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招投标讲解,大纲,1招投标的一般知识2企业为什么要参与招投标3招投标流程4招投标市场拓展5招投标法规解读,第一章,招投标的一般知识,什么是招投标？,概念：招标投标是指采购人（业主）预先就采购的货物、工程或服务等提出条件和要求，邀请众多投标人参与投标，并按照规定的程序，从投标人中选择交易对象的一种市场交易行为。起源：2000年左右，比较规范的招投标开始在国内实施。当时主要是针对一些政府项目和国际项目。随着企业规模的扩大，整合资源的要求使招投标日益受到重视。招投标是招标人应用技术经济的评价方法和市场竞争机制的作用，通过有组织地开展择优成交的一种成熟的、规范的和科学的特殊交易方式。招投标存在于市场经济环境里，通过市场机制，充分发挥一个产品或者一个企业的市场价值。,招投标的特征,程序性公开性一次性公平性,程序性,招投标程序由招标人事先拟定，不能随意改变（现在都有严格的规定），招投标当事人必须按照规定的条件和程序进行招投标活动。这些设定的的程序和条件不能违反相应的法律法规。,程序性,程序性,体现方式：按照当前我国在招标活动中，招标人必须编制招标文件。投标人依据招标文件编制投标文件，参加投标活动。,公开性,程序公开结果公开,公开性,招标的信息和程序向所有投标人公开，开标也要公开进行，使招投标活动接受公开的监督，招标具有透明度高的特点，我们一般称为阳光下的操作。,公开性,公开性,体现方式：（1）,公开性,（2）招标人提供给所有潜在投标人对招标项目的详细说明，明确招标的要求，使投标人能够以此为依据编写投标文件。（3）招标人也应在招标文件中公布选定中标者的标准，并确定提交投标文件截止日期和公开开标时间。,公开性,（4）在确定中标人之前，招标人不得与投标人就投标价格方案、技术规格等实质性内容进行谈判。（5）定标后，投标人对中标结果有异议的，可提出质疑。,一次性,在某个招标项目的招投标活动中，投标人只能进行一次递价，以合理的价格定标。标在投递后一般不能随意撤回或者修改。,一次性,招标不像一般交易方式那样，在反复洽谈中形成合同，任何一方都可以提出自己的交易条件进行讨价还价。招标则不行，投标价一旦通过开标大会唱标，核验无误签字后，则不能更改。所以有些单位招标，报几次价实际上是不合法的，这就是投标的一次性。,公平性,这种公平性主要针对投标人而言的。任何有能力、有条件的投标人均可在招标公告或投标邀请书发出后参加投标，在招标规则面前各投标人具有平等的竞争机会，招标人不能有任何歧视行为。,招标的原则,招标的原则,公开原则：就是要求招投标活动具有高的透明度。实行招标信息公开、招标程序公开、招标的一切条件和要求公开、公开开标、公开中标结果。,招标的原则,公平原则：就是要求给予所有投标人平等的机会，使其享有同等的权利，并履行相应的义务。不能歧视任何一方（国际上通行的不歧视原则）,招标的原则,公正原则：就是要求评标时按事先公布的标准对待所有的投标人。,招标的原则,诚实信用原则：就是我们平时讲的诚信原则。在招投标活动中诚信也还体现在不得规避招标、串通投标、泄漏标底、划小标段、骗取中标，非法允许转包等。,招投标的作用,1、有利于节省和使用采购（建设）资金2、避免不正当竞争3、有利于深化企业改革，推进企业技术进步,有利于节省和使用采购（建设）资金,招投标可以通过投标人的公平竞争，使招标人以最低或者比较低的价格发包工程、采购设备材料、获得服务，这就会使资金的使用更为合理有效,避免不正当竞争,规范的招投标活动要求依法定的程序公开进行，是公开的竞争，有相当高的透明度， 有利于防止采购中的不正当竞争、钱权交易、索贿受贿等非法和腐败行为。,有利于深化企业改革，推进企业技术进步,加快技术改造、大力发展高新技术是企业适应市场竞争的需要。实行招标采购，有利于企业提高资金利用率，提高技术引进的成功率和实用性，促进企业的消化吸收，推动企业技术进步；,有利于深化企业改革，推进企业技术进步,另一方面，投标方为中标成功，必然提供先进技术、合理价格，满足企业需求，从而激励企业重视技术进步，提高市场竞争力。,招投标的内容,A.国家强制招标的项目，根据资金来源和项目性质分为：1、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目（能源、交通运输、城市设施等供热、供水）2、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资（国家债券、或向外国政府及金融机构举债）的项目。