直面挑战、抓住机遇 聚焦保险业高质量发展.docx

直面挑战、抓住机遇聚焦保险业高质量发展改革开放以来，我国保险业从白手起家、初步尝试到突飞猛进，仅用几十年时间就取得了发达国家百余年的发展成就，现已成为全球第二大保险市场，保险深度、密度与发达国家之间的差距持续缩小。我们已经从一个保险穷国变成保险大国，并逐渐走向保险强国。正是一代又一代保险人挥洒青春与汗水、辛勤付出，才迎来保险业的一次次跨越式发展，取得了举世瞩目的成就。但经过几十年的高速发展，保险业当下正站在一个全新的关口上，既面临前所未有的重重挑战，又蕴含着千载难逢的发展机遇，需要我们理性看待和思考。近年来，寿险行业业务增速放缓、队伍发展遇阻、新规不断、舆情频发，挑战重重。从数据上来看，20152017年寿险代理人总数、寿险原保费收入均快速增长，但从2018年开始趋缓，特别是2020年开始，保费增速大幅回落，队伍出现负增长。前不久银保监会发布的关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报显示：截至2021年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员有641.9万人，相比2020年12月31日的842.8万人，减少了200万人。在队伍层面，存在诸多困境：首先是产能低，我国代理人产能与美国相差了14.6倍；其次是人才留存年限短，我国代理人平均在职年限仅L6年，远低于美国市场的平均6年；最后是优质新人少，新增代理人高中以下学历占比超过65%o当下，行业主体均在探索转型发展之路，回归、升级、高质量成为热门话题，但目前看成效均不明显。一、是挑战，更是机遇疫情突发，为保险行业带来冲击。从表象上看，疫情是主要催化因素，但实质上其核心却是历史形成的粗放生产方式与高质量发展要求之间的不匹配。透过现象看本质，基本面的背后，是传统业态承压，直面四大挑战。挑战一：产品替代首先，城市定制型产品对商业保险形成替代效应。随着城市普惠险的崛起，全国有百余个项目运作，价格比百万医疗险低，部分城市已卖出数百万单。在地方政府支持下，普惠险以价格优势强势覆盖，在大众市场形成替代效应。其次，重疾保障型产品在内部赛道形成竞争叠加。过去20年，国内健康险保费平均增速32%,2019年为30%,2020年降为16%o重疾型产品经过多年跨越式高速发展，几乎形成饱和竞争态势。全行业在这条赛道上形成内部叠加效应，产品同质化严重，保费增速下降。最后，新兴金融商品对传统分红险形成投资替代。互联网金融产品、信托产品、私募基金等新形态金融商品，凭借投资收益优势，逐渐替代传统分红产品的投资属性，在投资端形成比较竞争，对传统寿险产品具有挤出效应。挑战二：双向分流无论营销队伍，还是营销渠道，都遭遇了分流。在营销队伍上：从业人力供给遭遇产业分流。基于传统营销机制下，寿险业对社会劳动力的吸附能力下降，同时,劳动力成本的上升与其他劳动密集型产业的分流，给寿险从业人员供给提出新挑战。在销售渠道上：互联网保险渠道借助大数据、人工智能、高性价比产品等优势分流了大众市场；银行保险渠道借助全能型数字化银行，增加了中端客户的黏度，分流了中端市场;新兴经代公司借助高质量代理人队伍对接高端市场，实现业务蓬勃发展，分流了高端市场。挑战三：市场分化保险的普及，让客户实现了从无到有的转变；保险供给端逐渐丰富，也让客户突破了对单一代理人的依赖。未来,客户的诉求是从有到好，这就需要专业化发展，以匹配客户需求。需求端的变化驱动市场从单一粗放的形态，演化为分层精细的市场，用大众市场、中端市场、高净值市场来匹配用户需求，并在供给端分别形成规模驱动、平衡驱动、产能驱动，以达到供需匹配。大众市场：主要针对工薪阶层，他们对风险较为担忧,对风险管理型产品比较敏感。大众市场人数最多，所以需要保单件数和队伍人数来驱动即规模驱动。