医药招商培训知识ppt课件.ppt
成功医药招商,医药招商的三大看点,二、中国医药招商五大群体的重要特点（一）古板守旧招商群 15.8% -这商越来越难招了！ （二）务实稳健招商群 21% -这样更安全，发展得更稳健 （三）临床渠道招商群 60%以上 -产品创新 （四）投机取巧招商群 -招数多多 （五）活跃大胆招商群 -大胆创新,看点一：我国目前医药保健品招商生态 一、医药招商“四边五群”生态图,务实稳健,临床渠道,古板守旧,活跃大胆,投机取巧,正规守旧,大企业,冒险投机,小商家,看点二：医药招商思维轮盘与招商流程 一、招商思维轮盘,招商目的,招商对象,招商分析,管理服务,会展操作,沟通谈判,产品打造,用人观人,样板树立,传播策划,二、招商流程,品种诊断，选择适合招商的产品,预测和评估招商产品的市场前景,产品的市场定位分析,明确招商目的、招商对象、确定招商形式,招商媒体调查与分析,组建招商队伍,招商队伍培训,产品准备及生产,招商、助销、促销方案,人员、招商文件、助销物品准备,发布招商信息,一次信息处理（来电、来函）,一次信息回复（传真、e-mail等）,二次信息处理（来电、来函）,二次信息回复（信息升级-有选择发放实质性材料）,零星接单、签约,收款发货、协销工作,督促履约,发货流程,签定合同,发货申请,付款凭证,传真或e-mail到公司,货款确认,工厂财务,发货通知单填写,工厂发货员,备货发货、出库单,出库回单确认,五联出库单,客户签收后,1、客户必须给公司营销中心传真或电子邮件寄送发货申请，传真付款凭证到营销中心。,2、工厂财务电话通知营销中心客户服务人员。确认货款到帐。,3、客户服务人员填写发货通知单和发货具体要求，包括地址、时间、货运方式等。传真回公司仓库。,4、备货时尽量避免货物混淆，同期同种货物尽量不是一个批号，在外包装箱上醒目注明收货地点，防止在货场调乱。,5、外包装严重破损的货物，影响入库时要拒收退回，签收视为无破损。,看点三：招商目的、对象与产品是关键所在 一、明确招商目的 二、确立招商对象,三、十大类容易招商的产品,1、合适的资源、合适的条件2、合适的态度、合适的传播,1）产品力及市场容量；2）广告支持力度或品牌力3）获利空间4）促销方案可行性和实效性5）企业背景及实力（信誉保障）6）后续市场帮助7）同类产品竞争力,合适的就是最好的,1、独树一帜的品类（形态）2、绝无仅有的技术3、不可替代的原料（成分）4、清晰明确的功能（价值）5、空间广阔的利润,6、过目不忘的名字7、人见人爱的包装8、动人心弦的概念9、与众不同的模式10、整合出击的传播,招商分析技术 一、招商分析15问1、在哪儿招商？2、什么时候招商？3、招什么样的商？4、在什么范围内招商？5、通过什么途径招商？6、招什么级别的经销商？7、招商说什么？8、招商配备什么？9、在什么距离上招商？10、在什么媒体上招商？11、如何确定招商的条件-双方的权利和义务是什么？12、采用何种进度模式招商？13、整体招商活动如何组织？14、采用何种模式招商？15、招完商怎么办？,区域独家代理？经销商？代理商？,省级？地市级？县级？单体店？单个连锁？,代理商需要什么？怀疑什么？面临的难题？,客户真正关心的不是产品多好，而是你的产品如何能让他赚钱！