分销部经理工作手册.docx

临清市卫河酒业有限责任公司 分销部经理工作手册服卫河酒业分销部经理工作手册作业单位：盛初（北京）营销咨询有限公司2008年7月13日目 录第一章 集团、公司简介第二章 分销部经理岗位职责第三章 分销部经理的日、周、月、年工作流程第四章 分销员月度量化考核细则第五章 分销部日常管理制度第六章 区域经销协议审批程序第七章 怎样处理质量投诉第八章 费用申报及审批程序第九章 怎样做好酒店的销售氛围第十章 怎样做好堆头、排面、捆绑等工作第十一章 怎样做好VIP客户公关第十二章 分销部经理需填写的表格第二章 分销部经理岗位职责岗位名称：分销部经理汇报对象：市场部经理岗位描述：负责管理分销部的一切活动。具体包含：根据全年公司下达的经营指标，制定各分销客户的任务并协助分销客户完成目标，做好与公司相关部门的协调工作，保证分销部工作的良好运作。主要职责：1、协助市场部经理做好分销部的长期规划和短期目标，确保完成任务。 2、管理好分销团队和促销队伍，做好督察和督促工作。每周定期参加促销员会议，听取促销员汇报，了解终端市场情况，并对所反映事项归纳总结。 3、签定公司与分销商之间的经销协议及补充协议，维护合同协议的严肃性，权利义务清晰，严格执行协议条款。4、掌控各分销商的终端网络，控制产品流向及流量，做好大客户的拜访和客情维护。5、真实考察新开发网点和老网点的实际情况，衡量费用投入标准，使费用降低到最低，公司费用落到实处。6、认真填写与审核分销部使用的各类报表，并对上报的问题提出解决办法。7、每月与公司财务部门核对本月费用使用比例，做好下月费用的使用预算。8、做好对分销商辖区的酒店、商超、二批商建档和归类整理工作。9、搞好销售团队建设工作，关心和帮助员工解决各种问题，根据实际情况设计团队活动方案。搞好办公环境,保持办公场所干净、卫生。10、定期召开分销员会议学习公司文件精神，并对分销员进行业务培训，销售知识培训。第三章 分销部经理的日、周、月工作流程一、分销部经理日工作流程时 间工 作 内 容7:007:30起床、洗漱、打扫卫生；7:307:45组织参加早操锻炼,，并搞好办公室卫生；7:458:00签卡，审批发货（注意分销商是否欠款及最后一次发货时间），并收取日报表；8:009:30审阅分销员日报表是否按计划拜访和分销员工作起止时间及工作内容是否真实，发现问题及时纠正解决，电话抽查核实昨天拜访接触人是否真实，填写拜访频率汇总表；查阅分销商物流统计表；9:3010:00归纳汇总费用申请表及分销员、促销员反映的问题，提出解决办法，并向市场部经理汇报，查看仓库是否有安全库存，通过业务电脑帐查询各分销商昨天发货情况；10:0012:00市场调查：1、查看业务员上班工作情况及促销员是否在岗,检查昨日物流表是否真实；2、查看各区域活动落实情况；3、协助分销商公关；4、了解其它竞品近期动态；5、与分销商交流；6、参与终端谈判。12:0014:00/冬12:0014:30/夏午间用餐、休息14:0018:00/冬14:3018:30/夏市场调查（同10:0012:00内容）17:30-18:00/冬18:30-19:00/夏下班回公司打卡，一天工作回顾，接听分销员下班报岗电话并记录时间18:3019:30/冬19:3020:00/夏晚间业务会（周一、三、五）二、分销部经理周工作流程1、每周一早晨收回分销员账本，与财务核对是否准确，收回上周已执行的计划表及本周工作计划表。审阅酒店及其他终端档案资料，对有投入的酒店（其他终端）销售进行分析，检查终端销售是否达到合同要求。2、每周一晚召开一次部门周会，内容包括：（1）总结上周工作（分销发货、回款、开发网点、外欠等）、及计划落实情况；（2）安排本周工作（回款任务，开发网点、活动开展、外欠等）、及本周工作重点；（3）安排业务员本周回访路线。 3、每周一、三、五早晨参加促销员大会，了解促销员反映情况，并给予解决。