如何成为一名优秀地产销售精英 课件.ppt
如何成为一名优秀地产销售精英,品味：,四句话,销售人员的“座右铭”,一流的销售人员 让客户立即冲动,二流的销售人员 能让客户心动,三流的销售人员 让客户感动,四流的销售人员 让自己被动,正确的心态专业的修炼积极的心态,通用知识,专业知识,客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧,销售手册、答客户问、销售流程,商务礼仪时间管理目标管理财务/法律,公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划),成功的房地产置业顾问是怎样炼成的？,技巧篇, 客户拓展技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧,1-1：客户拓展技巧,技巧篇：,一、客户拓展技巧（1）,客户在哪？寻找客户 6法,1、亲友开拓法,2、连环开拓法 (老带新）,3、宣传广告法（发单）,4、展会推销法,5、网络利用法,6、刊物利用法,一、客户拓展技巧（2）,如何从竞争对手中拉回客户？,1、千万不要主动攻击对手, 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个楼盘怎样？我是不是该去看看； 这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。 记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！,一、客户拓展技巧（2）,如何从竞争对手中拉回客户？,2、回避与赞扬, 回避不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 赞扬房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； 找出客户的个人因素和真正购买动机。,一、客户拓展技巧（2）,如何从竞争对手中拉回客户？,3、给客户播下怀疑的种子, 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。,一、客户拓展技巧（2）,如何从竞争对手中拉回客户？,客观比较, 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘机型比较，具体做法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。,避重就轻, 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。,1-3：交流沟通技巧,技巧篇：,三、交流沟通技巧（1）,沟通是销售核心技能过程的最重要环节,学会倾听, 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真正需求，了解客户的真正意图。,善用赞扬, 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。,三、交流沟通技巧（2）,交流沟通时，应掌握的基本原则,看着客户交流, 不要自己说个不停，说话时望着客户 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流,经常面对笑容, 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 微笑必须运用得当，和交流的内容结合,学会用心聆听, 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流,说话要有变化, 随着说话内容、环境，调整语速、声调 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情,结合姿态语言, 不要公式化、生硬地对待所有的客户 结合表情、姿态语言，表达你的诚意,3-4：价格谈判技巧,技巧篇：,四、价格谈判技巧（1）,不要掉入“价格陷阱”,何谓“价格陷阱”,客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。,切记：, 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。,四、价格谈判技巧（2）,如何化解“价格陷阱”,1、先谈价值 再谈价格,2、分解价格 集合卖点,3、成本核算 公开利润,4、帮客户算账 做对比分析,四、价格谈判技巧（3）,谈判技巧之 口诀, 谈判是一场策划 要有计划、按步骤进行 谈判不能太快 不要将底牌一下全抛出 问题要一个个逐步解决 谈判是一场陷阱游戏 故意设些“善意陷阱” 注意诱导客户“就范”,1、步步为营 逐渐引诱,四、价格谈判技巧（3）,谈判技巧之 口诀, 尊重客户 有原则地尊重、得体地尊重 认真听取客户的意见和抱怨 坚持原则 保持公司形象和个人尊严 政策性东西不要一步到位 拿不准的事不能擅自做主 原则问题不模糊、认真讲解,2、有礼有节 不卑不亢,四、价格谈判技巧（3）,谈判技巧之 口诀, 善于识别成交机会 时机：语言、表情、姿态 巧法、妙语促成交 要注意不断总结成交策略 掌握促进成交的谈话技巧 适当造势强力促业务成交,3、把握机会 及时出手,3-5：业务成交技巧,技巧篇：,五、业务成交技巧（1）,准确了解客户需求,1、建立档案,2、分析需求,五、业务成交技巧（3）,成交时机出现后的“四不要”, 不要给客户太多的选择机会。 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！ 不要给客户太多的思考时间。 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！ 不要有不愉快的中断。 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。,强调：,成交后的“客户服务”,售后服务是建立客户友谊的最佳机会； 客户的友谊 = 终生、N次的再成交机会,成交并不等于业务完成，而是服务的开始！,强调：,成交后的“客户服务”细节,顾问式客户服务与客户共同进步,1、您是否记得客户的生日？有没有打电话祝福？2、您是否曾推荐几本好书、杂志给客户？3、您是否带客户上过公司网站？搜索过行业信息？4、您是否将房地产发展趋势和市场行情告诉客户？5、您是否与客户讨论过如何选房？如何装修？6、您是否与客户探讨过如何实现有价值的人生？7、您是否对客户的工作、生意提出一些合理建议？ ,
