软件售前 如何提高售前语言沟通.docx

原创如何提高售前语言沟通     如何让我们的语言更有力度     如何让我们的语言内容更丰富     如何让我们的语言更具有针对性作为售前的我们每天都在跟各种各样的客户群打着交道,好的沟通方式不仅可以提升公司的性质,更可以使售前在各类沟通中如鱼得水.    要做到这些,就是把简单的沟通层面提高到关键性沟通对话层面   关键性对话包括几个条件:1.2人或2人以上2.事关重大3.意见不同4.情绪激动.   如果仅仅因为我们正在进行关键对话(或者希望把对话发展为关键对话)就认为我们会有麻烦，或觉得处理不好，这是非常没有必要的。实际上，当我们面临关键对话时，可以采取以下三种方式的任何一种：  第一种方式避免它;第二种正视它,但处理不好,第三种:正视它,处理的很好.  也许很多人会说我们会处理的很好,但是实际上大多数人都表现出了最糟糕的一面.每一次沟通我们往往都处在隐性的压力之下。许多时候，在我们不知不觉的情况下它就冒了出来。你经常毫无准备，因此你被迫实时地处理一些异常复杂的情况没有参考书，没有指导，当然更不会在中场休息时冲上来一群专家，当你解答完客户的当时感觉一般都是非常好，但过后就会觉得非常愚蠢。其实这并不奇怪。你可能会疑惑：“真不知我当时是怎么想的？”事实上，当时你的大脑正在同时处理许多工作，你没中风就已经是万幸了。    我们非常困惑。让我们再考虑另一种复杂的情况。你不知道从何开始。你可能一直在做准备，但你很少有机会在实际生活中看到有效的交流技巧。比如说，你计划要进行一次艰难的谈话，也许你已经在头脑中进行了预演。你感觉已经完全准备好了，非常冷静，你会成功吗？未必！你仍可能做得一团糟，因为训练并不能产生完美，只有完美的训练才能产生完美。    由于头脑中没有一个正确的模式，现在你多少有一些困惑了。那你该怎么做呢？你会跟大多数人一样，将对话过程加速进行。你会将字句拼凑在一起，创造出某种心情，然后运用一些你认为有效的方式，送进处于半饥饿状态的大脑，让它即使资源不足还必须同时处理多种事情。这就不难理解为什么在关键的时刻我们总是表现得这么差了。    当关键问题到来时，你表现出了非常糟糕的一面,造成的影响有多差,我想在这里我就不说明了,大家心里有数.但是事情往往都具备双面性,不知道大家发现没有,一个好的忠诚的客户群却都是建立双方能够正视坦诚地讨论高风险、情绪导向，又具有争议性的话题.因此，我们可以大胆地说：有效掌握关键对话，你将可以开创事业的另一个高峰，巩固你的人际关系。打字打的好累,有没有人顶一顶，让我有写下去的欲望?此贴子已经被SYSVS于2006-8-9 15:52:56编辑过2006-8-9 15:49:27举报帖子 使用道具 广告吴柏臣等级：版主文章：629积分：1379门派：无门无派注册：2004年8月17日第 2 楼  顶一顶,楼主抛出了问题,似乎没有还没有给出答案2006-8-9 15:56:58举报帖子 使用道具 广告惊情四百年等级：高级售前技术顾问文章：579积分：758门派：无门无派注册：2006年5月24日第 3 楼  呵呵,写的累了,以后再写.不过谢谢老吴第一个来顶2006-8-9 15:59:08举报帖子 使用道具 广告addavid等级：售前工程师文章：107积分：201门派：无门无派注册：2006年2月15日第 4 楼  我也来帮你顶一下，支持楼主的文章。听过一次为期一天的business communication 的培训，里面把一次艰难的对话看成是一种战役一样。- 从对话前分析对方的期望、需求、状态，- 到为自己的对话设定目标、内容、方案，- 最后在对话结束前，如何来结束对话，达到自己的目的。特别在售前的场合中，经常遇到一些客户提出的棘手的问题，如何处理他们的确也是满有意思的。期待楼主继续写下去。2006-8-10 10:14:30举报帖子 使用道具 广告gzsteven等级：准售前文章：11积分：86门派：无门无派注册：2006年3月20日第 5 楼  顶一下，期待看下文：）2006-8-10 13:45:58举报帖子 使用道具 广告colin10g等级：准售前文章：10积分：74门派：无门无派注册：2005年1月10日第 6 楼  顶一下，支持楼主！