,市场分析的数据、资料、市场推广的计划、样板市场的情况,二、经销商选择产品的六个关键（一）产品处于成长期，还是成熟期（二）产品概念的吸引力与说服力如何（三）产品特点是否与自己运作能力契合（四）定位细分，充分了解目标市场与竞争对手（五）借位出海，选择大品牌下的子品牌（六）选择产品背后的支持与服务,三、关注中国经销商反招商活动 3个非医药品企业的反向招商案例（一）反向招商：让我们变被动为主动（二）与多个厂家接触，使我们的选择更多了（三）我知道了自身不足和企业要求,合作条件的双方认同,产品打造技术一、产品设计是能否成功组织经销商资源的核心 1、创新性 2、合作壁垒尽量低 3、利差大二、打造一个让经销商心动的产品卖点（USP） （一）症状（二）治疗方式（治疗机理）（三）产地（四）使用方法（五）产品命名（六）市场空白点（七）原料（八）包装（九）剂型（十）从社会观念里寻找核心卖点,三、产品价格打造、招商政策制定及费用预算（一）价格打造（合格定价）（二）招商政策预定（三）费用预算,四、关于产品招商广告的打造（一）招商广告：来自经销商的声音（二）审读招商广告的“四四”法则（三）医药保健品招商广告怎么做更有效？,区域代理价 与 终端代理价,预设好各环节的利润空间,四个定律 撇脂定律、换位定律、准入定律、动销定律四个提问 是真的？适合我？有机会？能动起来？,用人观人技术一、招商成功，关注在人用人技术（一）招商团队三大类关键人才： 招商经理、区域招商主管、企划及商务人员（二）招商团队的培训（三）确保相关职能部门有效运作的要求（四）市场招商队伍的组建（五）招商环境硬件配备（保守的要求）,企业文化、产品知识、谈判技巧、接待技巧、商务礼仪,避免皇军打伪军,样板市场树立技术一、样板的力量是无穷的（一）投资人不一定信自己，但相信经验（二）自己不富，怎能让别人富（三）样板是最好的广告二、样板决定招商的生死（一）集中精力建设样板（二）让样板自己说话（三）围绕样板进行推广三、伪样板的三种典型（一）办公室型样板（二）广告型样板（三）展会型样板,四、如何精确打造样板市场？（一）样板市场的营销学本质（二）什么是合格的样板（三）消除做样板的两大观念误区，不做“托儿样板”（四）关于操作样板市场的决策（五）“三步法”精确打造样板市场,招商传播策划技术一、学会运用招商的4P+M（一）制定一个计划招商计划Plan（二）订好一套政策招商政策Policy（三）选准一组渠道招商渠道Place（四）提炼一个主张招商促进Promotion（五）强化一个执行招商管理 Management二、为招商造势：新闻事件营销公关（一）学写新闻稿（二）学开记者招待会三、经销商市场开拓工具的策划制作技术（一）经销商需要哪些策划或市场开拓工具的支持？（二）招商企业经销（代理）商提供的“软件支持” 整合营销传播策划方案模型,后招商管理企业招商之后应该做什么一、招商不能停留在广告层面二、购筑后招商力的关键环节（一）资源的盘整和自我定位（二）启动重建样板市场（三）信息后续甄选追踪（四）经销商的培训工作（五）招商退货保障制度（六）实践执信有恒,三、招商悖论与新招商精神（一）招商七大悖论：（二）呼唤新招商精神四、后招商时代策略转变（一）厂商关系的转变，由一次性买卖向战备合作转变（二）产品意识的转变：由包装概念炒作向科技效果感转变（三）招商模式的转变：由单一招商向组合招商模式转变（四）市场扩张模式的转变：由先扩张后缩小向集中验证和纵深复制转变,资本运作、孤注一掷、头重脚轻、信誉危机、先驱者先烈、同质化、样板市场。,规则、信誉、水准,医药招商11条出路（一）迈向专业化道路（二）生要逢时（三）定向招商（四）导入价值观（五）理性合作理念（六）寻求新的合作利益点（七）打造经销价值链（八）寻找招商渠道突破点（九）“自我毁灭”找出路（十）从医药营销的创新中寻找医药招商的创新点（十一）启动网上医药招商,产品丰富、品规多样，政策差异化,专业、精细,最好的不一定是最美的，合适的一定是最美的。,将合理利润告诉商家,准入机会、品牌特许、合作政策、合作方式,上市辅助、通路设计、渠道推广、操作执行、市场扶持、投入产出、持续经营,以商带商、反弹琵琶、军事化招商,打破固有的招商思路,