三、分销部经理月工作流程1、每月1日上午收回上月已执行的月度工作计划表及下月工作计划安排表；对日物流统计表汇总并发现问题，对有投入的酒店进行汇总，看是否达到协议要求，未达到的查找原因，找出解决办法；与业务员、促销主管一起参加优秀促销员评比，公布评比结果。2、每月2日收集分销员上报的各酒店库存情况，核实促销员的销量是否准确，并制定下月促销员任务；收回年度终端资料卡、上报本部门本月工作执行情况、销售记录表及下月工作计划（销售、回款、网点开发、市场动态、活动开展情况等）交市场部经理。每月2日晚召开部门月总结会，内容包括：总结上月各分销商销售、回款、网点开发、活动开展、有无外欠、物流等情况；分析近期市场动态；制定分销员本月工作计划（销售、回款、网点开发、活动开展等）；对分销员进行评比，宣布结果，并进行奖励和处罚；根据拜访频率汇总表，计算各终端本月拜访频率并在会议上进行公布；查阅电脑业务帐，统计分销商本月回款、发货并在会上进行通报；3、每月2日前督促分销部促销主管编造促销员工资并审核；4、每月8日前对终端酒店、二批、商超档案资料进行调整，补充新开发网点，删除退出网点；5、每月20日上报分销商库存及次月要货计划，报市场部经理审核,公司经理审批；6、每月21日上报本部门考勤表。四、分销部经理年工作流程1元月上旬上报上年度工作总结，评选上年度的优秀员工及优秀促销员；2提前制定和上报本部门端午（提前一个半月）、中秋、春节（提前两个月）促销方案（品项、数量、费用支持比例等）；每年6月上旬制定及上报升学宴方案；3 每年4月份上报第一季度工作总结，7月份上报上半年工作总结，10月份上报第三季度工作总结；4、每年8、9月份进行上年度结算和下年度合同签定；5、每年11月份上报本部门下年度工作规划书（市场固定费用、终端投入费用、促销费用、广告宣传费用等）；6、12月上旬制定上报下年度分月工作计划及任务安排。第四章 分销部月度量化考核细则随着当今白酒竞争日趋的激烈化，带动了市场的销售增长。为了更好地提高分销部全体员工积极性及工作斗志，现对分销员做出如下量化考核，以期在工作中形成一种“你追我赶”的竞争局面。分销部对分销业务人员从以下几个方面进行量化考核，总分100分：分销户任务回款达成情况：25分；市场管理情况：20分；新网点开发情况：10分；执行力情况：15分；个人日常工作表现情况：5分；客情关系维护：5分；销售费用比：20分。1、分销户任务回款达成情况：25分（1）完成当月任务回款，满分25分；（2）超额完成当月任务回款，在25分的基础上：A、超出回款任务15%，加3分；B、超出回款任务30%，加6分；C、超出回款任务50%，加10分。3、完成当月回款任务的80%以上，扣10分；90%以上扣5分；低于80%的，扣25分。2、市场管理情况：20分（1）当月出现未按公司指导价格销售、低价倾销现象，扣10分；（2）当月出现跨区域销售的扣10分。3、新网点开发情况：10分（1）当月完成月初下达的新网点开发任务，且为有效网点，给予满分10分；（2）完成月初下达新网点开发任务的80%以上，给予5分；低于80%的，该项分值全扣；（3）超额完成任务30%的，且为有效网点的，在10分的基础上加5分。4、执行力情况：15分（1）按时按质完成公司下达的各项任务，经考核给予个人该月该项满分15分；（2）未按时按质完成公司下达的各项任务，经考核给予个人扣除该项满分15分，并处以一定的经济罚款。5、个人日常工作表现：5分（1）值日情况：2分发现一次未值日的，扣除该项1分，经济罚款5元；（2）业务会议情况：1分发现迟到的，处以下罚款：A、迟到10分钟以内的，罚款5元；B、迟到20分钟以内的，罚款10元。（3）营造销售氛围情况：2分平时公司布置的各项宣传活动，能严格按照执行的，且氛围良好，给予该项满分3分；未按照完成的，扣除该项满分2分；（4）提出合理销售建议情况：1分当月能提出针对市场的合理的销售建议，且被采纳的，给该项满分1分；未提出的扣除该项1分。