中端市场：主要针对富裕阶层，收入相对较高，有投资需求，对代理人专业性有一定要求，对财富管理型产品比较感兴趣，同时对风险管理型产品仍然比较敏感，是大众市场派生出来的市场，人数也较多，需要一定规模的代理人和保单件数来驱动即平衡驱动。高净值市场：主要针对高净值客户，人数相对较少，但个人财富持有量大，对保障需求和风险需求相对减弱，对财富管理型产品比较敏感，资产传承需求较大，对代理人专业度要求非常高，需要保单件数和件均保费来驱动即产能驱动。所以面对需求端的变化，供给端需匹配相应驱动模式：规模驱动、平衡驱动、产能驱动，才能满足市场需求，跟上行业转型升级的步伐。挑战四：专业衰减最近这几年，行业都重视提升平台促销的企划能力，却忽视了对产品本质研究的专业能力；重视提升增值服务的企划能力，但忽视了对客户需求研究的专业能力。这导致基于产品本质研究的专业能力和基于客户需求研究的专业能力都在下降。我们虽然面临以上重重挑战，但我国依然是全球最重要的新兴保险大国，保险业正处在发展黄金期。从国际规律来看，国民人均收入在300010000美元之间是保险业的高速成长期，我国保险业的发展也充分印证了这一规律。所以挑战背后，也蕴含着发展机遇。伴随着“十四五”规划的宏伟愿景，我国保险业将持续释放新的机遇红利，迎来更为广阔的发展空间，推动我国成为真正的世界保险强国。机遇一：人口结构截至2020年，我国60岁及以上人口2.6亿，占18.70%,比2010年上升5.4个百分点；65岁及以上人口1.9亿，占13.50%,比2010年上升4.6个百分点。2022年，新中国成立后最高生育期出生的人口将步入老年，中国老龄化将进入加速期。随着老龄化的加剧，市场对年金的需求将越来越强烈。加上我国城市化持续推进，知识普及越来越高，民众对保险的接受度变强，对保障的需求也越来越旺盛。机遇二：收入结构据国家统计局发布的2021年国民经济和社会发展统计公报，去年全国就业人员74652万人，其中城镇就业人员46773万人，占全国就业人员比重为62.7%,比上年末上升1.1个百分点。城镇就业人口逐年递增，工作带来稳定的收入，保证了保险的购买力。而我国进攻型资产配置较高，防守型资产配置不足，形成风险敞口有待补足。因此攻守不均的资产结构，需要购买保险补足风险敞口。加上我国目前的家庭财富管理观念主要停留在投资上，财富管理观念升级后，为保险产品配置带来机遇。机遇三：社会保障“十四五”时期重要目标之一是民生福祉达到新水平，多层次社会保障体系更健全。“十四五”规划中，4处15次提及保险，并重点指出：要健全多层次社会保障体系，大力发展第三支柱养老保险。截至目前，商业养老险“三步走”战略已迈出第一步：银保监会于2021年6月1日在浙江（含宁波）及重庆两地开展为期一年的专属养老保险线下试点经营。预计20212030年，商业养老险累计贡献EV增量933亿2234亿元。国家、企业、个人各负其责，建立可持续养老保险机制，是国际普遍做法，也是缓解财政压力的重要措施，可有效缓解人口老龄化危机。2035年的远景目标中，中国有望成为全球最大的保险市场。因此，“十四五”规划与2035年远景目标都蕴含保险业未来15年的发展机遇。我国是人口大国，对保险的需求巨大；中国经济发展的韧性非常强，对保险业也有强大的推动作用;国家一系列新政策给保险业开拓了新的发展空间。机遇四：销售创新面对行业的发展瓶颈，各保险公司、中介公司都在积极寻求销售创新模式，无论在组织上、制度上，还是科技赋能上，都做了有益探索。在组织上：越来越多的团队坚持长期主义，以客户为中心，聚焦效率诉求，促进组织边际效应递增。比如，基于中高端市场和大众市场的组织进行细分，前者强调专业度，后者偏重广覆盖。基于金融科技和传统优化的组织，在管理边界和管理颗粒度上进行创新。不断完善组织架构，必将提高管理效率，专业化的分工机制，将聚焦销售产能、敏捷型的组织机制，才能拥抱创新，抓住机遇。