蛋还是选胡萝卜？（选鸡蛋）当鸡蛋天天吃，吃腻了之后选什么？（钙片）家里没有钱买不起钙片；（那更买不起胡萝卜）是钙片贵还是胡萝卜贵？很显然钙片比较贵啊；就两种选择，没有钙片和其他的，你选什么？（什么都不吃）什么都不吃不就饿死了吗？吃米饭没有营养，身体会越来越差然后没有活力、没有激情，像这样吗？（总会有其他东西可以代替胡萝卜）那你说用什么代替胡萝卜？（现在还没有研究出来的东西）所以在过20之后你再吃你身体已经慢慢老化，然后慢慢生病已经去世了；所以就不断跟他碰撞，不断挑战他的所有心理，经过三十分钟，三小时，三天之后总会找到一个核心点，一次性把他说完，最后他会找到一个答案，否则他十年八年还是一个这样的性格，听懂做掌声告诉我一下，必须花一个时间直接把事谈到底谈完；问简单的二选一的，问封闭式，什么叫封闭式，我就问他感不感谢父母亲？他会说感谢还是不感谢？他就会说感谢，他就会说感谢，他就会说想健康，然后以此来引导他，按照他的方式去走，他想有代替，事实上他今天最想证明什么？他是顾客的话，今天我要卖给他胡萝卜，所以以他是顾客，他最想证明什么？所以是胡萝卜比较关键还是面子比较关键？对顾客来说哪个关键；所以写上这句话，对顾客来说上顾客舒服大于对错；顾客买产品就是比较舒服，不买产品就是不太舒服；对顾客来说让顾客舒服大于对错，大于好坏，所以人是理性的还是比较感性的？所以根据这句话，所以创造一个卖场，这个卖场让顾客很舒服，然后你不断来沟通，不断来挑战，这是问；接着写，问完了还要听，我把这三套说完你就知道了，倾听重不重要？那用什么来倾听？是用心还是用头脑，这两条都没什么用；现在我给你示范，我先问一下，你们有没有谁在以前跟别人说话，然后你说这着说着感觉有重点，别人开始记录的请举手；就是你说话，别人不知不觉开始记录，我采访一下；来这位，当时你心里是什么感觉？你们先采访一下当时是什么感觉？（我觉得我说的话对他有帮助）然后对他有帮助你是什么感觉，你是觉得很累还是很兴奋？（我很高兴）是那种由衷的被认可的感觉？（对）有这种体会的请举手或者能体会这种感觉的请举手；好手放下；那你们感觉倾听用什么才有效？倾听用什么来完成？就把这几句话问学会了倾听学会然后回答学会之后，如果你跟客户沟通所以跟顾客面对的时候倾听是用点头、用微笑还是用心还是用脑这些都已经过时，我现在告诉你有绝对杀伤力，倾听用纸和笔来完成；然后我告诉你拜访顾客怎么拜访？现在有看报纸习惯的请举手；手放下，有每天专门看人物专访的请举手；就是每天看报纸专门关注人物专访的请举手；请站起来，请起立；我采访一下，你有没有去拜访过一个报纸上曾经报道过的成功人士？你从事什么行业？（）卖什么产品？（）卖房子正好卖给那些被采访的人同不同意？为什么没有拜访那些人？（）离家比较远，想不想拜访？（）给他掌声鼓励一下；现在我就教你真正生存的方法，真正成功方法，也就是倾听用指和笔，什么要用纸和笔，现在是做业务的卖车卖房卖什么产品，你记着必须看报纸，看报纸看什么？我发现有人看报纸专门看新闻说哪里闹孤了，哪里火车出轨了，哪里发水了，这种人脑袋全进水了，自己心里有鬼，要想成功不能关注这些新闻，必须关注跟钱有关的事情，跟发的有关事情；现在我就教你一个这个世界最有杀伤力用倾听来拓展顾客的方法，今天你们再报纸上看到一个顾客，假如说张先锋报纸上刚登完；来正好，在这里来，我给做的示范，到前面来，给他一个掌声鼓励一下；就是他是顾客，报纸上刚报道他如何成功，然后自己经常，然后自己平常比较成功；我是个员工，看着啊，我在报纸上看到他的报道，然后你看我今天怎么卖给他产品，听着啊，不管你卖什么，只要稍微一接近就行了，然后我就去拿着报纸，早晨八点买的报纸，今天首次报道，我直接冲进办公室；一开始第一道有保安，保安会问你找谁呀？