3、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。4、法律或者国务院规定的其他必须招标的项目。,招投标的内容,B.根据招标内容可将招投标分为以下几个方面： 1、货物的采购，例如：设备、配件、备件、原材料；2、服务采购，例如：物流外包、设计；3、工程项目建设，例如：土建、基础设施。,招投标的形式,现阶段我公司参与的符合我公司产品类型的招投标类型主要是（1）工程招标（2）政府采购,招投标的形式,工程招标中分为1公开招标2邀请招标,政府采购形式分为1、公开招标2、邀请招标3、竞争性谈判4、询价采购5、单一来源采购,招投标形式-公开招标,招投标形式-邀请招标,招投标形式,公开招标与邀请招标的区别发布信息的的方式不同选择的范围不同竞争的范围不同公开的程度不同时间和费用不同,招投标形式,邀请招标de特点 （1）不使用公开的公告形式；（2）招标时间大大缩短和招标费用也相应减少；（3）投标人的数量有限，可以减低投标风险；（4）灵活性强。,招投标形式-竞争性谈判,招投标形式-询价,招投标形式-单一来源采购,第二章,企业为什么要参与招投标？,企业为什么要参与招投标？,企业参与招投标是国家和企业“双赢”，是有效防止资源浪费什么的口水话我就不说了，我只想说说招投标对我们销售、对企业有哪些影响：1、增加销售渠道2、资金安全性保障3、合理、合法的增加销售利润4、企业练内功，提高内在素质5、市场趋势信息的获取6、品牌推广、市场拓展,1、增加销售渠道,招投标是市场经济下的产物，就像我们前面说的，中国2000年以来实行招投标，我2006年进入公司，12年接触到公司招投标方面的工作，12年以前公司是被动参与招投标项目，仅限于部分客户的项目招投标要求。12年开始，公司销售政策导向引入了招投标工作，主要目的之一就是为了增加销售渠道。,1、增加销售渠道,现阶段公司的销售渠道,销售渠道,经销网络,公共事业,招投标,1、增加销售渠道,2015年公司一共参与招投标工作220余次，其中公司主体参与197次，联合体投标32次，因各项原因放弃投标项目70余次；合计中标41个，中标总金额12978.2万元；其中联合体中标约3000万元，单价中标年度采购项目4个还在持续供货中。,2、资金安全性保障,08年汶川地震，国家投资四川4万亿用于灾后恢复重建，重建项目都采用了招投标，资金来源于国家投资，资金结算是安全的，是有保障的。,2、资金安全性保障,招投标以其特有的规则和组织形式，既为政府提供了规范化宏观调控的可靠手段，同时也为企业架起了摆脱行政干预、走向市场的桥梁。它遵循市场规律，在市场准入、交易行为及合同签订方面为制定市场规则提供了范例。,2、资金安全性保障,招投标资金专项专用，虽然项目是先货后款，但是只要你按照合同完成你该完成的部分，款项在一定的时间内必须全额拨付。相对部分公司和个人的垫款业务，资金安全性高。,3、合理、合法的增加销售利润,说到招投标能合理增加销售利润，主要是说的增加操盘人的利润空间。通过合法的招投标程序，合理的运用招投标游戏规则，可以给我们的产品增值，增值的空间就是操盘人的利润空间。,3、合理、合法的增加销售利润,12年正是招投标项目“大干快上”的一年，12年公司全面参与招投标项目可以说是幸运的，幸运的是我们赶上了好时光，但是也是有点点缺憾的，缺憾就是不熟悉招投标规则，销售经理获得的利润并不高。,3、合理、合法的增加销售利润,12年公司参与招投标项目中标率近30%，“三中一”的说法就是那个时候说出来的，12年川内招投标满足投标资格的最低价中标，但是对低价并无相对的定义。在摸不到套路的情况下，我们公司采取的就是“低价”策略，一参加投标，一报价，我公司就是最低，而且大部分时候都是腰斩项目最高限价。那个时候，只要我们提着*公司的资料袋进入开标现场，其他投标人就会发出“哦豁，*又来了，他们肯定是最低价”的小声议论，这一年，*的中标率是历年最高的，普遍性都是低价中标，打了其他投标人一个措手不及。,3、合理、合法的增加销售利润,然而进入到2018年，公司通过2020年的中标项目履行，发现了很多合同执行过程中产生的费用，这也代表着经营成本的增加，因而在之后的招投标报价中会逐渐增加经营成本的比例，投标报价慢慢增高了；同时增加的还有生产成本，原材料、人工、税收都随着社会水平发展提高。2018年省内招标量增加了40%，但是我们中标额下降了20%。