佳吉快运的营销策划.docx

摘要南宫市佳吉快运的营销策划专 业：物流管理 学号：20110310140212 学 生：张 赛 指导老师：高晓亮摘要市场经济形式下，企业之间的竞争变得愈加激烈，企业想要获得更高的经济效益，降低自身成本是前提条件。对生产企业而言，降低物流成本是提高经济效益的重要手段，物流外包使生产企业解放了生产力，提高了生产效率，第三方物流业应运而生，第三方物流企业为生产企业提供专业的物流服务，带动了生产企业的发展。本文以佳吉快运为例，就南宫市佳吉快运在营业期间遇到的问题展开讨论，通过分析当地商业基础确定企业的选址，并对企业客户进行分类，针对大客户制定个性化服务，同时通过加强企业内部管理，完善企业制度等一系列措施促进南宫市佳吉快运的发展。关键词：营销策划；营销策略；SWOT分析；内控；运营规划 The marketing planning of NanGong CNEXABSTRACT In the market economy,the competition between the enterprises is becoming more and more fierce, if the enterprises want to claim higher profits, then they must reduce their cost . For the manufactures, reducing logistics cost is an important means to improve their economy, logistics outsourcing makes the manufactures emancipate the productive forces, and improve their production efficiency, and so, the third party logistics is born at the right moment, the third party logistics enterprises provide the manufactures with professional logistics services, and they promote the manufactures' development. The article takes NanGong CNEX as an example, talks about the problems during a business day, determines the enterprise's location through analysing the business fundamentals, meanwhile classifies customers and develops personal services for specific customers, waht's more, promotes the development of CNEX by strengthening the internal management and perfecting the enterprises' system and so on.Keywords: marketing planning;marketing strategy;SWOT Analysis;internal control Operations Planning.I目录目录摘要IABSTRACTII1 绪论11.1 研究背景11.2 研究目的及意义11.3 主要研究内容12 理论介绍32.1 ABC分析法32.2 