深耕区域和场景破局小微获客难题.docx

深耕区域和场景破局小微获客难题在小微金融服务实践中，小微获客面临成本收益的双重挑战，小微企业区位下沉、分布广泛，同时所在行业分散、经营聚集效应弱，银行要实现对小微企业的精准覆盖和高频触达，往往需要充分下沉网点和人员，广泛配置获客触点和获客资源，运营成本高、费用压力大。而小微客户融资需求”短、小、急、频、散”,单一客户的服务收益低，难以实现金融服务的规模效益。在支持小微实体经济的政策背景下。如何有效扩大小微获客，实现金融资源精准滴灌，填补融资空白，是摆在银行机构面前的一道必答题。尤其是区域性银行在小微获客上更是困难重重。一、大行竞争激烈，大力发展普惠金融，优质中小微客户流失早期大行由于成本控制角度，对一些偏远县域郊区网点进行收缩，这给了区域性银行发展生存的空间。区域性城商银行进军县域，开设网点，农商银行进军乡村，开展整村授信等，深耕农村。但是随着大行围绕其“普惠金融“、"乡村振兴”等大发展战略的数字化项目实施、其业务能力大幅提升，网络经营能力得到极大提高，构建了“网点+网络”的天罗地网的服务体系，虽然在偏远地区网点减少了，但是由于其强大的品牌和数字化服务能力，其在偏远地区的客户获取、经营能力不但没有削弱，反而增强了。区域性银行利用线下地缘优势形成的对区域客户的经营能力无时无刻不受到挑战。二、区域性银行资源优势无法充分发挥区域性银行是地方金融的“毛细血管”，在小微获客方面具备"地缘、亲缘、人缘"的传统优势。面对大行下沉竞争和数字化挑战，中区域性银行更应回归本源，扬长避短，释放深耕本地的优势。一方面可以加强产品创新，提供更符合小微经营特点的信贷服务，另一方面可加大下沉获客力度，覆盖大行网络无法触及的长尾客群。但实际业务中，中小银行普遍面临网点有限。人员不足、产品僵化等难题，无法与大行形成差异化获客，只能被迫陷入同质竞争。深耕区域和场景、批量获客是破局关键抓手，获客破局，关键就是充分利用移动互联网技术，充分挖掘、掌握客户信息，降低获客成本，深耕区域经济，提升批量获客能力，从而实现商业价值。一、学习台州泰隆模式，利用大规模地推团队开展网格化营销对于区域性银行来说，充分利用人熟地熟的优势，依托地推团队触达企业，实地了解、持续跟踪企业的真实经营情况，仍然是主流方式。在当前数字化背景下，利用移动互联网技术，加快将客户的信息和服务向线上端、移动端迁移，则是破局的关键。比如贷前调查时，客户经理利用Pad现场做开户、贷款调查和资料审核，引入人工智能和人脸识别等技术，提高贷前调查信息准确率和效率。广州农商行选择和浙江泰隆银行合作，成立了广州农商行珠江支行，体系外进行孵化。在珠江支行中，泰隆银行出高管、技术人员，广州农商行出资金，管理上由泰隆银行负责，采用泰隆银行的业务模式来做普惠小微金融业务。珠江支行和广州农商行现有的普惠小微部实际上是两个不同的独立机构，广州农商行设立该机构的目的就是学习泰隆模式。贷款审查时，系统后台对接很多大数据平台和风控模型,结合现场判断，通过借款人各类信息之间的勾稽关系验证信息真实性、准确性、完整性，提升风控准确性。台州银行、民泰银行、泰隆银行，充分利用台州金融服务信用信息共享平台，涵盖市场监管、公安、法院、国税、地税等十几个部门，覆盖50万家企业与个体工商户，打通了银行获取小微企业信息渠道，显著提高了银行获取企业信息的可能和效率。二、与大型软件服务商合作批量获客大型软件服务商聚集大批具有潜在贷款需求的客群，如SaaS平台软件服务商凭借ERP中的进存销、生产、人员管理、订货、销售、现金、票据等动态数据，容易发现具有真实信贷意愿的小微企业，实现精准营销与客户洞察，同时降低骗贷风险。徽商银行的“融医通”产品，通过与医药流通企业ERP、医院ERP>SPD（supply供应、processing管理、distribution配送）等系统的直联互通，利用医院信息系统内医药耗材的采购、物流、入库、结算数据实现对医药流通企业应收账款的佐证确认，为医药流通企业提供应收账款融资服务，从而实现了不需要核心企业分享信用信息并确认的弱核心供应链融资。三、深耕场景、赋能产业、打造APP数字平台探索开放银行模式，连接更多生态合作伙伴，通过技术赋能小微企业，根据小微企业的场景需求提供更多SaaS服务、小微客户经营软件。