入世对石油销售企业的影响及对策.docx

入世对石油销售企业的影响及对策引言 世界贸易组织,一个被国人炒得沸沸扬扬,几乎家喻户晓的概念,随着中美之间经过长期艰苦谈判终于达成协议,离成为现实越来越近了。众所周知,作为国际贸易自由化的产物和全球多边贸易组织,其成员享有的权利和承担的义务是对等的,实际上是一把“双刃剑”,中国加入有利有弊,但总起来看利大于弊。没有中国的加入是不完整的,开放的中国需要成为的一员。中国加入,有利于融入世界经济一体化的潮流,有利于进一步扩大对外开放,有利于提高国内企业的素质,增强参与国际市场竞争的能力,特别有利于纺织、轻工、机电等产品的出口。中国加入,必将进一步开放国内市场,石油市场自然也在开放之列。从我国石油石化产业的现状来看,“入世”对石油勘探开发和技术服务的影响不会太大,对炼油化工和石油销售的影响则较大,特别是成品油市场的放开,即允许外国石油公司在我国经营成品油的批发和零售业务,将会给我们带来严峻的挑战。从某种意义上说,成品油销售就像是我们的“第一道防线”,一旦这条“防线”被冲垮,势必产生连锁反应,直接冲击我们的炼油和勘探开发业务。随着中国临近加入,国内成品油也将逐步开放。据有关消息披露,我国将在年底之前放开成品油零售市场。一方面外资加油站正加快进入我国市场的步伐,另一方面国内产业界因受成品油零售环节高额利润的驱使大举投资油市。面对成品油零售业日趋白热化的竞争态势,作为石油、石化两大集团所属的“国家队”,将面临十分严峻的挑战。中国加入,有挑战,也有机遇。我们在研究各种应对措施的同时,还要以积极进攻的姿态,审时度势,抓住机遇,加快发展壮大自己。我们要坚决克服和改变那些陈旧落后的思想观念和经营管理方式,加大改革力度,进一步转换经营机制,全面推进石油销售企业的技术创新、管理创新和制度创新,不断提高企业的综合素质,增强石油销售企业的核心竞争力;要充分利用给我们创造的国际化经营条件,立足现有基础,继续开发利用好“两种资源、两个市场”,努力拓展跨国经营的领域和空间。挑战中国石油,中国石油销售企业要勇敢地挑战世界。本文就是从这个角度出发，对此问题进行研究。一、入世对石油销售产生的影响1.1加入WTO后对我国石油市场的影响 对我国石油市场的影响主要集中在以下几方面：1、 成品油进口关税减让的影响我国目前工业品平均进口关税为16.8%，汽油为9%，柴油为6%。中美协议规定，从2001年起，中国汽油进口关税将从现在的9%减少到5%，燃油进口关税从现在的9%减少到6%。原油的进口关税从每吨16元变为零。煤油、柴油和石脑油的关税保持不变。如果按1999年8月份新加坡柴油平均离岸价计算，汽、柴油进口关税每降低一个百分点，汽油进口完税价每吨下降20元左右，柴油进口完税价每吨下降15元左右。2、取消非关税保护措施的影响非关税保护措施包括成品油进出口配额和市场准入等。进出口配额是限制成品油自由进出国内市场的措施。我国目前的成品油进口量占国内消费总量已有一定比重，1998年进口成品油2173万吨，占当年国内消费总量不到20%，但由于进口配额基本掌握在国有公司手中，没有对国内市场造成大影响。入世后，成品油进口量大约将以每年15%左右的速度增长，几年后取消全部配额。市场准入是限制外国公司进入中国市场的措施。虽然已有外国公司绕开禁令在中国设加油站，但数量有限。入世后，终究会允许外国石油公司逐步进入中国市场，先进入零售市场，再进入批发市场，在平等的基础上与中国公司竞争。由于国内市场价格水平大多高于国际市场，入世后，国内市场价格总体上会有所降低。当国际油价处于低位时，国内市场将面临很大的降价压力；当国际油价处于高位时，可以出口汽油，国内汽油价格将随着国际市场汽油价格的走势上升，取得较好效益。无论关税减让，取消进口配额，还是允许外国企业进入中国市场，从入世到完全达到规定的减免标准，其间还有几年的过度期，对国内企业来说，这是一个难得的逐渐适应新的竞争环境的机会。国内企业应该抓紧时机，一方面优化组合，减少经营环节，降低生产和经营成本，提高效益；另一方面，加强国际原油和成品油市场信息的收集和整理工作，提高对国际市场供求及价格变化的分析和预测水平，及时把握市场变化，做到有备无患。1.2加入WTO对我国石油销售企业的影响长期以来，任凭国际石油市场潮起潮落，国内市场一直风平浪静。