6、客情关系维护情况：5分当月未出现客户投诉的，通讯工具在工作期间内正常开通的，给予该项满分5分；反之扣除该项满分5分，并给予一定的经济罚款。7、销售费用比：20分当月如超过公司规定的费用投入比例，扣除该项20分。说明：1、每月评出优秀分销员两名，第一名奖励80元，第二名奖励50元；2、每月考核最后一名，给予80元罚款，连续三个月末位的给予调离或辞退。第五章 分销部日常管理制度为了保障分销部工作正常开展，使公司管理制度化，程序化、规范化、明细化，现对分销工作做如下要求：1、分销员每天7:45之前上报分销客户当天要货计划，超出规定时间除特殊情况一次罚款10元，并停止发货（特殊情况除外）；2、分销员必须按时认真填写分销部规定的报表，未按时要求填写或上报的，一次罚款20元；3、分销员每天认真登记台帐，分销部经理及财务等人员随时抽查，若发现没有登记或登记不准确的，一次罚款30元；4、分销业务会所有人员必须参加，迟到一次罚款20元，缺席一次罚款40元；5、分销人员必须人人配备通迅工具，并保证7:3022:00开通，发现关机或停机，一次罚款30元；6、分销会计每月3日前必须把分销人员任务完成情况、费用投入及礼品领用情况以一览表报分销部经理，并随时提供各种数据，未按时上报，一次罚款20元；7、严禁分销部人员聚众赌博，上网、酗酒，上班窜岗、逃岗，发现一次罚款100元，情节严重给予辞退； 8、分销员在没有得到分销经理批准的情况下，若夜不归宿，一次给予50元，以后若有再犯，罚款递加，直至辞退；9、分销员必须及时上报各种日常管理报表，对迟报、忘报、漏报的每次予以10元罚款；10、分销员务必须认真登记分销客户每天发货数量及发往单位，掌握货物流向；未及时登记的，每次罚款20元；11、分销员必须严格执行上、下班报岗制度，违者每次罚款20元，或计旷工一天。 第六章 区域经销协议的签定程序随着销售业务的不断拓展，加强区域分销协议签订、审核、结算归档管理将显得尤为重要，为规范各部经销协议签订工作，现规定如下：1、 各分销部与各分销商续签或新签经销协议，必须使用公司统一印制的区域经销协议示范文本一式二份，最新的文本在第1页右上角标有“编号（20××）”字样，各部可到公司领取，不得自行印制。二、签订分销协议由各分销部负责人认真填写、各片区负责人审核，各部负责人、各片区负责人签字在末尾甲方委托人签字栏第2行，经分销商签字盖章认可,并提供附件和交纳保证金后，送各片区办公室审核。分销商需提供酒类流通备案登记表复印件、营业执照副本复印件、法定代表人或负责人身份证复印件作为附件；附件按A4纸张复印，加盖经销商公章证明复印属实，在证照到期或发生变更后及时更换并提供新证照复印件，在每年完成年检后15日内提交加盖公章的年检后的营业执照副本复印件。分销商交纳保证金不少于2万元。分销商须在本协议末尾处加盖公章、合同专用章、财务专用章、法定代表人或负责人个人印章；原则上要由法定代表人或负责人签字，尽量避免由委托人签字；由委托人签字的要提交委托书和受托人身份证复印件；签字时要现场监督，防止他人冒签。3、 各片区办公室收到各部交来的协议文本后，认真审核是否符合公司规定；对审核不合格的协议，要求各部修改补充完善后再次提交；对审核合格的协议，制作分销协议审批标签并提交片区执行总经理审批。四、对片区执行总经理已审批的分销协议，片区办公室加盖公章，对二份协议分别标示“分销商留存”、“办公室留存”字样，并将一份交各部转分销商作为申报费用结算的依据，一份片区存档。五、分销协议期间结算，需由各分销部提供有“分销商留存”字样的协议文本作为证明及其它规定材料，由片区（分）子公司财务审核登记并在协议文本上注明已核报内容后，提交片区执行总经理审批,协议文本退回各部转经销商留存。经销协议到期结算，须由各分销部提供有“分销商留存”字样的协议文本作为附件及其它规定材料，由财务审核登记后，提交各片区执行总经理审批，协议文本由各片区（公司）财务收回。