这个时候你连话都不用讲，就是拿着报纸有头像嘛，你就一敲，敲三下听懂了没？什么话都不用解释；他问你找谁呀？有什么事吗？你就敲报纸三下，报纸报道的，老板的头像在这上面呢，你就直接进，一般保安一敲他就不问了，他看你这么从容，听懂这句话了吗？所有做业务从容大于能力，什么时候变得很从容？这是第一条件；然后还有秘书问你找谁？有约吗？怎么说？你就直接说我看了报道，我想采访你们张总，如果他不同意你在来说这句话，你说你们这个报道有涉及到我个人阴私问题，跟我有关系，我感觉报道不符合实际，我要今天问你怎么回事，这句话问完之后全国秘书全迷糊，他会说等一下，张总啊，有人说咱们报道不属实，他来找咱来了；张总说进来，听懂这句话了吗？然后两关之后直接见董事长，总裁级任务；一见面就一句话，听好不管男生还是女生就一句话；我32虽，毕业8年了，混到今天快要倾家荡产，我都不想活了，郁郁寡欢，突然间看到你的报纸，看到你的报道我才知道你低谷的时候你比我还差，看到你的报道我就不想死了，我还想活下去；听懂这句话了吗？然后再说我现在请教你成功的秘诀是什么？第一条是什么？（）老板会随便说你努力干吧；那你马上说等一下，第一条，努力；看见没？你这一记，刷，他的心一稳；那第二条是什么？（）那选择自己的目标，听对这句话了没？问完这两句话，顾客已经会不知不觉会说那第三个成功的秘诀是什么？（）第三个整合资源；也就是尤其你们跟政府官员沟通谈判，你就记着把这套方法一用，一般的就十成九稳了，然后问他十条八条之后，他讲十个成功关键，我就问他张老板你这十条成功经验你下面经理都能做到吗？他说有些经理做不到；你的销售员工都能做到吗？他说做不到；那你们用什么方法来培训呢？他说我们自己来培训，也会找别人培训；那你们培训的方法是什么呢？他说我们主要抓策略；那今天你们有没有发现老板给员工讲话，让员工努力，员工就不愿意听，公司执行力差，现在你想不想让员工跟你一样有执行力，想不想？（）所以现在就一个课程，专门教你执行力；（肯定是斯巴达的）对，有听懂啥意思的吗？只要顾客，我给你讲一下过程，开始他让你站着记，他跟你说三句话之后说你请坐，你记着顾客越大老板他会让你坐着说话，然后他就会讲，把电话都关掉和你讲，成功第十二个秘诀，成规第十三个秘诀，因为他头一次上报纸还没有人这么关注他；所以这就叫攻心，真正攻进顾客的核心，把顾客的心攻进，所以倾听用纸和笔来完成。现在我就告诉你，我如何用这个方法让我姐夫成为校长，请听好，所以是老师、是主任还没成为校长的请举手；你在学校开会是喜欢听一个边听边打手机的老师边发信息的老师还是喜欢一个老师边听你开会边看报纸，还是喜欢看一个老师他听你讲话最认真记录？（听我讲话认真记录的）你记着为人之道多简单啊；你不想成为校长、副校长什么的？（想，很早就想）请坐，现在我就教你成为校长的方法，我姐夫也是他是副校长，他有一天给领导花八百块钱送礼，送完礼还骂了一句，他妈的又花八百；我说你送礼，又批评这又骂人这能当校长吗？他说我知道我当不了；我说你给我做二十个菜我教你做校长的方法；我说以后教育局局长和主管教育的副市长开会，你必须最早到，八点半开会你就八点到，听懂这句话了吗？你千万不要掐点去，掐点去就是不上不下的人，简称中庸之道；然后迟到的人就是小人，早去的是忠臣；你要先去等着。