创业大赛策划书益信高温耐蚀合金股份有限公司.docx
益信高温耐蚀合金股份有限公司团队成员：管清韦 卢嘉帅 丛润泽 黄璐逸 吕熙睿 栾 娈 叶晓倩 李 蕊 陈 雷 苏健鹏前言当今社会就业压力巨大，创业成了大学生择业当中的又一选择，而我们，一个拥有八个人的团队就将选择这样的机会。面对大学生创业，有人曾经怀疑过，也不曾想过要去实践，但对于已经步入大学的我们来说，接受到了良好的教育，也学习了很多关于经济和创业的知识，所以此次的创业计划大赛，我们认为已经有一定的知识基础和精力去开创它，因此，我们充满激情，打算将学到的东西充分应用到比赛中，激情创业，从容不迫的完成计划。我们坚信：道路是曲折的，前途是光明的！ 在经过几次讨论和网上搜集资料、市场分析，加之与材料科学与工程学院的科研老师交流，我们了解到一个合金专利“一种Fe-Cr-Mo-Al-Cu耐蚀高温合金，是化工生产设备行业与电热阻行业必不可少的重要材料，是发展该产业的新型物质基础。但是，现阶段由于我国加工技术落后，材料学科科研基础薄弱，生产的产品使用寿命短，维修费用高，更换频率大，因此，重要生产设备中使用的材料，需大量进口，且目前全国生产该新型基础材料的企业生产成本高，所以这是一个非常大的缺口，也具有很大的发展空间。针对以上现象和市场的需求，我们的团队特地请教了专业的老师，并且初步跟老师提出了以这种技术为基础的创业项目，得到了老师的大力支持和鼓励。项目中提到的Fe-Cr-Mo-Al-Cu耐蚀高温合金，是新研究的材料，生产新材料大幅度降低生产成本，合金的耐高温以及综合性能非常优越，也为创业项目奠定了坚实了基础，在市场赢得了一席之地。目 录1 执行总结51.1 行业历史背景及现状介绍51.2项目简介61.3财务分析71.4风险分析和管理72 公司描述72.1公司介绍72.2公司人力资源配置82.2.1前期人力资源配置82.2.2后期人力资源配置92.2.3所需对口人才113 产品和服务113.1产品概述：113.1.1技术介绍113.1.2产品介绍123.1.3产品应用123.1.4 产品的预期目标123.2产品优势分析123.2.1国内产品水平123.2.2我们产品的优势133.3独有技术简介：143.4技术发展环境：144 产品市场分析154.1需求分析154.2目标市场/群体分析154.2.1航空、航天领域164.2.2燃气轮机领域164.2.3原子能领域164.2.4 炼油及石化领域164.2.5玻璃行业领域174.2.6油气开采领域174.2.7拖拉机制造工业领域174.2.8电阻丝领域174.2.9其他方面174.3市场容量和趋势分析174.3.1市场容量分析184.3.2市场趋势分析185 竞争分析及结论195.1 同类行业分析195.2 产品SWOT和波特五力模型分析205.2.1 SWOT分析205.2.2 波特五力模型215.3 结论226 营销策略及销售236.1营销策略及目标236.2价格策略246.3 销售策略256.3.1自有销售队伍的建设256.3.2传统销售渠道256.3.3一些具体的营销策略256.4长期的营销策略267 投资分析和财务效益分析277.1投资分析277.1.1 股本来源277.1.2资金来源及用途287.2 财务效益分析307.2.1动态指标307.2.2静态指标317.3营业情况预测327.4财务指标分析357.4.1资产负债表分析357.4.2现金流量表分析358不确定性分析368.1盈亏平衡分析368.2对不确定性财务风险的应对378.2.1成本溢出风险378.2.2融资不足378.2.3资金回收和偿还的不确定性378.2.4财务记账和保管出现问题378.3敏感性分析371 执行总结1.1 行业历史背景及现状介绍根据2013年高温合金市场深度分析报告，我们得到以下两张图表：图1.2008-2012年市场需求趋势及影响因素分析图2.2008-2012年高温合金市场容量统计及影响因素分析从2008-2012年市场需求趋势及影响因素分析来看，在2007年到2011年之间，我国高温合金的总需求量一直在递增，并且行业利润总额也在不断增加，而2010年出现的增长率的大幅度提高可以看出在科技日益发达以及国家与国家之间的竞争日益增长的情况下，许多新型高温合金行业已经成为行业的生命力，所以产量不断增加，应用领域不断扩大，进而导致该行业的企业大部分利润来源于此种材料，所以吸引了更多的高科技技术参与到这个行业中。