选址方法32.3 SWOT分析法42.4 “4P+4C”营销战略42.4.1 市场开发战略：抓住市场动向，掌握顾客需求，开发新产品（Consumer+Product）52.4.2 成本领先战略：降低企业成本，产品价格达到顾客满意（Cost+Price）52.5 节约里程法53 企业现状及影响选址因素63.1 公司信息63.1.1 公司简介63.1.2 配送模式63.2 南宫市佳吉快运基本信息63.2.1 南宫市佳吉快运简介63.2.2 商业基础73.3 客户分类93.4 重心法选址93.5 SWOT分析113.5.1 主要竞争对手113.5.2 SWOT 分析113.6 面临的问题134 营销策略144.1 市场开发战略144.2 SWOT 战略154.2.1 WT 战略154.2.2 ST战略164.3 成本领先战略174.3.1 降低固定资产投入的成本174.3.2 降低运营成本184.3.3 降低配送成本184.4 加强内部管理，提高企业效率,降低成本215 结论与展望23参考文献24附录A 外文资料原文部分25附录B 中文翻译译文部分31致谢36III华东交通大学毕业设计（论文）1 绪论1.1 研究背景 在21世纪，经济已经步入了全球化阶段，企业要适应全球化经济发展就必须提高效益、增强自身实力。其中降低物流成本是企业实现进步的一大举措，物流外包逐渐发展起来，专业化分工促成了第三方物流业的诞生，它为生产制造业提供全面的供应链管理服务，使企业可以更加地专注于提高生产力，同时，第三方物流业能够反哺于生产企业，促进生产企业的发展。第三方物流的发展也会使社会经济得到发展，对市场经济的发展起到了促进作用。 我国第三方物流业已经进入了发展的黄金阶段，当下我国第三方物流企业发展迅速，规模较之以前有了显著地变化。第三方物流业在实现自身发展的同时，也在反哺于生产制造业，为我国制造业的发展注入了新的活力。与此同时，国家政策也不断向支持第三方物流业发展的方向靠拢，以2013年政府出台的深化流通体制改革加快流通产业发展重点工作部门分工方案为代表的一系列国家政策都在大力支持第三方物流业的发展。繁荣的市场经济也成为了我国第三方物流企业的发展的经济基础，而第三方物流业是市场经济的催化剂。第三方物流企业的发展于社会生活、于市场经济都有着不可替代的作用，发展第三方物流就是在发展市场经济，就是在提高国民的生活水平。1.2 研究目的及意义佳吉快运是我国第三方物流业的标志性企业之一，其服务区域已经覆盖了除西藏外中国大陆的所有地区，物流服务种类多种多样，是国内公路零担运输企业中最具影响力的品牌之一。佳吉快运落户南宫市，在促进当地生产企业发展的同时，也势必为当地的经济注入了新的活力。南宫市佳吉快运于2015年1月份正式开业，至今不足半年时间，如何在短时间内占领市场，取得客户信任是南宫市佳吉快运当下工作的重心。本文就南宫市当地的具体市场环境展开讨论，具体分析南宫市佳吉快运在运营期间所要面临的问题，找到解决办法，制定营销策略，使佳吉快运能够迅速地打开南宫市物流市场，赢得生产企业青睐。1.3 主要研究内容本文主要研究南宫市佳吉快运在开业初期如何快速发展这一话题，主要内容在于制定适合佳吉快运发展的营销策略。文章先对南宫市佳吉快运的发展制定总的营销策略方针，然后通过分析当地的经济环境及顾客群体来确定南宫市佳吉快运的选址问题，并对地区内其他物流企业进行了分析对比，发现南宫市佳吉快运的优势所在，针对佳吉快运的自身优势，制定详细的营销策略。同时，加强南宫市佳吉快运的内部管理，完善自身条件，尽可能满足市场对企业要求，使企业获得稳定发展。