人性化销售才是成功的关键.docx

田老师教培训课三步曲 （三个档次）我用三十年积累的的销售理论，谈单经验，策划理论，高水平的主持语言，我用3天的学习时间，告诉你怎么样不再走弯路1，学习怎么样成为 策划型的主持人（以后）第二个要学习 的就是怎么样把好创意顺利的卖出去变化成钱第三要学习 的是 怎么样让自己成为一个销售高手。这个就关系到你首先必须懂人懂人性。譬如，人的弱点，都图便宜又要好都喜欢喜新厌旧，不喜欢千篇一律教第三个部分 就是教顶级销售课程了。第一个档次是高级班。二是顶级班，三是卓越班。卓越班教的内容 是对所有的销售而言的 其中许多部分 都是告诉你人性的许多特点 根据特点而攻克客户而现在许多主持 教第一期的学习 (最重要的 部分2天时间)部分 就足够目前对付千篇一律的东西了剩于的部分在群里长期学习就可以了 铁 铁嘴一句千金的销售谈单语言 1，营销等于迎销 然后就等于盈销 就是赢销（而且是双赢）新人特别特别的满意的赢。营销百分之98是经营人性（特别是当婚庆产品都是千篇一律的差不多水平的时候）好的赢销只认功劳而不认苦劳2，我们在和（新）人的沟通谈判或者 合作中，最可怕的，不是沟通谈判失败或者合作失败而是被你的（新人）合作者或者婚庆老板彻底看死你， 就那点水平了 或者认为你斩他。你就没有再合作而成功的机会了 3，新人永远本意上拒绝一个他自己认为就是想多赚他钱的（谈单)人,哪怕你公司再优秀，而不会拒绝一个让他明白为他好的人(谈单人）哪怕你公司比较一般大家想一想回答我 一个是自己说话主持难?还是让新人做主角和你打配合主持难呢？一个是自己主持说话婚礼效果好 还是让新人做主角 和你打配合主持效果好呢？而往往你打配合主持效果好的婚礼都是做内容创意的 否则按千篇一律的做法他们就很难成为 主角或者是和主持人做联合主角。要做 好的婚礼是不是要学习策划创意？ 那么结论是，做有内容的就更受欢迎 更有竞争力。4，对销售来说 （你出牌的销售谈单方式 ）越是大家觉得非常难的而效果好的创意婚礼 做的人越会少，正是做的越少而你去做了，你就在当地的婚庆在竞争中你成功了这个就是许多朋友来我这里学习的动力所在5，（由于大家要学习的东西太多了 ）特别是作为新手，所以真正的高手老师只重点抓教你怎么样才能够 最快赚到钱的技巧，教你怎么样去打七寸 。提高命中率。在鸡毛蒜皮方面的小问题 他不是重兵投入的，而不是他不教。要学会抓主要矛盾去解决学生 最需要解决的问题。（做销售谈单也是这样的）解决不了主要矛盾。一切都是零 。哪怕你说的再好。6，同样作为 你就谈单人。许多时候能够比你做的好，不一定是比你聪明，但是却比你更会多问新人让他们回答出自己的心里话。然后去解决来 满足他们。所以问新人第一 自己说第二创意销售是说服新人不断放弃传统思维模式的的过程。所以必须通过不断的问和答来完成1封闭式问话 (预设框架)2 开放式发问7，婚庆的价钱最好是在新人问完情况，你都能够圆满回答才说。比较彻底的了解新人是你开价钱的最关键的前提。或者你可以用其他的方法 看起来是回答他们了但是却没有具体的价钱数字。譬如说 都没有了解你们情况以后，具体为你们量身打造过，哪里能够知道应该是什么价钱呢8 低级销售是销东西直接谈布置 高级销售是销售人(销售新人洗脑讲新理念）而不是简单的销售婚庆单高级销售是你做皇帝 低级销售是新人是皇帝，(特别是你手上有绝活 有创意 实力的情况下）高级销售是新人特别特别的感谢你。低级销售是新人觉得只是种种原因，而定了你的单。高级销售 以新理念(利润只高不跌)而不用降价的恶性竞争的手法低级销售正好是反过来的9，创新就是引导或者改变新人旧观念让他们看见 传统婚礼和创新婚礼的比较以后 对千篇一律的婚礼产生厌恶感，从而要做他们看见以后更喜欢的铁派创新婚礼模式。是人才不一定有销售口才 但是有销售口才的一般都是人才（可以让新人定了婚庆合同以后觉得价钱值得）10，新人所有的幸福 就是建立在自己觉得赚大了，而谈单人员觉得亏大了的表情和他表现出的某些细节上（值得并且赚大了）11，打破对话不顺的僵局 快速和新人进入良好的沟通状态。任何观点的沟通 没有绝对的对错。但是有了游戏规则就有了错对，会把持规则，你据会赢 ，但是如果你失误了一次。你要告诉自己 它只不过是场游戏规则。一个心态好的人，永远不会有太多的被规则过的难受。