在制度上：国内营销机制已走过30年历程，亟待创新升级。目前独代、总代等西方成熟制度形态尚未在国内真正出现。很多机构已经开始探索构建新形态制度，一旦探索成功，必将拉升第二增长曲线。在科技赋能上：行业主体充分搭建和享受新型数字化平台，引入区块链、互联网等技术，构建开放式敏态赋能平台和稳态运营平台，平台赋能队伍，队伍赋能平台，实现双向赋能，打造科技保险。二、探寻未来新红利红利一：以销售为中心，向以场景为中心的红利释放保险是抽象化的商品，要有营造场景的能力。场景是产品的一部分，如：养老社区是一种养老场景，重疾绿通是一种医疗场景，资产配置是一种传承场景。“场”就是时间和空间，用户可以在这个空间里停留和消费；“景''就是情景和互动：当用户停留在这个空间的时间里，要有情景和互动触发用户的情绪，这就是场景。场景需具备时间、空间、情绪触发、互动四要素，其核心是，在合适的时间和地点，触发用户的某些情绪，从而促进交互。因此，保险公司设计的产品要真正能够满足场景所需，将技术深化运用到每个环节中，提升场景服务能力，让保险与场景融为一体。保险是面向未来的，而且“看不见、摸不着”。比如养老金市场，如果直接向客户呈现我国老龄化相关数据，表达将来养老压力巨大，不容乐观，需提前规划等，其实很难打动客户。换一种方式，邀请客户到养老社区参观，展示年迈之后，可以入住怎样的社区，获得哪些优质服务，再结合科学的养老理念，激发客户对未来养老生活的畅想，以场景为中心，为客户配置保险，将提高签单概率。其他基于医疗、资产传承等不同场景，也可以细分和开拓市场，让场景成为产品的一部分。红利二：以保险为中心，向以“保险+”为中心的红利释放我们现在不能仅仅停留在保险上，而要发挥“保险+”的作用，比如传统保险+科技保险（销售、服务）、分红保险+资产管理（信托、基金等）、养老保险+养老社区（养老服务）、医疗保险+医疗资源（医疗服务）、教育保险+教育服务（配套服务）等，将保险与其他服务连接起来，为客户提供独一无二的附加值。比如医疗保险，客户不仅希望出险后能顺利理赔，也关注医疗资源，尤其在北上广深等一线城市，优质医疗资源紧缺，挂号、住院都要排队。这时，如果购买医疗保险能附加就医绿通，专家挂号，看病住院不用发愁，或者提供定期体检等医疗服务，满足客户的需求，将从竞品中脱颖而出。而且现在借助移动互联网，可以实现24小时在线问诊，配合在线处方、送药到家等便捷服务，针对头疼脑热等小毛病，客户随时随地都能在线就医。红利三：以市场全覆盖为核心，向以市场再细分为核心的红利释放对于大众保险市场，要尽量下沉到三四线城市，满足大众客户基本教育、基本医疗、基本养老等保障需求，回归到保险的本源功能；对于中高端保险市场要尽量上升，满足中高端客户资产传承、税务筹划、资产管理的需求，释放保险的衍生功能。随着保险观念的普及，一二线城市的居民几乎都有了保障，但三四线城市，保险密度和深度还有待挖掘。而且下沉市场人际关系更紧密，需要业务员去进一步传播保险理念,用专业知识为大众提供合理的保险保障规划。根据招商银行联合贝恩银行发布的2021中国私人财富报告显示，我国可投资资产1000万元人民币以上的高净值人士数量达到262万人。2021年胡润财富报告显示,中国拥有600万元人民币总财富的“富裕家庭”数量已经达到508万户，拥有千万人民币总财富的“高净值家庭”数量达到206万户，拥有亿元人民币总财富的“超高净值家庭”数量达到13.3万户。中国富裕家庭拥有的总财富达160万亿元，比上年增长9.6%,是中国全年GDP总量的1.6倍。未来10年将有18万亿元财富传给下一代。随着中国经济的发展和中国高净值人群的积累，未来中高端市场要上升，以满足高净值客户对资产传承、税务筹划、资产管理等需求。