人寿保险中心支公司总经理年度总结和新一年计划课件.ppt

X年工作总结及X年工作计划,X分公司X中支,X年X中心支公司以组织发展为核心，强化基础管理，精心组织业务推动，加强机构建设，不断加强风险管控，努力提升业务品质，在改善业务结构、促进核心价值业务发展的同时不断夯实基础管理。各条战线稳定增长，全力达成全年任务目标。,一、X年工作总结二、X年工作计划三、建议和意见,一、X年工作总结（一）主要经营指标达成情况（二）重点工作任务完成情况（三）X年经营管理工作的评价，取得的主要成果及做法 （四）、X年度未完成的工作，原因及遇到的主要问题和困难（五）、人员管理及队伍建设情况,截止11月30日,X中支共计实现保费3.05亿元，年度计划达成率83%。其中个险标保1905万元，全年计划任务达成率89%；银代保费1.5亿元，全年计划任务达成率71.4%，期缴保费6938.3万元，达成率 115.16%；续收保费13406万元，年度计划达成率97.32%，关键指标个险累积二次达成率为85.69%以上，银代累积二次达成率为96.54%以上，全年累计新契约保费233.9万余元；团险实际完成210万元，全年计划任务达成率84%；1-11月绵阳中支定额费控制率平均在88.5%,比例费用100.4%左右；理赔一共受理案件1354余件。赔付1311件，拒赔43件，月均案件时效达到2.3天。,一、X年工作总结（一）主要经营指标达成情况（二）重点工作任务完成情况（三）X年经营管理工作的评价，取得的主要成果及做法 （四）、X年度未完成的工作，原因及遇到的主要问题和困难（五）、人员管理及队伍建设情况,1、保费收入再上新台阶：,截止X年11月底，X中支年度保费3.05亿元，较去年同比增长52.5%。个险保费1905万元，预计年底将突破1910万元。达到绵阳中支历史新高。在各项监管政策有效实施，规模人力下降的情况下保持了高保费的收入。目前新华保险绵阳中支在当地市场份额为10.15%，从去年的第四位跃居至X寿险市场第二位。,2、后援建设效果显著， 服务质量有效提升：,X年是新华保险快速提升客服质量的一年。公司在秉承“以客户为中心”的服务价值观，坚持以“客户满意”为唯一评价标准，追求“客户价值增长”的服务目标的前提下，致力于为客户提供诚实守信、尽心尽责、方便快捷的服务体验。尤其是在我们的第十届客户服务节中让客户更深刻体会了我们公司高水准、优质化的的服务。绵阳中支紧跟总分公司步伐，在服务水平及服务质量方面有了更大的提升。员工的专业化程度，工作技能技巧也得到提升。,一、X年工作总结（一）主要经营指标达成情况（二）重点工作任务完成情况（三）X年经营管理工作的评价，取得的主要成果及做法 （四）、X年度未完成的工作，原因及遇到的主要问题和困难（五）、人员管理及队伍建设情况,1、X年经营管理工作的评价：,X年X中心支公司在以组织发展为核心，强化基础管理，精心组织业务推动，加强机构建设，不断加强风险管控，努力提升业务品质，在改善业务结构、促进核心价值业务发展的同时不断夯实基础管理。全年在分公司的正确领导下，中支全体员工奋力拼搏，实现了公司的跨越式发展。跃居绵阳市寿险市场第二位。,（1）队伍素质有效提升，团队趋于稳定专业A、转正班常态化，规划员工职业生涯，提升整体营销员的素质及专业知识，打造专业化的队伍；B、总经理室和营销培训部对营销管理干部现场和非现场的会议管控，全面细致并分阶段的布置和指导工作，营销管理干部会议的常态化；C、持续不断的推动持续绩优和持续合格组经营，在团队的内外勤队伍逐渐形成常态化经营；D、紧跟总公司标准化运作模式，推动四班两会一早；E、通过中支自身的部门例会,运营系列等会议经营,各项制度的制订与执行,提升干部的管理能力与员工专业技能, 提供了充分的后援保障。