购物中心招商培训ppt课件招商指南.ppt
2022/12/22,某某,1,Shopping Mall,购 物 中 心招商指南,2022/12/22,购物中心招商概述,第,1,章,2022/12/22,1.1 购物中心的发展历史、概念及分类1.2 购物中心招商的概念1.3 购物中心招商的对象1.4 购物中心招商的业态概述1.5 购物中心招商的特点1.6 购物中心招商的类型1.7 购物中心招商工作的阶段划分,2022/12/22,1.1.1购物中心的发展历史1.1.2购物中心的概念,2022/12/22,按照开发主题,按照结构形式,按照规模,近郊型 社区型 区域型 超区域型 超级型,平面式垂直式,节庆型景观型 城市再开发型 休闲娱乐型,1.1.3购物中心分类,2022/12/22,1.1 购物中心的发展历史、概念及分类1.2 购物中心招商的概念1.3 购物中心招商的对象1.4 购物中心招商的业态概述1.5 购物中心招商的特点1.6 购物中心招商的类型1.7 购物中心招商工作的阶段划分,2022/12/22,1.1 购物中心的发展历史、概念及分类1.2 购物中心招商的概念1.3 购物中心招商的对象1.4 购物中心招商的业态概述1.5 购物中心招商的特点1.6 购物中心招商的类型1.7 购物中心招商工作的阶段划分,2022/12/22,按照经营主体的类型划分,文化娱乐设施,百货类,食品类,服饰类,家具和装饰类,五金类,药店,餐饮店,机构类,服务类,其他商店,2022/12/22,按照商家对整个购物中心经营的影响度划分,主力店,半主力店,专卖店,餐饮,娱乐,文化,2022/12/22,1.1 购物中心的发展历史、概念及分类1.2 购物中心招商的概念1.3 购物中心招商的对象1.4 购物中心招商的业态概述1.5 购物中心招商的特点1.6 购物中心招商的类型1.7 购物中心招商工作的阶段划分,2022/12/22,1.4.1 百货店 1、百货店的概念； 2、百货店分类。,2022/12/22,1.4.2 超市 1、超市的概念及分类；,2022/12/22,1.4.3 家居大卖场,2022/12/22,1.4.4 专业店,电器专业店,家居旗舰店,运动用品店,时尚生活书店,玩具店,2022/12/22,1.4.5 专卖店,2022/12/22,1.4.6 餐饮,美食广场,主题、特色餐厅,大型餐饮,2022/12/22,电影院,儿童娱乐中心,巨幕立体电影,虚拟现实娱乐设施,1.4.7 娱乐,2022/12/22,1.4.8 酒店品牌的招商,2022/12/22,1.1 购物中心的发展历史、概念及分类1.2 购物中心招商的概念1.3 购物中心招商的对象1.4 购物中心招商的业态概述1.5 购物中心招商的特点1.6 购物中心招商的类型1.7 购物中心招商工作的阶段划分,2022/12/22,1.5.1 目标客户主次分明1.5.2 租金高低悬殊，租期长短不一1.5.3 招商时间长1.5.4 招商难度大1.5.5 招商技术要求高,2022/12/22,1.1 购物中心的发展历史、概念及分类1.2 购物中心招商的概念1.3 购物中心招商的对象1.4 购物中心招商的业态概述1.5 购物中心招商的特点1.6 购物中心招商的类型1.7 购物中心招商工作的阶段划分,2022/12/22,2022/12/22,2022/12/22,2022/12/22,2022/12/22,2022/12/22,1.1 购物中心的发展历史、概念及分类1.2 购物中心招商的概念1.3 购物中心招商的对象1.4 购物中心招商的业态概述1.5 购物中心招商的特点1.6 购物中心招商的类型1.7 购物中心招商工作的阶段划分,2022/12/22,从开发商或管理商内部执行的角度划分,2022/12/22,从购物中心项目开发节奏的角度划分,2022/12/22,购物中心招商原理,第,2,章,2022/12/22,2.1 零售、服务、娱乐体验科学组合价值 原理2.2 品牌价值原理2.3 2/8价值原理2.4 开发商、商家双赢价值原理2.5 招商谈判的价值原理2.6 总体租金收益中期最大化原理,2022/12/22,购物中心招商执行原理,第,3,章,2022/12/22,3.2 商户价值原则3.3 商户互动价值原则3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则3.5 招商节奏原则3.6 招商可行性原则,3.1 统一经营管理原则(统一招商管理、统一营 销、统一服务监督和统一物管),2022/12/22,1.