从第二张图表中可以看出，通过市场容量统计分析2008年到2010年间，高温合金板材行业产量将呈现出一个增长量不断持续，但是国内的市场占有率趋于平稳的现象，而在市场上消费者对高温合金产品的需求却与日俱增，比如航空、石油行业等，因此造成了供给与需求之间的较大缝隙，而此时一个新型企业的诞生将给这个行业带去更多的技术，也将在一定程度上弥补消费的不足，益信高温耐蚀合金股份有限公司此时抓住这个时机进入高温合金行业，带着自己的新型铁基高温合金，能够打破原有镍基合金市场的平衡，完全具有高新技术与市场需求的优势。1.2项目简介此项目主要生产和销售高性能的高温铁基耐腐蚀板材，其板材产品具有耐高温、耐腐蚀、高强度和良好抗疲劳的高性能合金材料，是电力，石油设备，核反应堆，煤的转化等能源装置以及航天航空行业必不可少的重要材料，是发展化工设备产业的重要物质基础。我过高温合金材料每年能够生产1万吨，然而每年需求可达2万吨，市场容量已经超过80亿元，高温合金材料难以满足国内市场需求。在技术与生产规模方面上，我过与国外仍有很大差距。耐高温铁基合金材料的主要优势体现在较传统镍基合金更廉价，强度更高，能弥补我国每年需大量进口的缺口，因此，以铁为主要材料的铁基耐高温合金材料这种拥有自主产权的新型材料应运而生。早期公司主要是生产铁基为主的耐高温合金板材并将其销售给一些制造化工设备、燃气轮机等的行业，在今后将扩展到合并下游企业，自己生产并且制造出更多高性能高温合金材料的产品，从而扩大市场份额。1.3财务分析由于镍资源渐趋匮乏短缺、镍价的渐趋升高，从宏观上对以镍基为主材料的高温合金起抑制作用，但同时也在某些方面给铁基高温材料制造了新的机会。在这种大背景下，铁基耐高温合金的新产品不断被开发并快速投入应用。市场上对高性能铁基高温合金产品的需求也越来越大，因此，在这样的情况下，一个具有较大市场发展机会的企业将吸引到很多的投资家。所以在益信高温耐蚀合金股份有限公司起步阶段，我们的财务并不是最大的问题，主要资金模式是：投资家的资金+大连市关于创业的优惠政策+我们自身的一定数额贷款，并且由于起步阶段所需资金不算大额，因此解决最初的资金问题较容易，只要企业运行起来，在发展中积累经验和资金，就能为公司以后的拓展和研发更多技术奠定基础。 1.4风险分析和管理市场上的每一个行业都面临着不同的风险，不仅有来自外部的，还有内部的，由于铁基高温合金具有诸多优势，近些年所开发的新的合金材料多是根据这些特性所进行的，并进一步把合金性能发挥到一个更高的层次，正是由于铁基耐高温合金的运用广泛与急缺，所以进入这一行业面临很多方面的风险，比如第一，在耐腐蚀性能方面，镍基耐高温合金一直被市场广泛应用，因此新产品新技术的市场认可成为一个制约企业发展的因素；第二，目前镍基耐高温合金在很多应用领域是不可替代的，开拓铁基高温材料，开拓工业市场，大力度宣传将增加企业的很大成本。这些只是其中主要制约着企业发展的两个重大因素，其风险处理的好坏直接影响企业的利益，所以益信高温耐蚀合金股份有限公司针对企业面临的风险制定出一套危机处理的政策，将所会遇到的风险及危机列入都其中，并找到相应的危机解决方法，快速应对危机，准确处理风险。2 公司描述2.1公司介绍益信高温耐蚀合金股份有限公司是一个基于高科技的，以生产和销售高性能高温耐腐蚀合金板材为主的实体产业，目的是为了满足高温耐腐蚀合金在电子、石化、电力传输等传统领域大量运用。公司秉承“技术至上，益加安全”的经营理念，努力将高科技实用化，满足市场大众需示，并且公司目前拥有一种Fe-Cr-Mo-Al-Cu耐蚀高温合金技术，拥有完全的知识产权并已申请专利。在竞争日益激烈的环境下，公司抓住时机，在市场需求量较大且供应量不足时进入，因此是一个具有较大发展空间的企业，并将在后期的发展中不断完善，创新，迎接更多的挑战，创造另类高科技，满足人类生存需求的生活适用物品。2.2公司人力资源配置2.2.1前期人力资源配置公司起步阶段由于资金不足，技术运用不是十分熟练，所以只设立一处生产经营的实体厂房。