教案及大纲－企业员工职业化训练.docx

企业员工职业化训练 一个无法发挥能力的将，不敢上战场的战士，即使身怀绝技拥有十八般武艺，都不如勇敢在阵前杀敌小兵 您是否遇到这样的问题· 招聘了一批新的员工，拥有大学学历甚至是硕士或更高学历但表现却不如预期 · 员工专业技能很好但是沟通与人际关系却频出问题 · 对团队的向心力不足，无法融入团队之中与团队和睦相处 · 带着领多少钱做多少事的心态站在职场上，结果变成企业前进时的负累 · 下属被动的一个命令一个动作，因害怕做错事而畏首畏尾 · 公司所传达的愿景政策窒碍难行，但却不是执行有问题而是传达出了问题 · 没有个人工作目标的员工到处充斥，造成大环境的散漫和被动 · 没有与企业站在同一阵线的员工，导致企业往前时腹背受敌 · 没有情绪管理能力所以纷争不断，无法创造出亲切的工作环境 · 没有自我进步、自我超越的动力，让企业苦于拖着牛车在与世界赛跑在职业化不足状况下的员工就好象是原料一样无法变成成品为企业所用。一个无法发挥能力的将，不敢上战场的战士，即使身怀绝技拥有十八般武艺，都不如勇敢在阵前杀敌小兵。如何让员工在职业化的训练下将原料转换成成品而达成人尽其才？本课程为台湾地区著名诸多企业普遍采用的新进员工职业化课程，并已在国内数十家企业实施，企业的竞争力普遍大幅提高，员工工作热情明显增加。本课程将给您的企业员工最大的帮助！让工作职能真正建立在员工身上。每个人的工作时间有限，不发挥在积极上就发挥在消极上，不发挥在建立团队上就发挥在破坏团队上，不做对企业有助益的事就会做损伤企业利益的事，将力量放在对自己、团队、企业都有助益的地方，甚至发挥个人潜能和创意为自己、团队、企业创造未来。 超值的服务自己的人生、超值的服务工作的团队、超值的服务母体的企业就是我们积极达成的培训目标！ 本课程提供的思路和方法：在职业化的过程中专业竞争力提升和个性竞争力提升同等重要，但在追求企业效益、提升企业竞争力时，个性竞争力是最容易被忽略但却又深深影响工作潜能发挥的重要关键。一个不快乐的人就不会有好的工作情绪、沟通方式、工作态度。一个不积极的人也不会有主动性、服务性、创意性存在，如何让专业竞争力尽情发挥在职场上奋力向前，从而帮助自己、帮助团队、帮助企业才是这套课程原创的思路！本课程将激励融于方法和技巧之中，避免激励时员工所产生的逆反心理，因为没有人喜欢被修理观念或不断被督促自我改变。同时以生活化的举例浅显易懂容易融会贯通，避免一般培训只传授方法技巧结果却无法落实的状况。没有坚强心理素质的技巧发挥空间极其有限，如果激励是药，方法与技巧是牛奶，那么这套训练就是让所有人都容易入口而且喜欢喝的药奶，没有药的苦但却有确实的疗效可以解决问题！本课程的预期效果：将职业化的重要性植入人员的潜意识中，达到潜移默化的效果。并且能在日常生活中、工作中不断寻求自我改变、进步、突破而成为一个真正的职业人。用积极取代消极、用主动取代被动、用渴望代替恐惧，将新的企业生命力与活力灌入每个人的大脑中最后化为真实的行动产生企业所希望的结果！本课程的核心内容：· 积极面对人生中的种种挑战，工作、生活、个性、目标 · 落实服务观念对自己的人生、对团队、对企业提供超优质服务 · 找到开启力量的钥匙，将原本的禁锢的力量在生活中、工作中释放出来 · 善用沟通去达成所期待的目标，维持团队和谐，创造乐在工作的工作环境 · 专家就是赢家，建立具有全方位专业形象的职业人 · 透过一对众沟通做有效率的公司愿景、政策传达和报告，提高职场工作效率 · 在团队中建立良好沟通方式、人际关系、真正发挥团队力量，而非人人都是团队中的个体户各自为政 · 用各种目标包含个人目标、工作目标、企业目标去带动个人的工作潜能发挥在职场上产生力量 · 善用好的情绪，摒弃坏的情绪，让情绪发挥积极的建设力量，而非消极的破坏一切 · 广义的销售观念建立，让员工变成全时的工作者，随时为企业形象代言 · 解除做为新人的各种焦虑、疑惑、自大、自卑甚至恐惧的消极心理，树立起职业人士的积极心态 · 认识企业、了解新进人员应具备的职业自觉。