要维护购物中心购物、服务及体验三大内容的恰当比例；2.要维护购物中心统一的主题形象和品牌形象；3.招商目标要能够在功能和形式上形成同业差异、异业互 补的业态；4.购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁；5.核心主力店招商布局原则；6.统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务；7.购物中心要具备完善的信息系统；,购物中心统一招商管理包括以下内容：,2022/12/22,3.1 统一经营管理原则3.3 商户互动价值原则3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则3.5 招商节奏原则3.6 招商可行性原则,3.2 商户价值原则,2022/12/22,1.主题营造商户招商2.品牌价值商户招商3.区域价值推动型商户招商4.补充招商,2022/12/22,3.1 统一经营管理原则3.2 商户价值原则3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则3.5 招商节奏原则3.6 招商可行性原则,3.3 商户互动价值原则,2022/12/22,3.1 统一经营管理原则3.2 商户价值原则3.3 商户互动价值原则3.5 招商节奏原则3.6 招商可行性原则,3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则,2022/12/22,3.1 统一经营管理原则3.2 商户价值原则3.3 商户互动价值原则3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则3.6 招商可行性原则,3.5 招商节奏原则,2022/12/22,3.1 统一经营管理原则3.2 商户价值原则3.3 商户互动价值原则3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则3.5 招商节奏原则,3.6 招商可行性原则,2022/12/22,购物中心招商工作的基础,第,4,章,2022/12/22,4.1 主力店招商工作的基础,2022/12/22,4.2 其他商家招商工作的基础1、科学的项目商业规划；2、科学的、有竞争力的招商政策,2022/12/22,购物中心招商推进计划,第,5,章,2022/12/22,5.1 开发前期招商推进计划5.2 开发期（开发至开业前69个月）招商推进计划5.3 开业（开业前69个月）招商推进计划5.4 开业后及远期招商推进计划,2022/12/22,2022/12/22,5.1 开发前期招商推进计划5.2 开发期（开发至开业前69个月）招商推进计划5.3 开业（开业前69个月）招商推进计划5.4 开业后及远期招商推进计划,2022/12/22,5.1 开发前期招商推进计划5.2 开发期（开发至开业前69个月）招商推进计划5.3 开业（开业前69个月）招商推进计划5.4 开业后及远期招商推进计划,2022/12/22,5.1 开发前期招商推进计划5.2 开发期（开发至开业前69个月）招商推进计划5.3 开业（开业前69个月）招商推进计划5.4 开业后及远期招商推进计划,2022/12/22,购物中心商家选址要素和选址原则,第,6,章,2022/12/22,购物中心商家选址要素购物中心商家的选址原则,2022/12/22,2022/12/22,购物中心商家选址要素购物中心商家的选址原则,2022/12/22,6.2.1 市场的存在性原则 1、忽视市场存在性问题； 2、以竞争市场的表象论市场的存在6.2.2 市场的规模性原则6.2.3 市场的竞争性原则,2022/12/22,购物中心典型商家分析,第,7,章,2022/12/22,娱乐类商家分析家居建材类商家分析超市类商家分析百货类商家分析电器类商家分析餐饮类商家分析酒店管理商分析商业街商家分析,2022/12/22,购物中心招商实 施,第,8,章,2022/12/22,8.2招商政策制定8.3招商团队建设8.4招商谈判8.5招商方式与渠道选择8.6招商实施细节,8.1形成目标商家组合,2022/12/22,投资合作类型商家非投资合作类商家 主力店商家 半主力店商家 大中型餐饮商家 商业街商家（专卖店、 中小餐饮及咖啡店、 专业店、补充型商家）,2022/12/22,8.1形成目标商家组合8.3招商团队建设8.4招商谈判8.5招商方式与渠道选择8.6招商实施细节,8.2招商政策制定,2022/12/22,8.2.1主力商家招商政策,2022/12/22,8.2.2半主力商家招商政策,2022/12/22,8.2.3 餐饮招商政策,餐饮企业中的大型餐饮及大型洗浴餐饮需要在项目前期就进行招商洽谈，其他餐饮需要在规划阶段进行考虑。