原因就是在低价竞标环境下我们的报价普遍增高了。,3、合理、合法的增加销售利润,2019年开始国家十二五投资项目，把农村饮水工程提上了议题，这也是我们塑料管道生产企业在招投标项目上的又一个“春天”，招投标也从最初的最低价中标法过渡到了综合评标法，削弱了最低价的优势，增加了公司资质的优势，中标价格被抬高，合理、合法的增加销售利润。从这个时候开始，我们不断的提升公司的资质水平，资质水平高了，操盘人的利润空间也就相应的增加了。,4、企业练内功，提高内在素质,随着招投标工作的深入，一方面改变着企业的经营理念，从原有的作坊式经营到规模化经营，从原有的粗放式劳作到精细化的耕耘；企业的经营效率也提高了,4、企业练内功，提高内在素质,二方面提高企业信誉，创立名牌，市场低价产品数不胜数，但是要在招投标市场打下一亩三分地，必须要在品牌上下功夫，在之前，我们有国家免检，有四川名牌，在之后，在招投标的资质不断被深挖，不断推陈出新的促进下，公司的信誉、品牌也在不断提升。,4、企业练内功，提高内在素质,对内我们获得省级高新技术企业、省级企业技术中心、对外我们获得了质量信用AAA、省级著名商标、守重企业等各级行政部门的认可，三方面有助于企业内部资源的有效配置，促进企业人才培养，增强企业参与市场的竞争能力。现阶段，招投标已是公司销售渠道中不可或缺的一环。,5、市场趋势信息的获取,我们参加投标既可以获取市场机会和份额，又可以了解市场发展趋势，及时调整投资方向和产品结构。当今社会是信息社会。市场信息瞬息万变，招投标为企业获得可靠、直接的信息提供了绝好机会。发布招标公告的项目，都是可信赖的项目，信息可靠。,5、市场趋势信息的获取,企业从招标公告上获取的投标信息是最直接、最廉价的信息。根据这些信息的要求组织资源、开发新产品、提高质量、降低成本、占领市场，可以避免一哄而起盲目上马、重复建设的现象发生。因此，说招投标是企业观察市场趋势的“灯标”也不为过。,6、品牌推广、市场拓展,我们的产品要进入一个从来没有涉足的市场，推广我们的品牌，建立我们的经销网络，都不是一蹴而就的事情。品牌推广需要广告营销，经销网络需要时间去培植，现在我们可以再增加一种方式，那就是招投标。,6、品牌推广、市场拓展,我们参与一个从来没有涉足的市场，招投标是在向其他投标人、尤其是其他投标人的操盘手、决策者们“高调”的告知，我，“*”这个品牌来了！慢慢的，有心的人会主动来了解我们，熟悉我们，加入我们，如果我们再中一个标，更多的人会关注我们，多管齐下，招投标可以收到意想不到的效果。,第三章,招投标流程,招投标流程,基本流程,招投标流程-详细解读,（1）项目前期工作 在一个招投标项目发布之前，有这么几个工作要落实一是履行审批手续并取得批准招标项目按照国家有关规定需要履行项目审批手续的，应当先履行审批手续，而且已经取得了批准。二是落实资金来源 招标人应当有进行招标项目的相应资金，或者资金来源已经落实。三是招标人准备初步设计、预算、招标方案、资金、图纸及技术资料四是确定、细化招标方案、确定招标代理机构,招投标流程-详细解读,分享交流： 参与招投标如果从看到招标信息后再去参与投标，是常规的一种做法，但是同竞争对手相比，已经慢了一拍。这个环节就好比短跑中的起跑反应时间一样，谁的起跑反应快，时间越短，谁就占据了先机。我们要相信，没有不操盘的项目，只有不去操盘的人。 运作一个招投标项目，项目的前期工作是必要的，从项目的源头也就是项目业主的工作是必不可少的，如何做好有的放矢呢？,招投标流程-详细解读,分享交流： 现阶段我们参与项目的业主类型主要是水利系统下辖的水务部门，他们主管的投资项目必须由国家相关部门履行审批手续，这可以让我们获取第一手信息的；业主合作关系良好也是项目信息获取的主要手段，从项目审批开始入手，前期引入适合我们自己的招标模式（主要是能够把单一施工总承包转化为施工和供货分包模式，我们自己可以独立参与招投标），确定招标代理机构后，细化招标方案（合理、合法、有效的引入我们自己的优势方案）。,招投标流程-详细解读,（2）招标信息发布 公开招标 应当发布招标公告，招标公告应当通过报纸、杂志、信息网络或者其他媒体媒介发布招标公告应当载明如下内容： a 、招标人的名称和地址 b 、招标项目的性质、数量 c 、招标项目实施的地点和时间 d 、获取招标文件的办法、地点、时间 e 、对招标文件收取的费用 f 、其他需要公告的事项,招投标流程-详细解读,国家计委2000年7月1日发布第四号令，根据国务院授权，指定中国日报、中国经济导报、中国建设报、中国采购和招标网为发布依法必须招标项目招标公告的媒介。 