本文的基本框架如下，南宫市佳吉快运的营销策划企业信息简介，分析当地经济环境和商业基础对比当地物流企业,分析自身优势，寻找发展契机对企业客户进行分类，根据客户对企业进行选址通过前文的分析研究，制定营销策略对企业进行内控，控制成本，提高经济效益市场开发战略成本领先战略图1-1 组织结构图 本文首先通过调查分析南宫市当地的经济环境，确定佳吉快运所要面对的客户，对客户进行分类，并对大客户制定个性化物流服务；第二步通过前文分析研究来确定企业选址问题，找到影响企业选址的因素及分析评价方法；其次，对比当地其他物流企业，做出SWOT分析，找到南宫市佳吉快运发展的优势及机会；最后，根据SWOT分析的结果制定南宫市佳吉快运的营销策略并指定具有针对性的营销策略，积极促进佳吉快运的稳定发展。2 理论介绍 本文就南宫市佳吉快运在营业初期所遇到的问题展开讨论，对客户进行分类以确定客户信息，为大客户制定个性化服务；研究分析南宫市地区的经济环境来确定佳吉快运的选址问题；最后制定出具体化的营销战略。本章节主要是对文中运用到的理论知识进行简单介绍。2.1 ABC分析法 ABC分析法的基础是二八法则，以客户为企业所创造的价值为依据，将客户进行分为：高端客户、大客户、中等客户、小客户。如图2-1，图2-1 ABC分析法 如图2-1所示，高端客户人数仅占1%的总人数比例，但是为企业创造了一半的收益；大客户人数仅占4%的比例，为企业创造了四分之一的收益；中等客户人数为15%的比例，为企业创造了五分之一的收益。上述三类客户人数仅占企业客户数量的五分之一，但是为企业创造了九成的收益。余下的小客户人数众多，占到了八成的客户数量，却为企业创造了不到一成的收益。由此可以看出，大客户对于企业的重要性，其创造的效益是企业发展的重要来源。2.2 选址方法 重心法是定量分析方法，要求确定各个潜在选址点的坐标，主要是为了明确各地点之间的距离关系。解决问题时，可以以任何地点为原点建立坐标系，找到各个选址地点的横纵坐标，然后按照重心法公式求出坐标值，即为理想的选址地点。本文主要介绍“吨-中心法”。“吨-中心法”以物理学中的力矩原理为基础，重心即为最低成本所在地，成本是重量和距离的函数。公式如下：Cx= Cy= （公式1） 式中： Cx重心的x坐标 Cy重心的y坐标 Dix第i个地点的x坐标 Diy第i个地点的y坐标 Qi第i个地点的出货量 最终，求出的数值即布置设施最后选址点。2.3 SWOT分析法 SWOT分析法是研究某现实情况的一种比较客观的分析方法，SWOT分析即分析研究目标Strengths（优势）、Weaknesses（劣势）、Opportunities（机会）、Threats（威胁），将之匹配研究，从而得出相关理论，有利于企业做出准确的决策计划。其分析步骤如下：首先，研究企业自身的优劣势及外部存在的机会和威胁。第二步，对SO、ST、WO、WT策略分析比较，明确企业采用的战略和方针。第三步，四个研究对象两两组合，形成SO、ST、WO、WT战略。 2.4 “4P+4C”营销战略该营销战略是以4C组合为战略指导，以4P组合为策略的物流营销组合模式。4P即为：Product（产品）、Price（价格）、Promotion（提高）、Place（地点）；4C即为：Consumer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利性）、Communication（交流）。其中，本文主要用到市场开发战略（Consumer+Product）和成本领先战略（Cost+Price）。2.4.1 市场开发战略：抓住市场动向，掌握顾客需求，开发新产品（Consumer+Product）市场开发战略要求企业瞄准市场走向，及时地改进自身的产品，适应市场的需求,企业要根据客户具体的需求制定针对性的服务。