六、公司对标示“办公室留存”字样的经销协议文本要妥善保管，在到期后及时交集团存档。分销协议查阅、调用、存档程序按集团规定执行。各片区要建立健全合同管理台帐，公司将不定期检查片区各部门合同管理情况；人员调离时，合同及管理台帐作为重要档案移交。七、填写分销协议时注意事项：1、协议内容由各部负责人亲自填写，要求同一份协议用同一种墨水填写，不得涂改，字体大小适中，不得写到空格外。2、填写甲方名称时，开普票的是卫河酒业销售有限公司，开增票的是临清卫河酒业有限责任公司。3、填写分销商名称要写全称，名称要和印章上名称、证照上名称、在公司财务上开户名称、申请发货单上名称相一致；分销商如是个体户或个人独资企业，如需要用字号名义签约的，就要加盖字号印章，如没有印章，则只能以本人名义签约，并在姓名前面冠以所在县市名称；每个经销商在公司原则上只能有一个户头，需增开户头的必须经公司董事长或总经理重新批准，公司将严格控制；分销商如更改名称、增开户头、普票改增票、增票改普票等均须新签合同；并及时告知业务处和财务处。4、填写保证金时，用汉字大写。 5、填写补充条款时，条文表述要严谨准确，不得有可能产生歧义的表述，不得有涉嫌不正当竞争和商业贿赂性质的内容；不能跨合同期间填写各种政策；促销生费用承担、回收瓶盒和设奖方案等不要写入补充条款。6、末尾签订时间为签订当天。 第七章 费用申报及审批程序分销商费用申请、审批程序：分销员根据实际情况填写费用申请表财务主管填写财务数据分销经理审核报公司经理审批原件交办公室备案分销员根据审批申请打借条先借出现金或实物报公司经理审准借出现金或实物财务人员陪同支付或送往分销员根据对方单位加盖公章的收据及陪同财务人员的证明填写领据附已批申请原件财务主管核实并登记费用报公司经理批准后到财务或仓库撤出借条费用申请申报需提供附件：1、 酒店买断费用附单据：申请审批原件、对方单位加盖公章的收款或收物凭证、财务人员陪同送往的签字证明；2、 酒店反利费用附单据：申请审批原件、本次货款的发货单（业务员留存联）、交款凭证、对方单位加盖公章的收款收据凭证、财务人员陪同送往的签字证明； 注：批报各种费用时必须由可供财务核实的单据和资料作附件 第8章 怎样处理质量投诉随着卫河集团的不断发展，“卫河”品牌也更受到广大消费者的青睐，在企业发展壮大的过程中，我们一方面重视营销理念的不断更新，取得了销售的节节攀高，另一方面更严把产品质量管理关，保证了产品质量持续稳定。然而，由于许多主观及客观的原因，每年数百万瓶的产品被销售到了千家万户，难免会出现极少数的针对产品质量的投诉事件发生，如何处理此类投诉，不但关系到公司的声誉影响，而且关系到公司与消费者之间的密切关系，如果处理不当，甚至可能出现矛盾激化，消费者找媒体曝光，到法院起诉等极端行为的发生，那样不仅会使我公司的形象爱到损害，同时又要承受不必要的经济损失。一、处理投诉人员应具备的素质：1、爱岗敬业，视企业的利益高于一切的奉献精神2、熟悉本企业产品的生产、包装及销售的全面详细情况3、熟知相关的法律法规，并能灵活运用到实际工作中4、不急不燥，具有沉稳的气质，为企业忍辱负重的胸襟二、对投诉人的分类，及应对方法：1、 正常的消费中，偶尔发现，报着无所谓的态度而不予计较。应对方法：不需解决2、比较大意的消费者，在发现酒有质量问题，出向经销商或办事处投诉，投诉的要求较为简单；应对方法：诚恳面对，及时调换3、懂得一定的法律知识，有维权意识，平时喜欢看报纸新闻，他们投诉的目的就是认为发财的机会到了，对于公司处理人员，便以向相关部门投诉，找媒体曝光等相胁，以便得到巨额赔偿。应对方法：好言相谈，运用相关法律知识据理力争4、宴请宾客，或朋友聚会，在饭店就餐过程中，发现了酒有问题，酒酣面热之时，借酒生事。应对方法：及时赶到现场，根据现场判断实际情况，汇报相关领导，并作出相应的处理，在处理的过程中，适当考虑酒店的损失。