掌握科学的工作方式即解决问题的基本方法 · 掌握人际关系、沟通、时间管理、有效的会议、演讲等职业技巧 · 学会保持企业专业形象及商务礼仪学校刚毕业的社会新鲜人、刚转职的企业新进员工、希望提升自身职业化水准及在职进修的企业员工。 · 积极面对人生中的种种挑战，工作、生活、个性、目标 · 落实服务观念对自己的人生、对团队、对企业提供超优质服务 · 找到开启力量的钥匙，将原本的禁锢的力量在生活中、工作中释放出来 · 善用沟通去达成所期待的目标，维持团队和谐，创造乐在工作的工作环境 · 专家就是赢家，建立具有全方位专业形象的职业人 · 透过一对众沟通做有效率的公司愿景、政策传达和报告，提高职场工作效率 · 在团队中建立良好沟通方式、人际关系、真正发挥团队力量，而非人人都是团队中的个体户各自为政 · 用各种目标包含个人目标、工作目标、企业目标去带动个人的工作潜能发挥在职场上产生力量 · 善用好的情绪，摒弃坏的情绪，让情绪发挥积极的建设力量，而非消极的破坏一切 · 广义的销售观念建立，让员工变成全时的工作者，随时为企业形象代言 · 解除做为新人的各种焦虑、疑惑、自大、自卑甚至恐惧的消极心理，树立起职业人士的积极心态 · 认识企业、了解新进人员应具备的职业自觉。掌握科学的工作方式即解决问题的基本方法 · 掌握人际关系、沟通、时间管理、有效的会议、演讲等职业技巧 · 学会保持企业专业形象及商务礼仪1、积极开创人生(1.5H)· 成为命运的支配者 · 在奉献中成就自我 · 挑战自己就是挑战成功 · 跳出舒适空间迎接挑战 2、服务的真谛(1.5H)· 服务自己 · 服务客户 · 服务团队 · 服务企业 · 企业新人工作手册 3、如何有效发挥你的力量(1.5H)· 发挥个人潜能 · 欲望V.S恐惧 · 逃避V.S面对 · 善用活力 4、沟通的艺术(1.5H)· 有效的沟通v.s无效的沟通 · 沟通五要件 · 沟通的技巧 · 注意事项 5、专业的形象(1.5H)· 专业的外在形象、专业的知识形象形象 · 专业的工作形象、专业的态度形象 · 基础商务礼仪 6、团结就是力量（1.5H）· 团队的时代 · 团队沟通 · 团队和谐 · 团队进步 7、演说技巧（1.5H）· 演说的重要性，魅力其实很简单 · POWER表达秘诀l 准备与注意事项 · 如何举办会议 8、做好目标管理（1.5H）· 对目标的恐惧 · 目标的设定 · 如何完成目标 · 下决心行动检查调整 9、情绪管理 （1.5H）· 脾气来了福气就不见了 · 改善EQ的小秘方 · 焦点转换 · 恕v.s忍 10、创建优秀人际关系（1.5H）· 六种使他人喜欢你的方法 · 与上司相处的艺术 · 与同事相处的艺术 · 把握身边的爱 11、有效率的时间管理（1.5H）· 成功由计画开始 · 科学的工作方法 · 致命的时间贼 · 改变从现在开始 · 人生规划 12、销售生活化（1.5H）· 销售的真谛 · 谁是客户 · 全时工作者 · 我就是企业代表 13、认识企业文化与愿景（1.5H）· 有效的共同愿景 · 愿景传递 · 实现愿景 · 企业文化的推动（如需上企业文化与愿景需先行讨论及提供企业信息 ） · 为作者融合世界顶级销售大师金克拉(Zig Ziglar)及拿破仑希尔(Napoleon Hill)等多位大师的成功学为蓝本及多年来在两岸各地的许多企业之实战经验结合而成一独特且操作性强之训练课程，希望透过培训来让新世纪的人才在进入职场后能真正做到人尽其才！ · 培训内容将生活与工作结合，工作在生活中，生活在工作中，轻松活泼浅显易懂，实操性强就是本课程的特色，因此可以达到最佳的培训效果。 · 方法技巧和激励兼备且融为一体，避免这两者分开培训所产生种种弊端，让企业达到最佳的培训效益！ · 原课程设计主对象包括台湾福华大饭店名品部、宝岛钟表联锁店、得恩堂眼镜联锁店、嘉琦全码时装名店、台湾省百货联合会、统一超商7-11、统一康是美药妆连锁、三商百货、永琦百货、新力电器、台湾旁氏、味全、金兰等数百家流通业之训练课程，现特为大陆市场重新编列符合大中华地区之训练教材 · 大陆曾参与之企业有格力空调、TCL集团、广州本田、广州联想、苏泊尔集团、珠海口岸广场、智联科、中海地产等数百家企业可依企业需求挑选课程、设计课时· 互动：采用交互式的培训方式、生动活泼 · 解密：首次提供了培训行业大量的练习、案例等秘诀 结构：首次采用模块式结构，各讲即是一个独立的单元，又可以互相搭配一个完整的解决方案有效沟通技巧 沟通能力从来没有像现在这样成为现代职业人士成功的必要条件！一个职业人士成功的因素75%靠沟通，25%靠天才和能力。学习沟通技巧，将使您在工作、生活中游刃有余。本课程通过对最新沟通理论的系统总结以及对众多成功人士的深入研究，总结提炼出一套完善的沟通学习体系。通过学习本课程您将接受系统的沟通技能训练和沟通专家的言传身教。 了解沟通的基本结构；有效利用肢体语言，提高沟通能力；熟悉高效沟通的步骤；掌握人际风格沟通技巧；提高与上司的沟通质量；改善与下属的沟通方法；通过沟通改善与其它部门的工作关系；通过高效沟通赢得客户；掌握会议沟通技巧。 企业各阶层管理者公共管理机构的管理者普通员工第一讲 高效沟通概述1.决定业绩的三方面：态度、知识、技巧2.沟通技巧是成功人士必备的三大基本技能之一3.高效沟通概述第二讲 有效沟通技巧1.完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈2.有效发送信息的技巧3.关键的沟通技巧-积极聆听4.有效反馈技巧第三讲 有效的肢体语言1.信任是沟通的基础2.有效沟通的五种态度3.有效利用肢体语言4.第一印象：决定性的七秒钟5.说话语气及音色的运用6.沟通视窗及运用技巧第四讲 高效沟通的基本步骤1.步骤一事前准备2.步骤二确认需求3.步骤三阐述观点-介绍FAB原则4.步骤四处理异议 5.步骤五达成协议6.步骤六共同实施第五讲 人际风格沟通技巧1.人际风格的四大分类2.各类型人际风格的特征与沟通技巧3.分析型人的特征和与其沟通技巧4.支配型人的特征和与其沟通技巧5.表达型人的特征和与其沟通技巧6.和蔼型人的特征和与其沟通技巧 第六讲 电话沟通技巧1.接听、拨打电话的基本技巧2.接听和拨打电话的程序3.转达电话的技巧4.应对特殊事件的技巧第七讲 怎样与领导进行沟通1.向领导请示汇报的程序和要点2.与各种性格的领导打交道技巧3.说服领导的技巧第八讲 怎样与部下进行沟通1.下达命令的技巧2.赞扬部下的技巧3.批评部下的方法第九讲 接近客户的技巧1.如何使用接近语言2.接近客户的技巧3.面对接待员的技巧4.面对秘书的技巧5.会见关键人士的技巧6.获取客户好感的六大法则第十讲 会议沟通技巧1.会议的安排 2.会议的主持3.成功地开始会议 4.会议主持人的沟通技巧5.圆满地结束会议6.灵活地应对会议的困境如何提高门店销售能力提升对客户销售的观念，提高沟通与开拓渠道市场的能力，帮助企业门店销售人员提高终端销售的销售与服务技巧。提升对客户服务的观念，运用角色互换的思考模式解决客户的问题销售人员开拓渠道市场主要是陌生开发，而终端销售则多是柜台式销售。培训课程主要针对于销售人员开拓渠道市场，提高他们销售与服务的能力及主动性，从而将学到的行销观念及技巧落实在终端销售与服务身上。提高团队的意识与重要性,增强团队合作的精神提高处理异常事务的能力,化危机为转机并将潜在客户转化为企业客户甚至是会帮企业转介绍客户的忠诚客户选址好的地段，投入大量资金装修，打了很多广告，但由于门店销售人员的能力不足销量就是上不去；门店人员不能从心里认同公司的管理和规定，导致销售能力和服务品质大打折扣；门店人员的不规范的行为降低客户的忠诚度甚至造成客户的投诉和流失；没有办法激发门店人员主动学习专业知识的积极性；您可能正在遇到同行优质门店不断的竞争与包围；那么，您一定在想：如何提高门店员工的销售能力呢？