12，把1说成1点3 就是销售技术，在做婚庆销售的世界里没有真相，而只有新人的认知。而这个是1 是说你首先必须是有点真东西的实力为基础的一三，新人犯的最大错误是应该动脑筋的时候，在和你在良好的自然的沟通中（动用亲和力信任感 销售顾问 开放式 封闭式问话 创意介绍对比 等手法）他信任了你从而动了感情，被我们用实力去让他迅速产生合理冲动而快乐的签单。你有办法让新人动了感情和对你的信任吗14，营销百分之98是在经营人性。会和别人沟通的人比较合适干销售所以干销售就等于在培养自己与人沟通的能力一五，新人是需要被你 拿创意的优点（好处)教育改造以后才改变他们原来的旧观念的但是 有了许多好创意只是你有了许多个好的卖点 但是一定要建立在你先问了他们 已经知道新人的买点是什么然后选他们喜欢的若干创意给他们看 否则你依然打动不了他们的，由于你于创意的优势 你的谈单虽然谈不上失败。但是可能你依然卖不出一个好的价钱，16 经验告诉我们，一对新人在 5个婚庆公司了解情况，平均在别人公司每个花半个小时左右的了解，而在你公司却谈了3个小时虽然第一次来没有签单，但是基本单子肯定定在你这里17，新人和你所有的问话内容，都在你的自信而且专业回答的把握中。同时跟新人的讲话或者 看视频 你要保证他在听在看 ，而且听进去了。那么效果才开始有了一八，听是第一门学问 ，说是第二门学问。顶尖级的谈单员是橡皮泥，是变色龙19，看上去 实在的人（却有智慧的）比较合适去谈单 太实在的人反而不合适去谈单20，沟通的成功首先是彼此的心门都被打开，（消除新人的抗拒点）首先是自己（非常有技巧的有智慧的）真诚的沟通 让新人感到 在整个谈单的过程中 你始终是真诚的 （而不是斩她）而且是真有实力 从而产生对你的信任感21，另外在你已经能够让新人满足 ，已经承诺的东西能够达到 签单的时候 ，不能够再向新人承诺的太多，使自己没有一点退路22，婚庆第一竞争力是会销售。因为，其实谈单术，就是一种与人打交道的沟通术23，传统谈单人拿出几百个布置的图片谈单，而我们铁派拿出几百个创意视频或者创意视频截图去谈单。一个用形式美去谈单，而另外一个拿出内容美去谈单。一个用形式去喜悦新人的眼睛 一个用内容去震憾和触动新人的小心脏。弱化布置，强化内容策划创意才是婚礼的大发展正确方向 而且利润也大。谁先认识到 并且会做这样的婚礼，谁就先走在了前面布置策划是喜悦新人的眼睛的而创意策划 是直接震动新人的心灵 可以促使他们迅速产生冲动定单的。两种策划都重要，但是不是一个级别的。 25，谈单 的高手更重视做婚庆的和新人沟通的时候就产生的利润，从谈单中得来而不是单纯从做了婚礼中得来譬如，你一个单谈6000赚2000利润，而高手却重视怎么样谈到8000赚4000利润，通过利润率 是好的谈单员水平的表现。销售谈单 靠创意销售的水平发展两步曲第一步 靠创意接到单 第二步 靠创意 把原来一个单利润譬如 2000 变化成 4000甚至更多。26，大多数女人和男人的消费心理是不一样 的。许多女人可以为一件东西打折而马上买。而许多男人为这个东西 非常需要而马上买我们要学会利用这个特点27，作为一个谈单人员 你眼睛冒着钱的光芒还是真诚的光芒，新人是看的出来的 。牛的销售人员能够让新人感到你是用真诚和专业水平在和我做沟通不是在忽悠28，作为婚庆，销售，策划，主持（执行）其实是三位一体的。哪一个环节不好 都会有影响的。譬如销售谈单不好，会让上门的鱼跑掉。策划不好会影响价钱开不上去。譬如主持执行不好，会影响回单，包括结余款29在谈单中和新人幽默沟通，特别是在价钱问题卡住的时候，你的幽默的回避和婉拒是一种智慧的表现。用幽默的方式 给人感觉是半开玩笑，半认真 玩笑是随意的，认真是自然的。把尴尬的事情 幽默的去化解了。需要幽默但不要粗俗的幽默。30，沟通中最失败的是，你说者有意而他新人却听者无心。谈单人能够把新人不想告诉你的话（譬如关于他们心理的真正的价钱）套出来 你已经赢了一半。31，在和新人的谈单沟通中，快速的引起新人和你的沟通兴趣，而不是对立 是你谈单成功非常关键的第一步，彼此有谈话的兴趣， 才可能让你有去表现亲和力机会，从而产生他们对你的信任感，最后让谈单在彼此合谐轻松愉快的状态下达到签单的成功。 