然后做第一排，就是教育局局长在这儿讲话，你就坐第一安排，买最豪华的本子，最好的笔，穿最好的西装，穿的最板正；然后局长讲话，他讲话一快，你说张局长请你讲话慢点我再记一遍，你们告诉我，局长会不会听他安排？不是会，是非常会，不知不觉二百八十个老师都不看他就看你一人讲话，对你印象深刻；后面他就变成校长了，就这么简单，这是我的看家秘密都告诉你了，教育局一个副市长，管教育的，他也是坐在第一排，副市长后来学三个代表，让他帮学三个代表学完之后学第一名，然后马上就成校长了；他不认识别的老师，听懂这句话了吗？别的老师没有好印象，这还不会吗？所以用倾听，就是用纸和笔来完成，今天晚上你们吃饭，我给你们留个作业，今天晚上你们跟别人吃饭，八个人吃饭，你就记着你听到某个人讲话很关键，你就说停，你做说一遍我记一下；没有纸马上让服务员现拿纸现拿个笔写，写上三句话，你记着以后谁讲话重要你就写，哪怕一转身你就丢掉不用管，你就记；我告诉你结局就是今天你没开车来，这个人是开车来的我保证吃完饭他开车把你送回去；这次听懂了吗？回去你一示范就知道这就叫销售的攻心之道，做业务就是这么做；所以问完了倾听，倾听完了才是说，说只占一小部分；写一个字“说”；一共三个字问、听、说。如何来说话？每次讲到这儿我都难受，为什么？我们就是有时候员工是太能说还是不太能说？太能说了；所以写第一句话，给顾客明确指令；我给示范一下，你看平时都是怎么说话怎么做事；我们要去那个路口，我是外地司机，他是本地人，他说一秒从前面路口左拐可以到达那个酒店，听好，我刚把转向打完准备要拐他说一句话，听好，他说前边也可以，这常不常见？然后我是听他之前指令还是听他之后？马上打过来刚开这儿开一半他又说话了，他说其实前边也挺近；为什么夫妻会吵架，就是夫妻俩去逛街，买个裙子老婆问老公这绿色怎么样？老公说行吧；买完了然后往回走，路上老公说一句话，我感觉还是那个粉色更适合你；这就是平时人出现矛盾出现问题的原因；所以在家里面在跟顾客也是一样，现在给你演示一下，一个聪明的员工如何来把顾客拒绝走，我活生生给你演这个真实的故事；卖复读机，我是他顾问；我亲眼看他这样，一个服务员然后来一个顾客，一个妈妈来买复读机；他的儿子说妈妈给我买的复读机，这个时候妈妈知道什么叫复读机？还不太了解，所以她也不知道什么牌什么系列，你们看看你们如何教会顾客，如何把顾客羞愧走？妈妈来了，儿子说给我买个复读机；你们听好服务员是怎么说话？她说复读机有六个品牌你要哪个品牌的？有没有这句话？人家买浴缸，你告诉人家有两个品牌，人家买的插座，你告诉人家有六个品牌，你要哪个品牌还是TCL？这就是不会销售；一个店面的杂工都天天得罪顾客，看着啊；她说我不知道我问问我儿子吧，我打一个电话问问；儿子到底你买复读机是什么品牌啊？儿子说来一个精华吧；她说我儿子说买精华复读机；他说精华复读机有四个眼色你选哪个眼色呢？四个颜色？又打电话儿子你喜欢什么颜色啊？儿子说黑色就行；来黑色精华复读机；他说黑色精华复读机有五种功能的，有一种复读三十秒，复读三分钟，有带MP3、有带MP4，你要哪一款？这时候顾客就蒙了，问儿子吧，你到底要哪一款？我也不知道啊；儿子说我也不知道有P3、P4的啊？他说你就买那个复读十分钟就可能了；好了，给我买黑色的，复读十分钟精华；这个时候服务员又说话了，复读十分钟黑色有两种，一种是以前款的，一种是现代款，以前款是280，现代款是360，你要280还是360？这时候顾客又蒙了；以前和现在有什么差别啊？他说差别那可多了，说完之后顾客今天根本不会买；回到家就问儿子，你到底要买什么复读机？