,2022/12/22,8.2.4商业街20%左右上游品牌招商政策,2022/12/22,8.2.5娱乐商家招商政策,娱乐商家招商工作的核心是商务谈判，关键看商务谈判操作的好坏。建议尽早启动，以最大限度地保证规划设计工作的顺利执行，而且充分发挥国际娱乐工业品牌对整个项目招商以及物业销售的推动作用。,2022/12/22,8.2.6 补充性招商的招商政策,先确定基本原则，待开业招商前细化相关政策。在执行上述政策时，根据方位、上家租赁规模及品牌度因素进行相应的调整，予以确定。,2022/12/22,8.2.7 招商租金制定,1.购物中心租金的分类：,位置,承租面积,街铺租金和铺位租金,零散租金、整层租金和主力店租金,固定租金、流水抽成租金、保底加提成租金,表现形式,2022/12/22,2022/12/22,8.2.8 招商政策的决策,动态财务分析,未来10-15年动态财务判断,制定决策,2022/12/22,8.1形成目标商家组合8.2招商政策制定8.4招商谈判8.5招商方式与渠道选择8.6招商实施细节,8.3招商团队建设,2022/12/22,8.3.1招商工作的要求,2022/12/22,8.3.2 招商阶段目标及对招商团队的要求,2022/12/22,8.3.3 招商团队基本要求,一、对招商总监的要求1.对商业地产有专业化的理解2.对项目相关数据有深度的掌握3.有能力利用各种渠道搜集信息4.把握有效的客户资源5.协调公司组织各种商业活动6.预先制定招商计划7.保持对商业地产高度的敏捷性8.具备成本观念，明确绩效考核要求9.制定部门可操作流程10.完成公司下达的其他命令,2022/12/22,一、对招商人员素质的要求1.具备丰富的零售服务知识，掌握市场经济、经济学、管理学的基本原理及相关法规2.具备较强的招商技巧和谈判能力3.具备较强的评估能力4.具备合理的招商推广策略,2022/12/22,8.1形成目标商家组合8.2招商政策制定8.3招商团队建设8.5招商方式与渠道选择8.6招商实施细节,8.4招商谈判,2022/12/22,8.4 招商谈判,8.4.1招商谈判的特点1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性2.谈判条件的原则性和灵活性3.谈判口径的一致性,2022/12/22,8.4.2 招商谈判需坚持的原则1.坚持平等互利的原则2.坚持信用原则3.坚持相容原则4.价值谈判原则,2022/12/22,8.4.3 招商谈判的准备,1.招商宣传正确传递项目信息2.招商文件要清晰完整、实用、专业化、数字化体现对方利益3.明确谈判目标4.规定谈判策略5.选定谈判方式6.确定谈判期限7.组成谈判小组,2022/12/22,8.4.4 谈判策略的制定,明确谈判目标,选择洽谈地点,制定谈判策略,明确谈判程序,2022/12/22,8.4.5 谈判谈判的实施,注意,招商谈判的实施,招商谈判危机处理,2022/12/22,8.1形成目标商家组合8.2招商政策制定8.3招商团队建设8.4招商谈判8.6招商实施细节,8.5招商方式与渠道选择,2022/12/22,8.5.1购物中心项目招商的方式,2022/12/22,8.5.2 购物中心招商的渠道选择,项目洽谈会项目发布会经济技术合作交流会投资研讨会登门拜访,2022/12/22,8.1形成目标商家组合8.2招商政策制定8.3招商团队建设8.4招商谈判8.5招商方式与渠道选择,8.6招商实施细节,2022/12/22,8.6.1 经过对商家资源以及项目背景情况的分析需要关注的内容,1.哪里存在业种业态组合的落差2.哪些业种最适合去弥补这一落差3.哪些零售商进驻最能与目前的店家产生最佳的互补效应4.研究业种业态的组成5.仔细研究项目目前的业种业态组成能否反映市场定位6.