32，让新人把千篇一律和创新婚礼好坏对比一下，然后扩大千篇一律婚礼的带给他们强大的不值得，并且痛苦感 或者产生后悔的想 象。 让新人觉得无论任何（在经济条件能够承受的前提下）也要加一点钱做有看点的不要是千篇一律的好婚礼。特别是在可以用同等普通婚礼的价钱，能够把婚礼所有的仪式部分做完的情况下。33，所有的婚庆产品再好也有不足，所以我们卖的点的优势而不是所有的面的优势。 譬如某婚庆在布置上的这个点优势的确比我们好。但是我们需要告诉新人我们的优势更厉害的卖点创意） 而且两家婚庆公司 你只能够选其一 基本是我们胜出34，用你一流的销售语言去讲述 让新人体验（可以包括音乐的配合）做创意婚礼的快乐和幸福。同样 同时用你一流的销售语言去让新人体验（可以包括音乐的配合）做他们经常看见的千篇一律的婚礼的无聊和难受。35，要给新人充分的选你这个领先的 比较贵的创意婚礼的理由。解释创意的含金量）36，让新人满意的创意婚礼 最大的优势是没有价格竞争的麻烦。这个价格是根据你谈单的水平和新人的经济条件情况决定的 37，销售创意婚礼，本来就对新人进行再教育和用事实让他们改变旧观念的的过程。销售顾问 就是告诉新人，我是一个怎么样解决你对婚礼要求的朋友而不是只是为了赚你钱的人 38，顾问式销售 学会顾问式销售方法 让 新人觉得你的在帮助他 为他说话而不是单纯的为了谈单的婚庆公司。39，捡钱(有一定经验的 愿意投资学习）也需要低头和弯腰的。有点成绩还来学习自己能够确定的 新东西，愿意再提高自己的人的是智者。40，好的谈单人员要有求证思维(譬如这个单为什么会谈不下来的真正原因从而以后不会犯这样的错误）41，找对销售高人然后疯狂学习，才能够出奇迹。（而不是单纯的效果问题了）42，当新人不了解你公司情况下你千万不要说具体的价钱。因为创新婚礼的价钱没有办法说的。除非是已经被你征服了的回单客人43，真理像宝石砸人脸上还是会受伤如变成精美包装他就快乐接受，这个启示 告诉你的是，新人觉得你的话很对，但是把他们原来的话给推翻而他心里 不舒服而没有成交，而应该技巧把我们的观点变化成他们自己的观点然后让他们决定就这样做44，铁派学生 要学会改变新人的习惯的传统思维方式 譬如他们认为婚礼就是千篇一律的内容的。就是要说你愿意嫁给我吗 哪怕孩子已经三岁了而且还在旁边看着他爸爸对他新娘妈妈说这个话，要消除对任何创新东西带有传统的习惯性的抵触性这样签单就容易了 45，新人分1视觉型 2 听觉型 3感觉型。明白了以后你的销售方式要有所改变46，和新人进行体验式销售沟通时候 你要注意的沟通三大要素1你讲话的专业内容 2 声音的语调3 肢体语言动作。如果新人不信任你的专业的水平，你就是再牛也没有用个人赢销力需要具背的几个要素 1 销售状态（你的自信度） 2销售方法（沟通的出牌方式 战略） 3销售专业（技术） 4销售定位（高中低等为主）47，好的婚庆的利润，是和新人谈判沟通的水平 赚来的，因为单子毕竟就那么多 特别是门店经营的婚庆（利润虽然是靠销量但是更靠你谈单水平而提上去的）这样虽然你一年才30个单 但是你却有60个甚至做100个单的利润。48，一，和新人一上来的沟通需要前期模糊（价格），目的（价格模糊化防新人戒备你斩他），而把新人内心的真正的想法清晰化二，谈到后期，等你把新人给钓住了，就会变化为新人模糊价钱，希望你能够便宜点，你却清晰地告诉价钱，既然你新人认为值得并且也不贵，那么你应该买这个价钱的单，而我们婚庆人开的自己的心理价钱基本就可以达到了49，学习销售谈单不是目的而是过程，学会并且会用在实践中看见经济效果才是目的，你今天听懂并且学会了吗？50，谈单之间彼此一定要平等位置的沟通。虽然新人是皇帝 但是你表现出 低三下四的效果 往往新人会认为你公司 其实没有专业实力 ，同时也不把你当回事情。51，和新人的沟通，就是一个摸他们的底并且展现自己的优势来征服他们的过程52，让新人产生信赖感的三个原因1 拿结果作品来证明2第三者的口碑帮助你证明3让新人和你沟通过能够产生喜欢你的感觉53，铁嘴（一句千金)经典销售谈单语言大多数婚庆产品都有一定的价值和一个大概的行情的 价格的 但是它的价格到底是多少，新人是经过各种比较才确定的的，许多时候你能够把价钱抬上去的原因往往是，一 你会谈单 二 你的产品包括服务环境等和别人不一样，或者你的产品没有可比性，三 你有能力让新人感到 你的产品比别人好。