在后期的发展中将设立多处厂址、引进更多的设备，提高企业生产的数量和产品的质量，并在原基础上进行整合和重新布局，形成更加完善的人力结构。1. 总负责人总负责人负责综合协调和管理生产车间、销售部门的各项工作，督促技术人员的工作。工作内容：督促各部长及员工的工作，鼓舞员工的工作热情，听取员工的意见，对下级管理人员和工作人员的效绩考评，综合决策各种工作的运行，对公司重大问题的决策和实施，代表公司与其他企业进行交流，同时反映员工的意见及要求，向下传递所要求的工作，使公司健康良性发展。2. 人事部主要职责：人员到职与离职的相关办理，制定劳动人事统计工作制度，负责做好公司员工劳动纪律管理工作，各类人事资料的汇总、建档及管理，员工档案资料管理，员工请假，调休假作业，出勤状况，稽查，统计作业配合有关部门做好安全教育工作。3. 技术员负责产品的生产和质量的监督，在其上级的安排领导、派遣指挥下，根据自己的长项或者自身本领在整个生产线上充当引路人和生产者。4. 业务员诚实守信，以礼待客，积极向上，遵守制度，积极进取。代表公司和购买者商定有关产品购买的事项，并且将企业的相关产品介绍出去，与购买商商定合作协议，并返回信息给公司，从而签订相关信息，达成公司与其他企业的交易业务。5. 收银员负责收银作业服务及营业收银金额准备与处理与收银日报表的填写。6. 宣传员负责企业的网站建立与维护，企业形象设计和产品的宣传。2.2.2后期人力资源配置后期开设多处厂址，并且实现产业链一体化后规模也将扩大，所以在人力配置方面表现出的特征就是部门增多、人员位置细化，也将有所变动，具体如下图：财务部：负责企业的财务管理及计算，并对企业的财务进行预算和做出企业未来发展的财务规划，对企业营业收银金额准备与处理还有企业的四大财务报表的编写。人力资源部：在总经理领导下，组织拟订公司的人力资源发展规划、人力资源管理相关政策，并监督制度与政策的落实执行，制定企业人力资源战略，参与公司机构建设工作，建设和发展人力资源各项构成体系，识人善用地开发人力资源，为实现公司的经营发展战略目标。物流部：根据企业的经营发展战略来制订与之相适应的物流战略与物流计划，以达到物流中心的效率管理，保障企业的整个物流系统，并制订良好的营运决策及方针，协调各店调货关系，对企业的物流工作所进行的评估和监督，与供应商、生产工厂以及物流部门内部的协调工作，对紧急定单、突发情况的协调。市场部：制定年度营销目标计划， 制定产品企划策略，深入研究产品的销售渠道、政策、促销等问题，拉近产品与消费者的心理距离， 实施品牌规划和品牌的形象建设。宣传部：对企业形象的策划和设计及整体形象推广，负责公司文化的建设工作，统筹公司宣传文化舆论阵地的管理工作，对市场各类广告的策划、设计、刊登、悬挂、张贴的规范化管理。2.2.3所需对口人才管理人才对企业的整个发展做出长远规划，具有较高的工作绩效且能整合企业的项目和产品市场，让企业在发展因时而变，顺应市场变化，在市场中占有优势地位。技术人才益信高温耐蚀合金股份有限公司是一个以科技为主、讲究产品安全的企业，因此企业产品的技术及质量以及企业的走向和对社会的影响，需要具有自主创新能力借助自身以外的载体来完成任务的专业技术人才是必不可少的。财务人才本公司是基于科技创新发展的，所以要想壮大和快速占领市场就需要极强的财务预算人员，只有将每一分钱都用在刀刃上才能使得企业的发展更加平稳。3 产品和服务3.1产品概述：3.1.1技术介绍该产品是一种新型低成本的Fe-Cr-Mo-Al-Cu耐蚀高温合金，采用高纯度组元，元素按质量百分比进行配料；将混合料放在电弧熔炼炉的水冷铜坩埚内，采用非自耗电弧熔炼法在氩气的保护下进行熔炼，如此反复熔炼4次，得到成分均匀的合金锭；然后将熔炼均匀的合金锭熔化，并利用铜模吸铸工艺将熔体吸入圆柱形铜模型腔中，得到直径为10 mm的棒材。该材料在1100高温空气环境中具有完全抗氧化能力；具有良好的综合机械性能，可作为高强度结构材料使用，并可进行冷热加工；在高氯环境中具有良好的抗腐蚀性能，可以用于航海、石油等高氯环境中。由于我国在现有Fe-Cr基高温合金技术存在的贵重合金化组元含量高，最佳成分不易获得，生产成本较高，工艺复杂，高温环境中容易析出第二相影响合金的耐高温氧化性能、耐蚀性能、力学性能等，因此制约我国高温耐蚀合金发展的因素主要为合金成分配不当以及合金内部组织结构不稳定,而我们的技术能够很好的解决这个问题。