团险销售员福开拓准客户开拓经验分享含备注ppt课件.ppt
员福业务开拓,课程目标,通过学习认识客户开拓的重要性, 了解准客户开拓的方法及注意事项，迅速打开销售的大门，坚定从业信心，快速走上团险销售之路。,员福业务开拓之困惑,Q：员福客户从哪里来？,Q：不知道如何开拓？,专业化销售流程的五大步骤,Q：员福客户从哪里来？解决销售流程的源头问题。,Q：不知道如何开拓？不知己不懂得员福的核心技术：学会员福方案的设计和讲解；不知彼不了解竞争对手：学会在员福“开放性”竞争市场找到自身的优势。,目录,CONTENT,准客户的来源,思考：团险的优势在哪里？,民政银龄安康,卫计家庭保险,妇联爱心妈妈行动,妇女节假日营销,教育局学生险,楼盘房贷险,员福推介会,境外旅游开拓,团险渠道的大优势丰富的平台,现有团险客户资源构成,团险渠道现有的业务平台,业务平台的资源转换,通过业务平台或相关客户资源开拓员福业务，实现平台、个人、法人业务的资源转化和增长。,案例一,云浮新型支公司分管总*-20年营销经验,案例二,*白云支公司,*城区政保团队,结合政策平台提高地位开展陌拜,案例三,*分公司团险部,案例四,利用客户答谢会，加保与索取转介绍,从平台中获取法人准客户的流程,搭建平台,建立信任,索取清单,拜访筛查,流程,专项业务拓展综合业务拓展,举例“银龄安康”平台,1.搭建平台-,公司搭建起“银龄安康”平台。,2.建立信任-,通过老人险统保与自付费的服务，销售人员与社区（村居）负责人建立起良好的互信关系。,3.索取清单-,索取该社区（村居）所有企业的清单，为销售团单奠定良好基础。,4.拜访筛查-,制定准客户开发计划，搜集目标客户的有关资料并进行分类，提高开发效率与成功率。,索取客户清单的两步骤,邀约拜访话术（1/2）,服务专员:陈主任你好：我是中国人寿负责该社区（村居）“银龄安康”老人险的服务专员，打扰您3分钟时间，首先非常感谢您对我司工作的支持，老人险凭证派发工作顺利开展了，请问主任今天下午什么时候有空，我登门拜访向主任汇报工作的情况。 村居主任:哦!你好,抱歉我下午要开会,有什么事情呢?在电话里说说就可以了。,邀约拜访话术（2/2）,服务专员：也知道主任您忙，没关系，不会占用很多时间，大约也是半小时，要向主任您反馈村民的一些意见，那么这请问明天可以嘛？看您上午还是下午比较方便呢？村居主任：好吧！明天上午吧！服务专员：好的，谢谢主任，我明天上午10:00到您办公室，可以吗？村居主任：好的！服务专员：谢谢主任，明天见！,面谈索取清单话术（1/3）,服务专员：主任好！为了不耽误您的宝贵时间，向您汇报我们前几天在贵村派发“银龄安康”老人险凭证的登记表，请您看看，向您解释每项数据，在主任您和贵村领导正确带领下，村民真的有福气。我们的职责是为村居群众服务的，为了企业能够健康稳定发展，现在我公司推出了一款“安心宝”产品，专一为中小企业而设定的，保障高、费用少，挺合适我们村居里面的企业主为员工购买的意外人身保障，把风险转移给保险公司，更保障我们老板的财富，向您简单介绍一下,面谈索取清单话术（2/3）,村居主任：不用不用了，又是保险，不要找我们了，我们不会帮你们卖保险的，免得让群众误会我们有什么利益。服务专员：主任您别急，举案例说明（年初隔壁镇XX村的化工厂发生大爆炸，人员伤亡达到10人以上，应该记得吧！还上个月XXX厂晚上八点发生火灾，镇领导和全村负责人马上到场处理等等，其实你们村每年也举办企业主的安全生产知识讲座，目的是安全生产，更重要目标的是员工的风险意识防范，一般生产员工意识淡簿，所以要我们企业主为生产工人购买意外人身障，把风险转移，降低经营成本，免除日后烦恼。你们不是帮我们卖保险，而是帮助企业主转移风险，在做善事，好主任。