在社区场景，中原银行推出了中原智慧社区APP,中原智慧社区是赋能小区物业公司的终端APP与SaaS服务。智慧社区的功能主要是让物业的用户方便缴费，方便物业做小区的人员、住户的信息管理。基于IoTdnternetofThings,物联网）技术提供了人脸门禁、智慧充电、智慧停车等功能。这些场景的应用主要是为了连接小微企业和小微企业的用户，未来再转化有金融需求的客群到中原银行的金融服务上。在支付场景，中原银行推出了原e付APP,原e付可以为商户实现快捷收款、流水管理、电源管理以及一些简单的营销功能。在小微企业赋能的场景，例如小店的管理工具上，中原银行推出了中原聚商APP。中原聚商APP可以给小微企业提供进销存管理、线上开店、店铺管理、实时的经营分析、数据分析报表等功能。除此之外，中原聚商APP还提供店铺会员的智能营销功能，帮助店主运营他们的客户。四、积极推动银企合作、银税合作、政银合作，大力协同各类批量化获客平台在数字化时代，金融服务提供商掌握的数据越多。就越可能做出事高水平的风控，目前社会的数字化水平逐步提高,很多数据来自于政府机构和产业节点，包括税务、水电、公积金、社保数据、知识产权等，政府掌握的数据信息具备财务关联性强、欺诈难度大、覆盖率高等特点，能够较好地反应企业真实情况。所以，利用好政府的数据，并与具有众多企业数据的节点合作，是批量获客的好方式。如郑州银行聚焦小微企业园金融，通过制定专属金融服务方案和产品、建立包干服务机制、强化总行服务支撑，积极参与"万人助万企”活动，实施”伙伴工程计划"，实现了批量获客。长沙银行坚持”做地方经济发展的子弟兵银行、做最懂产业的专业银行、做小微企业的伙伴银行”三大角色定位，在省级以上园区、市州共建"线上+线下"、全方位、常态化的金融服务平台。线下在湖南省级以上园区、市场搭建”产业金融服务站”，由政府、长沙银行分别派驻园区联络员、金融专员提供常态化服务。线上在长沙银行企业服务平台开设”产业金融服务站”专栏，通过PC端、移动端实现资讯精准触达客户。五、与产业链核心企业合作供应链金融小微企业由于处于产业链弱势地位，对核心企业的依赖明显，账期通常较长且应收账款难盘活。加快小微业务的”平台化”创新转型，围绕产业链上下游，以“集约化"、“批量化”方式有效扩大小微基础客群。如浙商银行聚焦应用场景创新，运用核心企业"H+h+m”、分销通等供应链融资模式，批量支持上下游小微企业融资，提升平台化服务能力。产业链金融不仅是一种风控方式，也是一种批量获客的渠道。以中原银行为例，河南省内某大型建筑企业，通过中原银行供应链金融系统，合作开展在线保理业务。中原银行通过银企直联获取企业的对外采购、材料物流、发票挂账、货款支付等数据信息，基于这些代表债务债权关系的交易数据，上游的供应商可以通过供应链金融系统在线向中原银行申请保理融资，中原银行通过线上审核、放款流程向供应商发放融资，交易双方债务债权到期时，由企业将货款支付给中原银行。偿还上游供应商的高资。在线保理家破了银行物理网点的限制，借助大型企业的授信，实现对中小型民营企业的融资支持。六、利用区域经济特点获客区域性银行扎根本地，首要的目标是服务本地客群。可针对当地产业特点，培植出服务特定产业的能力，运用技术、通过开放合作的方式来有针对性的获客。亳州市作为全球最大的中药材集散中心，拥有众多经营中药材的中小微企业,亳州药都农商行依托药材市场，推出了"金农企e贷”、“金农信e链”等产品，提升了服务当地小微企业的质效。针对科创企业，形成特定客群的特色化信贷解决方案。浙江省农信联社围绕产业基金的合作方面展开了探索，推动部分行社先试先行，打造浙江农信版"小微企业培育工厂”金融服务模式。相比服务于全国的大型商业银行、股份制银行,这种“利出一孔”的聚焦专注和贴近客户，有望达到“利出一孔”的营收效果。郑州银行围绕科技、文化创意类产业，集中优势资源,指定专营支行，建立科创金融专属产品方案，制定科创金融三年发展规划，推出“千帆计划”，用专注化、专营化、专业化的金融服务，做专、做细、做实科创金融业务：做好“融资+副融智”的综合金融融服务，全力支持中原科技城建设。