3.1.2产品介绍我公司生产的材料为一种属于新材料技术领域的Fe-Cr-Mo-Al-Cu耐蚀高温合金。我们采用该技术生产的合金在1100高温空气环境中具有完全抗氧化能力；具有良好的综合机械性能，可作为高强度结构材料使用，并可进行冷热加工；在高氯环境中具有良好的抗腐蚀性能，可以用于航海、石油等高氯环境中，可以很好地延长其使用寿命。本公司提供了一种成本低廉、结构稳定、铸造性能与综合机械性能良好、1100 高温空气环境中完全抗氧化（一般高温合金在高于650后，抗氧化能力便会降低非常多）、高氯环境中耐腐蚀性能优良的新型体心铁基高温合金。3.1.3产品应用高温合金材料的性质决定了其应用范围，由于高温合金材料的总体性能优良，其所涉及的市场领域广泛，可应用于如航空、航天、能源、冶金和石油化工等领域。现代工业的高速发展对设备材料的高温抗氧化等其他性能提出了越来越高的要求，高温合金耐腐蚀，热阻性，高强度等性能。3.1.4 产品的预期目标l 该技术生产的产品的技术指标能够满足各个领域的需求，最大限度的提高材料的性能、使用寿命、储存寿命、可靠性和安全性、可用性、维修性、经济性等。l 该技术生产的产品因价格低廉，结构稳定、铸造性能与综合机械性能良好而广受市场欢迎。3.2产品优势分析3.2.1国内产品水平我国高温耐蚀合金的开发历史较短，20世纪50年代才开始研制镍基高温耐蚀合金，近些年来虽然有一些具有一定影响力的合金型号，但是，国内企业极其缺乏原创能力，导致镍基耐蚀合金的发展相当滞后，此外，相关体系及标准化方面的工作与国外整体水平相比也有较大差距。与此同时，镍基高温耐蚀合金本身也存在镍等贵金属含量较高，价格昂贵的问题，从而限制了其大范围的推广应用，而传统的铁基高温耐蚀合金也存在着贵重合金化组元含量高，各金属比例不易控制，最佳成分不易获得，生产成本较高，工艺复杂，高温环境中容易析出第二相影响合金的耐高温氧化性能、耐蚀性能、力学性能等的不足。目前市场上急需一种生产成本低，生产效率高的高温耐蚀合金。3.2.2我们产品的优势合金成分可以准确控制，生产成本相对较低，工艺相对简单，大大减少了贵重合金化元素的使用和简化了复杂的生产工艺，性能优于国内使用的主流高温耐蚀合金，可替代同类的进口产品。合金材料的成分是决定其性能的基础，高温合金以其强度高、抗氧化和耐腐蚀性能良好经常应用于高温空气环境、高氯环境与高硫环境中，所以元素选取要保证合金具有高强度的同时，能够具有抗高温氧化性能，即在合金表面生成致密的氧化膜阻断氧化进程，保护合金不被进一步氧化，故选择铬、钼、铝、铜作为合金化元素，并通过反复试验确定各成分的含量。1.以Fe-Cr二元相图特征为基础，充分考虑添加的合金化元素与基体Fe之间的相互作用，铬使铁基固溶体的电极电位提高，并且铬吸收铁的电子使铁钝化，提高体心铁基高温合金的耐腐蚀能力，为了优化出最佳成分，我们按照不锈钢的经典理论Tammann 原则并考虑已有合金的成分范围选择铬元素的合金化含量。2.根据Fe-Mo 二元相图，确定钼元素添加量的原子百分比，形成强烈的固溶强化效应，明显提高合金的强度。钼元素还能提高合金在高温环境中的抗腐蚀、抗点蚀能力。3.根据Fe-Al 二元相图，铝可以作为固溶元素大量溶入铁的基体之中，产生固溶强化效应，可以大大提高材料的强度，在空气环境中铝在合金表面容易生成致密的氧化膜Al2O3，协同Cr2O3 一起阻断氧气进一步向材料内部扩散的途径，提高材料的抗高温氧化能力，保证材料正常使用 。但是添加过多的铝容易析出富Al的第二相使材料变脆，所以要适当控制其含量。4.以铝元素作为过渡性元素将铜元素协同带入铁的基体之中，以提高合金在服役过程中的耐腐蚀能力。铜元素的添加是通过第三组元铝进行的，但其添加量必须谨慎控制，以避免其含量过高而容易析出于晶界处从而降低合金的强度。3.3独有技术简介：此技术以国内60余年的对高温合金的研究为基础，从前期对外国品牌镍基高温耐蚀合金的仿制改进，到逐渐改变合金组元比例发展为铁基耐蚀合金，又在传统的需要添加大量贵重金属元素的铁基合金的基础上，通过所需合金的各项性能重新确定合金组元，同时尽量避免使用贵重金属，反复试验后确定了各个元素的含量，最终得到了新型铁基高温耐蚀合金。