具体做法如下：首先，企业必须对客户当下的需求及市场走向进行调查分析，以客户的角度为出发点，明白客户所需、市场所求，有的放矢地开发市场。其次，对已有客户随时跟进调查，并对其进行评估评测，及时了解客户的发展动向，评定客户与企业的发展方向是否一致，对客户提供百分百服务，赢得客户信任。第三，对客户进行评定之后，以重要客户为主要服务对象，掌握重要客户的个性需求，为其制定个性化服务，保证客户忠诚。 第四，企业发展要不断创新，对自身产品要有所更新，及时掌握市场动向，在了解客户经济活动的前提下，尽可能地为客户制定订货、生产及发货计划等整个生产过程，有利于提高顾客满意度为企业赢得更多的客户。2.4.2 成本领先战略：降低企业成本，产品价格达到顾客满意（Cost+Price）成本领先战略是指企业通过各种方式降低自身成本，在成本方面领先对手，在市场竞争中占领先机。该战略要求企业某项成本最低，使自身具备价格优势，但并不是要求每项成本均是行业最低。企业成本低有利于降低产品价格，满足客户对产品价格的需求。2.5 节约里程法 节约里程法是对已有配送路线进行调整，最终达到配送距离最短、配送成本最低的目的，即用最低的成本行驶最短的配送距离完成配送任务。步骤如下：第一步，将各地之间的距离用表格表示出来。第二步，根据节约里程公式计算出节约里程数。第三步，把节约里程按大小进行排序，并用表格表示。第四步，依据节约里程的大小顺序及集货量要求，顺序连接各地，形成集货路线。3 企业现状及影响选址因素3.1 公司信息3.1.1 公司简介 佳吉快运有限公司是国内知名的第三方物流企业，总部设立在上海，主要经营公路零担运输业务，国内直营网点众多，在北京、上海、广州、石家庄等城市建立了大型运转中心，物流服务范围覆盖了中国大陆所有省市地区（西藏除外）。佳吉快运下属直营网点有两种类型：直营店和加盟店。前者是佳吉快运上海总部派遣人员建立佳吉快运网点，公司经营权归上海佳吉快运有限公司所有；后者则是由加盟商建立佳吉快运网点，公司经营权归加盟商所有。直营店在经营过程中所有的营业费用均由总部支付；而加盟店的所有经营费则由加盟商自己负责。加盟店营业过程中所要用到的器材，如电脑、耗材、运输车辆等都是由加盟商统一到地区运转中心购买。南宫市佳吉快运是上海佳吉快运有限公司的一家加盟店，归石家庄运转中心管辖。本文就南宫市佳吉快运在营业期间遇到的困难展开研究分析，为其制定营销策略。3.1.2 配送模式佳吉快运的配送模式是由营业网点将货物配送到佳吉快运地区运转中心，然后地区总部会根据货物所要到达的配送地点对其进行归类，运转中心派遣运输车辆将货物配送至配送地点所属的佳吉快运地区运转中心，最后，运转中心将货物配送至最终的佳吉快运网点。如图3-1， 佳吉快运运转中心2佳吉快运网点2佳吉快运网点1佳吉快运运转中心1 货物由网点1运送至佳吉快运运转中心1 货物由运转中心1配 送至佳吉快运网点2 货物由运转中心2运送至佳吉快运网点2图3-1 配送模式3.2 南宫市佳吉快运基本信息3.2.1 南宫市佳吉快运简介南宫市佳吉快运于2015年1月份成立，位于南宫市青年街，是上海佳吉快运有限公司的一家加盟商，归佳吉快运石家庄运转中心管辖，主要负责南宫市地区的物流市场。每天南宫市佳吉快运将收到的货物配送至佳吉快运石家庄运转中心。来货时，石家庄运转中心会将货物配送至清河佳吉快运直营店，再由南宫市佳吉快运前往清河县提货，并对来货进行分配。3.2.2 商业基础河北省南宫市位于石家庄东南方向，地处河北省和山东省的交界处，东临清河县，西临邢台市，南临聊城，北临衡水市，公路交通较为发达。南宫市主要的产业是工业连杆以及机械设备等，本地知名企业众多，如河北省德凯纺织有限公司、南宫市冀南毛毡厂、南宫市精强连杆有限公司、南宫市双龙金属制品有限公司、河北端星气体机械有限公司等等。