另外还有商务部指定了中国国际招标网发布机电产品国际招标的招标公告，财政部指定了中国财经报和中国政府采购网、还有我上面说到的中国采购与招标网是国家发展和改革委员会指定发布招标公告。,招投标流程-详细解读,邀请招标：招标人也应向3个或3个以上的具有竞争性的潜在投标人发出投标邀请书。竞争性谈判，询价之类 发布竞争性谈判公告、询价公告，谈判和询价的时间都相对灵活，谈判人、询价人自主性较强。,招投标流程-详细解读,对于我们投标商来说，要及时准确地掌握招标信息，这是参加投标的前提。要广泛地关注有关媒体。由于邀请投标的范围是招标人确定的，投标商要获得邀请招标的信息相对来说比较困难，需要采用多种方法获取信息。掌握邀请招标信息获取方法，首先要从自身入手，增加本单位和产品的知名度，特别是应在本行业占有重要地位，有较高的市场占有率；二是与一些专职招标机构或采购频繁的实体（业主）建立较为密切的联系，使他们对你的产品有一些了解。,招投标流程-详细解读,现在有些地区在正式招标前，发布资格预审公告，资格预审通过后才能参与正式的招投标，在我们看来不过是招标代理公司的一种敛财手段而已，现在绝大多数的招投标都采取的是资格后审，即在开标评标环节对资格条件进行审查。,招投标流程-详细解读,招标人或者代理机构可以对潜在投标人进行资格预审，但应当发布资格预审的通告，资格预审通告，一般载明如下事项：a 、招标人的名称和地址；b 、招标项目的性质、数量；c 、招标项目实施的地点和时间 ；d 、获取资格预审文件的办法、地点、时间；e 、对资格预审文件收取的费用；f 、提交资格预审申请的地点及截止日期；g 、资格预审的日程安排；h 、参加资格预审企业有效经营证照或资质证明等；I 、参加资格预审企业的今年的经营业绩；J 、其他需要载明的事。,招投标流程-详细解读,分享交流： 对于每个省区的招标信息发布媒体都有所不同，但是大同小异。都有一个免费的发布平台，像四川有“公共资源交易中心”“建设网”“四川政府采购网”；陕西就是“陕西政府采购与招标网”，青海有“青海经济信息网”，甘肃有“公共资源交易信息网”等不在赘述。,招投标流程-详细解读,招标信息的获取很重要，如若不能及时的获取招标信息，会让我们接下来的工作很被动，竞争对手在发布招标信息时会思考很多种方式，比如发布的媒体，发布的类型板块，发布的公告标题关键信息缺失（不去仔细看内容就会错过），发布的时间（周末、节假日前），发布信息鱼目混珠（乍一看以为是施工、设计或者监理，其实在后面包段划分里面出现一个货物采购）。,招投标流程-详细解读,下面取几个招标信息的例子给大家看一下（1）公开招标http:/,招投标流程-详细解读,（3）询价http:/,招投标流程-详细解读,（3）投标企业参与报名 当我们获得了符合我们公司产品类型的招标信息后，首先我们会关注招标公告中对于投标人或供应商的资格要求，看是否能够满足；然后仔细阅读招标公告中的报名方式、报名要求，准备报名资料，参与报名，购买招标文件。,招投标流程-详细解读,分享交流： 投标报名是投标参与的首要一环，公开招标从招标公告发布之日起，只有5个工作日，报名方式上分网上报名和现场报名，如果是现场报名就需要注意时间安排，避免因错过报名时间无法报名，网上报名有时候还要进行邮箱或传真确认，还有些报名要求会提前要求你提交投标保证金、开具检察院出具的无行贿受贿查询函等额外要求作为报名资格条件。总之汇成一句话，第一时间要仔细阅读招标公告内容，及时响应准备报名资料参与报名。,招投标流程-详细解读,（4）确认参与项目递交投标保证金投标保证金是为了保护买方免遭因投标人的行为而蒙受的损失，买方在因投标人的行为受到损害时可根据规定没收投标人的投标保证金。 根据规定，投标人应提交规定金额的投标保证金，并作为其投标书的一部分，数额不得超过投标总价的百分之二。报名成功购买了招标文件后，需要第一时间对招标文件进行研读，做好投标文件制作的准备工作，其中重要的一环就是投标保证金，投标保证金递交成功后才确定正式参与了本次项目的投标。,招投标流程-详细解读,分享交流： 投标保证金的递交看似简单，有时候经常会因为一些常规思想而疏漏，尤其是在我们已经认为自己熟悉招投标流程后总会产生一些“想当然”，保证金递交在招标文件中有独立的说明。