红利四：以组织规模为中心，向以组织结构为中心的红利释放得益于人口红利，行业之前采取人海战术，讲求团队规模，发展到现在，我们要从重规模向重结构转变，而且队伍结构要随客户结构的变化做出适应性调整，包括学历结构、年龄结构、知识结构、专业结构等。以前保险业处于从O到1的粗放阶段，客户对保险缺乏认知，也没有途径了解保险信息，全靠代理人推荐，以50后、60后、70后群体为主。现在购买保险的主力已经是80后、90后甚至00后，客户的群体特征正在向着年轻化、高要求、高素质转变。这部分群体的教育水平有着极大的提升,意味着知识水平、学习能力上了一个新台阶；他们是互联网的原住民，使用网络的深度更高，也意味着对信息的检索与应用能力成为生活必备能力，对于保险的产品条款、产品比对、重疾定义、理赔与如实告知等以往造成信息不对称的信息点，掌握得比一般保险业务员还要好。所以靠人情签单的时代已经过去了，保险营销人员也要具备较高学历和完善的知识结构，提升自身的知识储备、专业服务能力，才能为当下的保险用户提供所需服务。最近几年，外企高管、IT行业精英等纷纷转型到保险业,也是市场升级导致的必然结果。我们要不断进行组织结构优化，逐渐向精英化转变，保证人才多元，老中青结合，既有企业家，也有科学家；既有主管，也有绩优业务员，形成有感召力、有生命力的组织。三、重塑保险业新形象近年来，因个别地区负面舆情的发生，对整个行业的声誉与高质量发展都产生了一定程度的影响。现在是一个自媒体、多媒体和融媒体时代，保险公司会经常被动地陷入被围观的境地，这也对我们提出了新的挑战。如何重塑保险业的新形象，赢得消费者和监管层面的认同，需要我们每一位保险人持之以恒地努力与坚持。首先，要重塑行业尊严。由于保险条款比较复杂，定价机制也并非通俗易懂，再加上公司有着复杂的产品体系，这种局面令民众望而生畏。之前，由于部分销售人员缺乏专业知识，前期产品介绍不到位引起误导，让人们对保险产生了误解。但保险作为社会稳定器，无论对个人、家庭，还是整个社会，都起到了重要作用。随着监管趋严，行业会越来越规范，保险也要回归真善美，回归保险雪中送炭、锦上添花的本源，彰显保险的真正意义和营销人员的从业价值，赢得社会尊重。其次，要重塑专业精神。过去，我们经历了人海战术的粗放阶段，通过大规模招募代理人，让保险市场快速覆盖到全国各地，从人人没保险，到很多人都购买了保险。那时候主要依靠代理人宣传保险理念，推介保险产品，人情单居多。但发展到现在，80后、90后一代成为保险消费的主体，他们不但有较强的保险意识，也会多元渠道了解保险知识，会自己研究，多方对比。加上客户购买年金险，动辄几十万、几百万，如果保险公司的服务不专业，推荐的产品不匹配,会给客户带来巨大的损失。所以客户端和市场倒逼保险公司提升专业。保险业务员要具备过硬的专业能力，不但要学习基础医学、条款解读等专业知识，还要学习法商、资产传承等延伸领域，更要提升沟通表达能力、落地实操能力等，以专业化、职业化的态度，经营好、服务好客户。我们要坚持做专业的事，坚持保险的长期主义，从唤醒风险、激发需求到提供方案都需要我们秉持专业的精神与操守，不隐瞒、不误导，共同打击违法违规行为，协力繁荣保险市场。最后，要重塑美好形象。保险的本质是转移风险，为客户提供确定性的保障。作为保险销售人员，可以通过基础保障规划，为客户拿走担忧；通过财务规划，帮助客户规划未来，达成想要的幸福生活。保险的意义是爱和责任，让我们承担起应有的责任，将爱传递下去，本质是向善而美好的，它为我们的生活构筑了安全防线，让我们能够安心生活，奋力追求事业和梦想。所以保险从业者要持续弘扬正能量，弘扬保险业主旋律，向善经营，积极整改，为重建行业口碑、重塑行业形象共同奋斗。决定我们命运的从来都不是市场，而是我自身的选择,就好似真正决定我们命运的从来不是这个世界，而是我们现在到底在做什么。保险发展从来不是一帆风顺，困难无法阻碍成功者的步伐，机会永远垂青于孜孜开拓者！