如何提高员工的工作积极性和主动性呢？公司引进了台湾诸多著名门店普遍采用的销售提高课程，并已在国内数家企业实施，门店的销售力普遍大幅提高，员工工作热情明显提高。 适合： 企业的第一线门市销售服务骨干与门店经理 高级讲师： 门店是企业的最前线，拥有优秀的门店人员，特别是门店经理，就是拥有最优秀的战士人是门店中最重要的特色，如何透过团队塑造门店特色商品不是唯一，但是门店服务却可以透过创造力，而成为唯一提升掌握客户的能力，掌握主动，掌握感觉，掌握业绩训练门店人员成为全时的作者，销售自己，销售商品，销售门店，销售企业建立灵活的门店触角，主动出击提升门店的生命力与活力 1、 门店人员正确心态的建立(1.5H)观念决定心态，心态决定行为，要有好的门店人员，就要先建立门店人员正确的心态，人-是在一个门店里生命力与活力的来源，先不谈成交，至少我们应该让客户喜欢上门，让他们真心的觉得到门店来是一件快乐的事！1） 门店销售人员的工作角色2） 如何成为良好的门店销售人员3） 赢得顾客的好感4） 诚意乃销售服务之本5） 做好有始有终的销售服务2、门店人员现场运作与销售服务执行技巧(1.5H)你可能忘记上一个客户是谁，但是客户绝对记得他去过哪一个门店，你无法选择客户，你只能选择做的比别人更好，在所有的门店中，你是他最好的选择吗？如何成为客户心中的第一品牌，让客户在你的身边流连忘返！ 现场运作1） 接待服务的技巧2）如何与客户交谈3）令人印象深刻的电话应对执行技巧4） 积极主动接近顾客5） 活用打招呼的技巧6） 推荐式销售的威力7） 提高购买金额的方法8） 强化商品专业知识3、 人员与客户应对的要领(1.5H) 人常常会在习惯的操纵下做出令人感到不满意的行为，或是说出令人不舒服的语言而不自知，成熟的门店人员会在应对进退上让客户获得满足，真正做到成交是下一个接触的开始，让语言，肢体语言发挥力量，成为你掳获客户的心最好的工具！ 1） 应对的基本用语2） 商谈的七项原则3） 避免使用的待客方式4） 询问技巧的五项原则5） 创造固定客户的三大原则6） 培养与客户的良好关系4、 门店异常事务的处理(1H) 危机就是转机，有事件才会有英雄救美，对一个门店来说事件的发生能够证明你的承诺，证明你的负责，证明你客户至上的原则，证明你有资格成为他心目中的第一品牌，所以事件的发生不是令你丧失客户，事件的发生是提供机会让你跟客户做更紧密的结合！1） 处理客人不满的方法2） 打烊时的处理重点3） 损害赔偿的交涉4） 处理偷窃的注意事项5） 退货的接待方法5、 销售服务品质提升的推动(1H) 在服务竞争的社会当中如果你要脱颖而出，变是你唯一不变的道理，不断的提升才能不断的满足客户越来越大的胃口，当客户需要你高过于你需要他，当客户满心期待和你做下一次的生意，当客户经过门店时会不由自主的走进门店跟你打招呼，你已经超越了门店人员，因为你是他购买商品时的参谋！1） 顾问式销售2） 促成销售的五个原则3） 提高顾客满意度4） 展现门店的生命力原课程设计主对象包括台湾福华大饭店名品部,宝岛钟表联锁店.得恩堂眼镜联锁店.嘉琦全码时装名店,台湾省百货联合会,统一超商7-11,统一康是美药妆连锁,三商百货,永琦百货,新力电器,台湾旁氏,味全,金兰等数百家流通业门店及中国多家广州本田门店训练经营管理之训练课程, 现特为中国市场门店经营管理编列符合大中华地区之门店人员训练教材! 课程中运用了精心设计的对客户销售服务技巧、案例分析、技巧练习使学员迅速掌握有效的客户销售服务技能，使您的门店销售服务脱颖而出！为作者融合世界顶级销售大师金克拉及拿破仑希尔等大师的成功学为蓝本及多年来在两岸各地的许多企业之实战经验结合而成一独特且操作性强之训练课程，希望透过培训来让新世纪的门店人才具有非凡的销售与服务能力！