,招投标流程-详细解读,需要注意的有这些：投标保证金递交的金额，截止时间（这个截止时间是到对方指定账户的时间，常规情况下是在开标前一个工作日截止，但是投标操作中会出现提前截止投标保证金交纳，打乱我们的“常态”思维）递交方式（一种是现金提交，一种是投标人基本户对公直转对方指定账户，还有一种是通过网上招投标系统按要求操作自动生成保证金订单，再由网上银行支付，支付成功后会在系统上显示递交成功）提交保证金备注（如有备注要求严格参照备注要求，如无备注要求可按招标编号或招标项目名称主要内容进行备注）是否需要开具保证金收据（保证金到账后由收款方出具保证金收据，网上系统提交的一般不需要，常见于基本户直转的，这也是招投标操作的一个手段，通过良好的业主关系，可以准确的获取参与投标的厂家信息，做好竞争对手的分析工作）。,招投标流程-详细解读,（5）响应招标文件制作投标文件投标文件的制作是投标流程中很重要，投标文件招标投标法第三章第27条规定：“投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应”。这意味着投标商只要对招标文件中若干实质性要求和条件中的某一条未做出响应，都将导致废标。 因此，投标商应认真研究招标文件中的商务和技术等条款，逐条进行分析和判断，根据所投产品的情况，在技术等方面较好地响应招标文件的实质性要求，在招标文件中一一做出响应。,招投标流程-详细解读,在我们仔细研读投标文件的过程中，如果对招标文件中的不合理条款，或者明显错误，或者表述不清、模棱两可的情况都可以提出针对招标文件的质疑，这是投标人的权利，但是一定要注意在招标文件中规定的可以提出招标文件质疑的时间截止之前。（除非出现重大偏离和重大倾向性严重违反招投标法的条款，能够在质疑时间截止后向有关部门反映外）。因此仔细研读招标文件，对不利于我们制作投标文件的疑问都质疑清楚，是我们的权利，也是避免犯错误的方法。,招投标流程-详细解读,分享交流： 在标书制作这个环节，最重要的就是不能“废标”，废标的结果就是功亏一篑，无论你前面做了多少的努力，付出了多少时间与金钱，一旦废标，就意味着一切的一切打了水漂。所以说，标书制作实乃重中之重。我们以前在标书制作的过程中闹了很多笑话，也吸取了很多教训。 2020年刚刚涉入招投标工作，第一次接触到标书制作的时候，犯了不少的低级错误，交了不少的学费，甚至有一段时间，在投标的同行里面开着这样的玩笑：“*报价第一？他们有可能废标哦”，话不好听，但是客观反映了我们当时制作标书存在的问题。,招投标流程-详细解读,我印象中犯过的错误就有1、保证金打晚了，没有到账。2、保证金账户账号或用户名马虎填写错误被退回而错过再次打保证金的时间。3、标书里面漏签字、漏盖章。4、资格要求的条件没有逐条响应。5、没有严格按照招标文件规定的格式和顺序（这里我想多说几句，虽然编制招标文件的人有可能出现错误，如果没有补遗进行纠正，它就是我们制作投标文件的标准，也就是“金科玉律”，,招投标流程-详细解读,招标文件里面都会给出严格的附件投标文件格式，有目录的必须按照目录顺序进行制作，以下情形都会出现废标：1、要求删除的内容没删除，要求保留的却没保留，常见“投标人或其委托代理人的情况”2、错别字，我们就遇到过“委托“带”理人的笑话3、要求签章的地方只签了字，没盖章 4、委托代理人信息和所附身份证信息不一致5、扫描资料不清楚、6、报价清单没有严格参照招标文件（我们就遇到过招标清单上是错别字。我们修正了被废标，清单序号非序列排列我们修正了废标；清单中的顿号我们敲成了逗号废标，当然标点符号这个情况是在和竞争对手竞争激烈的情况下专挑刺的情况）,招投标流程-详细解读,7、投标文件封面（一般情况标注“正本、副本”都是右上角，结果有一次出现左上角）8、封包错误（我们遇到过有投标人不按照要求封包直接不接收投标文件）。言而总之，投标文件的制作除了规范、完全响应招标文件要求外，还要注意一些小细节，避免酿成大错。,招投标流程-详细解读,（6）响应招标文件制作投标文件所谓开标，是指到了投标人提交投标截止时间，招标人 （或招标代理机构）依据招标文件和招标公告规定的时间和地点，在有投标人和监督机构代表出席的情况下，当众公开开启投标人提交的投标文件，公开宣布投标人名称、投标价格及投标文件中的有关主要内容的过程。简单的说，就是按照招标文件要求在指定的时间，指定的地点，由委托代理人携投标文件及投标要求资料（有时候会要求样品）递交。,招投标流程-详细解读,分享交流： 投标流程是相对简单的一个流程，说它简单，是相对的，只要不迟到，资料递交完整，就算递交成功，等待开标。其实更多时候，投标工作更是可以看做是见见老朋友、结交新朋友的过程。