儿子说你就买这样的复读机，我给你拿的样品吧，第二天他妈妈拿着复读机在旁边柜台成功的买个复读机；为什么他妈妈会到别的地方买？因为她不好意思再去买；能听懂我说的意思的请举手；好手放下，有生活的人；你记着我去买车，我跟你服务员探讨半天，我把车弄通了，我一般不会在你这儿买了，我不好意思谈价了，听懂啥意思了没？而且也没底了，而且你感觉我也不了解了，所以无数公司员工很聪明的教会了顾客，然后顾客去别的地方买，也就是没有给顾客明确的指令；那我问一下你们感觉这个事应该怎么处理？会处理的请举手；谁可以教我？（给你儿子买就买一个黑色的，就买精华的，买新款的吧，买30秒的就为）现在听好我告诉你什么叫做市场，什么叫做业务，凡是真正做事的人，说话非常少，但是动作非常到位，今天顾客来买复读机为例子，他来买复读机最顶尖销售员，一句话都不说，顾客说，我买个复读机，你们听好，他马上拿个复读机，这是柜台，顾客在这儿站着；你要买复读机，就是他在六个品牌，八大系列里随便拿一个大约中等价位一放280，就啥也不说了，什么都不用介绍，马上他就买；因为顾客只知道复读机，他没有别的概念，他会马上交钱买，等他交完钱拿货，手里拿着复读机，这个时候再跟他介绍所有系列复读机；因为不是骗顾客，因为现在你依然可以换，听懂啥意思吗？现在买280的，你是黑色不好换灰色，灰色不好换白色，白色不好你换什么都可以，只要有的；更关键你买280不够你买360也没问题，你说精华不好买其他的也行；总之你可以现在换，但是今天肯定是成交了，这次听懂的请举手；所以写这句话，成交的一切意义就在成交本身；所以今天顾客来买任何产品是先成交还是先介绍完？先成交然后我再来给你介绍；你可以调整，但顾客的心已经比较锁钉了；第二再写第二句话，是石家庄本地人的请举手；我来问，你们一起回答，从这里到火车站有没有公交车？（）有几路？3路、107路、8路、50路、48路，停！刚才踊跃回答的人你要反思了，我就告诉你一件事，凡是刚才常回答的话，你记着你犯了一个什么错误？不止现在，以前你干保证你在工作中常犯；看着，来，今天我们自己来到石家庄街头，看到一个人说先生请问一下我到火车站怎么走？听好，遇到一个非常热心的顾客，顾客说107路、50路、48路都到；听好，这个时候如果顾客告诉你5路车，你会不会就选一坐了还是再问一下别人再确认一下？会直接上车走的请举手；当你问完人，人家说5路之后，决定自己再问一个人确认一下再问哪一个更方面的请举手；手放下；就这一个最简单现象，你就知道今天在工作上我们已经走了多永远；有就是当顾客问你问题你告诉顾客很多答案的时候，顾客会瞬间不知道取舍；那些会卖产品的会怎么卖？会这样；你问他你好这位小姐，我从这到火车站怎么走？她说就坐107，我天天上班都坐；你还会不会问别人？你会上车就走，因为他天天上班都坐；很显然是最近的是最方便的，所以今天讲到说话我们无数公司的员工，你记着，我们再重申，我们不要说太多废话，全把顾客吓跑，把顾客弄迷糊，把顾客弄到不知道选择，不知道取舍；所以现在尤其是第一线员工你更加知道更加明白为什么过去五耐心自己业绩不太理想，都是聪明反被聪明误，说话说多了；所以我要讲的第二条是这句话，写上，我现在教你去任何商场买东西，然后你会知道贵不贵，便宜不便宜？也就是以后去商场买任何商品你会知道买贵了还是买便宜了，还去不去砍价？想不想学这些？你们去商场，我告诉你方法，你们去买麦克风一千八，请听好，或者买服装680买个裙子、衣服，我现在告诉你们怎么看你们买的值不值？