（至于是不是比别人好 这个不一定），所以结论是销售能力第一，婚庆产品的好坏是第二的。54，铁嘴（一句千金)经典销售谈单语言铁派谈单的最顺利的过程就是 给新人看好创意，让新人看见满意以后 瞬间失去谈价钱的理智而动用了感情决定签合同的过程。甚至是我们开的高价也愿意接受的过程55本来新人进你店是准备定单的 但是被你非常差的销售沟通水平(而且不是价钱问题)而去别人的店了。造成有你在 这个买卖反而消失了。这个现象在婚庆一条街 显得特别的明显56,当一个地区婚庆市场成熟的时候 我们的利润,就会从暴利进入微利时代。除非你有别人没有的绝活 譬如创意57,了解新人的内心真正的想法，是一切一切销售谈单的的根本，许多时候我们谈单失败的原因就在这里。58，好的销售谈单人员 是变色龙。他可以从传统的一回生 二回熟。做到马上变化成为开头生，马上熟的人，从而多少消除一点新人的抗拒点向签单的方向近了了一步。59，沟通的时候，我们要能够有意的配合新人，同意他们任何观点哪怕是错误的 ，同时把自己的专业观点 自然的融进沟通中，并且让他看不出来。变化成和新人的许多观点方面共鸣比较多的时候，就能够比较容易产生签单的可能。 因此结论是 许多时候，谈婚庆单的功夫往往在婚庆单之外60 当新人觉得谈单员是用心 为他们好 给新人省钱不应该花的钱不去花的时候 是真 爱他们的时候，你的任何其他服务相比之下都 是低境界的。61，新人越严肃拒绝你开的价钱 你的回答 越要幽默不正面回答而留下回旋余地而不是直接进行碰撞62，许多时候 善意的把1说成1点3而且新人喜欢并且买单是高级水平的销售 不过 过了度或者太实在 都容易谈砸 都不是好的谈单员63，销售谈单的技巧 是所有的在社会上与人打交道的朋友应该去学习的 因为你学习的是与人怎么样有良好沟通接触的技巧。往往我们说做婚礼的功夫在婚礼之外 讲的就是 你与新人沟通的技巧和水平高64你要懂销售，就必须非常清楚懂人性，并运用人性中的自私贪图又要好又要便宜等等特点和弱点-要想办法用别人的特点和弱点为自己谋利。譬如婚礼谈单新人都有 要好而且便宜，你就告诉他们，什么是好婚礼，然后在告诉他们怎么样去算 好婚礼其实是便宜的笔帐 ，并且让他们完全信服了你的销售就成功了65，铁嘴“一句千金 ” 经典销售谈单语言新人的谈单幸福是建立在他自己认为的（其实可能被斩）值得并且赚的感觉中的。同时也是建立在谈单人一脸吃亏无奈的表情上的。我们需要做的是能够让他产生这样的感觉，从而把单非常容易的谈下来66，新人觉得花钱办的婚礼值得不值得。贵还是便宜？最后不是8000或者一五000决定的 而是他们听完你的创意沟通，和做完自己的感觉好，同时嘉宾的评价好来决定的。他们花的钱要的是效果而创新婚礼就能够满足他们67 铁派 水渗透销售谈单理论尽量引导新人开口说要求和想法，同时赞美他们然后根据他们的想法和要求进行有针对性在沟通中，让新人看不出有碰撞（慢慢的灌我们的专业和新理念之水进入他们的血管 以致达到他们大脑去发生作用）来满足和引导他们改变，使新人最后不知不觉在瞬间 按我们的想法做决定！从而完成定单行为68，总之 在谈单沟通中，新人的观点，永远是对的至少不是错的 或者是有一定道理的 看起来好像 我们永远是听新人的 但是其实全部是我们的专业 思想在不知不觉的指挥他们，并且以他们为老板的情况下做决定 其实则按我们的要求去签了 单69 在你不了解新人的价格底线 和你没有用自己的优势吸引住新人的时候 你千万别报价钱，否则逃单的可能性比较大70铁派 谈单的独特出牌方式  第一波出击方式 自然的告诉新人什么叫婚庆陷阱（改变他们的传统观念）从重视形式转为内容第二波出击方式 预设 问话的 开场白）开放式问话以后 进行封闭式问话根据沟通情况反复进行第三波出击方式  自然的引到新人要看创新视频进行比较其中动用亲合力转为信任感，包括顾问式销售，假设成交等一系统辅助销售方法 彻底干掉掉他们71这个世界上总是百分之5理念领先的人去说服百分之95传统观念的的人去改变，我们要做的事情是，用我们目前独有的新理念去说服或者是征服百分之95传统观念的的新人去改变，(特别 是去用事实 用对比）原来的婚礼形式而选更好的创新婚礼从而使我们的签单成功72¯每个新人都有一个创意的心动钮 可能你放8个视频 片段都没有真正触动他 但是第9个她 就投降了，所以在问清楚以后要有针对性 的要多放几个创意73 在和新人的沟通中 重视你的“问听看” 三管齐下去对付新人所谓问 就是以先问新人为主而不是自己先介绍公司 等情况 所谓听 就是（倾听技巧 ）一，不打断 新人说话，二 新人说话完 你回答之前 停顿几秒(可能他没有说完等）三，你的肢体语言表现倾听，四，介绍产品 （采取互动介绍法） 五，要进入一种 新人是球员 你是队长在一起玩交流的状态。