原因在于，国内石油市场与国际市场之间横亘着一堵“墙”，国家的宏观措施犹如一道屏障，把国际油市的波涛拒于国门之外。这堵“墙”是如何垒成的呢？当前中国通过4个方面措施来保护国内石油业。第一道“墙”是配额制，即国家有关部门测算出国内石油供应缺口，定出进口配额指标并下达企业。第二道“墙”是许可证制度，企业取得配额后，还需到外经贸部办理进口许可证，才能从事石油进出口业务。上述两项称为非关税壁垒。第三道“墙”是高关税壁垒，即通过收取关税来限制进口量，如燃料油税率为12%。第四道“墙”是市场准入的限制，规定国外企业在中国不能从事原油、成品油的批发和零售业务。加入WTO后，情况如何变化？可以说有以下几方面将对国内石油经营销售产生影响：一是分阶段取消进口产品的数量限制。这意味着原有的配额制、许可证制将在一定期限内逐步取消，届时国外油品将能大量涌入中国，直接展开竞争。二是非歧视原则中的“国民待遇”。它要求一旦货物进入某个市场必须获得不低于当地同类制造商品所获得的优惠待遇。就是说，国内外经营者将完全在同一条起跑线，在同等条件下竞争，国内经营者将难有今天的“保护伞”。三是市场准入原则，外国经营者将可在中国经营油品批发和零售业务，开办加油站，发展自己的营销网点，这对我们将是最具威胁的挑战。可以看出，我国的石油营销将面临巨大的挑战。更具体的说，就是在现行体制下，国家不允许外国石油公司进入中国原油分销领域。国家长期以来对原油一直采取统产、统销、统配政策，使石油企业的原油销售渠道单一，下游企业一旦有风吹草动，给石油企业带来的销售风险是很大的。“入世”后，根据WTO规则，中国将在5年之内给予外国石油公司原油、成品油、化肥等石油产品的国内贸易权。这就意味着国外石油公司可以在国内市场上自由流通和销售石油、石化产品。国家和集团公司将不可能再象目前这样对原油生产和销售进行统管，国内各大炼厂可能会按市场原则实现资源的合理配置，供需双方实行合同购销，原油销售完全市场化。这无疑将对现行的原油销售体制带来挑战。石油企业如果不建立自己长期稳定且风险分散的原油销售网络，企业的原油销售市场份额将难以保证。 石油销售企业所面临的机遇主要有：在积极迎接“入世”严峻挑战的同时，我们也应紧紧把握“入世”给我们带来的历史性机遇，以求得在更大的市场空间内的更大发展。机遇主要体现在5个方面：使我们获得一个良好的国际经贸环境，为石油销售企业利用两种资金、开拓两个市场和对外合资合作提供了很好的机遇，有利于我们引进技术和资金，加快发展。竞争带来冲击，但也促进我们更新观念、调整结构、提高管理水平，加快改革步伐。我们过去的紧迫感总是不强，加入WTO能起到催化剂的作用，推进整个行业转换经营机制，提高竞争力，正所谓置之死地而后生。关税降低缓解了走私压力，有助于规范石油市场，降低了原油销售成本。受资源条件的制约，我国今后对国外石油资源的依赖度将逐步提高。开展国际化经营是我国石油企业参与国际分工，分享世界资源的重要战略。加入WTO后。WTO成员国市场的相互开放以及某些优惠待遇和条件，我国石油企业的国际化经营将获得良好的发展机遇。企业可以到国外油气市场从事勘探开发及合作、技术服务、工程承包、设备产品出口及劳务输出等，有利于培植新的经济增长点。有利于我们融入国际市场，发展和扩大国际化销售。 二、目前国内石油销售的现状 主要集中在以下几方面： 1、计划经济体制的色彩比较浓长期以来，中国的成品油市场都是在计划框架中运作。在1998年6月中国石油产业及价格体系改革之后，成品油经营市场上已形成了以中国石油集团和中国石化集团为核心的寡头垄断市场格局。在这一市场格局中，国内成品油批发仅由此两集团经营，其它单位、公司不得参与，炼油企业不得自行销售成品油；成品油的市场价格也开始由政策性定价改为由国家计委按新加坡市场成品油进口到岸价，加上由炼厂配送到加油站的平均经营费用，为各地区制定的中准价，后由两大集团公司在上下5%幅度内制定具体零售价并向社会公布；各成品油零售经营网点均得严格执行规定的零售价。这一改革，一方面使中国的成品油价格能够大体上与国际市场对接，从一定程度上使价格能成为市场供求状况的信号，较为有效地引导成品油的产供销发展；另一方面，通过塑造两大集团公司作为成品油市场的核心经营主体，以改革原来群龙无首的情况，在一定程度上规范了成品油市场的混乱局面 。