也就是你买服装680，当你觉得要买了，都拿钱了或者交完钱了，然后这个服务员还说你今天是买对了，我们一般没卖过这个价，只要服务员说这句话，我现在就告诉你，今天你就买贵了，听懂的请举手；好手放下；为什么谁告诉我？为什么今天买贵了？（学员1）（学员2）你说为什么觉得我买贵了？（学员3）因为只要员工买给顾客产品他还再说还再解释就说明他心虚，所以你们以前在家里做销售，经理教员工销售教这些这么关键的请举手；做销售必须要教到这种程度才有效，那表面文章都没有用了，都过时了；结果还在背那些方法，我都教你心法；所以现在我就直接教你核心，现在写第二条，当顾客决定买你就闭嘴等着收钱，我的看家本领都告诉你了；卖什么产品？包括所有的学员我都直接告诉你了，以后我们卖产品，顾客决定你就就等着收钱就可以了，什么都不要说，你不要说的多便宜，你就不要讲了；有些员工是人家顾客交完钱拿完钱再跟别人说话，说来说去最后退货了；这常不常见？不是常见，遍地都是；然后还怨呢，你满这个顾客不受信用，交完钱又拿回去了，现在我告诉你核心秘密，接着写，当顾客决定买你就闭嘴等着收钱，收完钱转身就走。服务从下一次开始，我不是讲服务，我是讲销售心法，服务是从下一次开始，我公开教你。这件事在任何销售数据上不可能写，换句话说有点自私的人他不可能讲这句话，收完钱转身就走，服务从下一次开始；我讲一个现象有个人姓药，叫药匣子你们听过没？姓李叫李宝库听过没？现在我给你们做个示范，来两个战士；你们回忆这个画面，说有一天，李宝库先生那个药匣子先生到宾馆去卖产品叫专制男女不孕不育症的药，然后有夫妻俩，所以那个药匣子要卖给他们产品专制不孕不育症的药给他们， 有画面没？回想回想，然后人花二百块钱买了，买完收完钱之后还不走，还在那儿说话；我说老人家你家都有什么人？他怎么说的？他说我家就老俩口，有这句话说没？然后顾客说你卖专制男女不孕不育症，你家就老俩口，有这个画面没？最后结局是什么？马上退货，现在彻底听明白的马上告诉我；所以现在至少你们做事情一个员工上班上超过五年的，你自己回想，就我光讲这一条在过去你不懂你损失多少钱你自己算；每一年不要说五年了，都是以万计，随便一个员工；就是他对公司创造利润随便一个员工都是以万计，不要说以千计，都是损失一万以上，想都不要想，就光这一条；他卖车卖房都是一样的，卖化妆品、卖手机，人家都决定买了，边打包他说这句话，卖衣服他边说这句话，我们的这衣服最好一件了，顾客心想最后一件有问题吧？看了半天，你看这里开线了；便宜50吧；这时候服务员恨自己我说它干嘛呀？结果后面不便宜50不买，结果他便宜50。所以今天把这些学会，会经常的人他就比较从容，觉得买完以后跟没事人一样就啥也不说了，然后下次好好对你服务个绝对不是欺诈，绝对是标准市场、标准商人；所以想到这儿你就知道所以自己很努力业绩不理想，就像中国足够一样差临门一脚，最是找不到感觉；所以做业务刚才我讲，我就问和听这三句话，你记着不会在任何书上看过，都已经是看家本领了，我公开这样说，所以今天再次听到这样的话再次掌声鼓励一下；我那本书上我都没写啊，真是，不便公开写，写完之后很多人都会，我都会犯众怒，同意吗？就把人家的秘密给揭出来，但你发现要想学，不学核心根本没用，所以光讲那些也没用，因为我不是老师，我不代表老师，所以我是做我自己的事业和企业，顺便来跟你分享我怎么做事就行了；所以你们听我讲话千万不要带上老师这个头衔，不是老师，所以他们都叫我先生，不叫我老师了，就是直接跟你怎么分享怎么做事，这是第二课程；