生产企业规模相对较大，物流发货量大，对物流服务的质量有着严格的要求，主要体现在物流的安全性和到货时间方面，所以这类生产企业一般会寻找规模大、经营正规的物流企业。南宫市精强连杆有限公司工业区南宫市奥亿毛毡有限公司河北端星气体机械有限公司南宫市顶峰毛毡有限公司图3-2 南宫市市区企业另外，南宫市当地乡镇企业众多、农村家庭小作坊占得比例较大，它们主要集中在南宫市东南方向，主要的经济产业区则是演武村、红庙郁庄、张庄大营镇、段芦头镇，四个产业区主要的经济产业尽不相同，但是，繁华的市场环境为佳吉快运发展创造了有利条件。如图3-3，1234图3-3 南宫市下经济产区四个经济产区因位置不同，所以周边的经济环境也并不相同，基本上形成了“一村一产业”的局势，每个经济产区的主要产业及其对物流的要求如表3-1所示，表3-1 地区产业一览表地区主要产业物流特性演武村工业毛毡、书画毡每个家庭作坊的物流量不大，但作坊数量众多，对物流服务的价格更为在意。红庙郁庄铁路信号器材更加注重物流时间，物流服务质量的重要性大于价格，要求物流企业能准时无误地将货物配送至目的地。张庄大营镇主要生产皮毛制品，如汽车靠背大营镇素有“天下裘都”之称，该地区以网络销售皮毛制品为主，由于皮毛制品价值较大，所以生产企业对物流安全性的要求更为严格，要求物流企业能够确保货物能够安全地到达目的地，严禁出现货物破损或货物丢失的状况。段芦头镇 羊绒毛毡、合金刀片企业规模相对演武村一带较大，物流量固定，对物流服务质量要求大，要求货物能准时配送。 综上所述，南宫市地区有着良好的商业基础来支撑物流产业的发展，良好的经济基础势必为佳吉快运的发展提供前进的动力。同时，南宫市佳吉快运也会反哺于当地经济。二者互惠互利，共同发展。3.3 客户分类 南宫市地区生产企业众多，图3-2及表3-1均有展示。按照ABC分析法将佳吉快运的客户进行分类如下：客户分类企业类型特点高端客户河北省德凯纺织有限公司、河北端星气体机械有限公司等生产机械设备的企业企业数量很少，但为佳吉快运创造的价值最大大客户河北华人毛毡有限公司、南宫市冀南毛毡厂等生产毛毡的大中型生产企业企业数量少，但创造的价值仅次于高端客户中等客户南宫市星晨毛毡有限公司、南宫市顶峰毛毡有限公司等小型毛毡企业企业数量不多，创造的物流价值较为可观小客户农村作坊企业数量众多，几乎遍布南宫市下属所有乡镇，但为佳吉快运创造的收入和利润最少表3-2 ABC客户分类 农村家庭小作坊数量众多，占了南宫市佳吉快运客户数量的绝大部分，但为佳吉快运贡献的收入和利润却很少。相反，大型生产企业数量极少，但是物流量大，发货数量多，为佳吉快运创造的收入和利润十分可观。因此，南宫市佳吉快运必须把工作重心转移到企业的大客户方面。3.4 重心法选址本文运用重心法对南宫市佳吉快运的选址问题进行分析研究。本文以贺营乡为原点，做出四个经济产业区的平面坐标，如图3-4所示， 图3-4 坐标系根据图4-1所示，以贺营乡为原点，作出如下表格， 表3-3 各地距离表经济产区横坐标（km）纵坐标（km）日物流量（kg）南宫市1032480高村镇172280徐庄演武村2020240垂杨镇281440张庄大营镇311480段头镇3810100 “吨-中心法”是基于物理学中的力矩原理，以重心代表着最低成本位置，成本是重量和距离的函数。公式如下，Cx= Cy= （公式1） 式中： Cx重心的x坐标 Cy重心的y坐标 Dix第i个地点的x坐标 Diy第i个地点的y坐标 Qi第i个地点的出货量最终，求出的数值即为布置设施的理想选址。 回归案例中， Cx=15 Cy=25 （公式2） 经计算，重心地点的坐标为（15,25），对比地图可知，重心位于王道寨乡东北方向6.4km处，位于南宫市东南方向8.6km处。