好文好文2006-8-10 14:17:54举报帖子 使用道具 广告惊情四百年等级：高级售前技术顾问文章：579积分：758门派：无门无派注册：2006年5月24日第 7 楼  呵呵,有人顶了,那我继续往下写就是了如何将关键对话由难缠的事件转变成良性互动，并为你带来成功与丰硕的成果?首先，我们要探讨人们用来建立对话环境的工具。重点:我们应该如何考虑问题，以及我们应该怎样做好准备。当我们在观察问题、检讨自己的思想过程、发现自己的风格、在问题失去控制前抓住它时，都会有所收获。阅读本书，你将会学到如何为你和其他人创造出一种情境，让对话的进展最顺利。其次:我们会研究应用在谈话、倾听和行动中的工具.重点:大多数人提到关键对话时最容易联想到的部分。如何表达意见？怎样使我的谈话具有劝说性而不显得粗鲁？如何倾听？或要求更高一点，当别人有些紧张的时候，我们如何使他们开始对话？我们怎样由思考转变为行动？一、学会观察：（1）注意当时的形势（2）学会辨认关键对话（3）学会发现安全问题的警告信号（4）发现你在压力下的行为方式（5）做一个高度警戒的“自我监视器”               关于第（1）、（2）、（3）、（4）点我在这里就不做解释了，关键来说说第（5）点吧：    “自我监视器”简单来说就是自我监视，（哈哈！看了那么多专业词语是不是觉得很眼花，惊情得意的笑：要的就是这种效果，不花不知道我学问深）要能踏出争论的漩涡，搞清楚整个过程包括你自己在做什么，以及你所有的影响力你必须怎么做？你必须变成一个高度警戒的“自我监视器”，也就是说，密切关注你自己在做的事情及其产生的影响，然后在必要的时候改变你的策略。你要特别关注你是否对安全产生了好或不好的影响。二、创造畅所欲言的安全氛围（1）判断哪些状况受到了威胁（2）寻找共同目标（3）相互尊重（4）通过对比消除误会（5）承诺寻找共同的目标（6）确认策略后的目的性（7）创造共同目标（8）寻找新的策略     不要过于担心你自己在情绪激动的谈话中能否保持头脑的清晰，只要想一想你能不能在某些关键对话中想得比以前更清楚一些，或者在事先稍做准备。在关键对话开始之前，想一想哪些技巧对你最有帮助。同时大家还要记住大多数复杂的问题都不会有完美的结局，因此不要把目标定在“追求完美”上。你的目标应该是追求不断的进步。工程上不是有句话：每有百分百完美的工程就是这个意思了。三、倾听倾听客户语言的重要性和技巧性已经有太多的书本里提高了，所以这里我也不多做介绍了。大家只要知道倾听客户的语言，发掘双方矛盾的出现点，造成双方关键性谈话的源头四、关于如何提建议的方式  理论的东西我们就不提了，我以实际的例子来说明吧，这样大家可能会比较清晰的知道该如何提  当双方激烈程度达到一定的时候，作为售前的你要最先冷静下来（因为你是来推销的，把上帝搞火了，回去他给你老板说，你就倒霉了）      在建立了交谈的共同目标之后，要说出你的行为产生途径。例如：    “我想和你谈谈有关需求的一些问题。这件事很难说出口，但是我认为如果说出来的话会帮助我们更好的完成任务。可以吗？”（不要觉得很恶，你语气不低调点的话，正在生气的他很可能甩都不甩你）         “当我看到您提出的关于.的需求时，我想您可能没有意识到.会造成.后果，当然您是不会出现这样的错误的，我觉得是否是这样的.，您认为对么？（再次虚伪一下吧，给对方一个台阶下）         当然由于场合有很多种，所以建议的方式也要根据场合的不同而改变，一一写出来的话，我手就断了。来点鼓励，我再继续写，呵呵2006-8-10 16:31:30举报帖子 使用道具 广告williamc等级：准售前文章：17积分：91门派：无门无派注册：2006年3月19日第 8 楼  好久没来看了顶一下楼主！2006-8-10 20:57:51举报帖子 使用道具 广告highzhou等级：准售前文章：4积分：67门派：无门无派注册：2005年9月9日第 9 楼  西西，不要骗人，继续写啊此贴子已经被作者于2006-8-21 10:40:47编辑过2006-8-21 10:38:23举报帖子 使用道具 广告chile等级：准售前文章：5积分：63门派：无门无派注册：2006年6月19日