,2、X年的主要成果和做法：,（2）、银代组织架构完善，队伍专业化、稳定化,A、在维护原有的渠道同时坚持开拓进取的精神，新增盐亭、梓潼等多个银行代理渠道，将两大营业区八大营业部增加为三大营业区十大营业部，完善了整体组织架构。 B、在信合渠道暂时终止合作的情况下，保持了人员队伍的稳定，整个部门未出现较大的波动。同时加强了对全体员工业务技能的培训，晨夕会、周例会及月度分析会等的培训与学习，使部门员工熟练的掌握了相关的业务技能技巧。 C、做好队伍建设的同时，积极与各渠道沟通，对各渠道网点进行针对柜员的培训工作，在全年的工作期间对绵阳工、农、建、中、信合等渠道网点进行了相关的产品培训、技能培训、礼仪培训，还积极与渠道开展阶段总结与表彰。 D、在理财沙龙的运作中，以农行、建行渠道为依托，以网点为单位举办了多场理财沙龙，得到了银行领导与柜员的高度评价，打响了新华讲师理财沙龙的招牌，为下一步与渠道及网点的合作奠定了坚实的基础。,（3）、续收队伍有效扩充，绩效提升，快速转型,X年X续收渠道紧密围绕“ 绩效提升、队伍发展、客户经营 ”三个核心，在分公司推进实施分级管理、分渠道经营的策略、强兵扩军的队伍策略、亲访服务的客户策略，夯实管理架构，完善标准流程，提升后援支持，推进服务创新的政策下，实现了绵阳续收的突破，基本完成了队伍由单一收费型向服务销售型的转变。实现了专人专岗，和营销团队紧密配合，实现了营销和续期的统一。,（4）、客服质量显著提升,A、截止11月30日，X中支一共处理保全业务27155件。5月投诉系统上线后，中支共接到转办投诉案件 23 件，全年无重大投诉案件，目前结案率100%。 B、X年理赔工作加大了星级建设，对理赔时效、客户满意度等有了更高要求，在时效上月均案件时效达到2.3天。 C、 X年X中支办理了全省首例预付案件，同时纳入了新华保险十大理赔服务全国典型案列。 D、 X年举行了多次现场理赔，并取得良好的效果，使公司品牌形象得到进一步提升。,（5）公司品牌建设进一步提高,A、 X年4月，X中支成功主办了X分十周年爱乐乐团大型音乐会，音乐会得到了总分公司、绵阳市政府金融办、绵阳市保险行业协会的大力支持。市领导、同业公司领导以及各银行领导参加会议。使新华保险的知名度得到了巨大提升。 B、 X年9月，X中支承办了XX保险第十届客户服务节大型健康知识讲座。来自北京的袁凤兰教授给绵阳带来了一场丰富的健康知识盛宴，再次将新华保险推向一个新的高点。,一、X年工作总结（一）主要经营指标达成情况（二）重点工作任务完成情况（三）X年经营管理工作的评价，取得的主要成果及做法 （四）、X年度未完成的工作，原因及遇到的主要问题和困难（五）、人员管理及队伍建设情况,X年，X市场同业竞争加剧，监管方面对营销员提出了更高的要求，绵阳中支全辖规模人力较去年有所下降，个险标保未达到去年计划的任务。主要原因有以下几点： A、各营业区区经理对组训的培育能力欠缺，整体组训各方面的能力提升缓慢； B、管理干部对政策的敏感度还不够，导致对各层级管控和沟通出现脱节； C、对组织架构的裂变推动力度和措施不充分； D、团队新增渠道狭窄，同时新人源头的把控不严，面谈流程有形式化，新培组训没有完全承担起责任； E、没有完善的部经理、主管提升培训，帮助主管不断的提升和改进经营和管理能力； F、区乡的片区会议经营各营业区没有严格执行和落实，导致对团队的管控有脱节现象； G、对外交流比较少，整体阶段营销氛围形式比较单调，没有多元化的突破。,一、X年工作总结（一）主要经营指标达成情况（二）重点工作任务完成情况（三）X年经营管理工作的评价，取得的主要成果及做法 （四）、X年度未完成的工作，原因及遇到的主要问题和困难（五）、人员管理及队伍建设情况,X年底，绵阳中支完成了1个中心营业区及6个营业区的架构搭建，目前每个支公司都基本形成以城区本部为主体，结合区乡团队为辅的队伍建设。个险队伍人力平台542人，持证率达到100%。