怎样抓住消费者心ppt课件.ppt

抓住消费者的心，成功开始第一步,如何抓住消费者的心,目 录,消费者决策行程过程消费者行为的个人决定因素环境因素对消费者行为的影响影响消费者行为,目 录,消费者决策行程过程消费者行为的个人决定因素环境因素对消费者行为的影响影响消费者行为,消费者购买模型,Attention引起注意,Interest引起兴趣,Desire唤起欲望,AIDMA法则,Memory留下记忆,Action购买行动,消费者购买过程,五感：视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉,体验方便面，用五感打动消费者,五感：视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉,体验方便面，用五感打动消费者,紫色,促销话术、声音,现场煮面香飘万里,方便拿,把最佳风味带给消费者,粉色蜜桃,消费升级,三次到达率60%的渗透率,消费者完成第一次购买,培养消费者习惯,一个商圈,习惯性购买,忠实消费者,稳定业绩,目 录,消费者决策行程过程消费者行为的个人决定因素环境因素对消费者行为的影响影响消费者行为,影响消费行为的因素,年龄收入地理（生活环境）个人价值观（权力？成就？享乐？刺激？）生活方式（活动？兴趣？观点？）,影响消费行为的因素,意图（在那里购买？何时买？如何买等）态度（代表对事物的喜好）信仰情绪（可能是正面的，可能是负面的）,消费者动机,消费者动机通过购买和消费满足生理和心理需求的驱动,马斯洛需求层次理论,目 录,消费者决策行程过程消费者行为的个人决定因素环境因素对消费者行为的影响影响消费者行为,影响消费者行为的环境因素,文化种族社会阶层家庭,家庭成员的个人作用,发起人/把关人影响者决策者购买者使用者,家庭决策中配偶的角色及作用,自主丈夫主导妻子主导共同决定,群体与个人对个体的影响,群体影响类型：规范性影响（发生在当一个人为了迎合一个特定群体的期望，而改变自己的行为时）价值上影响（发生在当心理上想加入一个群体，从而对这个群体的规范，价值观，态度或行为自行接受时）信息性影响（发生在当个人自己的观察和接触不足以准确评价产品或产品特性时。）,意见领袖,又叫舆论领袖，是指在人际传播网络中经常为他人提供信息，同时对他人施加影响的“活跃分子”，他们在大众传播效果的形成过程中起着重要的中介或过滤的作用，由他们将信息扩散给受众，形成信息传递的两级传播。,意见领袖特点,生活经验丰富，知识面广 交际广泛，同公众联系密切，有较高的威望具有较高的社会经济地位 乐于创新,意见领袖的营销策略,广告产品质量和顾客抱怨市场调查赠送产品样品零售与个人推销识别意见领袖,目 录,消费者决策行程过程消费者行为的个人决定因素环境因素对消费者行为的影响影响消费者行为,影响消费者行为,影响消费者，就应该努力影响消费者购买的商品，购买时间和购买地点。创造接触产品露出（陈列、广告等）引起关注塑造消费者观念帮助消费者记忆,公司影响消费行为因素,品牌广告促销价格,服务便利包装,公司影响消费行为因素,产品特征口头宣传售点展示质量,商店环境忠诚计划产品可获得性,购买行为的类型,寄语,