但是成品油市场的这一体制与市场经济国家相比，还具有相当浓厚的计划色彩，具体表现在成品油的价格与国际市场尚未完全接轨、批发经营过度垄断而抑制市场竞争，不利于成品油生产与经营企业的成长，从而影响国内成品油市场健康发展。 2、国外大石油公司抢滩中国市场国外几家著名石油公司的加油站已通过各种变通办法进入中国市场。据不完全统计,目前进入中国市场的外资加油站已达座左右。他们以雄厚的经济实力、规范的经营服务和良好的企业形象,向“国家队”发起咄咄逼人的攻势,使“国家队”感受到了与国际先进水平竞争的压力。 目前外国大公司对在中国零售市场是否盈利并不关心，而是要谋取在中国发展的长远利益，同时，万座两大系统外的加油站的存在，为国外大公司的收购留下了很大的空间。BP和EXXON MOBILE公司计划在沿海城市扩充各自的零售网，并打算从新加坡进口成品油，而不再向中国购买，但这项战略只有在中国加入WTO以后才能实现。而现在BP公司正在做的是，与中石油在广东建设合资零售体系，其计划是在中国南方拥有1千座加油站，主要是通过收购现有的网点来完成。但是，收购计划遇到了一定的阻力，主要是加油站的身价倍增，原来在广东买一座加油站只需300万元，而现在已经飙升到2000万元。实际上，两大石油集团的海外成功上市,已经为外国公司进入中国市场开始启开了大门,首先,两大集团将被逐步看成为纯粹的企业而丧失各种国内的专营权,其次,外国大公司也借助资本注入的契机来切入中国市场,外国大公司对我国的油品终端销售网络首先表现出了极大的兴趣，并已经开始大举进军中国市场,如壳牌公司在注资4.3亿美元购买中石化首次海外招股的14%时,作为回报条件要求与中石化合资在江苏省建立500个加油站网络,BP公司向中石化注资4亿美元,但作为条件的一部分,就是与中石化一起在临近上海的浙江省联合经营500个加油站网络,并希望在2007年前增加到1000个,出资购买中石油价值亿美元公众流通股中的，其股权将通过同中国石油在沿海地区销售天然气和成品油来实现，埃克森莫比尔向中石化投资10亿美元,条件之一是与中石化合资计划3年内在广东省联合经营500个加油网站。目前，外国公司在华购买或新建一个加油站需要万元人民币，但由于目前国内加油站已经超饱和，加上好地段被瓜分完毕，基本上外国公司将采取收购的方式而不是新建。由于外国公司抢滩中国市场，中国加油站特别是发达地区以及好地段的加油站的升值潜力不容忽视。  3、社会闲散加油站占有相当市场份额系统外成品油销售企业随着市场经济的发展和多种所有制形式的出现，过去与石油行业擦边，或有业务联系、进货渠道的单位和个人在高额利润的吸引下，纷纷建立加油站，搞起了成品油销售和储运，开始了与石油公司的竞争。他们由于经营成本相对较低，进货渠道灵活，因而价格具有很强的优势。另外，他们通过采取批发单位运费返还、加油站有奖销售、赠送礼物等办法吸引用户，市场份额比较大，成为国有加油站最大的竞争对手。由于进货渠道不规范，少数这类加油站销售走私油，给国家税收造成巨大损失；个别加油站甚至以次充好，坑害消费者；在供不应求时他们囤积居奇大发其财，在供大于求时他们利用两大集团的竞争大肆压价，损害两大集团的利益，造成市场混乱。目前全国近五分之三的成品油销售市场被两大集团系统外的销售企业占据。 4、零售网点不仅少而且规模小 零售比例低的一个主要原因是网点建设太少，加强终端网络建设非常紧迫。要使加油站网络建设系统化、规范化、标准化，在加油站的改扩建和新建上，要加大资金投入，加大网络覆盖面。只有网点增加，能力增强。才有条件提高零售比例。尤其要加大农村加油站建设的资金投入，可采取收购、租赁等办法占领农村市场。 三、 石油销售企业面临的问题 目前，我国成品油销售企业与外资石油公司的差距主要表现在以下几个方面： 1、企业普遍缺乏危机意识 石油、石化两大集团公司虽然通过重组改制实现了上下游、内外贸、产销一体化，但下属石油销售企业尚未完全打破计划体制的经营模式，思想观念还未完全适应市场经济的需要。主要表现在四个方面：一是缺乏危机意识，对近年来企业经营状况的好转盲目乐观；二是在决策观念上急功近利，存在“利大大干、利小小干”、“如袋为安、小富即安”思想，不善于分析市场和进行远景规划；三是在营销观念上墨守成规，不善于向竞争对手学习，不善于根据竞争对手和市场的变化而改变经营战略；四是传统的投资观念没有彻底改变，对投资缺乏严格的风险约束机制，致使一些地方企业不承担任何投资风险和责任，不合理的投资以及低效投资仍有发生。 