3.4技术发展环境：铁基高温合金主要靠大量合金化贵重元素Ni、W、Nb、V、Zr、Co、Mo、稀土元素等来提高其抗高温氧化性能，生产成本比较高，一般为面心立方结构，服役温度介于6501000 之间。著名的Fe-Cr-Al体心结构合金以其优良的抗高温氧化性能广泛地用作各类电热材料、耐热涂层材料，如1Cr13Al4, 0Cr21Al6, 0Cr25Al5, 0Cr21Al6Nb, 0Cr27Al7Mo2，质量分数为(wt.% ): Cr 12.027.8，Al 2.07.0，Mo 03.0，Nb0.5，Mn0.4，Si0.7，稀土元素Re适量，Fe余量，这些合金来自生产经验，自然无法得到最佳的合金成分，并且加工工艺比较复杂，在高温环境中沿晶界容易析出碳化物Cr23C6、Cr7C3、氮化物CrN2和较脆的中间合金相FeCr，FeAl3，进而形成贫铬区，破坏了合金的耐蚀性能、耐高温氧化性能，也严重影响到了合金的机械性能。高耐蚀Fe-Cr-Mo 体心结构不锈钢，以其在高Cl-环境中良好的耐蚀性能而闻名, 另有Fe-Cr-Mo合金在高Cl-环境中耐蚀性能研究表明，其抗点蚀能力随着Mo含量的增加而增加；含Mo量高达6 wt.%的Fe-Cr-Mo合金研究表明，在高温12001400 环境中，合金仍旧保持稳定的体心立方结构；同时由Sheffler不锈钢经验公式表明，Mo含量的增加必将能够进一步提高Fe-Cr基合金体心结构的稳定性，单一结构的合金钢材料一般都具有良好的综合性能。我们的产品在此基础上应运而生,我们以Fe-Cr二元相图特征为基础，充分考虑添加的合金化元素与基体Fe之间的相互作用，优化出最佳成分,提高和进行能使得其市场竞争力大大提高,前景也十分可观。4 产品市场分析4.1需求分析这张图片是2008-2012年市场需求趋势及影响因素分析高温合金的研制历史悠久，高温合金市场空间大，未来需求明确。高温合金是制造航空航天发动机热端部件的关键材料，也是制造大型电力设备，如工业燃气轮机、氦气轮机、烟气轮机、火力发电机组等动力装置的核心材料。国际市场上每年消费高温合金材料近 30 万吨，被广泛应用于各个领域。我国目前高温合金材料年生产量约1 万吨左右，每年需求可达 2万吨以上，市场容量超过 80亿元。我国航空航天、发电领域使用的高温合金年需求量保持 15%以上的增长速度。 随着世界工业水平的飞速提高与科技发展的不断进步，高温合金已经成为人类科技发展，生活水平提高不可或缺的重要原料，并且在安全，能源等方面占据着举足轻重的地位。目前高新科技与工业领域的产值日益增高，人类对其所应用的高温合金材料的性能要求越来越高，需求量也逐年攀升，在未来高温合金市场仍将处于上升空间。4.2目标市场/群体分析高温合金材料的应用市场是根据材料的性质来决定的，由于高温合金材料的性质优良，其说涉及的市场领域广泛，并且随着国内目前高温合金材料技术的不断提升，其应用价值领域范围也在不断扩大，广泛应用于航空、航天、能源、电子、冶金和石油化工等领域。现代工业的高速发展对设备材料的高温抗氧化等其他性能提出了越来越高的要求，高温合金耐腐蚀，热阻性，高强度等性能目前涉及以下市场领域。4.2.1航空、航天领域航空，航天发动机制造业是高温合金材料的第一个客户,在现代航空发动机的制造中,航空航天产业属于战略性先导产业，世界航空航天市场总额已达数千亿美元,并且正以每年10%左右的速度稳步增长。高温合金及制品主要应用于发动机涡轮盘涡轮叶片导向器燃烧室等四大热端部件,在尾喷口加力燃烧室环件机匣等部件也有少量应用 。4.2.2燃气轮机领域所谓燃气轮机,指的是以燃气和空气为介质的旋转式热力发动机,它也是高温合金材料的另一个主要用途构造有四大部分:空气压缩机,燃烧室,叶轮系统及回热装置燃气轮机的最大优点,广泛用于船舶动力发电等受喷射到叶轮上的气体温度高达1300e的影响,普通材料根本无法满足燃气轮机的性能需求,所以必须通过使用高温合金材料进行制造。4.2.3原子能领域高温气体炉热交换器，燃料棒定位格架，结构材料，燃料元件的包壳材料是高温合金在原子能工业领域的忠实客户,原因在于高温合金材料的性能无法被其它材料所取代，其在高温下稳定，耐腐蚀，抗氧化的特性保证了原子能工业的安全可靠。