运作能否按照预定目标执行,2022/12/22,8.6.2 了解项目的实施设施内容,8.6.3 对市场进行深入调查 市场变迁 研究项目的竞争者 保留租赁资料细节 8.6.4 创新有助于招商 8.6.5 承租招商储备,2022/12/22,购物中心招商典型失误,第,9,章,2022/12/22,忽视主力店招商,误判主力店商家价值,招商节奏失误,招商洽谈失误,只关注主力店招商,招商时机把握失误,招商2/8原则把握失误,2022/12/22,某某,89,一、忽视主力店的招商,认为主力店的招商不重要,主力店的招商被人为滞后,2022/12/22,二、 只关注主力店的招商,2022/12/22,某某,91,三、误判主力店商家的价值,主力店商家价值高估,主力店商家价值低估计,2022/12/22,四、招商时机把握失误,2022/12/22,五、招商节奏失误,2022/12/22,六、招商政策失误,2022/12/22,七、招商洽谈失误,2022/12/22,购物中心招商调整,第,10,章,2022/12/22,10.1 市场的动态特点导致的招商调整,市场的动态特点,招商调整的具体方式,1.商圈消费水平.商圈消费结构.商圈消费行为.商圈消费规模.商圈消费结构,.档次不匹配的商家调整出去 .某些品类的商家调整出去 .使经营风格、特色与消费 行为相符 4.特色商业和品牌商业的 配置调整 5.与周围城市开发相适应,2022/12/22,10.2 商业业态的动态特点导致的招商调整,1.零售、餐饮服务及体验娱乐的动态关系 2.娱乐体验的动态特点 3.品牌组合的动态特点 4.品牌级别的动态特点,1.宏观考虑各个类型的商家 2.短租约、合理考虑建筑、投资等因素 3.招进能稳定项目定位的品牌 4.品牌度高的商家保留，低的调整出去,调整方案,商业业态的动态关系,2022/12/22,10.3 项目的自然成长过程导致的招商调整10.4 定位失败导致的“二次定位、二次招商”,2022/12/22,购物中心品牌商透视,第,11,章,2022/12/22,11.1 河南购物中心品牌商透视,11.1.1 主力店介绍.百货主力店,2022/12/22,（）丹尼斯,郑州丹尼斯百货于1995年正式筹建，是台湾东裕集团麾下一家集百货、大卖场、便利店与物流中心等业态为一体的零售事业集团，也是国务院在全国范围内选定的两家台商百货零售试点之一丹尼斯百货是一座独栋、线条简明、服务设施齐备、具有现代化风格的建筑，并纯为百货经营而设计，亦为永续经营而规划。分属地下一层，地上七层，共计八层,每层建筑面3116平方米，营业面积4200平方米，加上后栋设备楼的面积3000平方米，总建筑面积45000平方米，营业面积33500平方米（占建筑面积的75%）。,2022/12/22,(2) 大商新玛特,大商集团是中国最大的零售业集团之一。到2005年底，大商集团在东北、华北地区的大中型店铺已超过130家，分布在7个省，26个城市，2005年销售突破300亿元，利税实现8亿元，连续9年保持销售平均递增30的高速度。现代百货店、大型综合购物中心（新玛特）、大型综合超市及以电器、家居为代表的专业店是大商集团的四大主力业态。大商集团购物中心主要是新玛特模式，是大商集团的新店、新标识、新业态，是当今零售业最新业态、最新技术、最新手段和最高境界集成之后的重新再造，具有浓厚的SHOPPING MALL色彩。店,2022/12/22,(3) 北京华联,北京华联集团投资控股有限公司成立于 1996 年，是目前中国规模最大的大型连锁商业集团之一。北京华联集团现拥有大型综合超市、百货店和购物中心等多种零售业态，建立了覆盖全国的连锁零售网络，拥有中国一流的商业管理资源、商品资源、品牌资源和人才资源。,2022/12/22,（）百盛,2022/12/22,2. 超市(1) 沃尔玛,2022/12/22,(2) 家乐福,2022/12/22,(3) 麦德隆,2022/12/22,（）. 丹尼斯,2022/12/22,（）世纪联华,2022/12/22,（）华润万家,华润万家超级市场（英语：China Resources Vanguard Shop）是香港一家连锁式超级市场，是华润创业（港交所：0291）的全资附属企业。在中国共有超过500家分店。,2022/12/22,3. 家具:家得宝4.直销折扣: ITAT 海谰之家,2022/12/22,11.2半主力店11.3专卖店,1.哥弟 2.ONLY VARY WONDER3.艾格 4.可爱洋服 5.真维斯6.班尼路 7.佐丹奴 8.美特斯.邦威,2022/12/22,11.1.4 餐饮及娱乐介绍,郑州河南全国国际,2022/12/22,新玛特,百盛,大上海城,丹尼斯,河南,2022/12/22,Mi餐厅,全国,德克士,资生堂,麦当劳,豪客来,2022/12/22,国际,星巴克,肯德基,必胜客,2022/12/22,谢谢！,