2、流通组织和经营方式相对落后 1985年前，我国石油销售单位归属原商业部石油局管理；之后省市石油公司划归地方，脱离了原商业系统的行业管理，逐步成为相对独立的流通行业。随着中国市场经济的发展，国家计划性商品逐年减少，国内商品流通业发生了很大变化，但石油的流通却由于众所周知的原因变化不大。1992年，我国决定对外试验性开放商品流通市场特别是零售行业，自那时起，国际上一些著名零售企业开始进入我国，使国内其他商品零售企业较早地体验了与世界先进水平对手的竞争，并引入了国际上先进的流通理论和经营方式，而成品油销售企业仍处在相对封闭的状态。据国内一位商业经济专家评价，目前国内成品油零售业的经营管理水平只相当于国内其他商品零售业80年代的水平。相比之下，国外成品油销售行业已广泛采用了连锁经营、配送制等现代化的流通组织形式和经营方式，成品油零售和配送采用了专业化、标准化的分工和集约化、规模化的经营管理，流通环节减少，流通费用大大降低。加油站的经营业务不再仅限于油品销售，已经扩大到了便利店、汽车维、参饮、超市等服务领域，加油站效益有一半左右来自油品以外的服务性项目的经营收入。3、市场网络体系还不健全与跨国公司的竞争主要体现在市场分额上的竞争，根据国际同行业的经验，一般国内市场开放后的竞争主要来自于零售市场。据统计，国内市场放开后的头几年，成品油批发毛利将大幅下滑，零售毛利会有所上升，但股份公司1999年的利润构成中，80%来自于批发，20%来自于零售，而国外石油公司如美国的一些大石油公司75%的利润来自于零售，新加坡达到了77%。股份公司需要在今后几年大力发展零售网络建设，应对市场竞争。 4、拓展销售网络和裁减冗员之间的矛盾中国石油改制上市后，加快了成品油销售网络的建设。计划未来5年内投资120亿，发展各类油库约150座、加油站8000多座。按现行用工方式，至少需增加正式员工4万人以上。但根据已经确定的减员增效工作目标，中国石油未来3年内要裁员45万人，其中销售企业约需裁员1万人。如何解决拓展销售网络和裁减冗员之间的矛盾，是直接关系到销售企业未来生存与发展的重大问题。随着一年来成品油销售网络的迅速发展，用工问题已经在很大程度上制约了部分销售企业的正常经营。 5、北油南调，运输成本偏高东北、西北油头化尾型企业较少，燃料油型加工企业居多，运输成本在产品售价中所占比例超过十分之一。如西北，区内平均吨油运杂费已达250元，高于全国平均110元的水平一倍多。东北下海油，各炼厂至大连港的吨油运费平均在150元以上，若远销到广东地区，还要加上130元的海上运费。两大公司下海油配置计划中，相当数量油品要长途跋涉进入广东市场。这意味着，相当一部分效益要被运输成本“吃”掉，北方油品在南方市场的竞争力自然打大折扣。此外，西北油入川，还受到铁路的瓶颈制约，运输矛盾难以解决，其在四川、重庆市场的分额短期内难有大的提高。正因如此，准备建设的入川成品油管线和东北成品油管线，是北方油品进入市场的两条“生命线”。6、 经营理念外资高出一筹主要体现在：外资加油站多设在交通干道和高速公路旁外资加油站设计与布局较好。油站高大宽敞，占地面积约40006000平方米，有便利店和洗车设施。员工训练有素，地面见不到油迹，给人以洁净之感。外资加油站有统一的品牌战略，实行连锁式经营模式。在北京的壳牌加油站与武汉的如出一“壳”多数外资公司对加油站采用ISO9000的国际标准管理，涵盖了产品、服务、技术、运作质量和雇员等诸多因素。外资公司在加油站连锁的基础上，设立地区服务中心。加油站只管站内服务，所有有关财务、纳税，油品的采购、运输，便利店的货物补充，设备维修，策划促销活动等都由总部统一负责。外资加油站促销手段灵活，如赠送礼品、打折销售，加百升送10升等。针对国内油品的限价政策，外资公司把价格竞争转到幕后。7、中石油、中石化两大集团公司之间的竞争中国尚未加入WTO，但中外油商争夺国内加油站的激烈竞争已经展开，既有国内南北两大公司的倾力明争，又有外国石油巨头的加盟暗斗。 据悉，中石油即将与世界石油巨头BP在福建省成立合资公司，合作经营加油站，准备在当地建设经营八百个加油站。目前谈判已经完成，即将签署协议。另外，中石油还将与BP在“西气东输”的下游市场上海天然气供应项目展开合作。 