银代客户经理达到100人且队伍稳定，续期由年初的32人增加到86人，后援团队70人，队伍逐渐趋于稳定。在团队建设过程中，业务员留存率有了明显升高，持证率得到解决，团队的稳定性更加牢固。,一、X年工作总结二、X年工作计划三、建议和意见,二、X年工作计划（一）工作思路 （二）经营目标和关键任务 （三）工作的阶段安排和阶段重点 （四）主要的经营管理措施,X年绵阳中支将抓住 “三个坚持”、“三个抓好”、“三个转变”，努力实现2011年的目标。坚持“持续有效”的实动组织发展，进一步完善组织架构，夯实组织结构；坚持推动“技能强化培训”和“打造学习型专业团队”，提升员工专业技能，提高员工综合素质；坚持推动“四班两会一早体系化运作”，快速实现公司保费和员工收入“双增长”。 抓好“实动和持续绩优”来实现保费的快速达成和持续“合格组建设”；抓好“腾龙主任”来实现组织的壮大和裂变；抓好“机构的架构和结构的夯实”稳步提升各支公司产能，推动营业区（营服）全面晋升支公司的进程。考核和激励转变到以实动为前提和良好的基础管理；队伍的管理转变到精细化经营；费用的投入转变到直接产生价值的个人和团队。确保实现2011年的目标。,（一）、工作思路,一、组织发展是营销团队发展的灵魂,持续不断的组织发展将是绵阳中支未来三年经营工作中的头等大事，全力规模和有效人力，争取X年规模人力突破并稳定在1000人以上。1.全年新增700人以上；2. 将同业优秀的销售人才吸纳到我们团队中来。二、活动率指标及新培指标1.活动率指标：部组合格率指标80%以上、两单绩优率指标20%； 2.绩优人力指标：20% ， 绩优平移率45-50%；3.新培指标：,二、X年工作计划（一）工作思路 （二）经营目标和关键任务 （三）工作的阶段安排和阶段重点 （四）主要的经营管理措施,X年绵阳中支将全力以赴实现个险新契约标保2200万元；银代业务1.45亿元，其中期交6000万元，趸交8500万元；续期业务2.26亿元，团险业务360 万元；力争保费超3.9亿元，积蓄力量，争取在未来三年n内保二争一。,(二) 经营目标和关键任务,个险：工作目标业务目标：标保2200万元架构目标：无零散架构，无50人以下部及5人以下组营业部达到15个，营业组达到80个人力目标：全年累计实动6000人次（月平均500人以上），月均绩优120人，持续绩优40人管理目标：实动率40%，绩优率20%部、组合格率80%、60%机构目标：1个50万平台， 5个30万平台， 1个20万以上平台，4个支公司达标。市场目标：挺进系统前50强，确保当地市场第二。,续期：1、指标：个续继续率84%，银续继续率94%。2、新契约：450万元3、队伍建设:（1）督导10-12人，督导长1人；（2）个续分部1个，部经理1人，7个小组，主管7人，收费员60人；（3)银续分部1-2个，部经理1-2人，7-8个小组，主管7-8人，收费员70人；4、队伍结构调整：大专以上学历占比60%以上，绩优占比50%以上，30%以上人员考取寿险理财规划师。5、兼职讲师队伍建设：培养5-8个兼职讲师.6、加强风险管控。,二、X年工作计划（一）工作思路 （二）经营目标和关键任务 （三）工作的阶段安排和阶段重点 （四）主要的经营管理措施,1、个险：,总体思路为人人参与，人人开单，人人绩优，人人过万，收入翻番 A、第一阶段：预售准备期（12.1912.25），通过产品培训、通关演练等措施使员工熟练掌握产品知识，提升专业技能达到全员启动； B、第二阶段：新产品预售期（12.2612.31）通过提升开单氛围，营造开门红气氛，努力达到全员开单的目标； C、第三阶段：首销周（1.21.7）通过首销引爆，做到持续开单； D、第四阶段：狂销周（1.81.20）全力进入开门红，全员进入狂销阶段； E、第五阶段：倾销周（1.212.1）倾销阶段，确保任务达成。