通过重心法的计算，得出的选址位置是一片农田，显然不可以作为佳吉快运的地址，该地点距离王道寨乡较近，其优点是地租便宜。但是经济落后，交通极不便利，严重限制了佳吉快运以后的发展。如果佳吉快运选址南宫市，优点是位于市区，交通方便，且经济活跃，有足够繁华的市场支撑佳吉快运的发展，缺点是市区土地租金高，且距离另外几个经济产区较远。经综合比较之后，最终佳吉快运的选址地点为南宫市。3.5 SWOT分析3.5.1 主要竞争对手南宫市市场经济极为活跃，带动了该地区物流业的发展 。南宫市市区主要的第三方物流企业包括：德邦物流、个体专线物流以及以中通申通为代表的众多快递物流。南宫市佳吉快运所面临的竞争对手也主要以德邦物流及个体专线物流为主。毕竟在市区范围内，生产企业物流量大，物流服务标准较高，快递企业明显不能满足生产企业要求。反观佳吉快运、德邦物流等物流企业可以满足生产企业的要求。 3.5.2 SWOT 分析 根据SWOT分析法，作出如下分析， Strengths（优势） （1）佳吉快运免费提送货的物流服务特色是德邦物流等企业所不具备的。同时，物流服务的价格较之德邦物流便宜，在价格上，南宫市佳吉快运有明显优势。 （2）良好的市场口碑，广阔的企业基础，公司制企业值得客户信赖。 （3）公司信誉值得信赖，物流安全性较个体专线物流更为安全，极少出现物流差错，且有完善的理赔制度。Weaknesses（劣势） （1）南宫市佳吉快运开业时间晚，在进入市场的时间方面吃亏。 （2）货物配送模式较为落后，有时候，配送的时间不能达到高端客户的要求，导致客户流失严重，在物流时效性上比不上德邦物流。 （3） 佳吉快运总部并未对南宫市佳吉快运提供新型的物流服务支持，服务种类单一，难以吸引高端客户。Opportunities（机会） （1）南宫市地区生产制造业发达，物流市场广阔。 （2）本地区大型物流企业较少，仅德邦物流和佳吉快运两家大型物流企业，竞争激烈程度较低。 （3）国家政策支持，市政府遵循省级政策，大力支持物流业发展，成为南宫市佳吉快运发展的契机。Threats（威胁） （1）德邦物流准时准效的物流模式、专线物流企业便宜的物流价格这些因素都成了南宫市佳吉快运发展的威胁。 （2）其他物流企业出现时间较早，对市场的掌控程度较南宫市佳吉快运更强。 （3）德邦物流服务更为周全，笼络了较大的市场范围，其准时准效的服务态度成功打动了较多的客户。根据对南宫市佳吉快运的SWOT分析做出SO策略、ST策略、WO策略和WT 策略，制定表3-4，如下所示，表3-4 SWOT策略表策略类型策略内容机会-优势（SO）策略 在国家政策的扶持下，南宫市佳吉快运要充分发扬价格低廉、服务优质的优势，吸引客户，打开当地物流市场。威胁-优势（ST)策略 德邦物流胜在顶尖的服务质量上，佳吉快运要利用自身低廉的服务价格，在激烈的市场竞争中抢夺市场份额。机会-劣势（WO)策略 南宫市佳吉快运要及时向佳吉快运总部沟通联系，增加南宫市佳吉快运的服务类型，保证南宫市佳吉快运能够及时地赢得客户。威胁-劣势（WT）策略 在南宫市地区，德邦物流凭借自身优质的服务已经占领了大部分物流市场，佳吉快运可以先从乡镇企业下手，先占领农村市场，再向市区市场发展。 南宫市佳吉快运处于开业初期，必须在短时间内打开南宫市物流市场。因此，佳吉快运可以利用自身价格低廉的优势打开市场，赢得客户，即ST策略；同时采用迂回战略开发农村物流市场，即WT策略。3.6 面临的问题 “万事开头难”，南宫市佳吉快运在营业初期面临着许多困难，这些困难会对企业的正常运行造成阻碍，也会降低佳吉快运的营运效率，同时，也可能会影响其在消费者心中的形象。那么，在开业初期，南宫市佳吉快运面临哪些困难呢？首先，佳吉快运面临的最主要的困难就是如何迅速打开南宫市物流市场，这对于初期营业的佳吉快运而言无疑是最急迫的问题。