,招投标流程-详细解读,分享交流： 投标工作要注意的重点：1、守时。宁可提前，绝不迟到。2、需要开标递交的资料齐全，不要遗漏。3、委托代理人身份证原件，必须携带，要注意和授权书一致（以前遇到过，原件是补办的，但是授权书的是老的）4、确认报价签字环节，要仔细看唱标登记的报价和自己的报价是否一致，确认一致再签字。（评标的环节之一，我们所说的三处报价一致，开标报价确认表、文件中开标一览表确认或投标函确认、报价明细表确认。）,招投标流程-详细解读,（7）评标 所谓评标，是指由评标委员会根据招标文件规定的评标标准和方法，通过对投标文件进行系统地评审和比较,向招标人提出书面评标报告并推荐中标候选人，（或者根据招标人的授权直接）确定中标人的过程。,招投标流程-详细解读,评审委员会组成：由招标人的代表和有关技术、经济方面专家组成。成员为5人以上单数。其中技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的三分之二。专家条件（从事相关领域工作满8年并具有高级职称或者具有同等专业水平）来源：从国务院有关部门或者省、直辖市、自治区有关部门提供的专家名册或招标代理机构的专家库内相关专业的专家名单中确定。随机抽取。评标基本原则：公平、公正、科学、择优,招投标流程-详细解读,分享交流： 评标这个环节，是一个比较微妙的环节，理论上在评标结束前，我们最好不要离开投标所在地，避免有时候评标专家会要求我们递交一些澄清说明或者原件辅助评标，如若不能及时赶到递交，会判定为自动放弃评标资格。 评标是有原则，但是在我们看来，只要是涉及到有人参与的环节，人不是机器，有助管情绪，有客观影响，所以是否能做到符合评标的原则，都不是绝对的。,招投标流程-详细解读,我们操作招投标，评标环节应该说是最有效，但是同时也是难度最高的。所谓有效，就是运作专家，专家的倾向性很大程度上就决定了中标候选人的归属，所以有时候我们说专家“逆天”，就是专家工作到位，评标结果被操控。所谓难度最高，是操作专家很多时候都是通过中间人对接，中间环节的不可控，真实度上都无法确定。,招投标流程-详细解读,（8）评标招标人根据评标委员会的评标报告，在推荐的中标候选人（1-3名）中最后核定中标人的过程。招标人也可以授权评标委员会直接确定中标人。中标候选人公示选择的媒介一般就是招标信息发布的媒介，公示时间一般为5个工作日，在5个工作日到期后，如果没有其他投标人对评标结果提出异议，就确定中标候选人中标。,招投标流程-详细解读,分享交流： 在这个环节，是一个中标等待的过程，也是一个未中标去进行博弈的过程，中标等待的时候我们可能会接到竞争对手的恶意中伤，可能会收到竞争对手对招标人或者评标委员会的质疑，这些都是投标人的权利，如果我们中标遇到这些，不用慌张，和招标人做好沟通，由我们来对质疑内容提出回复的建议，招标人也是乐意看到的。我们一般不会去对竞争对手的中标结果提出质疑，但是如果侵害到了我们的利益，或者掌握了对手的重大违规的证据，而我们有很大几率去改变评标结果使我们自己中标，可以一试。,招投标流程-详细解读,（9）递交履约保证金并签订合同中标人确定后，招标人应当向中标人发出中标通知书，并告中标人应在30个工作日之内与招标人签订合同。中标人领取中标通知书后，要支付代理服务费，这些都是我们投标的成本，需要考虑。中标通知书对招标人和中标人具有法律约束力.中标通知书发出后,招标 人改变中标结果或中标人放弃中标的,应当承担法律责任。中标人不与招标人订立合同的,投标保证金不予退还并取消其中标资格,给招标人造成损失超过保证金数额的,应当对超过部分予以赔偿. 签订合同前，要向招标人递交项目履约保证金，履约保证金是在项目合同工程履行完毕后予以退还，投标成本还需考虑这部分资金的资金利息。,招投标流程-详细解读,分享交流：这一部分没得太多需要注意的，基本上就是按照要求做就可以了。从节约成本上来说，要注意代理服务费，不是代理公司说好多钱就好多钱，是有规定的。,招投标流程-详细解读,分享交流：这一部分没得太多需要注意的，基本上就是按照要求做就可以了。从节约成本上来说，要注意代理服务费，不是代理公司说好多钱就好多钱，是有规定的。,招投标流程-详细解读,而且对于代理服务费，很多时候，大家都会忽略招标文件上对于代理服务费的收取说明，一般在按规定计算出来后，都会下浮20%。但是代理机构一般都会无视这条规定，所以我们自己掌握，可以减少支出，我们也有过成功的例子。