培训内容实用易懂，生动活泼，实操性强是个人的特色，也因此常常可以达到较佳的培训效果。前三期客户：TCL、联想、科建、美的、天音通信、富安娜、帝郎卫浴、连邦软件、格力空调、老人涂料、华润涂料、方太厨具、优美轩世界、平安保险、协亨通讯、中联大药房等上百家企业。门店训练的流程线课程摘录:"异常事物处理" 门店管理自测表格之一 门店现场销售运作及服务技巧 文明与文化的落差 话不说不明 短路的电线电缆以忠诚服务企业 销售人员专业技能训练整体解决方案 在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。本课程由台湾著名行销大师刘敏兴主讲，从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题。 了解销售工作的基本知识与技能；建立现代营销思维，正确理解销售人员在职责与角色；建立积极心态，树立良好的职业形象；熟悉销售实战的十大步骤；掌握销售实战技巧；提高自我管理能力；提升销售业绩。 销售经理、销售业务人员人事经理、培训经理企业高层经理 刘敏兴香港光华管理学院、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，美国康乃狄克州大学经济统计学硕士，台湾著名培训专家，TMA国际系统训练创办人兼首席训练师，五届台北市演讲比赛冠军得主，现任北京知讯力企业管理咨询有限公司总经理。曾任台湾金克拉训练行销总监、美国SMI训练课程经销推广总监；美国商业银行及美国花旗银行在台分公司训练顾问；台湾汉特集团、先进环保集团、国泰人寿等多家企业特约训练顾问；香港世界通集团CIS导入总策划。年刘敏兴老师被评为首届中国十大杰出培训师。 销售基础篇第一讲 销售的基本概念 1.社会演进对销售的影响2.销售人员必须知晓的三件事3.销售的涵义4.销售工作的特性5.销售的五要素6.销售人员的工作职责和观念第二讲 销售的基本认知1.建立新的销售模式2.销售的80/20法则与决胜边缘理论3.如何提升销售素质第三讲 销售人员个人发展（一）1.全方位销售职能测试2.积极的心理态度3.追求成长的自我概念4.影响销售业绩进展的障碍5.培养个人魅力（1）第四讲 销售人员个人发展（二）1.培养个人魅力（2）2.销售的心理定律3.锻炼心理健康素质4.持续发展个人力量销售实战篇-销售的十大步骤第五讲 销售前的前奏曲-准备1.长期准备2.短期准备3.开拓准客户的方法与途径4.建立有效名单5.找寻未来黄金客户6.销售前的心理准备第六讲 寻找客户的方法与途径1.顾客开发的策略2.客户购买的原因3.如何开发顾客第七讲 接近客户（一）1.什么是接近2.接近前的准备3.辨证顾客购买的前提第八讲 接近客户（二）1.接近的方法2.接近方式 第九讲 系统介绍产品与展示（一）1.什么是产品说明2.产品说明的技巧3.产品说明的步骤4.产品说明的三段论法5.图片讲解法第十讲 系统介绍产品与展示（二） 1.展示的技巧2.展示的类型3.展示的话术第十一讲 系统介绍产品与展示（三）1.如何有系统的介绍产品与服务2.不同类型顾客的应付方法3.介绍产品与服务的步骤 第十二讲 处理客户的异议（一）1.客户异议的涵义及产生原因2.处理异议的原则和技巧第十三讲 处理客户的异议（二）1.客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧2.如何处理客户对价格的异议第十四讲 建议客户购买的时机1.建立亲和感2.成功销售的新层次第十五讲 提供建议的方法1.迎合购买者的心理策略2.提供建议的方法第十六讲 促成交易与缔结的技巧（一）1.促成交易的方式与达成协议的障碍2.缔结的涵义与时机第十七讲 促成交易与缔结的技巧（二）1.缔结的方法与艺术2.缔结的准则3.有效缔结的技巧第十八讲 销售就是收回账款1.收回账款才是销售工作的结束2.账款回收工作的重要性3.账款回收的心得4.