售前演示技巧ppt课件.ppt
演示技巧,Madhusudan,有效的演示技巧,目录,概述将事件整合起来演示结构演示前演示纲要有效组织进行演示简介演示相关信息结束演示错误 处理异议 总结,演示 概述,简介,行业演示,基准,快速练习,情感交易,合理化.,演示是销售和售前技术人员的团队合作。演示就是一场舞台秀。,演示,演示方式与演示内容同样重要；你的目标是通过销售过程提升前景；为了实现这一目标，你需要：将其特点与利益相连解决大家关心的及已经察觉到的问题.,有效的演示应当遵循的永恒原则,演示前,建立融洽关系演示前电话联系或拜访潜在客户参观工厂利用你的背景提高可信度获取客户信任创建舒适的演示环境,演示前,建立融洽关系确定客户方便的时间如果决策者需要提前离开，则首先演示有关“管理”的内容或新颖的内容,演示前,建立融洽关系了解客户名字！注意着装演示前在屏幕上显示华丽的图片在第一页幻灯片上展示潜在客户的标志演示前先提出问题！,演示前,建立融洽关系,演示前,演示准备工作Turn off crash logHKEY_CURRENT_USERSoftwareUnigraphics SolutionsSolid EdgeVersion 18CrashLogEnableStackTrace=0Set Tomcat window off if Teamcenter将电脑桌面设置为UGS或Teamcenter/NX 的标志为你的演示备份，转储或准备VPC,演示前,演示准备工作在到达演示地点前确保电脑合理配置合理选择投影设备上显示清晰的颜色确保足够的交换空间确保C盘上有足够的空间用于临时文件电脑桌面整洁，设置恰当的桌面图画,演示前,演示前,演示技巧,演示准备工作,演示技巧,演示准备工作,演示角色业务经理及销售人员,演示前,演示前（销售代表）,安排参观工厂 是否使用下游应用软件？ 账户历史Account history 潜在客户的典型工作流 与参加演示人员进一步讨论,演示前,演示前（销售代表）,是否存在演示阻碍或热键？ 演示可能所需的数据 演示是否需要输出？ 与业务经理商讨关键卖点 根据需要安排午餐 获取恰当参考文献,演示前,演示前,演示前（业务经理）,评审关键问题 与销售代表一起与潜在客户联系以获取相关信息 与销售代表商讨确定实施战略 准备演示所需数据集 反复练习! 与销售代表商讨确定日程安排 准备/布置演示房间,演示过程,演示大纲,演示过程,演示大纲销售人员放映幻灯片介绍UGS作为分销商介绍自己我们在市场上如何定位SE客户参考事例演示材料的期望定向,演示过程,演示大纲演示内容确定方案确定演示功能性产品结构文档管理自定义演示材料,演示过程,演示大纲销售人员进行演示总结提供Velocity/Enterprise Program 反应时间少于90妙的直接支持 (GTAC) 硬件需求 软件成本,演示过程,演示结构讲述令人信服的事例迅速切换到图例！强调演示的好处演示结束前总结演示内容不要白费苦工!,演示过程,演示结构 演示中的每个指令都应具有一定目的性；不要显示对销售无用的内容。即使是你第一次接触的内容也要进行演示。你的观众同样是第一次接触。你的演示是一场舞台秀。不要紧张。,演示过程,演示结构 在这个戏剧化的年代，仅仅陈述事实是不够的，要让事实显得生动、有趣、引人注目。你不得不利用引人注意的表演能力电影、广播都是如此。如果想要引人注意，你也不得不这样做。- 戴尔卡耐基,演示结构,既然已经了解了讲述的情况，那么你的选择是?,主题分配,* * * 重要 * * *在现场演示前准备好所有信息,演示结构,介绍 10%口头介绍包括三个关键部分GrabberBig PictureTake-aways,深入探讨,切记!,演示不是关于：产品 不是其特点及功能我（演示者）我可以如何熟练地操作Teamcenter竞争的后果演示是关于：你的客户及其工作流程应用这一技术的好处概念/利益沟通直击客户的“痛处”,演示信息,你的整个身体都可以传达信息,演示过程,销售技巧强调竞争优势使IDE（公开行业标准）相形现拙DOD 5015.5 （文档管理遵循DOD标准）了解你的观众高层管理人员（一般细节，ROI）中层管理人员（适度细节，生产率）用户（完整功能，便于使用，更好的工作）,演示过程,销售技巧将产品与业务/工作流前景相连系利用成功客户事例切记：购买是感性所为而并非总是理性行为,演示过程,具体操作方面鼓励潜在客户参与（提问，还可以在结束前随意地请人创建一个简单的零件结构）尽量坐在观众旁边，便于观看幻灯片的放映并于观众进行眼神的交流。,演示过程,具体操作方面尽量轻地键入牢记指令菜单操作将所有指令置于菜单上以便于单击操作控制产品演示在一个小时左右,演示过程,预防性技巧避免使用首字母缩略词，或确保其明确定义，例如，PDM/cPDM简短的回答，如“是”，就已足够；不要在演示过程中进行新的尝试不要告诉观众如何事情的持续时间，而让他们自己决定时间的关联性。,演示过程,预防性技巧在持续时间较长的过程中不断注意观众注意力沉默将使时间延长不要中止演示过程中的图片演示不能中断；持续的图片流。,演示过程,预防性技巧控制演示，但避免粗鲁或威胁不时提醒观众他们可以随时提问，但是不要让他们在结束时才开始提问练习！反复练习！,演示过程,预防性技巧,决不要演示新的内容。如果销售人员提出建议，立即阻止他！ 演示过程中是否提出了所需任务 “这个问题很好，如果你想要了解，随后我将向你演示” 如果你必须立即保存文件，打开一个新的文件进行操作。,演示过程,预防性技巧集中注意力，控制你想要演示的内容不要将问题归咎于软件；优秀的业务经理总是自己承担责任。