所谓看 就是察言观色而随机应变74，有了亲合力才能够进一步产生信赖感。产生信赖感（新人相信你之前，你必须让新人产生喜欢和你说话沟通的感觉包括在专业上的信赖你）好的谈单销售 一定是会具有变色龙和橡皮泥的能力，自己有变色龙的能力才能够懂得，怎么样和你面前的这个新人，让他能够产生你真有亲合力的能力75，在给新人讲好创意的时候 这个过程叫 体验式销售 许多时候铁派 签单就是这样成功的，所以要重视你在展示体验式销售的同时 要重视你的表现力。和新人进行体验式销售沟通时候 你要注意的沟通三大要素1你讲话的内容 2 声音的语调3 肢体语言动作76，真正的销售高手是能够把握婚庆 变化背后规律，而去把握市场的风向并且随之而为 ，而赢的先机获得别人想不到的成功77，新人在和你签单以前 必须让新人产生喜欢和你说话沟通的感觉包括在专业上的信赖你的水平 比别人高 ，这样你的价钱 才能够在原来的基础上抬上去，前提是新人也有这个支付能力）78，学会化缺点为优点的销售技巧 （譬如 虽然普通的创新婚礼在形式美方面弱一点 因为把有限的钱投到了 最重要的内容部分策划上去了。但是婚礼的受欢迎的的效果 却是原来的几倍）79，销售的时候 表情要生动 语言要真诚。销售的过程就是不断相互传递融洽交流的过程，也是教育新人做观念改变的过程80 虽然我们比新人专业的多 但是由于他们是掏钱的，哪怕他们许多时候说的话会让内行也会笑掉大牙，但是在任何时候不能够让新人太难堪， 因为他们往往会，虽然你说的比我对 但是为什么我要否定自己而承认你对呢，关键是他会不签你的单。81营销分三种 1总裁营销2 团队营销2个人营销 而我们婚庆目前做的就是个人谈单营销82，当新人对你产生了本能的抗拒点的时候（抗拒点就是 譬如认为你在斩他或者其他原因）你的任何销售谈单都是在浪费时间了。我们要做的是首先消除他们的抗拒点。要学会婉转一点，不去否认他 暂时还赞美他 同时继续不动声色 的销售你的专业的东西 把他教明白 因为 你和新人的本意都是为了婚礼能够做好 这就是共同点要学会把不同的出发点 融到大家明白原来都是可以有共同点的其实大多数 新人提自己的意见 目的 就是为了婚礼好。为了婚礼 好就是我们可以消除他们的抗拒点的关键83，新人进你店首先问你多少钱的 第 一是 习惯性 还价。第二，心里就是怕你斩他，并不完全是为了便宜，因为有些太便宜的，但是质量非常差的，他们依然是不要的他们要的往往是性价比好，销售婚庆好的产品赢在会引导新人接受你说的产品的能力从而接受你开的价钱84，经验告诉我们，一对新人在 5个婚庆公司了解情况，平均在别人公司每个花半个小时左右的了解，而在你公司却谈了3个小时虽然第一次来没有签单，但是基本单子肯定定在你这里85 专业的 好的销售谈单 可以把 8000的单 谈到1万而差的销售人员虽然把单谈下来了，却以6000成交，其实是一种失败因为别人可以用 5000把你抢掉 而且给婚庆老板创造的是负价值(谈成一单公司就亏4000利润)86，铁牌谈单方式 是把婚庆合同签下来以前是没有谈布置的只谈创意而签单，然后第二次再以轻描淡写的方式谈布置，不是,不能够细谈布置而是不愿意把新人再引到重点谈布置的老路上，除非是新人对某一个布置方面有自己的要求才谈的87，由于任何商品都有自己的卖点 因此学会 把自己的优势放大（或者是卖点） 把竞争对手存在的劣势也放大，并且把两者的具体情况 譬如通过视频 给他们看见。接下来的结果 大家就清楚了88营销分三种 1总裁营销2 团队营销2个人甚至以上的营销 而我们婚庆目前大多数人 做的就是个人谈单营销89，讲销售谈单 理论是授之以渔（ 虽然比较难懂）给你创意文案是授之以鱼，虽然能够看见直接的效果，但是两者的含金量差距是非常非常大的90，销售谈单 要学会多思考 ，因为思考是一种不断的问自己然后找出正确的回答的方式。