如何打开市场，如何开发客户赢得客户青睐以及如何对客户进行管理是南宫市佳吉快运目前面临最急迫的困难。 其次，如何在开业初期获得经济效益这一难题也困扰着佳吉快运。因此，南宫市佳吉快运面临的困难之二便是如何提高经济效益，降低企业成本。4 营销策略 针对南宫市佳吉快运初期面临的主要问题，本文经研究分析确定了以低价入市为总原则的营销策略，其中包括为重要客户提供定制性服务的市场开发策略及成本领先策略。同时，采取一些内部管理的措施来提高服务效率。具体的营销策略如下，4.1 市场开发战略前文提到，高端客户、大客户和中等客户仅占到企业客户总量的20%却为企业创造93%的收入。可见，重要客户对于企业的重要性。对于南宫市佳吉快运而言，重要客户对其发展会产生不可估量的作用。佳吉快运可以根据客户物流量的大小对客户进行相应的评估，为重要客户提供定制化、个性化的物流服务，保证客户满意度。以盆景产业为例韭黄盆景产业的发展促使了定时达服务的出现。南宫市佳吉快运开业之时是冬季，这个季节南宫市地区的韭黄产业很发达，企业发货量大，对物流有很急迫的要求。韭黄作为季节性产品，对运输条件要求严格：气温不能太低，运输过程中要保证通风。同时对包装的要求也很高：纸箱必须够硬，摆放的时候禁止倒置。韭黄盆景一般发往周边县市，所以要求物流商能在2天内配送到目的地。 图4-1 韭黄盆景南宫市佳吉快运针对该客户制定个性化服务：定时达服务，即在客户的要求时间内将货物准时配送到指定地点。包装材料一般都是在石家庄运转中心统一购买，所以质量上可以保证。这种服务能够最大程度上满足韭黄企业的物流需求，保证客户满意。 为重要客户提供定制化服务能够赢得客户满意，达到客户忠诚的目的。南宫市佳吉快运的这种做法在无形中给客户留下了深刻的印象，对企业开发客户起到了重要作用。4.2 SWOT 战略4.2.1 WT 战略通过SWOT分析发现，在南宫市市区内，物流企业竞争激烈，而且德邦物流已经在南宫市物流市场取得了主导地位，如果南宫市佳吉快运要和德邦物流正面对抗，最终失败的无疑会是佳吉快运。当下南宫市佳吉快运的发展主要集中在南宫市，这就必须正面面对德邦物流的冲击。前文提到，南宫市乡镇经济比较活跃的地区主要是在南宫市的东南方向，仅仅只在市区发展无疑会使南宫市佳吉快运忽视掉广阔的乡镇市场，对刚开业的佳吉快运而言，无疑是巨大的损失，因此，南宫市佳吉快运可以开发新市场，拓展市场范围，即采用WT威胁劣势策略。图3-3中标出了南宫市下属乡镇中的四大经济产区：演武村、红庙郁庄、张庄、段芦头镇。可以发现，这四大经济产区围绕着垂杨镇。在这种情况下，南宫市佳吉快运可以需求新的突破口在垂杨镇设立佳吉快运收货网点，向四大经济产区提供物流配送服务。南宫市与垂杨镇相距40余公里，佳吉快运的30公里范围内免费提送货的新型物流服务可以使佳吉快运的服务范围扩展到南宫市经济活跃的东南地区。与此同时，有效地避免了与德邦物流的正面对抗。佳吉快运可以在充分开发乡镇物流市场，获得良好的市场信誉和市场份额之后进入南宫市市区的物流市场，与德邦物流进行对抗。如图4-2，垂杨镇收货网点图4-2 垂杨镇收货网点辐射区 当前，南宫市佳吉快运的服务范围仅为以南宫市为原点方圆30公里的服务圈内，在设立垂杨镇收货网点之后，服务范围扩展到垂杨镇方圆30公里内，基本上囊括了南宫市东南方向的所有物流市场。如图4-3所示， 图4-3南宫市佳吉快运服务范围4.2.2 ST战略对于南宫市佳吉快运而言，它的竞争优势就是在企业规模大的前提下保证了低廉的物流价格。相对比德邦物流，虽然佳吉快运在服务质量上略逊一筹，但是价格优势无疑也会吸引一部分顾客。因此，南宫市佳吉快运可以抓住这一要点，在进行市场推广时，对佳吉快运的价格优势进行大力地宣传。