不要敲笔，也不要玩衣袋里的钥匙,演示过程,个人行为会话交谈与人交流时保持目光的接触自信斩钉截铁，而不是“我认为”充满激情,演示过程,个人行为相信产品利用声音的抑扬顿挫（有听过和尚念经吗？）演示时避免“嗯”“啊”，它们使你显得准备不够充分。关闭移动电话，Blackberry 及其它小玩意儿。,重要的不是你说了什么，而是你怎么说的。,主体 - 55%,身体语言眼睛处理障碍物避开或撞上障碍物坏习惯交叉手臂照镜子感情身体的动作在终点前保持“开阔”的位置,演示过程,个人行为总是有话可说。如果你大脑一片混乱，那么你的听众将更加迷惑。- 戴尔卡耐基,演示过程,演示准备工作熟悉你的演示中节奏缓慢的部分确保有恰当的内容来填补时间间隙不要将观众的注意力集中于时间将注意力从机器移开，让潜在客户参与其中将光标移开屏幕，以避免显示沙漏标学习如何谈论自己业务范围之外的内容,演示过程,演示过程（销售代表）,到达演示地点时，协调出席者 介绍所有出席者 检查当日的日程和安排 不要让客户与业务经理独处 控制演示；一旦离题，尽快将其引回主题 与业务经理步调一致，发表评论 运用细微的示意进行沟通,演示过程,演示过程（销售代表）,准备好在发生设备或软件故障时，将客户注意力 吸引到其它话题，从而减轻业务经理的压力，尽 快恢复。 恰当时提议休息 销售与业务经理之间，以及与客户之间应当相互 尊重，禀承职业操守。 没有准确提出的问题应当巧妙地修正，而避免伤 害销售代表或业务经理。,演示过程,演示过程（销售代表）,不要自行要求业务经理完成某个特殊任务 记录没有回答的问题，以便于接下来处理 销售人员应当了解演示的细节；一旦出现错误，他应当将注意力吸引到自己身上 感谢观众抽出时间来观看演示，以及他们所表现出的兴趣。 询问了解他们的业务 Walk away with action items,演示过程,演示过程中（业务经理）,鼓励客户参与到演示过程中（针对性提问）“通过Teamcenter可以大大缩短上市时 间，大家没有异议吧？” 演示结束时总结关键卖点,演示技巧,演示中的错误我们都有错,演示技巧,演示中的错误演示并非培训！不要照读幻灯片！每页幻灯片五个着重号每个重点五个词？如果还有更多的重点则添加到备注,演示技巧,演示中的错误不要假设潜在客户想要看的内容或被告知演示的内容,演示技巧,演示中的错误 “我并不真正了解我所做的事情，但是我会尽力而为。”在客户面前，演示者与销售人员之间意见不和,演示技巧,演示中的错误Teamcenter 演示者“有些高端产品，诸如O&V，我甚至难以理解在这一产品中如何操作。”,Demo Skills,Objection HandlingAll prospects will have some sort of objection. Use it to your advantageGreat opportunity for you to educate the prospect Gives good insight into the customer and his problemsShows the prospects interestEncourages participation,Demo Skills,Objection HandlingThis helps determine what the purchase decisions will be based onWho your major competition isHow this person will be affected by the outcomeFriendsEnemiesWhat is critical and what is trivialEvery time you handle an objection you have the ability to enhance your position!,演示技巧,异议处理方法（5个步骤） 鼓励帮助潜在客户提出自己的问题提问让潜在客户提问，同时提出自己的问题确认确保自己清楚理解问题的实质回答回答潜在客户提出的问题检查确保你的答案能够让人满意,演示技巧,异议处理方法：总结认识到异议所在两个问题“异议背后的动机是什么？”“回答这个问题，我希望达到什么目的？”明确问题，并反问不要着急，正确回答提问自信不必担心回答“是/不是”，或“我不知道”,结束,公众的正面反馈公开，公正我们是否实现了目标？ “你的看法呢？”总结会议中的行动步骤，提出时间范围用于回馈,总结清晰简单直观的内容重点 (3-5点)支持你的信息退出Team Center,演示后,演示后（销售代表）,密切追踪演示，批评意见及演示的建设性结果 确定跟踪公开问题的人选 给潜在客户寄送一封包含所有技术问题答案及参考的后续信件,演示后,演示后（业务经理）,提出有建设性的批评意见 协助销售代表跟踪未决的产品问题 研究所有遇到的软件问题以防止其将来再次出现 记录 SW 问题 数据转储或保存VPC Image 或 Avi，以备将来使用,演示技巧,自我完善进行演示时为自己拍摄Video这是帮助你提高的最好的方法。在镜子面前练习,演示技巧,自我完善每次演示前都要反复练习观看他人的演示名人导购节目，同事，竞争者的webinars ，雇佣发言人及内部人士从销售代表处获取建议书的复件用于检查,演示技巧,自我完善观看他人的演示名人导购节目，同事，竞争者的webinars ，贸易展览主持人，雇佣发言人及内部人士,总结,你演示的“方式”与你演示的“内容”同等重要（甚至更为重要演练，反复演练！为下个步骤、问题、反对意见做好准备！在销售过程中引导潜在客户尽情享受！,咨询式销售. 权威性 及 诱导性,