同时 根据新人说话的情况而不断变化你和他沟通的内容或者方式尽量保持在和新人在一个说话频道上。 92，无论你和新人沟通什么 都必要有一个契合点，否则无聊乏味的谈单气氛 彼此会没有继续沟通下去的兴趣，你要学会打开良好沟通的话匣子新人都喜欢你能够提供物超所值的婚礼 而创意婚礼恰恰是这样的婚礼。前提是，你能够吸引住他们让他们非常喜欢 。93，在销售谈单中 1 心态素质好同时能力好的人叫优等品 2 能力不好而心态好 的人叫半成 品3 心态不好能力好的人叫毒品 4 心态不好能力也不好的人叫废品94把创意婚礼卖给新人的时候 你必须时刻有把lv包以地摊价卖给新人的心态或者感觉 并且表达出来让新人明白 和认可。同时他们能够从你卖的非常亏的感觉中得到了幸福和便宜感从而非常的感谢你，这就是我经常说的征服式谈单95好的谈单人必须在新人进门10分钟左右里，用你自己最牛的方法或者卖点去吸引住他们 特别是他们在婚庆一条街 或者有几个婚庆公司呀去了解  需要在一天时间要去看完的情况下。96，在销售的过程中，你要始终处于可以把控沟通过程中主角的位置，虽然看起来你在和新人平等沟通，甚至看起来他们似乎是谈话的主角 。其实背后你一直在用你用销售技巧在控制说话的方向97，在沟通中 哪怕我们说的非常对，新人全部是非常错误的，而且新人也觉得你是对的，但是如果你伤了他的面子，他一样不给签合同。因此我们要学会我们说的对的东西 转化成也是新人的自己的想法只是他还没有说 而你先说出来而已98在新人的沟通中，要彼此一直处与轻松愉快的谈单状态。特别是在谈价钱的时候，即使彼此有自己的观点和价位，但是也是在以理服人的和谐真诚中能够达成妥协，从而依然保持皆大欢喜的谈单状态。99，当你能够用自己的实力，改变新人的观点以后 而且他说的东西其实都是按你的想法说出来的时候，并且看起来是新人让你按他的说法去做从而达成合同的签定，这就是销售谈单成功的最高境界。100，一个好的销售谈单人一定要会随时调整自己的情绪 情绪管理的好坏往往会影响你的谈单是否成功。 制造把自己变化成为了 变色龙和橡皮泥才是一个销售高手101 不直接说竞争对手的不好(哪怕都是事实）2不直接说自己特别的好（而用第三种人的观点去讲 去销售你的新东西）包括问清楚新人的情况而送上他们最需要的，而他们最需要的东西就是你可以提供的东西）最关键是，他们这个最需要的东西恰恰是你在和新人的沟通中他们认识到并且自己下决定，这样去做的102 在和新人的沟通中，彼此之间没有做婚礼观点的共鸣的时候，就不要去展开新理念的实际的销售，因为会出现他们不接受你的作品的，从而达不成签单的目的的。103 铁嘴“一句千金 ” 经典销售谈单语言104许多时候我们的销售人员 要保持 在说话方面具有专业上的强势，这样就可以去征服新人 让他们明白自己提的要求是不专业的 或者认为我们提的专业性意见 远比新人自己想的好 从而去推翻他们原来不专业的会影响婚礼质量的意见或者做法 ，但是需要你有理有节 句句在道理上。而且这恰恰是你体现真心为他们服务的表现105做销售谈的 即使新人是错了你也不需要理直气壮而需要理直气和去和他们沟通，而不是理直气壮的去交流106你还有别的问题吗?如果没有了我们才签约.。学会事先封死新人的嘴 以免他变化107，当谈单失败，你能够知道新人为什么走 你为什么会失败的原因 你加以反思个总结那你以后一定谈单很厉害，但是往往 10个新人走了9个你不知道他为什么会走而不签单。聪明的销售员要明白新人走的真正原因。108，婚庆公司宁可高价请一个谈单高手也不请一个便宜的低手因为他可能每次谈单都在让公司损失钱109，当新人对你不信任的时候 你所有的介绍等于零。哪怕你说的都是为他好都说 的对110，全世界每一个最顶类的销售人员所销售的产品，不是产品本身，而是他自己”；“新人在买婚庆产品之前，一定先买这个婚庆谈单代表，当他喜欢你，了解你信任你之后，才开始选择你给的婚庆产品”。111，最成功的婚庆销售谈单是 是新人着非常快乐的心情 和连连谢谢的态度立刻你的店的。觉得找你这家做婚礼算是找对人了而且你的价钱还比别人贵了百分之30左右112，如果我们降价的价钱或者你让新人感到你可以非常轻松的降价，就会产生反效果 往往会把原来可以谈成的单因为 你是没有经过内心挣扎或者考虑 就马上飞掉了。