有时候代理机构会让你交现金，因为现金可以不用开发票，对我们公司来说，从基本户转账是可以要求对方开具发票作为投标的费用发票。关于履约保证金，一般来说都是中标价的10%，如果低于项目最高限价的15%，是要缴纳差额履约保证金的，差额履约保证金一般是差额的2倍，有些项目在招标文件中会定义5倍，所以，投标报价除了要考虑低价因素外，还要考虑履约保证金的缴纳情况，毕竟是真金白金先交出去，回收周期比较长。,招投标流程-详细解读,（10）合同履行合同履行阶段就是销售业务的范畴，做好合同履行工作，协调招标人项目负责人和公司之间的关系是能够良好执行合同的前提。签订合同时候如果有开工预付款，可以在合同签订时候约定预付款的比例，这样合同履行开始就可以回收一部分资金，减少项目执行的资金压力。,招投标流程-详细解读,（10）合同履行另外，及时的执行合同，做好合同结算工作，及时回笼资金，也是很有必要的。合同履行过程中，要注意的问题有提前做好沟通工作，提前备货，避免延误供货引发业主不满，及时沟通出现的问题，如果出现突发性质量问题反馈，及时跟进。如遇工地抽检，尽量做好预备工作。,招投标流程-详细解读,（11）退回履约保证金和质量保证金合同履行完毕后需要及时退还履约保证金，避免资金占用。合同付款最多支付至中标金额的95%，剩余的5%将作为质量保证金，工程完工后1年到期退还。至此，整个招投标项目就算基本完结。,第四章,招投标市场拓展,招投标市场拓展,（一）分公司招投标工作开展 我们公司现在在陕西有川环科技公司，在重庆有映秀科技公司，忠县的川环水务公司，出于一个成熟的企业都应完善销售渠道的工作考虑，另外前面我也讲过关于企业为什么要参与招投标，现在可以开始为进入招投标工作而着手准备。 而且众所周知，在一个地区一个投标人连续中标，即使没有其他投标人提出异议，我们的合作伙伴或者招标人都会为了规避一定的风险而从心理上愿意选择其他品牌的投标人中标。我们的分公司在这种情况也可以起到良好的接力作用。,招投标市场拓展,现阶段，分公司涉足招投标市场主要从主体资质入手1、投标资质体系建设（基本、荣誉） 投标资质分为基本资质和荣誉加分资质。像*品牌刚进入招投标市场一样，刚开始要能参与招投标，就要先补齐我们的基本资质，主要涉及的就是企业运营资质，像营、组、税（现在已经三证合一），基本开户许可证、产品卫生许可批件.,招投标市场拓展,资格资质，像质量体系、环境体系、职业健康安全体系三体系，年度财务报表（一般要求提供近三个年度，新成立的公司成立时间不足一年，可以提供银行资信证明），税收和社保缴纳凭证（一般是近三个月，有时候会随机抽查上一年度任意3个月），产品检验报告（包含质量检测和卫生检测）。,招投标市场拓展,要注意的地方有，卫生许可批件覆盖的范围（产品规格型号范围尽可能大一些，一定要涵盖管材和管件），三体系要年检（要有年检标志），银行信用等级（最高3A，进入打分也至少是A），产品检验报告（资格审查至少有1份，其他的逐步搜集）。荣誉证书办理我建议按照政府行政部门工作来开展，一个是行政部门的荣誉证书更资格，有利于提升企业水平；二是行政部门的荣誉证书在评分标准中更容易设置，认可性更高。协会的荣誉证书只能作为公司资质体系的一个补充，有时候企业运行中不可避免的要办理这些协会证书，但是要有选择性，差异性，毕竟类别太多，费用就高了。,招投标市场拓展,行政部门的关注可以采用以下方式：首先关注省级人民政府，然后再是主管部门水利厅，再这里我们可以关注到工商局、地税、质监、安监局、省经委、省科技厅、省环保、住建厅、卫生厅等等都有我们相关的资质。投标过程也是资质体系建立的一个过程，通过投标资质、评分资质查漏补缺，获得提升。总的来说，投标资质就是从无到有，查漏补缺，关注升级。公司资质提升的好，在招投标设置上就不会捉襟见肘，就不仅仅是游戏规则的参与者，还是游戏规则的制定者。,招投标市场拓展,行政部门的关注可以采用以下方式：首先关注省级人民政府，然后再是主管部门水利厅，再这里我们可以关注到工商局、地税、质监、安监局、省经委、省科技厅、省环保、住建厅、卫生厅等等都有我们相关的资质。投标过程也是资质体系建立的一个过程，通过投标资质、评分资质查漏补缺，获得提升。总的来说，投标资质就是从无到有，查漏补缺，关注升级。公司资质提升的好，在招投标设置上就不会捉襟见肘，就不仅仅是游戏规则的参与者，还是游戏规则的制定者。,招投标市场拓展,（二）投标市场的拓展（一些套路） 进入一个新的市场参与招投标工作，按照以往的工作经验，在前面讲的招投标流程里我已经做了分享，现在主要是举一些工作经历：1、信息收集 招标信息的收集工作不再多说，主要说说招投标工作的提前布局。