,2、银代,总体思路：加强内外培训，深化渠道合作，增强业务素养，在监管新形势下合规合法提升业务平台，保证绵阳银代期缴优势。1、12月29日在分公司组织开门红启动会后，绵阳将召开开门红启动会，对全体员工进行整体动员。2、整个开门红期间取消正常休假，晨会定于早上8点，夕会定于下午5点，严格考勤，制定开门红作息考勤制度，并组织开门红考勤抽查组检查郊县作息时间。3、开门红期间每月上旬开设“期缴零蛋班”，中旬开设“合格人力提升班”，下旬组织“绩优人员冲刺班”，努力消灭期缴零蛋人员，提升合格、绩优人力占比。4、开门红争取在全年任务基础之上达成任务比40%。并做到以期缴为主，期趸双飞。单月期缴月平台达到800万以上。,5、结合银监会90号文件，开门红期间夕会培训内容以新形势下的银行代理网点销售如何运作为研讨培训主题，组织脑力风暴。6、增强对理财经理网点维护等工作的相关培训工作，提升新形势下理财经理的个人技能技巧及素质。7、做好二季度队伍、渠道的调整、培训等相关工作。立足以二季度为基础，深化渠道、网点的培训及合作，争取在二、三季度做到“淡季不淡，突出重点，深化培训，保持平台”。8、完善晨夕会运作，经历了开门红的强压后，自二季度始合理调整会议运作，做到淡季不松，劳逸结合，在二、三季度达成全年任务比的30%左右。,9、立足全年任务，做好四季度营销工作，争取利用10、11月份提前达成分公司下达的全年任务目标，做好期缴王者机构表率作用。10、作为收官之战，四季度决定了来年开门红的成功与否，加强晨夕会经营，加大业务追踪力度，做好四季度，并为来年开门红做好调整工作。11、全年工作中做好业务追踪，每日保持正常的飞信督导追踪，增强营业部及营业区会议经营力度，每月进行各区部KPI数据分析，完善督导追踪体系，上报督导追踪方案及追踪结果。12、运用好目标责任制度及排名文化制度，随时更新职场保费数据及排名顺次，增强集体荣誉感及个人荣誉，做好任务达成奖惩制度。,3、团险,A、一阶段迎接开门红，以交叉销售业务为主，利用团体产品（主要是卡单）为个险积累更多的客户。B、二阶段开拓团体业务，由团体意外伤害保险转向团体健康保险。C、三阶段进行X年中介代理业务，重点是银行农行代理渠道业务。D、四阶段完成农发行业务的启动、年度总结、第二年计划。,4、续期,A、一季度完成人员岗位的设置，搭建队伍架构，特别涉及到的是银代的收费小组的又一个小组的分组设置；重点工作是借势营销新产品上市，打出新契约销售高点。B、二季度基本完成江油、梓潼两个收费小组的设置。C、在下半年基本搭建绵阳收费分部的架构。,5、后援支持,A、一季度全力支援一线工作，尤其是开门红各项工作；B、二季度加大后援各部门间的学习和培训工作；C、三季度做好组织发展工作，尤其是增员工作；D、做好年底收官工作，准备开门红。,二、X年工作计划（一）工作思路 （二）经营目标和关键任务 （三）工作的阶段安排和阶段重点 （四）主要的经营管理措施,个险工作具体措施：一、各类营销会议统一口径，上下同欲，营服与中支、分公司保持高度统一，坚决执行总分公司的部署。1.坚持每周周经营计划（每周六营服分析会、每周二中支分析会）；2.奖励方案在标准新人、标准营销员、标准组、标准部上形成长效机制；3.月度考核机制，指标与营服负责人、主任、业推组训、新培专员绩效挂钩。4.基础管理长抓不懈，产、创说会是团队经营的核心，以小组为单位每周一场产说会，强势要求必须坚持，以营服（支公司）为单位每月2场以上的大型产创说会，落实到位。二、追踪落实：1.组织发展与部经理挂钩（月度目标明确，确保增员10人以上。）2.业务指标与组训挂钩（10日前开单人力20%以上、月有效人力45%以上、绩优人力15%以上）3.新培指标与讲师挂钩（新人班每月必保20人以上，津贴获取率、转正率严格按总分公司标准考核）4.