中国石化也不甘示弱，计划在3年内投入300亿元人民币，用以收购全国各地的加油站，另外中国石化还将与国际大石油公司合资新建1500个加油站。二月初，中石化在争夺深圳南油集团的加油站、油库和油气码头的公开竞拍中，以2.9亿元的天价击败中石油。 两年前中国南方和北方的石油化工产业分别组建成为中国石化集团和中国石油集团。中石化以经营石油化工产品为主，兼营石油开采；中石油以经营石油开采为主，兼营石化产品。此举旨在形成既分工又竞争的体制，如今中石油出击对方腹地，中石化寸土必争，表明中国两大石油巨头的竞争日趋白热化。 8、销售体系庞大,但竞争能力较弱两大集团销售系统基本上还是计划经济体制下形成的由政府按行政区划管理成品油供销业务的框架。1998年虽然两大集团重组,实现了产销一体化经营,但成品油流通方式同国际先进的流通方式相比,在分销网络、管理方法、组织化程度、经营方式、管理技术手段等方面都有明显的差距。一是销售管理方式落后,按行政区划构建的各种经营设施和资产布局不合理,集约化程度低;二是管理体制上存在多级法人,各级公司组织机构设置“小而全”,冗员过多,职工素质偏低,服务意识差;三是资产利用率低,流通费用高,财务状况差,相当部分企业处于亏损状况;四是零售环节薄弱,终端市场占有率低,业务发展不均衡;五是缺乏现代化的经营理念和管理方法,缺乏现代信息技术的广泛应用尽管面临较达的竞争压力，存在很多的问题，但销售业务仍具有一定的优势，主要体现在：*拥有原油进厂低成本优势。多数炼厂距油田较近，并多为管道运输，原油进厂运输成本低，可以冲减成品油销售成本高的弱势。据测算，即使降至零关税，只要国际原油进口到岸价格不低于13美元/桶，总体上讲中国石油原油就有竞争力，而据国内专家预测，今后5-10年，国际原油平均价格大体为15-17美元/桶。*拥有相对稳定的市场分额。首先是在北方市场批发占有主导地位，完全控制的区内市场消费量约2400万吨/年，占全国成品油消费总量的23%左右；其次是政府采购数量约为770万吨，占全国成品油消费总量的7%。这两快市场占炼销公司总销量的60%以上，是中油股份公司稳定的市场份额。*市场拓展空间较大。在南方市场，数目众多的社会加油站为我们零售业务的拓展提供了很大的发展空间。目前中国石油和石化集团公司拥有的加油站数量仅占全国加油站总量10万座的20%左右，只控制了15%-20%的市场份额，这为销售公司的市场网络发展提供了极好的机会。四、对策建议 通过以上分析，我们看到了我国石油、石化成品油销售企业同外资石油公司的差距和面临的竞争态势，这些差距都是今后影响销售企业竞争力的重要因素，也是今后销售企业需要进行改革的主要方面。我们在看到差距的同时也应看到自身的优势，那就是石油、石化销售企业有经过几十年积累形成的、基本保持完整的销售网络，两大集团销售企业应该充分利用我国加入世界贸易组织前和加入后的保护期，尽快缩短与外资石油公司的差距。1、 确定发展战略，制定配套政策和法规对两大集团公司来说，两大集团公司应根据目前的形势和情况，确定未来的发展战略。在制定战略的同时，要对国家的有关法规和国际的法规进行深入的研究。对各级销售公司来说，要严格执行集团公司的战略方针，同时采取较为灵活的经营手段，去完成公司的任务和目标。同时，两大集团应制定配套的政策和法规，以确保发展战略的顺利完成。2、 加大销售体制改革的力度必须尽早改革在计划经济体制下建立的依据行政区域和层级设立的营销体制，按照经济区域合理布局，减少环节和层次，提高效率；适应集团公司整体重组与上市的需要，重组集团公司的原油、成品油销售机构，分离非核心业务，精简管理机构，建立统一、高效的销售体系；坚持批发业务的集中统一，控制总量，管住源头，坚持堵住炼油厂自销成品油的口子；采取改组、联合、兼并、承包、租赁、出售、股份合作等多种方式，深化县级石油公司的改革，使县级石油公司主要从事零售业务，成为加油站的配送中心；要合理划分事权，给基层销售公司必要的灵活经营权。3、建立成品油销售网络，发展电子商务，改变营销模式有网点才有市场,有市场才有效益。在避免重复建设的前提下,最大限度地延伸“国家队”终端销售的触角,由城区向乡镇延伸,由陆上车辆向水上机动船只延伸;在经营方式上,采取大型统一式兼顾小型灵活多变式,单一加油兼顾油气并举等多种形式。在不断扩大市场占有率的同时,建立起自己的销售网络。