5、懂得相关法律法规，精通与厂家的谈判技巧，为牟取暴利，人为地制造出质量有问题的酒，借此敲诈厂家。应对方法：及时了解并判断出对方的真实意图，先巧妙周旋，同时迅速汇报相关领导，配合公司来人做好处理工作。三、处理质量事件的一般步骤：1、在接到质量投诉后，应尽量在第一时间赶到现场，见到投诉人，与之商谈，语气应诚恳委婉，态度不卑不亢，说话在有理有据有节，尽量不与其争吵，以免事态激化，对于比较合理的要求，在请示相关领导后，及时果断处理，并切记要将投诉人手中的酒收回。对于难以问答的问题或不合理的要求，不要轻易回答，承诺。可以向投诉人解释，需向公司汇报，请公司派人处理，可暂时许诺个尽量长的时间期限，具体处理时，可利用当地经销商的社会关系，进行公关处理。当然，赶到现场后，第一件事是要先看到酒，然后根据经验判断出我方有无责任后再相应处理。2、在与投诉人见面时，充分利用自己对产品的知识了解，判断酒出现问题的原因，作出合理的解释，并根据消费者权益保护法、产品质量法中的有利于我方的相应条款，与投诉人商谈周旋。3、如需公司委派专人处理时，应积极配合其工作，协助搜集投诉人的相关资料，寻求当地有关部门帮助等，待处理完毕后，负责有关善后工作。 四、投诉问题的几种形式1、口感问题有的消费者投诉，称酒的味道不行，口感差了，质量不如前期的，我们可以这样的解释：首先声明，我公司对同一产品的配方配料是始料如一的，产品质量是信的过的。由于酒在存放的过程中，洒中的酸、酯等物质也在不断地发生化学变化，所以存放时间的长短，影响口感“酒是陈的香”即是其理。消费者在饮用时，可影响口感的因素也很多，如当时身体的健康情况，心情如何，菜的味道，消费者自我的感觉。甚至是天气冷暖的变化等，对于此类投诉，要充公运用白酒酿造知识，做好耐心、细致、合理的解释。2、酒体混浊问题酯是白酒中最重要的成分，它决定酒香浓郁的主要因素，由于温度的变化，酒中酯常常以极微小粉未状的结晶形式，从酒中自然析出，造成看似混蚀的“失光”现象，与酒的质量无关。3、酒中有异物问题这类情况形成的原因较多，遇到此类投诉，应先设法安抚好投诉人，及时向领导汇报，请领导派专人处理为妥。4、空瓶酒、半瓶酒问题较为合理的解释是，可能是瓶体有细小的砂眼，造成酒体不易察觉的缓慢渗漏，根据产品质量法此应属正常现象，可依据产品质量法作适当处理。处理质量投诉，最理想的结果，莫过以于合理的代价让对方满意，然而在实际处理品的过程中，因为投诉人的素质不同，目的不同，投诉产品不同等种种原因，其处理的方法，所需的人力等也不尽相同。也就是说如何处理投投放拆问题，不可能有固定的模式，需处理人随时应变，灵活运用，为企业做到尽心、尽力、尽职、尽责。第九章 怎样做好酒店的销售氛围1. 在大型商场或酒店门口放置卫河酒实物放大模具；2在酒店吧台、大堂大厅、点菜区放置堆头；3制作墙面宣传画；4餐桌、餐具及小物品上印“卫河”宣传字样（如：宣传台卡、烟灰缸、牙签盒 等）；5在酒店菜谱上做卫河宣传画；6在酒店包厢里放卫河酒空盒和展示柜；7在酒店明显位置放置“卫河酒展示专柜”；8赠送酒店服务员印有“卫河”字样的工作帽；9酒店门头悬挂卫河大灯笼，内部悬挂小灯笼及卫河宣传吊旗；10酒店配合活动，放置X展架、广告画、实物模型；11在酒店明显位置悬挂我公司获得的各种奖牌及“卫河系列酒直销酒店”；12大酒店门口制作红地毯，上面印：“独占鳌头,大师手笔”字样;13.酒店停车用的印有“卫河”字样的停车套;14.酒店门口竖立“饮酒不驾车，驾车不饮酒”卫河酒业温馨提示标语；15酒店楼梯口、适当位置制作卫河灯箱；16吧台展示到位，单品种不少于3瓶；17联系形象酒店，在卫河报上刊载其经营理念，产生互动。第十章 怎么样做好堆头、排面、捆绑等工作一、陈列的定义：让消费者在不同的售点能看到统一风格的产品陈列，使其形成忆点，进而提高销售机率；1、商超提供给供应商良好的排面、地堆等展示依据：产品供应商费用投入的大小产品供应商售后服务情况，客情关系状况产品销量的大小产品给超市所创造的利润大小产品促销活动能否提升店面形象，是否能够带来更多的人流效应。