企业内训讲师王越.docx

销售精英2天一夜疯狂训练主讲：王越王越简介：中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师； 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。教学特点1、王越所用的培训案例都是真实性王越课程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况，只有真实的案例，学员才会非常有兴趣地听！2、互动性成人学习，一定要和讲师及其他学员进行互动，如果仅仅是讲师在台上表演，学员只是被动地接授，过了一周后，基本忘得差不多了，王越的课程把销售工作中的常犯的问题，设计成案例，并给出选题答案，学员分组先讨论，后讲师公布选项，这样，两天的培训，大家学习的积极性非常高；3、训练而不仅仅是培训在课堂上，不仅仅是思考合适的答案，而且要求尽量多的学员上台分享，特别针对做销售的人员，既培养了学习能力，而且提高自己的胆量和表达能力。另外现场进行演练，一位学员扮演销售人员，另一位扮演客户，现场模拟，大家来点坪！4、学习的竞争与考核A 课前设定目标：个人目标、小组目标、灭“零”目标;B 小组之间进行PK：发言一次加一分，发言正确另加一分;C 奖罚公平：每个阶段进行总结，未发言的人要受到“处罚”；D 课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最佳组长”E 既考核的结果，又考核参与度，而且考核提升率，使现场非常激烈。5、考试：考试是检验学员是否有存在未听明白和理解错误的地方，课后将发十几页的考试内容，也作为人力资源部对本次培训效果的检验；6、 关注到每一位学员客户评价1、王越老师的课，既有抢答，又有辩论，还有现场演练；2、不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；3、不仅考核个人得分，而且考核团队得分；4、不仅考核总的学习得分，而且考核成长情况；5、不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；让大家学习的积极性非常高，加上老师精彩的点评，两天的内容让我们非常充实、很兴奋，记忆也特别深刻。 曾经培训过的部份客户中国移动平武分公司内训/北京东信北邮有限公司内训/中国联通通发集团有限公司内训/携程网络四川分公司销售主管内训/广州方圆房产有限公司销售内训/深圳南海酒店内训/桂林三金药业有限公司内训/成都拓普康医疗设备有限公司销售内训/深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训/义乌邮政局销售团队内训/安徽巢湖市邮政销售经理内训/济南市邮政销售培训/广西水电工程局销售内训/北京曲美家私有限公司店长内训（多次）/泰华保险公司南京分公司销售内训/九阳集团（九阳豆浆机）销售人员与销售主管内训/珠海珠港机场有限公司销售内训/深圳特发集团销售内训/镇江中小企业主MBA/BAIDU潍坊代理机构销售经理培训/中国一拖集团能源公司销售主管培训/南京三五二一内训/南京医药集团股份有限公司内训/青岛国美电器有限公司店长内训/山东环山集团有限公司内训/重庆市科创学院老师的内训/南京雨润集团内训/双沟酒业集团内训/南京大学EMBA培训.【培训时间】2011年09月: 24日- 25日深 圳2011年10月： 15日- 16日北 京 22日- 23日新加坡 29日- 30日上 海2011年11月： 05日- 06日东 莞 12日- 13日深 圳 19日- 20日北京【培训特点】1.2天1夜完成36个讨论题，17个案例分析题, 分组讨论，训练为主，互动式教学；2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答， 又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场：l不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；l不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围； l不仅考核个人得分，而且考核团队得分；l不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的10个心态1. 销售人员一定要有强烈的企图心 高追求2. 从事销售工作不要总是为了钱 有理想3. 拜访量是销售工作的生命线 勤奋4. 销售人员要具备“要性”和“血性” 激情5. 世界上没有沟通不了的客户 自信6. 先“开枪”后“瞄准” 高效执行7. 不当“猎手”当“农夫” 勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10. 今天的努力，明天的结果 有目标第二章 与客户交往的九项基本原则第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2. 销售就是把客户的事当作自己的事；3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”1、 客户对销售人员撒谎时， 同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人， 同样不喜欢被自己“伤害”过的人；3、如何才能做到不会被客户“伤害”？第四项原则 态度不能完全决定行为 1、 案例：客户有兴趣就一定会购买吗？ 没有意向就一定不会买吗？2、 案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则 客户的态度是销售人员引导的1、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、 案例：不同的心态导致不同的行为；3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则 不要主观臆测，以已推人1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2. 案例：不做朝三暮四的“聪明人”, 不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进3. 案例：没有完美的个人， 只有完美的团队，5/50/45/365管理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、做到不抱怨、不批评、不指责第三章 销售沟通中的影响因素第一节 销售人员自身的8个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩1. 第一项因素：销售人员形象与举止2. 第二项因素：是否具备相似的背景3. 第三项因素：是否具备相同的认识4.第四项因素：是否具备相同的性格特征5.第五项因素：销售人员是否喜欢自己6.第六项因素：是否对销售人员熟悉7.第七项因素：销售人员是否具备亲和力8.第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节 表达信息以及表达方式的影响因素1.什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2.什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？3.何种情况下只讲优势不讲劣势？ 何种情况下即讲优势又讲劣势？4.当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5.先发言和后发言谁更占有优势？第三节 客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章 提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”？ 1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、 与客户沟通时应该提出哪50个问题？2、 当客户提出异议时，需要提哪4个问题？3、 当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？4、 客户拒绝购买时需要提哪3个问题？5、 合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？第三、 向客户提问的8个要求第五章 如何判断客户真实的想法有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求第四步、安全通过，确定客户真实意思第6章 、如何处理议价问题？ 我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?2. 正式报价前需要确认哪4个问题？3. 报价时需要注意的6项原则4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？2、 什么情况下可以降价？什么时候不能？ 案例：6种情况下不能让价3、 降价时需遵守的6项基本原则4、 如何应对客户的连续问价？5、 如何应对客户一味地压价？【适合对象】 总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员12