中支营销培训部与晋升率、增长率挂钩；（见习主任每季晋升不得少于10位）三、举办有创意的活动，为营销团队不断寻找拜访的理由。1.要求每个营销员坚持不断积累有效准客户。2.利用这一活动养成营销员良好的拜访习惯，同时给团队营造良好的营销氛围。3.提升公司品牌及市场的美誉度，增加营销员的从业信心。,四、培训工作具体措施：（一）会议经营1.各层级树立新培工作的重要性，用最强的力量支持培训工作；2.每周中支召开一次新培视频会，明确阶段指标达成情况，做好下周工作安排；3.本部每周两期新人专属会的运作与坚持推动，提高3个月内新人责任津贴获取率与转正率；4.主任自主经营能力的培训与启动辅导、陪访与要求；5.专人专项负责、互相补位。（二）重视讲师队伍建设1.专职讲师队伍（1）定期的周新培视频会与月度分析会，统一节奏，统一标准、统一流程；（2）建立绩效考核制度，充分调动工作积极性，强化工作着力点；（3）强抓新人责任津贴获取、转正率、留存率，实现新培指标化；（4）每周营服讲师例会，给讲师提供晋升平台，建立晋升淘汰制。2. 兼职讲师队伍（1）兼职讲师队伍按照20:1的比例进行培养，同时要求主任讲师化， 年底实现兼职讲师队伍60人以上；（2）中支计划年中开办一期讲师培训班，借此提升兼职讲师的语言表达能力和授课技能；,（三）围绕“技能三角”与“四大基本法”做好各层级培训，引导新人快速转正，做到持续晋升、留存。,通过以上举措明确管理职责，统一运作思路，明确营销节奏，固化工作标准及流程，确保队伍及指标的增长。,银代工作具体措施：一、强化工作节奏1.每月第一周抓开单人力，确保全员开单，第二周抓合格人力，第三周抓绩优人力， 第四周确保目标达成，成立期缴“快乐营销团”，每月第一周开单且排名前40名 入围，8-25冲刺，月底再冲刺全月累计方案，借此营造销售氛围，提升绩优占比。2.早会以激励为主，夕会以解决在网点展业中遇到的问题及业务进度中的问题研讨 为主，穿插答疑和绩优示范等环节。以营业部为单位，督训下一线监督实施，每 日向区总监汇报早夕会出勤及会议质量。3. 从公司层面及时宣导、追踪各项方案的落实，确保公司政策上传下达；特别加入绩优分享。让大家畅所欲言，达到沟通和交流的目的。4.每周召开管理干部经营分析会，分析本周情况，指出机构问题，明确下周目标和 详尽的工作要求。5.任务分解和区负责人绩效挂钩。,二、狠抓组织发展，强推网点开拓，设定最后时限，制定奖惩办法，和责任人、督导领导挂 钩。,三、重视渠道建设：1. 以理财沙龙为突破口，短期内在局部范围迅速拉升业务平台。 以城区农行、建行、中行，江油农行、建行，三台建行为理财沙龙主要突破点，加强与各渠道的合作与沟通。2. 深挖重点渠道，增加新渠道的合作开拓。（1）加强与城区农行重点支行的合作力度，增强我驻点销售人员的技能技巧。（2）深化与中行、建行、工行及信用社等已有各渠道的合作，争取做到2011年银代业务的全面开花。（3）增加新渠道的开拓，预计于2011年增开绵阳市城市商业银行渠道、三台信用社渠道及江油信用社渠道，立足已有资源的基础上，做好绵阳全市范围内各渠道的营销及合作工作。,四、狠抓队伍建设：严把增员质量，重点加强新人衔接培训，专职督训每天对新人追踪辅导；营 业部经理及督训时时追踪展业情况，给予高度关注，迅速提升新人从有效到 合格、绩优的成长速度，并组织兼讲团，深入四级机构进行一对一现场辅导。 2. 二、三季度召开全员回炉培训班，分层次培训，绩优班注重客户理财沙龙、产说会运作，回炉提升班注重技能提升；再次启动各层级销售意愿，总结教训、推广经验，提升技能、树立标杆，倡导邀约客户。3. 二、三季度各营业部重新梳理团队，网点竞标，培养团队竞争氛围，能者上庸者 下，让有意愿、有能力、有想法的人获取优势资源，提升绩优占比。4. 增强队伍的主动营销意识。引导理财经理在轮班期间和无网点经营情况下邀约 客户，做好客户的二次开发。5. 