对外资企业目前尚未涉及的液化气领域,更要抢先下手,捷足先登。据悉，近两年来美孚、埃索等石油公司已在中国建立了1000多家加油站，且势头越来越猛。随着中国的入世，国外石油公司还将大举进入中国成品油市场。面对这一紧迫形势，有关专家建议，应尽快建立成品油销售的电子商务网络，以迎接加入WTO之后的挑战。       目前，中国各石油企业都有自己的成品油销售公司，他们在成品油销售上多采用建设新的加油站或收购其它行业、部门及个体已有的加油站的做法。这种做法目前存在一些问题：一是建设投资量大，以建一个中等加油站需投资200万元计算，建设和收购5000个加油站就需投资100亿元；二是建设培训周期长，建一个加油站一般需一到两年的时间，难以在入世前迅速形成销售网络，扩大市场占有率；三是交易方式落后，买卖双方信息流通不畅，一手交钱一手交货的原始交易方式已不能适应信息时代的要求；四是各自为战造成采购成本高，管理滞后、人员多造成人工费用高，交易方式落后造成资金利用率低，最终表现出来的是经营费用高，市场竞争力弱；五是各销售公司人员培训标准不一，没有统一的服务质量标准，随意涨价和缺斤短两等现象时有发生。专家认为，针对以上问题，石油行业应尽快建立成品油销售的电子商务网络，拓展成品油销售市场。       首先要打破区域分割局面，为电子商务创造政策环境。中石油、中石化两大公司入世后应联手应对国外石油资本的进入。要统筹考虑进货渠道、销售政策与价格、形象设计、服务质量标准和管理方式。     其次要改变建站模式，加快电子商务网络的实施步伐。在销售半径内杜绝重复建设加油站，以节省投资；在没有加油站且有市场的地方投资兴建加油站；对于其它行业、部门或个人已有的加油站，视市场需要重点选择，采取自配软件、借用硬件、委托加油方式，并视加油量的多少按一定比例支付委托加油费用，以节省投资和人员、降低费用、加快建站步伐。  第三要建立计算机网络系统，为电子商务提供物质基础。一是要建立成品油销售管理中心，由中心确定整个销售网内成品油的交易规则、方式、价格及时间。二是建立计算机交易系统，该系统的信息与服务终端是各加油站的微机，从而构成信息流渠道。三是选择一家银行建立计算机资金系统，该系统的信息与服务终端是设立在各地的储蓄网点，且该系统与交易系统相联，构成资金流渠道。四是建立成品油采购、存储与供应的计算机系统，该系统的信息与服务终端是各地加油站，且与交易系统相联，构成物流渠道。      成品油销售的电子商务流程为：客户在交易中心设立交易帐户和交易密码，在银行设立资金帐户，在网络内任意服务终端的微机上输入自己的资金帐户代码、交易密码及所购商品数量，网络系统自动交易，客户可获得商品和服务。4、强化品牌战略，树立优良企业形象在零售市场竞争异常激烈的今天,强化品牌管理,推行品牌战略,已成为企业获取更大市场份额,提高经济效益的重要举措。增加市场份额，拓展市场空间，进而获取最大利益，这是所有石油销售企业的目标。今天，在成品油市场竞争异常激烈的态势下，实现这一目标的一条重要举措就是推行品牌战略。在广州、天津等地，BP、埃索、壳牌公司的加油站之所以能在很短的时间里发展起来，靠的就是推行品牌战略。中油、中石化两大集团公司一直在加强加油站的品牌效应。如今在两家集团公司的辖区内，无论走进哪座城市，无论驶上哪条交通干道，都能看到有“中国石油”、“中国石化”标识的加油站，这些遍布大江南北、标识统一的加油站，充分体现了石油、石化集团公司良好的形象，同时也产生了一定的经济效益。据统计，加油站在统一形象后，加油量平均增加了20%以上。推行品牌战略，树立优良企业形象是一个系统工程，其核心内容是倡导服务至上的营销理念。在市场经济条件下，加油站营销的实质就是服务营销。它虽然无形，但具有持久性。如何将服务营销做深、做足、做透。应主要抓好三项工作。制定规范化的服务标准统一规范的服务是优质服务的基础，也是优良企业形象的保证。规范化的服务标准从加油员来说应包括以下几方面：(1)统一服饰、挂牌上岗，有优良的外观形象，微笑服务。（2）主动提供延伸服务，帮助司机检查车胎是否气足，润滑油脂是否够用，帮助司机擦洗车门、车窗，并进行简单的冲洗等等。（3）提供相应的知识与咨询服务。包括向司机介绍油品性能与使用、更换方法；打印客户咨询的有关油品、加油数据；回答司机的问路、问住等问题。（4）有主动争取、引导过路车辆进站的态度与能力。