,面谈索取清单话术（3/3）,村居主任：这样，你说方案来听听，但是我们不会帮你去推销的，最多开会时把方案发份给他们，最好简单易懂。服务专员：那当然，肯定不用你们说方案，这我们专业。这样吧，主任，请您把村居的企业名单（包括有：企业主姓名、联系电话、地址）给一份我，现在和您进行分析好吗？村居主任：我没那么多时间，最多给份清单你，你们自己上门找老板谈。服务专员：好，要不这样，主任，请您在清单中推荐3家企业给我先拜访。主任最好请您帮忙打个电话给企业老板，打个招呼，我们好办事，谢谢！村居主任：好吧！我打个招呼，告诉你再过去吧！服务专员：好的，感谢感谢！,索取企业清单的方向,1、风险意识较强的行业或企业。2、风险程度较高，保障需求较强的行业。3、社会保障水平较低的行业。4、已在同业公司投保商业保险的单位。5、自己较为熟悉且容易进入的行业。,温馨提示：建议在面谈前物色拟索取企业清单，在拜访中引导平台合作方作精准转介绍。,按照社区（村居）提供企业清单的数量来设定准客户开发计划，以周为单位设定开展拜访工作较为合适； 根据社区（村居）提供企业的清单进行行业分类，尽可能多地搜集目标客户的有关资料，如单位性质、人员规模、经济效益等，并认真分析、判断其是否是真正的准客户。,万一网 中国保险资料下载网,拜访筛查,目录,CONTENT,认清形势，找到差距,国寿的优势在哪里？,竞争对手的威胁点？,与平台业务不同，员福业务是一个开放性的竞争市场,思路决定出路,SWOT,了解保险行业的不同营销体系,保险公司的不同营销渠道，技术含量在哪？个险 产品特殊性、信任关系牢固、话术、购买刺痛点和冲动、跟上社会理财或健康热点银保 利益关系维护、产品特殊性、话术、对比存款的卖点（小单）、产品的法律功能（大单）团险 关系技术、通用营销技术、企业经营知识、时政法规知识团险的产品，无明显功能性差异，也缺少个险产品的关系独立性。,同业竞争误区,职业分类,问 题： 同等职业类别，同业的保费就是比我们的要低，客户要求我们降价，否则不选我们！,误区解析： 我司职业分类表为1-6级，但同业（平安、太平洋等）职业分类别为1-7级甚至8级，别人的3、4类可能只是我们的2类细分科目而已！引导客户拿真正的职业种类一个字一个字的比较，才能辨真伪。 客户进入误区出险时被视为职业类别误告，有两种结果：1、无法获得保险公司赔偿，自己买单；2、按真实的职业类别补交保费并打折赔付。,同业竞争误区,雇主责任险,问 题： 同样保障责任，雇主责任险比人身险便宜，而且赔款还可以打进雇主账户！,误区解析：1、雇主责任险顾名思义是雇主承担责任的时候才赔偿的保险，而其往往在免赔责任有隐形条款“因生产安全问题”或“雇主责任问题”发生保险事故不予以赔付！2、雇主责任险保障期间一般为工作时间，比人身险少2/3的保险时间；3、雇主责任险都对单次事故赔偿总额和年度赔偿总额有上限控制，对群死群伤类事件，被保险人难获得足额赔付；4、只要和分公司理赔沟通好，做好保险权益转让的认定等工作，人身险的赔款同样可以进雇主账户。,同业竞争误区,价格竞争,问 题： 所有的保障及责任都一样，同业小公司就是比我们低，客户不选我们！,误区解析：1、小公司为了市场规模，每年都会低价吸纳业务，但是一般没有可持续性，也就意味着客户的保费方案会有坐过山车的效应，国寿的价格策略一直都是相对平稳的；2、小公司低价匹配的服务肯定不及大公司，国寿的品牌及服务性价比市场是信得过的；3、客户首年选了低价，要有自信当自己被加价后，再出来市场，会有现在同样的条件及方案在等待选择，而市场往往是现实的。,课程总结,借助团险平台，深挖客户资源；修炼自身内功，理性面对竞争！,谢谢聆听,THANK YOU FOR YOUR ATTENTION,