严格四级机构差勤管理，经理、督训实地督导，严抓早夕会经营和工作日志， 要求各营业部以周经营为单位，分节奏点“抓开单、抓合格、抓绩优”，进一 步提升营业部经理会议经营和管理能力。,续收工作：在进一步提升基本绩效的基础上，以绩优队伍建设为目标，从基础训练和培训体系抓起，以队伍建设为策略，打造一支“收好费、服好务、增好值”的续期队伍。具体措施：1. 加快完成人员岗位的设置，搭建队伍架构，新增2个银代小组，银代分部经理上岗。新增2个个险小组，完善个险分部结构。重点着手开门红的客户经营，完美对接续收新版大纲。加强对入司半年的新人进行不断的培训及实践，夯实新人及郊县队伍，大力发展绩优人力，完善队伍架构，建立起以每个营服为单位的收费分部架构建队伍，银代续期建成一支绩效高、产能高的6个收费组，65人队伍。2.建立一支8人的兼职讲师队伍，把营服的早夕会、训练抓起来。3.建立一支12人的在职单督导队伍，设立一名督导长，为高绩效打下基础。4.坚持推动标准化工作流程和标准化亲访流程，改善队伍作业习惯和提成队伍新契 约经营的能力。5.坚持队伍月度客户积累每人30名。6.建立绩优队伍追踪督导、培训体系。7.推动排名文化及末尾淘汰制度。,法人业务 建立一支专业化很强的团体营销队伍，以专业化的素质和优质的服务打造新华形象。加强中介代理，加大与合作单位的协作力度，加强已合作网点的友好关系，并进一步开拓发展新网点，全面铺开团险业务，培养合格优质的有效网点。大力发展交叉销售，以交叉业务为突破口，实现个险营销客户的积累与开发。具体措施 ：1、渠道管理： 农发行：快速整合团队，优化资源配置。进行区域划分，责任落实到人。加强各层级的公关力度，对专员进行高标准、高绩效管理，深入市场，找准突破点，加强5县1区的核心网点的经营，提升网点产能。2、交叉销售： 强化专员的技能培训，提高工作效率，加强对专员业务督导培训力度的监督，提升专员自主经营意识和专业技能，提升引导营销员开拓小团单的意识和能力。,3.队伍建设：迅速扩充队伍，优化管理架构，建立分渠道、垂直化管理模式，围绕渠道引进高素质、高标准的管理人才和资源性人才。4.业务督导：深入市场，与一线团队多交流，有效分析目标市场，制定行之有效的销售计划；及时将业务进展及任务差距反馈给一线团队，使其明确自身任务目标，做到有的放矢，有效督促业务发展。5.单证管理：做好新老单证的交替工作，及时回收，提高回销率，规避风险。6.团队文化：营造良好的学习氛围，全面提升个人综合技能，培养员工敬业爱岗乐于奉献的精神，塑造企业文化。用真情打造一支高技能、高品质，团结协作善打胜仗的专业化队伍。,后援保障工作思路：始终树立为一线做好服务的理念，体现“发展”是硬道理这一主题，紧紧围绕中支核心经营目标，突出一线工作重点，强化服务意识，高效快捷服务；细化工作流程，严格内部管理、降低费用支出；提升内勤员工的综合素养和技能，引领团队确保实现2011年年度总目标。具体措施：1.以打造服务优质、专业高效、综合素质高的内勤团队为目标，严格制度管理，持之以恒开好内勤早会，适时开展岗位练兵和文化娱乐活动，丰富活跃员工生活。2.加强合规经营、严控风险，提高理赔满意度。3. 严格费用开支，费用控制率确保100%以内。,思路决定出路 管理创造效益 敬业就是专业 绵阳中支全体内外勤员工发扬“众志成城”的抗震精神，统一思想，齐心协力，确保完成X年度所有考核指标！,一、X年工作总结二、X年工作计划三、建议和意见,加强内勤员工培训：1、定期对四级机构负责人进行统一培训 一是专业技能的培训, 规范工作标准化流程，提高工作效率，形成严谨的工作作风，提高其经营管理水平和防范化解风险的能力；2、定期举办分渠道内勤员工集中培训 加强员工企业文化的培训，提高员工的责任感，归属感，形成相对稳定的员工队伍，为公司长期稳定经营奠定扎实的基础。,汇报完毕，请领导批评指正！,