如果两大集团所有的加油站都能真正做到服务规范、统一，那么整体竞争能力将会达到大大提高。把加油工培养成加油站营销人员加油站要想有高人一等的市场竞争力，还必须改变对加油工的固有认识，经过培训，使他们一方面能遵守服务规范和操作规程，熟练的加油；另一方面能掌握消费者的购买心理，向消费者介绍、推荐自己的产品，让消费者获得超值消费的感觉。要做到这些，就是要下工夫提高现有加油工人的素质，使他们更多的掌握成品油应用、汽车性能、市场营销等知识，以真正实现由加油工到加油站营销人员的角色转换。开展“多元化”经营加油站的主业是经营汽油和柴油，但为了方便不同消费者的需求，加油站应结合自身的特点开展多元化的经营和服务。例如：城市加油站可开展润滑油经营、汽车维修、清洗；高速公路上的加油站可增加自选百货、宾馆餐饮服务；乡镇的加油站可出售化肥、农膜、液化气、日用百货等。加油站通过开拓非油品经营，不仅可以增加收入，还可以收到广告效应，通过多元化的服务，吸引顾客的光临。5、加强企业文化建设企业文化是企业的灵魂，是一个企业区别于其它同类企业的特色，是在企业长期生产经营过程中形成的价值观、经营思想、群体意识和行为规范的总和。在我们塑造企业形象的一系列措施中，最根本的目标是要有本企业的企业文化特色。随着我国企业改革的发展和现代企业制度的建立，企业文化越来越受到人们的重视。有专家指出，企业文化在下一个10年很可能成为决定企业兴衰的关键因素。石油销售企业，直接面向竞争激烈的市场，培育和建设具有“中国石油”特色的企业文化尤为重要。企业文化建设必须体现江泽民总书记“三个代表”的思想。企业文化大体分为物质文化、制度文化和精神文化三个层面。企业开展各种层次的文化建设，必须注意培养建设健康向上的企业文化，要代表先进文化的前进方向。否则只能制约企业的发展，被市场所淘汰。有的社会加油站门口摆放着香炉，供奉着财神像。这样的文化怎能激励职工向上，怎能树立良好的企业形象？这样落后的企业文化一定要摒弃。中国石油天然气股份公司上市以后，石油销售企业要于国际接轨，要吸收国际先进的技术和管理经验，对国外的企业文化也要认真吸收，但是国外企业文化当中腐朽的东西决不能接受，要靠建设具有本企业特色的企业文化来抵制那些腐朽的东西。石油销售企业必须坚定不移的贯彻江泽民总书记“三个代表”的重要思想，培育发展积极进取的企业精神，树立正确的价值观。企业文化建设必须要落实到企业经济效益上。中国石油作为上市公司，要求取得最大的效益，为股东创造最大的投资回报。石油销售企业文化建设一定要围绕这个中心，要按照创造一流的品牌，一流的管理，一流的服务，一流的效益的指导方针，搞好加油站的包装，搞好优质服务。在开拓市场上做文章。吉林石油销售分公司四平公司，加油站包装以后，服务水平有了提高，销量番了三番，一举扭亏。四川石油销售分公司锦阳公司用企业文化建设来提高公司的管理水平，明确了服务规范，调动职工积极性，公司效益也有了很大提高。企业文化建设必须是领导重视，全员参与。企业文化是通过企业领导倡导，员工认同和实践所形成的整体价值观念、道德规范、行文准则、经营特点、管理风格以及传统和习惯的总和。企业领导要通过倡导、树立、宣传、强化、培养、塑造等手段，组织职工在创造物质文明的同时，创造企业文化，使企业价值观、企业精神、企业经营理念、行为准则等深入人心。领导干部要带头实践企业精神、创造企业文化氛围，调动职工积极性，使全体员工相信企业文化的作用。全体员工是企业文化建设的主体，一定要注意发动全体员工积极参与，人人身上有角色，人人肩上有责任。通过深入细致的工作，使企业文化融润职工心田，作为成功的目标，持之以恒，长期追求。这样企业文化才能长久不衰。在即将加入WTO的关键时刻，全面实施企业文化建设，对于增强中国石油在市场上的竞争力有着重要的意义，必将进一步提高石油销售企业的管理水平和经济效益。6、经营方式多样化，对社会加油站搞特许经营连锁特许经营作为一种现代营销形式，以其独特的经营机制显现出强大的生命力。从当今世界商业的发展趋势来看，特许经营不仅是进一步扩张企业规模的主要途径，也是国际商业发展的一个新的经济增长点。特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、企业标识、产品、专利和专有技术、经营管理模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营、统一形象、统一管理的基本特征，因而也称之为特许连锁。