生动化陈列的原则： 1、排面设计要做大2、品项各类要齐全3、集中展示在一处4、陈列要饱满5、主流产品要突出6、陈列色彩要美观7、产品清洁更整齐8、价格（特价）要醒目二、堆头、排面是基本的陈列形式堆头等除具备原始陈列作用以外，它可以进一步提高产品的视觉冲击力，在所有商超的黄金位置统一整齐，庞大、集中的展示能够让消费者从感性进而到理性，意识到该产品的销售力和产品力，让消费者产生强烈的购买欲望。 1、堆头还可兼带以下的作用：广告宣传，一方面宣布新产品的上市，二方面提升产品形象和认知度。临时的小型仓库，节日里商场人流量大，各商场的仓库物质货物种类、数量繁多，由于空间有限，产品相互挤压，同时商场的各类产品销量大，提货遇异常繁忙和疲惫等原因造成提货不及时，贻误销售，故节日里地堆是一个很好的临时小仓库。提升销量，由于各商场做特价和捆绑促销产品，均会以端头的形式出现，故在消费者心中就自然形成了端头上的产品都是最便宜或最经济的商品，从而端头上的产品往往能提升2-4倍的销量。2、购买端头的时间选择一般供应商选择购买端头时会集中节假日等商品旺销季节，如饮料选择在夏季、白酒选择在秋冬季等，但有时也会有别。为了节省费用和降低费用率，有时选择常年购买、半年购买端头，白酒的旺季里一般在端午、五一长假、中秋、国庆长假、元旦、春节等几个节日期间，商场采购会因为各厂家类似品牌的相互竞争，将地堆端头的价格提高到平时的310倍的价格，故给各供应商造成强大的费用负担，为了避其锋芒，我们可以利用商超平时端头无人购买时价格很低，以及采购员的费用指标压力等采用长期购买、平均分摊费用，这样既可在节日里获得很好的地堆或端头位置展示,又可在同一费用率或稍高一点的情况下将展示时间拉到最长,效果最大化,但此情况必须注意到节日里位置不能挪动.3 打地堆的注意事项(除正常陈列的八大原则外还应注意): 位置是否为该产品区的主通道上，位置是否靠前，是否能够兼顾排面的产品。 地堆或端头上的产品是否有促销或特别销售力，以吸引顾客购买。 POP是否能醒目，整齐划一。 价格标签是否准确、整洁、醒目。 地堆突出主推、主销产品，最多3个，最好为2个品种。3、 商超的排面的陈列 排面陈列是产品在超市销售的基础，有着举足轻重的作用，其除应具备陈列的八大原则外，位置一般以第二、第三节货架为主，消费者进入产品区第一视线平面，是一种执行力和耐力的比拼，需要常抓不懈、始终如一。四、捆绑等销售活动的实施及注意事项：在商超做促销活动，应尽量以捆绑销售为主（实践证明，此方法能够收到立竿见影的效果）。特价商品应是市场价格透明的产品，否则效果不会很好。活动时应和商超采购或主管人员就活动内容以合同形式达成一致，明确权利和义务，在保证产品形象不受影响的情况下布置实施，促销品可选择放入商超赠品发放处或直接捆绑在商品上。第一种形式可使商品整体陈列整洁、整齐，但不能直接传达促销力度信息；第二种形式可以给顾客以直接的视觉冲击力，激起其购买欲，但会使商品陈列形象遭到一定程度的损坏，故实际操作时可视情况选择其一。活动结束后的费用核报，可以选择以下凭据之一：1、商超购物电脑小票（一般收不全）2、商超电脑的销售清单（大部分可发提供）3商超出示的，加盖公章及采购等签字的销售证明（同时可参考期未库存、活动进货量、期初库存等参数来确定销量）注：有的供应商选择赠品随货配送的方式，这样的方式促销品流失严重，而且造成结束时间无法掌握，故不可取，注意事项：1捆绑的促销品以老百姓可以确认真实价值的、货真价实的、可普遍接受的礼品为宜。2、产品内部设奖可临时取消，投入到促销品的价值中，产品内可适当放些礼品，同时降低费用。3、促销品必须及时送达终端，不可断货，造成顾客投诉；同时也要注意各商超的促销品库存，以销定量，以免造成浪费。