行业赚大钱的10大要素1趋势性行业 2投资金额比较少3不需要太多的管理工作 4不需要太多的售后服务 5竞争对手少，6有很难被复制的创意产品7，代理的品牌最好是领导品牌（信誉度高 质量好）8，有一个成功的模式去复制，9，不需要太多的管理环节 10，利润率比较高 婚庆行业的优势是1 趋势性行业 做婚礼的新人越来越多2投资金额比较少3 不需要太多的管理工作 4 不需要太多的售后服务 缺点是 1竞争对手多如牛毛。恶性竞争 不公平竞争特别厉害2由于恶性竞争利润越来越低3 酒店和影楼 开始拦截客户压迫婚庆生存空间在这个时候 如果你是小婚庆 你只有学习比较领先的方法了。譬如你有一个成功的铁派婚礼模式去复制，那么竞争对手少，你的利润率比较高 铁嘴学习经典语录销售语录1.卖产品不如先卖自己，然后再售新理念 其实推销自己让新人先认可你 比推销产品更重要。2说服是信心的传递，情绪的转移。3. 对婚庆产品来说 许多时候 新人买的永远是一种认可的期望 ，一种自己感觉不错的气氛。婚庆 销售从某种意义上来说 就是贩卖了当时让新人感觉好的 情绪。4对做创新婚礼的一个小目标的成功，实在是一件非常轻易的事情。但是一次次小成功 积累以后就变化成了大成功 关键是要相信自己有创意的绝活 一定会成功。5每一个有大能力 并且能够把利润谈高 的婚庆谈单人，都是顶尖的销售员，应该都拥有非凡的专业智慧和说服力。6. 相对来说 掌握的知识越多，就越能与新人找到知己般共鸣的话题。（所以学习是很重要的），只有当新人真正喜欢你，相信你，才会开始选择你的产品。.同时你必须通过沟通 知道新人真正要的是什么。.7任何服务都需要大量推广、大量推销。包括创意婚礼 。8. 了解新人的问题和需求，再介绍你的产品。要百分之一百地相信自己所推广的创新婚礼产品。同时 许多时候 新人不止买你的婚庆产品，更买你的专业的服务精神与服务态度。9在做婚礼方面 要想超过谁，就比他更努力而不把自己当天才，因为大多数人都是一样的 。.如果你能够具备一周工作七天，一天工作24小时的意识你再看看你自己的厉害 。成功，除了一定程度的走捷径 譬如有高人指导你 ，刻苦就是最重要的，所以你 一定要比你的竞争对手更刻苦。10电话沟通时 新人能主动上门约见你，就成功了一半。同时成功的销售人员具有说话在点子上，同时具有极佳的倾听能力11不要直接生硬的卖婚庆产品 在销售中，许多时候 就要讲故事，不要说外人难懂的 大理论。12许多时候 在谈单沟通中 如果新人反对意见太多，往往只代表他不认可你的东西， 不相信你，从而不喜欢你。你应该找到真正的原因而挽转局面，同时你表现出的不够自信也会影响你的新人对你的不认可。一三在谈单中 永远以自然的赞美新人为开场白。并且.从语言、速度和肢体、动作上去模拟或者类似对方，去迎合或者是配合对方。要随时保持微笑的亲和力 。每一个新人都希望受到尊重和肯定。即使新人不定你的婚庆时，依然要给新人提供资讯。14在销售谈单过程中，最重要的就是建立信赖感。你要告诉新人他们所有需要知道的事情。譬如婚庆陷阱 。一五 高手的销售谈单 自然的不露痕迹的用看不出的方式把创意产品卖出去让新人幸福的接受，是销售点最高境地。同时除了做生意 ，还必须是主动的帮助新人解决问题。虽然这看起来原本不是你的事情，因为真情实意有时候比你有水平还厉害 铁嘴策略语录1. 成功等于目标，其他都是这句话的注解。2.明确的目标，具体的计划；充分的准备，大量的行动。3.当你成为行业第一名时，财富和荣誉挡都挡不住。4.设定目标不等于实现目标。因此一定要设立计划。5.目标决定策略，目标决定结果；目标一定要务实，计划一定要明确、合理。一定要有一个核心目标。6一定要分析自己为什么没有达到目标。目标要实现：第一要专注，第二要重复。7露面是成功之钥。一定要运用天时、地利、人和及懂得设定优先顺序，要以成为行业中的顶尖为目标。 一定要懂得焦点法则。8树立准确的价值观，过全方位平衡式成功的人生。一定要有短期目标（3-5年），中期目标（10年），长期目标（30年）。.要达成目标最重要的关键之一，就是要不断地做自我检讨。9要设立高标准，绝对不要接受第二流的表现。.事情以结果为向导，市场以结果论英雄。 