预防拖延付款的方法5.收回呆帐的方法第十九讲 售后服务（一）1.销售人员应善用的五个原则2.致以感谢函的恰当时机3.视察销售后的状况4.提供最新的情报第二十讲 售后服务（二）1.将顾客组织化2. 作客户诚恳的商讨对象3.处理不满的要决4.提高自己的口才5.磨炼自己销售管理篇第二十一讲 销售人员如何做好自我管理1.自我管理的重要性2.如何维持自信3.健康要决4.度过低潮的妙决第二十二讲 销售人员如何做好目标管理1.制订目标的重要性及其依据2. 制订目标应遵循的原则3.达成目标的步骤 第二十三讲 销售人员如何做好时间管理1.做个创造时间的业务员2.如何制订一天的行程表3.减少浪费业务时间的方法第二十四讲 销售人员如何如何提升个人成长1.提升个人成长的先决条件2.全方位提升个人成长第二十五讲 如何系统地介绍产品的案例现场解说第二十六讲 示范缔结的步骤与方法有效接近客户与促成缔结的技巧 成功成交的方法与艺术 王磊：跟宝洁学营销技能：广告的开发与管理第二期 （此课程 正报名 ）解剖宝洁广告管理模型 让80%的广告促进销售。 报名与咨询电话： (0755) 83361041, 83361042 ，或者直接下载报名表 企业在广告开发、管理中存在的问题企业认为好的广告，消费者不一定的认可；消费者喜爱的广告，却不一定能够促进销售。没有合适的方法或模型来描述广告投入与最终效果之间的关系，无法由广告投入来预测销售。广告的成败完全依赖于广告公司，缺乏量化的手段来支持决策，被广告公司牵引着走由于企业中没有专业人员，并且不能完全理解媒体运做模式，故花费了巨大费用没有良好的方法来控制与优化广告费用，广告投入年年上涨广告公司不能完全理解企业发展需求，为企业处理好长期利益与近期利益。该选择怎样的广告公司？什么样的创意能最贴近产品？广告脚本如何确定？投入多大的量？怎样执行广告拍摄产品的销售需要广告的扶持，但广告管理却往往让企业头痛不已，一不小心，就会掉入广告的陷阱当中。本课程引入P&G（宝洁公司）的广告开发与管理模型，该模型以量化管理为基础，便于企业掌握与操作，并经过了50多个国家市场部的实践验证，此模型不仅是卓有成效的广告开发与管理方法，同时也是深刻了解消费者的有效手段，帮助企业在处理广告方面的问题找到一种独特、有效、节约的量化管理方法。为保证质量，培训班学员每期以60人为限，按报名先后顺序和学费交纳情况安排 适合： 企业中高层营销管理人员、市场部人员、市场策划组织者、企划部管理人员。 普林哲公司合约高级讲师 夸克公司董事长王磊先生 “广告开发与管理”课程的主要思路和方法本课程将以P&G公司广告开发与管理模型是以量化管理为基础的操作模式经过近三十年实践，80%由此方法形成的广告，对销售产生了很大的促进没有采用此研究而得到的广告，仅10%促进了销售能为建立起全球性强有力的专业广告管理部门与历史数据比较，节省近30%的费用，广告费用一般控制约在销售额的10%-15%“广告开发与管理”课程的可预见性结果 本课程提供的方法经过近三十年实践80%由此方法形成的广告，对销售产生了很大的促进帮助企业建立起全球性强有力的专业广告管理部门 掌握该套管理方法后，与历史数据比较，能为企业节省近30%的投入费用为企业的广告费用控制约在约为销售额的10%-15%左右第一步：分析广告与消费者、企业的关系 企业往往对自己的广告片投入很大的期望，但广告片播出后，市场效果却反映一般，这到底是为何呢？企业是否需要在三方面找一下原因呢？1、 现代广告的经营指导思想2、 消费者市场细分3、 消费者购买行为4、广告对消费者行为的影响 第二步：P&G广告研究的基本思想P&G公司广告片生成后，有一整套量化系统的考核指标，只有达到指标数值后，该片才能顺利投入市场播出，如此，就保证了广告片的质量和与消费者的贴近度。