4.2.4 炼油及石化领域炼油及石化工业设备因操作条件苛刻，常处于高温高压且大多具有腐蚀性，特别是压力容器、管线、管件、阀门等这些工艺设备零件都需大量使用铁基合金这种高温耐腐蚀，强度高的材料。4.2.5玻璃行业领域目前，工作温度在1200以下的玻璃行业的承力件多用金属材料，尤其在腐蚀玻璃的工艺流程中，所应用的材料都是这种高温耐腐蚀并具有良好的机械特性的合金材料。4.2.6油气开采领域由于考虑到开采油气时所用的钻具需具有高强度，耐腐蚀等特性，油气开采钻具上可用作注射阀、传统运转阀、气体升举阀、双制化学注射阀、安全阀等多种阀门.流体分流器都采用高温合金制备。4.2.7拖拉机制造工业领域在拖拉机制造工业领域中，包括内燃机排气阀用高温合金及制品、热发生器用高温合金及制品、增压涡轮用高温合金及制品、喷嘴用高温合金及制品以及其他部件都有用高温合金及制品。 4.2.8电阻丝领域一些热阻性的高温合金具有电阻率高、电阻温度系数小、使用温度高的特点。在高温下耐腐蚀性好,尤其适合在含有硫和硫化物气氛中使用，这类高温合金可适合用作电阻丝材料。4.2.9其他方面1） 火力发电设备用高温合金及制品2） 冶金工业用高温合金及制品3） 轧钢厂加热炉的垫块、线材连轧导板和高温炉热电偶保护套管等。4） 大型机械设备的承力件，紧固件用高温合金及制品4.3市场容量和趋势分析20062010年我国高温合金市场容量情况4.3.1市场容量分析从图表数据可看出，在过去5年间，高温合金板材的市场容量一直在稳步攀升，但国产化率趋于稳定，因此可以说明市场上的高温合金材料需求量还有很大的缺口，其中一个重要原因是我国加工技术落后，科研基础薄弱，每年需大量进口，因此，我国的发动机等产业的发展将受到很大的限制，所以本企业的进入将拥有较大的市场和机会，市场也鼓励和支持相应的技术进入，进而促进我国相应的高新科技发展。4.3.2市场趋势分析从图标数据及走势来看，高温合金板材的容量逐年提高，其增长率也在上升趋势，这是得益于我国发展自主航空航天产业将拉动高温合金材料需求保持确定性增长，随着我国大型运输机、大飞机项目的投入使用，对高温合金的需求将加速增长；燃气轮机和汽车废气增压涡轮也为高温合金提供了巨大了市场空间。在能源方面由于2020年我国要全面建成小康社会.我国经济要持续、健康和快速发展，电力工业必须要超前发展.发电量的增加要靠发电设备的发展来保证，而发电设备发展的重点领域是水电、煤电、核电、气电和风电等新能源发电这些发电领域中发电设备使用高温合金的有煤电、核电和气电. 我国在2020年以前仍然以煤为主要能源结构.为了提高煤的利用率，减少环境污染，要大力发展超超临界火力发电技术，特别是高参数超超临界机组.用耐热钢和耐热不锈钢已不能满足要求，必须使用抗蠕变性能良好和耐蚀性能优异的高温合金. 核电是一种安全、清洁、经济和可靠的能源.水堆蒸汽发生器传热管、元件格架、压紧弹簧以及高温气冷堆和部分快堆的过热器与再热器传热管等零部件，也都需要采用高温合金制造.气电用燃气轮机以及燃气轮机一蒸汽轮机联合循环中热端零部件都需要采用性能良好的抗热腐蚀高温合金材料.节能减排领域也大量采用高温合金，如烟气轮机发电和柴油机增压涡轮的应用等.近年在深井油气开采中也开始大量使用高温合金.随着国民经济的发展，高温合金在能源领域中的应用愈来愈重要，愈来愈普遍。因此随着现在科技的高速发展，工业设备的更新换代，对材料性能的要求提高，在航空航天，能源，制造业等传统热门行业对于高温合金材料的需求量必将继续呈上升趋势。并且由于人类生活的需要，高温合金材料未来将会更多应用在民用市场领域中，高温合金材料市场前景明确，必将有更大的发展上升空间。5 竞争分析及结论5.1 同类行业分析通过对国内高温合金市场的分析调查，得出镍基高温合金在耐高温合金行业中有着独占的地位，由于镍要比铁资源短缺，导致国内的镍基高温材料要贵很多，目前市场上没有更好的替代材料，导致镍基材料一直独占鳌头。镍基材料不仅价格上是个缺点，在综合性能上，在很多技术要求很高的行业中也无法很好的胜任。目前国内对稀土资源的使用受严重控制，对于未来很是堪忧。目前我公司的耐高温铁基材料的生产技术，可以制造出性能更好的耐高温材料，不仅价格低廉，更有综合能大幅度由于镍基高温材料的优点，其在耐高温领域有绝对的优势，可以最高承受1100摄氏度，这些是镍基完全不可以做到的。