第十一章 怎样做好VIP客户公关为了培养长期的具有固定消费能力和能引导白酒市场消费的核心领袖消费者，需做好VIP客户工作。一、VIP客户入选条件：1、VIP客户在当地消费高档白酒频繁，能带动和影响周围消费者的消费选择。2、有一定地位和职务的成功人士，如政府官员、企事业单位的领导人物。3、专一性强，即能长期带头饮用高档卫河白酒，并对卫河白酒品牌作正面的口碑宣传。二、建立VIP客户基础档案资料：资料内容包括：1、姓名、职务、工作单位（单位地址）、联系方式（家庭号码、单位号码、移动电话）、家庭住址、生日（以农历为准）2、家庭成员的相关资料（爱人的单位、职务、生日及子女的学校和工作单位）。（附表）三、VIP客户的分类及服务内容：1、重点VIP客户及服务内容：凡是公司的重点VIP客户，由公司统一发聘书，每月定期邮寄卫河报两期、礼品卡一张（此卡可以在公司指定的地点兑换该市场主推的卫河系列酒两瓶）。重点VIP客户特殊节日服务内容：凡是在逢年过节、VIP客户自己或家人（主要指爱人）的生日，公司市场负责人负责办理赠送鲜花（通过鲜花店送达）、贺卡、礼品及编发祝福问候语短信。每月不低于1次的通话沟通及2次信息的交流。每2个月不低于1次的现场拜访。2、一般VIP客户及服务内容:凡是公司的一般VIP客户，每月定期邮寄卫河报两期；一般VIP客户只享受中秋节、春节发礼品卡一张（此卡可以在公司指定的地点兑换该市场主推的卫河系列酒两瓶）。一般VIP客户特殊节日服务内容：凡是在中秋节、春节，VIP客户自己或家人（主要指爱人）的生日，公司市场负责人负责办理赠送鲜花（通过鲜花店送达）、贺卡、礼品及编发祝福问候语短信。每月不低于1次的通话沟通。每2个月不低于1次的现场拜访。3、宣传阵地：在卫河报上开辟VIP客户专栏（VIP客户俱乐部），俱乐部定期举办联谊活动（聚餐交流或到厂参观旅游等形式）。享受免费的“卫河酒生产基地体验之旅”。四、VIP客户服务时注意事项：1、向VIP客户邮寄鲜花和贵宾卡、报纸等物品时一律须征得对方的同意需寄到其指定的地点，否则不得办理邮寄；2、公司根据各市场上报的VIP客户基础资料档案，审核合格后的数量统一制作VIP客户礼品卡，由办公室统一登记发放；3、使用VIP贵宾卡时可以是本人或家属到公司指定场所进行兑换卫河系列酒；4、在重大节日期间VIP客户的礼物可适当加大；5、在酒店定年夜饭的VIP客户，厂方赠予一定金额的餐券。第十二章 分销部经理须填写的表格1、发货申请单2、网点汇总表3、终端年度资料卡4、分销员工作日报表5、分销商日物流统计表6、分销员周计划表7、分销商周物流汇总表8、分销员月工作表9、分销商月物流汇总表10、酒店费用申请表11、商超费用申请表12、酒店合作协议13、酒店合作补充协议14、分销区域销售协议15、酒店档案表16、业务员拜访频率汇总表17、分销部月度销售汇总表发 货 申 请 单部门: 时间: 年 月 日 数量单位: 瓶品名、规格奖项、数量客户名称最后一次发货时间本次发货前欠款金额备 注1. 分销员每日晨会前填写好此表,报分销经理审批后交财务打印发货单；2. 此单分销员每月一本,丢失一份罚款30元(每本30份)。分销员: 审批人: 网 点 汇 总 表 部 区域 填写日期： 地理路线客户名称地址联系人电话面积类型备注 分销员 审核人： 表格填写说明：销售类型是指客户的渠道类别（如零售店 二批（批零点） 超市（卖场） 酒店）；备注栏注明客户的诚信情况（好，一般，差）； 终端年度资料卡地址： 电话 ： 规模： 包厢： 合同起止时间： 年度费用： 月份项目一二三四五六七八九十十一十二合计销售状况回款计划达成率外欠场费支持金额促销员工 资明促销暗促销促销品促销促销活动实际回款费用合计费用率分销员: 2分销员工作日报表 区域： 分销员： 日期：店名地址电话拜访起止时间品项陈列进货数量/件库存数量/件拜访内容数量进价售价数量进价售价数量进价售价数量进价售价数量进价售价当天订单品种合计/件客户库存品种合计/件