我国加入WTO后，国内外大石油公司将会把抢占现有社会加油站作为占领成品油零售市场的重要策略与我展开竞争。面对这种严峻的挑战，我们只有以最快的速度提高市场占有率，最大限度地控制社会销售网络，才能在竞争中站稳脚跟，与国外大公司比伯仲，论经纬。对社会加油站发展特许经营连锁，即是提高市场占有率的主要手段之一。截止到1999年底，中国石化集团公司已发展特许联盟连锁加油站416座，取得了良好的经济效益和社会效益。这些实践证明， 对社会加油站开展特许加盟连锁经营工作，不但是可行的，而且是必需的。它是继收购、改造和新建加油站之后，一条以较少投资或无投资快速扩充成品油零售市场的良好途径。7、加油站统一包装，以增强市场竞争力包装后的加油站，使石油公司出现了崭新的企业形象，增加了社会知名度，加油量翻了一番。人们形象的赞美包装后的加油站“白天是景点，晚上是亮点”、服务热情，照顾周到，质量可靠，到“中国石油”的加油站加油放心。市县公司普遍反映，包装一个加油站相当于新建一个加油站，给企业带来了可观的经济效益，销售量有了明显提高，零售比例比上年同期提高了六个百分点。8、在竞争中合作（竟合策略） 目前，两大集团主要采用的竞争策略均是价格策略和品牌策略，双方基本上是竞争多于合作。这种习惯于独家经营、不善于联合的竞争策略，不符合当前国际竞争的趋势，而合作竞争、联合竞争、协作竞争的方式已成为一种越来越多的企业采取的“双赢”的竞争模式。因此，两大集团不应再进行相互消耗实力的竞争，而应将现行的竞争策略变为竟合策略，在竞争中加强合作，尽快提高参与国际竞争的能力。 9、建立石油销售企业新的用工制度，注重人才培养 建立销售企业新用工制度的总体思路是：坚持以经济效益为中心，按照依法管理、公开、公正、择优和社会化、市场化、区域化相结合的原则，逐步建立起原有固定制、系统内借聘制和社会聘用制相结合、以社会聘用制为主的符合销售企业特点的新型用工制度。以次为契机，大力缩减固定用工总量、优化队伍结构、提高员工素质。 未来的市场竞争实际上是人才的竞争。石油、石化销售企业形成加油站连锁经营、成品油配送体系和管理信息系统后，必须有一大批掌握现代化商业经营管理知识、科学技术、如连锁经营、物流配送、市场营销、计算机技术、网络技术和自动化控制技术等各级各类人才，去运行、管理、使用和维护这套现代化的管理体系。因此，在建立上述三套网络的同时。应该尽早注重相关人才的培养，加强对现有各级管理、业务人员的培训，建立一套科学、适用的人才培训体系，提前做好人才上的准备。这直接关系到这套现代化的经营管理体系能否正常运行。10、减少销售环节，降低成本我国石油销售系统相对于市场来说，目前完全是一个滞后系统：油品低价时全系统所有油库都压库；限产后，油价回升，却又无油可卖。因此，实现物六系统的科学管理，尽可能减少流通环节、降低成本，应成为我国石油销售企业下一步的工作重心。要实现减少销售环节和降低成本的目标，必须引入现代网络技术来提升传统产业。网络经济的发展对世界经济结构、产业结构、企业结构将是一次重大调整，对商业模式和经营管理方式也必将是一场深刻的革命。看来，面对即将到来的微利时代，我国石油销售企业增加盈利和保持竞争力的唯一模式是减少油品消耗+降低人工成本+最佳的库存状态，以使油品能以合适的量在合适的时间存在于合适的地点并以最低成本的方式实现配送。 结束语 WTO正加快脚步向我们走来，国内成品油市场打开国门的日子不在遥远，国内石油销售企业在本土同国外石油公司的竞争已不可避免，在这种形势下石油销售企业只有一种选择：即利用极其有限的时间，以断臂求生的决心和勇气，争分夺秒地为全面竞争做实质性的准备，使自己在市场竞争中得以生存和发展。因此，必须抓紧时间，下大力气研究人家的长处和自身的弱点，并积极采取各种策略和措施，迅速提高竞争力，以迎接“入世”给我们带来的挑战。主要参考文献： 经济师1999年第4期 石油化工动态2000年第8期 石油经济2000年第3、4期 国际石油经济2000年第3期、2001年第4期 石油企业管理2000年第11、12期资本市场与中国成品油销售网络发展研讨综述中国化工报2000年第11期12.29.202211:3911:39:49