1、 AT广告脚本测试方法2、 消费者为广告述求重点3、 从实践中学习，建立量化的方法长期4、培养专业人才，控制广告制作的关键步骤 第三步：四步量化管控模式四步量化管理模式，是目前知名企业所广泛运用的广告量化管理的有效操作方法，企业如能掌握好，将可在广告投入上节省一笔可观费用。1、 概念的开发2、 角本制作3、 媒体计划的评估与管理4、 后期跟踪P&G广告开发与管理模型（结合案例分析讨论，练习） 第四步：广告研究注意的四大步骤为了使广告能带动消费者购买产品，所以在确定拍摄脚本前我们必须进行深入的目标消费者研究、广告概念研究，其中以下四个方面是绝对不能忽视的。1、 消费者需求研究及概念开发确定2、 广告创意及脚本的开发确定3、 媒体组合的计算与优化4、投放后监测与调整第五步：管控关键步骤广告的监督、管控，企业一定要有所掌握，严格考核，切不可敷衍了事，只有这样，才能将带动销售的广告做到最好。1、 概念（广告的灵魂）-企业应完全控制2、 脚本（广告的肢体）-企业应对此进行相应的质量控制3、 媒体计划（广告与社会沟通的方式）-企业应严格论证，并控制其质4、测与调整（广告的成长）-企业应进行广告播放后的检测 第六步：广告开发与管理1、 广告开发的原则2、 广告策略中目标的设定3、 广告开发与管理的实施4、 企业内部市场广告部门· 组织结构 · 人员要求 · 系统分工第七步：广告开发原则与目标设定广告开发原则：1. 目标驱动2. 量化管理3. 循序渐进4. 总结经验建立数据库目标设定：1. 以销售促进为目标的量化指标2. 新产品广告目标的设定3 在市产品广告目标的设定 第八步：广告开发管理的实施步骤1. 广告计划的制定概念开发· 需求研究和动机分析现有品牌，市场环境与行业分析确定目标市场与目标消费群 · 发现问题与机会 · 概念形成和评价，同步销售预测概念外延-大概念 2. 广告公司的选择3. 广告脚本开发创意研究· 脚本测试和定稿，同步销售预测媒体计划的制定 4、广告播出后量化监控和调整，建立数据库第九步：广告部门组织结构与人员要求组织与人员要求1、计划与概念开发· 消费者行为分析专家 2. 脚本开发· 市场研究专家/消费者研究专家 3. 媒体计划· 专业数据分析人员/了解广告公司操作过程 4. 后期监测· 市场研究专家/消费者研究专家 第十步：如何结合实际运用模型了解了方法后还要加以结合企业实际需求来灵活运用，运用时，需要满足以下几点要求：1. 量化管理，以消费者为一切导向2. 最好的产品质量是品牌成功的关键3. 一流的人才组织结构，强大的专业队伍4. 完整的数据库，方便的国际信息交流5. 经验运用的前提条件：· 建立一支专业的市场和市场研究队伍，建立以消费者需求为导向的决策系统和组织结构 · 逐步建立企业自身的广告数据库l 系统的总结每一个市场操作的经验，并良好记录 · 注意分析自身产品的特点 · 耐心本课程将以P&G公司广告开发与管理模型是以量化管理为基础的操作模式经过近三十年实践，80%由此方法形成的广告，对销售产生了很大的促进没有采用此研究而得到的广告，仅10%促进了销售能为建立起全球性强有力的专业广告管理部门与历史数据比较，节省近30%的费用，广告费用一般控制约在销售额的10%-15%。 课程中穿插进行全球经典广告片欣赏和分析研究. 王磊先生市场营销课程体系介绍：(已举办共7期) 消费者行为学与市场营销80%广告成功的模型高级培训班如何制做年度营销计划市场营销的量化管理 2003年8月30日31日 广州市总统大酒店（四星级） 1480元/人（含教材费、午餐、证书。协助安排住宿，费用自理） 深圳市普林哲企业咨询有限公司 点击此处查看此课程的评价 点击此处查看相关照片 程静海:专业销售技巧高级训练班第八期 （此课程 正报名 ）专业销售技巧与传统的销售概念截然不同，它是以满足客户的需求为出发点，通过寻问来了解客户的需要，并在此基础上有针对性地对客户进行说服最终实现成交。 