主要就是通过项目申报、审批信息部门获取，我们的项目招标人就是各县市的水务局，他们每年底会向上级部门报批下一年度的项目建设计划，从各县市水务局获得招标计划面比较窄，适合目标明确的地区单独开发；所有的县市计划都会报到水利厅主管部门，主要是建设管理处，当然要通过利用资源才能获取这些信息；最终获批的项目都要经过发改委，省级发改委获得整个水利厅的项目报批情况，下级发改委就获得针对本地的项目报批情况。有了这些第一手资料，就可以有针对性的开展项目操盘运作。,招投标市场拓展,2、项目操盘选择准备要运作的项目，做好前期工作。通过人脉关系找到招标人的项目负责人，一般都是各水务局的水利股或水利建设管理科负责人，通过前期沟通，确认合作关系，发改委的项目审批只是资金审批，到了招标人手里后，首先由招标人预确定招标方案，也就是采取施工总承包招标还是采用施工、货物采购分包招标还是采用施工联合体招标。这个时候要由我们操盘时进行合理的建议来引导招标人选择，我们的合理建议就是最适合我们自己的投标方案来的。只要所需货物超过总投资额的30%我们都可以建议业主采用货物单独招标，如果不超过30%我们可以建议采用联合体招标，这两种方式对我们管材厂家而言都有参与设置的机会。,招投标市场拓展,确定招标方案后招标人将项目的预算情况交由财政局进行审定，这里我们要做的工作就是在招标人进行预算时尽可能的让我们货物的预算价格高一点，这样让我们的投标目标利润也相应的提高。预算经财政审定后，已经具备招标条件，在这个环节，招标人要确定代理机构，有一个靠谱的代理机构来运作下面的工作，很有必要。代理人确定可以通过招标，也可以自行选择招标代理机构，所以在这里我们以前的工作经验就是推荐一个能够自己操控的代理机构，毕竟后面的工作都要由代理机构来承担。,招投标市场拓展,首先招标出来的是设计单位，设计单位对项目进行详细的勘察设计，这个环节看似与我们无关，但是如果能做到一点点的工作也是能起到很大的作用：在勘察设计方面我们做过的工作就是投标产品的设计，有这么几个方面：1、现在PE管厂家太多，设计中加入差异化的产品，最开始川内只有3家钢丝网骨架聚乙烯复合管厂家，我们在设计压力较高的地段，设计进去钢丝网骨架复合管产品，这样在资格条件设置上，我们就可以限制要求同时具有PE给水和钢丝网复合管生产厂家，这样投标人范围就大大缩小了。还可以在设计中对部分设计的压力等级提高一级，但是实际的压力等级情况自己清楚，在随后的投标报价中，占据低价报价优势。,招投标市场拓展,接下来按照最终确定的招标方案对施工单位和供应厂家招标，如果是货物单独招标，那就是要提出我们自己的招标文件方案，会同代理公司一起进行招标文件备案；我们以前对招标文件的设置无非就是三个方面：一个是投标人范围的设置，一个是评分标准设置，一个是标书制作细节设置，范围设置上普遍已经不适用了，因为被限制资格投标的厂家都会提出质疑，主要就是评分标准设置，每个厂家都有自己的优势资质，以前我们可以设置独有的资质，现如今的大环境下，单一独有的资质也会被投诉和质疑，所以我们更多的时候是采取综合设置，更体现综合评分的合理性。用一个示意图来说明。综合下来得分最高的不言而喻，但是又体现了综合评分的宗旨，即使被质疑也无适当理由。（附图）,招投标市场拓展,招投标市场拓展,标书制作细节的设置，就是如果设置一些“地雷”，让不细心的竞争对手去“踩雷”。我们设置招标文件的细节体现的有，现场报名（必须要提供原件备查，代理机构严格把关）；保证金缴纳时间提前，让竞争对手犯常识性错误，勘察现场确认书（一般都是不组织，但是可以设置不起眼的地方对施工现场勘察确认，由业主盖章）；需要特殊承诺的内容（隐藏位置），法定代表人身份证明（经公证的），清单报价（本单位造价人员签章，很少有单位有），技术指标（加入特有的，比方说原材料经权威部门的认证的），生产和检测设备（比方说设备合同和发票的），技术人员（职称水平和专业要求的），开标前传真投标确认函等等，总之就是从整个招标文件的各个环节入手，只要是你能想到，而人家不一定能想到的就是陷阱。,招投标市场拓展,接下来是投标文件制作，投标文件制作是由标书制作人员完成，按常理来说是不会出现大的纰漏，但是如果是竞争对手对手操作的项目，制作标书的人员常态化思维会发现不了一些小问题，这个时候不要认为连标书制作人员都发现不了的，我们这些门外汉更发现不了了。其实不然，正因为我们不是很懂，所以少了很多常态化思维，往往能够发现他们发现不了的问题，而且俗语说