所以，综上所述，我们的产品对于同行业产品的市场来说，有很好的抢占市场份额的机会，更有技术优势的把握。5.2 产品SWOT和波特五力模型分析5.2.1 SWOT分析从SWOT分析来看，我们的优势（S）以及机会（O）是非常可观的。我们的技术是属于走在科技前沿的，而在迅猛发展的当今社会，技术是前提。但与此同时，高温耐腐蚀的合金材料的发展在一定的程度上也会受到加工工艺、装备器械条件等因素的制约。随着合金材料产业的发展，合金材料的性能、加工工艺都一同有着更长足的进步，所以，必须要运用技术才能使得我们的公司在市场上站稳。另一方面，我们分别针对劣势（w）和威胁（T）制定了相应的解决措施，例如：不断地创新改进我们的技术、开创新的制造工艺降低成本、大力度投入环保节能支出，聘请相关的专家对公司经营管理提出建议等，以求赢得更多的优势。5.2.2 波特五力模型替代的威胁供方讨价还价的威胁进入的威胁买方讨价还价的威胁1） 潜在的加入者分析根据高温耐腐蚀合金板材的市场分析来看，可能的加入者有：同一个行业中的竞争者（可以是跟我们的企业生产相似的板材的企业，也可能是生产其他产品系列如高温耐腐蚀合金线材、棒材等的公司，或者是单做高温合金材料及耐蚀合金材料的公司引进了新的技术将两种特点结合到了一起，同时，也可以是与本行业完全没有联系的公司。但是我们拥有新型的技术，比新的加入者更早的参与到这个领域中来并且拥有成本优势和战略优势。2） 竞争对手之间的抗衡在竞争对手分析方面，我们的产品技术先进，具有开发的领先性，尤其是在可应用领域以及产品的适用范围上，我们占有着较大的优势；在整个材料的制造过程中，我们的产品是在专门的市场监督和技术指导下制造，保证了产品的质量的同时，还能够节约较多的成本；在原材料的供应方面，我们根据原材料的使用期限，进行定量的优质货物采购，并且选择相对稳定、质量有保障的公司进行长期的合作，从而达到以更低的价格进行收购，为顾客创造产品的增值价值。3） 替代品的威胁所有的产业都面临着被替代的威胁，而作为一个生产创新性产品的公司也不例外。例如，更为经济的高温耐蚀合金线材，原材料短缺造成的铸造方面困难，其他企业不断开发的新的技术对于我们的威胁等。尽管替代品是广泛存在的，但其对于不同行业的影响程度是不同的，通过市场容量统计分析2008年到2010年间，高温合金板材行业产量将呈现出一个增长量不断持续，但是国内的市场占有率趋于平稳的现象，而在市场上消费者对高温合金产品的需求却与日俱增，比如航空、石油行业等，从而造成了供给与需求之间的较大缝隙，因此，出现替代品将我们的产品完全取代的可能性是极小的。4） 供应商的讨价还价能力我们与供应商之间存在着一种寄生关系，他们所设定的原材料的价格及数量并且拥有的讨价还价的能力都会对于我们的公司产生威胁。因此，我们将供应商设定为竞争对手时，要尽可能的削弱他们的讨价还价的能力，以求获得最大的利益。同时，供应商也是我们的合作伙伴，我们需要与供应商保持长期且灵活的关系以获得原材料或者其他货物的稳定供应和维护质量的一致性。5） 顾客的讨价还价能力顾客是公司产品的购买者同时也是我们公司能否在竞争的浪潮中生存下去的关键，他们可以是其他企业、个人、组织机构、政府部门等，他们可能位于国内，也可能在国外。为了限制顾客的讨价还价能力，我们将通过降低成本价格、提供更优质产品、适时的顾客调查分析等方式来实现。5.3 结论此项目是否可行？非常可行，主要原因如下：1. 生产技术优势：企业拥有“一种Fe-Cr-Mo-Al-Cu耐蚀高温合金”这一合金专利，在生产产品的过程中可以充分的利用先进的技术，提高原材料的利用率，生产出更适合现阶段市场的耐蚀高温合金的同时还能受到国家政策的大力支持和鼓励。2.原材料采购优势：由于公司拥有着新的合金制造技术，能够你不现阶段合金材料单一性能的不足之处，所以即使原材料的价钱较为昂贵，也能进行集中式采购从而降低成本。同时，由于所需的原材料并不是什么稀有金属，在其他材料中也有应用，因此市场上会有许多废弃的材料中可以提取到我们公司产品制造所需的原材料，可以在一定程度上降低我们材料原材料的成本价格。3.