铁嘴做事语录1. 对于习惯做创新的的人来说 敢于做常人不愿做的事、不敢做的事、做不到的事。并且做自己喜欢做的事，然后把它做到最好。2. 永远向行业第一名看齐。没有最好，只有更好。永远要做得比最好的还要更好。永远要做得比要求的更多更好。3. 在做策划婚礼的执行过程中 .用顶级的标准做所有的比较大的婚礼 。用顶级的标准严格的首先自我操练做好。 因为新人的那个部分你不能够完全 把握不了。因此把自己的部分做好就显得非常非常重要了4创意一般的来说 只有想不到，没有做不到。许多时候 你没有办法做每件事情，但是你永远有办法去做对你最重要的事情。婚礼上、最需要的事情 就是说好人话 做好创新5.效率不代表很忙，很忙不代表有生产力。有计划才会有效率。.有效的创意 许多时候一个 就够了，没效的再多也没有用。因为打中新人的其实就是那一个有效的创意6不管你做什么工作，一定要快乐！一定要享受其过程。7. 坚持落后的或者 错误的传统想法，和经营模式，只能得到不发展 不进步的的结果。8. 成功不仅是你做了什么，同时懂得不要做什么？譬如不再做传统的千篇一律的婚礼 。9. 做任何事之前都要有清晰的理念和明确的宗旨。做事一定要有焦点，一定要有强烈的企图心。10. 设立一个可以达成而且有期限的目标譬如我今天 只学习一个创意 但是把它做好 。.把目标切割一个一个的来 11. 失败不是成功之母，因为太多的人往往在同 一个坑跌几次的。只有检讨反思 总结 才是成功之母。12. 学习我的新理念的学生，大多数人 至少必须经过16次的重复学习创意理论 ，才会记住95%的内容然后就会发生巨大作用  。14善于找出你目前最大的障碍并不断完善。每一天都要不断地检讨自己的工作和绩效。成功需要改变，成功需要行动。一五要持续不断地改善自己的工作缺点，要持续不断地发挥自己的创意优势专长。16.要用做创新老师成功的证实有效的方法来 减少自我摸索的时间。17.你所运用的时间的能力和你的成功成正比。成功者每分每秒都在做最有生产力的事情，其他的事情全都授权出去倍增时间。一八运用20/80定律做最重要的事情。铁嘴人生感悟经典语言1，20岁的时候只觉得的自己还太年轻 30岁其实是朦胧 大胆的活着，40岁开始明白了一些不太深的道理 50岁对许多自己经历知道了错对 ，60岁明白了大小事怎么样做才是最聪明的，但是却发现留给自己人生的时间不多了。70岁经常关心自己能够活多久（特别是大病的时候）2，有些人 可能注定不会成为我的什么人 可是就是会一直放在心里填充着不让心空空的，但是他毕竟只是一个生命中的过客3，有些东西 你只是当时觉得它很重要而已.其实后来扔了也没什么 当然不否认某一段时间 对你真的很重要的意义，过了那阵子，该扔了就扔了吧。有些东西，你知道就算丢了，它的痕迹，扔不掉 所以就一直带着而已。其实人生就是走过以后带上了一系列的痕迹的一生。只是希望每个阶段都带给你精彩过4，我活了许多年 我真正才明白 人要做的最快乐的事情 就是-不让自己不高兴不快乐 许多时候难道我们不是在做 这样的事情吗？所以要学会不要让自己多生气 是一种会生活的智慧5，土豪就是徒有豪名（富而不贵）而没有真富贵 铁嘴交朋友的感悟经典语言6，（人们彼此能够交上朋友的原因 1谈的来，玩的来，3 利益往来。但是鉴别真朋友 就在你落迫时。往往这才是你一生可以交到头的朋友7，当你发现了非常不好朋友的缺点往往会有两种结果1彻底走向绝交 2彼此包容反而关系更加紧密8，当一个人自己下的跪，为某种坏目的 他没有尊严，一味的去仰视利益者。世界都不会再尊重他9，朋友之间也有远近亲疏，可失可得之分，有些朋友的失去可能是你终身的痛。10，许多时候 接受是什么 ？就是接受一个朋友的出现 同时接受他的消失。人活着必须在接受快乐的同时也接受磨难，因为它们是你生命的配套。否则你就不算真正活过。11，能够给人未来才是你最不后悔的交的朋友 好朋友之间的道义之交，是人性的成全。）12，每天起来，我做的事情都是迎接快乐，如果快乐没有出现。那只是暂时停止了迎接快乐的脚步而已。其实良好的心态就是制造快乐的源泉。一三，许多时候我们由于为了追求短暂幸福而懒惰而把终身的幸福放弃了。而且追求短暂幸福和终身的幸福的人的比例是8比2，这就是我们常说的成功的2：8定律。问题是，你愿