同时，佳吉快运可以开展促销活动，如对重货而言，单批货物重量在500kg以上时，可享受95折优惠；对轻货而言，单批货物体积在30立方米以上时，客户可享受95折优惠。开展促销活动可也是更多的客户认识佳吉快运，有利于佳吉快运迅速进入南宫市物流市场。 另外，南宫市佳吉快运也可以同周边县市的佳吉快运网点合作，共同开展业务。如南宫市佳吉快运与石家庄佳吉快运合作开发每日必达服务，当天从南宫市发出的货物佳吉快运保证当天到达石家庄，如果货物没有在指定时间内到达目的地，佳吉快运承诺运费全免。这样的活动也能吸引到对物流时间要求严格的生产企业。图4-4 每日必达服务4.3 成本领先战略南宫市佳吉快运想要在初期取得收益就必须降低自身成本，本文主要将佳吉快运的成本分为固定资本投入、运营成本、配送成本三个方面。4.3.1 降低固定资产投入的成本 固定资本投入包括房屋租赁和购买搬运运输的机械设备等的费用。佳吉快运从这方面降低成本可以改变选址地点。如图4-5，南宫市佳吉快运建址在青年大街中段，周边存在着许多中档小区，属于生活区，该地段房租价格较高。佳吉快运可将选址定在图4-5中标注“1”的地方，该地位于106国道线上，属于城区外围，地租便宜，交通也极为便利。另外，左下方是南宫建材商贸城，右上方和右下方是工业区，有利于配送货物。图4-5 南宫市市区平面图4.3.2 降低运营成本 运营成本在本文中主要是指员工工资及在运营期间出现差错时所要支付的赔偿金。员工工资在一定程度上不会有较大的变动，所以本文主要是从赔偿金方面进行研究分析。减少赔偿金额就要减少运营差错，包括两方面： 一方面，加强员工培训，提高企业员工的职业素质。每个月石家庄运转中心都会组织培训班来培训员工，南宫市佳吉快运要加大对员工的培训力度，确保员工能够熟练地操纵佳吉物流系统，降低出错率。另一方面，制定规章制度，确定责任人。员工操作出错确定责任人，佳吉快运支付40%赔偿金，责任人则需要支付60%赔偿金。这样，不仅能够降低佳吉快运的运营成本，同时也会对员工有警示作用，提高员工的操作水平。4.3.3 降低配送成本 降低配送成本是佳吉快运等物流企业成本的重要组成部分。石家庄运转中心每天要将下属每个佳吉快运的来货配送至最终的网点，如图4-6所示，佳吉快运石家庄运转中心分别向宁晋县、新河县和南宫市三个佳吉快运网点配送货物，运送费用会从各个加盟商的承诺金中扣除，这样的运送路线会有重复，会使三家加盟商的配送费用增加。图4-6 路线图可将佳吉快运的配送路线看成如下模式：石家庄运转中心作为配送中心，向佳吉快运南宫市办事处、新河县办事处、宁晋县办事处配送货物，货物重量为每个办事处每天的来货量。其配送路线如图4-7所示，（注：重量单位为吨，距离单位为千米） 石家庄（1.06） 72宁晋县 103 37 （1.00） 新河县 73 124 36 南宫市 （1.02）图4-7 线状示意图 第一步，将石家庄与其他三地之间的距离和集货量用表格表示出来。表4-1 运输里程表集货量石家庄（P0）南宫市(P1)1.02124南宫市(P1)新河县(P2)1.0010336新河县(P2)宁晋县(P3)1.06727337宁晋县(P3) 第二步，根据节约里程公式计算出对应的节约里程数，用表格表示。表4-2节约里程表需求量石家庄(P0)南宫市(P1)1.02124南宫市(P1)新河县(P2)1.0010336191新河县(P2)宁晋县(P3)1.06727312337138宁晋县(P3) 第三步，把节约里程按大小顺序表示出来。表4-3 节约里程排序表序号路线节约里程1P1P21912P2P31383P1P3123 第四步，依据节约里程的大小顺序及集货量要求，顺序连接石家庄与其他三地，形成配送路线。 P1P2-P2P3-P1P3 配送路线如图4-8所示，石家庄 72