报名与咨询电话： (0755) 83361041, 83362064 ，或者直接下载报名表 和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。客户的变化：具备了更多的产品知识；在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统；所作的购买决定，更得到内部高层人士的同意；对需求的产品有更高的要求；更乐于和销售人员分享信息。销售人员销售方法的改变：不单推销产品，更要推销解决的策略和方案；要向更高层和更广层面的决策者推销；要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。优秀销售人员与一般销售人员的差异：在计划、研究的分析上更为周详；准备工作做得更好；更为主动；工作更勤奋；在关系的建立和其?quot;人际技巧"的运用上更纯熟；优秀销售人员运用的技巧和其他销售人员一样，只是优秀的销售人员会更常用技巧，而且运用的更好。客户的购买心理分析如何实现顾问式销售如何进行积极、有效的开场白如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要如何向客户表明产品的特征与它带来的利益如何把握时机采取行动达成协议如何面对客户的冷遇如何通过策略性问题引导客户的购买意向如何面对销售过程中客户的怀疑如何面对客户不现实的需求，消除误解 如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点 适合企业类型： 工业品销售和大客户销售的企业； 不适合零售企业。适合人员类型： 销售人员、市场拓展人员 需要经过系统训练的公司骨干业务人员- 可获得技能上的提升； 由其它部门调到销售部门的员工 讲师介绍：程静海先生 普林哲公司合约高级讲师 时间课 程 内 容 第一日上午9:00-12:00 破冰 概论 满足需要的推销方法 开场白 寻问下午13:30-15:30 说服 达成协议 roll play（即：角色扮演游戏）晚上19:00-21:00 克服客户的不关心第二日上午9:00-12:00 roll play 模拟销售演练 克服客户的不关心下午13:30-15:30 消除客户的异议 roll play晚上19:00-21:00 模拟演练 观摩录像 专业销售技巧与传统的销售概念截然不同，它是以满足客户的需求为出发点，通过寻问来了解客户的需要，并在此基础上有针对性地对客户进行说服最终实现成交。专业销售技巧是系统的高回报的销售技巧课程，它包括开场白、寻问、说服和达成协议以及处理销售人员最感头痛的面对客户的冷遇和异议的问题，理性地处理销售中遇到的各种情况。该课程的优点在于通过占课时50%的情景训练，较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象，避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。所有这些技巧将使销售人员在激烈的竞争环境中胜人一筹，使一般的销售人员尽快成为优秀的销售专家，为您企业带来巨大的效益。 授课方式采用交互式培训方法：通过讲师的讲授，列举实际案例，分组模拟演练以及录像示范。模拟演练和案例部分占总课时的50%，使学员不仅对销售理念和方法有深刻的理解，而且真正掌握如何运用这些方法，起到立竿见影的效果。 2003年9月6日7日 深圳振华路汽车大厦3楼教室 1480元/人（含教材费、午餐、证书。协助安排住宿，费用自理）元/人（含教材费、午餐、证书。协助安排住宿，费用自理）本次班每个名额获得一个价值600元的多媒体课程包，品种任选。为保证质量，培训班学员每期以30人为限，按报名先后顺序和学费交纳情况安排 深圳市普林哲企业咨询有限公司 王磊：跟宝洁学营销技能：如何应用消费者行为学制定市场营销策略第二期 （此课程 已举办 ） 解析宝洁消费者行为分析的方法学习一切制胜营销策略的核心与基础