产品优势：高温铁基耐腐蚀板材，其板材产品具有耐高温、耐腐蚀、高强度和良好抗疲劳的高性能合金材料，是电力，石油设备，核反应堆，煤的转化等能源装置以及航天航空行业必不可少的重要材料，是发展化工设备产业的重要物质基础。4.成本控制优势：企业在发展的过程中，其中一个重要的环节就是进行成本的控制，因为它直接关系到产品价格及销量，而我们公司在这一点上着重讲究技术，鼓励以技术为指导，以技术革新，从而降低成本，跟其他同行业的企业相比，技术不仅先进，而且生产的工序没有超出相应的费用，所以是一个成本基数合理，控制得当的产品。5.团队优势：团队成员来自不同专业，学科的交叉使得资源更好地整合。且队员充满热情、富有创业的头脑，充分利用自身的优势，深入了解该技术并开拓创新将其运用在新的领域，这是一只吃苦耐劳、团结积极的团队。6 营销策略及销售6.1营销策略及目标企业主要采取按吨销售的方式，在发展前期我们的消费群体主要集中在电力，石油设备，核反应堆，煤的转化等能源装置以及航天航空行业，同时为化工设备产业提供重要物质基础。在企业发展中期，公司会逐步收购一些下游企业，实行产销结合，最终使企业发展为产供销一条龙的大型股份有限公司。本公司所生产的Fe-Cr-Mo-Al-Cu耐蚀高温合金不仅能解决传统铁材的内部缺陷问题，还能细化铸坯凝固组织，提高原有板材的综合性能，且成本较低，使产品具有更好的质量和价格优势，从而提高企业的市场竞争力。企业在不同时期的营销方略如下图所示：时期目标方法短期目标初步开拓市场，建立品牌意识建立高效细化的营销员队伍；通过SNS、广告等方式宣传；逐步在高性能镍基合金扩展市场。中期目标稳定生产，扩充产业链，进军国际市场稳定质量生产，扩大产品影响力；并着手收购下游产业，建立产业链；收集行业信息，优化产业链，进军国际市场。长远目标建立产供销结合的大型企业通过开发新技术以及企业信誉保证企业的稳固发展，良好的企业形象和优良的产品和服务使企业立足于国际市场。6.2价格策略企业采取随行就市定价法与成本导向定价法相结合的定价方法。首先，市场上耐蚀高温合金板材价格已经形成相对稳定的变化趋势，为了避免价格竞争带来的损失，我们将采用随行就市定价法，即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，避免由定价不同导致的恶性竞争。 定价依据：1、基于市场的定价策略作为一种高技术的耐蚀高温合金板材进入市场，我们主要面临的是国外同行业竞争者、国内一般的板材竞争者以及国内为数不多高性能镍基合金竞争者。因此需要在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值各竞争对手进行准确的分析后，运用数学模型运算得出使企业利润最大化的定价。但是根据下图产品平均价格走势可以看出铁基板材的价位呈现上升趋势，产品定价同样不宜过低，需要与整个市场发展趋势相一致。2007-2011年合金板材行业产品平均价格走势-图表数据来源于中国铁基高温合金板材行业市场调查研究报告-2、兼顾成本的定价策略我们的产品成本与目前市场占有率较高的产品相比较具有较高优势，而且随着高性能铁基合金市场的不断成熟，我们需要的是一种相对稳妥的的定价策略。但是企业同样需要考虑到科研成本，人力资源成本，未来开拓市场资本累积等因素，所以产品定价不宜过低，需要保持在适当的水平。6.3 销售策略6.3.1自有销售队伍的建设为了谋求长期发展以及达到更好的销售效果，公司必须培养高素质，高效率的精简销售队伍，制定行之有效的销售策略。在企业成立初期，销售队伍的工作必不可少，企业能否打开市场与销售队伍的成员的素质高低密不可分。自有的销售的日常工作主要有以下几个方面：1.与下游企业保持长期的战略合作伙伴关系；2.建立优良原料储备库；3.进行销售培训，以销售竞赛的方式提高员工业务素质；4.四处出击，创造一切有可能的销售业绩。6.3.2传统销售渠道耐蚀高温合金板材属于高科技原材料，而其营销自有一套系统。板材初步进入市场时，为了尽快适应产业潮流，扩大销路，可组织高素质的营销队伍逐一推介新产品和收集下游企业的意见，也可创造性继承原有竞争者的销售策略。因为耐蚀高温合金板材的需求者已经基本确定，所以需要立足于现有的消费群体，做到与专业公司密切合作，广泛开展品牌的宣传工作，提高记忆度，注重与其他企业的联盟。具体有以下两个方面：
